通路行销
通路行销与行销
通路行销与行销通路行销是一种营销策略，通过建立和维护分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
这种策略不仅仅关注产品或服务的生产和品质，而且注重如何将其有效地推向市场。
通路行销主要通过建立、管理和优化渠道来实现销售目标。
它强调与分销商的密切合作，以确保产品在适当的时间、地点和价格出售给最终消费者。
在这个过程中，通路行销需要制定适当的推广策略，以吸引消费者的注意力，并促使他们购买产品。
通路行销的优势之一是能够扩大市场覆盖范围。
通过与多个渠道合作，企业可以将产品或服务迅速推向全国甚至国际市场，进而提高市场份额和销售额。
此外，通路行销还能够提高产品的可见性和知名度，通过渠道合作伙伴的广告和促销活动来增加产品的曝光度。
另一个优势是通路行销可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为。
通过与渠道合作伙伴的密切联系，企业可以及时获得市场信息和反馈，从而调整产品或服务策略以满足消费者的需求。
此外，通过与不同渠道合作，企业可以更好地了解消费者购买决策的动因和因素，从而制定更具针对性的推广策略。
然而，通路行销也面临一些挑战。
其中之一是渠道管理。
合作伙伴的选择和管理是通路行销中的关键因素，企业需要精心选择渠道伙伴，并进行有效的合作和管理。
此外，由于消费者需求和市场环境的不断变化，企业还需要不断地调整和优化渠道策略。
此外，通路行销还面临竞争压力。
不同企业之间在渠道选择和合作伙伴上存在竞争，企业需要不断提升自身的竞争力，以吸引并留住优秀的渠道合作伙伴。
此外，价格战和促销活动也可能导致渠道合作伙伴之间的竞争和分歧。
在实施通路行销策略时，企业应该制定清晰的目标和策略，并与渠道合作伙伴进行开放和良好的沟通。
企业还应该持续评估和优化渠道策略，以适应市场变化和消费者需求变化。
通过合理的渠道选择和管理，企业可以实现更高的销售额和市场份额，提升品牌价值和竞争力。
通路行销是企业与消费者之间的桥梁。
它通过建立和管理分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
通路行销总监职责
通路行销总监职责通路行销总监是企业中非常重要的职位，他负责制定和执行企业的通路行销策略，以确保产品能够顺利地进入市场并获得良好的销售业绩。
通路行销总监需要具备多个方面的能力和责任，以下将对其职责进行具体描述。
一、制定通路行销战略通路行销总监需要根据企业的产品特点和市场需求，制定合适的通路行销战略。
他需要分析市场情况，了解竞争对手的行销策略，并结合企业的资源和能力，确定适合的通路选择。
同时，他还需要与销售团队紧密合作，制定销售目标和销售计划，确保通路行销策略与销售目标相一致。
二、建立和管理合作关系通路行销总监需要与各种渠道商建立合作关系，包括分销商、代理商、零售商等。
他需要了解渠道商的需求和利益，与他们进行有效的沟通和协商，建立互利共赢的合作关系。
同时，他还需要对渠道商进行评估和选择，确保合作伙伴能够提供良好的销售网络和服务支持。
三、推动渠道拓展和管理通路行销总监需要不断拓展企业的销售渠道，寻找新的分销渠道和市场机会。
他需要与市场部门密切合作，进行市场调研和分析，发现新的销售机会和潜在客户。
同时，他还需要管理现有的渠道网络，监督渠道商的业绩和销售活动，确保渠道商按照公司的要求进行销售和推广。
四、制定促销计划和活动通路行销总监需要制定促销计划和活动，通过各种促销手段提升产品的知名度和销售额。
他需要与市场部门和广告代理商合作，确定合适的促销策略和渠道，并监督活动的执行和效果。
同时，他还需要分析促销活动的数据和反馈，及时调整策略，提高促销效果。
五、监控和分析市场动态通路行销总监需要密切关注市场动态，包括竞争对手的行销策略、市场需求的变化等。
他需要借助市场调研和数据分析的手段，了解市场的发展趋势和潜在机会，及时调整通路行销策略和销售计划，保持企业在市场中的竞争力。
通路行销总监在企业中扮演着重要的角色，他需要制定和执行通路行销策略，建立和管理合作关系，推动渠道拓展和管理，制定促销计划和活动，监控和分析市场动态。
通路行销
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*端架陈列的要点：
a、选择消费者最先经过的地段 b、多品牌时，依水平陈列作业，
单一品牌、多口味、多规格时，可依垂直陈列作业， 尽量给于主要口味/规格的产品更多的排面 c、产品陈列时，要注意产品包装的颜色，以优化色块 d、充分利用陈列布置物，但不可滥用，宜恰到好处
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通路行销（即通路活性化）
之KA通路行销（即KA通路活性化）
之商品陈列运作
1
一、何谓通路行销
1、是相对于传统的商品行销而言的 2、商品行销过多考虑的是，如何提供“满足消费
者 需求” 的产品和服务。即产生了目前流行的， 差异化行销、竞争性行销、区域行销等策略。
3、商品行销相对忽略了销售商（即通路）的作用。 4、简言之，供货商应充分研究消费者、通路的需
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（2）特殊陈列---亦称第二陈列位
在正常货架陈列外，另外在适当位置的陈列。 （如，堆箱陈列，端架陈列，TG台陈列，展台陈列）
*堆箱陈列要点： a、陈列位要选择消费者常走的路线，
b、除承重的底箱外，均应割箱，将所堆的产品全面开箱， 并将产品及POP海报的正面对着消费者，
c、除非陈列面积够大，否则应陈列品牌的主要规格/口味， d、库存内应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态， e、注意垫底稳固性，宜用交叉堆法或垫箱陈列板 ， f、堆箱的高度不可过高/过低，产品要有拿走的迹象， g、割箱时尽量保留外箱可用的信息，如企业的LOGO，
（1）正常货架陈列 *货架上的排列方法主要有： 厂牌垂直法：每个厂牌都能分享到与视线等高的位置， 创造货架上各位不同的特色， 可以依商品包装大小做最有效的空间利用。 厂牌水平法：只有一个厂牌能分享到与视线等高的位置， 容易造成混乱的陈列面。 理想的排列法：厂牌垂直法+包装大小水平排列 货架上排面的大小，由商品的市场占有率高低来决定
通路营销岗位职责
通路营销岗位职责一、岗位背景和范围通路营销岗位是企业销售与市场部门中的紧要职能部门，负责通过建立和维护合理的销售渠道网络，有效推广产品和服务，并最大限度地提升销售业绩。
通路营销岗位的职责包含但不限于渠道策划管理、渠道拓展、渠道销售管理等。
二、通路营销岗位职责及工作内容1.研究和分析市场需求，为企业订立相应的渠道营销策略。
2.帮助订立渠道营销计划，包含渠道目标、渠道策略、渠道预算等。
3.开发并拓展新的销售渠道，找寻合作伙伴，建立和维护渠道关系。
4.与渠道合作伙伴洽谈、签订合同，并定期进行渠道评估和绩效考核。
5.监控渠道销售活动，协调与渠道伙伴的销售计划和促销活动。
6.审核和监督渠道伙伴的销售数据，确保销售数据准确性。
7.供应销售数据分析和市场反馈报告，为企业决策供应参考。
8.与内部其他部门协作，为渠道合作伙伴供应支持和培训。
9.不绝进行市场调研和竞争对手分析，为渠道销售策略调整供应参考。
10.参加渠道销售业绩目标的设定和考核。
三、管理标准及责任1.遵守公司的规章制度和职业道德准则，维护公司形象和利益。
2.完成公司下达的各项销售任务和渠道拓展目标。
3.建立和维护良好的合作关系，与渠道合作伙伴乐观沟通和协调。
4.自动了解市场需求和竞争情形，及时调整销售策略。
5.准确记录和分析销售数据，定期向上级汇报销售情况。
6.定期参加公司组织的培训和学习，提升专业本领和知识水平。
7.提升客户满意度，及时解决客户投诉和问题。
8.自动参加团队合作，帮助部门其他成员完成工作任务。
9.结合公司战略，为销售部门供应看法和建议。
四、考核标准及评估指标1.实现销售目标。
2.渠道拓展和维护情况。
3.渠道销售数据准确性和及时性。
4.与渠道合作伙伴的合作关系管理情况。
5.销售数据分析和市场反馈报告质量。
6.客户满意度和售后服务质量。
7.创新和改进工作方法的本领。
8.团队合作和协调本领。
9.专业知识和技能的提升情况。
五、改进和培训机制1.定期组织内外部培训，提升员工技能和专业知识。
通路行销是什么
通路行销是什么?我们先来看通路是什么，大家都知道通路是4P之一：产品（Product），价格（Price），通路（Place），促销（Promotion）；但在实际工作应用中,4P应该看成4P’S（System）----成为完整的4P系统;因为任何的P在实际工作中不可能完全脱离其他P独立存在；通路行销就是从通路(Place)这个纬度去策划市场行销活动，管理市场行销工作。
为什么要做通路行销？为什么越来越多的快速消费品厂家重视通路行销，我们从源头来看，市场行销本质就是卖出我们的产品，而通路是消费者买我们产品的“现场”，我们的产品作为快速消费品，有两个很明显的特性，一是冲动性消费，二是扩张性消费；这两个特性使得消费通路这个“现场”显得尤为的重要了；那么，在“现场”我们如何让消费者买我们的产品，如何让消费者多次买我们的产品，如何让消费者一次多买我们的产品，这时候就需要通路市场行销了。
通路行销做什么？很多人都很疑惑，通路行销具体包括那些工作呢？我们不妨先来看康师傅饮料和可乐如何做的！康师傅饮料在2005年设立通路企划（Trade Marketing）这一角色，工作上和企划部，业务部作连接；具体以“店门”为界限，分为了店内和店外；康师傅饮料通路企划（Trade Marketing）这个角色的设立，解决了通路上行销工作规划和执行等通路行销工作管理的问题；但是有很多时候也是知其然，而不知其所以然；当然，作为区域市场建立这样的组织，对区域销售也是有较好的帮助！可口可乐是通路行销做的很成功的企业，通路行销的功能主要在渠道部；可乐的渠道部不只是简单的解决通路行销管理的问题，同时，还有很多的渠道数据的研究及分析；这些数据包括有渠道的销售数据，产业及行业的发展趋势资料，消费者购买行为及消费场合的调查研究等；根据这些数据研究分析结果，指导通路行销管理工作；其通路行销工作重点围绕购买点展开！可乐的渠道行销做的很成功，但是并不是其他公司马上都能做到的；因为可乐的渠道系统很强，可以轻松获得渠道相关销售数据；同时在资讯研究方面的花费也很高。
浅谈通路行销与行销管理
浅谈通路行销与行销管理汇报人：2024-01-02•通路行销概述•行销管理的基本概念•通路行销策略目录•行销管理技巧•通路行销与行销管理的关系•实际应用案例分析01通路行销概述通路行销是指通过有效的渠道管理和策略，将产品传递给目标市场的整个过程。
以消费者需求为导向，强调渠道的多样性和有效性，通过多层次的分销网络实现产品覆盖和市场拓展。
定义与特点特点定义提升品牌影响力通过广泛的渠道覆盖，增加品牌曝光度和知名度，提高市场占有率。
增强销售力优化渠道结构和策略，提高销售效率，实现销售业绩的增长。
降低运营成本合理规划和管理渠道资源，降低企业的运营成本和风险。
通路行销的重要性通路行销的历史与发展历史回顾通路行销起源于20世纪初的美国，随着经济的发展和市场竞争的加剧，通路行销的理念和实践不断演变。
发展趋势随着数字化和互联网的普及，通路行销正朝着更加多元化、个性化和智能化的方向发展。
02行销管理的基本概念1 2 3行销策略是企业为了实现营销目标而采取的一系列行动方案，包括产品、价格、促销和渠道策略等。
定义行销策略是企业市场竞争的关键，它决定了企业如何满足客户需求，以及如何在市场中建立竞争优势。
重要性企业需要先进行市场调研，了解客户需求和竞争状况，然后确定目标市场和定位，最后制定具体的行销策略。
制定过程行销策略A BC D行销组合（4P）产品（Product）强调产品的特点、功能和价值，以满足消费者需求。
促销（Promotion）通过广告、公关、销售促进等方式，提高产品知名度和销售量。
价格（Price）根据市场需求、竞争状况和成本等因素，制定合理的价格策略。
渠道（Place）选择合适的销售渠道，确保产品能够覆盖目标市场并方便消费者购买。
市场定位是根据目标市场的需求和竞争状况，确定企业产品的独特卖点。
定义市场定位能够帮助企业在市场中树立品牌形象，提高消费者对产品的认知度和忠诚度。
重要性首先进行市场调研，了解目标市场需求和竞争状况；然后确定产品的独特卖点；最后通过营销传播手段将这一卖点传达给消费者。
通路行销(TradeMarketing)
什么是通路行销?
什么是通路行销?
字面的意思---英文为“Trade marketing”
Trade—贸易/商业 Marketing—销售/营销/促销/销售活动. Trade Marketing指的是在贸易的过程中的营销活动.
指的是公司内部的一个负责通路企划的单位,公司组织内部定位介于“品牌 行销（Brand marketing）”及“Sales force”之间，负责转换品牌策略成 不同型态的流通业客户计划的部门.
区域
长途车站、码头、机场
交通站点内部及附近之贩售场所
区域
地铁站、公交车站、轮渡口
区域
区域
区域
农家乐、大排挡
区域
公司、企业、工厂、商务楼的附属食堂
区域
区域
区域
学校内有很多区区类域域
学校内所有点，以及学校附近型之贩的售场售所点该如区何域
管理呢?
区域 区域
医院内部及附近之贩售场所
区域
区域
区域
区域
非商业街的水摊点、冰摊点
产品,品牌, 毛利 通路利润分配, 销售团队 运距 客户能力 人均生产力,
列出最有代表性的厂商 你的建议:选本公司的一个产品/市场/设计适就的通路营运模
式
分组报告
目前通路的五大变化
• 通路结构: 从多层次通路向偏平方向变化。 • 通路运作: 由中间商控制转变为制造商控制。 • 通路关系: 由单纯利益关系转为共赢的合作伙伴关系 • 通路重心: 由以大城市为中心向地市、县级发展。 • 通路激励: 由短期激励转化为长期激励。
………
通路营销部门与其他部门的合作關係
MKT
Customer
某公司3C通路策略行销分析报告案例
某公司3C通路策略行销分析报告案例1. 引言本报告探讨了某公司的3C通路策略以及相关问题，并提出了改进建议。
2. 市场概况在市场概况部分，本报告对3C市场进行了概述，并分析了市场规模、增长率以及竞争态势等。
根据调研结果，3C市场在近几年一直保持增长，并且竞争越来越激烈。
3. 公司通路策略分析在通路策略分析部分，本报告对该公司的通路策略进行了评估。
调研结果显示，该公司的3C产品销售渠道过于分散，其中的一些销售商信誉不佳。
此外，该公司缺乏线上销售渠道，导致消费者难以获取产品。
4. 竞争对手策略分析在竞争对手策略分析部分，本报告研究了几家竞争对手的通路策略。
通过调查，我们发现竞争对手普遍采用精简分销渠道的策略，并且通过提供优质产品和服务来提高销售商的信誉。
此外，竞争对手还通过开拓线上销售渠道来扩大市场份额。
5. 案例分析基于以上分析结果，本报告提出了一些改进措施。
首先，建议该公司精简分销渠道，只选择信誉良好并有能力推广其产品的销售商。
其次，该公司应该加强与销售商的沟通，提供培训和支持，以提高销售商的专业知识和维修能力。
此外，该公司还应积极开拓线上销售渠道，通过互联网来直接与消费者进行销售。
6. 结论与建议通过对某公司的3C通路策略进行分析，本报告发现了一些存在的问题，并提出了改进建议。
通过采取精简渠道、提高销售商信誉和开拓线上销售渠道等措施，该公司可以改进其3C产品的行销策略，并提高市场份额。
7. 参考文献本报告的参考文献部分列出了本报告所引用的文献和调研数据来源。
8. 附录本报告的附录部分包括调研问卷、统计数据以及其他相关资料。
通过对某公司的3C通路策略进行分析，本报告充分了解了该公司在销售渠道方面存在的问题，并提出了相应的解决方案。
这些建议将有助于改进该公司的3C产品的行销策略，并提高市场份额。
另外，本报告还提供了相应的市场概况、竞争对手策略分析等内容，使读者能够更全面地了解该公司的行销情况。
这些分析和建议可以为其他企业在制定和执行通路策略时提供参考。
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渠道促销计划制订&监督实施
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活动策划
针对渠道状况和销售需求，在渠道策略指导下，制订拉动客户 需求，推动销售的促销计划 发布活动计划信息，监督汇总各地活动准备情况
部
署
数据收取
按周收取促销销售数据，关注市场反应，并随时做出调整指令
抽查各地活动执行情况并要求相应做出调整，确保活动有效
检
视
实施
渠道KPI检视
通过不定期对各地销售KPI实地检视和第三方调查，督促销售 基础工作的落实与提升
竞争对手 信息收取
定期从销售汇报体系及查店中获取竞争对手在渠道中的活动及 政策信息，以便做出及时反应
销售组织内部培训
1 2 3
客户管理技巧
针对不同级别、不同渠道销售人员提供有针对性的如何有效管 理客户的技巧培训
3、促销费用等资源分配 &监管
6、销售组织内部 培训
4、与市场部的沟通 &互动
5、销售数据收取&分析
渠道管理策略制订
根据生意构成，渠道客户特征及公司总体策略要求，对不同渠
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渠道客户 管理策略 渠道产品策略
道内客户制订不同支持及管理政策，以及资源（人员，物资，
费用等）配置
根据渠道特征，制订产品组合，有侧重点地进行产品推广
通路行销的组织定位
销售部
信息沟通 策略转化 组织协调
通路行销 （Trade Marketing）
市场部
Field Sales （实地销售人员）
消费者 （Consumer)
客户 (Customer)
通路行销的职能构成
2、渠道促销计划& 监督实施 1、渠道管理策略 制订
通路行销 （Trade Marketing)
e、销售数据收取& 分析
f、销售组织内部 培训
a、渠道管理策略 制订
1
b、渠道促销计划& 监督实施 c、促销费用等资源 分配&监管
渠道客户 管理策略
2
3 4 5 6
渠道产品策略
•价格模式
渠道价格策略
•平进平出
•顺加
d、与市场部的沟通 &互动
渠道促销策略 渠道管理 KPI制订 渠道特殊政策
e、销售数据收取& 分析
e、销售数据收取& 分析
f、销售组织内部 培训
a、渠道管理策略 制订
1
b、渠道促销计划& 监督实施 c、促销费用等资源 分配&监管
渠道客户 管理策略
2
3 4 5 6
渠道产品策略
•SKU分类管理 •必备
渠道价格策略
•选择
•与主流产品兼容性 •占比？ •属性相同？
d、与市场部的沟通 &互动
渠道促销策略 渠道管理 KPI制订 渠道特殊政策
f、销售组织内部 培训
a、渠道管理策略 制订
1
b、渠道促销计划& 监督实施 c、促销费用等资源 分配&监管
渠道客户 管理策略
•渠道促销的实质 •存销量提高 •抢占资金与库房 （枪口朝向？） •正确的经销商促销观 •在经销商的词典里 面应该没有促销二 字 •政策切忌不可当成 利润，防止吗啡效 应。
2
3 4 5 6
渠道产品策略
渠道价格策略
d、与市场部的沟通 &互动
渠道促销策略 渠道管理 KPI制订 渠道特殊政策
e、销售数据收取& 分析
f、销售组织内部 培训
a、渠道管理策略 制订
1
b、渠道促销计划& 监督实施 c、促销费用等资源 分配&监管
渠道客户 管理策略
2
3 4 5 6
渠道产品策略
渠道价格策略
渠道价格策略
规范渠道中各环节价格范畴，保障客户的合理经营利润
渠道促销策略 渠道管理 KPI制订 渠道特殊政策
针对渠道特征，季节需求，竞争对手活动状况等进行促销方式 组合的选择与资源分配，建立流程，制订费用标准 根据1－4项策略的具体要求，对各渠道销售人员制订相应具体 衡量指标，并制订相应报表体系
根据市场变化及渠道特殊需求，启动特别项目作为渠道支持
销售组织 管理技巧
针对不同级别、不同渠道销售人员提供如何有效管理销售团队 的技巧培训
团队建设
帮助支持整体销售团队凝聚力提升
4 5
其
它
根据实际需求，增加相关培训内容
针对客户 的培训
在必要为重点客户提供专业培训，与其建立战略合作伙伴关系
食品业最重要的几种通路
经销商 批发商 学校 KA 特通点
a、渠道管理策略 制订
•分销能力是正确的方向 •销售量 •下线客户
d、与市场部的沟通 &互动
渠道促销策略 渠道管理 KPI制订 渠道特殊政策
•下线客户的管理
•下线客户的服务 •信息收集 ……
e、销售数据收取& 分析
f、销
b、渠道促销计划& 监督实施 c、促销费用等资源 分配&监管
渠道客户 管理策略
2
3 4 5 6
渠道产品策略
特殊政策：
渠道价格策略
•上KA •开发特殊点 •处理即期品 •所有政策都是用来开拓 市场的，而不是增加利
通路行销 （Trade Marketing）
什么是通路行销？
相对于品牌行销而存在。品牌行销就是让你的 产品进入消费者的心中，并尽可能占据TOP的 位置。 通路行销在销售组织中扮演计划、统筹角色， 将品牌策略转化为针对客户和本销售组织现 状及发展趋势的销售策略，分配和管理资源， 令销售行为有效发生。 有的书叫做渠道营销或者渠道行销。
5
总
结
收集各地活动数据，做出总结分析，评估促销表现
促销费用等资源分配&监管
1 2 3
资源分配计划
将针对客户的推广费用、资源作总体分配计划
监
管
根据费用标准进行审批与抽查
评
估
对费用等资源运用进行回顾与总结分析，提高资源运用的高效 性
与市场部的沟通&互动
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消费者促销活动 的制订与执行
对市场部从品牌角度针对消费者的促销活动提供建议，从销售 执行角度提出意见；将SP活动在销售部内作出部署和监管 在市场部做出媒介投放、公关活动的时段及区域做出计划和统
1
b、渠道促销计划& 监督实施 c、促销费用等资源 分配&监管
渠道客户 管理策略
•
• •
经销商存在的价值
经销商两级发展趋势 经销商的四种类型
2
3 4 5 6
渠道产品策略
渠道价格策略
•
•
厂商与经销商的关系
寻找经销商新的管理 和盈利模式
d、与市场部的沟通 &互动
渠道促销策略 渠道管理 KPI制订 渠道特殊政策
线上活动配合
筹，保障相应销售行为配合
资源申请
从品牌争取更多资源作为销售促进支持
定期信息沟通
市场部的品牌推广意图，产品变化；销售部市场反馈，竞争对 手信息等
销售数据收取&分析
1 2 3 4
订单流向
关注重点区域、渠道、客户的订单数据，做出跟踪分析，支持 销售决策
定点数据提取
根据决策需求，选取渠道中典型网点进行数据追踪和信息收取