酒店会议销售工作流程和技巧
酒店会议销售工作流程和技巧
酒店会议销售工作流程和技巧酒店会议销售工作流程和技巧是酒店营销工作中的一个重要部分，在酒店销售流程中，会议销售是一个非常重要的领域。
本文将深入探讨酒店会议销售工作流程和技巧，以帮助酒店销售人员更好地完成其职责。
酒店会议销售工作流程1. 客户需求确认首先，了解客户的需求是很重要的。
酒店市场部需要了解客户的背景，例如客户的行业、公司规模、旅行目的，以及他们对会议的需求等。
在了解客户需求的同时，酒店销售人员应该注意客户对会议场所的要求、预定日期以及会议预算等问题。
初步确认客户需求后，应该向客户介绍酒店的设施、服务、优势等。
2. 提供方案了解了客户需求后，酒店销售人员应该根据客户需求，为客户提供一份详细的方案。
方案应包括会议室、设施、晚餐、住宿、会议套餐、交通等所有方面的细节。
酒店销售人员应该与客户沟通并解答客户可能有的问题和疑虑，确保客户对方案的理解和认可。
3. 谈判、签约在提供详细方案之后，酒店销售人员需要与客户进一步沟通并协商，以达成一个双方都满意的价格。
核心协商内容包括会议室费用、住宿费用、设备费用、餐饮费用等。
一旦协议达成，双方应该立即签订正式合同。
4. 实施与跟进合同签订后，酒店销售人员应该通过密切的与客户联系、及时的协助客户策划、蓝图及时解答客户提出的问题；确保会议顺利进行，并跟进客户反馈。
酒店会议销售技巧1. 善于沟通和协商酒店销售人员应该善于沟通和协商，与客户建立信任、建立良好的关系是一项重要的工作。
在沟通和协商过程中，酒店销售人员需要回答客户提出的问题、解决客户的疑虑、预测客户的需要，并在合适的时候提出建议。
建立良好的沟通与协商技能，可以使你成功地与顾客建立联系。
2. 监控客户的需求酒店销售人员应该时刻监控客户的需求变化，并调整方案。
客户需要的变化可能是因为客户决策人员的变更、预算调整、会议规模变更等原因，因此，酒店销售人员应该时刻保持敏锐的感知和反应能力，以帮助客户实现目标。
3. 了解市场的信息酒店销售人员应该时刻了解市场的信息，包括竞争对手的价格、市场的变化、市场的需求和趋势。
酒店销售部文员工作流程
酒店销售部文员工作流程岗位职责：处理订房电话，订房传真，下预订单并录入电脑，下鲜花水果单、免费房单等。
日常工作内容：1. 准时抵岗,按酒店要求自检仪容、仪表；2.处理团队订房传真、订房电话：3.下预订单并录入电脑系统，鲜花水果单、免费房等；4.每天的预订单及时送到前台，财务部，宴会预定，房务部。
5.团队预订：1电话预定：合约单位电话询问目前房间情况，价格，并转接预订部。
2团队传真预定：旅行社传真询问需要日期的房间情况，价格，录入电脑。
3系列团预定：特殊合作旅行社的国内和国外的系列团预定，录入电脑。
6.合作协议录入和修改；7.部门员工考勤核对，上报人力资源部：8.制作部门资金计划表，上报财务部：9.每月销售业绩上报财务部：10.每天与宴会预定核实近期会议室预定情况：11.每周日制作本周的经营周报：12.配合领导制作每年，每个季度的经营分析会：13.把每个会议的接待计划发送给每个部门的文员：一二三四.下团队通知单1.提前一天与旅行社计调核对房间，客人人数，国籍，导游资料等：2.在通知单右上角写明团队入住日期、返住日期，以便查询；3.写清楚订房人姓名及联系电话；4.仔细填写团队用房数量、房型、价格（注意：两个以内的陪床占一个房间，而加床不占房）；5.若有16房免1房的情况或团队有特殊要求都必须在备注栏内注明；6.写清楚旅行社核对人的姓名。
具体如下表团队通知单五：免费房间申请表COMPLIMENTARY ROOM REQUEST姓名Guest Name: 客人姓名职位及公司名称Title and Co.:抵店日期离店日期The date of Arrival: 抵店日期The date of Departure: 离店日期房间数房间种类Number of Rooms: 用房数Room Type: 用房类型备注Remarks:申请人批准人Requested By: _申请人姓名_ Appoved By:_____________日期(Date):________________六.新协议的录入和修改：参照电脑系统具体步骤七.旧协议续签。
会议营销策划方案
方案一：会议营销活动现场策划方案会议操作流程第一部分：会前准备1、人员分工2、场地准备3、物品准备4、会场布置第二部分:现场部分1、现场工作流程2、会前准备工作3、顾客入场登记(发布促销信息及会议流程）4、会议正式开始前（1、促销员与顾客的沟通2、公司产品的宣传广告视频等）5、开场白(见主持人串词)(6、文艺表演）6、专家演讲（7、游戏互动、有奖问答、老顾客发言等）8、产品促销信息发布9、咨询、促销、签单（十一、现场抽奖)第三部分：会后部分一、送宾（一视同仁)二、顾客服务管理（新客、未购买者继续跟进服务）三、会后会销流程具体细节（一)会前部分顾客在会上能否产生购买，有80％的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。
因此，会前部分是会销活动的重点部分，主要包括:1、宣讲专家的联络；提前预约、有效沟通协调。
2、会议时间地点的选取，综合考虑天气、方便等因素。
3、顾客的通知；新客与老客比例合适,提前短线通知，电话预约，电话确认等.提前给各促销员及医务人员派发任务,保证到会人数和效果。
4、会场的布置，现场人员的分工。
5、奖品、宣传资料等物料的准备到位，会前预估销量准备产品。
(二)会中部分1、需准备物品：笔记本电脑一台:制作好幻灯片，录像，并保存好相关培训资料。
数码相机一台：现场照像及录制。
登记表：为现场来的客户进行登记。
条幅：挂在联谊会会场的四周。
胸卡：工作人员佩带。
展板和写笔:用于讲师写东西。
抽奖箱：放置抽奖券.小礼品：给现场客户发放。
会议程序：1、会务人员全部提前准时到会场。
2、各部门自我检查，了解本部门应到人员情况，物品准备情况，机器设备情况等。
3、会前动员：着重对各部门工作人员讲解会场维护和会后促销事谊，讲完后大家相互击掌。
4、工作人员站在门口欢迎客户入场,一定要显的隆重;迎宾、签到规范迎宾登记顾客详细资料,特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的电话是否真实。
会议销售流程
会议营销细节会议营销是细节营销，一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26 个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证. 一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。
会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。
一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节：一、会前营销会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。
顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。
因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。
1．会前策划通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。
会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。
会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。
会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。
2．数据搜集通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。
根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。
3．会前邀请在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。
邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。
同时及时送函，确定顾客一定会到。
关于酒店销售工作计划及思路5篇
关于酒店销售工作计划及思路5篇酒店销售工作计划及思路精选篇1一、努力使散客的入住率上一个台阶，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。
我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。
我们会利用所有可能的工具加大对酒店的宣传力度。
力争全年在散客的入住率上有较大提高。
二、加强与各大旅行社间联系营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大的旅游城市进行走访，与某市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。
三、加强主题、价格、营销策略的应用营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，棋牌，餐饮组合销售。
使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。
四、加强部门间的沟通协作建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。
因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。
以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
五、具体的目标明确1、会议计划收入为__万，理想目标是完成__万。
2、会议团队、旅行团队的总收入力争达到__万。
3、由营销部带来的餐饮收入突破__万。
新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来的时候，我们希望不再留有遗憾。
我们不奢望尽善尽美，但希望酒店营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。
我始终坚信天道酬勤，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家!酒店销售工作计划及思路精选篇2一、营销部主要完成工作1、会议接待方面营销部至成立之初，酒店领导就将会议接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指标，为此营销部力求重点突破，全力以赴以确保全年经营目标的完成。
营销部克服了人员不足，工作量大，会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难，圆满完成年初制定的11万的经营目标。
XX酒店营销部会议业务操作规范
Ｘ确认会议业务意向
与客户详细洽谈会议按排，
确认使用客房、餐厅、会场及康乐设施
订定会议接待方案书内容，包罗 会议名称、单元名称、
人数、用房、会议日程等，并将相关通知单发至各部分
开具团队订房单，注明人数，用房数，房型，时间费用结算情况等交前厅部
开具用餐通知单，注明用餐人数、地址、时间、用餐要求交餐饮部
开具租用会场通知单，注明会议名称、场地安插要求、人数、时间
开具使用康乐设施通知单，注明使用康乐设施工程、人数、时间、交综合效劳部
市场营销部由专人负责安排在整个会议过程中保持与客户会务组
及饭店各部分沟通,随时协调包管会议顺利进行
会议结束前市场营销部协助收银员复核帐目无误后
通知客户会务组结帐
拜访会务组了解整个会议过程中客人的定见和建议，欢送客人离店
酒店会议服务工作流程
酒店会议服务工作流程
一、会场布置
1.房务中心值班接待员接到会议室使用通知后，应首
先明确客人需要提供的服务项目，如会议室的使用时间，使用次数、人数、单位、何人参加，有无会标、席位牌，是否摆放鲜花水果，话筒的个数，是否摆放投影仪、投影幕、板书用具（白板、板擦、白板笔）以及会议联系人落实看会场的时间等。
在确认后要及时通知领班、主管，如有VIP接待，还应及时通知部门经理。
2.主管按会议联系人预约看会场时间，提前半天安排
服务员按照要求布置好会场，开窗透气，摆放会议所需物品（茶叶、水杯、托盘、水瓶、信纸或白纸、圆珠笔、一次性铅笔），
3.检查会议室灯具、桌椅、空调、音响等设施设备的。
酒店各种大型会议服务流程
酒店各种大型会议服务流程酒店作为一个综合性服务机构，为大型会议提供各种服务流程是酒店运营中非常重要的一部分。
下面将介绍酒店各种大型会议服务流程。
1. 会议预订与筹备阶段：会议预订是大型会议服务流程的第一步。
客户与酒店联系并与会议销售团队沟通会议需求，如会议日期、规模、预期参会人数、会议厅需求以及住宿安排等。
接下来，酒店销售团队将提供一份详细的合同并与客户进行商务洽谈，协商相关细节并达成共识。
一旦合同达成并获得客户的签字，酒店将开始筹备工作。
2. 会务准备阶段：会议服务团队将会议需求转交给酒店各个部门进行准备。
会议部门将会议厅进行布置，设置舞台、音响、照明设备以及投影仪等设备，并确保其正常运作。
餐饮部门将根据客户要求准备茶歇、午餐等餐饮服务。
客房部门负责为参会人员提供住宿，确保客房清洁和舒适。
3. 参会人员接待阶段：会议开始前，酒店将成立接待团队，负责参会人员的接待工作。
接待团队将到达机场或火车站迎接客人，并帮助他们办理入住手续。
在给予客人住宿和会议资料后，接待团队将引导客人到达会议厅，介绍会议设施和相关规定。
4. 会议期间服务：在会议期间，酒店提供多种服务以保证会议能够顺利进行。
会议部门将负责协调会议过程中的各项技术设备，并随时为客户提供技术支持。
餐饮部门在会议间隙提供茶歇，并为客户安排午餐、晚宴等用餐服务。
客房部门将定期清洁客房，确保参会人员有良好的休息环境。
同时，酒店也提供额外的服务，如翻译、礼仪接待等，以满足客户需求。
5. 会议结束与结算阶段：会议结束后，酒店会举行闭幕仪式并邀请客户进行反馈。
客户将对会议服务进行评估，包括会议设施、服务质量以及员工表现等方面。
酒店将根据客户的反馈进行总结和改进。
之后，酒店将发出结算单并与客户结算费用。
最后，会议销售团队将与客户保持联系，以建立长期合作关系。
上述流程仅仅是大型会议服务流程的大概过程，每个酒店根据实际情况和客户需求可以进行调整，以提供更好的服务。
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会议销售工作流程和技巧
3、摆Байду номын сангаас折扣困扰 这是销售中经常遇到的难题，客人常常以
竞争对手的低价来压价，以消费总额高要求更多优惠，甚至以 取消活动来要挟，遇到这种情况，不能显得厌烦，也不能动辄 以权限范围为借口，将问题推给部门经理，而应有相应对策回 答客人。
提供的服务＝客人预期 结果：感觉一般。
提供的服务＞客人预期 结果：满意，赞赏。
结论： 在必要的情况下，提供酒店原本不提供的服务，扩大酒 店服务的内涵和外延，会使客人感觉物超所值，感到我们的工 作无愧于星级标准。
举例说明和讨论：
旅游安排 票务安排
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会议销售工作流程和技巧
三）签订合约/确认书
但是，会议团往往因为其规格较高，客人要求严格甚至苛刻， 牵涉的部门多，会务细节繁杂，一旦某一个细小的环节出现失 误，会影响到整个会议成功与否。所以，需要我们酒店服务人 员在工作时格外地一丝不苟，认真对待。对我们销售部的员工 而言，招徕业务是我们的天职，其重要性更不必多提。会议团 的基本工作流程如下：
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会议销售工作流程和技巧
二）销售谈判
1、资料充分 预先准备客人需要的各种资料，如酒店
介绍、地图、房间介绍、会议室名称、价格、面积、标 价、会议套餐、菜单、各营业部门经营项目、营业时间 等，熟记于心，遇有问询脱口而出，显得经验丰富、沉 稳可靠。
2、适当报价 根据会议的需要，安排适当场地，同时
前一天），且不得超过某一正常比例（如5%），要设立最低保
证的房间数量。
如果是露天烧烤晚餐，除了确认正常的餐饮安排外，还要考 虑到天气因素，事先说明如果因为天气原因，用餐按照同样 的标准改在室内进行自助餐。
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5、提供超值服务 如果：
提供的服务＜客人预期
结果：不满意，投诉。
7）说明酒店优惠政策，让客人得到优惠
您这次会议共12人，但预算又这么紧张。这样，与其会议室租 金、茶点、早餐、午餐分开计算，不如用我们最优惠的会议套 餐，您看呢？
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4、考虑到意外事件
例如，如果会议团房间较多时，须
提前一周提供客人名单；如有数量变更，至少提前通知（如提
例如：爱立信在珠海只住本酒店，为的是选择最佳 酒店，树立公司形象，您摩托罗拉公司当然要超 过它了。
4）从客户的立场出发
例如：您的客人都是国内客人，吃中式可能会比较 习惯，不如把自助午餐改成中式午餐，价格还可 以从原来的RMB98降低到RMB80每位，您看怎 么样？
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会 议 团 的 基 本 工 作 流 程
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会议销售工作流程和技巧
一）信息搜集
1、寻找机会 通过各种渠道，如销售访问、客人查询、
中介机构、朋友介绍等探听各种会议信息。
2、紧密跟踪 得到会议信息后，立即与对方联系，了解
详情，介绍酒店，对电话查询，要在交谈中尽量多了解 会议情况，主动介绍酒店设施和一般对外报价，对书面 询问价，要在24小时内回复。
5）坚持让酒店赢利
例如：我们这次为您提供的Meeting Package已经是我们最 优惠的底价了，不可以再降低了，非常抱歉，希望您能够理 解。
6）判断客户是利用假象压价还是实情
例如：客户说：“皇冠假日酒店报给我们的房价才干RMB350， 你们酒店还要RMB450，太贵了。你们必须要低于RMB350， 否则我们就把会议不放在你们酒店开了。
M I --C E ---
--- Meeting
会议
Incentive
奖励旅游
--- Convention 研讨会
Exhibition 展览会
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会议销售工作流程和技巧
会议团体由于其人数众多同时消费，消费额较大，一般包含住 房、餐饮、会议、娱乐等一系列综合消费，能有效的带动酒店 整体经营项目，因为参加的人员身份较高或者会议议题重要， 社会影响较大，能够有效地提高酒店的声誉。因而，会议是许 多酒店的重要销售内容之一，甚至有些酒店以“会议中心”命 名，以会议作为酒店的品牌。
会议销售工作流程和技巧
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会议销售工作流程和技巧
广义的会议，是指有组织、有明确目的的团体活动。会议的形 式多种多样，包括：销售会、培训会、宴会、酒会、座谈会、 新闻发布会、签字仪式等等。
现在，国际酒店业通用一个词语“M.I.C.E.”来表示“会议” 这一个酒店的重要细分市场，其含义如下：
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会议销售工作流程和技巧
3、建立联系 设身于客户的位置，显得处处为客人着想，
赢得客人信任与好感讲清自己的名字、电话、传真、呼机号 码，方便客人联系。
4、知已知彼 了解活动的日期、时间、人数、国籍、会
议性质、房数、房类、会议室摆设、视听设备、餐饮、娱乐、 交通、旅游、礼仪、特殊要求等。探听竞争对手的情况，旁 敲侧击客人与哪些酒店联系过，报价情况及客人倾向。
1、确认细节 谈判中涉及的事项安排（例如日期、时间、
人数、保证人数、地点、客房、餐饮、会议、娱乐、交 通、旅游、价格、授权签单人、结帐方式等等），必须 与客人逐一确认。
2、签署合约 准备会议协议书，明确双方达成的共识，
由公司授权人签署。 3、定金 按预计消费总额的20%交付定金，会议开始前交
1）引导客人关心产品的价值而不是价格
例如：本酒店客房新、面积大、风景好、设施新，而某酒店开 业近十年，未装修过，房间状况相差很大。
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会议销售工作流程和技巧
2）向客人说明本酒店的独到之处
例如：本酒店交通方便临近地铁1号线，交通停车 方便，还有本市最好歌剧院和特色信阳菜餐厅等。
3）把讨论引向深入，使价格不再是问题的焦点
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会议销售工作流程和技巧
分析：在目前的市场状况下，皇冠假日酒店不太可能报 RMB350，因为低于它的平均房价和市场的平均房价太多，客 人说的不一定真实，如果信以为真就被客人利用了。反过来， 如果它真的报这么低的价格，那我们也没有必要在价格上与它 再压价。就这一个会议团而言，与其过分和它压价，不如挖掘 其它更好的、价格更高的客源。