决胜终端------市县(乡镇)市场开发的三步曲
三终端业务经营流程详解
三终端业务经营流程详解一、前言三终端业务指的是移动端、PC端和智能终端的一体化服务模式，通过这三个终端为用户提供全方位的服务。
这种业务模式在当今互联网时代被广泛采用，为企业带来了更多的商机和发展空间。
本文将详细介绍三终端业务的经营流程，希望能够对正在进行或者准备进行三终端业务的企业有所帮助。
二、三终端业务的特点1. 全方位服务：三终端业务可覆盖移动端、PC端和智能终端，为用户提供全方位的服务体验。
2. 多样化渠道：企业可以通过不同的终端渠道向用户提供服务，拓展服务范围，增加用户粘性。
3. 数据共享：三终端业务可以实现数据共享，提高运营效率，提升用户体验。
4. 跨平台交互：用户可以在不同终端上进行数据同步和交互，提高用户体验和满意度。
三、三终端业务经营流程详解1. 市场调研在开展三终端业务之前，企业需要进行市场调研，了解目标用户的需求和行为习惯，分析市场竞争情况，明确自己的定位和优势。
2. 制定策略根据市场调研结果，制定适合自己的三终端业务发展策略，包括产品定位、渠道选择、推广方式等。
3. 搭建平台搭建移动端、PC端和智能终端的平台，确保三个终端之间的数据共享和交互，提高用户使用体验。
4. 开发应用开发适合不同终端的应用程序，确保用户可以无缝切换不同终端进行使用。
5. 运营管理建立运营管理团队，负责各个终端的运营工作，包括内容更新、用户维护、推广活动等。
6. 数据分析对三终端业务进行数据分析，及时发现问题和改进方案，提高运营效率和用户体验。
7. 用户反馈及时收集用户的反馈意见，根据用户需求进行调整和改进，提升用户满意度。
8. 渠道合作与其他渠道进行合作，拓展业务范围，提高市场占有率。
9. 品牌宣传进行品牌宣传和推广活动，提高知名度和用户黏性，吸引更多用户使用三终端业务。
10. 发展壮大通过不断改进和发展，使三终端业务成为企业的核心竞争力，实现持续增长和盈利。
四、总结三终端业务是当前互联网时代的发展趋势，通过整合移动端、PC端和智能终端的服务模式，为用户带来全方位的服务体验。
康师傅-通路精耕
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通路精耕细作四阶段
1月 12月
1月 12月
1月
12月 导入期 2007
1月
收成期
各通路总销量达到No.1
2010 全面掌握城乡市场
优化期 2009
组织能力优化 通路布建优化
经营效益提升
调整期
组织重整 作业标准完善
精耕细作效益提升
2008 规划自检
规划完成
布建到位
策略形成
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优化期通路经营方针策略
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DC管理重点
1.DC必须专卖 2.DC不赚差价,只赚配送补助,配送补助以实际转单量核算 3.DC不得越区经营,或扰乱价盘,否则取消经营权 4.DC应有的配套设备：
出货管理与进销存套装软件，方便未来的业绩核算与管理 11月底完成软件准备－12在北京测试－1月在全国试点地区应用
一般纳税人资格，可出具增值税发票
超级市场，境外不设店，国内跨省经营。面积超过 2000平方米，货品种类在5000种以上，主要经营食品、冷 鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以上
17
17
(3)一阶-现代通路
②超市
地区连锁或单点超市(AKA) )(Aero key account)
超级市场，境外不设店，未跨省经营。面积超过2000 平方米，货品种类在5000种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬 菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以上
3
What ?
4
1.什么是通路 我们从哪里购买商品？
零售店铺从哪里购买商品？ 批发从哪里购买商品？ 经销商从哪里购买商品？
5
零售店铺 批发
经销商 厂家
5
1.什么是通路
产品
工厂
医药第三终端销售策略
第三终端一、什么是“第三终端”？第三终端，至少包括以下几类：城市：♦城镇社区服务站，街道医院♦民营医院，专科门诊（红十字会、计生站等）♦厂矿校医务室、职工医院♦部队医院♦乡镇：私人诊所♦镇卫生院♦镇、村诊所♦乡村赤脚医生二、抢占“第三终端”的内功心法？老祖宗说：知己知彼，百占不殆。
又说：功欲善其事必先利其器。
要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。
先说“知彼”高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何？所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。
（一）、购药机制基本可归为以下几种。
1．药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构2．政府批定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所3．药房托管：镇卫生院4．自主购药：诊所、私人医院。
（二）、用药习惯：第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主，因为它们要“以药养医”，药当然越贵越好；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么是药品能让他主动？消费心理风险低的品种！被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。
第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。
如：解热镇痛类（感昌、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。
还有一点一定要提醒，第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。
针剂与口服剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。
第三终端的主要服务对象是社会中下层人群，而不能简单以城市、农村来进行区别，谁能说农村没有富人？谁能说城市没有穷人？因此，对药品的价格非常敏感。
市场开发手册
雪华区域市场开发手册（前言欢迎加入雪华品牌营运体系，让我们共同努力缔造完美的客户联盟，共同享受它所带来的丰厚回报与成功感受。
我们相信，雪华的成长、优势和利润的最大源泉是与客户的紧密结合。
客户联盟是我们赢得市场的最有效武器。
我们绝对不是提供隔岸观火式的帮助，与客户幷肩作战的协作精神才是我们的行为准则。
我们致力于发现如何为客户提供市场开拓与维护的完全解决方案，客户是我们不可缺少的合作伙伴，共同面对激烈的市场竞争。
我们与客户的共同利益将通过双方在市场中共同构筑雪华品牌的影响力和扩大雪华产品的市场占有率而公平获取。
我们双方都应具备这样相同的理念：诚信、规范、科学、沟通、学习、双赢。
我们将超越传统的厂商关系，创造出一种在市场运作方式上资源共享、相互学习、密切配合、荣辱与共的市场联合体——客户联盟，它将创造出一种全新的思维方式，一个全新的商业运作模式，并将带来更为广阔的前景。
我们深知客户在市场上的表现与雪华的成功和声誉休戚相关，我们将把帮助客户提升经营与获利能力当成我们发展的根本和义不容辞的责任。
为此，我们凝练了雪华集团多年的铝塑板生产与市场运作经验，结合国内外先进的营销管理理念，制定了《雪华品牌管理手册》系列之《雪华区域市场开发手册》。
本手册旨在为雪华集团市场开发与管理人员提供基本的行为依据，帮助提升雪华营销人员应对市场变化、解决市场问题的实操能力，为实现雪华集团的整体市场运营提供务实性操作范本。
但由于雪华的分销网络涉及中国众多城市，大江南北的地域风情、市场特征及成熟度都有不同程度的差异，所以还希望雪华市场人员在实际运用与操作中能够对本手册“活学活用”，并能结合市场一线的经历与感受对本手册不断完善和补充。
保密约定本《雪华区域市场开发手册》涉及雪华公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给雪华公司的市场管理人员参阅。
因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。
第三终端市场开发方案
第三终端市场开发方案[Money=500]一、制定合理价格，选择核心医药公司，正所谓知已知彼，百战不殆，首先我们进行了大量的市场调研工作，搜集了许多同类产品的相关信息，所以我们第一步是市场定位，我们的产品主要定位在第三终端，也就是县级医院，私人医院、市级周边医院，诊所，卫生所，医疗站，社区卫生院等，所以我建议的适合价格为X—X元，价格尽可能低是最好，如果价格超过X元，市场的消费群体就很难接受。
二、选择核心医药公司我们的品种对应的医药公司应当以经营普药、批发为主，而且小终端客户要多、销量强、配送能力强；通过对当地几家知名的医药公司的走访，以及他们对市场的经营管理能力，市场的覆盖能力，专业的销售队伍，还有物流配送能力的考察，我们初步定为：XX医药公司（XX医药公司）、XXX医药公司、XX医药公司为我公司产品的核心医药公司，以他们去推广我们的产品，首先我们的产品是他们所知道的品种，其次我们是本地企业，在交通、运输费用上占有一定的优势，最后就是价格空间大，然后我们利用他们现有的终端网络，提供市场支持，建立分工合作的关系（他铺货我们作终端促销），最后建立长期友好合作的关系，共同抵抗同类产品，实出厂方，医药公司，销售终端多赢的模式。
三、做好市场及终端维护工作我们的产品在面对小的医疗机构的销售关键在于吸引各医疗机构采购者的注意，并使他们采购我们的品种并长期用于临床，所以我们可以在医药公司销售的地方打出一些广告、标语、促销方法、与商业开票员建立良好关系，开展产品知识演讲会等活动我们刚才所说的小诊所，社区医院等较小医疗机构，对于患者的用药方法和大医院一样，都是以医生的处方开药，一般价格合理，患者还是能够接受的，所以我们开发的关键在于促成他们的采购，也就是说重点在采购员而不是患者，同时进销的差价也可以促进他们的采购。
卫生所、医疗站、乡镇医院及县医院等，这些医院的医疗机构一般都比较小，而且大多分的科室又较少，院长是药品采购的主要决策者，药品入院后再加上临床促销，这样该品种会慢慢上量，当然首先是说服院长等关键决策人（例如县卫生行政部门的领导等）。
第三终端市场开发方案
3.竞争风险：分析竞争对手动态，强化自身核心竞争力，防范市场份额被侵蚀。
4.客户风险：建立客户信用评估体系，降低信用销售风险。
七、执行与监控
1.制定详尽执行计划：明确各阶段目标、任务、时间节点和责任人。
2.建立监控机制：定期对执行情况进行评估，确保措施得到有效实施。
2.中期目标：在三年内，提升品牌在第三终端市场的知名度，进入行业前五名。
3.长期目标：五年内建立起稳定的市场地位，形成良好的品牌形象和客户忠诚度。
四、市场开发策略
1.产品策略：以市场为导向，优化产品组合，强化产品创新，提升产品竞争力。
2.价格策略：采取灵活的价格策略，结合市场定位和消费者承受能力，制定合理的价格体系。
2.定期对实施情况进行跟踪、评估，及时调整方案。
3.加强部门间的沟通协作，确保方案顺利实施。
4.对实施效果进行总结，为下一阶段开发提供依据。
本市场开发方案旨在合规、合法的前提下，充分发挥我司优势，拓展第三终端市场，实现企业可持续发展。希望全体同仁共同努力，共创美好未来。
第2篇
第三终端市场开发方案
一、项目概述3.渠道策Fra bibliotek：多渠道布局，线上线下同步发力，提高市场覆盖率和渗透率。
4.推广策略：运用多元化的市场推广手段，提升品牌曝光度和认可度。
五、具体实施措施
1.产品层面：
-加强产品研发，每年至少推出两款符合市场需求的新产品。
-提升现有产品质量，确保产品性能稳定，满足消费者期望。
-定期收集市场反馈，对产品进行持续优化。
为加强我司在第三终端市场的竞争力，扩大市场份额，提高品牌影响力，确保业务的持续增长，特制定本市场开发方案。本方案旨在通过综合分析市场现状，明确开发目标，制定切实可行的策略与措施，为第三终端市场的深入开发提供行动指南。
市场开发的基本策略
市场开发的基本策略市场开发是一种企业扩大市场份额和销售额的策略，其核心是通过进一步开拓新的市场来增加销售和盈利能力。
下面将详细介绍市场开发的基本策略。
1.市场切分策略：市场开发的第一步是确定目标市场。
企业应该通过市场调研等手段来了解潜在客户的需求和偏好，并根据不同目标市场的特点制定相应的营销策略。
2.多元化产品线：企业可以通过推出新产品或服务来吸引更多的潜在客户。
多元化产品线可以满足不同客户的需求，增加销售额和市场份额。
3.渠道拓展：多样化渠道是市场开发的关键。
企业可以通过扩大分销渠道、开拓电子商务渠道、建立合作伙伴关系等方式来增加产品的曝光度和销售机会。
4.价格策略：合理的价格策略可以吸引更多的潜在客户。
企业可以根据市场需求、竞争状况和产品成本等因素来调整价格，从而增加市场占有率。
5.品牌建设：建立良好的品牌形象是市场开发的基础。
通过提供优质的产品和服务，积极参与公益活动，加强社交媒体宣传等方式来提高企业的知名度和美誉度，从而吸引更多的潜在客户。
6.本土化策略：在开拓新市场时，了解当地文化和习俗是非常重要的。
企业应该根据不同市场的特点和需求，灵活调整产品的设计、包装和促销方式，以适应当地消费者的喜好。
7.建立客户关系：建立良好的客户关系可以促进市场开发。
企业可以通过与客户建立长期合作关系、提供个性化的售后服务、定期进行市场调研等方式来增强与客户的互动和忠诚度。
8.创新营销方式：创新是市场开发的重要驱动力。
企业可以通过采用新的营销手段和技术，如社交媒体营销、内容营销、数据驱动的营销等方式来吸引更多的潜在客户。
9.竞争分析：了解竞争对手的优势和劣势，分析竞争环境和趋势，制定相应的竞争策略，有助于企业在市场开发中获得竞争优势。
10.完善销售团队：市场开发需要一个专业、高效的销售团队来执行。
企业应该通过培训、激励等方式来提高销售人员的技能和动力，从而推动市场开发工作的顺利进行。
综上所述，市场开发的基本策略包括市场切分、多元化产品线、渠道拓展、价格策略、品牌建设、本土化策略、客户关系建立、创新营销方式、竞争分析和完善销售团队。
市场开发工作思路及方法
市场开发工作思路及方法市场开发是指通过市场营销手段和方法，开拓和开发新市场，推动企业产品销售的一项战略活动。
市场开发工作的目标是发现和挖掘新客户，拓展销售渠道，提升市场份额，增加销售额和利润。
以下是市场开发工作的思路和方法。
1.市场调研：首先要了解目标市场的潜在需求和竞争情况，通过数据收集和分析确定市场规模、市场需求、消费者特点、竞争对手情况等，从而确定目标市场的适应性和潜力。
2.客户分析：针对目标客户进行深入分析，包括客户的购买能力、购买偏好、消费习惯、需求痛点等，通过了解客户需求和痛点，以及竞争对手的优势和劣势，为产品定位和销售策略提供依据。
3.销售渠道拓展：通过加强现有销售渠道的合作关系，与各类渠道商建立良好的合作关系，提高产品销售能力和渠道覆盖面。
同时，开发新的销售渠道，包括线上和线下渠道，可以考虑与电商平台合作、拓展经销商网络等。
4.产品定位和差异化竞争策略：通过对竞争对手产品和市场需求的分析，确定产品的定位和差异化竞争策略。
确定市场定位后，要通过产品特色和优势，服务质量等方面的差异化来吸引消费者选择自己的产品。
5.建立品牌形象：通过市场营销活动和策略，建立企业品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
可以通过广告宣传、参与行业展会、赞助活动等方式，提升品牌曝光度，树立专业、可信赖的品牌形象。
6.促销活动：开展针对潜在客户的促销活动，如优惠折扣、赠品、促销活动等，吸引潜在客户的购买意愿，提高产品销量和市场份额。
7.建立客户关系：与客户建立长期稳定的合作关系，注重售后服务工作，提供高质量的服务，增加客户的忠诚度和满意度，从而形成客户口碑宣传效应。
8.监测和反馈：持续监测市场和竞争对手的动态变化，及时调整市场开发策略和行动计划。
同时，及时收集和了解客户反馈信息，对市场开发工作进行总结和改进，以提高市场开发的效果和水平。
市场开发工作需要结合实际情况和市场特点，制定相应的方案和策略。
在市场开发工作中，要注重深入了解客户需求，通过差异化竞争和品牌营销，提高产品的竞争力和市场占有率。
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决胜终端------市县(乡/镇)市场开发的三步曲
市场的稳定增长比什么都重要
代理商作为厂家区域市场的代理人，做市场的目标是什么？有人认为是销量，有人认为是市场占有率，有人认为是利润。
如果我告诉代理商们，很多代理商们曾经获得过这些，但后来又失去了，他们一定不奇怪，因为这样的事几乎每天都在身边发生。
代理商需要销量，但需要稳定的销量。
代理商需要市场占有率，但需要稳定地市场占有率。
代理商需要利润，但需要稳定的利润。
代理商不需要昙花一现的市场繁荣，他们最需要的是市场稳定、持续增长。
稳定市场的演变过程
从新产品开发新市场，到稳定市场的形成，大致需要经历三个阶段：
第一阶段：单品突破
一般来说，市场开发初期，厂家和代理商无力同时开展多个产品的同时推广，因此，不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。
单品突破需要做好以下几方面的工作：第一，选准一个能够上量的大众产品。
单品突破的目的，一是形成销售网络，只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络；二是形成品牌知名度，只有能够上量的产品才有品牌影响力。
第二，爆发式铺货形成市场覆盖。
爆发式铺货需要速度快、铺货量大、市场覆盖率高。
爆发式铺货能够达成以下效果：一是让竞品措手不及，在竞品政策出台之前快速完成铺货；二是终端的快速铺货会形成气势，给二批、终端、消费者信心。
第三，二批稳定的高利润诱导。
对二批占主导的市场，特别是乡镇以下市场，二批起到至关重要的作用。
二批推销不知名新产品的唯一动力是利润空间，如果新产品不提供高于其它产品的利润空间，就过不了二批这一关，产品就不能到达终端，也就失去与消费者见面的机会。
第四，终端强力导购。
老产品、知名产品可以“自卖自身”，消费者也经常习惯性购买。
消费者不熟悉的新产品怎样才能卖出去？主要靠终端的强力推荐。
如果零售终端的工作人员不推荐的话，厂家或经销商就要派人到终端进行导购。
第五，区域市场（如县级市场）短期高密度的宣传拉动。
二三流品牌常用的策略就是在一个区域市场形成强势品牌，给区域市场消费者一个一流品牌的形象。
由于区域市场（如县级市场）的宣传费用极低，少量的宣传费就可以启动一个市场，因此，在铺货的同时，要进行高密度的广告拉动，“推”“拉”结合启动市场。
第六，在半年时间内开展不少于三波的强力推广活动。
不要寄希望于一次大规模的促销活动就能够全面启动市场。
很多新市场在启动时，由于推力不足而丧失。
因此，连续三波的强力推广是非常必要的。
第二阶段：形成产品群
第一，围绕已经实现单品突破的主品牌，延伸新产品，分摊主导产品比重过高所产生的压力。
单一产品很容易受到竞品的攻击，而且在受到攻击时无法采取有效的策略进行还击——如果对竞品的攻击置之不理，市场会受到影响；如果还击，利润空间会下降。
形成产品群后，就可以利用产品群进行策略性还击。
比如，用某个产品与竞品竞争，而其它产品赢利。
第二，新产品采取“高开低走”的方式进入市场。
切记，按照大多数代理商和经销商的要求（质量更高一点，包装更美一点，价格更低一点，政策更好一点），新产品推广必败无疑。
新产品要想延长生命周期，必须给自己留足足够的退路——价格空间。
因此，新产品进入市场时价格要高一点。
第三，通过“产品群”形成“知名品牌”而不是“知名品种”。
单一产品的过分强势，会形成“品牌即品种”的现象，这是推广新产品的障碍。
在一个品牌伞下的众多品种，既可以享受品牌伞的保护，又给消费者提供了选择空间——不满意这个品种的话，可以选择其他品种。
第四，“产品群”还可以使竞品难以有针对性政策出台。
竞品一般不会向所有产品线发起攻击，它通常会选择销量最大或威胁最大的品种进行攻击。
如果产品单一，所有攻击力都集中在一个产品上，这个产品有可能成为牺牲品。
在“产品群”下，任何产品的牺牲都不至于全线溃败。
第三阶段：形成产品结构
“产品群”一般只是同档次品种的延伸，而“产品结构”则是档次的延伸。
尽管很多品牌在固守单一的产品档次取得了成功，特别是高档产品，如学习软件，这种策略也许是有效的。
但是，在大众消费者品领域，单一档次的产品结构仍然问题重重。
第一，有结构才有战略。
企业要经常对产品进行战略性组合，以迎合不同层次消费者的需要。
低端产品能够上量，但赢利能力有限，它的作用是：一是打通网络，形成市场覆盖；二是形成品牌影响力，因为低端产品的消费者众多；三是分摊销售费用；四是形成规模效应；五是养住经销商。
中端产品既有销量又有利润，它的作用是形成稳定的现金流和稳定的利润。
高端产品的销量有限，但利润率高，能够形成品牌形象。
第二，单一产品或产品群的市场是不稳定的。
单品竞争的结局：要么赔钱，要么退出市场。
第三，打赢价格战（政策战）的关键是有效的产品结构。
在中国市场，低端产品的价格战不可避免，这是消费者的需求特点和市场竞争特点所决定的——除非退出低端产品的竞争。
企业一定不能回避价格，要主动发起价格战或迎接价格战。
同时还要用价格战打败对手，在价格战中赚钱。
唯一能够同时达到这个目的的办法就是：用中高端产品的利润支持低端产品打价格战。