农商行实战银行外拓营销技能训练徐良柱
农商银行外拓营销方案
1. 引言农商银行作为农村地区重要的金融机构之一，承担着支持农业发展和农民创业的重要使命。
然而，在当前竞争激烈的金融市场中，农商银行需要寻找新的途径来拓展业务，增强竞争力。
本文将提出一套农商银行外拓营销方案，以帮助银行吸引更多的客户，提升服务质量，实现可持续发展。
2. 外拓目标农商银行的外拓目标是在农村地区拓展业务，吸引更多的农民和小微企业作为客户，并提供全方位的金融服务。
通过外拓，农商银行可以增加存款、贷款和理财业务的规模，提高收入水平，同时促进当地经济发展。
3. 外拓策略3.1 客户需求分析为了更好地了解农村地区的客户需求，农商银行需开展市场调研，了解当地农民和小微企业的金融需求。
通过问卷调查、访谈等方式，了解客户的存款、贷款和理财习惯，以及他们对服务的期望和需求。
3.2 定制化产品和服务根据客户需求分析的结果，农商银行可以推出一系列定制化的产品和服务。
例如，为农民提供特色农作物贷款和农业保险，为小微企业提供灵活的贷款期限和低利率的贷款。
此外，农商银行还可以开展金融知识培训和理财规划咨询，帮助客户提高金融素养。
3.3 增加线上渠道随着科技的发展，农商银行可以增加线上渠道来拓展业务。
通过建设网上银行、手机银行和微信银行等平台，农商银行可以为客户提供更便捷的金融服务，如转账、查询余额、存取款等。
此外，农商银行还可以通过社交媒体平台和电商平台开展推广活动，吸引更多的潜在客户。
3.4 加强合作伙伴关系农商银行可以与当地政府、农业合作社、农机合作社等机构建立合作伙伴关系。
通过与合作伙伴的联合推广，农商银行可以更好地宣传和推广自己的产品和服务，吸引更多的客户。
同时，合作伙伴也可以帮助农商银行了解客户需求，提供更精准的金融服务。
4. 外拓实施计划4.1 市场调研在外拓实施前，农商银行需进行市场调研，了解当地农民和小微企业的金融需求。
调研内容包括客户的基本信息、金融需求、对现有服务的评价和对新服务的期望等。
农商银行户外拓展方案
农商银行户外拓展方案背景近年来，越来越多的公司和企业开始关注员工的健康和团队合作能力。
企业希望通过开展一系列的户外拓展训练来提高员工的综合素质。
农商银行作为一家国内知名的银行机构，也开始关注员工的培训与发展，并为员工定制了一系列的户外拓展方案。
方案介绍方案1: 团建拓展+徒步穿越该方案旨在通过团队合作和徒步穿越的形式来提高员工的沟通协作能力和团队合作精神。
方案包括以下几个环节：1.团建拓展：在拓展基地进行各种团建活动，如攀岩、绳网、高空桥、木桥穿越等，增加员工的互信互动，培养团队精神。
2.徒步穿越：参加者将会进行一段长达几天的徒步穿越活动，徒步路线涉及到大自然的多种类型，如山、林、水、火等，让参与者能够更深入的体验到大自然，有助于提高员工的拓展意识和自我挑战能力。
方案2：自然探索+创新思维为了满足员工的创新思维和想象力的发掘，农商银行也推出了自然探索+创新思维的方案。
该方案包括以下几个环节：1.自然探索：在户外拓展基地开展多种自然探索活动，如林中寻宝、动植物观察等，让员工可以感受到大自然的魅力，进一步激发他们的创新思维。
2.创新思维培训：通过创新思维培训来提高员工的创造力，让他们更具有创新精神。
课程包括创新心理学，创业技能，企业营销，创新型产品等方面的知识培训。
方案效果通过以上方案的实施，可以达到以下效果：1.提高员工的合作能力和团队意识，培养更有凝聚力的团队。
2.增强员工的拓展意识和自我挑战精神，促进个人成长。
3.通过各种自然探索活动和创新思维培训，增强员工的创造力和创新精神，提高公司的竞争力。
结束语户外拓展是一种多方面综合训练，能够在短时间内对人的身心都有明显的改善。
农商银行的户外拓展方案，确实能达到培养团队精神和开拓个人视野的效果。
希望通过农商银行的拓展方案，员工可以继续深化他们对自我的认识，拥有更多更好的创造力和执行力，从而为公司的发展创造更大的价值。
农商银行外拓营销方案
农商银行外拓营销方案引言农商银行作为中国农村地区的主要金融机构之一，其使命是为农民和农村企业提供全方位的金融服务。
然而，在当前日益激烈的竞争环境下，农商银行需要不断创新和改进其营销策略，以吸引更多的客户，扩大市场份额。
本文将介绍一种有效的外拓营销方案，以帮助农商银行实现其目标。
一. 多渠道拓展客户群体农商银行应该充分利用现代科技的力量，利用互联网、移动应用和社交媒体等多个渠道拓展客户群体。
以下是一些具体的做法：1. 建立网上银行和移动应用农商银行应该开发自己的网上银行系统和移动应用程序，以便客户可以随时随地进行银行业务操作。
这将大大提高客户的便利性和满意度，并扩大银行的潜在客户群体。
2. 加强社交媒体宣传农商银行应该在各大社交媒体平台建立品牌形象，通过发布有趣和有价值的内容吸引潜在客户的注意力。
同时，可以结合社交媒体的广告功能，精准地定位目标客户群体，提高广告投放的效果。
3. 合作与整合农商银行可以考虑与其他相关业务或企业进行合作，共同开展市场推广活动。
例如，与农产品精深加工企业合作，提供金融支持和营销渠道，帮助其扩大销售市场。
这种合作可以为农商银行带来更多的客户，并增加其品牌影响力。
二. 定制化产品和服务为了满足不同客户的需求，农商银行应该推出定制化的产品和服务。
以下是一些建议：1. 农村金融产品创新农商银行可以针对农村地区的特点和需求，创新金融产品。
例如，农业贷款可以提供不同的还款方式和利率政策，以适应农民的种植季节和收入情况。
另外，可以推出农业保险、农产品期货等金融衍生品，帮助客户规避风险并提高收益。
2. 个性化服务农商银行应该通过培训员工和引入新技术，提高客户服务的水平。
例如，可以建立24小时客户服务热线，并提供在线客户支持。
此外，可以通过数据分析和人工智能，了解客户的偏好和需求，提供个性化的金融建议和服务。
三. 增加客户黏性和忠诚度为了增加客户黏性和忠诚度，农商银行可以采取以下策略：1. 会员制度和奖励计划农商银行可以设立会员制度，给予忠实客户相关的奖励和特权，如优质利率、折扣优惠和专属客户活动等。
帆宇达《银行外拓实战技能提升》— 吴艳雯
银行外拓实战技能提升课程背景：“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地走出去显得尤为重要。
但是，在客户外拓效果不佳，“扫楼”“扫街”“扫社区”效果不好，成功率低；第一次接触客户难以快速建立信任和好感，活动设计没有吸引力，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。
课程目标：1.精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题。
2.快速高效组织：将外拓活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力资源。
3.实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。
课程特色：本课程采用“三点一线”的设计思路：以网点为中心画出金融生态圈，以金融生态圈为出发点，以外拓组织流程为主线，以找到适合网点客户拓展和维护的外拓活动组织形式为重点，掌握外拓活动组织的工具和方法为核心点。
课程规划：课程时间：2+2模式现场授课（2天，6小时/天；辅导2天，6小时/天)课程方式：案例分析，讲授分享，小组讨论课程对象：客户经理，理财经理，大堂经理参训人数：30人以内培训所需工具和设备：有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸、训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集)课程大纲：【第一天】：诊断扫描＋能力训练团队破冰：团队组建互动小游戏第一讲：银行转型背景下发展趋势1.零售银行三层体系及五大差异化模式2.商业银行战略转型背后的思考3.银行发展现状对银行从业人员的影响第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一1.成功外拓活动的标准案例分析：幸福路支行的外拓活动为什么会效果不佳?2.外拓活动中金融顾问角色定位“推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？案例分析：“不用了”——客户一句斩钉截铁的拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难“金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？案例分析：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？”3.金融顾问角色的特征第三讲：网点外拓金融生态图一、网点周边市场开发排查概述1.划分责任区采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作为责任区之间的界限2.周边市场排查网点为中心，1.5-2公里范围内市场排查案例分析：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、经营特色、人员配置等信息？3.绘制网点生态图谱1)企业分布图2)社区分布图3)商铺商圈分布图4.制定网点周边市场开发计划案例分析：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？二、外拓活动主题类型1.批发式营销小组研讨：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？2.单位营销核心方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销3.进社区营销核心方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法4.进市场营销法核心方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法5.“一对一”营销“一对一”营销目标客户：“六优”客户案例分析：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路6.明确本次外拓活动主题【第二天】：能力训练第一讲：外拓活动实施流程一、各个击破：高效外拓营销技能训练1.组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解2.外拓团队专项训练1)开场白需要以建立客户好感为前提目的：快速建立客户信任，引发兴趣技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？2)外拓过程中的产品呈现关键技巧案例分析：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣3)客户典型异议处理技巧二、含苞蓄能：外拓活动的前期准备1.主持人、主讲人培养主持人和主讲人主持稿策划技巧主持人和主讲人现场演绎技能提升现场演练：主持人和主讲人演练通关2.外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径工具：《外拓活动客户筛选表》3.外拓活动客户邀约1)客户邀约策略分析：短信预热的注意事项客户电话邀约话术设计要点客户拒绝应答策略技巧现场演练：针对客户的进行电话邀约2)微信推广邀约模式微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧4.外拓活动物料准备1)礼品的种类与设计广告折页设计：具有视觉冲击力的宣传单张2)外拓活动场地选择标准3)外拓活动场地布置要求5.外拓活动方案策划1)外拓主题设计与冠名2)外拓活动流程设计和创新3)外拓活动流程中风险防范【第三天】：跟踪辅导＋产能提升【内容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区)一、外拓启动会1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通二、外拓实施各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。
银行从业人员实战性营销技巧培训
银行从业人员实战性营销技巧培训一、前言在当今竞争激烈的金融行业中，银行从业人员的营销技巧和能力至关重要。
本文将介绍银行从业人员实战性营销技巧的培训内容，帮助银行人员提升自身的销售能力和服务水平。
二、培训内容1. 沟通技巧•沟通是银行从业人员与客户之间建立关系的基础。
培训应着重强调沟通技巧，包括倾听、表达、沟通方式等方面的技能。
2. 产品知识•银行的产品是销售的核心。
培训内容应包括银行各类产品的特点、优势、适用场景等方面，帮助员工深入了解产品。
3. 服务意识•良好的服务态度可以促进客户满意度和忠诚度。
培训应注重培养银行人员的服务意识，包括主动性、耐心、细心等方面的品质。
4. 销售技巧•销售是银行人员的日常工作。
培训应从销售流程、技巧、谈判技巧等方面进行指导，帮助员工提高销售效率和成交率。
5. 解决问题能力•在日常工作中，客户可能会遇到各种问题和困难。
银行人员应具备解决问题的能力，培训应加强在这方面的培养。
三、培训方式1. 现场演练•通过角色扮演、案例分析等方式，让员工在模拟场景中进行实践，提升实战能力。
2. 在岗辅导•定期进行在岗辅导，指导员工在实际工作中运用所学技巧，及时调整和改进。
3. 网络培训•利用网络和多媒体教学手段，进行在线培训，提供便捷学习资源和交流平台。
四、总结银行从业人员实战性营销技巧培训是银行机构提升服务品质和销售水平的关键举措。
通过系统的培训，银行员工可以更好地应对客户需求，提高工作效率和服务质量。
希望本文对银行人员的培训有所帮助，提高整体的工作绩效。
以上是对“银行从业人员实战性营销技巧培训”的介绍和内容分析，欢迎银行机构根据实际情况进行详细的培训方案设计和实施。
农商银行外拓营销方案
以我给的标题写文档，最低1503字，要求以Markdown 文本格式输出，不要带图片，标题为：农商银行外拓营销方案# 农商银行外拓营销方案## 一、背景和目标随着经济的发展和金融市场的竞争日益激烈，农商银行面临着扩大市场份额和增加客户群的重要任务。
为了实现这一目标，农商银行需要制定一套有效的外拓营销方案。
本文将针对这一问题进行分析，并提出一些可行的解决方案。
## 二、市场分析在制定外拓营销方案之前，我们需要对市场进行分析，了解竞争对手和潜在客户的情况。
### 1. 竞争对手分析通过调研和数据分析，我们可以得出以下结论：- 农商银行的竞争对手主要包括其他商业银行和信用合作社。
- 竞争对手的优势在于品牌知名度和巩固的客户关系。
- 竞争对手的劣势在于服务能力和产品创新方面。
### 2. 潜在客户分析在农村地区，潜在客户主要包括农民、小商贩和微企业。
他们通常有以下需求：- 购买农产品和农资的金融支持。
- 流动资金的贷款和融资需求。
- 保值增值的投资渠道。
## 三、外拓营销方案基于市场分析的结果，我们可以制定以下外拓营销方案：### 1. 加强品牌宣传通过加大广告投入和合作推广，提升农商银行的品牌知名度。
可以通过以下途径进行宣传：- 在农业展览会和农产品交易市场设置展台，向农民宣传银行的产品和服务。
- 利用社交媒体平台进行线上宣传，发布与农产品和农业相关的内容。
### 2. 灵活的产品和服务针对农村客户的特点和需求，进行产品和服务的创新和调整：- 推出适用于农民和微企业的贷款产品，如农业信贷和小微企业贷款。
- 提供便捷的线上服务，如手机银行和互联网银行，方便客户随时随地进行银行业务操作。
### 3. 地域拓展和合作通过与农业合作社和农村电商等企业进行合作，扩大服务范围和渠道：- 与农业合作社合作，为农民提供一揽子服务，包括农业信贷、技术指导和市场销售等。
- 与农村电商平台合作，为农产品提供金融支持，促进农产品的销售。
商业银行实战营销课程-《农村金融市场开拓与深耕》课程简介~~~
《农村金融市场开拓与深耕》课程简介课程简介崭新的竞争时代，商业银行怎样在农村大展身手？不同的场景需求，我们如何克敌制胜？《农村金融市场开拓与深耕》，从农村客群实际出发，从大量银行销售实战反馈出发，探讨农村市场开拓的具体方法和指标，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立“柔性链接”实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
快速识别客户，有效影响客户。
从方式方法到技巧工具，需要积累和磨练，需要销售嗅觉的引导与传递。
针对问题➢面对复杂的农村金融格局，如何认清我们的形势和任务？➢深耕农村金融客户的同时，怎样更有效地防范风险？➢如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？➢我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？➢我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？➢我该怎样挖掘客户在寻找银行服务时，更深层次的需求？➢产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获✧深刻了解新时代农村金融发展、竞争的关键要求、主要表现；✧通过实际的演练感受、学习、掌握深耕客户、防范风险的方法和招数；✧学会使用多种技巧来观察客户并采取相应的销售措施；✧“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；✧训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；✧通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；✧善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容第一单元：农村金融营销竞争阶梯与客户关系•农村金融市场的竞争背景和发展趋势•农村金融市场的机会点和着力点•农村金融风险与风险中的机会•隐性风险与规避手法•好的客户关系如何破土而出？•激烈银行竞争中的深度销售线索与纽带•深度销售的基本套路和思路第二单元：厘清农村金融竞争格局，识别客户影响客户•当前形势下的农村金融竞争格局•农村金融市场主要对手与风格分析•学习了解客户、分析客户的工具•客户需求如何影响客户关系的定位•如何分析识别几种类型的农村客户•深耕农村市场必备的业务能力外的知识•几类客户应对的销售方法综述•练习第三单元：销售风格与手法在农村市场的不同表现•个人销售风格测试•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己•销售风格在不同阶段的不同演化•两种主要销售方式的核心要点第四单元：销售实力深度解析与演练•深度分析行业精英的关键内在销售实力•同质化市场的营销竞争关键点•练习：挑战高难度客户第五单元：农村市场阶段性合作意向分析与对策•客户合作方向盘拆解•客户选择金融机构的主要阶段性分析•每个阶段我们的目标、策略和手段第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？•用“思拼”打开与客户沟通的大门•客户“隐性需求”快速解读与破解•行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划课程时长：2天课程对象➢具备3年以上客户经验的一线客户经理、理财经理、大堂经理、营业主管、网点主任、支行长➢与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者➢业务团队的管理者课程形式授课（30人的面授）测评（个人销售能力曲线测试）演练、挑战、示范、录像分析说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
农商银行户外拓展方案
农商银行户外拓展方案一、背景随着国内经济的发展，金融行业面临日益激烈的市场竞争，客户需求呈现多样化和个性化趋势。
为了更好地服务客户，并提升员工素质和能力，农商银行设计推出了一系列户外拓展方案。
二、方案内容2.1 方案目标本次拓展活动旨在提高员工的沟通协作能力、团队意识和个人责任心，达到以下目标：•增强员工与客户之间的互动；•提高员工快速适应环境的能力；•培养员工在压力下保持冷静和有效应对的能力；•加强员工团队间的协作和沟通能力；2.2 方案内容2.2.1 活动地点本次拓展活动将在山区举行，为员工提供一个有挑战性和具有自然风光的环境，以此激发员工的自我潜能和团队合作精神。
2.2.2 活动时间拓展活动为期2天，第1天为到达活动地点并进行训练，第2天为拓展活动和总结。
2.2.3 活动内容•绳降活动：通过绳索系缆和下降器等设施，让员工在悬崖峭壁上完成下降任务，体验挑战并增强团队信任和协作能力。
•高空项目：通过高层悬挂活动，提高员工的判断力和安全意识，强化工作责任心和自我保护能力。
•团队协作项目：通过集体战术比赛等项目，提高员工协调沟通和团队合作能力。
2.3 预期效果本次拓展活动的预期效果为：•提高员工工作责任心、团队协作和安全意识；•加强员工在压力下的应变能力和安全意识；•增强员工与客户之间的互动；•提升员工的自我认识和激发创新能力。
三、实施方式3.1 活动组织活动的策划、组织和执行需要由专业的拓展机构负责，同时农商银行需要组织相应人员参与，严格按照拓展机构的设计和安排执行方案。
3.2 员工选拔由各部门按照客户服务工作的特点和要求，选派专业能力和团队协作能力强的员工参加。
3.3 活动费用活动费用按照拓展机构的报价确定，并由农商银行负责支付。
四、总结通过此次户外拓展活动，农商银行可以提高员工的团队协作精神、危机意识和自我保护能力，进一步加强和客户之间的互动和合作，提高服务质量和客户满意度，为农商银行的可持续发展奠定基础。
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农商行网点实战营销外拓技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。
然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。
而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。
一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。
工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。
【课程收益】讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践咨询式培训，培训效果立竿见影理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长学习专业的客户营销方法和流程管理技巧【课程对象】各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程时间】5天（6小时/天）【课程老师】徐良柱老师【课程设计及培训步骤】：附件一： 【课程大纲】： 一、银行营销面临现状及对策 1. 国内银行营销管理现状 2. 银行“营销突围”势在必行 3. 转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同 4. 银行转型期对销售人员的角色要求 二、银行客户的分类与市场开拓 1.银行客户的有效识别客户分类识别不同客户的特征不同类型的客户对需求的差异性不同产品针对的客户群我们真的知道吗寻找未来黄金客户的MAN 法则拟定销售计划的“5W1H ”2.银行客户的市场开拓提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）1）提高准客户数量2）陌生市场开发3）提高成交额度银行客户营销需要解决的五个问题1) 他是谁？ 第一阶段：0.5天 外拓训练开营+团队组建+营销心态建设 1. 新形势下银行网点面临的问题与对策2. 银行转型期网点营销人员职业营销素质3. 银行客户的分析与市场开拓模式4. 银行客户深耕四区开拓方法介绍5. 顾问式银行销售人员五步法6. 银行客户关系管理与维护 根据培训内容对学员进行全面营销外拓设计与话术设计，课程中进行演练 7．客户经理/理财经理营销技能训练 8．外拓活动安排与设计 第二阶段：1天 银行外拓营销理论讲解 第三阶段：2-3天 银行营销户外拓展实训 1根据周边商圈和环境，设定户外拓展模式 2由老师亲自带队，和学员们一起进行户外拓展 3直面销售问题，现场解决 4两扫五进，扩大银行影响力 5走进商区和企业，带动银行产品直接销售 6帮助银行销售人员建立销售信心 1. 对一天实战外拓成绩进行统计与展示2. 对在外拓过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决 3. 由老师对比较好的学员的做法进行归类，并向全体学员推广 4. 对成果比较好的学员进行分享 5. 直接计入团队总分数中，邀请银行领导参与团队颁奖，提升团队信心 6. 老师帮助学员和银行进行后面常规外拓落地第四阶段：0.5天 外拓成果统计与展示+所遇分析解决分享+颁奖 建议：1.实战外拓可以做成2-3天 2.第一天建议扫街，需要银行组织方给出具体扫街线路，培训师提前进场观测，并给出意见，扫街过程中可就近安排展台，进行联动营销 3.第二天建议社区营销或者园区营销。
社区营销主要是进行路演营销，选取人流量较大的几家社区，进行路演，路演效果好的可以添加各类竞赛游戏和活动，以让更多客户参与进来，对微信扫码进行关注，注意和当地物业提前搞好关系。
园区营销需要负责此业务的网点或客户经理牵头，有移动设备的可以提前将移动设备准备好，可以对个人营销，也可以对企业对公业务进行营销。
4.第三天建议农区营销或者机关单位营销，农区需要将产品册，调研表带足，如果省联社有标准调研表，则采用省联社标准。
机关需要负责人提前联系好，可以进行公益讲座营销（此营销模式可由老师进行小范围的销讲，但客户经理不能推销产品）2)他在哪？3)我的哪一款产品适合他？4)怎么找到他？5)怎么让他喜欢我？寻找目标客户的方法解析1）用MAN法则锁定目标客户2）客户细分找到目标客户3）拓展熟悉人群4）拓展同缘人群5）连锁介绍拓展6）异业联盟、资源互补讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析三、顾问式营销流程及高效营销技巧1.销售开场白：好的开场是成功的一半开场白的目的和方法开场白的常见误区1）不要试图在开场白中就达成交易2）为什么开场白总是充满了推销味道？开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去小组演练：不同银行类产品的开场白设计2.完善准备，主动出击资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料情绪的调整：情绪影响销售结果让自己职业：销售礼仪必备5招开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能3.挖掘需求，深度探寻建立信任是前提需求本质是感受痛苦和销售快乐1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦2）需求是需要问出来的，如何提问题挖掘需求并转化需求是根本1）SPIN销售探寻需求法2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）4）SPIN法销售中的难点和注意点探讨：银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发4.方案演示，令人心动体验营销，为服务和产品增加胜算1）让客户全方位感知2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配展示解决方案/产品，亮出核心价值1）核心价值提炼—我能解决什么问题2）展示核心价值注意事项FABE产品介绍法则1）FABE：特征、优势、利益、证据2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略卖银行主打产品5.异议处理，合情合理1.客户天性---拒绝2.客户抗拒原因分类：3.专业处理反对意见的方法：1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案2）处理话术6.敢于成交，不卑不亢洞察成交时机，要有引导力成交话术修正花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜八种常见的逼单方法1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交……案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升1.沟通概述与客户沟通失败常见原因分析与客户沟通不畅的主观因素和客观因素2.销售高手沟通的五字真经1.看2.听3.问4.笑5.说互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧性格与沟通沟通五步骤如何成为人人喜爱的客户经理案例：商业银行优秀客户经理案例分享附件二：银行销售业绩提升实战户外拓展训练方案【训练背景】：银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。
通过扫楼扫街方案实施，加快培训行业务发展速度，实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发，扩大市场占有率，提升培训行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度。
做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖；实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。
坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则，让客户真正感受到金融服务到家的优势，从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单。
【外拓收益】：1.信息收集建档信息收集是首次扫楼扫街的重点。
了解客户详细信息有利于根据市场需求改良银行产品；有利于把握客户需求，关联营销培训行的产品。
2.宣传、营销产品宣传、营销是再次扫楼扫街时的重点。
与广告、集体宣传营销活动等方式相比，上门宣传营销是最常用的方式之一，通过沟通转变客户对银行的看法，将金融服务送上门。
1）对空营销：电视广告、抢占门户资源2）陆地营销：平面媒体、社区营销、驻点营销等3）抢夺市场：银行网点包装、堆头、形象包装、促销等营销手段3.树立形象在客户心中树立培训行品牌形象，建立自己个人的品牌形象，有助于赢得客户对工作的配合和支持。
【方案实施】：1.拓展训练早会阶段1）由培训老师对全员进行简短的激励培训，并讲解一天的户外拓展营销方式和模式2）学员进行分组，分区域，划分责任范围3）公布PK时间和技能得分要点，并最终计入二天培训的总成绩中4）对全天的户外拓展营销方式进行讲解，并对可能遇到的情况进行分析与解答2.拓展训练实操阶段1）各小组由组长和副组长进行自己分配、领任务，并按照老师要求进行各自活动2）分为上午段和下午段，时间由现场老师安排制定3）上午段结束后，由老师现场对上午段遇到的问题和做的好的组进行解答和分享4）搜集遇到的问题和反馈的客户意见，并最终形成文字，帮助企业更好的了解需求5）下午段将改变行销模式和行销产品3.拓展训练分析解答阶段1）下午段提前一个小时结束，返回会场2）根据全天的得分要点进行全组评比，最终评比出名次3）对全天各组遇到的营销问题和难点进行解答4）现场再次安排小型演练5）结束外部拓展训练【方案执行】：一、准备阶段1.扫楼扫街准备工作人员素质准备设计扫楼扫街路线，制定拜访计划表，领取所需工具、资料并进行登记。
出发前检查自身仪容仪表，要求统一着工装，佩戴员工工号牌；物料准备客户资料的尽可能准备二、实施阶段1.实施标准—按区域进行划分，不重叠，不浪费人力2.实施流程第一步：确认对象第二步：介绍身份第三步：表明来意第四步：进入主题第五步：认清客户需求第六步：阶段性确认第七步：业务洽谈第八步：结束拜访课程需求：1.银行需要准备必要的投影、话筒、音响、白板、一定数量的白板笔2.机构需要准备30张大白纸，20根白板笔（10根黑色，10根红色）3.座位按照U型座位进行排列，最好可以将桌子全部撤掉，只保留椅子，尽量留出中间空地4.在教室后面摆放三区，即手机区，存包区和水杯区5.银行需要准备这三天来必要的礼品（实用为主），最后颁奖晚会上准备的优秀员工奖和优秀团队奖（按50人培训来计算，将选出优秀团队奖，最佳贡献团队奖和6名优秀个人奖）6.学员在银行没有刻意要求分组的情况下，一般不需要提前分组，由培训老师现场进行分组7.全程有一位银行的工作人员陪同，不需要指定，由现场培训老师指定。
8.宣传册，单页，礼品，线路需要理论课程结束后及时到位9.员工工号牌，工服，领带/丝巾，名片，绶带（有就准备），女士最好不穿高跟鞋，平底即可，但不能是凉拖鞋，在第二天外拓课程开始前全部备齐。