通路行销培训
行销培训资料
行销的五大要素
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产品（ Product）
产品是行销的核心，必须 满足市场需求和客户期望 。产品策略需要根据目标 市场的需求和特点进行差 异化，以提高市场竞争力 和品牌价值。
价格（Price）
价格是行销的重要因素之 一，需要根据市场定位、 客户需求、成本和竞争状 况来确定。价格策略需要 与产品的定位和市场需求 相匹配，以实现盈利和市 场份额的增长。
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渠道（Place）
渠道是行销的关键因素之 一，需要根据目标市场的 特点、客户需求和竞争状 况来确定。渠道策略需要 选择最能满足客户需求和 实现组织目标的销售渠道 ，以提高销售效率和市场 份额。
推广（ Promotio…
推广是行销的重要手段之 一，可以通过广告、促销 、公关、口碑等手段来提 高品牌知名度和市场份额 。推广策略需要与品牌形 象和市场需求相匹配，以 吸引更多客户和提高品牌 忠诚度
制定营销预算
根据产品或服务的生命周期、市场规模和 竞争状况等因素，制定合理的营销预算。
分析竞争对手
了解竞争对手的优势和劣势，以便找到差 异化点并制定更具针对性的策略。
选择合适的渠道和…
根据目标市场的特点，选择最合适的渠道 和推广方式，例如社交媒体、广告、公关 活动、口碑营销等。
制定产品或服务差…
通过分析市场需求和竞争环境，找到产品 或服务的特点和优势，并将其转化为吸引 人的卖点。
制定行销计划
根据行销目标和客户需求，制定具体的行销计划，包括产品组合、价格策略 、营销策略和销售渠道等。
对行销活动进行实时监测与评估
实时监测行销活动
通过实时监测销售数据、市场反馈和客户反馈等，及时了解行销活动的成功情况 和问题。
通路行销
渠道促销计划制订&监督实施
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活动策划
针对渠道状况和销售需求，在渠道策略指导下，制订拉动客户 需求，推动销售的促销计划 发布活动计划信息，监督汇总各地活动准备情况
部
署
数据收取
按周收取促销销售数据，关注市场反应，并随时做出调整指令
抽查各地活动执行情况并要求相应做出调整，确保活动有效
检
视
实施
渠道KPI检视
通过不定期对各地销售KPI实地检视和第三方调查，督促销售 基础工作的落实与提升
竞争对手 信息收取
定期从销售汇报体系及查店中获取竞争对手在渠道中的活动及 政策信息，以便做出及时反应
销售组织内部培训
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客户管理技巧
针对不同级别、不同渠道销售人员提供有针对性的如何有效管 理客户的技巧培训
3、促销费用等资源分配 &监管
6、销售组织内部 培训
4、与市场部的沟通 &互动
5、销售数据收取&分析
渠道管理策略制订
根据生意构成，渠道客户特征及公司总体策略要求，对不同渠
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渠道客户 管理策略 渠道产品策略
道内客户制订不同支持及管理政策，以及资源（人员，物资，
费用等）配置
根据渠道特征，制订产品组合，有侧重点地进行产品推广
通路行销的组织定位
销售部
信息沟通 策略转化 组织协调
通路行销 （Trade Marketing）
市场部
Field Sales （实地销售人员）
消费者 （Consumer)
客户 (Customer)
通路行销的职能构成
2、渠道促销计划& 监督实施 1、渠道管理策略 制订
通路行销与行销
通路行销与行销通路行销是一种营销策略，通过建立和维护分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
这种策略不仅仅关注产品或服务的生产和品质，而且注重如何将其有效地推向市场。
通路行销主要通过建立、管理和优化渠道来实现销售目标。
它强调与分销商的密切合作，以确保产品在适当的时间、地点和价格出售给最终消费者。
在这个过程中，通路行销需要制定适当的推广策略，以吸引消费者的注意力，并促使他们购买产品。
通路行销的优势之一是能够扩大市场覆盖范围。
通过与多个渠道合作，企业可以将产品或服务迅速推向全国甚至国际市场，进而提高市场份额和销售额。
此外，通路行销还能够提高产品的可见性和知名度，通过渠道合作伙伴的广告和促销活动来增加产品的曝光度。
另一个优势是通路行销可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为。
通过与渠道合作伙伴的密切联系，企业可以及时获得市场信息和反馈，从而调整产品或服务策略以满足消费者的需求。
此外，通过与不同渠道合作，企业可以更好地了解消费者购买决策的动因和因素，从而制定更具针对性的推广策略。
然而，通路行销也面临一些挑战。
其中之一是渠道管理。
合作伙伴的选择和管理是通路行销中的关键因素，企业需要精心选择渠道伙伴，并进行有效的合作和管理。
此外，由于消费者需求和市场环境的不断变化，企业还需要不断地调整和优化渠道策略。
此外，通路行销还面临竞争压力。
不同企业之间在渠道选择和合作伙伴上存在竞争，企业需要不断提升自身的竞争力，以吸引并留住优秀的渠道合作伙伴。
此外，价格战和促销活动也可能导致渠道合作伙伴之间的竞争和分歧。
在实施通路行销策略时，企业应该制定清晰的目标和策略，并与渠道合作伙伴进行开放和良好的沟通。
企业还应该持续评估和优化渠道策略，以适应市场变化和消费者需求变化。
通过合理的渠道选择和管理，企业可以实现更高的销售额和市场份额，提升品牌价值和竞争力。
通路行销是企业与消费者之间的桥梁。
它通过建立和管理分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
通路销售岗位职责
通路销售岗位职责通路销售岗位是商业企业中的一个重要职位，主要负责拓展市场、开拓渠道、增加销售额等。
下面是通路销售岗位的职责介绍：一、市场调查与分析1.了解市场情况，掌握竞争对手的情况，制定并实施市场调研计划。
2.通过有效的调查分析，了解市场需求及趋势，采取适当的措施，推出市场反应强烈的新产品或销售策略。
3.定期分析市场，制定灵活的调整方案，跟踪市场最新动态。
二、渠道拓展与维护1.负责寻找并建立新的销售渠道，开拓新的市场，确保产品渠道的多样性和广泛性。
2.维护已有的销售渠道，保持与渠道伙伴的紧密联系，制定具体的售后服务方案，建立信任度，为客户提供良好的购买体验。
3.参与制定推广计划，通过渠道资源，有效地吸引潜在客户。
三、销售达成与分析1.根据公司的销售目标和市场需求，制定销售策略等计划，促进产品的销售和达成销售指标。
2.监控销售数据，分析市场趋势，制订销售工作的策略，并制定决策报告，针对销售不足等问题定出改进措施。
四、客户管理与维护1.主动挖掘客户需求，及时处理客户投诉，跟进售后服务；2.维护客户满意度，提高顾客回购率和客户粘性。
五、市场推广活动的策划与执行1.针对不同地区、不同渠道的特点，策划具有针对性的市场推广项目，如举办促销活动、招商活动等。
2.参与制定市场推广计划，负责实施具体的推广方案和组织促销活动，提高品牌知名度和产品销量。
六、销售团队的管理与培养1.通过各种方式，建立和团队成员的良好关系，激发其主动性和创造性，为销售业绩做出贡献。
2.针对不同的团队成员，提供个性化的培训和发展计划，提高销售能力和绩效水平。
七、销售过程的监控与优化1.通过对销售过程的监控和反馈机制，及时发现问题，加以解决，保证销售过程的顺畅。
2.不断优化销售流程，提高销售质量和效率，提高客户满意度和品牌口碑。
总之，通路销售岗位的职责既有市场调研和渠道拓展，也有销售管理和客户服务，同时还需要具备一定的数据分析和团队协作能力。
通路行销是什么
通路行销是什么?我们先来看通路是什么，大家都知道通路是4P之一：产品（Product），价格（Price），通路（Place），促销（Promotion）；但在实际工作应用中,4P应该看成4P’S（System）----成为完整的4P系统;因为任何的P在实际工作中不可能完全脱离其他P独立存在；通路行销就是从通路(Place)这个纬度去策划市场行销活动，管理市场行销工作。
为什么要做通路行销？为什么越来越多的快速消费品厂家重视通路行销，我们从源头来看，市场行销本质就是卖出我们的产品，而通路是消费者买我们产品的“现场”，我们的产品作为快速消费品，有两个很明显的特性，一是冲动性消费，二是扩张性消费；这两个特性使得消费通路这个“现场”显得尤为的重要了；那么，在“现场”我们如何让消费者买我们的产品，如何让消费者多次买我们的产品，如何让消费者一次多买我们的产品，这时候就需要通路市场行销了。
通路行销做什么？很多人都很疑惑，通路行销具体包括那些工作呢？我们不妨先来看康师傅饮料和可乐如何做的！康师傅饮料在2005年设立通路企划（Trade Marketing）这一角色，工作上和企划部，业务部作连接；具体以“店门”为界限，分为了店内和店外；康师傅饮料通路企划（Trade Marketing）这个角色的设立，解决了通路上行销工作规划和执行等通路行销工作管理的问题；但是有很多时候也是知其然，而不知其所以然；当然，作为区域市场建立这样的组织，对区域销售也是有较好的帮助！可口可乐是通路行销做的很成功的企业，通路行销的功能主要在渠道部；可乐的渠道部不只是简单的解决通路行销管理的问题，同时，还有很多的渠道数据的研究及分析；这些数据包括有渠道的销售数据，产业及行业的发展趋势资料，消费者购买行为及消费场合的调查研究等；根据这些数据研究分析结果，指导通路行销管理工作；其通路行销工作重点围绕购买点展开！可乐的渠道行销做的很成功，但是并不是其他公司马上都能做到的；因为可乐的渠道系统很强，可以轻松获得渠道相关销售数据；同时在资讯研究方面的花费也很高。
《通路行销培训》
《通路行销培训》第一章什么是通路通路就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。
因此，通路的任务就是在适当的时间，把适当的产品送到适当的销售地点，以方便消费的购买。
通路协助企业进行产品分销，实现了产品在市场上的全面推广。
产品营销中的通路策略是企业整个营销系统的重要组成部分，它可以解决：企业产品上市初期渠道不畅、销售费用过大、起动市场难度加大困难等困难；同时也可解决需要密集分销的产品在市场网络建设中的不足等问题。
所以通路策略的选择和执行对于企业的产品营销起着至关重要的作用。
通路策略的主要内容包括：了解和分析现有的市场及通路现状，设计合理的通路结构，制定完善的通路政策，同时在营销过程中加强对通路的控制与管理。
通路的作用：通路是联系企业与消费者之间的桥梁，它实现了产品的整理与分类、产品的分销、信息的收集与传递、资金的流动等作用。
同时承担了企业在产品流通中的部分职责与风险，如代销、运输、仓储和资金信贷等。
●通路结构的三大要素●（一）通路的长度通路的长度是指通路层次的数量，即产品在通路的流通过程中，中间要经过多少层的分销商，参与其销售的全过程。
表1-1-3：通路的长度——长通路与短通路（二）通路的宽度通路的宽度是指通路每一层次中同类分销商的数量，即在批发商中，拥有的一级批发商的数量或二级批发商的数量等。
通路的宽度主要有以下三种方式：——集中性分销：也称独家分销，是指企业在一定的市场范围内选择一家某种类型的分销商销售本企业的产品。
如独家代理商或独家经销商。
——选择性分销：是指企业在一定的市场范围内，通过少数几个经过挑选的，最合适的分销商销售其产品。
如：特约代理商或特约经销商等。
——密集性分销：是指企业尽可能地通过大理的、符合最低信用标准的分销商参与其产品的销售。
表1-1-4：通路的宽度●（三）通路的广度通路的广度是指采用几条不同类型的通路，即在产品的分销过程中，根据市场密度不同而设置直营制或不同层次的分销制：或根据通路末端零售商的购买数量，采取不同的通路环节送达，如对大客户通过直营方式，而小客户通过不同的批发环节等的方式。
通路行销(TradeMarketing)
什么是通路行销?
什么是通路行销?
字面的意思---英文为“Trade marketing”
Trade—贸易/商业 Marketing—销售/营销/促销/销售活动. Trade Marketing指的是在贸易的过程中的营销活动.
指的是公司内部的一个负责通路企划的单位,公司组织内部定位介于“品牌 行销（Brand marketing）”及“Sales force”之间，负责转换品牌策略成 不同型态的流通业客户计划的部门.
区域
长途车站、码头、机场
交通站点内部及附近之贩售场所
区域
地铁站、公交车站、轮渡口
区域
区域
区域
农家乐、大排挡
区域
公司、企业、工厂、商务楼的附属食堂
区域
区域
区域
学校内有很多区区类域域
学校内所有点，以及学校附近型之贩的售场售所点该如区何域
管理呢?
区域 区域
医院内部及附近之贩售场所
区域
区域
区域
区域
非商业街的水摊点、冰摊点
产品,品牌, 毛利 通路利润分配, 销售团队 运距 客户能力 人均生产力,
列出最有代表性的厂商 你的建议:选本公司的一个产品/市场/设计适就的通路营运模
式
分组报告
目前通路的五大变化
• 通路结构: 从多层次通路向偏平方向变化。 • 通路运作: 由中间商控制转变为制造商控制。 • 通路关系: 由单纯利益关系转为共赢的合作伙伴关系 • 通路重心: 由以大城市为中心向地市、县级发展。 • 通路激励: 由短期激励转化为长期激励。
………
通路营销部门与其他部门的合作關係
MKT
Customer
行销学报告
指導老師： 指導老師：魏聖忠 姓 名：李筱彤 學 號：E94421245
1
行銷通路
松青精緻型超市、韓國手機 旗艦店、 松青精緻型超市、韓國手機Innostream旗艦店、資生堂特約店、山葉機車頂級販 旗艦店 資生堂特約店、 賣廣場、Bose音響專賣店 、辣妹檳榔店、Easy Shop內衣專門店、泛亞電信直 賣廣場、 音響專賣店 辣妹檳榔店、 內衣專門店、 內衣專門店 營店，以上所列有什麼共通點？全屬於『通路』 你答對了嗎？ 營店，以上所列有什麼共通點？全屬於『通路』，你答對了嗎？ 只是這些通路以不同的形式呈現。讓我們先回歸基本原點，通路的定義是什麼？ 只是這些通路以不同的形式呈現。讓我們先回歸基本原點，通路的定義是什麼？ 通路定義其實非常廣泛，只要能撮合生產者與消費者交易就能稱的上是通路。 通路定義其實非常廣泛，只要能撮合生產者與消費者交易就能稱的上是通路。在 傳統的經濟模式下，一項商品要從源頭送達到消費者端的成本非常高昂， 傳統的經濟模式下，一項商品要從源頭送達到消費者端的成本非常高昂，很多時 候生產者不知道去哪裡找消費者，或者消費者不知道去哪裡找商品， 候生產者不知道去哪裡找消費者，或者消費者不知道去哪裡找商品，所以中間通 路的存在有其價值，但隨著時間的演進及科技的進步，資訊透明度愈來愈高， 路的存在有其價值，但隨著時間的演進及科技的進步，資訊透明度愈來愈高，現 在的通路變化已愈來愈多樣化。 在的通路變化已愈來愈多樣化。 不過，通路與產品間的關聯為何？嚴格說起來， 不過，通路與產品間的關聯為何？嚴格說起來，通路決策會是商品成敗的重要關 有兩點要特別注意：首先，瞭解通路的行銷能力：在決定與哪個通路合作前， 鍵，有兩點要特別注意：首先，瞭解通路的行銷能力：在決定與哪個通路合作前， 應對該通路的客層分析、服務流程、行銷績效、所陳列商品分析等進行調查。 應對該通路的客層分析、服務流程、行銷績效、所陳列商品分析等進行調查。其 選定通路行銷管道：根據通路訪查結果配上產品屬性， 次，選定通路行銷管道：根據通路訪查結果配上產品屬性，以選擇最合適的行銷 管道，比如單價高、需要專人解說服務比重高的產品， 管道，比如單價高、需要專人解說服務比重高的產品，就適合以直營店較能直接 與客戶接觸的方式來進行。 與客戶接觸的方式來進行。 現在市場上各式各樣的通路接踵而至，要如何經營通路佈局才能勝出？ 現在市場上各式各樣的通路接踵而至，要如何經營通路佈局才能勝出？有一個很 重要的觀念：產品的市場區隔。市場區隔是指將特定產品類別的消費族群， 重要的觀念：產品的市場區隔。市場區隔是指將特定產品類別的消費族群，根據 他們對該類別產品不同的需求、不同的購買行為，劃分成不同的次消費族群， 他們對該類別產品不同的需求、不同的購買行為，劃分成不同的次消費族群，所 做好市場區隔後， 以在產品做好市場區隔後 應有相對應的行銷通路。比如， 以在產品做好市場區隔後，應有相對應的行銷通路。比如，產銷水龍頭起家的成 將高級水龍頭、陶瓷衛浴設備以Gerber品牌來塑造美國進口產品形象；而 品牌來塑造美國進口產品形象； 霖，將高級水龍頭、陶瓷衛浴設備以 品牌來塑造美國進口產品形象 Gobo品牌則打造國產精品形象，前後兩種品牌的通路策略就有所不同。OMEGA 品牌則打造國產精品形象，前後兩種品牌的通路策略就有所不同。 品牌則打造國產精品形象 歐米茄、 愛馬仕鐘表積極進駐高雄漢神百貨、 歐米茄、Hermes愛馬仕鐘表積極進駐高雄漢神百貨、台北微風廣場、台北 愛馬仕鐘表積極進駐高雄漢神百貨 台北微風廣場、台北101購 購 物中心，以特殊的通路經營來凸顯品牌特色。由此可知， 物中心，以特殊的通路經營來凸顯品牌特色。由此可知，通路佈局的良窳會影響 品牌的形象。 品牌的形象。界650種語言地區，市場版圖跨越五大洲近200個國家，每秒大量生產9600瓶，日銷量高達 縱橫於世界 種語言地區，市場版圖跨越五大洲近 個國家，每秒大量生產 瓶 種語言地區 個國家 10億瓶的國際頂尖軟性飲料（Soft Drink）之一的可口可樂公司 億瓶的國際頂尖軟性飲料（ 憑藉其強大運動行銷威力 億瓶的國際頂尖軟性飲料 ）之一的可口可樂公司(Coca-Cola)憑藉其強大運動行銷威力 及生產系統，創下全球每日10億瓶的銷售佳績 且每年仍以6%～ 的成長率持續擴展中 億瓶的銷售佳績， 的成長率持續擴展中。 及生產系統，創下全球每日 億瓶的銷售佳績，且每年仍以 ～8%的成長率持續擴展中。這種摻入 運動口味的神奇糖水，難怪喝了「上帝也瘋狂」！這家百年老店的生意依舊興隆， 」！這家百年老店的生意依舊興隆 年為例， 運動口味的神奇糖水，難怪喝了「上帝也瘋狂」！這家百年老店的生意依舊興隆，以1997年為例，總 年為例 淨利金額便高達42億美元 其成功的經營理念及運動行銷策略，功不可沒。 億美元， 淨利金額便高達 億美元，其成功的經營理念及運動行銷策略，功不可沒。 一、可口可樂的行銷理念 該公司顧客服務部經理安東尼歐．馬帝尼斯（ 策略： 該公司顧客服務部經理安東尼歐．馬帝尼斯（Antonio C. Martinez）說明可口可樂的 ）說明可口可樂的4P‘s策略： 策略 1.大紅廣告（Paint it in red）。凡是有消費者的地方，就有漆著大紅可樂商標的廣告牌、廣告牆、廣 大紅廣告（ ）。凡是有消費者的地方 的廣告牌、 大紅廣告 ）。凡是有消費者的地方，就有漆著大紅可樂商標的廣告牌 廣告牆、 告霓虹燈、廣告頁等各項平面／立體廣告來吸引消費者的目光。 告霓虹燈、廣告頁等各項平面／立體廣告來吸引消費者的目光。 2.渴望產品（prefered product）。強調本身產品的優質與特色超越平凡，保證可滿足「垂手可得的 渴望產品（ ）。強調本身產品的優質與特色超越平凡 渴望產品 ）。強調本身產品的優質與特色超越平凡，保證可滿足「 渴望」（ 」（within an arm’s reach of desire）。 渴望」（ ）。 3.尊榮形象（persuasive image）。品牌形象的強化與維護一直為可口可樂行銷重點中的強化要務， 尊榮形象（ ）。品牌形象的強化與維護一直為可口可樂行銷重點中的強化要務 尊榮形象 ）。品牌形象的強化與維護一直為可口可樂行銷重點中的強化要務， 要讓全世界消費者肯定其「唯我獨尊」軟性軟料領導者的形象，並使顧客們與有榮焉。 要讓全世界消費者肯定其「唯我獨尊」軟性軟料領導者的形象，並使顧客們與有榮焉。 4.物超所值（priced relative to value）。付得起的尊貴享受，體驗可口可樂的超值感覺。 物超所值（ ）。付得起的尊貴享受，體驗可口可樂的超值感覺。 物超所值 ）。付得起的尊貴享受 二、開懷暢飲運動樂 飲料產業是一種銷售量導向（ 飲料產業是一種銷售量導向（volume drive）的生意，銷售量之多寡直接影響生產公司的利潤與 ）的生意， 發展。即使貴為可樂盟主的可口可樂，也必須仰賴有效的行銷策略來抵抗外敵並鞏固寶座。 發展。即使貴為可樂盟主的可口可樂，也必須仰賴有效的行銷策略來抵抗外敵並鞏固寶座。由於可口 可樂20%的生產公司及 的生產公司及80%的公司利潤，均來自於美國本土以外的世界各地。差異化行銷 的公司利潤， 可樂 的生產公司及 的公司利潤 均來自於美國本土以外的世界各地。 （Differentiating Marketing）便成為該公司提升各產品銷售量及超越競爭對手的最佳利器，而多國 ）便成為該公司提升各產品銷售量及超越競爭對手的最佳利器， 性本土化的行銷活動，更是可口可樂公司引以為傲的傑作，其中運動行銷與贊助長久以來一直扮演著 性本土化的行銷活動，更是可口可樂公司引以為傲的傑作，其中運動行銷與贊助長久以來一直扮演著 ：「不 極為重要的「超級推銷員」角色。可口可樂總部發言人班．德易奇（ ）向作者表示：「 極為重要的「超級推銷員」角色。可口可樂總部發言人班．德易奇（Ben Deutsh）向作者表示：「不 論何時何地，可口可樂都希望能夠參與分享人們的歡樂時光， 論何時何地，可口可樂都希望能夠參與分享人們的歡樂時光，而全球風行的熱門運動賽會暨活動提供 了絕佳的促媒。日昇日落，可口可樂願為上億的顧客創造一種獨特且回味無窮的運動經驗」。 」。該企業 了絕佳的促媒。日昇日落，可口可樂願為上億的顧客創造一種獨特且回味無窮的運動經驗」。該企業 媒體關係總監羅伯．鮑思勤（Robert E. Baskin）進一步說明可口可樂「生活型態與事件行銷」的理 媒體關係總監羅伯．鮑思勤（ ）進一步說明可口可樂「生活型態與事件行銷」 即藉運動進入消費者的日常生活中，分享他們的生活價值觀，並建立休戚與共的夥伴關係， 念，即藉運動進入消費者的日常生活中，分享他們的生活價值觀，並建立休戚與共的夥伴關係，分擔 運動責任、共享美好回憶，使可口可樂成為屬於大家的可口可樂。 運動責任、共享美好回憶，使可口可樂成為屬於大家的可口可樂。 5
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什么样的人适合做Marketing?
*天生就是“点子王” 总是能想到出人意料的好点子，也就是具有“创造性思维”。
*做事敢于适当冒险 愿意尝试与众不同的新方法并敢于承担失败的责任。
*有科学的态度和理性的思维 做事比较理智喜欢用客观的眼光进行分析和用数据说话。
*逻辑思维能力强 分析问题讲究前因后果，能把复杂的问题简单化。
内容2：就是产品分析、整体解决方案、具体网络规划、 网络架构、市场推广相关。此类在外企一般称为Solution， 需要候选者具有较深的技术背景以及对某个领域的较深技 术理解。 Marketing的含义其实是营销。MKT在公司一般是做客户需 求分析、产品规划、提供解决方案，一般要有较长的电信 行业经验才行。
从数据/信息到商业见解 数据分析方法与思路 数据分析初步练习
Day 2
从数据/信息到商业见解（续） 数据分析练习演示与评估 商业洞察力模型
市场发展计划 通路行销计划步骤 通路行销计划练习
课程总结 问与答、结束
※ 课程日程安排及内容根据公司需求及实际授课情况可能有所调整。
培训课堂主要规则
*有远见 很多市场营销活动不能够短期起效的，要比其他人看得远、想得早、 行动快，并且对未来进行长远规划，然后按照规划一步一步地实施。
内容1：对公司外活动、危机公关、展会、广告、媒体合作 是Marketing这些岗位对人员的技术要求不高、大型公司尤 其是外企的“Manager职位”看中的是个人的背景、资源，当 然，也普通的“所谓的Manager”需要只是个善于写作的人手 而已。
MarketinBiblioteka & Sales的工作区别
3.全局和局部:
市场部考虑的是全局性的，所代表的是整体的利益。 因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。 考核的标准也是难以确定和具体量化的。
销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡。
Marketing & Sales的工作区别
4.理论和实践：
M、市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升产品美誉度， 给消费者提供产品购买的理由和刺激。
S、销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的 收回资金，实现商品的价值。
Marketing & Sales的工作区别
2.层次方面:
M、市场部涉及销售的方方面面,包括—— 销售前,中,后的市场调查; 营销方案的制定; 产品定位和品牌推广方案; 价格制定; 渠道开发和促销的政策制定; 售后服务政策等等。
Marketing的工作职责
市场部的职责有十五大方面。
01、制定年度营销目标计划。 02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。 03、对消费者购买心理和行为的调查。 04、对竞品的产品性能、价格、促销手段等信息收集、整理和分析。 05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。 06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 07、制定产品企划策略。 08、制定产品价格。 09、新产品上市规划。 10、制定通路计划及个阶段实施目标。 11、促销活动的策划及组织。 12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。 13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。 14、实施品牌规划和品牌的形象建设。 15、负责产销的协调工作。
规划型通路行销培训研讨
CONSULTANCY ROLE OF TRADE MARKETING
华南区市场部 GZ 8th , Sep
规划型通路行销研讨会收益
理解Marketing 及 Trade Marketing； 理解品类管理的基本原理与步骤； 掌握主要的数据分析的方法与思路； 初步掌握通路行销计划的步骤。
安全第一！
培训课堂主要规则
关闭手机
遵守时间
集中话题
THE Road to Success
市场营销与通路行销
MARKETING & TRADE MARKETING
市场部的四大块主要工作：
1、消费者研究 2、品牌规划 3、媒介策略 4、地面推广
Marketing & Sales的工作区别
1.工作目标———
市场部经理的工作职责
市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理， 其具体职责是： 01、全面计划、安排、管理市场部工作。 02、制定年度营销策略和营销计划。 03、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。 04、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。 05、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。 06、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。 07、拟订并监督执行市场规划与预算。 08、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、 月及专项市场推广策划。 09、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。 10、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及 投放市场做出准备。 11、拟订并监督执行市场调研计划。 12、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。 13、制定各项费用的申报及审核程序。
通路行销研讨会日程安排：
Day 1
AM
9:00~12:00
市场运作与通路行销 FMCG品类市场运作原理 通路行销角色与职责 通路行销发展Road Map
销售市场营销基础 消费者/购物者洞察力 市场营销战略、战术与时间表
PM
13:00~17:3 0
品类管理基础 品类管理定义 品类管理流程
两个部门的工作内容个性质不同——— 市场部往往是进行的务虚的“理论工作”
销售部往往进行的是“务实的实践工作”
Marketing & Sales的工作区别
5.长远利益和短期利益：
市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年 度甚至十年度为一个检验周期。所关系的是企业长远的利益。
销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的, 所关系到的是企业的短期利益。
市场部负责全局统筹的工作,是战略层面的事情.
S、销售部工作主要是将市场部研究规划出来的产品按设计好的渠道和 价格以及促销宣传方式的具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全 畅通即可，是战术实施方面的事情。
市场与销售就是“战略”和“战术”的关系 一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系！