工程开拓与攻关技巧-业务开展必备
工程业务开拓新方法
工程业务开拓新方法经常有朋友问：张旭东，怎么好久没有看到你写文章了？因为这半年来我一直在研究一种新的工程业务方法，并以此指导工程渠道开发工作，就目前半年的实践看（截止目前为止，一共做过3次公关活动，接触了近40家各区域的房地产公司），这种【跨界•财智沙龙】是一种费用低、效率高、效果好的全新工程业务开拓方法，非常有参考价值，今天我将跟对工程业务感兴趣的朋友分享一下这半年时间的切身体验，谈谈如何高效开拓工程渠道？首先我们来看看，我们目前面临的问题。
由于诸多国际国内因素影响，中国建材、家居、家电三个行业的销售集体滑坡，细数其三个主要销售渠道，工程业务萎缩，零售渠道下滑，电商还处于发展阶段无法带动整体走量。
(见图一)1、零售市场。
今年以来，社会消费品零售总额增速已经连续8个月呈现下滑趋势。
其中，限额以上企业（单位）家电、日用品、化妆品、粮油食品、饮料烟酒、服装鞋帽、针纺织品等14大类商品零售均呈现不同程度同比增速放缓甚至出现同比高个位数下滑情况。
目前中国各零售终端集客力集体下滑，客单价同比下滑，据此趋势，在物价上涨、居民增收压力加大、消费信心受挫的情况下，零售渠道低迷态势短期内恐难改观。
2、电商。
虽然前段时间家电三国杀闹的沸沸扬扬，但网络交易市场相对于线下，其比重依然不大。
据统计，2011年中国网络零售市场交易规模突破8000亿元，达8019亿元，同比增长56%。
中国电子商务研究中心的最新数据显示，2012上半年我国网络零售市场交易规模为5119亿元，同比增长46.6%。
报告显示，天猫商城以占47.6%的市场份额排名第一。
京东商城名列第二，市场份额为20.5%。
第三位腾讯B2C的市场份额仅为3.8%，而后续3－10位排名依次为：苏宁易购、亚马逊中国、凡客诚品、库巴网、当当网、易迅网、新蛋中国。
3、工程渠道。
其实，建材、家居、家电都属于住宅配套产业。
房地产行业的动态直接影响这3大行业的发展状态。
2012年1-6月商品房屋销售面积约4亿平方米，减幅由1-2月的14%逐月收窄为10%，5、6月分别环比增加15%和52%。
工程专业转型升级计划方案
工程专业转型升级计划方案工程专业是一个重要的产业领域，其在现代社会中扮演着至关重要的角色。
然而，随着时代的发展，工程专业也面临着新的挑战和机遇。
为了适应新的市场需求，提高竞争力，促进产业发展，工程专业必须进行转型升级。
本文将提出一个工程专业转型升级的详细计划方案，以引领工程专业行业迈向更加繁荣和发展。
二、背景分析1. 工程专业面临的挑战在当今的社会环境下，工程专业面临着众多挑战。
首先，技术的迅速发展导致了工程技术的更新换代速度加快，传统的工程专业需要不断进行技术创新和升级才能保持市场竞争力。
其次，市场需求的多样化也对工程专业提出了更高的要求，除了传统的基础设施建设，新兴的领域如智能制造、新能源等也需要工程专业提供支持。
再者，人才的培养和招聘成为了工程专业的一大难题，传统工程专业的培养模式与现代市场的需求之间存在较大的差距，需要进行改革。
2. 工程专业的机遇尽管工程专业面临众多挑战，但也存在着巨大的发展机遇。
一方面，随着经济的不断发展，对基础设施和技术的需求不断增加，为工程专业提供了广阔的市场空间。
另一方面，新兴领域的快速发展也为工程专业带来了新的增长点，智能制造、新能源等领域的发展需要大量的工程专业人才提供支持。
三、转型升级的目标在现有的背景下，工程专业必须进行转型升级，才能更好地适应市场的需求，提高竞争力，促进发展。
因此，工程专业的转型升级目标可以从以下几个方面来制定：1. 技术创新：通过不断进行技术创新，提高工程专业的技术水平，保持市场竞争力。
2. 人才培养：改革传统的人才培养模式，培养适应现代市场需求的工程专业人才。
3. 业务拓展：扩大工程专业的业务范围，拓展新兴领域的业务，提高市场占有率。
4. 品牌建设：提升工程专业的品牌形象，提高市场认可度和影响力。
以上目标将成为工程专业转型升级计划的核心内容，为工程专业的未来发展指明方向。
四、转型升级计划方案1. 技术创新技术创新是工程专业转型升级的重要内容，也是保持市场竞争力的重要保障。
工程销售技巧培训.pptx
• ④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分 了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟 踪表，记录竞争对手动态。
• ⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程 跟踪表。
• ⑥外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签 约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。
分析归纳
•3）、工程信息收集和操作流程图 •B、工程信息分析图
关注
潜在工程
专人 跟踪
在建工程
准 二有
备
次
规 划
上 装但
图
修
未 动
工
不投标
投标
由包工 甲工程
土 建 大
土 建
方
部
指包量
分
刚
定料小
已 完
开
工
始
•4）、工程信息收集和操作流程图 •C、工程操作流程图
• 6）设计院的维护
• 对上图工程及时跟踪。 • 图纸反馈必须及时有效。 • 了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性
方工作。 • 在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。 • 这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。
B、工程报价原则
只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可 报价。
报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余 额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时 还需考虑甲方回扣和可谈空间。
• B：详细调查、分析归纳。
•
在建工程（土建进行大部分或已完工），办事自主
在人员要高度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作
要做好。
• 1）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、 实力、信誉度以及做了那些样板工程等。
总承包工程项目业务流程
总承包工程项目业主关系维护
信息收集整理
房开企业
招采中心
招如包标国括评信政标招府清标招标、标工成采作套购人招部员标门、代、评理市标、场委湖各员北招会省标评招代委采理等中机。心构比等、为市，场了活解跃其的项房目地规产划开立发项企备业案，等实情时况关进注展其。囤重地点行
等个介。工入从程。这项些目地的方中系准得标家网确互到与庭涵的联信否成盖信网息，员了息上的一以社，的早定及会并招晚要亲的可标就提朋三提工直前、教供程各接做好九关信大决工友流系息开定作、，介信网发了予同随绍站区一以息学时，（管、整跟及项可信付委战踪工 目理以息费会友其程信提收、是的企技息供集免我人业术真及攻费们脉市管实时关）获关场理有、得开部效工发门，业部的同园门负时等、责他总商人们承务，都包合这能工约些对管部项理门目部手的门中最以的终
提高工程质量的技巧与方法
提高工程质量的技巧与方法工程质量在建设和实施过程中起着至关重要的作用。
高质量的工程能够确保项目顺利进行，同时也能够保障工程的安全性和可持续发展。
本文将介绍几种提高工程质量的技巧与方法，帮助工程师和相关从业人员优化工作流程，确保工程质量的提升。
一、合理的工程规划工程规划是确保工程质量的重要环节之一。
在规划过程中，需要对工程进行全面的考虑，包括地理环境、土地利用、工程类型、人员配置等多个方面。
合理的工程规划能够减少工程风险，提高工程质量。
首先，要从整体的角度出发，对工程进行规划。
工程规划要考虑到周边环境、交通状况、生态保护等因素，确保工程与周边环境的协调和谐。
其次，要对物资采购和施工计划进行合理规划。
合理的物资采购能够降低成本，提高施工效率；科学的施工计划能够合理分配人力资源和时间，提高项目进度。
二、采用适当的工程技术在工程实施过程中，采取适当的工程技术是提高工程质量的关键。
工程技术的选择和应用直接影响到工程质量的成败。
首先，要选择适合的建筑材料。
建筑材料的质量直接决定着工程的耐久性和安全性。
选择质量可靠的建筑材料，避免使用劣质材料，是确保工程质量的基础。
其次，要采用科学合理的施工工艺。
在工程实施过程中，施工工艺的选择和操作直接影响到工程的品质和效果。
科学的施工工艺能够保证施工质量，提高工程的可靠性和耐久性。
三、加强监督和检查监督和检查是提高工程质量的重要手段之一。
通过加强对工程各个环节的监督和检查，能够及时发现和纠正工程质量问题，确保工程质量得到有效控制。
首先，要做好施工现场的监督和管理工作。
加强对施工流程的监督和检查，确保工程按照规定的要求进行施工，避免疏漏和失误的发生。
其次，要加强对建筑质量的检测和评估。
通过对建筑质量的全面检测和评估，能够及时发现工程质量问题，并采取相应的措施加以解决。
四、加强人员培训和管理人员培训和管理是保障工程质量的关键要素之一。
只有拥有高素质的工程人员，才能够做好工程质量控制和管理工作。
项目跟进的技巧与要点
h
16
车安安防
8、甲方老板反感我们人员更换频繁，该怎么应对？
解释公司发展所需并请原谅与理解。
h
17
车安安防
9、如何攻关甲、乙一体的工程项目？
答：同样摆平甲方关键人，内部依然存在利益牵扯。
h
18
车安安防
10、如何攻关长期在外的甲方老板？
1、找到他在现场的委托人；
2、针对已经定管的项目，持之以恒的通过书信、电话、短信
2、为什么必须要找甲方老板？
A、指定品牌；
B、可通过其做更改；
C、通过其建立新的人脉；
D、制约关键人；
h
3
3 、 甲 方 老 板 的 心 理 特 征 （1）、注重品质、品牌，公建项目老板（领导）对价格的要求不高，私人项 目老板最后会很关注价格；
（2）、控制乙方利润，希望物有所值或物超所值；
并详细推敲后（用纸笔先写下来再念念看）再联系坚持继续拜访； （2）、收集更多甲方的资料为拜访找到突破口； （3）、发展内线； （4）寻找第三方转介绍；
h
8
车安安防
5、初次拜访时甲方要求报价，该怎么办？
建议：报价应建立在双方有一定的感情基础或合作意向再报或
者即将开始施工了的项目；
h
9
（三）、攻关甲方老板
h
21
车安安防
2、关键人的心理特征有哪些？
①、负责该项目希望给老板留下好印象；
②、怕产品不合格承担责任；
③、希望得到个人利益；
④、比较关注我们价格怕老板怀疑；
⑤、首先是相信你个人后才会向上推荐；
公职政府人员
⑥、做事谨慎怕出问题；
⑦、对材料不了解需要有个身边或手下人支持，拥护采他用；
如何攻关之 攻关十步曲
五步曲：根据问题点形成有效动作；
也是通过讨论会，找出影响瓶颈的原因后引 导大家主动找出解决问题的动作； 把每一个动作再进行现场讨论是否可具有操 作性、征对性。
六步曲：攻关过程的控制
1. 数据目标控制：每次都要有明确的数据指 标（易统计、易考核）
2. 数据统计控制1：有专门人员对数据每天 进行统计，稽核部每隔一天对数据进行查 实，保证攻关数据的真实性；
攻
**管理学院—**班级
关 案
例
之
——
攻 关 十 步 曲
20**年*月*日
什么是攻关？
攻关，“攻”攻克，“关”瓶颈，是集中火 力解决某个技术难题或者某个瓶颈工序 然而，资源怎么调动、过程怎么控制、攻关 后能否形成固有的解决问题的模式等是攻关 成败的关键，下面总结攻关十步曲。
攻关选取点
1. 攻关是集中优势兵力解决瓶颈问题，而不是所 有问题都要去攻关。
一步曲：攻关目的及时间
首先：通过有效的动作来解决问题，也就是说任 何一次的攻关，我们都要明白我们要解决什么问 题 再次：聚焦，将所有的目光都集中在一个点上 （不是数个点） 时间跨度不能太长，最好以一个月为期限，超出 一个月的进行二次升级。
二步曲：解决问题所需的组织资源
组织的成员一定要以实际操作人员为主，而管理 人员该做的是怎么让他们承担责任的同时拥有什 么样的权利，从而如何激发实际操作人员的积极 性及成就感
九步曲：激励
激励要随着总结进行分段； 激励要有正有负； 激励不能完全是金钱，更重要的是曝光、聚 焦。
十步曲：巩固攻关的成果，形成可持续的模式 。
分组讨论命题
作业题目： 结合**公司实际，根据《关方案
注：以下攻关方案除外
《订单准交率攻关》 《品质来料提升攻关》 《样板车间打造攻关》
工程科技发展技巧攻略
工程科技发展技巧攻略
工程科技发展涉及多个方面，如科研、技术、管理、人才等，因此，需要综合考虑各种因素，采用系统的方法来推进工程科技发展。
以下是一些技巧攻略：
1. 注重人才培养：工程科技发展需要有一支高素质的人才队伍，包括科研人员、技术人员、管理人员等。
因此，要注重人才培养，加强人才引进和培训，提高人才素质和能力。
2. 加强科研创新：科研创新是工程科技发展的核心动力，要注重科研创新，加强科研投入，鼓励科研人员开展原创性、前瞻性、探索性的研究，提高科研成果的转化率。
3. 强化技术研发：技术研发是工程科技发展的重要支撑，要注重技术研发，加强技术投入，鼓励企业开展技术创新，提高技术水平和核心竞争力。
4. 优化管理机制：管理机制是工程科技发展的重要保障，要注重管理机制的优化，建立健全各项管理制度和规范，加强项目管理，提高项目执行效率和管理水平。
5. 加强合作交流：合作交流是工程科技发展的重要途径，要注重合作交流，加强与国内外高校、研究机构、企业等的合作与交流，共同推进工程科技发展。
6. 关注市场需求：市场需求是工程科技发展的导向，要关注市场需求，了解行业发展趋势和市场需求变化，及时调整研究方向和技术路线，提高科技成果的市场竞争力。
7. 注重知识产权保护：知识产权保护是工程科技发展的重要保障，要加强知识产权保护，建立健全知识产权保护体系，加强知识产权的宣传和培训，提高知识产权的保护意识和能力。
总之，工程科技发展需要综合考虑多个方面，采用系统的方法来推进。
要注重人才培养、科研创新、技术研发、管理机制、合作交流、市场需求和知识产权保护等方面的工作，才能更好地推进工程科技发展。