销售与管理
硫精矿的销售与管理
硫精矿的销售与管理作者：张栋材来源：《今日财富》2018年第32期硫精矿是重要的化工原料，加强企业的销售与管理，提高企业的综合效益十分重要，文章将简要分析，为行业提高销售业绩和管理质量提供一些参考和启示。
硫精矿是重要的化工原料，在硫酸、化肥等的生产制作中占有重要地位。
近年来，我国硫精矿市场起伏变化很大，积极寻找销售管理策略，提高销售业绩，是促进硫精矿相关企业效益提高，刺激硫精矿生产加工生产方式的创新，激活硫精矿市场的重要保障。
一、精准定位市场，营销整合当今市场是社会主义市场经济市场，是在自由、平等、公平原则下展开的交易，这就要求硫精矿的销售与管理必须以市场为导向，与市场接轨，根据市场的走向和变动合理的制定营销策略。
面对广阔的市场，硫精矿相关企业应首先精准定位市场，进行营销整合，提高销售的针对性。
硫精矿销售的最终目的是为了盈利，只有牢记这点，销售管理才具有意义，但如何把握好盈利点和盈利度，在市场上维持长久的生存空间更为重要。
也就是说，硫精矿的销售应按价值规律来，合理的制定销售的价格，按照市场的供需变化合理的制定销售渠道和销售路线。
硫精矿是副产品，价格基线应根据科学的计算来制定，基本公式为P=[（l-k）Ax35%/（nαg）P']x （1+T）（其中，P—价格，元/t；K—破磨成本和总成本的比，一般取0.6；A—选矿处理成本，元/t；n—选矿产品数；α—入选硫矿品位；g—选矿作业回收率；P'—储、销费用；T—税率）根据这个公式确定了硫精矿的止损价格，才能在此基础上加上硫精矿企业其他方面的花费，再根据所调查的硫精矿市场，目前硫精矿的基本价格，参考制定本企业硫精矿的销售价格。
这个价格，应在止损价格以上，根据市场供求关系适当、科学、合理的变动，才能保障企业的盈利并能长久的拥有市场占有率。
此外，为提高硫精矿的销售成绩，应加强市场定位，提高销售的针对性。
目前，我国硫精矿生产加工与硫磺等其他相关矿产的产地具有高度的一致性，也就是说，硫酸制酸主要分布在江浙一带、山东沿海一带、云贵川鄂一带，这些地区具有大量的硫铁矿制酸装置，硫精矿的市场价格与硫磺的成本具有很大关系，应注意观察把握硫磺的市场价格，尤其是这些地区的硫磺市场价格，并随市场变动积极调整，维护较为稳定的销售市场。
销售与管理的重要性
销售与管理的重要性在现代商业领域中，销售与管理被认为是企业成功的重要组成部分。
销售是实现产品或服务销售的过程，而管理是协调和指导组织资源以实现组织目标的过程。
销售和管理密切相关，相互依存，在企业的发展中起着至关重要的作用。
本文将探讨销售与管理的重要性，并强调二者之间的密切联系。
一、销售的重要性1. 实现盈利能力：销售是企业实现盈利能力的关键因素。
无论企业提供的产品或服务有多好，如果没有销售，企业将无法获得盈利。
销售通过促进产品或服务的需求和购买，将潜在客户转化为实际的收入来源。
2. 增加市场份额：销售是企业增加市场份额的重要手段。
通过积极的市场推广和销售活动，企业可以吸引更多的客户并扩大市场份额。
销售活动还可以加强企业与客户之间的关系，提高客户忠诚度，从而获得更多的市场份额。
3. 品牌推广：销售过程中的有效沟通可以帮助企业建立和推广品牌形象。
销售人员通过与潜在客户的互动，向他们传达产品或服务的特点和优势，加强品牌在市场中的认知度和知名度。
品牌推广有助于企业树立良好的企业形象，提高市场竞争力。
二、管理的重要性1. 组织协调：管理是协调企业内部资源和活动的过程。
通过合理分配资源、制定计划和目标，并指导和监督员工的行动，管理可以实现组织的高效运转。
良好的管理能够确保企业各部门之间的协调与合作，提高工作效率。
2. 制定战略决策：管理帮助企业制定战略决策，确定企业的长期目标和发展方向。
管理者通过市场研究和竞争分析，评估内外部环境的变化，制定相应的战略规划，为企业的发展提供方向和指导。
3. 促进团队合作：管理者在组织中起到领导作用，促进员工之间的团队合作和合意决策。
管理者可以培养员工之间的良好沟通和合作关系，激发员工的工作激情和创造力，提高团队的工作效能。
三、销售与管理的联系销售和管理之间存在着密切的联系和相互依赖关系。
1. 销售驱动管理：销售是管理的一个重要指标和驱动力量。
销售的情况可以反映出企业当前的市场表现和竞争情况，为管理者制定决策提供重要依据。
如何做好零售终端销售与管理
如何做好零售终端销售与管理随着零售行业的竞争日益激烈，做好零售终端销售与管理是提高企业竞争力的关键因素。
下面将介绍一些方法和策略，帮助您更好地进行零售终端销售与管理。
1. 精选优质产品：选择有市场需求和潜力的优质产品，并确保产品的质量和价格具有竞争力。
了解客户需求和行业趋势，通过市场调研和分析，确保选择的产品符合客户需求和喜好，能够吸引顾客购买。
2. 提供卓越的客户服务：顾客是企业的生命线，提供卓越的客户服务是吸引和保留客户的关键。
培训员工专业的销售技巧和良好的沟通能力，使顾客感到被重视和关心。
及时解答顾客的疑问和解决问题，提供满意的购物体验。
3. 优化店面陈列：店面陈列是吸引顾客注意和购买欲望的重要因素。
合理摆放产品，突出产品的特点和优势，使顾客能够更直观地了解和感受产品。
定期更新陈列，引入新品和促销活动，吸引顾客的兴趣和关注。
4. 制定有效的促销策略：销售促销是吸引顾客购买的重要手段。
制定不同类型的促销活动，如打折、赠品、特价促销等，激发顾客购买欲望。
同时，要合理控制促销周期和幅度，避免造成过度依赖促销的局面。
5. 数据分析与管理：使用销售数据分析工具，对销售情况进行定期评估和分析。
了解销售趋势、产品热销情况、顾客偏好等信息，根据数据结果采取相应的调整和措施。
建立完善的库存管理系统，确保产品供应充足，避免缺货和滞销现象的发生。
6. 培训和激励员工：培训员工的销售技能和专业知识，提高员工的服务质量和销售能力。
建立激励机制，根据销售绩效和目标完成情况，给予员工相应的奖励和激励，增强员工的积极性和工作动力。
7. 与供应商建立良好合作关系：与供应商建立长期稳定的合作关系，确保供应链畅通，提供优质的产品和及时的配送服务。
与供应商密切沟通，及时了解市场需求和产品动态，共同制定营销策略和计划，实现互利共赢。
通过以上方法和策略，可以有效提升零售终端销售与管理水平，满足客户需求，增加销售额，提高企业竞争力。
同时，随着市场和客户需求的变化，还需要持续学习和更新知识，适应市场变化，不断改进和完善销售与管理策略。
销售与管理
销售与管理销售与管理是企业经营中的两个重要方面，两者紧密联系，相互依存。
销售是企业盈利的核心，是企业通过销售产品与服务，从客户处获取财务收益的过程。
管理则是组织、协调、领导和控制各种资源，使企业实现相应的目标和愿景的过程。
下面从不同的角度探讨销售与管理。
第一，营销与管理的相互依存营销是销售成果的结果，需要借助管理来实现。
在销售过程中，产品的制造、包装、配送和售后服务等环节需要统筹协调才能使销售过程更加成功。
营销在销售环节中起到先导作用，为销售提供安全保障。
在另一方面，管理作为企业全过程的把控者，在销售环节中负责执行销售计划、管理销售团队、解决销售问题等一系列动作，为营销的成功贡献力量。
因此，只有销售和管理两者相互依存，才能共同实现目标。
第二，管理推动销售的创新管理作为企业管理的基础，推动企业不断发展，为销售提供不断变化的流通环境和市场需求的变化，推动企业不断创新。
管理通过优化资源配置、质量管理、人才培养和战略发展等方面，为销售提供更加优越的销售环境。
企业通过对市场的深入调研，结合自身资源和产品优势，不断改进销售策略，推动销售创新，实现销售的转型升级。
第三，销售依靠管理实现高效运营管理作为企业的经营基础，在销售运营中发挥重要作用。
管理帮助销售团队有效地组织和协调销售活动，提升销售业绩。
例如，合理搭配销售团队，通过团队协作，提高销售的效率和质量。
管理还能帮助销售团队减少资源浪费，提高利润率。
第四，管理优化销售与服务结合由于现代市场竞争日益激烈，在售前和售后服务环节中，企业需要将销售和服务结合起来，形成完整的销售体系。
管理是帮助企业实现销售策略的重要角色，在售后服务中更是推动客户满意度的关键。
因为管理通过构建科学、合理、健康的管理体系，使售前销售和售后服务完美结合，提高了客户的满意度和忠诚度。
综上所述，销售与管理相互关联，紧密联系，达到销售目标需要管理合理规划和组织实施。
因此，销售与管理是互为因果，推动企业全方位的健康发展。
如何做好零售终端销售与管理
销售额的实现
客流量 Traffic/Penetration 消费水平 Spending Index
城市家庭数的占有比例(%) ×
消费者的整体消费水平(%) ×
促销的核心原则
客户忠诚度 Loyalty
消费者在客户中的消费金额(%)
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市场销售份额 (Value Share) = 城市家庭数占有比例 (Penetration) X （有多少家庭来买 ？） 该商店消费者总体消费水平 (Spending Index) X （什么消费水平的家庭来买？） 客户忠诚度 (Loyalty) （他们花了%多少钱在你的店里？ ）
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如何制定有效的促销计划？
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面向消费者的市场推广(Consumer Marketing)
◦ 各类媒体广告
◦ 公益事业 (赞助绿色工程、希望工程、申奥等）
概念及核心原则
面向销售渠道的市场推广(Customer/ Channel Marketing)
◦ PG在KA里的护发方案解决中心; ◦ 针对批发客户的年度累计积分活动等。
销售目标及目标分解 费用估算 项目行动计划
◦ 指项目由初步方案－审核确定－传达执行的计划。
3.完成初步方案
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促销设计的流程 评估促销对象与促销产品是否匹配，是否能够满足促销目的的需要； 促销时间的评估与确认 优惠方式 执行方式 销量目标
◦ 年节vs.全年; 旺季vs.平时; 周末vs.平时;傍晚vs.平时. ◦ 潜在的时间冲突？连续或断续？绝对时间或相对时间？
培训目的:
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制定有效的促销计划： 终端陈列与维护 如何掌控终端价格 终端导购管理
内容纲要
区域经理年终工作总结及明年工作计划
区域经理年终工作总结及明年工作计划区域经理年终工作总结及明年工作计划华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下，迅速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场。
完成了销售任务，回款同期增长26、68%，现就一年来的工作总结如下：一、本年度工作总结1、销售回顾华南市场由于中小品牌众多，迪彩、亮荘、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额，XX年和XX年都处于销售下滑态势。
今年能止跌，并实现23、48%的增长，主要居于两个方面的原因：一是收回了沃尔玛的经营权。
沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我们提供促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。
由于经销经营资金有限，沃尔玛新店逐淅增加，经销商从前年底开始就经常不能满足沃尔玛订单需求;同时，经销商对利润要求高，对店方基本上没有销售支持，造成沃尔玛对我们品牌不够重视，给予的陈列或堆码支持都较少。
这些原因直接影响到了销售的增长，去年底开始与经销商协商，于今年初成功收回沃尔玛的经营权。
沃尔玛转为公司直营后，没有再出现断货情况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年直接增加销售920万元。
另一方面，重新开发了海南市场。
海南市场前年因为经销商原因被公司放弃，今年6月份寻找了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间直接增加销售372万元。
2、经营分析按年初预算，华南大区销售费用点数为27%，利润指标为10%、由于我们是以终端销售为主，需(更多精彩文章来自“秘书不求人”)要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资一直居高不下，在14、5%左右徘徊，占了销售费用很大比重。
华南市场因为费用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。
为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：一是优化人员。
省办经理带头兼省办所在地区域经理、区域经理兼部分卖场管理工作，整个华南市场直接减少销售代表15名;核定每个省办含仓管、文员、出纳内勤人数为3名，不能随意增加。
销售与管理
销售管理销售管理是一种复杂的过程，它包括许多各种管理环节，如客户关系管理，销售演练，销售策略等。
销售管理需要仔细考虑每一步，以充分利用资源，实现最佳效果。
一、客户关系管理客户关系管理是销售管理的重要组成部分，它要求企业建立和维护与客户的良好关系，以使企业获得满意的结果。
要做好客户关系管理工作，需要建立一个完善的客户管理体系，及时了解客户的情况，及时反馈客户的需求，适时地发布客户满意度调查问卷，改善客户的体验，给客户发送优惠券等促销活动，提高客户的满意度，并能够有效地管理客户信息，有效地分析客户数据，以便对客户的需求进行更好的满足。
二、销售演练销售演练是指企业销售部门通过一些实践活动，如客户访谈，业务研讨，业务演示，以及现场销售等，来提高销售人员的销售技能，激发其积极性和主动性，以提高销售业绩。
销售演练有助于加强销售人员对产品和销售技巧的了解，以及良好的沟通技巧，帮助销售人员更好地掌握销售策略，更好地与客户打交道，更好地满足客户的需求。
三、销售策略销售策略是销售管理的重要组成部分，主要是指企业根据客户群体的需求，形成的一个针对性的计划，以实现公司指定的销售目标，如销售收入，客户满意度等。
销售策略的制定要充分考虑市场细分、价格调整、产品定位、渠道选择等因素，以确保销售策略的有效性。
销售策略的制定和执行需要有计划，灵活，及及时调整，以确保最终的销售目标的实现。
市场销售是指通过在市场上推广产品，并实现销售以获取利润的过程。
它不仅仅是卖产品，还要涉及宣传、推广、研究等，是实现企业发展的重要举措。
市场销售工作不仅需要经营者深入了解市场及其需求，而且需要经营者有效地营销，使企业的产品在竞争激烈的市场中赢得更多消费者青睐。
在实施市场销售活动中，企业需要分析市场环境和销售项目，选择有利的市场，明确市场目标，确定合理的销售策略，加强推广和宣传措施，监督市场销售的效果，并及时调整销售策略。
企业在市场销售过程中，要有良好的组织能力，使用科学、有效的市场销售技术，有计划地建立企业品牌，以达到赢得更多消费者青睐的目的。
销售费用与管理费用的划分与核算
销售费用与管理费用的划分与核算费用的归集与分摊，是会计最原始基本的核算办法，它反映了企业财务支出的名目，说明企业用钱的理由与去向。
但费用的归集与分摊首先以划分为前提，因此我们把费用进行划分，主要是为了明确了解企业在不同的经营管理环节和领域中各自所发生的费用情况，有利于会计信息的准确披露，以达到控制企业费用成本和提高经济效益的目的。
对费用的划分，一般商品流通企业可划分为：销售费用、管理费用、财务费用，统称为三项费用，也就是期间费用，应当计入当期损益。
下面，结合我们烟草商业会计核算的实际情况，笔者就进一步规范销售费用、管理费用（以下简称两项费用）的划分和核算作一下浅要探讨。
两项费用的基本概念及划分核算的原则销售费用，根据《企业会计准则》规定“本科目核算企业销售商品和材料，提供劳务的过程中发生的各种费用，包括保险费、包装费、展览费和广告费、商品维修费、预计产品质量保证损失、运输费、装卸费等以及为销售本企业商品而专设的销售机构（含销售网点，售后服务网点）的职工薪酬、业务费、折旧费等经营费用”。
销售费用原来也叫营业费用，它是根据财政部2000年颁布的《企业会计制度》规定的。
其核算内容基本上与《企业会计准则》一致，但核算范围稍微比营业费用广一点，这一变更不影响销售费用与管理费用的划分与区别。
管理费用，根据《企业会计准则》规定“是指企业为组织和管理生产经营所发生的管理费用，包括企业在筹建期间内发生的开办费、董事会和行政管理部门在企业或者应由企业统一负担的公司经费（包括行政管理部门职工工资及福利费、物料消耗、低值易耗品摊销、办公费和差旅费等）、工会经费、董事会费（包括董事会成员津贴、会议费和差旅费等）、聘请中介机构费、土地使用税、印花税、房产税、车般使用税、诉讼费、业务招待费、技术转让费、矿产资源补偿费、研究费、排污费等”。
根据《企业会计准则》解释，销售费用是企业销售商品和材料、提供劳务的过程中发生的各种费用；管理费用是企业为组织和管理企业生产经营所发生的管理费用。
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Business School商学院116 / Marketing & Management [人力资源]
你周围的工作环境是开放的，还是到处都存在偏见？你的领导比较开明，还是习惯固守己见？事实上，同事之间的误会和偏见等情绪，已经给整个组织带来很大的影响，但这种影响却很少被人察觉。
很多时候，人们在做决策时都不会和别人讨论，也不说出自己的想法，而是暗自下了定论，一旦有误会产生，也会随着时间的积累变得越来越深。
在冷落中离开
有一件事让许芳非常苦恼，那就是和经理一起吃饭。
整个事情是这样的：每次当许芳和经理李刚一起吃饭时，有其他部门的同事过来，李刚就会把许芳撇在一边，去和另外一个同事聊天。
特别是一有男同事加入，李刚更是会把许芳冷落在一边。
最初，许芳只是觉得李刚不尊重自己，但渐渐的，许芳觉得李刚的行为简直就是一种性别歧视。
本着多一事不如少一事的原则，许芳并没有把自己的这些想法告诉李刚，而是选择了保持沉默。
但她还是希望李刚能够改变这种做法。
一段时间过去了，李刚看起来并没有什么改变，一起吃饭的时候，他照样冷落许芳，这让许芳非常失望。
慢慢的，许芳开始刻意躲避李刚，和李刚谈话时，也尽量简短或者一带而过。
与此同时，许芳已经悄悄地和另外一家公司招聘经理取得了联系。
其实，许芳最开始没打算辞职，但是在被李刚一次又一次“伤害”之后，许芳彻底绝望了。
不仅仅是许芳，很多人都遇到过类似的问题。
将误解变成理解
——打破沉默的关键对话
同事之间有些误解在所难免，但如果能把彼此的想法说出来，展开关键对话，人们就能解决这些问题，并将之前的误解变成相互的理解，促使彼此向达成共同目标的方向迈进。
文/李萃（Tracy）
Marketing & Management / 117
谈话要以事实开始，而非以结论开始。
这个很关键，人们在对话中能够感受到.自己是否得到尊重、平等的待遇。
然而，是什么原因导致这种误解在许芳的身上变成恶性循环呢？其中，沉默是一个主要原因。
由于许芳在遭到李刚多次冷落后，没有开诚布公和他讨论这些顾虑，及时消除误解，才导致彼此之间的矛盾不断升级，最终出现关系破裂的结果。
李刚只是发现许芳不再像以前那样积极工作了，直到某一天收到许芳的辞职信时，他才傻眼。
李刚根本不知道问题出在哪，也不知道这一切都是因为他，他很可能此时还在不断地对别人犯着同样的错误。
治疗误解的良方
通常，许芳对李刚的这种不满情绪被人认为是“不能说的秘密”，人们不会把自己对某人的看法公开讲给所有人，只是偶尔会跟几个“关系不错”的同事小声议论。
因此，那些被误解的人往往被他们贴上类似于“不可理喻”之类的标签。
本文将介绍七个看似“难以讨论”的问题以及应对策略，希望能给读者提供一些纠正这些问题的正确方法。
七个关键对话
这七个关键对话经常在员工中间发生。
但在我们的调查中，53%的人都表示，当这些对话发生时，没有人愿意面对并且讨论。
下面我们将对这七个对话逐一描述。
1.“我知道我不应该这么说，但是……”——这是一种明显的语言攻击，这种行为会让对方感觉自己不受尊重。
2.“我不知道。
”——这些否定信息看似不起眼，但很可能在人们之间频繁发生，并随着时间的累积演变成一种非常压抑的工作氛围。
3.“你只是没有准备好。
”——以高人一等的态度轻率下结论。
别人听到这些话时往往会自我保护，并且无法正确认识自己的成绩。
这些观念也很可能会束缚个人发展，无法实现本应属于自己的成功。
4.“我一直怀疑你做不好。
”——一些人经历挫折或失败后就会感觉很无助。
这时候，总会有人站出来，“我告诉你应该这样……”，似乎他们早就预料到失败会发生。
5.“你需要像我一样。
”——这一点更针对领导阶层的人，在他们眼中，自己已经很成功了，而其他人都是他/她的千篇一律的“复制品”。
6.“你不应该那样。
”——同一件事，你做就是“错”，别人做就是“对”。
例如，一位女性很善于交际，别人就会说她“爱出风头”，而如果换作一位男性，别人就会说他 “开朗外向”。
7.“告诉我你的团队是怎么想的。
”——领导总是自认为他们是同年龄段、同行业人士中的杰出代表，而不仅仅是公司里面的一个管理人员。
我们曾经进行过一些调查，结果显示，如果你有
足够的对话技巧，那些“难以讨论的问题”就会迎刃而解。
在我们所接触的案例中，仅有百分之五的受访者表示，在工作中遇到这这七个对话时会坦率、直接地讨论。
由此可见，当人们想得到尊重、平等和公平时，需要学习一些沟通技巧来帮助自己打消说出来的顾虑。
入门的技巧
上述七个关键对话解决起来非常棘手，我们花费了数千个小时来观察人们如何在这些关键时刻获得成功。
以下是一些小技巧，有助于减轻你的压力，增加成功的机率。
1.沉默不是金。
当每个人各尽其责时，才能维持制定的规范。
因此，如果你遇到七个问题中的一个或几个时，要以坦率、直接的方式说出来。
如果你不说，别人就会认为你是认同的。
2.没有恶意。
人们这些坦诚相告的行为没有半点恶意。
说话的人有时候并没有意识到他们在做什么，也没有打算建立敌对的环境。
换个角度来想，讨论这些问题可以成为“员工相互学习的机会”，例如，许芳可以找一个适当的时间与李刚谈话：“我想有时候，你可能没有注意到，当有其他同事加入到我们的谈话时，你就会冷落我……”
3.侧重于方式，而不仅仅是事情本身。
很多问题都是随着时间的积累才会暴露出来，因此，单凭某件事就下结论显然是武断的。
事情发生时，我们不能停留在问题表面，而应该去了解背后的问题。
就像许芳关心的并不是在某次谈话时身在其中还是被排除在外，而是关心当有男人加入谈话时，李刚总是冷落她。
4.谈话要以事实开始，而非以结论开始。
这个很关键，人们在对话中能够感受到自己是否得到尊重、平等的待遇。
因此，谈话时要以你所观察到的事实开始，并鼓励其他人分享自己的观点。
例如，许芳可以说：“我们一起吃饭时，一有男同事加入，我就很明显感到被你们排除在谈话之外，而且你们所谈论的问题我都不感兴趣，即使我要求你换个话题，你可能也不会听。
当这种情形一次又一次地发生时，我开始怀疑，你是否已经忘记了我也是谈话中的一员。
”
5.对话，而不是独白。
当有人与别人分享他们的顾虑时，他们也真诚地希望获得其他人的观点。
当你的目标是对话而非独白时，你的谈话就会被大家相互分享，而不是被否定。
例如，许芳会说：“从你们的角度看，我知道你们并没有故意冷落我。
”
如果不能很好的解决上面这些问题的话，就会产生新的问题。
这些问题会阻碍和谐人际关系的建立，并且影响人们的工作效率。
因此，领导者需要将这七个关键对话公开，并为员工创造条件，使他们在企业中拥有更多机会主动思考，想办法解决这些关键对话问题。
Tracy系keylogic公司首席讲师。
责编/林学勤 E-mail/china-manage@。