3-农商行实战银行外拓营销技能训练徐良柱
农商银行户外拓展方案
农商银行户外拓展方案背景近年来，越来越多的公司和企业开始关注员工的健康和团队合作能力。
企业希望通过开展一系列的户外拓展训练来提高员工的综合素质。
农商银行作为一家国内知名的银行机构，也开始关注员工的培训与发展，并为员工定制了一系列的户外拓展方案。
方案介绍方案1: 团建拓展+徒步穿越该方案旨在通过团队合作和徒步穿越的形式来提高员工的沟通协作能力和团队合作精神。
方案包括以下几个环节：1.团建拓展：在拓展基地进行各种团建活动，如攀岩、绳网、高空桥、木桥穿越等，增加员工的互信互动，培养团队精神。
2.徒步穿越：参加者将会进行一段长达几天的徒步穿越活动，徒步路线涉及到大自然的多种类型，如山、林、水、火等，让参与者能够更深入的体验到大自然，有助于提高员工的拓展意识和自我挑战能力。
方案2：自然探索+创新思维为了满足员工的创新思维和想象力的发掘，农商银行也推出了自然探索+创新思维的方案。
该方案包括以下几个环节：1.自然探索：在户外拓展基地开展多种自然探索活动，如林中寻宝、动植物观察等，让员工可以感受到大自然的魅力，进一步激发他们的创新思维。
2.创新思维培训：通过创新思维培训来提高员工的创造力，让他们更具有创新精神。
课程包括创新心理学，创业技能，企业营销，创新型产品等方面的知识培训。
方案效果通过以上方案的实施，可以达到以下效果：1.提高员工的合作能力和团队意识，培养更有凝聚力的团队。
2.增强员工的拓展意识和自我挑战精神，促进个人成长。
3.通过各种自然探索活动和创新思维培训，增强员工的创造力和创新精神，提高公司的竞争力。
结束语户外拓展是一种多方面综合训练，能够在短时间内对人的身心都有明显的改善。
农商银行的户外拓展方案，确实能达到培养团队精神和开拓个人视野的效果。
希望通过农商银行的拓展方案，员工可以继续深化他们对自我的认识，拥有更多更好的创造力和执行力，从而为公司的发展创造更大的价值。
农商银行外拓营销方案
农商银行外拓营销方案引言农商银行作为中国农村地区的主要金融机构之一，其使命是为农民和农村企业提供全方位的金融服务。
然而，在当前日益激烈的竞争环境下，农商银行需要不断创新和改进其营销策略，以吸引更多的客户，扩大市场份额。
本文将介绍一种有效的外拓营销方案，以帮助农商银行实现其目标。
一. 多渠道拓展客户群体农商银行应该充分利用现代科技的力量，利用互联网、移动应用和社交媒体等多个渠道拓展客户群体。
以下是一些具体的做法：1. 建立网上银行和移动应用农商银行应该开发自己的网上银行系统和移动应用程序，以便客户可以随时随地进行银行业务操作。
这将大大提高客户的便利性和满意度，并扩大银行的潜在客户群体。
2. 加强社交媒体宣传农商银行应该在各大社交媒体平台建立品牌形象，通过发布有趣和有价值的内容吸引潜在客户的注意力。
同时，可以结合社交媒体的广告功能，精准地定位目标客户群体，提高广告投放的效果。
3. 合作与整合农商银行可以考虑与其他相关业务或企业进行合作，共同开展市场推广活动。
例如，与农产品精深加工企业合作，提供金融支持和营销渠道，帮助其扩大销售市场。
这种合作可以为农商银行带来更多的客户，并增加其品牌影响力。
二. 定制化产品和服务为了满足不同客户的需求，农商银行应该推出定制化的产品和服务。
以下是一些建议：1. 农村金融产品创新农商银行可以针对农村地区的特点和需求，创新金融产品。
例如，农业贷款可以提供不同的还款方式和利率政策，以适应农民的种植季节和收入情况。
另外，可以推出农业保险、农产品期货等金融衍生品，帮助客户规避风险并提高收益。
2. 个性化服务农商银行应该通过培训员工和引入新技术，提高客户服务的水平。
例如，可以建立24小时客户服务热线，并提供在线客户支持。
此外，可以通过数据分析和人工智能，了解客户的偏好和需求，提供个性化的金融建议和服务。
三. 增加客户黏性和忠诚度为了增加客户黏性和忠诚度，农商银行可以采取以下策略：1. 会员制度和奖励计划农商银行可以设立会员制度，给予忠实客户相关的奖励和特权，如优质利率、折扣优惠和专属客户活动等。
银行从业人员实战性营销技巧培训
银行从业人员实战性营销技巧培训一、前言在当今竞争激烈的金融行业中，银行从业人员的营销技巧和能力至关重要。
本文将介绍银行从业人员实战性营销技巧的培训内容，帮助银行人员提升自身的销售能力和服务水平。
二、培训内容1. 沟通技巧•沟通是银行从业人员与客户之间建立关系的基础。
培训应着重强调沟通技巧，包括倾听、表达、沟通方式等方面的技能。
2. 产品知识•银行的产品是销售的核心。
培训内容应包括银行各类产品的特点、优势、适用场景等方面，帮助员工深入了解产品。
3. 服务意识•良好的服务态度可以促进客户满意度和忠诚度。
培训应注重培养银行人员的服务意识，包括主动性、耐心、细心等方面的品质。
4. 销售技巧•销售是银行人员的日常工作。
培训应从销售流程、技巧、谈判技巧等方面进行指导，帮助员工提高销售效率和成交率。
5. 解决问题能力•在日常工作中，客户可能会遇到各种问题和困难。
银行人员应具备解决问题的能力，培训应加强在这方面的培养。
三、培训方式1. 现场演练•通过角色扮演、案例分析等方式，让员工在模拟场景中进行实践，提升实战能力。
2. 在岗辅导•定期进行在岗辅导，指导员工在实际工作中运用所学技巧，及时调整和改进。
3. 网络培训•利用网络和多媒体教学手段，进行在线培训，提供便捷学习资源和交流平台。
四、总结银行从业人员实战性营销技巧培训是银行机构提升服务品质和销售水平的关键举措。
通过系统的培训，银行员工可以更好地应对客户需求，提高工作效率和服务质量。
希望本文对银行人员的培训有所帮助，提高整体的工作绩效。
以上是对“银行从业人员实战性营销技巧培训”的介绍和内容分析，欢迎银行机构根据实际情况进行详细的培训方案设计和实施。
农商银行户外拓展方案
农商银行户外拓展方案一、背景随着国内经济的发展，金融行业面临日益激烈的市场竞争，客户需求呈现多样化和个性化趋势。
为了更好地服务客户，并提升员工素质和能力，农商银行设计推出了一系列户外拓展方案。
二、方案内容2.1 方案目标本次拓展活动旨在提高员工的沟通协作能力、团队意识和个人责任心，达到以下目标：•增强员工与客户之间的互动；•提高员工快速适应环境的能力；•培养员工在压力下保持冷静和有效应对的能力；•加强员工团队间的协作和沟通能力；2.2 方案内容2.2.1 活动地点本次拓展活动将在山区举行，为员工提供一个有挑战性和具有自然风光的环境，以此激发员工的自我潜能和团队合作精神。
2.2.2 活动时间拓展活动为期2天，第1天为到达活动地点并进行训练，第2天为拓展活动和总结。
2.2.3 活动内容•绳降活动：通过绳索系缆和下降器等设施，让员工在悬崖峭壁上完成下降任务，体验挑战并增强团队信任和协作能力。
•高空项目：通过高层悬挂活动，提高员工的判断力和安全意识，强化工作责任心和自我保护能力。
•团队协作项目：通过集体战术比赛等项目，提高员工协调沟通和团队合作能力。
2.3 预期效果本次拓展活动的预期效果为：•提高员工工作责任心、团队协作和安全意识；•加强员工在压力下的应变能力和安全意识；•增强员工与客户之间的互动；•提升员工的自我认识和激发创新能力。
三、实施方式3.1 活动组织活动的策划、组织和执行需要由专业的拓展机构负责，同时农商银行需要组织相应人员参与，严格按照拓展机构的设计和安排执行方案。
3.2 员工选拔由各部门按照客户服务工作的特点和要求，选派专业能力和团队协作能力强的员工参加。
3.3 活动费用活动费用按照拓展机构的报价确定，并由农商银行负责支付。
四、总结通过此次户外拓展活动，农商银行可以提高员工的团队协作精神、危机意识和自我保护能力，进一步加强和客户之间的互动和合作，提高服务质量和客户满意度，为农商银行的可持续发展奠定基础。
3-农商行实战银行外拓营销技能训练徐良柱
农商行网点实战营销外拓技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。
然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。
而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。
一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。
工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。
【课程收益】讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践咨询式培训，培训效果立竿见影理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长学习专业的客户营销方法和流程管理技巧【课程对象】各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程时间】5天（6小时/天）【课程老师】徐良柱老师【课程设计及培训步骤】：第一阶段：0.5天外拓训练开营+团队组建+营销心态建设附件一：【课程大纲】：一、银行营销面临现状及对策1.国内银行营销管理现状2.银行“营销突围”势在必行3.转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同4.银行转型期对销售人员的角色要求二、银行客户的分类与市场开拓1.银行客户的有效识别客户分类识别不同客户的特征不同类型的客户对需求的差异性不同产品针对的客户群我们真的知道吗寻找未来黄金客户的MAN法则拟定销售计划的“5W1H”2.银行客户的市场开拓提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）1）提高准客户数量2）陌生市场开发3）提高成交额度银行客户营销需要解决的五个问题1)他是谁？2)他在哪？3)我的哪一款产品适合他？4)怎么找到他？5)怎么让他喜欢我？寻找目标客户的方法解析1）用MAN法则锁定目标客户2）客户细分找到目标客户3）拓展熟悉人群4）拓展同缘人群5）连锁介绍拓展6）异业联盟、资源互补讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析三、顾问式营销流程及高效营销技巧1.销售开场白：好的开场是成功的一半开场白的目的和方法开场白的常见误区1）不要试图在开场白中就达成交易2）为什么开场白总是充满了推销味道？开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去小组演练：不同银行类产品的开场白设计2.完善准备，主动出击资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料情绪的调整：情绪影响销售结果让自己职业：销售礼仪必备5招开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能3.挖掘需求，深度探寻建立信任是前提需求本质是感受痛苦和销售快乐1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦2）需求是需要问出来的，如何提问题挖掘需求并转化需求是根本1）SPIN销售探寻需求法2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）4）SPIN法销售中的难点和注意点探讨：银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发4.方案演示，令人心动体验营销，为服务和产品增加胜算1）让客户全方位感知2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配展示解决方案/产品，亮出核心价值1）核心价值提炼—我能解决什么问题2）展示核心价值注意事项FABE产品介绍法则1）FABE：特征、优势、利益、证据2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略卖银行主打产品5.异议处理，合情合理1.客户天性---拒绝2.客户抗拒原因分类：3.专业处理反对意见的方法：1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案2）处理话术6.敢于成交，不卑不亢洞察成交时机，要有引导力成交话术修正花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜八种常见的逼单方法1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交……案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升1.沟通概述与客户沟通失败常见原因分析与客户沟通不畅的主观因素和客观因素2.销售高手沟通的五字真经1.看2.听3.问4.笑5.说互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧性格与沟通沟通五步骤如何成为人人喜爱的客户经理案例：商业银行优秀客户经理案例分享附件二：银行销售业绩提升实战户外拓展训练方案【训练背景】：银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。
最新农商银行客户经理外拓营销实施方案
ⅩⅩ农商银行客户经理外拓营销实施方案各支行、各部门（中心）：为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，ⅩⅩ农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：一、外拓营销组织架构为保证外拓营销工作的顺利开展，ⅩⅩ农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。
（一）领导小组：组长：副组长：成员：领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。
（二）后勤支持小组：组长：成员：后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。
（三）外拓营销工作小组“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。
二、外拓营销目的通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥ⅩⅩ农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进ⅩⅩ农商银行业务持续发展。
三、外拓营销准备此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。
由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：（一）人员配置准备由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下于4月10日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。
（二）营销资料准备由后勤支持小组根据德恩公司提供的《物料清单及说明》所列举的物料，各项营销礼品由后勤支持小组参照德恩公司建议决定，于4月10日前完成各项营销资料的准备工作。
农商银行外拓营销方案
农商银行外拓营销方案农商银行外拓营销方案1. 引言随着社会经济的快速发展，农商银行在外拓营销方面面临着巨大的挑战。
本文将针对农商银行外拓营销的现状分析，提出一系列解决方案，以帮助农商银行在竞争激烈的市场中提升竞争力。
2. 分析2.1 外拓市场的需求变化随着人们生活水平的提高，消费需求也愈发多样化和个性化。
传统的银行服务模式已经无法满足顾客的需求，更加灵活和便捷的金融服务成为了人们的首选。
2.2 农商银行头部竞争者分析在外拓市场中，农商银行将面临来自头部竞争对手的挑战。
这些竞争对手不仅在技术和产品创新方面占据先机，还拥有强大的品牌影响力和广泛的客户资源。
3. 解决方案基于以上分析，本文提出了以下解决方案，以帮助农商银行在外拓营销方面取得成功。
3.1 提升技术创新能力农商银行应加大对技术创新的投入，引入新的科技手段提升服务效率和便捷性。
例如，可以发展在线银行和移动支付平台，提供随时随地的金融服务。
3.2 加强产品创新和差异化竞争农商银行应根据市场需求和客户反馈，不断优化现有产品，并开发具有差异化竞争优势的新产品。
例如，可以推出专门为农业企业和农民提供金融支持的产品，满足他们特殊的融资需求。
3.3 拓展合作伙伴网络与其他金融机构、科技公司和电商平台建立合作伙伴关系，共享资源和技术能力。
通过与合作伙伴的联合营销，农商银行可以扩大市场份额并提高品牌影响力。
3.4 加强客户关系管理农商银行应积极建立和维护客户关系，提供个性化的金融服务。
可以通过数据分析和人工智能技术，了解客户的需求和行为，从而为他们提供更加精准和定制化的金融方案。
4. 实施计划为了确保解决方案能够顺利实施，农商银行需要制定详细的实施计划和时间表。
以下是一个示例实施计划：•第一年：–建立技术创新团队，研发并上线在线银行和移动支付平台。
–开展市场调研，了解客户需求和竞争对手情况。
–与合作伙伴签订合作协议，共同推广金融产品和服务。
•第二年：–推出针对农业企业和农民的金融产品。
《银行外拓营销技巧提升训练营》(新版)
银行外拓营销技巧提升训练营3天版课程背景：随着银行间竞争的加剧，各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。
作为金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。
选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足中小企业、个体工商户、工薪人员、社区居民等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道。
该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，深入分析中小企业、商区、园区、社区等客户的外拓营销方法，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量、流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
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农商行网点实战营销外拓技能训练
【课程背景】
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。
然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。
而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。
一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。
工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。
【课程收益】
●讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践
●咨询式培训，培训效果立竿见影
●理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操
●采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结
合），帮助银行网点逐个成长
●学习专业的客户营销方法和流程管理技巧
【课程对象】
各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等
【课程时间】
5天（6小时/天）【课程老师】
徐良柱老师
【课程设计及培训步骤】：
附件一：
【课程大纲】：
一、银行营销面临现状及对策
1.国内银行营销管理现状
2.银行“营销突围”势在必行
3.转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同
4.银行转型期对销售人员的角色要求
二、银行客户的分类与市场开拓
1.银行客户的有效识别
⏹客户分类
⏹识别不同客户的特征
⏹不同类型的客户对需求的差异性
⏹不同产品针对的客户群我们真的知道吗
⏹寻找未来黄金客户的MAN法则
⏹拟定销售计划的“5W1H”
2.银行客户的市场开拓
⏹提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）
1）提高准客户数量
2）陌生市场开发
3）提高成交额度
⏹银行客户营销需要解决的五个问题
1)他是谁？
2)他在哪？
3)我的哪一款产品适合他？
4)怎么找到他？
5)怎么让他喜欢我？
⏹寻找目标客户的方法解析
1）用MAN法则锁定目标客户
2）客户细分找到目标客户
3）拓展熟悉人群
4）拓展同缘人群
5）连锁介绍拓展
6）异业联盟、资源互补
讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？
案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析
案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析
三、顾问式营销流程及高效营销技巧
1.销售开场白：好的开场是成功的一半
⏹开场白的目的和方法
⏹开场白的常见误区
1）不要试图在开场白中就达成交易
2）为什么开场白总是充满了推销味道？
⏹开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
小组演练：不同银行类产品的开场白设计
2.完善准备，主动出击
⏹资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
⏹情绪的调整：情绪影响销售结果
⏹让自己职业：销售礼仪必备5招
⏹开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能
3.挖掘需求，深度探寻
⏹建立信任是前提
⏹需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
⏹挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
探讨：银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发
4.方案演示，令人心动
⏹体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
⏹展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
⏹FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
互动：现场用FABE策略卖银行主打产品
5.异议处理，合情合理
⏹ 1.客户天性---拒绝
⏹ 2.客户抗拒原因分类：
⏹ 3.专业处理反对意见的方法：
1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
2）处理话术
6.敢于成交，不卑不亢
⏹洞察成交时机，要有引导力
⏹成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
⏹八种常见的逼单方法
1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交……案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性
四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升
1.沟通概述
⏹与客户沟通失败常见原因分析
⏹与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
2.销售高手沟通的五字真经
1.看
2.听
3.问
4.笑
5.说
互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句
3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧
⏹性格与沟通
⏹沟通五步骤
⏹如何成为人人喜爱的客户经理
案例：商业银行优秀客户经理案例分享
附件二：
银行销售业绩提升实战户外拓展训练方案
【训练背景】：
银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。
通过扫楼扫街方案实施，加快培训行业务发展速度，实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发，扩大市场占有率，提升培训行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度。
做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖；实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。
坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则，让客户真正感受到金融服务到家的优势，从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单。
【外拓收益】：
1.信息收集建档
信息收集是首次扫楼扫街的重点。
了解客户详细信息有利于根据市场需求改良银行产品；有利于把握客户需求，关联营销培训行的产品。
2.宣传、营销产品
宣传、营销是再次扫楼扫街时的重点。
与广告、集体宣传营销活动等方式相比，上门宣传营销是最常用的方式之一，通过沟通转变客户对银行的看法，将金融服务送上门。
1）对空营销：电视广告、抢占门户资源
2）陆地营销：平面媒体、社区营销、驻点营销等
3）抢夺市场：银行网点包装、堆头、形象包装、促销等营销手段
3.树立形象
在客户心中树立培训行品牌形象，建立自己个人的品牌形象，有助于赢得客户对工作的配合和支持。
【方案实施】：
1.拓展训练早会阶段
1）由培训老师对全员进行简短的激励培训，并讲解一天的户外拓展营销方式和模式
2）学员进行分组，分区域，划分责任范围
3）公布PK时间和技能得分要点，并最终计入二天培训的总成绩中
4）对全天的户外拓展营销方式进行讲解，并对可能遇到的情况进行分析与解答
2.拓展训练实操阶段
1）各小组由组长和副组长进行自己分配、领任务，并按照老师要求进行各自活动
2）分为上午段和下午段，时间由现场老师安排制定
3）上午段结束后，由老师现场对上午段遇到的问题和做的好的组进行解答和分享
4）搜集遇到的问题和反馈的客户意见，并最终形成文字，帮助企业更好的了解需求
5）下午段将改变行销模式和行销产品
3.拓展训练分析解答阶段
1）下午段提前一个小时结束，返回会场
2）根据全天的得分要点进行全组评比，最终评比出名次
3）对全天各组遇到的营销问题和难点进行解答
4）现场再次安排小型演练
5）结束外部拓展训练
【方案执行】：
一、准备阶段
1.扫楼扫街准备工作
人员素质准备
设计扫楼扫街路线，制定拜访计划表，领取所需工具、资料并进行登记。
出发前检查自身仪容仪表，要求统一着工装，佩戴员工工号牌；
物料准备
客户资料的尽可能准备
二、实施阶段
1.实施标准—按区域进行划分，不重叠，不浪费人力
2.实施流程
第一步：确认对象
第二步：介绍身份
第三步：表明来意
第四步：进入主题
第五步：认清客户需求
第六步：阶段性确认
第七步：业务洽谈
第八步：结束拜访
课程需求：
1.银行需要准备必要的投影、话筒、音响、白板、一定数量的白板笔
2.机构需要准备30张大白纸，20根白板笔（10根黑色，10根红色）
3.座位按照U型座位进行排列，最好可以将桌子全部撤掉，只保留椅子，尽量留出中间空地
4.在教室后面摆放三区，即手机区，存包区和水杯区
5.银行需要准备这三天来必要的礼品（实用为主），最后颁奖晚会上准备的优秀员工奖和优秀团队奖（按50人培训来计算，将选出优秀团队奖，最佳贡献团队奖和6名优秀个人奖）
6.学员在银行没有刻意要求分组的情况下，一般不需要提前分组，由培训老师现场进行分组
7.全程有一位银行的工作人员陪同，不需要指定，由现场培训老师指定。
8.宣传册，单页，礼品，线路需要理论课程结束后及时到位
9.员工工号牌，工服，领带/丝巾，名片，绶带（有就准备），女士最好不穿高跟鞋，平底即可，但不能是凉拖鞋，在第二天外拓课程开始前全部备齐。