激励因素在销售管理中的作用
如何发挥激励因素在销售管理工作中的作用
如何发挥激励因素在销售管理工作中的作用作者：胥若涵来源：《世界家苑》2017年第01期摘要：对现代企业管理而言，激励机制的建立与完善是提升员工工作积极性的前提条件与必然要求，特别是对于销售部门而言，激励机制更是确保销售人员工作质量的重要保障。
受各种因素影响，我国企业在销售管理中长期存在着不少的问题，最为典型的便是销售管理工作中激励因素的欠缺，文章基于此，就如何发挥激励因素在销售管理中的作用提出了相应的建议，包括以薪酬激励为核心、以目标激励为重点、以精神激励为辅助、以民主激励为发展等。
关键词：销售管理；激励因素；作用在現代企业运营中，销售所扮演的角色越来越重要，销售工作不仅关系到企业的市场占有率，同样对客户群体的维系有着重要的影响，因此，加强销售管理成为所有企业的共识。
然而，受各种因素的影响，当前的销售管理现状并不容乐观，不少企业在销售管理中存在着激励性不足等问题，严重影响了销售管理的实效性，对企业的长远发展与稳步运行带来了极大的伤害。
文章基于此，探讨了激励因素在销售管理中作用的发挥。
1以薪酬激励为核心在所有的激励因素中，物质因素发挥着最为重要的作用，而薪酬激励则是物质激励的核心内容与重要手段。
薪酬结构的设计对薪酬的激励作用有着很大的影响，传统的薪酬结构设计重视薪酬的平均作用，导致了销售人员在工作中出现了干多干少一个样的局面，影响了优秀销售的工作积极性。
对此，企业首先要做的便是优化销售的薪酬结构，采用岗位绩效工资制，并且，不断提升绩效工资在薪酬结构中的比重，对某些特殊部门的销售管理而言，绩效工资甚至可以占到薪酬结构的80%以上，如此，销售人员为了更好地实现自身的经济收益，必然要努力拓展市场，尽力维系客户群体，这样对销售人员工作积极性的提升以及企业整体销售业绩的发展均有着非常重要的影响。
2以目标激励为重点现代企业的销售管理实践表明，管理中设置的条条框框越多，越不容易激发销售人员工作的自主性与灵活性，很容易降低销售效率，影响到市场份额的拓展。
销售激励方案
销售激励方案
在当今竞争激烈的市场环境中，营销团队的表现对于企业的成功至关重要。
为
了激发销售团队的激情和积极性，制定一个有效的销售激励方案显得尤为重要。
一个有效的销售激励方案不仅可以帮助企业提高销售绩效，还可以增强团队凝聚力，激励员工持续努力。
设定明确的目标
首先，一个有效的销售激励方案需要设定明确的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量，并且与企业的长期战略目标相一致。
只有明确的目标方能激励销售团队朝着统一的方向努力。
制定奖励机制
其次，销售激励方案需要建立起一套完善的奖励机制。
奖励可以是物质奖励，
也可以是非物质奖励。
物质奖励包括奖金、提成、礼品等，而非物质奖励则包括公开表扬、晋升机会、学习培训等。
不同类型的奖励可以满足员工不同层次的需求，同时也能够激发员工更大的工作热情。
营造竞争氛围
第三，销售激励方案应该营造一种健康的竞争氛围。
竞争可以激发员工的潜能，促使他们不断挑战自我，提高绩效。
同时，竞争还可以促进团队成员之间的交流和学习，从而共同进步。
不断优化激励方案
最后，销售激励方案需要不断进行评估和优化。
在实施过程中，企业可以根据
销售团队的实际表现，及时调整激励方案，使其更加符合团队的特点和市场的需求。
只有持续改进，才能确保销售激励方案的有效性。
综上所述，一个有效的销售激励方案需要设定明确的销售目标，制定奖励机制，营造竞争氛围，并不断优化方案。
只有这样，企业才能激发销售团队的潜能，提高绩效，实现持续的增长和发展。
激励因素在销售管理工作中的应用研究
激励因素在销售管理工作中的应用研究【摘要】本文以企业中销售管理激励问题为研究对象，讨论销售过程中销售人员的激励因素问题。
通过对销售岗位与一般岗位差异性的分析，认为销售人员的激励管理有别于其他企业行政管理岗位。
讨论了目前企业中销售人员激励的现状，提出了构建销售人员激励管理体制，以通过对激励行为的科学引导来实现对销售人员的有效管理，提高企业的绩效管理的有效性。
【关键词】激励因素；销售管理；销售人员一、销售岗位激励与一般岗位的差异由于销售岗位工作的性质与一般工作岗位存在着差异，因此企业管理中的人力资源管理者对销售人员的激励行为也有别于其他岗位。
首先，销售不确定性导致激励手段不同。
所谓销售的不确定性主要是指销售岗位与其他相对稳定和单一的工作岗位不同，销售岗位其主要的业绩取决于市场环境和行业环境，而并非按规章制度工作的一般岗位。
因此其绩效考核手段也差别于其他企业行政管理岗位。
反应在激励手段选择上也产生了差异，例如一般工作岗位对员工的考核固定相对比例较重，而绩效工资比例相对较少，而销售工作人员绩效工资则相反，绩效工资在工资的结构中比重较大。
其次，销售绩效指标不明确性使得销售人员激励难度较大。
对员工的激励方式可以多种，例如工作态度，薪酬，工作成就引导等。
但是销售人员由于对于工作岗位的缺乏归属感，对企业人力资源管理中采取的激励行为并不认同，这就严重影响了企业进行绩效管理的效率。
销售人员销售工作的不确定性主要表现在工作时间的不确定，工作量的不确定性，销售额从某种意义上能衡量销售人员的工作业绩，但是销售额收到市场和企业内部等环境因素的影响，通过其来进行业绩、激励行为和效果的衡量缺乏一定的科学性。
再次，销售岗位人员流动的问题使得激励趋于短期激励。
短期激励相对长期激励而言讲求目前的公司的管理绩效和管理目标的实现，而忽视了公司的长期绩效管理要求，可能会导致公司对目前资源的过分掠夺式的开发和利用，对销售人员而言追求短期的工作绩效可能会对行业和市场产生破坏性的作用，由于公司主导要求使得激励机制也偏向于公司销售人员的短期绩效的追求。
销售奖励机制方案
销售奖励机制方案高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作经验，工作热情达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。
他们的生活基本物质条件已经满足，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。
薪酬激励方案分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。
“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。
以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求按照薪酬方案一执行。
初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三。
详见表1。
(注:文中涉及薪酬方面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性)在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。
同时，公司对销售人员的业绩完成情况也进行比较严格的约束。
正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。
辅助激励方案初级销售人员，公司提供每周一次的销售业务培训，销售人员可以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员给予工作的帮助，使他们较快地具有独立工作的能力。
高级销售人员，是公司的中坚力量。
公司帮助他们减轻工作压力，提供更多的晋升机会，提供高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平下，适当考虑长期激励。
渠道销售模式下的激励政策1.企业介绍B公司是一家中日合资整车制造企业。
企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的发展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。
2.销售工作特点全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基本本地化。
销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务。
销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。
毕业论文—企业营销人员激励机制研究
1.引言营销人员的精神面貌、工作态度最直接地影响企业在顾客心目中的地位，决定企业的经营成败。
按照企业营销观念建立一个科学合理的激励机制，引导并激励营销人员进行营销活动可以整合企业营销力量，保证经营目标的实现。
激励是人力资源管理的核心，也是人力资源管理的重要手段。
企业建立激励机制的目的是为了提高员工的满意度，调整员工的行为，使员工与企业形成利益共同体。
然而，当前很多企业都面临着如何建立有效的激励机制这一难题。
因此，对照营销观念及相应的营销人员与营销环境，建立新型营销观念下的营销人员激励机制对于企业的生存发展具有极为重要的指导意义。
2.营销人员激励理论及概念2.1激励理论能准确反映商品经济下企业营销人员心理及行为变化动因的激励理论有：需要层次论，公平理论，期望理论。
2.1.1需要层次论美国著名心理学家马斯洛的需要层次论，把人的需要按重要性程度分为五个层次：生理需要、安全需要、社交需要（归属需要）、尊重需要、自我实现需要。
马斯洛的理论给了企业管理者有益的提示，处在不同生命周期和事业周期的员工的需要是不同的。
管理者应从其根本需求出发，采取有差别的激励措施，最大限度地调动员工的工作热情。
2.1.2公平理论亚当斯的公平理论认为，员工在一个组织中，很注重自己是不是受到公平对待，常常以此来决定自己的行为。
其公平理论可用下列公式表示：自己所得收入（W）/自己的付出=别人所得收入（W′）/别人的付出营销人员通常会比较自己收入和付出的比率与别人收入和付出的比率，可能会得到三种不同的结果，而其最终会根据该结果决定自己的行为。
公平理论对于企业管理人员制定合理的奖励及薪金分配政策具有十分重要的意义，但其也存在一定缺陷，主要在于公平与否取决于营销人员的主观判断。
因此，营销人员对公司政策的学习也尤为重要。
2.1.3期望理论佛隆的期望理论认为，一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价，以及对实现这一目标可能性的估计，二者缺一不可。
销售单位日常激励
销售单位日常激励在销售单位中，激励团队成员是非常重要的。
每天的工作中，都需要不断地给予员工动力和鼓励，让他们保持积极的态度，提高工作效率。
以下是一些激励员工的方法：首先，及时给予表扬。
当员工完成了一项重要的销售任务或者取得了进展时，及时给予表扬是非常重要的。
可以通过口头表扬、写信或者颁发奖励来表扬他们的努力和成就。
其次，给予奖励。
除了口头表扬之外，给予一些实质性的奖励也是非常有必要的。
可以考虑给予一些金钱上的奖励，或者是其他形式的奖励，比如旅游、礼品等，来激励员工努力工作。
另外，建立竞赛机制。
可以通过设立销售目标，然后设置奖励机制，让员工之间进行竞争。
这样不仅能够激励员工努力工作，还可以增强团队凝聚力。
此外，给予培训和发展机会也是一种激励。
通过提供培训和发展机会，让员工感到自己得到了重视，同时也能够提高员工的专业水平和工作能力。
综上所述，激励员工是销售单位日常工作中非常重要的一环。
通过及时表扬、给予奖励、建立竞赛机制和提供培训机会来激励员工，可以帮助团队保持良好的工作状态，提高工作效率，达成销售目标。
另外，良好的领导力也是激励团队的重要因素。
领导者需要关注员工的情绪和工作状态，时刻保持与员工的沟通和互动，了解他们的需求和困难，给予及时的支持和帮助。
通过良好的领导力，可以建立起一种积极向上的团队氛围，激励员工全力以赴地投入工作。
此外，要激励员工，需要让员工认识到他们的工作价值。
领导者可以定期与员工进行沟通，让他们清晰地了解自己在团队中的重要性，让员工内化工作的价值感和成就感。
这种认知上的激励，能够让员工更加有动力地投入到工作中。
同时，在激励员工的过程中，还需要充分尊重员工的个人意愿和需求。
灵活地安排员工的工作时间和工作内容，让员工感受到企业对他们的尊重和理解，从而激励他们更加努力地工作。
最后，定期举办团队建设活动也是激励员工的重要方式。
通过组织团队活动、员工聚餐等形式，增进团队成员之间的情感交流，增强团队凝聚力，让员工在愉快的氛围中得到放松和激励。
双因素理论的主要观点有哪些？其在管理实践中有何应用价值
2、双因素理论的主要观点有哪些？其在管理实践中有何应用价值？着名心理学家赫兹伯格提出的双因素理论，强调内在激励，对组织行为学具有划时代的意义，它的核心内容就是保健因素和激励因素。
这两种因素在企业中都具有十分重要的作用。
但由于内容各异，侧重点不同，企业管理者在实施管理时，既要同时并重，又要有所区分。
一、运用保健因素提高劳动效率。
保健因素，是指那些与工作条件相关的，容易促使人们产生不满意或消极情绪的因素，包括人际关系、工作条件、福利、职业安定等。
其实通俗地说，就是人们需要生存的基本保障。
本人任职的企业有员工近千人，这些人首先需要满足的就是基本生存，企业效益与每个人的福利薪金息息相关，这些最基本的生存条件得到满足，员工才有可能安居乐业，考虑进一步的发展。
一项调查结果表明，中国员工对安全的满意度普遍不高。
这种不安全感在国有企业尤为明显，面临市场竞争的巨大压力，企业的生存发展对员工自身的前途命运至关重要，在一定程度上就是一种皮之不存，毛将焉附的依托关系。
不否认跳槽是当今一种很常见的现象，但对于大多数普通平凡而又脚踏实地的劳动者，一份相对稳定的工作，一份基本固定的收入，一个基本宽松的工作环境和基本融洽的人际关系，就基本满足了员工的需要，使其劳动积极性维持在原有水平。
也基于此，作为决策层，我们致力于企业效率的最大化，就是让企业员工首先在薪酬福利上有所保证，再在培训发展中创造机会，竭力消除不满的消极态度，努力调动职工的积极性。
二、实施激励因素激发员工潜能。
激励因素，是指那些与工作本身特点和内容联系在一起的，能促使人们产生工作满意或得到奖励的因素。
换言之，拿钱干活不是激励，只有一个人自己拥有动机时，我们才可以说受到了激励。
实施激励机制永远是企业最关心的问题，必须将人员的激励摆在优先考虑的位置，把人员激励作为一项长期的持续的工作来策划，充分挖掘和发挥其内在潜能，激发员工追求卓越而不是得过且过，为企业激发异乎寻常的生产力，自觉自愿为实现企业目标而奋斗，唯此才能不断提高企业的市场竞争力，才能在激烈的竞争中站稳脚跟，有所建树。
激励因素在销售管理工作中的作用
激励因素在销售管理工作中的作用在销售管理工作中，激励因素扮演着非常重要的角色。
这些激励因素可以帮助销售人员提高工作表现，从而达到组织目标，促进公司的发展。
本文将从激励因素的定义、分类、作用和实施等方面进行详细阐述。
一、激励因素的定义和分类激励因素是指能够激发人们动力，推动人们积极参与工作的因素。
根据激励的不同形式，激励因素可以分为内在激励和外在激励。
内在激励指的是个人自身的动力和内在希望，如个人在工作中获得的成就感、自我实现、认可感等。
这些内在激励因素可以帮助员工产生高度的工作热情和积极态度，从而对工作持续投入和保持高效率。
外在激励指的是公司通过多种手段给予员工的物质或非物质奖励，如薪资、奖金、升职等。
这些外在激励因素可以促使员工更加努力地完成工作，全力以赴地为公司创造价值。
二、激励因素在销售管理工作中的作用1. 提高工作热情和积极性销售管理工作的核心是客户服务和销售业绩，员工的行为和动力将直接影响公司的业绩。
因此，将激励的原理应用于销售管理中，可以有效地提高员工的工作热情和积极性，激发员工的创造力和工作热情。
2. 提高员工个人的绩效和工作效率内部激励因素可以获得员工的满足和认可，从而提高员工的工作效率和绩效。
而外部激励因素则更加直接，在员工取得预期效果的同时，直接给予奖励，这不仅能够让销售员工更加专注业务，同时还可以提高员工的销售业绩和工作绩效。
3. 促进员工的发展和进步通过激励因素，员工能够不断地提高自己的业务水平和绩效。
这种极为积极的态度也会直接促进员工的发展和进步，提高个人的职业素养和行业认知，从而提升自身的职业发展能力。
4. 增强员工的责任感和自主能力对于员工而言，通过大量的激励因素，可以教育他们更好地自我管理和提升能力。
为此，员工也会争取工作基础，积极适应工作环境，挑战和突破自己，增强责任感和自主能力，从而创造更高的价值。
三、如何实施激励因素1. 公平地设计激励方案在制定激励方案时，务必保证公平和公正，避免歧视或偏向，从而鼓励所有员工在该行业中寻求最大的成功。
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激励因素在销售管理中的作用摘要摘要：从消费者的需求出发到产品的持续销售的现代营销是企业运作中的核心环节，产品销售则是营销的目标引导与终端环节；而有效调动销售人员的积极性，即销售管理中的激励手段，便是降低销售成本与提升销售效益的有效保障。
销售人员的工作积极性与他们的各种需要程度正相关，与工作的动机程度也是正相关。
需要引起动机，动机引起行为，行为又指向一定的目标。
激励就是激发人的动机从而引起某种行为，维持该行为，并将该行为导向一定目标的心理过程。
本文从激励的作用机制与销售管理目标与职能出发，重点阐述了激励因素在销售管理中的重要作用以及如何通过激励手段有效降低销售成本与提升销售效益。
对企业在销售管理的销售人员管理中有着很好的指导作用。
关键词：激励因素销售管理作用机制成本与效益正文一、人的行为模式人的行为是由动机支配的，而动机则是由需要所引起，人的行为都是在某种动机的驱动下为了达到某个目标而有目的的活动。
这个过程称为人类行为模式图，可以表示为：个体需要动机行为目标图一人类行为模式个体需求据马斯洛需要层次理论，人的需要分为五个层级，由低到高分别为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。
自我实现需要尊重需要社交需要安全需要生理需要图二马斯洛需要理论（1）生理需要：这是人类最低层次的需要，主要是人类生存的最基本需要，只有当人们满足了人类生存的最基本需要之后，才有经历去想猪做其他的事情。
（2）安全需要：包括摆脱对实际危险的恐惧，对自我保存的的需要和对未来的担忧等。
（3）社交需要：人是社会的动物，我们有归宿的需要——需要被别人接纳。
（4）尊重需要：人们“对于得到他人认可”和“拥有清晰的自我形象”有着不同程度的需要。
（5）自我实现需要：充分发挥个人潜能，即需要的最高层次也是激励的最高层次。
不同的人基于其自身价值观念以及生活环境的不同，最重要是对需求满足的难易程度的不同，对各层次的需要的强烈程度也有着差异，对于特定的人按需要的强弱程度有着特定的满足需要时间序列，简单地说不同的人对于现在最需要什么，然后又需要什么有着各自的回答。
正是由于人的这种需要的存在产生了人的行为的某种动机，从而产生其某种有目的的行为。
也正是由于个人需求的不同使得人们产生着人们的不同的行为动机，从而产生不同的行为或者说有差异的行为导致不同的或者有差异的行为结果。
当然导致人的行为的结果是多种多样的，比如客观因素影响，以及主观能力的限制，在这里我们说的是主观意愿对于人的行为的影响。
一个人是否很乐意去做某件事情，即做某件事情的积极性与其需要满足预期相关。
一个人在做某件有指向性的事情时，一般先对自我需求进行评估，考虑自己现在的需要是什么，然后进行需要满足的预期评估，即我完成这件事情或者我从事这件事情我能得到什么，它是否能够满足我现在的需求，如果我不做或者我不去努力的做会不会影响到我满足某种需求的难易程度。
如果需要满足预期的评估是能够满足自我需求或者能够降低自我需求满足的难度，则其主观很愿意从事这件事情或很愿意努力做好这件事情；反之则主观上不愿意去做这件事情或者不去努力地做这件事情。
二、销售管理中的人的行为在销售管理中人的行为体现在两个方面：一方面是消费者的购买行为；另一方面是销售人员的营销行为。
消费者的购买行为的结果包括购买该产品与不购买该产品，购买该产品则源于主观上愿意购买，有能力购买，客观上能够卖得到。
而对于主观上愿意购买这一购买行为结果的影响因素则源自于个人需求评估与购买该产品满足需要的预期，购买该产品能够满足其某种需求而不影响其满足其他需求的难度则购买，反之则不购买。
销售人员的营销行为的结果包括实现营销职能与未能实现营销职能，而主人的行为结果客观因素影响主观能力的影响主观意愿的影响需要满足预期 个人需要评估图三 人的行为结果产生模式观上愿意实现营销职能这一实现营销职能的影响因素则源自于实现营销职能能否满足自我需求或增加其实现其他需求的难度与不实现营销职能会不会增加其需求的满足难度的衡量。
三、激励因素与人的行为人的需求具有动态变化性。
当某一需求得到满足，即会转入另一需求，如实现营销职能 未能实现营销职能 销售人员行为结果主观上愿意努力实现具备实现的 能力客观上能实现能够满足需求大于大于所增加满足其他需求难度自我需求评估图五 营销人员实现营销行为模式购买不购买 消费者行为结果主观上愿意买具备购买 能力客观上能买到能够满足需求大于大于所增加满足其他需求难度自我需求评估图四 消费者购买行为模式果某种需求的难度增大也会转入另一迫切需求，如果某种需求满足的难度降低也会可能促使该种需求转为当下的迫切需求。
总之人的需求在不断地满足与不可能满足而放弃与容易满足而需求中不断转换变动。
这种变动也就为激励提供了发挥空间，也就是说通过刺激人的需求，从而控制人的当下迫切需求控制人的行为动机从而控制人的行为，实现对人的控制管理是可行的。
在这里我们对激励的定义是通过控制引导人的需求，从而控制引导人的行为的过程。
激励因素则指能够控制人的需求，从而控制人的行为的外部可控因素，这是广义的激励因素。
而赫茨伯格的“双因素理论”则将这种广义的激励因素细分为保健因素与激励因素。
（1）保健因素保健因素又称维持因素，即改善造成职工不满的因素，只能消除职工的不满，不能使职工感到非常满意，也不能有效地激发工作的工作热情。
这些因素虽然没有鼓励人的作用，但却带有预防性，保持人的积极性，维持工作现状的作用。
企业政策、工资水平、工作环境、福利和安全等，都属于保健因素。
在工作中，保健因素起着防止人们对工作产生不满的作用。
（2）激励因素激励因素是指改善使职工非常满意的因素可以强化职工对企业的满意程度，能够激励职工的积极性，从而有效提高职工的工作效率的这类因素。
激励因素是影响人们工作的内在因素，其本质为注重工作本身的内容，藉此可以提高工作效率，促进人们的进取心，激发人们做出最好的表现。
激励因素像人们锻炼身体一样，可以改变身体素质，增进人们的健康。
成就、认可、责任、发展等因素存在将给人们带来极大地满足。
由于在这里我们的激励已经超出了员工管理的范畴，所以对赫茨伯格的“双因素理论”进行相应的拓展和延伸。
广义的激励因素包括维持因素和转变因素：（1）维持因素指可增加人满足其需求的难度使其放弃该种需求或者通过降低满足某种需求的难度使其放弃其他某种需求而保持在某种控制者希望的需求状态从而导致人不愿放弃现有状态行为而不会产生不满的外部可控因素。
（2）转变因素指通过降低某种需求的满足难度或是增加人现行需求满足难度促使其放弃现有需求状态而转入某种控制者希望的需求状态从而促使人改变现有行为状态而进入控制者希望的积极状态态。
四、激励因素与营销管理销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。
通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标[]1。
而销售管理的目标即是实现销售目标，销售目标的指标可粗略划分为销售成本指标与销售绩效指标。
这两方面的指标完成皆依赖于两方面的人的行为，一是消费者的行为，二是销售人员的行为。
激励则是通过控制这两方面的人的需求从而控制他们的行为。
而激励因素便是激励的实现手段。
（1）针对消费者的激励因素销售管理中针对消费者的激励因素包括维持因素与转变因素。
维持因素保持消费者对该产品的持续需求，从而持续消费，成为忠实消费者。
其作用机制是通过降低消费者对其该产品带来的需求满足的难度。
实现手段包括降低产品的购买成本。
转变因素促使吸引消费者购买产品，成为新兴消费者。
其作用机制是通过提高产品给消费者带来的需求满足程度。
实现手段包括提高产品的使用价值。
需求主导的人的行为模式激励控制需求维持因素转变因素促进转换需求状态 维持现有需求状态维持行为奋进行为i图六 激励因素与人的行为维持因素与转变因素的联合便是提高顾客的让渡价值。
这便是销售管理中促销的理论来源。
（2）针对销售人员的激励因素销售管理中针对销售人员的激励因素包括维持因素与激励因素。
维持因素保持着销售人员的一般工作状态，不产生不满意情绪所导致的销售事故以及跳槽打算。
其作用机制是满足销售人员的基本需求，保括生理需求，安全需求，社交需求与尊重需求从而不会产生不满意情绪导致的破坏行为而维持现状。
其实现手段包括较满意薪酬，较舒适工作环境，良好组织人际关系，人性化关怀及购买社保等。
转变因素促使销售人员积极而富有热情和创造性的工作，使其充分发挥个人潜能而高质量的完成工作任务。
其作用机制是满足其自我实现的需要。
实现手段包括价值观念的植入，个人销售成绩的公开与公正，绩效薪酬，表扬鼓励等。
保证了销售人员在不存在不满意情绪的行为的基础上开展富有热情和创造性的工作是销售管理中销售计划顺利执行和销售目标完成的保证。
降低需求满足难度提高需求满足程度降低购买成本维持因素 转变因素提升购买价值维持购买行为加入购买行为销售绩效激励因素图七 针对消费者的激励因素五 、结语通过以上分析可知激励因素通过影响销售管理中的人的行为，包括消费者的购买行为与销售人员的销售行为，从而影响销售绩效与销售目标的完成本文的许多名词系自己创造，由于时间仓促未能解释，另外文章的逻辑关系也稍有混乱和不严密，在进一步的研究中会改正注释[]1 来源于《百度百科》中关于《销售管理》的解释；参考文献：[]1科特 《营销管理》[]2．李朝辉 《我国寿险公司销售员激励因素探索性研究》 发表于《山东大学学报》2006满足基本需求 满足自我实现需求满意薪酬，较舒适工作环境，良好组织人际关系，人性化关怀及购买社保维持因素转变因素价值观念的植入，个人销售成绩的公开与公正，绩效薪酬，表扬不破坏的常规工作富有热情和创造性工作销售绩效激励因素图八 针对销售人员的激励因素第5期[]3.刀黎志成，侯锡林．简评管理学中的激励理论[J]．科技进步与对策．2003，12：182-185。