保险经典案例分析分析共37页
de保险营销客户开拓及客户培养技巧37页
序言
计划与 活动
主顾 开拓
接触前 准备
售后 服务
促成
接触 说明
序言
计划与 活动
主顾 开拓
接触前 准备
客户积累
情商
售后 服务
接触
智商
销售促成
促成
说明
误区1：
不要忘记我们经常要求业务员的话： “带客户到现场，带到现场我就能让他签单！” “必须带客户，不带客户一个XX钱！
销售型会议营销
目的：通过会议迅速实现签单； 类型：同非会议营销 优势：迅速达成签单目的，是新人首选； 劣势：目前客户疲惫，难以邀约到会，体验度低，如果一次未签单，后
续联系很难；
三级机构个险经理及中高级组训培训班
1、客户开拓——陌生市场
三级机构个险经理及中高级组训培训班
1、客户开拓——陌生市场
会议营销案例——车友会（非销售型）
三级机构个险经理及中高级组训培训班
1、客户开拓 2、客户培养 3、总结及思考
三级机构个险经理及中高级组训培训班
目录
CONTENTS
2、客户培养
客养即客户养成，通过一系列的营销动作促使意向客户签单，促使无保险意愿客户有
购买意愿的过程即为客养。
三级机构个险经理及中高级组训培训班
2、客户培养
客养就像谈恋爱，客户谈成了，就意味着被你追到了。我们都向往追到后的幸福和快乐，但是都惧怕追的过程， 因为客户的心思如同女孩的心思很难揣摩，特别是漂亮的女孩心思更难猜。（摘自网络）
小孩：一套 富贵人生+守护天使+人生无忧+附加住院费用型
车险 转介绍
三级机构个险经理及中高级组训培训班
储蓄分流与保险讲义课程PPT课件( 37页)
三、加强、改善保险监管，增加市场主体和加快分支机 构建设，促进市场的有序竞争；
28
寿险面临商机
四、深化保险体制改革，国有企业加快股份制改革步伐， 股份制企业完善现代化企业治理结构；
占总资产 0.32%
我国居民储蓄高出48.67%
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与发达国家相比:
我国居民家庭金融资产分布结构中: 保险资产占比仅为4.2%,而德,美分别为21.25%和 33.9%.
彼此相差五倍左右.
若达到20%以上水平,我国目前保险市场潜在需求
2万亿以上.
2002年度全国保费合计总量仅:3053亿
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2002年度中国保险市场主要数据
1. 建立和完善我国金融体制； 2. 保持合理的金融结构； 3. 促进各种金融产品均衡发展。
19
金融体系的基本功能：
要使银行储蓄向投资转化。
——银行本身完全可以承担！
20
因为：我们缺乏 ——“信用制度”
因此目前只有通过储蓄达成人生目标！
21
金融危机一旦出现 银行储蓄大幅贬值 消费能力急速下滑 生活水平回到从前
其他
235元, 占总资产 0.32%
11
再看一组数据:
德国普通家庭:
中国普通家庭:
其中：储蓄占总资产32.97% 股票占总资产12.73% 债券占总资产10.04% 保险占总资产21.25% 基金占总资产18.23% 其他占总资产 4.78%
占总资产69.41% 占总资产 10% 占总资产 4.36%
10
请看一组数据:
2002年度9月数据统计：我国城市家庭金融资产 户均：73706元。
30个财产保险案例[15页]
![30个财产保险案例[15页]](https://img.taocdn.com/s3/m/699c37e44028915f804dc2c8.png)
作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途30个财产保险案例例1：某外贸企业于1995年5月8日将一批出口货物向保险公司投保货物运输保险，起运港为上海，目的港为伦敦；保险金额为500万元。
6月23日货轮在新加坡沉没，如果：1、货物全部损失，即损失程度=100%，且货物在出险时的当地市价为420万元，则保险人应当赔偿的金额=保险金额×100%=500万元。
再如货物在出险时的当地市价为620万元，则保险人应当赔偿的金额同样是500万元。
资料个人收集整理，勿做商业用途2、货物部分损失，损失程度=80%，且货物在出险时的当地市价为450万元，则保险人应当赔偿的金额=保险金额×80%=500万元×80%=400万元。
又如货物在出险时市价为600万元，则保险人应当赔偿的金额同样是400万元。
资料个人收集整理，勿做商业用途例2：某企业于1997年12月1日向保险公司投保企业财产保险，保险期限自1998年1月1日至12月31日，保险金额为100万元。
1998年4月23日企业遭受水灾。
经核查，该企业在出险时保险财产的保险价值为120万元，实际遭受损失30万元，问保险人应当如何赔偿？资料个人收集整理，勿做商业用途分析：因为被保险人（企业）投保的是企业财产保险，是不定值保险；而且保险金额为100万元，少于金额为120万元的保险价值，所以保险人应当采用不足额保险的比例赔偿方式，即：赔偿额=30×100/120=25万元资料个人收集整理，勿做商业用途在上例中，如果该企业投保的保险金额为120万元，在出险时保险财产的保险价值也为120万元，实际遭受损失30万元，则保险人应当赔偿：赔偿额=保险财产实际损失额=30万元资料个人收集整理，勿做商业用途在例2中，如果该企业投保的保险金额为100万元，在出险时保险财产的保险价值也为80万元，则：1、当实际遭受部分损失30万元时，保险人赔偿的金额=保险财产实际损失额=30万元；2、当实际遭受全部损失80万元时，保险人赔偿的金额=保险财产实际损失额=80万元；例3：一游客到北京旅游，在游览了故宫博物院后，出于爱护国家财产的动机，自愿交付保险费为故宫投保。
保险经典案例分析
保险经典案例分析1. 引言保险作为金融领域的重要组成部分，在现代社会中起到承担风险、保障安全的关键作用。
然而，随着社会的发展和人们对风险意识的增强，保险行业也面临着不断变化的挑战。
在本文中，将分析一些经典的保险案例，探讨其中的经验和教训，以期对保险行业的发展和管理提供参考。
2. 案例一：阻塞险事件分析2.1 事件背景某保险公司推出的阻塞险产品，在市场上受到广泛关注。
该产品承诺在被告家中遇到紧急情况时，会提供紧急援助，包括召唤救护车等。
然而，在某次真实案例中，被告购买了该产品，但在他需要援助时，保险公司却未能提供及时支持，导致被告的伤势更加严重。
2.2 事件分析该案例揭示了保险公司在推出新产品时，应该对风险进行全面评估和管理。
在该案例中，保险公司可能未充分考虑到紧急救援的复杂性和不确定性，导致无法履行承诺。
此外，保险公司的应急响应体系和流程也存在不足，无法及时提供援助。
2.3 经验教训保险公司在推出新产品前，应该进行充分的市场调研和风险评估，确保产品的可行性和可靠性。
同时，建立完善的应急响应机制和流程，提高对客户需求的响应能力。
3. 案例二：汽车保险盗窃案分析3.1 事件背景一家保险公司收到一起关于汽车盗窃的索赔申请。
被告声称他的汽车在停放在小区停车场期间被盗窃，要求保险公司赔偿损失。
然而，保险公司对此提出了质疑，认为被告存在故意犯罪的嫌疑。
3.2 事件分析该案例暴露了保险公司在理赔审查中应该加强对客户真实性的判断。
保险公司应该建立起完善的审核机制，包括调查客户的前科记录、提供的相关证据等，以确保只对真实的损失进行赔偿。
3.3 经验教训保险公司在理赔审查中应该加强调查客户真实性的能力，采取相应的调查手段获取客户的相关信息。
与此同时，保险公司也应建立起互联网监测系统，对投保人进行综合评估，以更好地规避风险。
4. 案例三：人身意外伤害保险案分析4.1 事件背景被告购买了一份人身意外伤害保险，并在意外事故发生后向保险公司提出索赔。
保险学经典案例分析(doc 9页)
保险学经典案例分析(doc 9页)../temp/...../更多资料请访问.(.....)更多企业学院：...../Shop/《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料...../Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料...../Shop/38.shtml 《中层管理学院》46套讲座+6020份资料...../Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》46套讲座...../Shop/41.shtml 《人力资源学院》56套讲座+27123份资料...../Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》77套讲座+ 324份资料...../Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》67套讲座+ 8720份资料...../Shop/42.shtml分析：1、根据《保险法》的规定，受益人是指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人。
《保险法》对受益人的资格没有规定限制条件，自然人、法人均可以作为受益人。
2、但《保险法》并未规定在合同中以何种明确的方式指定受益人。
从签订保险合同的目的和出发点来解释，能够得出以下两方面的结论：一方面，从受益人的概念来看，受益人应该是明确的法人或自然人，而不是某种特定关系。
本案中在投保时指定的受益人“妻子”，当时应该视为是指徐某本人。
同时，《保险法》第６２条规定，被保险人或者投保人可以变更受益人并书面通知保险人，林勇如果想更改保险单，使其后来的妻子李某成为受益人，应该向保险公司提出变更受益人的要求，但他并未行使该权利。
从这一点来看，该保险单的受益人应该是投保时默认的徐某，而非李某。
另一方面，被保险人购买死亡保险单一般而言是为了保障家属在其死亡后的经济需要。
林勇在投保单上注明“妻子”作为受益人是希望如果他发生意外，其家属可以获得一定的经济补偿，维持正常的生活水平。
虽然投保时的妻子是徐某，但２年后二人离婚，解除了法定的婚姻关系，后来的李某才是其法定的妻子。
保险学经典案例分析(doc 9页)
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投保时，林勇在投保单上的“受益人”一栏填写的是“妻子”。
１９９９年６月１１日，林勇回老家探亲，途中发生严重车祸，林勇当场死亡。
之后，由谁来领取这份定期死亡保险的保险金在林勇的两位“妻子”之间发生了争执。
原来，林勇在定期人身保险投保单的受益人一栏中只注明“妻子”两字，并未写明其姓名。
而在１９９６年５月林勇投保定期人身保险时，其妻子为徐某，两年后林勇与徐某离婚，于１９９９年春节与李某结为夫妇。
因此，徐、李两人各持己见，同时到保险公司来申请领取保险金。
第一种观点认为：在保险合同中，受益人应该指的是确定的人，而并非一种特定的关系。
专题2相亲相爱谈寿功 共37页PPT资料
客：……那怎么办呢？
业：如果真不知该怎么办，就耐心听我为你们讲一讲，如何通过购买人寿保 险来实现对爱人和对家庭的责任，而不用担心以后会发生什么！
早早为婚姻撑起一把防范风险的伞，才是真爱彼此的体现。
飞涨的物价…… 残酷的竞争…… 巨大的压力…… 忙不完的工作…… 快节奏的生活…… 食品安全隐患…… 恶劣的环境……
这一切改变着我们的精神 摧残着我们的肉体
大病来袭，巨额的医疗费用可能使全家倾家荡产多年 的积蓄毁之一旦！
花光家里的积蓄，爱何以为继？
我们应该怎样讲寿功？
传统寿功， “非死即残”、 “非病即贫”的 导入手法，老套 压抑，易遭反感， 常常适得其反。
我们应该怎样讲寿功？
我们讲寿功，绝 非墨守成规的渲染 “生老病死残” ， 而是用 “新瓶装旧 酒”的思维方式，创 新的包装寿险对“生 老病死残” 等风险 的分担作用，变成客 户听得进去、接受得 了、感觉有道理的 “寿功”。
特别的爱给特别的你
——夫妻相亲相爱谈寿功
河北分公司营销培训部
大声朗读下面的文字——
保险五大真相
每个人都已投保，要么向保险公司，要么向自己； 保险是准备金，今天准备明天，年轻准备年老，父母准
备儿女； 保险不是投保人保不保，而是受益人要不要； 保险是责任心和爱心的代名词； 任何东西都能用现金买到，而保险有现金还得有健康。
讲解寿功
业： 其实现在的人们不怕生病，只是怕生了病看不起。人寿保险虽不能 帮我们防止重疾，但能在风险来临时雪中送炭，帮我们降低重大疾病 带来的损失和伤害。保险让百姓生病看得起，生活不打折。当大病来 袭，人寿保险就会为我们提供充足“弹药”，让我们充分借助现代医 学手段，对抗、甚至击退疾病大敌，而不用求亲告友、债台高筑。
保险让生活更美好培训课件(ppt 37页)
其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的 游戏：根据2009年的统计显示，中国人的意外年平均死亡率是
千分之四！有人说千分之四的概率很小，因为1000人之中才
只有4人。 有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可
我们这辈子都不会遇上地 震、火车出轨。
可是我们每天都必须 去面对汽车的尾气、电脑 的辐射和不断排入河流的 污水。
因为这些，也许有一 天我们不但不能照顾我们 的亲人，还要成为他们的 负担。
2020/4/7
保险可以不买 但不能不懂
正确的人寿保险购买顺序：
1、意外险——以小博大，保费低廉，保意外；
2、重疾险——小支出，保大病，且确诊即付，无需发票；
2020/4/7
2020/4/7
2020/4/7
2020/4/7
社会稳定器 经济助推器 家庭保 保险的意义与功用 正确的保险观念
2020/4/7
宁愿永远不用 不可一日不备
你敢参与这个游戏吗？
某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发 给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有4把枪有真的子弹， 要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无 忧无虑的生活...... 游戏进行着，每年一次......
能：生或死。因此，个人的概率是50%。 2020/4/7
宁愿永远不用 不可一日不备
风险的不确定性
在生死面前，我们的概率
都是50%，安心只是一种自欺
欺人的侥幸。。。
2020/4/7
宁愿永远不用 不可一日不备
点燃心灯
走的人已一无所知，但是活着的人却要 面对生活的艰辛……