新华信信用管理服务简介
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让征信产品成为企业控制风险的好帮手
般 在 报 告 开 头 或 结
尾 处 还 会 给 出 建 议 授 信 额 度 ， 并 提 示 被 调
优势。但赊销面临信用风险 ，需要 掌握
对方 企 业 的 资料 和信 息 ，通 过 识 别 其 信 用 风险 做 出正确 决策 ，对 信 用 交 易 进 行
查对 象 的信用 交 易风
险。
３
３４ ５
Ｙ／ ７ １
Ｔ
专 题 征 信
‘
ｏｐｉｓ ｃ
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Ｃｒｄｉ ｅ ｔ
义 务需 要 每 月 提 交 与 自己有 业 务 往 来 客
户的应收账款表 ，具体做法是各供也商 将赊销款项的账龄信息发布至付款交流
平 台，付款信息交流平台为这个数据平 台提供专业 的数据处理和信息整合 ，提
栏 目主 持 ： 谢
伟 栏 目邮箱 ：ｊ ｗ＠１ ３ｃ ｍ ｊｊ ｒ ｘ ６． ｏ
Ｔ 信 曼
让 征信 产 品成 为 企 业控制 风 险 的好 帮手
口刘 玫
鼻
激烈 的市场 竞争环境 中 ，尤
易能够安 全收回货款 ，
一
Ｉ － Ｔ 其是买方市场中， 许多企业
尝 试通 过 赊 销抢 占市场 份 额 ，获得 竞 争
告 ，该 报 告 根 据 新 华 信 数 据 库 中 １ ０万 份模 型样 本 的计 算 结 果 ，选 取 “ 部 累 全
计 百分 比” “ 、 好企业 累计 百分 比”和
“ 企 业 累计 百 分 比 ”三 个 指 标 ，预 测 差 目标 企业 的财 务风 险 和 破 产 的可 能 性 。
赊销规模 ，提高利润率 。以下是一些主
要 的企 业 征 信 服 务 和产 品 。
信 用 管 理 咨 询 ，为 企 业 进 行 全 面 诊 断
新华信国际信息咨询(北京)有限公司
——
￥6,000
￥4,000
￥2,566
￥2,000
￥4,500
乘用车单车年平均 4000元
￥3,000
￥2,274
￥1,000
￥3,500
￥1,200
——
￥1,934 ￥2,000
——
——
￥2,000 ￥2,000
商用车单车年平均 2000元
2006年汽车售后配件市场规模＝（4000×1811万辆）＋（2000×1775万辆）＝1100亿元
汽配城硬件设施相对落后，经营相对粗放，管理手段相对落后
13
汽配城创新经营模式探讨－创新方向
SINOTRUST 新华信
多元化
信息化
连锁化
国际化
•以汽配经营为龙 头，向汽车维修、 汽车养护、汽车改 装、甚至是零部件 制造等领域延伸， 开展多元化服务
•实时的购销存管 理系统
经营和管理连锁对于有众 多加盟店的综合型连锁企业 是必需跨越的障碍
17
经营创新－国际采购促进中心
SINOTRUST 新华信
权威的行业地位－具有行业协会的组织地位，制定规则和标准 可靠的信息渠道－及时获取准确的信息（产品、价格、供应商、采购商和相关政策信息） 完善的信息技术－设计功能先进操作方便的现代化的购销存管理管理系统和网上交易支付系
上海大众 东风雪铁龙
数据来源：新华信汽车调查
9
SINOTRUST 新华信
汽配城发展状况及面临的挑战
10
汽配城发展阶段
配件销售店
汽配街
A店
A店
B店
B店
第一阶段
配件经销企业
C店
企业销售信用管理
［ 】樊 金 汉 ．关 于现 代 产 权 制 度 与 公 司 治 理 结 构 的 思 考 ［】 ３ Ｊ 管理 研 究， ０ ５ ７ ２０（） ［ 】李 中斌 ， 志 芳 ． 企 业 员 工的 经济 技 术 创 新 ［】 价 值 工 ４ 赵 论 Ｊ．
１ ．企 业 销 售 信 用风 险 形 成原 因
管理的法律环境建设虽有 ， 失信企业所获得 的收益超过它付出
的成 本 ， 不 足 以对 社 会 各种 失 信行 为形 成 约束 。另 外 我 国至 仍 今 为 至 ， 没有 客 观 、 正 、 威 的 全 国 统一 标 准 的企 业 资信 数 还 公 权
一
个 导 向 的 作 用 。 次 ， 府还 应该 规 范 市 场 机制 ， 其 政 只有 一 个 公 平 、 明 的市 场 才 能 对 新产 品 的 价值 做 出 客 观 的评 价 ， 强 市 透 加 场 的 信 息公 开 化 ， 明 化 ， 样 利 于 减 少 市 场 的交 易 费 用 ， 利 透 这 更 于新产品的成长 。 当然 ， 《 府 采 购法 》 特 别 是采 购政 策 的制 在 政 ， 定 过 程 中 ，应 充 分 考 虑 技 术 创 新 的 特 殊 性 ， 政 府 有 限 的 资 源 使 真正用到鼓励技术创新方 面。 企 业 技 术 创 新 的 这 三个 环 节 ， 承 上 启 下 、相 辅 相 成 的 关 是 系 ， 这 三 个 环 节 中 ，制 度 都 起 到 了 重 要 的 作 用 。 这 三 个 环 节 在 中 ， 中某 一 个 环 节 出现 了 问题 ，都 会 影 响 企 业 技 术 创 新 的 效 其 果 。 然 说 企 业 技 术 创 新 ， 业 是创 新 的 主 体 ， 是 从 产 品 的 研 虽 企 但
维普资讯
北京新华信企业管理咨询公司
版权所有 翻版必究
工作描述体系 绩效管理体系 薪酬激励体系 职业发展体系
绩效考核与激励机制一起构成了一个控制系统。考核的关 键不在于考核本身而在于是否能形成改善绩效的考核循环。
激励措施
任务分配
投入
方法选择
绩效结果
相关支持
绩效标准
绩效偏差
偏差分析
2021/7/13
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工作描述体系 绩效管理体系 薪酬激励体系 职业发展体系
2、领导能力危机(Leading) • 决策方法 • 管理团队 • 组织结构
3、竞争危机(Competition)
• 新品研发 • 信息技术 • 新业务发展 4、企业文化危机(Culture)
• 管理效率 • 市场反应 版权所•有经翻版营必道究德
新华信企业发展观点：“中国企业家原创能力”分析
中国企业家 世界企业家
文化娱乐传播 环保
5%
2%
食品 银行金融保险
3%
2%
房地产 5%
金属/化工 4%
家具装修/建材 3%
其它 1%
通讯 19%
机械/电子 11%
电器 11%
医药 17%
日用消费品 9%
2021/7/13
版权所有 翻版必究
实施战略性人力资源管理是公司战略实现的有力保 证
战略制定
做正确的事 DO THE RIGHT THING
满意感
感觉到的努力与奖 赏的关系
2021/7/13
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工作描述体系 绩效管理体系 薪酬激励体系 职业发展体系
由于不同层级的员工责任和权利不同,所以利益(薪酬激励) 也应该不同
薪酬结构
基本工资 绩效工资
企业信用报告_特恩斯新华信市场咨询(北京)有限公司
5.1 被执行人 ....................................................................................................................................................10 5.2 失信信息 ....................................................................................................................................................10 5.3 裁判文书 ....................................................................................................................................................11 5.4 法院公告 ....................................................................................................................................................11 5.5 行政处罚 ....................................................................................................................................................12 5.6 严重违法 ....................................................................................................................................................12 5.7 股权出质 ....................................................................................................................................................12 5.8 动产抵押 ....................................................................................................................................................12 5.9 开庭公告 ....................................................................................................................................................12
六大业务之一信用管理服务
信用管理服务一．定义所谓信用管理，就是授信者对信用交易进行科学管理以控制信用风险的专门技术。
信用管理的主要功能包括五个方面：征信管理（信用档案管理）、授信管理、帐户控制管理、商帐追收管理、利用征信数据库开拓市场或推销信用支付工具。
二．信用管理与信用风险讲到信用管理就必须提到信用风险，这样才能理解信用管理的宗旨和职能，以及由此引申出的管理技术和方法。
信用风险是风险的一种，它专指在信用交易中存在的风险，即客户到期不付款的风险。
造成信用风险的因素是多方面的，主要包括政治风险、信息风险、商业风险、管理风险、财务风险等等。
三．企业信用管理企业信用管理包括对方信用管理和自身信用管理两部分。
对方信用管理是企业对于信用销售行为（赊销）对象进行科学管理的专业技术，主要目的在于规避因赊销产生的风险，增加赊销的成功率。
自身信用管理是根据企业本体的经营特点和经营需求，有意识地对自身信用进行科学管理，以使信用等级处于较高档次，从而在获取贷款和投资时减少成本，掌握主动。
企业在信用交易中所面临的风险因素通常企业在信用交易中面临的信用风险会有以下几种形式：1、客户拖欠的风险正如信用交易是普遍存在的交易形式一样，拖欠也是普遍存在的现象。
实际上，对于赊销产品的授信方，客户拖欠货款的风险总是存在的。
然而，很多企业对拖欠风险的危害性认识有所忽视，甚至认为它是一种正常现象。
这一方面是由于拖欠普遍存在、习以为常，另一方面则是因为客户拖欠货款所造成的损失是隐性的，即使是非常有经验的赊销企业经理人员也会有所忽视。
企业赊销的实践证明，客户拖欠货款对企业造成的损失要比坏帐损失还要大。
在众多的企业交易中，不同的企业对于拖欠问题也有着不同的态度，这也反映了不同企业的经营风格和经营理念。
按照不同的付款行为，客户可以被分成收到货很快付款、快到期才付款、补提醒后才付款、受到强力催款压力后才付款、赖帐不付款等几类。
2、客户赖帐的风险赖帐是指客户恶意拖欠货款的行为，最终结果可能是不还款。
第二章 信用服务机构
邓白氏公司(Dun Bradstreet)简介 邓白氏公司(Dun & Bradstreet)简介： 简介：
邓白氏公司是国际上最著名、 邓白氏公司是国际上最著名、历史最悠久的企业资信调查类的信 用管理公司，就其规模而言， 用管理公司，就其规模而言，堪称国际企业征信和信用管理行业 的巨人，成立于1841年 的巨人，成立于1841年，总部设在新泽西州的小城 Murray Hill 。 1841 1841年 邓白氏公司创始人路易斯·大班(Lewis Tappan)在纽约 1841年，邓白氏公司创始人路易斯·大班(Lewis Tappan)在纽约 成立了第一家征信事务所； 成立了第一家征信事务所； 1849年邓白氏公司出版了全球第一本商业资信评级参考书； 1849年邓白氏公司出版了全球第一本商业资信评级参考书； 年邓白氏公司出版了全球第一本商业资信评级参考书 1900年出版了全球第一本证券手册； 1900年出版了全球第一本证券手册； 年出版了全球第一本证券手册 1963年发明了邓白氏编码； 1963年发明了邓白氏编码； 年发明了邓白氏编码 1975年建立了美国商业信息中心； 1975年建立了美国商业信息中心； 年建立了美国商业信息中心 1990年起提供完整的商业信息服务； 1990年起提供完整的商业信息服务； 年起提供完整的商业信息服务 2000年起致力于电子商务的发展。 2000年起致力于电子商务的发展。 年起致力于电子商务的发展
资信评级企业（ 资信评级企业（Credit Rating and Evaluation） Evaluation） 保理服务企业（Factoring） 保理服务企业（Factoring） 信用保险企业（Credit Insurance） 信用保险企业（ Insurance） 信用管理咨询企业（ 信用管理咨询企业（Credit Management Consulting） Consulting） 信用管理培训企业（ 信用管理培训企业（Credit Management Training） Training）
第四章征信服务与征信技术
进行； l 国际流行版本企业资信调查报告格式，应填写12-
16栏信息，主要有：企业发展史、注册信息、当 年经营情况、付款记录、银行往来记录、公共记 录、财务报表、主要产品、进出口报关、主要经 营者履历、对外信誉状况分析、现场核实信息等。 l 给出被调查企业的资信级别和风险指数
第四章征信服务与征信技术
司成立，第一家专业从事企业资信调查公司。 1993年8月华夏国际企业资信咨询公司，中外合资 东方国际保理咨询服务中心-“全程信用管理模式”。 外商投资：中国太晚中华征信所股份有限公司及其子
公司中领信用咨询服务有限公司；邓白氏国际信息 （上海）有限公司。
第四章征信服务与征信技术
l 100多家资信评级机构，主要注册在北京 和上海；
第四章征信服务与征信技术
l 优点：坚持“现地现认”的原则； 征信作业上着重实地拜访；
对于被调查对象的经营管理团队有较 大篇幅的描述；文字描述多，且对财务数 据的分析相当重视，不乏图文并茂；财务 资料更新快速，时间落差较短。 l 缺点：技术含量不及美国风格的报告，数 学模型技术上的投入非常不够，量化指标 的种类少，预测的精度低。
个人金融风险管理类 模型/库技术服务类
个人信用修复类
个人财产征信类 企业财产征信类 财产价值评估类
第四章征信服务与征信技术
五、征信行业
征信行业
征信产品生产类
调查类
非调查类
企业资信调查 消费者信用调查
财产征信 市场调查
资信评级
消费信用
金融类
非金融类
信用保险 国际保理 电话查询票据 信用担保
商帐追收
信用管理 咨询
缺点：不简洁，符号系统复杂，需要读报告的训练
第四章征信服务与征信技术
16栏信息，主要有：企业发展史、注册信息、当 年经营情况、付款记录、银行往来记录、公共记 录、财务报表、主要产品、进出口报关、主要经 营者履历、对外信誉状况分析、现场核实信息等。 l 给出被调查企业的资信级别和风险指数
第四章征信服务与征信技术
司成立，第一家专业从事企业资信调查公司。 1993年8月华夏国际企业资信咨询公司，中外合资 东方国际保理咨询服务中心-“全程信用管理模式”。 外商投资：中国太晚中华征信所股份有限公司及其子
公司中领信用咨询服务有限公司；邓白氏国际信息 （上海）有限公司。
第四章征信服务与征信技术
l 100多家资信评级机构，主要注册在北京 和上海；
第四章征信服务与征信技术
l 优点：坚持“现地现认”的原则； 征信作业上着重实地拜访；
对于被调查对象的经营管理团队有较 大篇幅的描述；文字描述多，且对财务数 据的分析相当重视，不乏图文并茂；财务 资料更新快速，时间落差较短。 l 缺点：技术含量不及美国风格的报告，数 学模型技术上的投入非常不够，量化指标 的种类少，预测的精度低。
个人金融风险管理类 模型/库技术服务类
个人信用修复类
个人财产征信类 企业财产征信类 财产价值评估类
第四章征信服务与征信技术
五、征信行业
征信行业
征信产品生产类
调查类
非调查类
企业资信调查 消费者信用调查
财产征信 市场调查
资信评级
消费信用
金融类
非金融类
信用保险 国际保理 电话查询票据 信用担保
商帐追收
信用管理 咨询
缺点：不简洁，符号系统复杂，需要读报告的训练
第四章征信服务与征信技术
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信 用 经 理 1
1
1
1
助 手
0~1
1~3
2~4
4
赊 销 客 户 200
200~500
500~1,000 1,000
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案例
供应商A公司是一家大型小家电公司，其主要产品包括电熨斗、电饭煲、电动剃 须 刀、电动咖啡具等。A公司的产品主要以三十天赊帐条件销给全国各地的小家 电经 销公司和百货公司，并通过它们销售给最终用户。
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19
赊销成本：信用期间的调整 运用1
问题：上述ABC公司的销售部门提议，为增强市 场竞争力，希望公司能够将赊帐期由原来的30天 调整为45天，并认为即使是保守的估计，年销售 额也将增长20％；同时认为坏账率会上升 到5％。 假设不考虑信用成本，税前利润率为15％ 你作为 ABC公司的决策者，你会不会支持销售部 门的提议， 你的决策依据是什么？
保守型
温和型
恶化
一般
萧条
一般
较长
一般
持久需求
一般
较低
一般
较弱
一般
不足
一般
几乎没有
一般
有限
一般
不愿意
不承担大风险
寻求缓慢增长 正常增长即可
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开放型 稳定增长 稳定增长 很短 产品寿命短 很高 较强 充分 激烈 充分 愿意 追求快速增长
25
信用政策：书面文件的构成
公司业务与目标概述 客户类型 销售条件 坏账水平 DSO目标 客户审核制度 帐款催收的措施与时间表
415
67
较完善
494
67
不完善
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赊销期 回款期
13
信用管理与坏帐
％0
16
14
12
7.
10
1 5.
8 3.
3
67
4
2
0 最完善
14.9
8. 5
3. 6
较完善
9. 6
5.
1
3.
2
不完善
资料
坏帐占销售额的 比率 坏帐占赊销额的 比率 坏帐准备金提取 比率
新华信信用管理服务简介
14
信用管理与坏帐
15
信用管理与销售和利润增长率 资料
14% 12% 10%
8% 6% 4% 2% 0% -2% -4%
13.3 7.9
最完善
9.6
-2.3
较完善
8.7
-0.7
不完善
销售增长率 利润增长率
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16
信用管理介绍
信用管理的概念与范畴 中国企业信用管理现状 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理内部工作流程 项目工作流程
信用额度：企业向所有客户或某一客户赊销的最高允许额。
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4
信用管理的概念
前提
采用信用销售
目标
及时、足额的收回货款
内涵
系列管理措施
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5
信用管理的范围
客户的开发与监控
订单的处理
货款回收
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6
信用管理的重要性
机敏 矫健 精力充沛 强抵抗力
明察秋毫 好
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信用管理介绍
信用管理的概念与范畴 中国企业信用管理现状 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理内部工作流程 项目工作流程
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信用政策：概念
最高的销售额
在企业总的战略指导下所确定的， 有关信用管理的，并用以指导企业 所有部门处理相关业务的倾向性、 方向性和总体性的战略方针。
资料
信用管理越完善，逾期2年以上的帐款越有可能作坏帐 处理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上的帐款越 有可能继续挂帐。所以信用管理不完善的企业的实际坏 帐比例远远高于统计数字，信用管理较完善的企业的坏 帐比例也可能高于 统计数字，信用管理最完善的企业 的统计数字最接近实际情况
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信用管理介绍
北京新华信商业风险管理有限责任公司
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1
信用管理介绍
信用管理的概念与范畴 中国企业信用管理现状 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理内部工作流程 项目工作流程
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2
新华信信用管理服务简介
1988年起源于外经贸部出口信用风险管理项目 1992年成立独立的有限责任公司，是中国第一家信用管理服务公司 总部位于北京，在上海、广州和香港设有全资子公司 在全国50多个城市设有信息收集网点，服务范围覆盖整个中国大陆 公司共有全职人员300余人 以营造健康市场环境和解决企业信用管理问题为核心业务内容 已经向约1,500家国内外知名企业的有关人士提供中国市场赊 销管 理培训和咨询 每年提供近20,000份关于中国企业的信用调查和分析报告 是中国国内最大的信用风险管理和信用资料服务机构
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信用政策：高风险客户对策
短期定位 当机立断
严格控制额度比例 要求额外利润
增加政策修改频度
盈利与坏账分析
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28
信用管理介绍
信用管理的概念与范畴 中国企业信用管理现状 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理内部工作流程 项目工作流程
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3
信用管理相关词汇
信用：指商业交易中基于信任的基础，由卖方向买方提供的延期付款 交易条件。表现为：赊销、分期付款等形式。 信用管理：指在采用信用销售的前提下，卖方为保证准时、 足额的 收回货款而采用的一系列管理措施。 信用政策：指在企业总的战略指导下所确定的信用管理的方针、风格、 倾向和方向性的规定。 信用资料：用以评价客户信用的任何信息。
优势
劣势
有利于把握商业机会 较弱财务分析能力
了解客户
目标冲突
迅速的反应
缺乏制衡
处理恶劣客户能力强
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信用部门设置：独立
Chart Title 高层领导 销售部门 信用部门 财务部门 其他部门
优势
劣势
专业性突出
成本开支较大
独立信用决策
人力资源缺乏
易于平衡
统筹全盘工作
新华信信用管理服务简介
A公司的母公司是一家著名的跨国公司。为了使A公司迅扩大在中国小家电市场的 份额，A公司的母公司委派了一名在销售方面比较突出的总经理。该总经理在销 售 方面的确表现出不同寻常的能力，用了三年多的时间就使A公司的产品占到市 场总 销量的大约15％。但同时，该总经理对信用管理缺少足够的认识。公司 的赊销基 本上由销售部门自己决定，销售部门作出决定时也缺少完善的信用管理政策和程序 ，致使A公司发生大量逾期帐款长时间不能收回，个别帐款甚至成了坏帐。
开放型政策
基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业 发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某 一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。
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24
选择适当的信用政策
宏观经济状况 客户行业状况 平均收帐期 产品市场 销售利润率 财务实力 原材料供应 市场竞争 人力资源 是否愿意承担风险 企业发展速度
迅速的回款 最少的坏账
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信用政策类型
保守型政策 温和型政策
不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款 及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业 的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况 下，有失去重要客户的风险。
愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外， 也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊 销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放 型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之 间找到平衡。
信贷管理部门应该以销售为导向，积极协助销售部门实现A公司有效销售和利润的 最大化。销售部门应该具有充分的信用意识，充分支持信贷管理部门的工作并尊重 信贷管理部门的意见。根据A公司的信用额度审批程序，若销售部门对信贷部门确 定的信贷额度存有异议，可由销售经理或销售总监向财务总监申请复议并由财务总 监作出最终决定。
各行业平均赊销比例（销售额新华为信权信用数管）理服务简介
文交医教通药体运医电育输疗气 造纸 电子
金属制日品化 化橡小大石学胶型型油计原塑机机化算服料料械械工机装 木批食仪材发品器加贸饮仪建工易料表材
家电 纺织
资料
12
信用管理类型与赊销期、回款期 资料
500
400
262
300
200
62
100
0
最完善
34
信用管理结构
案例
A公司的新任总经理作的第一件重大事项就是改变赊销完全由销售部门管理的结构 ，成立了由财务总监直接管理的信贷管理部，并设一名信贷经理着手制定A公司的 信贷政策和信用管理程序。信贷经理向财务总监汇报，其职责如下 ：
接受销售部门或客户的赊帐申请 对赊帐客户进行信用调查并评估信用风险 确定并监控客户信贷额度 监控客户付款能力变化 管理和分析应收帐款 协助销售部门催收逾期帐款 追收不良帐款 保证应收帐款的平均回款时间不超过45天
A公司的首任总经理离任后，新任总经理上任。新任总经理尽管是销售管理人员 出 身，但却是一个比较稳健和保守的总经理，他对A公司所面临的应收帐款风险 问题 非常重视。他一上任就开始和A公司的财务总监一起着手组建A公司的信用管 理体 系并在不到一年的时间内使A公司的应收帐款风险问题得到了基本的解决。
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