新形势下学术推广与活动执行
学术推广工作规划
一、前言学术推广是提升学术影响力、促进学术交流与合作的重要途径。
为了更好地推动学术发展，提高学术质量，本文将针对学术推广工作制定一份详细的工作规划。
二、工作目标1. 提升学术影响力：通过学术推广活动，提高学院、学科在全国乃至国际上的知名度和影响力。
2. 促进学术交流与合作：搭建学术交流平台，促进学科交叉与融合，推动学术成果转化。
3. 提高学术质量：通过学术推广活动，激发学术研究热情，提高学术成果质量。
三、工作内容1. 学术会议组织（1）定期举办学术研讨会、论坛等活动，邀请国内外知名学者、专家参与。
（2）组织学术沙龙，鼓励师生交流学术心得，促进学术氛围的形成。
2. 学术成果宣传（1）整理、编辑学术成果，包括论文、专著、专利等，进行线上线下宣传。
（2）加强与媒体合作，扩大学术成果的宣传范围。
3. 学术交流活动（1）组织学术访问、考察等活动，邀请国内外专家学者来校进行学术交流。
（2）组织师生参加国内外学术会议，拓宽学术视野。
4. 学术团队建设（1）选拔和培养学术骨干，提高学术团队整体实力。
（2）鼓励跨学科、跨领域的合作，打造具有竞争力的学术团队。
5. 学术评价体系完善（1）建立健全学术评价体系，客观、公正地评价学术成果。
（2）完善学术激励机制，激发学术人员的创新活力。
四、工作措施1. 制定详细的工作计划，明确各部门、各岗位的职责和任务。
2. 加强与各学院的沟通与合作，共同推进学术推广工作。
3. 注重学术推广活动的质量，确保活动的专业性和权威性。
4. 加强学术推广工作的宣传力度，提高学术推广活动的知名度和影响力。
5. 定期对学术推广工作进行总结和评估，及时调整工作策略。
五、工作保障1. 加强组织领导，明确工作责任，确保学术推广工作的顺利进行。
2. 加大经费投入，为学术推广活动提供必要的物质保障。
3. 建立健全学术推广工作激励机制，激发工作人员的积极性和创造性。
4. 加强学术推广工作队伍建设，提高工作人员的专业素质和服务能力。
高校学术推广活动方案策划
高校学术推广活动方案策划一、项目背景和目的随着社会经济的快速发展，高等教育的普及化程度日益提高。
高校作为培养人才和推动科学研究的重要机构，发挥着重要的社会功能。
然而，在高等教育领域，学术推广的工作还有待进一步加强。
为了提高学术推广工作的质量和效果，本项目旨在开展一系列推广活动，促进学术文化的传播和学术成果的转化。
二、项目内容和组织形式1. 学术讲座学术讲座是学术推广的重要形式之一。
通过邀请国内外知名学者来校进行学术报告和学术交流，不仅可以提高师生的学术素养，扩大视野，还可以促进学术合作和学术成果的转化。
讲座的内容涵盖各个学科领域，既有理工科的前沿研究，也有人文社科的研究成果。
2. 学术论坛学术论坛是学术研讨和交流的重要平台。
通过定期组织学术论坛，邀请校内外专家学者进行学术交流和讨论，可以促进学科交叉、学术合作和学术成果的转化。
论坛的主题可以根据学科特点和人才培养方向来确定，既可以是针对某一学科领域的专题论坛，也可以是跨学科的综合论坛。
3. 学术竞赛学术竞赛是培养学生学术研究能力和科学精神的有效途径。
通过组织学术竞赛，可以鼓励学生积极参与学术研究和创新实践，提高他们的学术水平和科学素质。
竞赛的主题可以根据学科特点和人才培养方向来确定，既可以是理论研究的竞赛，也可以是实验、设计或创新的竞赛。
4. 学术展览学术展览是学术研究成果展示和传播的重要方式。
通过组织学术展览，可以展示学校的学术实力和科研成果，提高学术声誉和影响力。
展览的形式可以多样化，既可以是学术论文的展览，也可以是学术图书的展览，还可以是学术成果的展览。
三、推广目标和目标受众1. 推广目标提高学术推广工作的质量和效果，促进学术文化的传播和学术成果的转化。
2. 目标受众本项目的目标受众主要包括以下几个方面：- 高校师生- 社会各界人士- 企事业单位四、推广活动的具体策划1. 学术讲座- 邀请国内外知名学者来校进行学术报告和学术交流- 按照学科领域和研究方向确定讲座的内容和形式- 联合相关学科院系开展讲座活动，提高讲座的影响力和知名度2. 学术论坛- 定期组织学术论坛，邀请校内外专家学者进行学术交流和讨论- 根据学科特点和人才培养方向确定论坛的主题和内容- 鼓励师生积极参与论坛，提高学术交流和学术合作的水平3. 学术竞赛- 组织各类学术竞赛，包括理论研究、实验、设计和创新等- 根据学科特点和人才培养方向确定竞赛的主题和形式- 提供奖励和荣誉，鼓励学生积极参与学术竞赛，并提高其学术水平和科学素质4. 学术展览- 组织学术论文和学术图书的展览，展示学校的学术实力和科研成果- 开展学术成果的展览，促进学术成果的转化和产业化- 鼓励师生积极参与展览，提高学术研究和创新的水平五、推广效果评估和持续改进机制1. 推广效果评估通过对每个推广活动的参与人数、参与率、参与质量和参与效果进行评估，分析并总结推广活动的效果和问题，并根据评估结果调整和改进推广方案。
如何做好学术推广
如何做好学术推广学术推广是一门具有挑战性的综合性学科，旨在帮助学者和科学研究团队更好地推广自己的研究成果和科研成果，提升学术声誉，增加研究影响力。
以下是一些基本原则和实践技巧，可以帮助学者和科研机构更好地进行学术推广。
1. 做好研究实践如果学者和研究机构没有公开的优秀研究成果，那么任何推广和宣传都是徒劳。
因此，首要的任务是进行有价值和可靠的研究，积极披露研究成果，进行专业性评估和验证，形成可公开的学术成果和发表论文。
2. 准确选择推广的对象和渠道在完成了一定量的优秀研究之后，学者和研究机构需要确定推广对象和推广地点。
特定的学术领域通常存在于某些特定的学术期刊，也可能在某些学术社交媒体上存在，这些都是学者进行广告宣传和研究推广的优秀渠道。
选择正确的渠道，并以他们所熟知的方式向受众展示自己的研究成果，可以提高学术成果的可见性和影响力。
3. 管理研究标识和个人品牌学者和科研机构应努力维护良好的个人和机构品牌，掌握与其相关的研究识别标识，如ORCID ID，Researcher ID等，确保所有相关信息的准确性和最新性，以帮助学术机构和出版商更好地识别其研究贡献和知识产权归属。
此外，保持强大的个人市场品牌，对于学者也是至关重要的事情，这需要在各种社交媒体上积极宣传和互动，并关注自己的个人博客、Twitter和LinkdedIn等平台。
4. 参加学术会议和研讨会参加一些国内外的学术会议，与其他研究人员会面，分享他们最新的研究成果、知识和技术，交流智慧体会和技术讨论，建立合作关系和社交网络，这些都能极大地促进学术推广的成功。
此外，研究人员可以定期参加各种研究机构或领域的研讨会，发表演讲并参与讨论等，展示他们的学术成果和专业知识，并得到反馈和评估，不断提高自己的学术成果和水平。
5. 组织促销活动除了参加会议和研讨会之外，学者和研究机构还可以组织促销活动，以各种形式展示他们的研究成果和工作成果，如主办学术研讨会、小组讨论、研究成果分享会等，直接面对受众，增加研究成果和机构的知名度，特别是在学术领域较小的地区和领域中，此类活动尤为重要。
学术推广策划有哪些
学术推广策划有哪些学术推广是指通过一系列策略和活动，将学术成果向更广泛的受众进行传播和推广的过程。
在当今信息爆炸的时代，学术推广对于推动学术研究的发展、促进科学知识的传播具有重要的意义。
而学术推广策划则是指制定学术推广活动的详细计划和方案。
本文将从以下几个方面介绍学术推广策划的步骤和要点。
一、确定推广目标和受众学术推广策划的第一步是明确推广目标和受众。
推广目标可以是提高学术成果的知名度、增加学术成果的影响力、吸引更多的学术合作伙伴等。
而受众可以是其他学者、学术机构、政府部门、产业界等。
明确推广目标和受众可以帮助策划人员更好地制定推广策略。
二、制定推广策略和活动在明确推广目标和受众之后，需要制定相应的推广策略和活动。
推广策略可以包括学术论坛、学术交流会、学术讲座、学术期刊发表、学术合作项目等。
活动可以根据实际情况进行选择，可以是线上活动，如网络研讨会、学术博客、学术微信公众号等；也可以是线下活动，如学术会议、学术讲座等。
制定推广策略和活动时，需要考虑推广目标和受众的需求和特点，以及所拥有的资源和预算。
三、确定推广内容和形式推广活动的内容和形式是吸引受众的重要因素。
推广内容可以是学术研究成果的摘要、学术论文的摘要、学术演讲的摘要等。
推广形式可以是文字、图表、视频等。
需要根据推广目标和受众的需求，选择最合适的推广内容和形式。
四、选择合适的推广渠道推广渠道是将推广内容传递给受众的媒介。
目前，因互联网的普及，推广渠道多种多样，如学术网站、学术平台、社交媒体等。
选择合适的推广渠道需要考虑受众所在的群体和他们获取信息的习惯。
不同的推广渠道有不同的特点和使用规则，需要了解并遵守相应的规定。
五、制定推广计划和时间表推广计划和时间表是推广活动的指导和安排。
推广计划需要明确每个推广活动的目标、内容、形式、渠道、时间、地点、参与人员等。
时间表需要按照推广计划的要求，安排活动的具体时间和顺序。
制定推广计划和时间表有助于组织和协调各项推广活动，并提高推广活动的效果。
如何做好学术推广
如何做好学术推广学术推广是指在学术领域中推动研究成果的传播和应用。
它是提升学术影响力、促进学术合作、推动学术创新的重要手段之一。
本文将从多个角度介绍如何做好学术推广。
一、制定合理的推广计划好的学术推广需要有明确的目标和计划，首先需要确定推广的内容和重点。
从学术论文、科研项目、学术资源等多个方面入手，决定要向何种群体推广自己的研究成果。
同时，要制定相应的推广策略和时间表，包括选择适合的推广渠道和推广方式，确保推广工作有序进行。
二、加强学术合作与交流学术推广需要依靠广泛的学术交流与合作。
建立稳定的学术合作关系，能够为自己的研究成果提供更多的宣传渠道和机会。
可以参加学术会议、研讨会等学术活动，与同行专家学者展开深入交流与合作，共同推动学术研究的发展和推广。
三、加强学术论文的发表与推广学术论文是学术推广的重要途径之一，可以通过在高水平的学术期刊上发表论文，提高自己的学术声誉和影响力。
同时，可通过学术博客、个人网站等线上平台，发布自己的研究成果，吸引更多人关注和阅读。
此外，还可以利用社交媒体等新媒体平台，积极宣传和分享自己的学术观点和研究成果，扩大影响范围。
四、参与学术推广活动积极参与各类学术推广活动，既能够拓宽自己的学术视野，也能够向更多人介绍自己的研究成果。
可以参加学术讲座、报告会、研讨会等学术活动，与相关领域的专家学者交流，获取反馈和建议。
此外，还可以组织学术推广活动，如学术研讨会、学术培训等，为其他研究人员提供交流和学习的平台。
五、利用学术资源和科研平台学术推广需要借助各类学术资源和科研平台。
可以加入学术组织、学术团体，充分利用其提供的资源和平台，与更多的学者进行交流与合作。
同时，可以申请科研项目和奖励资助，获得更多的机会和资源来推广自己的学术研究成果。
六、与媒体合作与宣传与各类媒体进行合作和宣传，可以将学术研究成果通过媒体传播给更广泛的受众。
可以积极参与媒体采访，接受专访或撰写专栏文章，向公众介绍自己的研究内容和成果。
如何做好学术推广会议
细化议题
围绕主题，列出相关的议题，确保会议内容丰富多 彩。同时，议题应具备一定的深度和广度，以适应 不同层次的参与者。
目标受众分析
确定目标受众
明确会议的目标受众，例如科研 人员、医生、学生等。了解他们 的需求和兴趣，以便为他们提供 有价值的学术内容。
分析受众特征
分析目标受众的年龄、职业、学 历等特征，以便制定更精准的推 广策略。
。
03
明确互动规则
在会议前明确互动环节的规则，确保活动的顺利进行和参会者的充分参
与。同时，主持人需要现场引导和组织，激发参会者的积极性和参与度
。
03
学术推广会议的推广和宣传
Chapter
会议宣传策略制定
明确目标受众
确定会议的目标受众，例如是学 术界的研究人员、学生，还是行 业界的专业人士，以便针对目标
计划制定
根据会议成果和参会者反馈，制定下一届学术推广会 议的计划，包括会议主题、议程安排、邀请嘉宾、参 会人员等方面。同时，制定跟进计划，确保合作项目 的顺利推进和实施。在计划制定过程中，需要充分考 虑参会者的需求和反馈，以提高会议的针对性和实效 性。最终，通过不断总结和改进，实现学术推广会议 质量的持续提升，为推动学术交流和学科发展做出更 大的贡献。
现场互动环节
在会议现场设置互动环节，如问 答、小组讨论等，增进参会者之
间的交流和合作。
会后跟进
在会议结束后，及时跟进与参会 者的联系，向他们发送感谢邮件 、调查问卷等，收集反馈意见， 为后续学术会议提供参考和改进
。
04
学术推广会议的后期跟进和总 结
Chapter
参会者满意度调查
包括会议组织、议程安排、演讲 质量、交流互动、餐饮服务、住 宿条件等方面。
学术推广年度工作计划
学术推广年度工作计划一、引言学术推广是指将学术研究成果向社会公众传播和推广的过程，通过各种方式来提升学术研究的影响力和社会价值。
学术推广的目标是促进学术研究成果的传播和应用，推动学术研究与社会发展相结合，增强学术研究的影响力和社会价值。
本计划旨在总结学术推广工作的成绩和经验，进一步制定年度学术推广计划，加强学术推广工作的深度和广度，提升学术研究的社会影响力和价值。
二、总体目标1. 深化学术推广工作，提升学术研究的社会影响力和价值。
2. 推动学术研究成果的传播和应用，促进学术研究与社会发展相结合。
3. 加强学术推广工作的组织管理，提高工作效率和质量。
三、工作内容1. 学术推广工作总结与经验分享1.1 总结上年度学术推广工作的成绩和经验，结合实际情况进行分析和评估。
1.2 组织开展学术推广工作成果和经验的分享会议，交流学术推广经验、做法和效果。
2. 学术推广策划与布局2.1 结合学科特点和学术研究方向，制定学术推广年度工作计划和具体实施方案。
2.2 制定学术推广目标和指标，确定学术推广重点和重点领域。
3. 学术推广活动组织与实施3.1 组织开展学术讲座、学术研讨会、学术交流会等学术推广活动。
3.2 制作学术推广宣传资料，包括学术推广手册、学术推广海报、学术推广宣传片等。
3.3 加强学术推广与社会各界的沟通与合作，促进学术成果的传播和应用。
4. 学术推广资源整合与利用4.1 建立和完善学术推广资源库，包括学术研究成果、学术专家、学术机构等。
4.2 加强学术推广资源整合和利用，实现学术推广资源的共享和优化配置。
5. 学术推广效果评估与监测5.1 开展学术推广效果评估，包括学术推广活动效果评估和学术推广成果影响评估。
5.2 设立学术推广监测机制，实时监测学术推广工作的进展和效果。
四、工作重点1. 加大学术推广力度，提升学术研究的社会影响力和价值。
2. 加强学术推广资源整合和利用，优化学术推广资源配置。
3. 加强学术推广效果评估与监测，及时发现问题并及时调整措施。
学术推广部门工作计划范文
学术推广部门工作计划范文一、背景介绍随着社会的发展和科技的进步，学术界对于知识的传播和推广变得越来越重要。
学术推广部门作为学术机构中的重要部门，承担着推广学术成果、提升学术影响力、拓展学术合作等重要任务。
为了更好地完成学术推广部门的工作，我们制定了以下工作计划。
二、目标与任务学术推广部门的核心工作是推广学术成果，提升学术影响力，拓展学术合作。
因此，我们的工作计划主要包括以下三个方面的目标和任务：1. 提升学术成果的推广力度，增加学术成果的知名度和影响力；2. 拓展学术合作，促进学术交流和合作项目的开展；3. 加强学术推广部门的组织管理和团队建设，提升工作效率和质量。
三、工作计划为了实现以上目标，我们制定了以下具体的工作计划：1. 开展学术成果推广活动学术成果是学术机构的核心资产，因此我们将通过多种途径对学术成果进行推广。
具体包括：（1）组织学术交流会议和研讨会，邀请行业内知名专家学者进行学术分享和交流，提升学术成果的知名度和影响力；（2）利用社交媒体和学术平台进行线上推广，提升学术成果的曝光度和传播力；（3）开展学术成果宣传推广活动，包括制作宣传册、海报、宣传视频等，提升学术成果的可视化效果和吸引力。
2. 发展学术合作项目学术合作是学术推广部门的重要任务之一，通过开展学术合作项目，可以促进学术交流和合作，拓展学术影响力和资源。
具体包括：（1）加强与国内外高校、科研机构的合作，开展学术研究项目、科研成果转化项目等；（2）组织学术交流活动和国际学术会议，促进学术交流和合作；（3）开展学术合作项目申报和管理工作，为学术合作项目的开展提供组织和支持。
3. 强化组织管理和团队建设学术推广部门的工作需要一个有力的组织管理和高效的团队支持，为此，我们将加强以下工作：（1）优化学术推广部门的组织结构和工作流程，提升工作效率和管理水平；（2）加强团队建设和人员培训，提升团队的整体素质和专业能力；（3）建立学术推广部门的绩效考核制度和激励机制，激发团队的积极性和创造力。
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2015年11月
课程目录
• 前言 国内企业学术推广的困扰与问题 实战学术推广一：让销售代表高效执行学术拜访 实战学术推广二：如何与销售合作召开高效科室会 实战学术推广三：如何高效组织区域重点医生学术活动 实战学术推广四：如何高效组织区域客户学术+联谊活动 实战学术推广五：如何高效开发与管理区域学术专家
• 常见竞品比较拜访
实战产品培训设计
• 新客户开发最常见客户的类型是什么？
• 不同类型客户上量策略是什么？
• 客户常见异议有哪些？如何处理？
• 如何通过辅导提升代表拜访能力？
• 如何快速成交？
• 后期如何跟进来保证试用？
不同拜访场景-获得客户信息
• 不同科室
• 客户使用不同竞品的拜访话术
• 标准拜访与2分钟拜访
标准
平均量
35%
5
25%
25
25%
75
15%
160
5%
260
有效建立区域学术专家团队
• 建立专家数据库 • 在区域重点医院各目标科室寻找speaker • 专家建立关系的多种方法
区域讲者准备
• • • • • • 地区前5名的医院专科 副高以上级别 对我公司比较支持 演讲水平比较好 准备好PPT和案例 可以让其为公司代表做培训进行演练
代表专业拜访是学术推广的成功基础
代表学术拜访现状
• 以关系拜访为主
• 不知如何有效利用学术推进临床上量
• 对产品异议处理不足
• 对竞争产品了解不足
代表实战学术拜访能力是成功销售的基础
？代表是否已经掌握了最基本的产品信息？ ？代表能否熟练回答客户有关产品/公司的关键问题？
？代表能否专业讲解产品的成分，作用机制，适应症，禁忌
学习收获
课程目录
前言 国内企业学术推广的困扰与问题
实战学术推广一：让销售代表高效执行学术拜访
实战学术推广二：如何与销售合作召开高效科室会
实战学术推广三：如何高效组织区域重点医生学术活动
实战学术推广四：如何高效组织区域客户学术+联谊活动 实战学术推广五：如何高效开发与管理区域学术专家
80%科室会的钱都白花了
如何用好学术专家
• 制定专家治疗指南和共识 • 承担科研项目 • 承担产品的各项临床研究 • 主持会议 • 学习班 • 产品演讲 • 主题演讲 • 患者教育
圆桌会—B级升A级的大客户上量会议
圆桌会
• 举办地点：酒店会场或区域办事处办公室 • 特点：经过筛选的重担医生 • 形式：医生演讲、代表演讲、病例讨论等
• 科室会是区域主要学术投入方式
• 大多数钱都白花了
• 科室会变成鸡肋
科室会如何才能有效
杨光 资深主治医生
赵岩 主治医生
张云飞 行政主任
袁泉 住院医师
石涛 资深主治医生
有效管控科室会质量
• 申请科会
• 科会目的分析
• 科会费用预算 • 科会预期结果
成功科室会7步法
7-会后跟进 1-科会规划
6-圆满结束
学习收获
课程目录
• • • • • 前言 国内企业学术推广的困扰与问题 实战学术推广一：让销售代表高效执行学术拜访 实战学术推广二：如何与销售合作召开高效科室会 实战学术推广三：如何高效组织区域重点医生学术活动 实战学术推广四：如何高效组织区域客户学术+联谊活动
• 实战学术推广五：如何高效开发与管理区域学术专家
小型圆桌会
目的： 在小范围内交流专家意见 通过核心专家经验分享影响其他客户 特点: 会议针对性强，讨论式，不分职位高低 有区域性资深专家参与 组织： 10~30人左右，圆形桌或U形 多在公司会议室或酒店内举办 公司相关人员参加讨论
院内科室会
目的： 针对特定专业科室介绍某一产品 或面向全院医生介绍公司的多个产品 提高公司及其产品在该医院的知名度 特点： 某准也科室或全院各科室医生参与 可详细介绍公司的产品 组织： 通过科室主任联系，多在科室内或医院会议室进行 为增加学术性或请科主任主讲或学术人员主讲 使用幻灯机或投影仪 准备小礼品或请科室吃饭
会议目的：在世界范围内，有针对性的提高公司的学术地位和专业形 象 会议的组织： 邀请国外学者发言 组织卫星会 邀请专家就某个题目发言 赞助部分活动：午餐，晚餐，晚间娱乐活动，旅游 赞助某些物品：笔，笔记本，手提袋，纪念品 租用展台 赞助背景板 赞助某些医生出席会议
专业推广对企业发展的促进
专业学术活动的策划
• 分析 • 计划 • 落实 • 评估
专业学术活动的策划-分析
2015医药行业形势
• • • • • GSK事件之后，外企迅速收缩规范合规 连续的招标降价，医药产品空间快速压缩 两票制逐步推进，行业税收监管逐渐严格规范 医保控费将更加严格，治疗性医保药品市场主流 高端产品，有效学术推广医院客户认可，市场大有可为
合规—学术推广是医院销售的必然趋势
• 跨国企业
2-科会预约
5-会议讨论
3-会前准备
4-会中表现
客户准备
✪ 提前与关键医生沟通，准备可能问题 ✪ 多次和关键医生传递开会时间 ✪ 会前电话邀请主任、未到医生
会前准备
✪ 讲解内容设计与幻灯片排版 ✪ 演练纯熟
✪ 设计活动准备：有奖问答等
✪ 尽量利用一切机会练习你的演讲 ✪ 讲稿由薄到厚，再有厚到薄
区域学术会议
目的： 提高公司在某一地区的学术形象和知名度 加强公司与该地区VIP及中级医师或处方医师的联系 特点： 会议内容多为某专业领域的综合性话题，并有地区特点 见到该地区内的多个知名专家定期组织会议 组织： 可与地区学术团体联合或仅做产品介绍，或公司自行组织 除学术会议外可组织有特色的娱乐休闲活动 形式：一年3~4次，40~100人，在市内酒店或周边举行
专业学术活动是市场与销售的合作关键点
发挥市场部的职能： 制定市场策略 协调各产品营销计划 合理分配资源 促进市场部与销售部的合作： 市场部的职责 销售部的职责
营销团队的机遇与挑战
与时俱进
＜
挑战
机遇
Байду номын сангаас
学习收获
课程目录
• 前言 国内企业学术推广的困扰与问题
• 实战学术推广二：如何与销售合作召开高效科室会 • 实战学术推广三：如何高效组织区域重点医生学术活动 • 实战学术推广四：如何高效组织区域客户学术+联谊活动 • 实战学术推广五：如何高效开发与管理区域学术专家
成功科室会：执行
✪ 开场白
✪ 主题 ✪ 组织提问和讨论 ✪ 结束语
演讲技巧
✪ 尽可能站着做简报 ✪ 适当的应用手势 ✪ 保持与观众的目光接触 ✪ 可以移动位置，但不宜过多 ✪ 声音宏亮，语调抑扬顿挫
成功科室会：引导讨论
✪ 引导主任做一个正性发言 ✪ 引导主持者引入一个积极发言 ✪ 引导问题要具体 ✪ 可以引导客户分享经验
• 代理公司
• • • 终端竞争激烈，两票制之后，大量代理企业终将并入大企业佣金管理模式 有些发展迅速，做大以后管理问题接踵而来 逐渐专业化、学术化、多元化寻求不同发展道路
国内企业学术推广的挑战
• 销售团队对区域学术活动漠然，很少操作 • 国内企业产品学术资源不足，学术活动话题欠缺 • 专家管理不足，学术活动中专家权威性与配合度不佳 • 很多区域学术活动组织盲目，执行糊弄，效果欠佳 • 区域学术活动没有明显的推进区域销售的效果 • 虽然产品知识培训很多，但大部分代表在实战工作中学术拜访能 力很弱 • 销售觉得没有实际增量效果，主动性与配合度差
症/慎用范围，疗程，不良反应处理原则？
？与竞争产品比较优势等？
？代表是否相信我推荐的产品是最好的？
一线代表的实战学术拜访水平是评估产品知识培训效 果的唯一标准
• 90%销量是因为代表实战拜访产生
• 产品知识培训的目的是保证代表拜访的专业性和学术性
• 一线代表的实战学术拜访水平是评估产品知识培训效果的唯一标准
• 高端专利产品好，营销能力强才有发展 • 原研药品受到国内企业仿制品和招标降价的严峻挑战 • 低端产品逐步降价或退出主流市场，队伍缩编大势所趋
• 国内企业
• 仿制、中药、招商三大类型 • 众多的产品/推广同质化，竞争惨烈 • 招标、降价、基本药物、新医改使很多企业前途未卜 • 纪律严明的营销团队成为企业核心竞争力之一 • 战略性政府事务能力严重影响企业发展 • 专业化推广能力要求不断增加
会后跟进
✪ 会后跟进可促进客户承诺与行动 ✪ 会议是一种手段而已，而不是一种目的 － 从某些客户处赢得承诺 － 有些客户的意愿非常高，你需要以紧接的跟进加强其意愿 － 针对仍未尽信你的客户，你需按优先次序发展处一套跟进的策略
成功科室会－推动上量
学习收获
课程目录
前言 国内企业学术推广的困扰问题
区域常见的专业学术活动
• 主导
• 区域VIP专家顾问委员会 • 省级学术会议 • 区域重点医生学术平台 • 圆桌会
• 科室会
• 产品培训
• 区域参与
• 国际性的学术会议
• 全国性的学术会议
区域VIP专家顾问委员会 AB Meeting
目的： 以学术为基础长期维持专家关系 引导专家为公司出谋划策 征询专家对产品推广策略的意见和建议 将最新概念介绍给专家 特点： 应有整体长期的策划方案 定期组织会议 全国知名专家组成 费用较高 形式：10~20人，多为U形桌、多在酒店内举办
客户准备
• • • • • 对公司产品有一定的使用 细分客户上量瓶颈 讲者相对与医院级别和职务有影响力 提前安排会议讨论支持者 妥善安排会议细节
A产品X区域年度活动一览表（例）
活动名称 AB Meeting 学术年会赞助 产品高峰会 （市内） 产品高峰会 （周边） 产品圆桌会1经验分享 产品圆桌会2点评会 产品科室会 合计 频率 2 2 2 1 8 4 30 80*2 40 8*10 80 8*30 覆盖人数 24 预算 8w 10w 12W 10W 8W 8W 2000*30*6W 64W 重要性排序 2 7 1 4 5 3 6