分销商经营之道
经销商与代理商应该做渠道营销的技巧
经销商与代理商应该做渠道营销的技巧在产品的销售过程中,我们经常都会提起“经销商“和“代理商”的概念。
下面店铺给大家分享经销商与代理商应该如何做渠道营销，欢迎参阅。
经销商与代理商应该做渠道营销的技巧渠道里有什么?1、比较简单的说法是由一些机构组成的，例如经销商，分销商，零售商.2、严格的来说，渠道中的每个机构，又是由若干人等组成的，这些人，都是渠道成员，也可以说，在渠道中，所以涉及到产品工作的人(从厂家的业务人员，到经销商公司的仓库主管)，都属于渠道成员。
经销商与代理商1、经销商，花钱在上游厂家进货，再把货卖给下游客户，从中赚取差价。
2、代理商，帮助厂家建立渠道，开发客户，但不进货，而是辅助厂家直接把产品销售给下级渠道和客户，赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。
3、渠道中有众多的渠道成员，厂家的业务人员，是第一渠道成员。
厂家为什么要找经销商不是厂家不会做市场做生意，之所以找经销商合作，无非是利用经销商已有人力，物力，储运，资金，销售网络，运作经验，社会关系等等资源，减少厂家自己的成本而已。
渠道的组建形式：1、完全厂家自建渠道，例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司，开设直属零售终端，或与当地零售商直接合作。
2、完全依托经销商建立渠道，让经销商来负责建立二级分销商，以及与零售商之间的销售渠道。
3、厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式，某些市场(例如厂家所在地或是重要市场)由厂家自己直营，而其他区域则放出来，让经销商去做。
厂家对渠道建设的介入方式：1、完全放手只对经销商有业绩要求，经销商如何去建立下一级渠道，厂家基本不管。
2、提供辅助出于厂家自身的市场建设目的考虑，厂家会投入人力物力，协助经销商进行下级渠道的建设工作，并协助进行市场动销工作，谓之“助销”。
3、完全主导厂家的产品，品牌，市场运营体系高度成熟，直接指挥市场运行，经销商只是出钱出人，在配合层面执行干活。
渠道组建的层级：1、最简单，就设立一个全国总经销商2、分区总经销商，例如华北一个，东北一个，西北一个3、设置省级总经销商，一个经销商就是一个省长4、地级市级经销商，比较主流的做法5、县级经销商，这已经是比较深入的设置层级了，一般厂家在县级也就设立个二级分销什么的。
我们如何做分销
我们如何做分销在商业环境中，分销是一种经营方式，是供应链的重要组成部分。
其主要目的是为了实现产品的更广泛销售及市场占有率的扩大。
而对于企业来说，通过分销渠道的建设可以更好地拓展销售渠道，在市场竞争中取得优势。
下面是我们如何做分销的具体步骤：1. 确定分销模式目前市面上有两种主要的分销模式：直销和渠道分销。
直销是将产品直接销售给终端用户，渠道分销则是让经销商或代理商销售产品。
当确定分销模式之后，我们需要寻找到合适的代理商或经销商，或者建立直销团队。
2. 筛选合适的代理商或经销商首先，我们需要了解市场需求，并确认需求量，接着筛选符合要求的代理商、经销商。
我们需要考察代理商或经销商的市场口碑、经营情况、经济实力等方面的情况，选出具有合作潜力的代理商或经销商。
3. 建立项目合作框架建议签订一个完整的项目合作框架文件，规定了双方的合作范围、内容、目标等。
合同可以保证双方的权益，规范化合作，避免产生不必要纠纷。
4. 开始组织执行启动以后，需要协调各个环节的执行，确保各项工作按照计划进行。
需要及时调整方案和策略以cope with 意外情况的出现。
5. 评估和考核在合作期内，需要对代理商、经销商的执行情况、市场表现进行定期跟踪和评估。
同时，我们还需要制定月度或季度考核计划，以便对代理商、经销商的表现进行考核和比较，寻找问题并改进。
6. 建立长期伙伴关系对待代理商、经销商，我们需要尽可能的提供支持性服务，不断挖掘合作潜力，与代理商、经销商建立长期、稳定的合作关系。
以上是我们如何做分销的步骤，分销是一个复杂的过程，需要不断的调整和改进，以达到合作的共赢结果。
企业需要有足够的耐心和准确的市场定位，寻找到最适合自己的分销模式，才能做到投资有回报、利益共享。
如何做好分销渠道的管理
如何做好分销渠道的管理在当前市场环境下，企业需要建立一个合理的销售渠道，以优质的产品和服务占领市场份额，而分销渠道，作为企业销售战略上一个重要的组成部分，占据了重要的地位。
那么如何做好分销渠道管理呢？一. 渠道的选定渠道的选择对于一个企业的发展至关重要。
首先，需要考虑渠道的类型，根据企业的产品性质、地域以及消费者的需求、消费习惯来从中选择合适的渠道。
其次，需要进行初步的市场调研，了解市场对渠道的选择偏好，根据实际情况确定渠道的类型和布局。
二. 渠道的管理渠道由于涉及到多个环节、多个地方的人员和物流环节，因此其管理也是多方位的。
渠道的管理应从以下几个方面入手：1. 渠道的监管要加强对渠道的监管，保证渠道的顺畅，减少中间环节的损耗，降低经营风险。
对渠道中的重要环节，如销售额、库存量、市场反馈等进行定期检查和统计，全面掌握渠道的情况。
2. 渠道的激励通过对渠道的激励，可以增强渠道员工的积极性和愿意度，从而提高销售额。
激励手段有多种，如提供长期稳定的渠道资源、给予优惠政策、发放奖励和福利等，同时也要考虑渠道的开发和绩效等方面。
3. 渠道的维护要加强对渠道员工的培训，通过培训提高员工的销售技巧和专业知识，增强员工的服务意识和满意度，并对渠道中的各个环节建立一套有效的激励机制，建立供应商与渠道之间的密切合作关系，从而在竞争中占据优势。
三. 渠道的创新渠道创新是企业在市场竞争中提高竞争力的必经之路。
渠道创新可以分为渠道结构创新和业务模式创新两种，前者指的是渠道受众的变化，后者指的是渠道模式的转型和创新。
1. 渠道结构创新渠道结构创新，主要是指通过深度挖掘市场，根据不同的市场需求和消费群体的差异，建立符合市场需求的渠道结构，通过对渠道的不断拓展和优化，提高销售额和市场占有率。
2. 业务模式创新现代社会的发展要求企业在商业模式上创新，以此提高核心竞争力。
业务模式创新，不仅仅要考虑自身的变化，还需要从客户的角度出发，考虑满足客户需求，通过创新模式打造更具竞争力的销售渠道。
分销管理制度模板
分销管理制度模板一、总则1. 目的：为规范公司分销渠道的管理，提高分销效率，确保公司产品在市场上的竞争力，特制定本管理制度。
2. 适用范围：本制度适用于公司所有分销商及分销相关活动。
二、分销商资质要求1. 合法注册：分销商必须为合法注册的企业，具备独立法人资格。
2. 信誉良好：分销商应具有良好的商业信誉和市场口碑。
3. 市场能力：具备一定的市场开拓能力和销售网络。
三、分销商选择与评估1. 选择标准：公司将根据分销商的资质、市场能力、信誉度等综合因素进行选择。
2. 评估机制：定期对分销商的业绩、市场表现进行评估，以决定是否继续合作。
四、分销合同管理1. 合同签订：与分销商签订书面分销合同，明确双方的权利、义务和责任。
2. 合同执行：确保合同条款得到严格执行，违反合同条款的行为将受到相应处罚。
五、价格与折扣政策1. 定价机制：公司制定统一的产品定价策略，分销商需遵守。
2. 折扣政策：根据分销商的销售业绩和市场贡献，提供相应的折扣和奖励。
六、订单与物流管理1. 订单处理：分销商需按照公司规定的方式提交订单，公司将在规定时间内处理。
2. 物流配送：公司负责产品的物流配送，确保产品及时、安全地送达分销商。
七、市场支持与服务1. 市场推广：公司提供市场推广资料和活动支持，协助分销商开展市场活动。
2. 售后服务：公司提供产品的售后服务支持，确保分销商和终端客户的权益。
八、培训与信息交流1. 定期培训：公司将定期为分销商提供产品知识和销售技巧培训。
2. 信息共享：建立信息交流平台，及时分享市场信息和销售策略。
九、监督与处罚1. 监督机制：公司将对分销商的经营行为进行监督，确保其遵守本管理制度。
2. 处罚规定：对于违反管理制度的分销商，公司将视情节轻重给予警告、罚款或终止合作等处罚。
十、附则1. 本管理制度自发布之日起生效，由公司管理层负责解释。
2. 本制度如与国家相关法律法规冲突，以国家法律法规为准。
请根据实际情况调整上述模板内容，以符合公司的具体需求和市场环境。
分销管理制度
分销管理制度一、总则为了规范和促进本公司产品的分销活动，提高销售效率，保障各方利益，特制定本分销管理制度。
本制度适用于本公司及所有与本公司建立分销合作关系的分销商。
二、分销商的选择与确定（一）选择标准1、具备良好的商业信誉和经营实力，有稳定的销售渠道和客户群体。
2、对本公司产品有充分的了解和认同，愿意积极推广和销售。
3、具备一定的市场开拓能力和销售团队，能够完成约定的销售任务。
4、遵守国家法律法规和商业道德，无不良经营记录。
（二）确定流程1、有意向成为分销商的单位或个人向本公司提出申请，填写《分销商申请表》，并提供相关资质证明文件。
2、本公司对申请单位或个人进行资格审查，包括实地考察、客户调查等。
3、经审查合格的，与本公司签订《分销合作协议》，正式成为本公司的分销商。
三、分销产品与价格（一）分销产品本公司确定可供分销的产品范围，并及时向分销商公布。
分销商只能销售本公司指定的产品，不得擅自销售其他产品。
（二）价格政策1、本公司制定统一的产品价格体系，向分销商提供产品的建议零售价和分销价格。
2、分销商应严格遵守本公司的价格政策，不得擅自提高或降低产品价格。
如有特殊情况需要调整价格，应提前向本公司申请，经批准后方可执行。
四、销售区域与渠道（一）销售区域1、本公司根据市场情况和分销商的能力，为每个分销商划定特定的销售区域。
2、分销商只能在指定的区域内开展销售活动，不得跨区域销售。
如有特殊情况需要跨区域销售，应提前向本公司申请，经批准后方可执行。
（二）销售渠道1、分销商应通过合法、合规的渠道销售本公司产品，不得通过非法或不正当渠道销售。
2、本公司鼓励分销商开拓新的销售渠道，但应提前向本公司备案。
五、销售任务与考核（一）销售任务本公司根据市场情况和产品特点，为每个分销商制定年度、季度或月度销售任务。
销售任务应以书面形式明确，并作为《分销合作协议》的附件。
（二）考核机制1、本公司定期对分销商的销售业绩进行考核，考核结果作为奖励、惩罚或调整合作关系的依据。
分销渠道策略系列案例之二
分销渠道策略系列案例之二
高旻虹日本大阪的谷寿糖果公司是制造西点、蛋糕、饼干的，它在关西是最大的糖果公司，在日本也是属于第一流的。
很多食品糖果店曾经对该公司表示，有意购买他们的产品，然而董事长细谷清向来是不随便应允的。
他不随便订约，这是尽量避免和业绩欠佳的商店扯上关系的缘故。
他的经营理念是：产品绝对不给业绩不佳的商店销售。
他只给各条街上生意最鼎盛、信誉最佳、名气最大的商店销售他的糖果，因此他成功了。
最好的产品给最好的商店销售，它的反应当然是极佳的了。
美国连锁百货店大王贝尼伊在国内拥有1 600多家连锁商店，曾经有人问他：“你成功的秘诀是什么？”贝尼伊回答说：“商品价廉物美，店员服务精神良好等，固然都是重要的因素，但最重要的是，必须与信誉最好、销量最多的店铺合作。
”
案例思考：
1．选择中间商应考虑哪些因素？
2．上述案例中的两家企业在选择中间商时主要考虑的是什么因素？
3．这个案例对我们有什么启发？
答题要点：
1．中间商的合法经营资格、中间商的目标市场、中间商的地理位置、中间商的销售策略、中间商的销售能力、中间商的销售服务水平、中间商的储运能力、中间商的财务状况、中间商的企业形象和管理水平。
2．中间商的销售能力和企业形象（声誉）。
3．（1）产品的形象与中间商的形象息息相关。
如果中间商的形象不佳、服务不佳，那么企业的产品也会受到殃及。
（2）中间商的业绩不佳，信誉不高，也会使企业受到拖累。
所以，企业在选择中间商时应慎重。
批发商店的经营技巧
批发商店的经营技巧批发商店通常面向拥有批发许可证的商家或零售商，提供大量商品的销售，价格通常低于零售价。
以下是一些批发商店的经营技巧：1. 供应链与库存管理：优质供应链：与制造商和分销商建立稳固的合作关系，确保商品的质量和供应稳定。
库存控制：采用高效的库存管理系统，以减少过度库存和缺货的风险。
多样化采购：确保产品多样性，满足不同客户的需求。
2. 客户关系管理：目标市场了解：深入了解目标客户群体的需求和购物习惯。
个性化服务：为大客户提供个性化的服务，例如专属销售代表、定制订单等。
客户反馈：定期收集和分析客户反馈，用于改进服务和产品线。
3. 定价策略与财务管理：竞争性定价：确保价格具有市场竞争力，同时保持适当的利润空间。
灵活的付款选项：提供多种付款方式，包括信用账户、分期付款等，以便客户选择。
清晰的财务规划：维持详细的收支记录，进行严格的预算控制和现金流管理。
4. 营销策略：多渠道营销：通过网站、社交媒体、行业博览会等多种渠道推广产品。
客户忠诚计划：通过积分、折扣和奖励计划提高客户的忠诚度和重复购买率。
产品展示：在店面或展会上有效展示产品，提供详细的产品信息和演示。
5. 物流与配送：有效的物流管理：确保快速准确的订单处理和发货，减少错误和延误。
配送选项：提供多种配送选项，包括自提、快递、定期配送等。
退货政策：设置和执行明确的退货政策，处理退货和退款的请求。
6. 技术整合：电子商务：开发易于使用的在线订单系统，提供24/7的购物便利。
自动化：利用自动化工具简化订单处理、库存管理和客户服务流程。
数据安全：确保所有在线交易和客户数据的安全性。
7. 团队建设与培训：专业培训：为员工提供产品知识和客户服务技能的培训。
激励机制：建立激励机制，鼓励员工的销售业绩和客户服务质量。
内部沟通：确保团队成员之间的有效沟通，共享信息和最佳实践。
8. 合规与风险管理：合规性：遵守所有相关的行业规定和政府法规。
风险评估：定期进行风险评估，包括财务、运营和市场风险。
分销模式详解范文
分销模式详解范文分销模式是一种通过中间商将商品或服务分销给最终用户的商业模式。
分销商通常是零售商或批发商，他们通过购买产品然后再将其销售给最终用户来获取利润。
这种商业模式可以节省生产商自己直接销售产品的成本，并且可以扩大产品的覆盖范围，提高销量和市场份额。
以下是分销模式的详细解析：一、分销模式的类型1.直销模式直销模式是指生产商通过直接销售产品或服务给最终用户的商业模式。
这种模式通常会组建特定的销售团队，在不同的场合进行促销和销售。
直销模式可以让生产商有更多的控制权和利润空间，但是也需要承担更多的销售成本和风险。
2.经销商模式经销商模式是指生产商通过签约经销商或代理商将产品分销给最终用户的商业模式。
经销商通常会负责产品的销售、推广和售后服务，生产商则提供产品和技术支持。
这种模式可以让生产商快速拓展销售渠道和市场份额，但是也要承担一定的渠道管理成本和风险。
3.零售商模式零售商模式是指生产商将产品批发给零售商，由零售商负责最终的销售和售后服务。
零售商通常会承担库存和销售风险，生产商则提供产品和价格支持。
这种模式可以让生产商更专注于产品的开发和生产，而不必过多关注销售和渠道管理。
二、分销模式的优势1.扩大销售渠道通过分销商的网络，生产商可以扩大产品的销售渠道和覆盖范围，提高市场渗透率和销售量。
2.降低销售成本与直接销售相比，通过分销商销售产品可以节省销售成本和人力成本，提高销售效率和利润率。
3.提高市场反应速度通过分销商的渠道网络，生产商可以更快地将产品推广到市场并获取反馈，及时调整和改进产品。
4.降低库存风险由于分销商承担了库存和销售风险，生产商可以减少库存压力和资金占用，降低经营风险。
5.专注核心业务通过委托分销商负责产品销售，生产商可以更专注于产品的研发和生产，提高核心竞争力。
三、分销模式的挑战1.渠道管理难度通过分销商销售产品意味着生产商需要花费更多的时间和精力来管理渠道合作伙伴，确保销售能力和服务质量。
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专卖店经营 产品陈列
陈列是无言的推销员，好的陈列能提升50%的销售机会
陈列的基本原则 陈列必须以利润为导向 配合门店整体形象（疏密关系） 符合消费者的行走路线和视觉位置 利用灯光、颜色和产品整齐、干净获得客户好感 不要摆卖要展卖 充分运用宣传资料和展示图片
专卖店经营 购物氛围
好的环境氛围可以帮助产品增色，增加客户停留的时间
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:3 5:4602: 35:4602 :356/2 3/2020 2:35:46 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.6.23 02:35:4 602:35 Jun-202 3-Jun-2 0
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 02:35:4 602:35: 4602:3 5Tuesday, June 23, 2020
专卖店经营
服务
服务要贯穿整个销售全过程，服务体现门店形象和产 品附加值
想客户所想
观察客户
列出关键的购买因素清 单，例如：
购买程序是什么？ 挑选时哪些方面比较 重要？ 产品与户型、装修的 配套程度？
• 款式、色彩 • 价格 • 品牌 • 是否有货 • 同事、朋友的影响
询问客户
• 与装修风格的关系 • 心理上的联系
•只做我一家 •全品项推广 •分销网络多 •市场份额大
•销量提升 •品牌培育 •关系稳定
•t
经销商
•多做几家
•卖好卖、赚钱的产 品
•仅此一家
•市场份额大
•销量提升 •品牌培育
•关系稳定
•t
专卖店经营 专卖的概念
专卖 品牌
专卖 产品
专卖 文化
专卖店经营 品牌的概念
品牌认识误区 品牌认知的3个阶段
品牌的核心 洁具品牌认知
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。6/23/2
020 2:35:46 AM02:35:462020/6/23
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。6/23/2
谢 谢 大 家 020 2:35 AM6/23/2020 2:35 AM20.6.2320.6.23
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Jun-2023 J une 202020.6.23
关系人表达
专率
•Compa ny
•X
•知晓率
•动销率
专卖店经营 专卖营销活动的6个组成
产品组合
产品淘汰处理
客户服务
新产品引进
要素
价格管理
产品陈列、购 物氛围
专卖店经营
产品组合
产品组合——最大程度优化产品结构和品牌结构
操作策略
□ 将产品分为四类：金牛、明星、 问题和瘦狗，不同类产品分别在店内 扮演不同角色并区分对待 □ 从购买者类型分析产品组合 □ 从历史销售数据分析产品组合 □ 从产品周转率分析产品组合 最终确定本店的：高、中、低的 产品结构和品牌组合
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年6 月上午2 时35分 20.6.23 02:35J une 23, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年6 月23日 星期二2 时35分 46秒02 :35:462 3 June 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 2时35 分46秒 上午2时 35分02 :35:462 0.6.23
产品对阵分析（举例）
收集每周数据，归类整理
品牌
产品 周销售量 周份额 销售价位 按销售量排序
• 销量排名前3位的产品是哪些 • 本品牌的单品占了几种，分别处于第几位 • 排名靠前的单品价格如何，是否有相关促销活动支持 • 拟定主推策略和口径
专卖店经营
产品淘汰与处理
不要只计算销售总额，要分类计算销售额和销售排名
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.6.23 20.6.23 02:35:4 602:35: 46June 23, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 6月23 日星期 二上午2 时35分 46秒02 :35:462 0.6.23
氛围营造的基本原则 运用标记和图案作为道具 灯光效果和音乐效果营造 为客户提供休息的场所和沟通的工具 保持整洁和清新的气味
专卖店经营 学会做生意回顾
• 本阶段的总销量和总销额 • 各品牌和单品的份额 • 各品牌和单品的利润贡献率 • 客户追踪情况分析 • 市场问题汇总分析
* 资料来源：
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.6. 2320.6. 23Tues day, June 23, 2020
…选择价值
➢了解消费者的 需要 ➢选择目标客户 ➢确定产品组合
…提供价值 ➢产品设计 ➢采购/生产 ➢定价 ➢销售 ➢配送
…宣传价值
➢包装 ➢广告 ➢促销/ 公关
商业价值链 商业价值链分工
上游供应商 的定位
生产厂家的 定位
三赢多赢 局面
下游经销商 的定位
商业价值链 厂商关系构建的统一与对立
生产厂家
分销商经营之道
分销商生意现状分析
现在市场背景下的现状分析
市场分流
客户到处 比价
利润率降低
生意难做
产品趋于同
选择厂家和
质化
产品难
店面销售人
员素质低
转变经营思路，是市场提出的要求！
分销商生意现状分析 生意难做的原因在哪里
“坐商” 到“行商”
理念落后
“猎人” 到“农夫”
策略转变
商业价值链 商业价值链构成
操作策略
□ 将产品按品类归类，进行销售比 较 □ 按3个月为一周期，选出销量拍在 后三名的产品 □ 找出不好销的原因 □ 寻找对策，如促销等 最终确定是否继续销售或者淘汰
专卖店经营
新产品引进
是经销商增加毛利，提高销售额，提升店铺形象的重 要工作
需建立这样的理念 越早销售，越有机会赚取更多的利润 越早拥有，越能确立区域领先的地位 有利于树立专卖店的品牌形象 越早销售，会享受更多的支持和获取更多的价值 增加店内兴奋点，刺激购买冲动 不断满足客户新的需求
品牌
专卖店经营 品牌的3个阶段
最初
发展
标志阶段
形象阶段
现代
个性阶段
专卖店经营 品牌的6个核心要素
品牌属性 品牌利益 品牌价值
品牌文化 品牌个性 品牌使用者
专卖店经营 品牌运营管理的4个核心要素 品牌的运作就是改变消费者认知的过程
品牌核心 品牌表现 品牌价值 品牌信任
差异化表达 产品表达 位次表达