龙湖地产置业顾问培训精品课程讲义(New)(1)PPT课件
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龙湖地产置业顾问培训精品课程讲义New.ppt
③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心客户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
定 时机成熟，做最后逼定。
确认客户户位需求，让客户最终下定。
小知识：销售要会“发问”
◆ 销售过程中“发问三关”。发问1、开局问
发问2、中场问 发问3、异议问
开局问
中场问
异议问
从何渠道了解 的信息？
这是整个接待过程中 最精彩部分
自己开车来的？ 目的是了解客户需求，
什么车？
更有针对性、更准确
小知识：现场搞定客户五步循环
◆ 客户购房过程一般可以分解为七个心理阶段：引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥有、 进行比较、最后确认、决定购买。
◆ 相对应的，置业顾问从现场接待到成交可五步分解：望、闻、问、切、定。 一般而言到达龙湖项目现场的客户已经对项目有所关注。
五 动作 步
备注
望 寒喧，问候客户。观察客户体貌 对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通
◎某某楼盘打8.5折，你们的折扣太低了？（练习）
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
3、绝对不随意评价对 手
★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动 或冒然攻击对手，会给客户造成以下后 果：
—— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个楼盘怎样？我是不是该去看 看； —— 这个置业顾问缺乏容人之量，没 涵养。
帮助客户了解产品信
考虑多大的户
息，达成意愿。
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心客户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
定 时机成熟，做最后逼定。
确认客户户位需求，让客户最终下定。
小知识：销售要会“发问”
◆ 销售过程中“发问三关”。发问1、开局问
发问2、中场问 发问3、异议问
开局问
中场问
异议问
从何渠道了解 的信息？
这是整个接待过程中 最精彩部分
自己开车来的？ 目的是了解客户需求，
什么车？
更有针对性、更准确
小知识：现场搞定客户五步循环
◆ 客户购房过程一般可以分解为七个心理阶段：引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥有、 进行比较、最后确认、决定购买。
◆ 相对应的，置业顾问从现场接待到成交可五步分解：望、闻、问、切、定。 一般而言到达龙湖项目现场的客户已经对项目有所关注。
五 动作 步
备注
望 寒喧，问候客户。观察客户体貌 对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通
◎某某楼盘打8.5折，你们的折扣太低了？（练习）
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
3、绝对不随意评价对 手
★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动 或冒然攻击对手，会给客户造成以下后 果：
—— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个楼盘怎样？我是不是该去看 看； —— 这个置业顾问缺乏容人之量，没 涵养。
帮助客户了解产品信
考虑多大的户
息，达成意愿。
《置业顾问培训课程》PPT课件
2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥 梁
3.置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助 客户实现
4.置业梦想，使其成为公司的长期支持 者；
5.置业顾问是公司项目营销策划及广告 宣传等是否有效的直接反馈者；
6.置业顾问是市场最新动态、客户实际 需求及客户信息的最佳收集者、整理加 工者；
7.置业顾问是给企业营销决策提供建设 性意见的参与者。
《置业顾问培训课程》 PPT课件
第一章 置业顾问的基本要求
置业顾问
置业顾问不是简单的“解说员”、 “算价员”，她是在售楼处通过现 场服务引导客户购买、促进楼盘销 售，为客户提供投资置业的专业化 顾问式服务的综合性人才。
置业顾问的职业特征 1.企业形象代言人
置业顾问直接与客户沟通，其工
作作风、专业技能、服务意识充分 体现公司的经营理念、价值取向及 企业文化。其一举一动、一言一行 都代表着企业的形象。
结束！
2、房产销售的三个主要环节 （1）推销产品首先推销自己： 初次和客户见面，至少应该让客户有和你说
话的欲望，要使自己为客户所认可，另一方
面要注重个人修养。它包括言谈举止、兴趣
爱好等，最主要应该具备善待每一位来客的 心。
（2）让客户了解产品： 当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍
产品便有了一个很好的基础，但介绍产品不
置业顾问应建立的文件夹
从入职之日起创立个人工作文件夹，在使用 前应请销售经理审阅，并提供建议、信息和 材料来帮助完善文件夹。
文件夹内容要充分显示专业性，内容包括： 总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、 认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件 复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器 等。
经常保持文件夹的规范性和准确性，保持最 新的数据和信息，要时常地注意文件夹中细 节内容的更新。