售前技能培训03
售前工程师培训方案怎么写
售前工程师培训方案怎么写一、培训目标售前工程师是公司的销售团队中关键的一环，售前工程师需要具备丰富的产品知识、技术能力和销售技巧，以帮助客户理解产品，并促成销售。
本次培训的目标是提升售前工程师的产品知识、技术能力和销售技巧，使其能够更好地协助销售部门达成销售目标，提高客户满意度和公司的市场竞争力。
二、培训内容（一）产品知识1. 公司产品概况：公司的产品线、产品特点、市场定位等；2. 重点产品详解：重点产品的功能、优势、应用场景等；3. 竞争产品比较：公司产品与竞争对手产品的差异、优劣势比较；4. 解决方案与案例分享：基于公司产品的解决方案及成功案例分享。
（二）技术能力1. 技术培训：公司产品的架构、实现原理、技术特点等；2. 解决方案设计与定制化：根据客户需求，设计适用的解决方案和定制化服务；3. 技术支持与售后服务：处理客户的技术问题与需求，提供专业的技术支持和售后服务。
（三）销售技巧1. 销售流程和方法：了解公司销售流程、方法和标准；2. 客户沟通和需求分析：学习如何和客户进行有效沟通，了解客户需求和痛点；3. 解决方案演示与销售谈判：学习如何进行产品演示和销售谈判，提高成交率和客户满意度。
三、培训方式1. 线上培训：通过视频会议、在线课程等进行产品知识和销售技巧的培训；2. 线下实操：组织实际案例分析、模拟销售演练等活动，帮助售前工程师将培训知识应用到实践中；3. 培训评估：进行培训效果评估，及时调整和优化培训方案。
四、培训时间安排1. 培训周期：本次培训周期为一个月，包括线上培训、线下实操和培训评估；2. 培训时间表：具体的培训时间表和内容安排将由专业的培训师进行制定和通知。
五、培训师资1. 内部培训师：公司内部具有丰富产品知识和销售经验的专业人员；2. 外部培训师：邀请行业专家、销售大师等进行专业指导和授课。
六、培训效果评估1. 培训考核：每周进行培训考核，进行知识点的检测和实操的评估；2. 培训测评：在培训结束后，进行培训效果的综合测评和反馈；3. 培训总结：根据培训测评结果，总结培训的经验和不足，为今后的培训提供参考。
售前技术新员工培训计划
售前技术新员工培训计划一、培训目标：1. 培养新员工对公司产品及解决方案的深入了解，以便能够准确、清晰地向客户介绍和推销公司的产品和解决方案。
2. 培养新员工良好的沟通能力和服务意识，使其能够与客户进行有效的沟通、了解客户需求并提供专业的售前技术支持。
3. 培养新员工高效的团队合作精神，以便能够和其他部门紧密协作，共同完成项目和目标。
二、培训内容和计划：培训内容主要包括技术知识、产品知识、销售技巧和沟通技巧。
1. 技术知识- 公司产品的技术原理和工作机制- 产品的优缺点及适用范围- 行业标准和规范- 技术支持和解决方案的方法和流程2. 产品知识- 公司产品线的特点和应用场景- 产品参数和性能指标- 产品的竞争分析及市场前景3. 销售技巧- 销售基础知识- 销售流程和销售方法- 销售案例的分析和总结4. 沟通技巧- 有效沟通的原则和技巧- 情景模拟训练- 解决客户问题的方法和技巧培训计划如下：阶段一：技术知识时间：3天内容：- 公司产品的技术原理和工作机制- 产品的优缺点及适用范围- 行业标准和规范- 技术支持和解决方案的方法和流程培训方式：- 理论课程学习- 实际案例分析阶段二：产品知识时间：3天内容：- 公司产品线的特点和应用场景- 产品参数和性能指标- 产品的竞争分析及市场前景培训方式：- 产品介绍和演示- 实际案例模拟阶段三：销售技巧时间：3天内容：- 销售基础知识- 销售流程和销售方法- 销售案例的分析和总结培训方式：- 销售技巧讲授- 角色扮演训练阶段四：沟通技巧时间：2天内容：- 有效沟通的原则和技巧- 情景模拟训练- 解决客户问题的方法和技巧培训方式：- 沟通技巧讲解- 情景模拟练习三、培训评估：在培训结束后，将对新员工进行评估，主要包括理论知识考试和实际操作能力评估。
只有通过评估并取得合格成绩的员工，才能确定为正式的销售技术人员。
四、培训成果检验：定期检查新员工的工作表现，包括销售业绩、客户反馈和工作态度等方面，以确保培训的成果得到有效落实。
售前解决方案工程师培训
售前解决方案工程师培训培训内容售前解决方案工程师的培训内容应包括产品知识、行业知识、销售技巧和沟通技巧四个方面。
首先，售前解决方案工程师需要具备丰富的产品知识。
他们需要了解企业所销售的产品的功能、特性、优势和劣势，以便能够为客户提供专业的咨询和技术支持。
因此，培训中应包括对产品的详细介绍，包括产品的技术规格、使用方法、应用场景等。
其次，售前解决方案工程师还需要具备行业知识。
他们需要了解客户所处行业的发展趋势、市场需求、竞争情况等，以便能够为客户提供更专业的解决方案。
因此，培训中应包括对客户所处行业的深入了解，包括行业的发展趋势、主要竞争对手、客户的需求等。
再次，售前解决方案工程师需要具备良好的销售技巧。
他们需要能够准确地理解客户的需求，并能够以专业的角度为客户提供产品解决方案。
因此，培训中应包括对销售技巧的深入培训，包括客户需求分析、解决方案定制、销售谈判技巧等。
最后，售前解决方案工程师还需要具备良好的沟通技巧。
他们需要能够与客户进行有效的沟通，理解客户的需求，并与客户一起共同探讨解决方案。
因此，培训中应包括对沟通技巧的深入培训，包括口头表达能力、书面表达能力、团队协作能力等。
培训方法售前解决方案工程师的培训方法可以采用多种方式，包括课堂培训、实操培训、案例分析等。
首先，课堂培训是最基本的培训方法。
可以邀请企业内部或外部的专业讲师进行产品知识、行业知识、销售技巧和沟通技巧等方面的培训，让售前解决方案工程师能够从专家那里学习到最新的知识和经验。
其次，实操培训也是非常重要的。
售前解决方案工程师需要能够通过实际的操作和体验来加深对产品和技术的理解，因此可以组织实操培训课程，让售前解决方案工程师能够亲身动手操作和体验产品。
再次，案例分析是培训中极为重要的一环。
企业可以邀请成功的销售案例或失败的销售案例进行分析，让售前解决方案工程师能够从中学习到成功的经验和教训，以便在日后的销售中能够借鉴和避免犯同样的错误。
售前培训方案
售前培训方案一、方案背景在现代商业环境中，售前培训是一项至关重要的活动。
它旨在提升销售团队的专业知识和技能，使其能够更好地理解产品或服务，并有效地与潜在客户进行沟通。
本文将介绍一种优秀的售前培训方案，以帮助企业提高销售绩效。
二、培训目标1. 提升销售人员的产品知识：销售人员应全面了解所销售的产品或服务特点、优势和应用场景，以便能够为客户提供专业的咨询和解决方案。
2. 发展销售技巧：销售人员应掌握基本的销售技巧，如沟通技巧、客户需求分析和解决问题的能力，以提升销售转化率。
3. 提高销售团队的团队协作和沟通能力：销售团队成员应了解彼此的角色和职责，以便更好地合作推进销售过程，并与其他部门进行有效的沟通和协作。
三、培训内容1. 产品知识培训：a. 产品特点和优势：详细介绍产品或服务的特点和优势，以便销售人员能够清晰地向客户传达价值。
b. 应用场景分析：展示产品在各种实际应用场景下的解决方案，帮助销售人员理解产品的多样性。
c. 竞争对手分析：分析竞争对手的产品特点和市场定位，以便销售人员能够找出差异化的销售策略。
2. 销售技巧培训：a. 沟通技巧：培训销售人员有效地与客户进行沟通，包括倾听技巧和表达能力的提升。
b. 需求分析：教授销售人员如何准确捕捉客户的需求，并提出相应的解决方案。
c. 销售谈判：掌握基本的销售谈判技巧，如提供有效的建议和回应客户的异议。
3. 团队协作培训：a. 团队角色和职责：明确销售团队中各成员的角色和职责，建立有效的团队合作机制。
b. 跨部门协作：培养销售人员与其他部门的良好合作关系，以提供全面的客户解决方案。
c. 沟通技巧：教授销售人员与同事进行高效沟通的方法，包括团队会议和邮件沟通的技巧。
四、培训方法1. 理论培训：通过课堂讲解、培训资料和案例分析等形式，向销售人员传授产品知识和销售技巧。
2. 实践培训：组织销售人员参与角色扮演、销售演练和案例解决等活动，提升其在实际销售场景中的应对能力。
客服售前培训计划
客服售前培训计划一、培训目的客服售前培训旨在提升客服人员的专业素养和服务技能，使他们能够更好地理解产品，满足客户需求，促成销售，提高客户满意度和公司的整体业绩。
二、培训内容1. 公司产品知识- 详细介绍公司的产品种类、特点、优势、使用方法等，让客服人员熟悉公司的产品线，从而更好地向客户推销产品。
2. 销售技巧- 培训客服人员如何有效沟通，了解客户需求，发现客户问题，提出解决方案和推销产品。
包括如何进行客户分类，如何回答客户问题，如何完成销售目标等。
3. 客户服务技能- 学习对客户进行礼貌、耐心、周到的服务，让客户感受到公司的用心和诚意。
包括电话礼仪、邮件回复、客户投诉处理、客户信任建立等。
4. 团队合作- 培训班进行团队合作训练，增强员工之间的协作与信任，以提高整个团队的综合素质。
5. 客户行为心理学- 了解客户行为心理学，培训客服人员如何沟通和理解客户，有助于更好地促成销售。
6. 监督督导- 对售前客服人员的督导培训，帮助他们持续提高服务水平，不断完善自身服务技能。
三、培训方式1. 讲座式培训- 由公司内部资深专家或外部专业讲师进行讲座式培训，传授知识和技能，让员工们能够获得系统的学习和培训。
2. 情景模拟- 安排客服模拟情景，现场模拟真实的客户咨询场景，让客服人员进行实际操作，增强服务能力和实战经验。
3. 视频教学- 提供一些由公司制作的介绍产品、服务和销售技巧的视频，以增加学员主动学习的兴趣和积极性。
四、培训周期客服售前培训计划将分为总体计划和具体培训阶段。
1. 总体计划- 培训时间：连续三个月- 培训形式：包括讲座式培训、情景模拟、视频教学等- 培训地点：公司内部培训教室- 培训目标：提升客服人员的专业素养和服务技能2. 具体培训阶段- 阶段一：公司产品知识培训- 阶段二：销售技巧培训- 阶段三：客户服务技能培训- 阶段四：团队合作培训- 阶段五：客户行为心理学培训- 阶段六：监督督导五、培训评估在培训过程中，将进行考核评估，对参与培训的员工进行成绩评定。
售前相关知识培训
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1.4.2.5 总体方案建议要求
• 前言 • 方案设计 • 业务功能 • 系统接口
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– 含工程协调会、安装环境要求
• 工程割接和并行 • 项目分工界面 • 项目管理 • 风险管理
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1.4.2.10 技术支持
• 服务流程 • 服务内容和方式 • 公司客服中心 • 技术支持内容（验收前） • 技术服务内容（验收后）
– 更新升级 – 故障支持 – 日常维护
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1.4.2.6 软硬件配置建议要求
• 系统参数估算 • 配置建议 • 连接图 • 配置清单
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迎接顾客
进阶回复用语 亲您好，有什么可以帮助您的呢？
您好亲，我在的哦~ 您好亲，很高兴与亲合作，这里马上为亲查看一下，请稍等。 欢迎光临，亲刚刚过来的宝贝有货的哦，请问有什么问题可以为您解答？
……
热情回复买家问候 快速响应买家问题
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迎接话术案例
A: 你好，在吗？
1：亲在的哦，一直在等您
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客服售前岗位培训
工具使用 订单咨询 关联销售 收集信息
目录
O NE
工具使用
千牛卖家工作平台
千牛，为阿里巴巴官方出品的卖家一站式工作台，分为电脑和手机两个版本。
其核心是为卖家整合：店铺管理工具、经营资讯消息、商业伙伴关系，集卖家工作台、消息中心、阿里旺
旺、量子恒道、订单数量、插件中心主要功能，能够快速处理改价和发货等问题，帮卖家节省了不少的时
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加好友、加收藏
买家：已付款，请尽快发货。 客服：好的亲，请核对下您的收货信息，看是否有需要修改的地方：收货人名址
为：……市……区……路……号，姓名：×××，电话：…… 买家：没有问题，信息是对的。 客服：非常感谢您的光临，为了便于随时解答您的问题，我添加亲为好友，另外可以收
藏下我们店铺，以便随时了解我们的优惠活动及上新 买家：好的，已经添加了。 客服：谢谢您的关注，亲如果对我们的产品和服务
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处理异议
分析疑虑 选择话术 传达利益 达成共识
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处理异议-分析买 家疑虑
产品质量
交易保障
产品价格
使用快递
产品功效
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根据疑虑选择使用话术
买家：你家类似的款式，别家要便宜些呢。 客服：本店是品牌旗舰店哦，所有商品质量上乘，而且我们采用环保工艺，不但色牢度高，而且对
售前培训
• 能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的编 写。
• 熟悉项目招投标的一般程序。 • 善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
售前人员的岗位职责
1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、 讲解及用户答疑等工作；
2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用 系统演示等工作；
售前服务的重要性
2.售前服务是决定产品销售与企业效益的最基本因素 优质的售前服务是产品销售的前提和基础，是
提高企业经济效益的关键。
售前服务的重要性
3.加强售前服务可以扩大产品销路，提高企业的竞争 能力 企业通过开展售前服务，加强双方的了解，为 消费者创造购买产品的条件，消费者也就信任该 企业及产品，从而也就愿意购买；赢得消费者的 支持，赢得市场，也就是提高了企业的竞争能力 。
• 熟悉自己的产品。 • 具有比较全面技术专业知识。 • 熟悉当前IT的技术发展方向。 • 对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清
楚的认识。 • 作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，
对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认 识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
售前人员需要具备的素质
第一部分 学习目标 第二部分 售前工作的必要性 第三部分 如何做好售前服务 第四部分 售前工作流程 第五部分 问题答疑
如何做好售前服务
• 售前人员需要具备的素质 • 售前人员的岗位职责 • 售前服务的策略 • 售前服务的工作流程和内容
售前人员需要具备的素质
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员 两方面的素质，具体如下：
第一部分 学习目标 第二部分 售前服务的必要性 第三部分 如何做好售前服务 第四部分 售前工作流程 第五部分 问题答疑
售前岗位培训计划方案
售前岗位培训计划方案一、培训目标本次培训的目标是为了提升售前人员的专业知识和技能，使他们能够更好地了解产品和服务，为客户提供更专业的咨询和解决方案。
具体包括以下几个方面的目标：1. 提升售前人员的行业知识和产品知识，使他们能够更好地理解客户需求和提供针对性的解决方案。
2. 提升售前人员的沟通能力和表达能力，使他们能够更好地与客户沟通和交流，建立良好的客户关系。
3. 提升售前人员的团队合作能力，使他们能够更好地与销售团队合作，共同为客户提供全面的解决方案。
4. 提升售前人员的问题解决能力，使他们能够更好地处理客户提出的各种问题和疑虑，提供专业的解决方案。
二、培训内容本次培训的内容将分为四个部分：行业知识和产品知识、沟通和表达能力、团队合作和问题解决能力。
1. 行业知识和产品知识（1）行业知识- 行业发展趋势和市场分析- 主要竞争对手和他们的产品优劣势- 客户需求和市场定位（2）产品知识- 公司产品和服务的特点和优势- 产品性能和技术参数- 产品应用和解决方案2. 沟通和表达能力（1）沟通技巧- 聆听能力和情绪管理- 提问技巧和反馈技巧- 言语表达和身体语言（2）表达能力- 产品介绍和演示技巧- 解决方案说明和案例分析- 客户关系维护和建立3. 团队合作（1）合作意识- 团队意识和团队精神- 与销售团队的合作模式- 协作方案和沟通方式（2）团队培训- 团队讨论和经验分享- 团队合作案例分析- 团队合作成果和效果评估4. 问题解决（1）客户问题解决- 客户提出的常见问题和疑虑- 解决方案的提出和实施- 反馈和改进机制（2）案例分析- 实际案例的解读和分析- 问题的定位和解决思路- 案例的总结和经验分享三、培训方式本次培训将采用多种方式进行，包括理论教学、案例分析、团队合作、角色扮演、实际操作等。
1. 理论课程将邀请行业内的专家和资深售前人员进行理论讲解，包括行业知识和产品知识的介绍，沟通和表达能力的培训内容等。
某大型企业售前顾问售前方法论培训PPT课件
售前方法论培训课件1 2顾问认知工作技能销售顾问咨询顾问实施顾问产品顾问为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。
顾问需求消除疑惑探明+挖掘……方案+数据+演示答疑+案例+引导……致远的顾问是 ——解答销售环节对客户需求进行挖掘和确认，并进行需求的引导，根据客户需求提出解决方案，消除客户疑虑，帮助销售达成项目成单的目标，从而实现公司高业绩增长，提升顾问在致远的形象，打造协同领域的顾问品牌。
运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用通过我们的产品、咨询、解惑，为客户带来价值企业效益成本效益扩展需求增长机会贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善可能赢得客户行业经验和案例顾问引导和品质产品技术和模型加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，制作传播销售工具，提升售前顾问专业能力，提高咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升致远专业形象规范流程项目分析流程工具建设丰富客开咨询规范资质绩效评估能力提升业务能力经验分享产品传播技术指导7、持续优化6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估对客户•差异分析•竞争分析•预估风险•预算建议•辅助商谈•技术合同对商务•实施建议•需求匹配•关键应用咨询•客开咨询支持对交付•咨询规划书•可行性报告•管理改善方案•协同解决方案•产品数据DEMO •行业应用方案工具建设能力提升1.管理知识 ---- 管理类书籍2.专业知识 ---- 技术、厂商方案3.环境适应能力4.触类旁通领悟能力5.举一反三学习能力 ---- 复盘6.人际交往能力7.沟通8.合作9.管理10.谈判11.问题解决12.冲突管理基本素质售前礼仪售前技巧售前激情产品卖点产品价值相关业务（ERP ）产品安装 电池电量投影配套市场手册相关资料移动设备客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？你准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)目的可行性报告项目建议书完成与销售人员、区顾问，区总对接握手，了解项目情况，重点项目进入到项目监控中1.我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？2.哪些要紧的事情让他们必须现在购买？3.他们怎么做决策？4.在他们的决策流程中谁最至关重要？5.为什么他们会从你这儿购买？6.这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？7.谁在意你提供的利益、差异和价值？8.下一次你做是什么（策略、行动、期限）？9.如果今天评标，我们会败在哪里？1.我们不能很好地满足他们的关键需求的2.我们接触不到关键人员的3.决策制定过程对我们不利4.我们缺乏足够的资源追逐到底5.我们在其它地方有更好的机会公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！1.公司介绍的场合和关键点（业务/实力/案例）2.介绍自己 or 了解客户3.好的第一印象是关键4.意外情况处理（没听说过、不良口碑、主观轻视）5.避免程序化介绍和自恋式表达6.主次分明，把握节奏，设定应急预案工具需求调研客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势意向阶段管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，确定优劣，给出方案告知销售未来的客开点目的产品介绍项目建议书完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求意向阶段谁产生了意向？他的职务和影响力如何？为什么有意向？你准备如何帮助他影响单位决策人？预计什么时间可能实施？清楚采购流程？是否预约了下次需求沟通拜访？明显需求隐藏需求客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述识别客户-需求分析问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确识别客户-需求分析•深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）•让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）•让客户的抱怨、不满、误解具体化•客户从解决方案中知道了解问题后的利益隐藏性转化为明显性需求的程过1.做好充分的调研准备（体现专业能力，做好策划）2.随时给竞争对手制造压力（方向引导/树立门槛）3.不同后续工作对收集信息的要求（方案/交流/演示/汇报）4.售前调研和实施调研的区别（目标/时机/策略）工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事情，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观样板 demo 数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑立项阶段谁是立项申请人？谁是立项批准人？你能向立项申请人说清价值吗？立项申请人能向批准人说清价值吗？你帮他准备好了立项所需的资料吗？谁来帮你准备这些资料？提交的资料赢得了立项人认可？1.方案提供的时机（不要轻易提供解决方案）2.方案编制难点（无体系/无个性/无素材/无时间）3.常见问题（有厚度无质量/有论点无论证/有自己无客户）4.细节决定成败（排版/目录/格式/一致性）1.区分场合/受众，明确演示目的2.内容策划（根据定位组织内容/区分先后和主次/随时调整）3.方式选择（说服型/解释型/培训型/汇报型）4.做好练习，重视开场白和结束语5.临场应变（时间变化/听众变化/方式变化/被打断）工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局立项阶段确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案，确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑目的评分标准技术方案完成项目的招投竞争对手对比案例客户合同认可阶段谁在支持你？支持你的人能帮你赢下项目吗？如何承诺帮你的？为什么愿意帮你？你有情报来源的线人吗？我们产品的优势是什么？友商的优势是什么？工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作谈判阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订谈判阶段客户的预算是多少？客户看重的是什么？价格、实施、服务谈判失败的风险是什么？我们最大的可能收益？获得最大收益的前提是什么？你认为是一个双赢的合同吗？我们实施中可能的难点和风险点？工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件成交阶段确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算目的客开咨询单完成项目的交接验收标准顾问=优秀的老师、优秀的医生。
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不同阶段的重点，需要调整
•
开始阶段，需求说明最受大家重视
− − − − 然后是收益和风险分析 然后是方案 然后是项目规划 然后是SoW
要配合不同周期, 主动或跟随注意焦点的变化 • 不同阶段，可以对以上5类的文件做多种的维护，只是维护的力度不 同时间各有侧重
需求说明
•
需求说明是为了让甲乙方各层面的人员真正同意并了解一个项目要 解决的问题
− − − − − − − − − − − − − 项目背景 面临的挑战 目标 涉及的流程和环节 利益相关人 用户分类 用户环境 基本功能列表 扩展功能列表 约束原则 非功能指标 集成需求 运行需求
好的需求说明，有利于理解客户的想法，并带动客户的想法 • 范本可offline交流
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高质量
•
高质量的售前文档需要
− 源于一个有效的模板覆盖各个设计的方面 − 进行几次有价值的讨论和修改 − 根据客户的情况和竞争对手来加以优化调整
•
质量源于对客户实际的了解
− − − − − 客户的具体情况 客户的具体特色 客户关注的优先级别 客户面临的限制 客户的分阶段目标
•
HP的不同点
− − − − − −
大市场的视角/国际视角 合理的结构化创新思路 必要合理的方法论部分 实用的前瞻性 项目（价值/风险）管理的观念 坚实落地的成功失败经验
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事先准备
•
实现准备文档，一开始进入一个认定有价值投入的售前，就开始准 备4+1的售前文档
• • • •
要结合客户整体业务的目标 要结合客户IT的目标 无需过分强调风险 在收益很风险文档里，注意有所体现HP的集成和风险管理能力
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方案和POC
• • •
最少要提交2个以上方案，可以选取比较 关键的技术点，要给予必要的概念验证 方案和POC部分包括
• • • • • •
关键路线的压缩和展开
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பைடு நூலகம் SOW
• • •
SoW主要是为了投标目的 SoW所需的输入信息基本上可以基于以上的几个文档导出 SoW的主要注意事项
− − − − − SoW的主体是套用某种模板 SoW是用于给可能完全不了解方案形成的专家评审会，并且是用于进行边界仲裁的法律文件 SoW里面必须明确，充分的陈述边界条件 客户化项目的SoW必然经过多次的修改，要注意在反复的修改中，不至于导致文字被修改成过于拗口 公开竞标项目的SoW必须注意要符合标书，避免不必要的偏离
− − − − − 需求说明 收益/风险分析 方案和POC 项目规划 SoW（这一个往往开始的比较晚）
事先准备，可以有充分的时间提问客户，并加以引导，需要提交的 时候，往往就是修改即可 • 另外，售前的接触，一边Show Value，一边书写文档，也让客户能 感觉到的售前的行为很务实
•
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合理使用客户的语言
不必伪装强行使用客户的语言。 必要的客户语言应当使用。 最重要的是，有些时候，客户和我们使用同一个词汇，但是指代含 义不同，要特别注意。 • 或者，客户和我们对同一个概念使用不同的词汇。 • 避免客户敏感，厌恶或者感觉很生僻的用语。 • 合理导入新词汇，新技术概念。但要避免过度的华而不实。
服务的售前与产品不同，服务需求变换度大，服务的交付也是无形的 文档是交付物，但是交付的过程，就是制作文档的过程，更加重要，客户的体验和 服务能力，服务态度的展示 定制化的服务项目，服务内容千差万别，就更需要一套可借鉴的模板化的思路来提 高效率，标准化售前的行为和质量 客户往往没有一个明确的思路，这时候，需要乙方有一套成熟的经验来推动和加快 一个成功的售前，往往包含类似的要素，这些要素，客户往往不会一次性明确提出， 但最终都会以某种方式和语言提出来
•
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合理容乃售前和售后的变化
•
售前和售后的变化
− − − −
•
合理的变化
需求的漂移，变形，和融化 （售前尽量凝固需求） 收益和风险的优先级别的变化 方案的工程难题和限制条件 项目管理的常见变更
− 对成本无实际影响 − 对交付风险无整体影响 − 要引导变化，尽量给售后留存一个好的交付空间
•
要控制的变化
− 成本变化大的变化 − 风险和质量影响大的变化
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从客户的角度来审阅
• •
预先准备可能的提问或质疑 把握机会，诚信引导客户
− 语言有潜移默化的影响力，执笔写作的人，掌握了引导客户的有效工具
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系统蓝图总图 设计原则 设计目标 主要特性和功能 设计蓝图
− 业务视图 − 功能视图 − 技术视图 − 实施视图
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验收标准 要点论证
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项目规划
项目实施的整体规划 项目实施的具体Gantt图 必须的知识转移和交付规划 主要子项目（单元）的子单元规划 项目的分项阶段图 • 项目所需要的各种人力资源按时间的答题需求排布 • 项目的组织架构和沟通协调机制
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风险收益分析
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客户立项或招标之前，一定需要这个文档，力争由HP引导完成 好的风险收益缝隙，有利于项目的平稳，并有利于合理的扩大项目 的规模和影响力
− − − − − − 同类项目的常见风险 项目各阶段的常见风险 总体收益分析（要按不同的利益相关人分类表述） 相关业务流程细节的收益分析 风险和收益的时间对照表 比较几种大体方案思路的优缺对比
熟能生巧
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Session 3
售前技能培训
售前过程的主要文档工作
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定制项目服务售前需要准备提交的内容
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为什么要讨论售前文档？
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− 这就需要有一套书面的内容，来陈述需求，避免误解 − 也需要一套书面的内容来展示所销售的服务，是的服务有形化
− − − − − 需求说明文档 收益和风险分析 方案设计和可行性分析 项目规划 SoW
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从一开始就创建，跟踪，完成以上文档，会有效的控制和推动售前，提高效率，合 理使用时间，并体现出必要的专业度
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及时性
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客户往往提出要求的时候，都很急，从客户明确提出要求，到递交文档的时间，往 往不允许一个充分的时间（即便加班）来完成一个有质量的文档 这就需要，提前开始书写，并利用客户没有提出的时候，就开始搜集，完善，测试 文档的内容合理性