工程开拓与攻关技巧-业务开展必备
施工方案编制的技巧与突破点
施工方案编制的技巧与突破点近年来，随着城市建设和基础设施工程的不断推进，施工方案编制成为了一项重要的工作。
施工方案的质量直接影响着项目的顺利进行和施工效果的好坏。
本文将围绕施工方案编制的技巧与突破点展开讨论，为相关从业人员提供一些参考和启示。
1. 施工方案的前期准备施工方案编制前的准备工作是确保顺利进行的关键。
在这一阶段，需要对项目的背景、目标和要求进行充分了解。
与甲方和相关部门进行详细沟通，明确施工的各项限制条件和特殊要求。
此外，还需要进行现场踏勘，熟悉施工地形、土质、气候等。
只有全面了解项目背景和实际情况，才能制定出具有针对性的施工方案。
2. 施工方案的逻辑思维施工方案编制过程中，逻辑思维的运用是非常重要的。
首先，要对整个施工过程进行拆解，明确每个环节的具体工作内容，确保施工的每一个细节都得到重视。
其次，要梳理施工工序之间的关系和依赖，建立起清晰的逻辑框架。
最后，要进行事前推演，分析可能出现的问题和风险，制定相应的应对策略。
通过逻辑思维的运用，可以避免施工过程中的混乱和漏洞。
3. 施工方案的创新思维施工方案的编制需要借鉴过去的经验，但绝不能一味地固守传统。
创新思维在施工方案中的运用是突破点之一。
在施工方案编制的过程中，可以尝试新的技术和材料，优化施工过程，提高效率和质量。
同时，可以通过与其他专业领域的交流和合作，引入新的理念和方法，打破局限性，实现施工方案的创新升级。
4. 施工方案的信息化建设信息化建设在施工方案编制中的应用，能够提高工作效率和准确度。
施工方案的编制过程中，可以借助计算机辅助设计（CAD）软件、项目管理软件等工具，自动生成施工图纸和相关数据，并进行实时监控和统计分析。
此外，借助虚拟现实（VR）技术，可以对施工场景进行模拟和预测，及时发现问题并进行修正。
信息化建设的运用，为施工方案编制提供了更多的可能性和便利性。
5. 施工方案的人性化关怀施工方案编制不仅仅是技术层面的工作，还需要关注施工人员的实际情况和需求。
工程施工讲究技巧和方法
工程施工讲究技巧和方法一、施工前的准备工作1.认真研究施工图纸和技术资料，了解工程的具体要求和施工流程。
在开始施工之前，应对工程的特点进行详细分析，制定合理的施工方案。
2.组织优秀的施工团队，确保施工人员的技术水平和素质。
施工过程中，施工团队的配合和协作非常重要，只有团结一致、共同努力，才能顺利完成施工任务。
3.做好施工材料和设备的准备工作，确保施工过程中资源充足。
在施工之前，应对施工材料和设备进行充分的检查和准备，确保施工过程中不会出现因材料或设备不足而影响进度的情况。
4.制定科学的施工计划和进度安排，合理安排施工工序和施工顺序。
在制定施工计划时，要考虑到各种可能的情况，确保有备无患，做到心中有数，有序推进。
5.加强施工现场管理，确保施工过程中的安全和质量。
施工现场是一个复杂多变的环境，需要进行有效的管理和监督，确保施工过程中各项工作有序进行，杜绝安全事故的发生。
二、施工中的技巧和方法1.合理安排施工作业，提高施工效率。
在施工过程中，应根据施工计划合理安排施工作业，合理分配施工人员和设备，提高施工效率，确保施工进度。
2.加强施工质量管理，强化质量控制。
施工质量是工程施工的重中之重，只有做到严格把关、强化管理，才能确保工程质量符合要求。
3.注重施工过程的协调和沟通，确保各项工作的顺利进行。
施工过程中，各个部门之间存在着紧密的联系和互相依赖，需要做好协调和沟通工作，确保各项工作协调一致，有序推进。
4.及时解决施工中的问题和困难，避免对施工进度和质量造成影响。
在施工过程中，难免会遇到各种问题和困难，需要及时处理，做到快速反应，及时解决，确保施工进度和质量。
5.积极采用新技术和新方法，提高施工效率和质量。
随着科技的发展，施工技术也在不断更新改进，施工中积极采用新技术和新方法，可以提高施工效率和质量，推动工程进步。
三、施工后的总结和反思1.对施工过程进行全面总结和评估，找出问题并及时改进。
在施工完成后，应对整个施工过程进行全面总结和评估，发现存在的问题并及时改正，提高施工管理水平。
工程项目管理的关键技巧
工程项目管理的关键技巧一、高效沟通是工程项目管理的关键技巧在工程项目管理中，高效沟通是至关重要的一环。
团队成员之间的沟通不畅会导致信息不对称，进而影响项目进度和质量。
因此，作为项目经理，必须具备良好的沟通能力，确保团队成员之间的信息传递畅通无阻。
为了提高沟通效率，项目经理可以采取一些措施。
首先，要确保信息的准确性和及时性。
及时更新项目进展，及时传达重要信息，避免信息滞后导致误解。
其次，要注重沟通方式的选择。
不同的团队成员可能有不同的沟通偏好，项目经理需要灵活运用各种沟通方式，包括会议、邮件、电话等，以满足团队成员的需求。
另外，项目经理还应该注重倾听和理解。
要善于倾听团队成员的意见和建议，尊重每个人的观点，建立良好的沟通氛围。
只有通过有效的沟通，才能减少误解和冲突，提高团队的凝聚力和执行力。
二、有效的时间管理是工程项目管理的关键技巧在工程项目管理中，时间管理是至关重要的一环。
合理安排时间，合理分配资源，是确保项目按时完成的关键。
因此，项目经理必须具备良好的时间管理能力，有效地规划和控制项目进度。
为了提高时间管理效率，项目经理可以采取一些措施。
首先，要制定详细的项目计划，明确每个阶段的工作内容和时间节点。
通过合理的时间安排，确保项目进度的可控性和可预测性。
其次，要注重任务的优先级和紧急程度。
合理分配工作量，合理安排工作顺序，确保重要任务得到优先处理，提高工作效率。
另外，项目经理还应该注重时间的监控和调整。
及时跟踪项目进度，及时发现问题和风险，及时调整计划，确保项目按时完成。
只有通过有效的时间管理，才能提高项目的执行效率和质量，实现项目的成功交付。
跟进工程项目的方法和技巧
跟进工程项目的方法和技巧跟进工程项目是一个复杂而又重要的任务，需要综合运用各种方法和技巧来确保项目的顺利进行。
以下是一些常用的方法和技巧：1. 制定详细的计划，在项目启动阶段，制定详细的项目计划是非常重要的。
这包括确定项目的目标、里程碑、时间表、资源分配等。
一个清晰的项目计划可以帮助团队明确任务目标，合理安排工作进度。
2. 使用项目管理工具，现代的项目管理工具可以帮助团队更好地跟进工程项目。
例如，使用甘特图可以清晰地展示项目进度和任务分配情况，使用任务管理工具可以帮助团队成员及时了解自己的任务和工作安排。
3. 沟通与协作，良好的沟通和协作是跟进工程项目的关键。
团队成员之间需要保持密切的沟通，及时分享信息和解决问题。
定期的项目会议和进度报告也是保持团队协作的重要方式。
4. 风险管理，在项目跟进过程中，及时识别和管理风险是至关重要的。
团队需要对可能出现的问题和挑战进行预测和评估，并制定相应的风险应对计划。
5. 灵活应变，在实际项目中，很少有一帆风顺的情况，团队需要具备灵活应变的能力。
当出现问题或者需求变更时，团队需要及时调整计划和资源，以确保项目能够按时交付。
6. 绩效评估，定期对项目的绩效进行评估是帮助团队了解项目进展情况的重要手段。
通过绩效评估，团队可以及时发现问题和改进空间，并对未来的工作进行调整和优化。
总的来说，跟进工程项目需要团队成员具备良好的计划能力、沟通协作能力和问题解决能力。
同时，灵活应变和持续改进也是保证项目顺利进行的关键。
希望以上方法和技巧能够对你有所帮助。
建筑行业的工程管理总结成功完成复杂工程的关键技巧
建筑行业的工程管理总结成功完成复杂工程的关键技巧在建筑行业中，成功完成复杂工程是工程管理的关键目标之一。
复杂工程往往伴随着高风险、高技术要求和多方利益相关者的参与，因此，有效的工程管理对于确保项目质量、控制成本和安全至关重要。
本文将从几个关键技巧的角度来总结建筑行业的工程管理，帮助读者更好地理解和应用于实践中。
1. 良好的项目计划和预测能力在进行复杂工程管理之前，建立良好的项目计划是至关重要的。
项目计划应该包括工期安排、资源配置、风险评估和质量控制等方面的内容。
通过合理的项目计划，我们能够更好地预测项目的进展和可能出现的问题，及时采取措施进行调整，以确保工程的顺利进行。
2. 强大的团队管理能力复杂工程中通常涉及多个专业领域和多方合作，因此，建立一个高效的团队管理体系至关重要。
一个成功的团队需要具备良好的沟通能力、协调能力和决策能力。
建筑项目经理应该善于激发团队成员的积极性，建立良好的信息流通机制，确保各项工作协调一致，以达到项目的整体目标。
3. 高效的风险管理复杂工程往往伴随着各种风险，如施工风险、设计风险和市场风险等。
建筑行业的工程管理需要具备高效的风险管理能力，包括风险识别、评估和控制。
通过制定详细的风险分析和应对方案，及时调整工程进展，减少潜在风险对项目造成的影响，确保工程的顺利进行。
4. 精细的成本控制与预算管理工程管理中一个重要的方面是成本控制和预算管理。
建筑项目经理需要具备良好的预算编制能力和成本控制能力，通过合理的资源配置和成本把控，保证项目在有限的预算范围内高质量完成。
此外，合理的成本控制还可以提升企业竞争力，为企业创造更大的效益。
5. 严格的质量管理体系在建筑行业中，质量是工程管理中最为重要的方面之一。
一个严格的质量管理体系可以确保工程的安全性、可靠性和持久性。
建筑项目经理应当建立起科学合理的质量管理流程，通过制定质量控制标准、监督施工过程和验收质量效果，保证工程质量符合设计要求和相关法规，提高项目的整体竞争力。
如何攻关之 攻关十步曲
五步曲：根据问题点形成有效动作；
也是通过讨论会，找出影响瓶颈的原因后引 导大家主动找出解决问题的动作； 把每一个动作再进行现场讨论是否可具有操 作性、征对性。
六步曲：攻关过程的控制
1. 数据目标控制：每次都要有明确的数据指 标（易统计、易考核）
2. 数据统计控制1：有专门人员对数据每天 进行统计，稽核部每隔一天对数据进行查 实，保证攻关数据的真实性；
攻
**管理学院—**班级
关 案
例
之
——
攻 关 十 步 曲
20**年*月*日
什么是攻关？
攻关，“攻”攻克，“关”瓶颈，是集中火 力解决某个技术难题或者某个瓶颈工序 然而，资源怎么调动、过程怎么控制、攻关 后能否形成固有的解决问题的模式等是攻关 成败的关键，下面总结攻关十步曲。
攻关选取点
1. 攻关是集中优势兵力解决瓶颈问题，而不是所 有问题都要去攻关。
一步曲：攻关目的及时间
首先：通过有效的动作来解决问题，也就是说任 何一次的攻关，我们都要明白我们要解决什么问 题 再次：聚焦，将所有的目光都集中在一个点上 （不是数个点） 时间跨度不能太长，最好以一个月为期限，超出 一个月的进行二次升级。
二步曲：解决问题所需的组织资源
组织的成员一定要以实际操作人员为主，而管理 人员该做的是怎么让他们承担责任的同时拥有什 么样的权利，从而如何激发实际操作人员的积极 性及成就感
九步曲：激励
激励要随着总结进行分段； 激励要有正有负； 激励不能完全是金钱，更重要的是曝光、聚 焦。
十步曲：巩固攻关的成果，形成可持续的模式 。
分组讨论命题
作业题目： 结合**公司实际，根据《关方案
注：以下攻关方案除外
《订单准交率攻关》 《品质来料提升攻关》 《样板车间打造攻关》
工程施工中的技巧(3篇)
第1篇一、引言工程施工是建筑行业的重要组成部分，涉及到众多环节和技能。
在施工过程中，合理运用各种技巧，可以提高施工质量，缩短施工周期，降低成本，确保工程顺利进行。
本文将从以下几个方面介绍工程施工中的技巧。
二、施工前的准备工作1. 设计审查在施工前，应对设计图纸进行仔细审查，确保设计合理、可行。
审查内容包括：结构、设备、材料、施工工艺等。
对发现的问题，应及时与设计单位沟通，修改完善。
2. 施工组织设计根据设计图纸和工程特点，编制详细的施工组织设计。
施工组织设计应包括施工方案、施工顺序、施工工艺、施工进度、质量保证措施、安全措施、环保措施等。
3. 材料设备准备提前采购、储备施工所需的材料、设备，确保施工过程中材料、设备的供应。
同时，对材料、设备进行检查，确保质量符合要求。
4. 人员培训对施工人员进行专业培训，提高施工人员的技能和素质。
培训内容包括：施工工艺、质量标准、安全操作规程等。
三、施工过程中的技巧1. 施工顺序合理安排施工顺序，确保施工顺利进行。
一般施工顺序为：基础工程→主体结构工程→装饰装修工程→安装工程。
2. 施工工艺掌握先进的施工工艺，提高施工质量。
以下列举几种常见的施工工艺：（1）混凝土施工：采用泵送混凝土、滑模施工等先进工艺，提高混凝土施工质量。
（2）砌体工程：采用小砌块、干挂墙等先进工艺，提高砌体工程的质量和效率。
（3）钢结构工程：采用高强螺栓连接、焊接工艺等先进工艺，提高钢结构工程的质量。
3. 施工质量控制（1）严格控制材料质量：选用优质材料，确保施工质量。
（2）加强施工过程控制：严格按照施工规范、工艺要求进行施工，确保施工质量。
（3）加强隐蔽工程验收：对隐蔽工程进行严格验收，确保工程质量。
4. 施工安全管理（1）建立健全安全管理制度：制定安全生产责任制、安全操作规程等，确保施工安全。
（2）加强施工现场安全管理：对施工现场进行巡查，及时发现并消除安全隐患。
（3）加强员工安全教育：定期对员工进行安全教育，提高员工的安全意识。
工程项目攻关
工程公关1、通过什么途径确定甲方项目关键人物：关键人物的确定方式-----------------下一步的行动计划客户主动找公司认识----------------05年我司承建了北京ｘｘ体育中心ｘｘ项目，建成以后项目的运营及设备的使用效果都比较理想，因而业主对我司的良好印象进一步加深，对我司的一条龙服务有深刻的认识与相当的肯定。
而当时业主的原班人马都将参加现阶段新体育中心项目的建设。
通过以前的关系人我们了解到该项目还是一标项目，与以前的项目比较类似。
对设备及品牌的要求都以国际最高要求为准。
项目的关键人物：通过了解该项目还是由原先的负责人王主任为最高负责人、徐部长负责技术，但是与上次不同的是这次有了代建公司的一帮人马，以陈工为首。
评析；1、根据知己知彼原则：占得近水楼台先得月的先机，通过以往工程项目的友好合作，加上公司一条龙优质的服务，使得合作双方加深了互信。
在这个基础上找到项目突破最佳的切入口，确保调查了解的信息是第一手信息，增加信息的真实性与可靠程度，规避信息不实风险。
采购是由于高层客户的目标和策略产生的，高层客户就成为采购启动者和决策者并成为采购的关键，销售代表要取得高层客户的支持就成为赢取定单的关键。
2、根据重复购买的优惠与便利原则：以往的合作基础与经验均使双方能较好地磨合，沟通更为良性、使双方能快速高效地进入较好的工作状态中(正常业务拓展流程从信息收集整理分析---客户的拜访---客户关键人物的确定---客户真正需求的确定---初步方案的确定---提建议完善方案---确定方案（中标）这样的过程，由于是重复合作，前面的四个环节已相应减少，简化了流程），相应地减少了时间与信息调查求证成本及攻关费用，并且能提升攻关的效率与成交的成功率。
3、通过与客户深入交往，以长期、全方位的接触与了解，能准确无误地判断客户的定位与真实需求。
客户的需求是什么？就是一种差距：现状至理想之间的差距；客户的需求是通过沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能等等进行逐渐开发，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。
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久鑫（福建）幕墙制造有限公司 主讲人：黄静杰
1
成功开拓工程的要素
勤快
接受拒绝
善于总结：自已、同事、竞争
如何突破心理‘瓶颈’
1、正确接受善意的批评 2、善于‘累积’小成就，建立信心 3、注意‘金三角区’工程的开拓，金三角属于意志及毅力的较量。
2
工程人员基本素质要求
司等）
4
工程攻关思路
一般先甲方后乙方亲近监理方配合设计院
找能决定品牌及购买的网络
找能决定品牌及购买的人
找到决策者的真正需求 每个人都有需求及爱好，只要找到他的需求 或爱好就能‘摆平’，正如赖昌星所讲……
5
一个项目的组成部分
项目
建设单位/ 业主/投资方/开 发商/甲方
施工单位/ 总承包商/乙方
7
6、内装阶段：做甲乙方工作，促成内装产品； 补填工程档案表； 7、工程验收阶段：收缴余款，检查产品安装后 有无质量问题，填写工程跟踪表。
8
攻关的注意事项
注意个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料 做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、达到什么目的，定样？ 签样？等等。拜访前预约 留意工地的标识牌\建立工程档案 注意关键人物的拜访:寻找真正定品牌及购买的人
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工程总结表
序号 工程名称工程地点 工程进度 攻关情况定品牌情况工程难点 措施 备注
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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工程总结表
已跟工程 已定品牌工程 已供货工程 丢失工程 丢失原因 备注
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工程估计用量表
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
工程名称
地点
是否定品牌
估计用量
采用日期
备注
38
谢谢！
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9
工程攻关的核心事项
一．注意‘安全感’的应用
二．‘五同’的妙用 三．如何区分及应用工程人员的‘双重身份’
四．多数客户先认可个人，再认可品牌及价格
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一，安全概念的运用
产品的安全
邀请方式的安全 攻关方式的安全：送礼、请客、回扣等
结款的安全
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二，‘五同’的妙用
‘五同’概念
如何利用五同与工程方快速建立良好的关系
竞争对手公司的整体实力及市场策略
对工程建设的历史数据
不低估竞争对手的价值，这是一种态度； 认识竞争对手的价值，这是一种眼光； 运用竞争对手的价值，这是一种能力。
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工程常用表格
6 7 8 9 10 11 12 13 区域 计划拜访数量 完成期限 实际完成数量 责任人 备注
没有响亮的个人品牌就等于没有实力、口碑、
公司的品牌和形象
要保住自已的招牌（面子）、实力、品质
要注意打造自已的品牌要有自已的主张
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要注意做‘雪中送炭’的君子
要注意‘捧场’家
留意客户在工作或生活上碰到的困难 要注意‘投其所好’，赖昌星（突破人性的弱 点）……对症下药
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要善于广交朋友
23
提问
1、证明式问句
2、选择式问句
24
答辩
1、答辩简明扼要，意在澄清事实 2、避免与客户正面争论 3、保持沉着冷静
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说服
1、耐心细致 2、把握时机 3、循序渐进
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时间管理
重要紧急、重要不紧急 紧急不重要、不紧急不重要
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报价的原则
首次不报价，无CAD图纸不报价。 注意竞争对手的报价 考虑经销商及承诺部分 尽量不要有第三者在场时报价 甲高乙低 尽量采用书面单价形式报价 根据当地的习惯是否采用多次报价 不到关键时刻不报价（注意报价的时机） 应注意向哪些人报价 要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任 报价前应注意了解应承部分
质量问题时应立即第一时间给予重视处理，注
意“灭火”
完善工程档案，总结经验
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工程信息的来源
工地的踩点、工程区域性地毯式排查
幕墙施工单位，幕墙班组，设计院、兄弟单位
专、分销及工装客户
配套厂、装修公司
客户、朋友、消费者
互联网络、电视、报纸
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知己知彼，关注竞争对手
竞争对手办事处人员情况
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报价的后续工作
当自已报的没有回旋余地时应注意适当的方式进行
(1)向对方索取产品数量清单，CAD图纸，然后‘假以’ 向公司申请的形式缓冲一段时间后，重新报价
(2)叫办事处其他人员协助，以上司或厂家的身份出现 报价
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工程的后续工作
继续保持与甲乙方、监理、采购员的定期联系，
定期拜访
跟踪产品质量、工程供货初期当有客户反映有
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与客户沟通的技巧
要有全面的知识：产品、新闻八卦、人生阅历 要让别人信任你、对你有好感 要注意时间与场合赞美别人 信守承诺 要注意“模糊概念”的应用，公式：一般加高 价格加期望，马上转移话题，主动问对方问题
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倾听
1、专心致志地倾听 2、有鉴别的倾听 3、不因反驳而结束倾听 4、倾听要有积极的回应
监理公司
设计院
设计部
幕墙分包
一般由幕墙分包 负责幕墙深化设 计，但也有独立 幕墙设计
幕墙设计
6
各阶段应做的工作
1、设计阶段：由设计师提供工程信息填写上图工程 统计表和工程档案表； 2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填工程 跟踪表； 3、土建阶段：了解工程实施进度，认识甲方和监理， 推荐外装产品，填写工程跟踪表； 4、封顶阶段：做乙方工作并给予报价，洽谈合作事 宜。 5、幕墙施工：履行外装合同，接触内装部分；
穿着整洁：不一定是名牌，适合自己就好
热情友好：拉近距离，增加好感
言之有物：平时注意各类信息的搜集
熟知产品：建立专业形象
诚实守信：让对方能够信任你，且有安全感
敬业执着：树立公司及个人的的品牌
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工程攻关的桥梁
同事之间的配合 经销商的支持 事业部之间的信息互通 非同行的业务员 分销商 监理公司 现代通信相关单位或网站（政府部门、质检、招投标公
甲方代表： 可以了解是否谁定品牌及哪方购买 甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣 监理： 了解谁定品牌 项目经理： 辨别是甲方还是乙方的项目经理，可以了解其内部大概情况 采购员： 注意价格的把握
注意介绍细节：当工地内有很多人时，一时没法把握谁是中心人物时或 者工地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐 下来，观察谁好说话（突破口）
五同的灵活运用
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三，双重价值观
何谓双重价值观？
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四，要有责任心
自己对自己负责任
自信、立志，因为要去争面子、求成功， 这是人的本性
坚持不懈的恒心，有韧性
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时刻审时度势的作风
善于抓住取势用势的机会，“势”就是力量走
向
要有掌观全局，把握攻关的方向 掌握攻关的度及力
想得准，才能做得巧
99与1的关系，即抓住转折点
摸准关键，后发制人
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要有敏锐的洞察力
全力以赴抓住益处
善于发现客户隐藏的需求 组织想不到，看不到，听不到，做不到，我们
要替组织想到，看到，听到，做到
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要有空杯的心态
谦虚
不能以硬碰硬 小本子 善于利用矛盾 时刻不忘学习
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要树立个人金字品牌
要大方对友
把人缘放在第一位 不能将事情做绝 以财交者，财尽而交绝；以色交者，色落而爱 移；以诚交者，诚至而谊固
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介绍时注意的事项
正视对方，洞察对方的心理活动 注意第三者,关键人物的把握,了解工程细节 注意文明礼貌 要注意多聆听,多听出智慧,多听可以寻找对方的突破口.有上司在时注意 尽量让上司出面 要注意有针对性谈,针对各人物层谈不同的内容 要注意了解竞争对手的情况 不能轻易否定对方的观点 注意比较同类产品从而突出自已的优点 要有良好的心态:积极主动.不怕被“赶” 要勤奋\要有足够的客户、坚持不懈地拜访客户（5~8个客户/天） 要注意观察每个人物的性格、爱好、公关时应有所目标 要擅于观察及把握“成交”的信息