企业市场营销 讲义战略培训
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市场营销战略讲义(ppt 47页)
• 6P：4P+公共关系+政治力量（权利）
•
（2）市场营销预算
八、市场营销与大市场营销的比较
市场营销 大市场营销
市场营销目标
满足消费者需求
为了满足消费者需求， 或开发新的需求，改 变消费习惯，而争取 进入市场
涉及的有关方面 消费者、经销商、除一般介入者外，还
供应商、市场营 包括立法者、政府机
销公司、银行、 构、工会组织、改革
第二章 市场营销战略
一、为什么企业要制定战略计划 二、企业战略计划的主要内容 三、企业经营战略计划 四、市场营销战略计划
一、现代企业为什么需要战略营销？
急市场 之需
应环境 之变
战略 营销
赶技术 之潮
获竞争 之利
造发展 之势
战略营销产生背景：
• 1、需求结构急剧变化； • 2、科技进步神速； • 3、国际竞争日益激烈； • 4、社会、政府和顾客对企业的要求和
买主的 买
谈判能 主
力
替代品的威胁
替代品
五种力量分析形成三种战略：
全部市场 单一市场
单一产品
多种产品
成 本 领差 异 化
先战略
战略
最优成本
集中化战略
五、战略营销理论：核心能力论
核心能力计划模型
核 心
新 能 力 十年后领先
大商机
能 力 现有能力 填补空白 空白领域
现有市场 新 市 场
市
场
核心竞争力：
• 1、后向一体化：即企业通过收购或兼并若干 原料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供 产一体化。
• 2、前向一体化：即企业通过收购或兼并若干 商业企业，或拥有和控制其分销系统，实行产 销一体化。
现代企业的市场促销营销理念知识培训
– 降价能否扩大需求 – 能否把竞争对手赶出去（比较不现实）
能否潜在者拒绝在市场外
– 降价后，对手会在何时跟进，会降到 什么程度，这个时间差的意义如何
– 降价的净收益如何 – 降价是否会降低自身的服务水平
– 是否要跟进 – 采取产品差异还是类同战略 – 是否有实力后来居上，后发制人 – 是否有成本优势 – 采取降价策略是否符合企业的战略目
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会 营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
财务控制的原则
帐务统一的原则 定期审核的原则 帐钱物结合的原则 总分客结合的原则
行政控制的重点
目标达成情况 政令.... .执行情况 队伍稳定情况 重大事件情况 潜在危机情况
行政控制的基础
组织分工明确 规章制度健全 工作程序实用 工作表单简捷
反馈
噪音
最有效的广告词
接受
解码
– 有本企业的特色（是否别人也能用）
– 有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）
– 市场定位的清晰，目标客户的确定性
– 强调处于竞争对手最大的区别（不好的东西能换来什么）
广告词的评估与选择
是否有说服力 针对目标市场明确 是否可信度高
市场宣传的推拉战术
推：说服经销商 拉：做最终用户的诉求
激发潜在用户对一类产品的需求 树立企业的形象（提升知名度） 加大企业的信任度，产生对企业的好感 影响用户的决策，树立用户的偏好 刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策
市场宣传与促销的两个方面
关于战略与战术
– Do things right – Do right things
发送
编码
媒体
社会市场营销观念
企业营销策划整套讲义
企业营销策划整套讲义第一章：市场分析和目标设定一、市场分析1. 宏观环境分析2. 微观环境分析3. 竞争对手分析4. 潜在消费者分析二、目标设定1. 市场份额目标2. 销售额目标3. 品牌知名度目标第二章：产品定位和市场定位一、产品定位1. 产品特点和优势2. 目标消费者3. 售价和定价策略二、市场定位1. 市场细分2. 目标市场选择3. 市场定位策略第三章：产品策划与设计一、产品策划1. 产品功能设计2. 产品外观设计3. 产品包装设计二、产品设计1. 产品研发流程2. 产品测试与改进3. 产品生产与供应网络建立第四章：传播策略一、传播目标1. 建立品牌形象2. 提升产品认知度3. 引导消费者购买二、传播渠道选择1. 广告渠道2. 线上推广渠道3. 线下推广渠道三、传播内容制作1. 广告文案编写2. 创意广告设计3. 媒体资源投放第五章：销售策略和渠道管理一、销售策略1. 销售目标设定2. 销售渠道选择3. 销售团队组建与管理二、渠道管理1. 渠道合作与合作伙伴关系管理2. 渠道销售数据分析与监控3. 渠道市场推广支持第六章：客户关系管理一、客户分类与分层1. 新客户开发策略2. 现有客户关系维护策略二、客户服务与满意度管理1. 售前咨询与服务2. 售后服务与反馈3. 客户满意度调研与分析第七章：市场营销预算和绩效评估一、预算编制1. 营销活动预算2. 渠道开发预算二、绩效评估1. 活动效果评估与分析2. 销售业绩考核3. 客户满意度调查结语：营销策划的重要性通过本讲义的学习，企业能够了解市场分析、目标设定、产品定位、传播策略、销售策略和客户关系管理等营销策划的重要内容。
只有全面科学地进行营销策划，企业才能顺利达成销售目标，提升市场竞争力，实现可持续发展。
市场营销策略与方法培训讲义.pptx
➢宽带用户 ➢融合中高 端用户 ➢报销用户
竞争环境分析
整体情况
能力情况
政策情况
收入份额：到达数、 提升值、增量份额
用户份额：到达数、 提升值、增量份额
属于结果指标，可
网点/渠道能力及其 结构（布局、核心 代理数量和集中度）
建设方式（专营、 开放店渗透、商圈 店进驻）
针对最终客户的主 推政策和宣传点， 针对渠道的补贴以 及分成政策和控制
市场营销策略与方法培训讲义
XXX公司 xx年xx月
目录
市场营销应知应会 市场经营重点策略与方法 市场化机制创新
市场的理解及运用
狭义市场
买方
交易场所 （市场）
广义市场
卖方和买方的集合。 市场规模大小取决 于购买者人数。
卖方
卖方 买方 市场
思考与运用： ➢ 考虑卖方时，关注竞争者地位和特征，注意强化自身优势，规避劣势； ➢ 考虑买方时，注意细分和排序，并以自身的产品、价格、服务等来进行匹配和区隔。
➢机会成本：其他更 好的商业机会
运营成本
运营效率取决于 位置、人和销售方 式
➢人：老板6个画像 、TOP5、大连锁
➢位置：核心商圈等
➢销售方式：体验式 营销、店员激励
毛利
毛利取决于产品 和数量。
➢在合约计划下，单 产品毛利已既定， 数量实际上取决于 渠道实体的销售方 式。
渠道能力：渠道投入分析与运用
政
4、佣金政策：一次性和分成，强调向中高端以及总体贡献大以及核
策
心合作伙伴倾斜
5、激励政策：活动组织激励、店员奖励；
房补、装修补、活动补等，向核心伙伴以及影响力
大的，如大连锁和TOP5倾斜 8
市场经营：核心指标和能力指标
市场营销战略培训课件
iPhone：以简单、直观、便捷的操作体验为核心卖点 ，打造革命性的智能手机产品
三只松鼠：以“让坚果更好吃”为使命，注重产品品质 和口感，赢得消费者喜爱
促销策略案例分析
总结词：促销策略的营销效果与可持续性
详细描述：针对具有代表性的促销策略案例， 分析其营销效果、可持续性和对品牌形象的影 响。
促销策略案例分析优秀实践
市场定位
确定市场定位
企业应根据市场需求和竞争状况，确定自身的市场定位，包括产品定位、品牌定 位、企业定位等。
制定市场定位策略
企业应制定具体的市场定位策略，包括品牌推广、广告宣传、产品升级等，以吸 引目标市场的消费者。
营销组合策略
制定产品策略
企业应根据市场需求和产品特点，制定 合适的产品策略，包括产品定位、产品 设计、产品定价等。
企业采购行为
企业采购是为了满足生产需求而进行的购买行为，包括原材料、零部件、设备等。企业采购行为受到多种因素的影响，如 价格、质量、交货期、服务等因素。
产品策略
在企业市场中，产品策略不仅要考虑消费者的需求和偏好，还要考虑企业的生产需求和采购行为。产品策略包括产品的定 位、品质、特色、品牌、包装等，以满足企业的生产需求和采购行为。
品牌营销战略案例分析
总结词：品牌营销战略的创意与执行
01
品牌营销战略案例分析优秀实践
03
麦当劳：以“成为快乐大使”的品牌定位， 强化快乐、友好、活跃的品牌形象
05
02
详细描述：分析成功的品牌营销战略案例， 关注策划、创意、执行和效果评估。
04
可口可乐：以“分享一瓶可乐”为主题，利 用社交媒体和个性化包装进行品牌推广
企业市场营销战略案例分析
总结词：企业市场营销战略的成功实践 企业市场营销战略案例分析优秀实践
三只松鼠：以“让坚果更好吃”为使命，注重产品品质 和口感，赢得消费者喜爱
促销策略案例分析
总结词：促销策略的营销效果与可持续性
详细描述：针对具有代表性的促销策略案例， 分析其营销效果、可持续性和对品牌形象的影 响。
促销策略案例分析优秀实践
市场定位
确定市场定位
企业应根据市场需求和竞争状况，确定自身的市场定位，包括产品定位、品牌定 位、企业定位等。
制定市场定位策略
企业应制定具体的市场定位策略，包括品牌推广、广告宣传、产品升级等，以吸 引目标市场的消费者。
营销组合策略
制定产品策略
企业应根据市场需求和产品特点，制定 合适的产品策略，包括产品定位、产品 设计、产品定价等。
企业采购行为
企业采购是为了满足生产需求而进行的购买行为，包括原材料、零部件、设备等。企业采购行为受到多种因素的影响，如 价格、质量、交货期、服务等因素。
产品策略
在企业市场中，产品策略不仅要考虑消费者的需求和偏好，还要考虑企业的生产需求和采购行为。产品策略包括产品的定 位、品质、特色、品牌、包装等，以满足企业的生产需求和采购行为。
品牌营销战略案例分析
总结词：品牌营销战略的创意与执行
01
品牌营销战略案例分析优秀实践
03
麦当劳：以“成为快乐大使”的品牌定位， 强化快乐、友好、活跃的品牌形象
05
02
详细描述：分析成功的品牌营销战略案例， 关注策划、创意、执行和效果评估。
04
可口可乐：以“分享一瓶可乐”为主题，利 用社交媒体和个性化包装进行品牌推广
企业市场营销战略案例分析
总结词：企业市场营销战略的成功实践 企业市场营销战略案例分析优秀实践
市场营销战略培训课程
客户关系管理
建立良好的客户关系管理系统，加强与客户的沟 通和互动，提升客户满意度和忠诚度。
07
市场营销战略实施与控制
营销计划制定与执行
确定营销目标
明确营销计划所要达到的目 标，如销售额、市场份额等
。
1
分析市场环境
了解行业趋势、竞争对手情 况，以及消费者需求和行为
。
制定营销策略
根据目标和市场环境，制定 相应的产品策略、价格策略 、渠道策略和促销策略。
选择合适的渠道成员
根据产品或服务的特点、目标市场以及企 业的战略目标，选择具有互补优势、良好
信誉和合作意愿的渠道成员。
提供必要的支持
为渠道成员提供产品培训、市场推广、销 售技巧等方面的支持，提高其销售能力和
业绩。
建立明确的合作关系
与渠道成员签订合作协议，明确双方的权 利和义务，确保合作顺利进行。
定期评估和调整
企业战略为市场营销战略提供 方向和指导，而市场营销战略 则为企业战略的实现提供支持 和保障。
市场营销战略制定流程
市场调研与分析
深入了解市场环境、竞争对手 和消费者需求，为制定市场营
销战略提供数据支持。
目标市场பைடு நூலகம்择
根据市场调研结果，选择具有 潜力的目标市场，明确市场定 位。
营销组合策略制定
围绕产品、价格、渠道和促销 等营销要素，制定符合目标市 场需求的营销组合策略。
重要性
市场营销战略是企业获取竞争优势、 实现可持续发展的关键，它有助于企 业明确市场定位、优化资源配置、提 升品牌价值和市场份额。
市场营销战略与企业战略关系
企业战略是整体发展规划，而 市场营销战略是企业战略在市 场营销领域的具体体现。
市场营销战略培训课件
重要性
市场营销战略有助于企业更好地 了解市场和消费者需求，提高市 场竞争力，实现可持续发展。
市场营销战略制定过程
01
02
03
04
市场调研
通过收集和分析市场、竞争对 手和消费者信息，为制定战略
提供依据。
目标市场选择
根据企业资源和市场状况，选 择具有发展潜力的目标市场。
市场定位
确定企业在目标市场中的竞争 地位和产品定位。
预测市场趋势与消费者行为
基于大数据预测模型，预测市场发展趋势和消费者行为变化，为产 品研发和营销策略制定提供依据。
社交媒体平台运营推广技巧分享
平台选择与定位
根据目标受众特征，选择适合的社交媒体平台，明确运营目标和定 位。
内容创意与传播
策划具有吸引力和传播力的内容，运用多种传播手段扩大影响力。
粉丝互动与社群运营
渠道成员关系管理与维护
1 2 3
选择合适的渠道成员
选择具有良好信誉、专业能力和市场资源的中间 商作为合作伙伴，确保渠道成员与生产商的目标 和价值观一致。
建立长期合作关系
与渠道成员建立长期稳定的合作关系，通过合同 约束和互惠互利的机制，确保双方的利益得到保 障。
提供培训与支持
为渠道成员提供必要的培训和支持，包括产品知 识、销售技巧和市场策略等方面，以提高其销售 能力和忠诚度。
掌握从创意收集、概念形 成、产品开发到市场投放 的完整流程。
设计思维与方法
运用设计思维，深入了解 用户需求，提高新产品的 市场竞争力。
敏捷开发与迭代
采用敏捷开发方法，快速 响应市场变化，通过迭代 不断完善产品。
产品生命周期管理策略
产品生命周期阶段划分
01
明确产品生命周期各阶段的特征与任务。
市场营销战略有助于企业更好地 了解市场和消费者需求，提高市 场竞争力，实现可持续发展。
市场营销战略制定过程
01
02
03
04
市场调研
通过收集和分析市场、竞争对 手和消费者信息，为制定战略
提供依据。
目标市场选择
根据企业资源和市场状况，选 择具有发展潜力的目标市场。
市场定位
确定企业在目标市场中的竞争 地位和产品定位。
预测市场趋势与消费者行为
基于大数据预测模型，预测市场发展趋势和消费者行为变化，为产 品研发和营销策略制定提供依据。
社交媒体平台运营推广技巧分享
平台选择与定位
根据目标受众特征，选择适合的社交媒体平台，明确运营目标和定 位。
内容创意与传播
策划具有吸引力和传播力的内容，运用多种传播手段扩大影响力。
粉丝互动与社群运营
渠道成员关系管理与维护
1 2 3
选择合适的渠道成员
选择具有良好信誉、专业能力和市场资源的中间 商作为合作伙伴，确保渠道成员与生产商的目标 和价值观一致。
建立长期合作关系
与渠道成员建立长期稳定的合作关系，通过合同 约束和互惠互利的机制，确保双方的利益得到保 障。
提供培训与支持
为渠道成员提供必要的培训和支持，包括产品知 识、销售技巧和市场策略等方面，以提高其销售 能力和忠诚度。
掌握从创意收集、概念形 成、产品开发到市场投放 的完整流程。
设计思维与方法
运用设计思维，深入了解 用户需求，提高新产品的 市场竞争力。
敏捷开发与迭代
采用敏捷开发方法，快速 响应市场变化，通过迭代 不断完善产品。
产品生命周期管理策略
产品生命周期阶段划分
01
明确产品生命周期各阶段的特征与任务。
企业市场营销战略讲义课件PPT课件( 40页)
嘉陵的理念系统
精神理念：启动科技动力，传感全新时代，品质 至善至美，服务至诚至周。
经营理念：以人为本，以市场为导向，服务社会， 创造一流企业。
经营战略：一业为主，多元经营；以厂为主，向 外发展；优化集团，精益管理。
经营目标：与社会共同成长进步。 行为基准：竞争、协作、创造、奉献。
另外，产品创新、塑造产品与企业的良好形象等，也 是企业的重要战略目标。
多重性，时限性，数量性，可靠性，层次 性，阶段性，协调性，社会一致性
三、发展战略方案 （一）密集性增长策略 （二）一体化增长策略 （三）多元化增长战略
密 如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机
会，则可采取密集增长战略。
威胁
ST战略
（T） （多种经营战略）
劣势（W）
WO战略 （扭转型战略）
WT战略 （防御型战略）
（三）SWOT分析的内容
1、优势与劣势分析（SW） 竞争优势可以是以下几个方面：
（1）技术技能优势 （2）有形资产优势 （3）无形资产优势 （4）人力资源优势 （5）组织体系优势 （6）竞争能力优势 可能导致企业劣势的因素有： （1）缺乏具有竞争意义的技能技术； （2）缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、 人力资源、组织资产； （3）关键领域里的竞争能力正在丧失，等等。
（二）对战略业务单位进行评估和分析
企业必须通过其所经营的各项业 务去实现其使命和目标， 将有限 的资源配置到几种不同的业务上， 形成业务组合，并不断作出调整 以保持和市场变化的适应性。
1、分析现有战略业务单位:
波士顿咨询集团成长—份额矩阵
高
市场增长率
相对市场份额
高
低
明星业务
问题业务