增员兵法

评价： 面对机会的来临，人们常有许多不同的选择 方式，有的人会单纯的接受，有的人抱着怀疑 的态度在一旁观望，有的人则固执己见，不接 受任何新的改变。而不同的选择会导致截然不 同的结果。保险是21世纪的最热门行业，从事 保险销售，可以让你有施展个人才能的机会。 从你目前工作的行业发展趋向看，可能在未来 几年里会萧条下去，你为什么还要固执地不肯 放弃现在的“大棉花”呢？
增员对个人的好处
• • • • • • • 自己做老板，不用给别人付钱 提升自己的知名度 延长寿险生命 增加社会阅历 提高社会地位 能找到女朋友 提高家庭地位
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多锻炼机会，提升管理技巧（综合管理能力） 提升团队士气 有助于增强凝聚力 提升压力，变为前进的动力。有困难要上， 没有困难创造困难也要上 • 借用别人的时间，为自己赚钱。李嘉诚工作1 万个小时/天 • 提升自己的专业形象，成功吸引成功
• 增源——业绩来源。增员的最终目的是增加业 绩，只有源源不断地增员，才能保证源源不断 的业绩增长。 • 增媛——性别平衡。保险公司是一个很特殊的 行业，它非常注重职场气氛。因此，人们说保 险公司有三多：掌声多，笑声多，故事多。这 是对保险公司职场气氛的真实写照。常言道： “男女搭配，干活不累”。一个业务主管发现 其团队性别失调时，应及时采取补救措施。
• 二、增员者应具备的基础条件： 1、增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 “中国人民解放军剩下最后一名战士，那就是 我”——秦子雄 虚伪成了习惯，就是文明 给我三个月，改变你的观念； 给我三年，改变你的一生； 增员与卖保单的关系——买和卖
2、增员者的衣着、仪态好，富有吸引力 3、正确的寿险观念引导 阳光、空气和水 镜子、印钞机、一幅图画 你对寿险的亲身感悟 4、良好的增员技巧和方法 只要有意愿，就会有良好的增员技巧和方法 面谈：两人火热地讲称为谈，互动最精彩。
评价： 我们每个人都有梦想，但是要成功， 光有梦想是不够的，还必须要有一定要 成功的决心以及果敢的行动。
故事三：凯撒大帝远征英伦
在舰队航行途中，遭遇非常大的风暴，损失 惨重。属下建议停止这一次远征，但凯撒认为， 如果中断这次远征，为准备再次远征又要花上 好几年，而且以现在的军力也并非不能一战。 于是命令继续前进。到达目的地后，凯撒命令 把所有的战舰烧毁，同时召集全体战士训话， 战舰已毁，所以面前有两种选择：要么勉强应 战，那样只有死路一条；要么奋勇向前，攻下 该岛，则人人都有活命的机会。士兵人人抱定 必胜的决心，终于攻克了强敌。
抓住第五次发财的机遇，对您来说非常重要。
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为何需要增员
• 因为有脱落的事实——梅杰首相也曾是 脱落的业务员 • 增员是单位组织发展主要的过程 • 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣 誉 • 补充单位生产人力的损失 • 提高业务单位的工作士气，建立业务员 信心
为何需要增员
• • • • 发挥团队的力量，提高主管的收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责
• 增缘——人际关系。常言道：多一个朋友多一 条路。做寿险就是做人际关系的生意，人缘是 财缘的基础。 • 增远——组织拓展。寿险事业是一个长久的事 业，一个业务员的业绩可能在一个短时间之内 创造出令人瞩目的奇迹。但要长久保持这个纪 录并创新的话恐怕没人能做到。增员是寿险事 业永续经营的基石，寿险事业的发展是团队力 量的结晶。
增员激励故事11则
故事一：樵夫拾物
两个樵夫上山柴糊口，有一天，在山里拣到 两大包棉花，两人喜出望外，棉花的价格高过 采薪数倍，将两包棉花卖掉，可以赚钱。走了 一程，发现路上有一大捆上等麻布，一人放下 棉花，改背麻布，一人不愿枉费以前的辛苦， 继续背着棉花，又走了一程，发现数坛黄金， 一人继续放下麻布，背起黄金，另一人认为黄 金可能是假的，继续背着棉花。过了一会儿， 天降大雨，棉花吸水，重得无法背动，只好放 弃，空着手和挑着黄金的同伴一同回家。
成功增员要素
• 一、正确的增员观念 1、走组织发展之路是寿险从业生命常青 的基础 下君者，用己之力；中君者，用己之智； 上君者，用人之智。 2、认清2/8定律，有量才有质 10人，来2人
3、增员的持续性 做业务是趸缴； 做增员是年缴。 能耐=能力 x 耐力 100 X 0 = 0 50 X 100 = 5000
故事七：玩具鸟
一个青年人被花鸟市场中的一只小鸟深深地吸引住了： 每当主人将手中的弹珠抛向空中，它便扑过去，将它 衔住交给主人。年青年询问鸟多少钱一只。主人答道： 500元。青年人觉得太贵。鸟主人看出了青年人的心思， 对青年人说：你知道训练一只这样的小鸟要多长时间 吗？首先得抓一只野生鸟，放进鸟笼，鸟开始进去时 不习惯这狭窄的范围，被鸟笼碰得头破血流，一二个 月过去了，鸟被驯服了。这时将它提到农贸市场，鸟 看见嘈杂的人群，又恢复了本性，依旧被鸟笼子碰得 头破血流。两个月过去了，鸟又被驯服了。你再把鸟 放出来，把它的腿上系一根细绳，鸟看见鸟笼不见了， 便冲天而去，然后从天而降，重重地摔了下来。几个 月过去了，它意识到自己无论如何是飞不出自己所处 的一片天空，此时才开始用弹珠训练鸟。半年以后你 将腿上的细绳解开，它绝对不会跑掉。青年人听得大 为感慨，深深为这只小鸟感到惋惜。

评价： 每位寿险行销人员无论在做销售，还是在增员 的过程中，都应认真面对每一个人，要树立起 “下一个就会成功”的观念。业务主管在增员 过程中你谈了十个八个都不进保险公司，也许 “将才”就是下一个。爱因斯坦说：“伟大就 是平凡的事情不停地做”。人的大成功是由若 干小成功组成的。每天取得一点小成绩，日积 月累，你就会是一个受人尊敬，让人羡慕的成 功的人。
评价： 青蛙与盛满水的大盆，仿佛人与其所处 的环境。一个人突然处于恶劣的环境， 他会拼命挣扎创出一条生路，现在不是 有许多时代“弄潮儿”自己砸掉铁饭碗， 自谋出路，下海闯世界，成就了一番事 业，实现了心中的梦想吗？而绝大多数 人踏入社会后，每天在办公室过着一张 报纸、一杯茶的悠闲生活，一晃已是三 四十岁的人了，再一晃五十多了，就像 处于50º C的温水，想挣扎也挣扎不动了。
评价： 一个人只有在无路可走的情况下，才 会产生一种强烈的求生本能，才会充分 发挥自己的潜能。有这种本领，你一定 会成为杰出的保险代理人。你还犹豫什 么呢？
故事四：青蛙试验
科学家做过一个试验：将两个大盆均盛满水， 分别放入一只青蛙，其效果大相径庭，为什么呢？ 因为第一大盆水中放入青蛙之前，水已加热到沸 腾状态，青蛙一进去便不顾一切地“嘎”地一声 跳了出来；第二大盆水中是放入青蛙之后才慢慢 加热的，青蛙刚进去时，觉得挺好玩，很得意自 己找到一个安乐窝，慢慢地，时间一分钟一分钟 地过去了，温度上升到10º C、20ºC “好舒服啊！” 随着时间的推移，水的温度也在慢慢地上升， 30º C、40ºC … “怎么回事，有点热得慌”但还是 受得了，因此懒得动。慢慢地水温上涨到50º C、 60º C，青蛙热得懒洋洋的，但还能挣扎，水温继 续上涨，70º C、80ºC …青蛙渐渐失去了挣扎，最 后只看到一只翻着肚皮的青蛙。
故事五：兔与狗
一位猎人带着猎狗上山打猎。突然一只兔子从 他身边不远处逃走，猎人眼疾手快，扣动扳机， 正中兔子的大腿。猎人便唤猎狗上去追赶，以 为是瓮中捉鳖。不多久，猎狗空手而归，猎人 觉得不可思议，问它为何两手空空。猎狗说我 已经尽力了。猎人愕然！相反的是兔子逃回山 同后，同伴见它受了伤居然能从猎狗眼皮底下 逃脱，感到惊讶。兔子说：猎狗只是尽力而已， 便可以回去交差，我却是全力以赴。否则我就 成了别人的盘中餐了。
有一 位妇人总是 向朋友抱怨 自己的家庭 不够富裕 。 至于 以 现在还住在陈旧的小房子里，每个月的收入也只能用于家庭 的日常开销。所剩无几，但却也无可奈何。他先生知道后， 对她说：我们俩每天工作八小时甚至更多时间已够辛苦了。 但每个月的收入也就二三千元。唉!如何能够像别人一样买房 买 车 。 其 实 做 梦 也 不 敢 想 ……
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第一次机遇：
价格双轨 仅 1987 年至 1989 年这两年， （ 差价总额约有上万亿元）
第二次机遇：
利 率差 价（在通 货膨胀明 显高于银 行利 率的年份） 第三次机遇：
房地产批租 1994 年挑出的 30 位亿万富 （ 翁中，有近一半是从事房产起家的） 第四次机遇：炒股发财。
第五次机遇：靠新技术、新制度挣钱。
增援
增缘
增元
增远
增员
增言
增源
增媛
增圆
• 增援——协力发展。增进那些能够协助我们发 展事业的人。不论一个人的地位是高是低，经 济条件如何，事业发展正值巅峰，抑或恰在低 谷，是白领还是蓝领，是从大学刚毕业的天之 骄子，还是中学毕业而踏入社会的打工一 族……总之，只要他“是人不是鬼”，他就有 可能对我们的事业起到推动作用，成为我们的 “增援者”。也许他们会由于种种原因而无法 成为我们团队中的一员，但却可以为我们介绍 客户，成为我们的保险顾问。
增员对营业单位的好处
• • • • 增加保费收入与提升人员士气 提高工作稳定性，健全组织 培训活动运作顺利 不断地成长与发展，永续经营
增员对寿险公司的好处
• 企与众：企——人走了企业就停止了； 众——人多了就重（众）了 • 提升市场占有率 • 增加竞争能力 • 提高公司市场知名度 • 人才资源充沛
• 增圆——圆满人生。一个人从事寿险行销事业 后，人际关系会扩展开来，业务员广结善缘， 做起事来便事事顺，左右逢源，人生变成圆满 和谐。 • 增言——集思广益。我们在增员过程中通过沟 通，可以了解社会的脉博、市场的脉博和人们 对寿险事业的看法，对寿险公司和寿险代理人 的看法。这都有助于我们集思广益，改进我们 的工作。 • 增元——人民币元。有效的、持续不断的增员 无疑会给我们业务主管带来源源不断的个人收 入。
评价： 我们寿险行销人员无论是在推销还是在 增员的过程中，都应“全力以赴”，而 不应“尽力而为”。成功从来就不是随 随便便，必须全力以赴，来不得半点的 马虎。