销售序列任职资格模型090607
销售人员不同阶段的能力模型
销售人员不同阶段的能力模型销售人员不同阶段的能力模型一．入门期销售人员的必备能力（见习员工0---3个月）项目必备能力知识要点讲师必备知识公司知识1、公司发展史（办公室总结并书面化）；2、使命、目标；3、定位：A、产品B、风格C、经营模式D、4PS组合等；4、公司组织结构；岗位职责产品知识1、公开课；2、内训（讲师、培训课、价格、）培训部应把公司所有老师、培训课、价格列出来3、FABE法应用（功能、好处、利益、鉴证）；4、咨询流程知识1、公司的管理规章制度；2、薪酬考核制度；3、人员招聘流程；4、系统培训流程。
所需技能表达技巧1、产品的说明与表达技巧。
2、有效沟通技巧。
写作技巧1、销售表格的填写；2、商务写作。
社交礼仪一定的商务礼仪知识。
观念态度对公司理念的认同感员工职业化素质训练员工职业生涯规划责任感对责任感的重新认识。
打好基础空杯思想二．成长期销售人员的必备能力（员工）生存期（3---6个月）项目必备能力知识要点讲师必备知识行业知识行业现状及未来发展趋势我们处于行业的位置客户知识目标客户的定位及学会分析我们的目标客户对手知识对竞争对手的了解和分析SWOT分析对手所需技能销售计划制订制作访客计划（个人，客户）谈话“破冰”技巧破冰的六种方法了解客户背景1、提问技巧；聆听技巧。
2、几种提问方法的组合。
3、报刊杂志、网络，大型会展等方法。
观念态度自信职业化素质训练坚持职业化素质训练磨练自我职业化素质训练三．成熟前期销售人员必备能力（见习主管6个月—1年）项目必备能力知识要点讲师必备知识竞争策略1、《大客户的战略营销》2、闪电战，攻坚战、保卫战，阵地战，游击战等相关知识。
3、结合公司的发展战略和市场定位而采取的方法。
待定人际交往1、具备一定的人际敏感度。
2、商务礼仪。
待定心理分析《心理学》的相关知识。
待定所需技能分析客户具备一定的客户价值判断能力。
待定建立信任1、建立主管与员工之间、主管与上级之间的信赖；2、建立主管与其他部门横向的信任。
传统销售岗位胜任力任职模型
2 待人接物诚实守信，尽可能公平公正的处理问题
3
当效益与诚信原则产生冲突，或在外部压力下仍 能坚持诚信原则
4 能创造诚信的团队氛围
0 缺乏责任感，对工作结果漠不关心
1 根据个人意愿作为 对自身工作内容，责权认识清晰，遵守规则，承担
9
责任心
责任；工作积极热情、认真负责，忠实可靠，兢兢 2 根据领导和他人要求作为
3
为自己设立富有调整的目标，并为达成这些目标 而付诸行动
4
在仔细权衡代价和利益及基础上作出决策，为了 使公司获得较大利益，甘愿冒险。
1
能够耐心倾听他人观点，基本把握他人谈话主 旨，能比较完整表达自己的想法，使对方理解
在与他人交流时能够准确理解他人的观点，积极
2 地给予反馈，表达言简意赅，具有很强的逻辑
5
沟通能力
通过交流，理解他人的观点和想法，清晰表达自己 的意见。
性，观点清晰明确。 通过一些语言技巧如比喻，排比清晰地表达较为
3 深奥而复杂的观点，在表达时有意识地使用一些
1 在自我妥协的前提下，能与对方达成共识。
2
能合理的和对方友好协商意见不一致的事情，达 成基本共识。
3
能主动引导对方认同自己提供的方案，达成共识 。
4
对于谈判事宜可以平衡双方的利益达成，找到最 佳方案，快速达成共识。
0
工作中不能信守承诺，不能公平公正的处理问题 。
1 能诚实、公平的评价事物
8
诚信
待人处事真诚、守信用，言必信，行必果。
2
可以独立接待客户来访，陪同参观工厂，安排食 宿和常规的商务谈判。
Байду номын сангаас
3
和客户有效的沟通，能把握与客户谈判的进度， 多维度交流
销售部人员胜任素质模型与任职资格
销售部人员胜任素质模型与任职资格1．1 销售经理胜任素质模型与任职资格本书依据企业的经营理念、文化价值观等要求，结合销售经理的主要工作职责及该职位对任职人员的要求，并参照其他优秀部门经理的行为特征，构建了销售经理胜任素质模型。
该模型包括职业素养、知识、技能/能力三个层面，具体内容如图5-1所示。
图5-1 销售经理胜任素质模型销售经理的任职资格条件如表5-1所示。
表5-1 销售经理任职资格条件技能/能力 影响力（2级） 沟通能力（3级） 决策能力（2级） 商务谈判能力（3级） 人际交往能力（3级） 市场拓展能力（3级） 团队领导能力（2级） 市场信息分析能力（3级）知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（3级） 客户知识（3级）职业素养 客户意识（3级）成就导向（3级）、忠诚度（3级） 诚信意识（3级）、纪律性（3级）2.销售主管胜任素质模型与任职资格本书通过梳理销售主管的主要工作事项及该职位对任职人员的资格要求，并结合其他优秀主管胜任行为特征的分析，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了销售主管胜任素质模型，具体内容如图5-2所示。
图5-2 销售主管胜任素质模型销售主管的任职资格条件如表5-2所示。
表5-2 销售主管任职资格条件关键行为与结果要求工作标准与规范指标界定与目标值完成销售目标协助销售经理制订销售计划和目标，组织销售专员完成销售任务销售任务完成率达到___%，每降低___%，扣___分销售任务完成率=%100⨯计划完成销售量实际完成销售量销售费用管理完成销售款项的回收工作收回账款的及时报账销售回款率每降低___%，扣___分 销售回款率=%100⨯计划回款金额实际回款金额销售增长管理协助销售专员与客户开展业务谈判，提高成交可能性销售增长率目标值为___%，每减少___%，扣___分 销售增长率=1%100-⨯售额或销售量上期（或去年同期）销当期销售额或销售量销售团队建设情况维持团队运作，保持良好的团队合作氛围主要通过是否善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围来衡量技能/能力 亲和力（2级） 商务谈判能力（3级） 市场拓展能力（2级） 人际交往能力（3级） 建立信任的能力（3级） 督导能力（2级）、沟通能力（2级）知识 公司知识（3级） 产品知识（3级） 营销知识（2级） 客户知识（2级）职业素养 敬业精神（3级） 客户意识（3级）忠诚度（3级）、坚忍性（3级）客户关系维护客户日常联系与关系维系工作处理客户投诉能否系统地分析市场状况，研究潜在客户，是否善于发现新业务机会，不断总结市场开拓经验，积极联络老客户，发展新客户3．渠道主管胜任素质模型与任职资格本书依据渠道主管的主要工作职责及任职要求构建的渠道主管胜任素质模型如图5-8所示。
销售人员的胜任力模型及招聘面试技巧
沟通与人际关 系能力
良好的沟通技巧和人际关 系能力是销售人员成功的 关键。销售人员需要善于 倾听客户的需求，理解并 反馈客户意见，同时与内 部团队保持良好的沟通和 协作关系。
自我管理与自 我驱动能力
销售人员需要具备自我管 理和自我驱动的能力，包 括时间管理、情绪管理、 目标设定和激励等方面的 能力
解决问题与决 策能力
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研究方法和结果
目的和意义
通过对当前销售人员胜任力模型的 评估和改进，企业可以更好地适应 市场变化和消费者需求，提高销售 人员的专业素质和业绩水平，进而 提高企业的市场竞争力。
本文通过文献综述和市场调研等 方法，分析了未来销售人员胜任 力模型的发展趋势和挑战，提出 了一些可能的改进方向和建议
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总结与展望
总结
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背景介绍
销售人员胜任力模型是针对销售 岗位的素质要求进行构建的一种 模型，旨在提高销售人员的专业 素质和业绩水平。招聘面试技巧 则是企业招聘销售人员过程中所 需要掌握的一种技能。
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研究方法和结果
目的和意义
通过构建销售人员胜任力模型，企 业可以更加清晰地了解销售岗位的 素质要求，进而选拔出更加合适的 销售人员
本文通过对销售岗位的职责、任 务和绩效表现进行分析，构建了 销售人员胜任力模型，包括沟通 协调、市场敏感度、销售技能等 多个方面
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结论
销售人员胜任力模型与招聘面试技 巧的结合应用可以帮助企业更加科 学、有效地选拔优秀的销售人员， 提高销售队伍的整体素质和业绩水 平。
展望
01
背景介绍
随着市场竞争的加剧和消费者需 求的变化，销售人员需要具备的 素质和能力也在不断更新和提高 。未来的销售人员胜任力模型将 会更加注重创新、团队协作、跨 部门沟通等方面的能力。
各个岗位胜任力模型汇总
各个岗位胜任力模型汇总在现代职场中，不同岗位有着不同的工作要求和能力需求。
为了更好地评估员工的胜任力，并以此为依据进行人才选拔和培养，许多组织和企业开发了各个岗位胜任力模型。
这些模型旨在梳理岗位的关键职责和所需的核心能力，以帮助员工了解并提升自己在职业发展中的胜任度。
以下是几个常见的各个岗位胜任力模型的汇总。
一、销售岗位胜任力模型销售岗位在公司中扮演着至关重要的角色，他们直接负责产品或服务的推销和销售。
销售岗位胜任力模型通常将以下几个方面纳入考察范畴：1. 销售技巧：包括沟通能力、表达能力、谈判技巧等，用于与客户建立良好的关系、突显产品特点和推动销售。
2. 产品知识：销售人员需要具备全面的产品知识，并能够清晰地向客户介绍产品的特性、优势和使用方法。
3. 客户服务意识：销售人员应以客户为中心，提供优质的售前售后服务，保持良好的客户关系。
4. 目标导向：销售岗位需要有较强的目标驱动能力，能够制定销售计划并根据实际情况进行调整，最终实现个人和团队销售目标。
二、人力资源岗位胜任力模型人力资源岗位负责组织人力资源管理工作，包括招聘、培训、薪酬福利等方面。
人力资源岗位胜任力模型主要关注以下几个方面：1. 招聘能力：人力资源专员需要具备良好的招聘技巧，能够理解并满足不同岗位的需求，筛选出合适的人才。
2. 培训与发展：人力资源岗位需要具备培训和发展员工的能力，能够根据公司战略和员工需求，制定培训计划和发展路径。
3. 组织与沟通能力：人力资源岗位需要具备良好的组织和沟通能力，能够与各部门紧密合作，保持信息畅通，解决员工问题。
4. 法律法规意识：人力资源岗位需了解劳动法律法规，并能够合规操作，确保公司人力资源管理工作的合规性。
三、技术岗位胜任力模型技术岗位一直是企业中不可或缺的一部分，技术人员需要具备相应的专业知识和技术技能。
技术岗位胜任力模型通常包括以下几个方面：1. 专业知识：技术岗位要求员工具备良好的专业知识储备，包括技术理论、操作流程和系统应用等。
销售系列核心能力胜任模型
渠道销售序列胜任能力模型联想集团关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。
发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。
对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？联想的胜任能力体系分为三个层次：1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。
一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。
备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。
三、渠道销售序列的胜任能力组合： 1．序列通用胜任能力包括： 沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力 2．序列专业胜任能力包括：市场信息分析 产品技术知识 渠道规划建设 渠道管理支持 营销策划实施● 能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能● 具有基本的技术和胜任力● 积极学习相关的专业经验和知识● 具有独立完成工作所需的知识和技能 ● 能够为他人提供专业支持● 跟踪本行业的发展动态，娴熟掌握相关知识● 具有深度与广度相结合的专业知识和技能● 具有创新思想和方法● 作为资源为他人提供有效的指导 ● 为他人提供业务增长的机会● 可根据专业判断制订战略● 推动本领域专业水平的发展● 专业水准为同行认可通用胜任能力--渠道销售序列专业胜任能力–市场信息分析专业胜任能力–产品技术知识专业胜任能力–渠道规划建设专业胜任能力–渠道管理支持专业胜任能力–营销策划实施。
(销售管理)岗位胜任素质模型
(销售管理)岗位胜任素质模型简介销售管理岗位是一个关键且具有挑战性的职位，要求销售经理具备一定的胜任素质。
本文档旨在描述销售管理岗位胜任素质模型，以帮助公司招聘和评估销售经理。
销售管理胜任素质模型以下是销售管理岗位的胜任素质模型：1. 销售技巧：销售经理应具备出色的销售技巧，包括沟通、谈判、演示和推销等能力。
他们应能够与客户建立良好的关系，并以专业和吸引人的方式呈现产品或服务。
2. 领导能力：销售经理需要拥有良好的领导能力，能够激励和指导销售团队。
他们应具备有效的团队管理和组织能力，以实现销售目标并提高团队绩效。
3. 商业洞察力：销售经理应对市场和行业有深入的了解，并能把握市场趋势和机会。
他们应具备商业洞察力，能够制定有效的销售策略和计划，以推动业务增长。
4. 技术和数字化能力：现代销售管理离不开技术和数字化工具的支持。
销售经理应具备运用CRM系统、数据分析工具等技术和数字化能力，以提高销售效率和决策能力。
5. 问题解决能力：销售经理在面对客户和市场挑战时需要具备良好的问题解决能力。
他们应能够快速识别问题并提供创新解决方案，以实现销售目标。
6. 自我驱动力：销售经理需要具备自我驱动力和目标导向。
他们应具备积极的工作态度和追求卓越的精神，能够自我激励并持续提升自己的销售能力。
总结销售管理岗位胜任素质模型涵盖了销售技巧、领导能力、商业洞察力、技术和数字化能力、问题解决能力以及自我驱动力。
这些素质将帮助销售经理在竞争激烈的市场环境中取得成功，实现销售目标。
公司在招聘和评估销售经理时可参考该素质模型，以确保选择和发展具备必要素质的候选人。
营销体系职位胜任素质模型
营销体系职位胜任能力模型判断力A、分析/预见能力A1：•熟悉并能准确预见行业、客户市场、竞争对手及产品技术的发展动态，能有效识别战略联盟机会；A2：•熟悉客户、竞争对手情况，能准确分析并预见其发展动态，预判可能出现的业务机会；•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；A3：•积极有效地收集客户、竞争对手情报，能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；B、把握客户需求/机会能力B1：•能制定、实施为客户所接受，并能给贵研催化带来最大利益的合作方案；•能创建并培养和客户长期合作的伙伴关系；B2：•能引导客户理解、接受贵研催化的相关标准，使客户知晓预期的收益；•能快速、有效地组织、调动公司资源，满足客户需求，建立业务关系；B3：•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答；•能清楚地定义产品、服务所能达到地质量；•能利用客户的反馈，提高流程和服务；推动力C、领导能力C1：•有能力唤起、激励员工的工作热情和目标承诺，带动成员完成组织目标；•能有力地推动组织管理体系的改善，提高组织效率；C2•客观公正地管理团队成员，体现每个团队成员的价值；•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力；•能有效地带领团队成员完成业务目标；D、协调沟通能力D1：•能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点；•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；D2：•积极地聆听，能清楚有效的传达信息；•能及时与他人交换有价值的信息，坦诚地与人沟通；•能进行职业化的，有影响力的表述和演示，用易于理解的方式阐述产品、技术信息；E、计划预算控制能力E1：•能有效地制定营销规划及年度营销目标；•能有效地组织、指导下属部门制定业务目标和计划；•能分清工作的主次和重点，有效控制营销目标实施的过程；E2：•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划；•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作；•能有效地组织业务计划的实施；E3：•能有效地收集信息，及时发现计划实施中发生的偏差，并通过有效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施；E4：•严格、有效地执行业务计划；•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况，提出合理建议并及时反馈给相关人员；F、产品技术能力F1：•精通本公司产品、技术知识；•能充分把握客户的技术需求，创造性地制定技术解决方案；•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题；F2：•熟悉贵研催化产品及技术知识；•能结合客户技术需求，有效展示贵研催化产品、技术优势；•能有效解答客户一般性技术问题；凝聚力G、建立信任能力G1：•能有效地通过正式或非正式的网络，广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任；•能有效驾驭广泛的业务关系，与不同利益主体建立信任；•对目标对象的行为、决策具有影响力；G2•以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；•能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；•真诚地关心客户（他人）的成功；H、团队协作能力H1：•在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识；•善于发现并使用他人所长，促成团队成员的相互理解和支持；H2：•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度追求更高的合作效益；•深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的反应；•及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工作，经常和他人分享信息；内驱力I、结果导向I1：•追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；•根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；•按照要求努力工作并及时出色的完成任务.J、自我管理J1：•有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；•充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；•积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；销售经理职位胜任能力标准类别能力标准代码行为特征权重判断力A、分析/预见能力A2•熟悉客户、竞争对手情况，能准确分析并预见其发展动态，预判可能出现的业务机会；•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；10%B、把握客户需求/机会能力B2•能引导客户理解、接受贵研催化的相关标准，使客户知晓预期的收益；•能快速、有效地组织、调动公司资源，满足客户需求，建立业务关系；13%推动力C、领导能力C2•客观公正地管理团队成员，体现每个团队成员的价值；•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力；•能有效地带领团队成员完成业务目标；10%D、协调沟通能力D1•能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点；•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；12%E、计划预算控制能力E2•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划；•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作；能有效地组织业务计划的实施；12%F、产品技术能力F2•熟悉贵研催化产品及技术知识；•能结合客户技术需求，有效展示贵研催化产品、技术优势；•能有效解答客户一般性技术问题；10%凝聚力G、建立信任能力G1•能有效地通过正式或非正式的网络，广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任；•能有效驾驭广泛的业务关系，与不同利益主体建立信任；对目标对象的行为、决策具有影响力；13% H、团队协作能力H1•在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识；善于发现并使用他人所长，促成团队成员的相互理解和支持；10%内驱力I、结果导向I1•追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；•根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；按照要求努力工作并及时出色的完成任务.5%J、自我管理J1•有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；•充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；•积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；5%销售代表职位胜任能力标准类别能力标准代码行为特征权重判断力A、分析/预见能力A3•积极有效地收集客户、竞争对手情报，能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；10%B、把握客户需求/机会能力B3•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答；•能清楚地定义产品、服务所能达到的质量；•能利用客户的反馈，提高流程和服务；15%推动力C、领导能力•不适用D、协调沟通能力D2•积极地聆听，能清楚有效的传达信息；•能及时与他人交换有价值的信息，坦诚地与人沟通；•能进行职业化的，有影响力的表述和演示，用易于理解的方式阐述产品、技术信息；15%E、计划预算控制能力E4•严格、有效地执行业务计划；•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况，提出合理建议并及时反馈给相关人员；15% F、产品技术能力F2•熟悉贵研催化产品及技术知识；•能结合客户技术需求，有效展示贵研催化产品、技术优势；•能有效解答客户一般性技术问题；10%凝聚力G、建立信任能力G2•以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；•能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；•真诚地关心客户（他人）的成功；15% H、团队协作能力H2•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度追求更高的合作效益；•深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的反应；•及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工作，经常和他人分享信息；10%内驱力I、结果导向I1•追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；•根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；按照要求努力工作并及时出色的完成任务.5% J、自我管理J1•有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；•充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；•积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；5%销售工程师职位胜任能力标准类别能力标准代码行为特征权重判断力A、分析/预见能力A2•熟悉客户、竞争对手情况，能准确分析并预见其发展动态，预判可能出现的业务机会；•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；10%B、把握客户需求/机会能力B2•能引导客户理解、接受贵研催化的相关标准，使客户知晓预期的收益；•能快速、有效地组织、调动公司资源，满足客户需求，建立业务关系；15%推动力C、领导能力•不适用D、协调沟通能力D1•能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点；•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；15%E、计划预算控制能力E4•严格、有效地执行业务计划；•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况，提出合理建议并及时反馈给相关人员；10% F、产品技术能力F1•精通本公司产品、技术知识；•能充分把握客户的技术需求，创造性地制定技术解决方案；•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题；15%凝聚力G、建立信任能力G2•以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；•能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；•真诚地关心客户（他人）的成功；15% H、团队协作能力H2•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度追求更高的合作效益；•深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的反应；•及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工作，经常和他人分享信息；10%内驱力I、结果导向I1•追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；•根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；按照要求努力工作并及时出色的完成任务.5% J、自我管理J1•有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；•充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；•积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；5%综合管理职位胜任能力标准类别能力标准代码行为特征权重判断力A、分析/预见能力A2•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响；20% B、把握客户需求/机会能力•不适用推动力C、领导能力•不适用D、协调沟通能力D1•能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点；•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；20%E、计划预算控制能力E3•能有效地收集信息，及时发现计划实施中发生的偏差，并通过有效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施；20%F、产品技术能力F1•不适用凝聚力G、建立信任能力G2•以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；•能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；•真诚地关心客户（他人）的成功；15% H、团队协作能力H2•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度追求更高的合作效益；•深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的反应；•及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工作，经常和他人分享信息；15%内驱力I、结果导向I1•追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；•根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；按照要求努力工作并及时出色的完成任务.5% J、自我管理J1•有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；•充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；•积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；5%。
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2分
关注顾客
2分
理解他人 服务意识
2分
影响能力
客户意见反馈能力 客户信息收集能力
20分
客户关 系管理 能力
基本素质
销售市场规划建议能力 市场策略建议能力 决策支持 及建议能 力 企业产品建议能力 企业及平台管理改进建议能力
10分
20分
客户关系建立与改进能力 客户关系规划能力
销售
20分
市场 分析 能力
2分
关系建立 坚韧性
3分
关注顾客 理解他人 服务意识
2分
影响能力
客户意见反馈能力 客户信息收集能力 客户关系建立与改进能力
10分
客户关 系管理 能力
基本素质
销售市场规划建议能力
10分
市场策略建议能力 决策支持 及建议能 力 企业产品建议能力 企业及平台管理改进建议能力
10分
5分 5分
10分ห้องสมุดไป่ตู้
客户关系规划能力
关注顾客
2分
理解他人 服务意识
2分
影响能力
客户意见反馈能力
30分
客户关 系管理 能力
基本素质
销售市场规划建议能力 市场策略建议能力 决策支持 及建议能 力 企业产品建议能力 企业及平台管理改进建议能力
10分
30分
客户信息收集能力 客户关系建立与改进能力 客户关系规划能力
销售
市场 分析 能力
40分
销售能力
内部资料
注意保密
8
销售
30分
市场信息收集能力
市场 分析 能力
30分
销售能力
销售方案制定实施能力 产品宣讲能力 销售项目过程管理能力
30分
20分
市场策划能力 行业分析能力 知识库建设 能力 内部资料
10分
体系建设能力
流程与制度建 设能力
团队建设 能力
10分
注意保密
5
销售序列任职资格模型（ 职业等） 销售序列任职资格模型（四级 职业等）
销售序列任职资格一纸禅
成长时 级 间 3~4年 2~3年 2~3年 二级 等 职业等 正式等 薪酬 成功经历 能力与素质 必备知识
预备等
6个月 ~1年 一级 6个月
正式等
预备等
1）至少独立完成3次与客户的技术交流或技术拜访的 经历 必备管理知识：客户需求分类 客户信息收集、 2）至少成功做过3次针对中基层客户的产品宣讲 产品宣讲、销 与排序、辅导员工的要点 售项目过程管 必备专业知识：产品知识、竞 理、知识库建 争对手产品知识 1）至少成功做过1次针对中基层客户的产品宣讲 必备流程制度知识： 3）能够针对客户制作产品宣讲PPT5篇以上，内容正 设、团队建设 确、观点明确、卖点突出、层次清晰。 1）至少独立完成过1次与中基层客户的技术交流或技 必备管理知识：产品宣讲要点、 术拜访，正确、清晰地阐述我厂产品的技术特点及卖 点 产品宣讲PPT编写、客户需求 分类与排序 客户意见反馈、 必备专业知识：产品知识、竞 2）至少独立编写客户化的产品宣讲PPT1次。产品宣 产品宣讲 争对手产品知识 讲PPT内容正确、观点明确、卖点突出，层次清晰 必备流程制度知识：
30分
销售能力
20分
市场信息收集能力 市场策划能力 行业分析能力
销售方案制定实施能力 产品宣讲能力 销售项目过程管理能力
10分 20分
20分
体系建设能力
知识库建设 能力
流程与制度建 设能力 注意保密
团队建设 能力
10分
内部资料
10分
4
销售序列任职资格模型（四级） 销售序列任职资格模型（四级）
3分
成就导向
3分
成就导向
2分
关系建立 坚韧性
3分
关注顾客 理解他人 服务意识
2分
影响能力
客户意见反馈能力
10分
客户信息收集能力 客户关系建立与改进能力 客户关 系管理 能力
基本素质
销售市场规划建议能力
15分 15分
30分
市场策略建议能力 决策支持 及建议能 力 企业产品建议能力 企业及平台管理改进建议能力
10分
销售序列任职资格模型（总库） 销售序列任职资格模型（总库）
成就导向 关系建立 坚韧性 关注顾客 理解他人 服务意识 影响能力
基本素质 客户意见反馈能力 客户信息收集能力 客户关系建立与改进能力 客户关系规划能力 客户关 系管理 能力 决策支持 及建议能 力
销售市场规划建议能力 市场策略建议能力 企业产品建议能力 企业及平台管理改进建议能力
10分
客户关系规划能力
销售
40分
市场信息收集能力 市场策划能力
市场 分析 能力
销售方案制定实施能力 销售能力 产品宣讲能力 销售项目过程管理能力
10分
体系建设能力
40分
行业分析能力 知识库建设 能力
流程与制度建 设能力
团队建设 能力
10分
内部资料 注意保密
6
销售序列任职资格一纸禅
成长时 级 间 13~15 年 等 职业等 薪酬 成功经历 能力与素质 必备知识
坚韧性 关注顾客
4分
理解他人
4分
服务意识 影响能力
20分
客户意见反馈能力 客户信息收集能力 客户关系建立与改进能力 客户关系规划能力
40分
客户关 系管理 能力
基本素质
销售市场规划建议能力 市场策略建议能力 决策支持 及建议能 力 企业产品建议能力 企业及平台管理改进建议能力
20分
销售
市场 分析 能力
12~13 正式等 年 五级 10~12 年 9~10年
预备等
职业等
8~9年
四级
正式等
6~8年 13~15 年 12~13 年 三级 10~12 年
预备等
职业等
正式等
预备等
必备管理知识：资源 1）具有进行客户关系规划，并与战略客户的高层建立了 客户关系规划、 行业分析、销 配置721原则、市场 长期稳定、非功利性的个人关系的经历 售市场规划建 扩张原则 2）具有对战略客户群/战略市场进行市场信息收集与分析， 议能独立完成 必备专业知识：产品 做出整体规划的经历 市场策略建议、 技术发展趋势、国家 3）具有累计8000万销售额的经历 流程与制度建 政策、产业政策发展 1）具有取得新客户或价值客户的空白区域突破的成功经 设 趋势 历 必备流程制度知识： 2）至少培养过2名三级员工晋升为四级员工 3）具有累计6000万销售额的经历 客户关系规划、 必备管理知识：项目 1）具有取得价值客户群/区域市场突破的成功经历 2）具有对客户群/市场进行市场信息收集与分析，做出市 市场策划、销 风险分析、客户分类 售方案制定与 原则 场规划的经历 3）至少成功做过5次与客户中高层以上领导的技术交流、 实施、企业产 必备专业知识：产品 品建议、企业 技术发展趋势、国家 技术拜访和技术澄清 及平台管理改 政策、产业政策发展 4）具有累计5000万销售额的经历 1）具有与某个重点客户群高层、政府或行业管理部门处 进建议、流程 趋势 与制度建设 必备流程制度知识： 级以上领导建立稳定关系的成功经历 2）至少培养过2名二级员工晋升为三级员工 具有累计3000万销售额的经历 客户关系建立 必备管理知识：WBS、 1）具有与重点客户的中高层建立稳定关系的成功经历 2）具有作为主要责任人策划和实施汇报会、技术交流会、与改进、市场 计划制定与分解、计 厂考察、样板点考察、用户座谈会等活动，至少10次以上 信息收集、销 划监控、决策链分析、 3）具有编写客户化的产品宣讲PPT7篇以上的经历。产品 售项目过程管 卖点分析 宣讲PPT内容正确、观点明确、卖点突出，层次清晰，有 理、销售方案 必备专业知识：合同 制定与实施、 管理知识、产品技术 较强的针对性、引导性 知识库建设、 发展趋势 4）具有累计2000万销售额的经历 必备流程制度知识： 1）具有作为主要责任人策划和实施汇报会、技术交流会、团队建设 厂考察、样板点考察、用户座谈会等活动，至少5次以上 内部资料 注意保密 2）至少培养过2名一级员工晋升为二级员工 7 3）具有累计1000万销售额的经历
40分
销售能力
市场信息收集能力 市场策划能力 行业分析能力
销售方案制定实施能力 产品宣讲能力 销售项目过程管理能力
40分
体系建设能力
知识库建设 能力 内部资料
流程与制度建 设能力 注意保密
团队建设 能力
2
销售序列任职资格模型（二级） 销售序列任职资格模型（二级）
2分
成就导向
2分
关系建立 坚韧性
2分
销售
市场 分析 能力
销售方案制定实施能力 销售能力 产品宣讲能力 销售项目过程管理能力 体系建设能力
市场信息收集能力 市场策划能力 行业分析能力
知识库建设 能力 内部资料
流程与制度建 设能力 注意保密
团队建设 能力
1
销售序列任职资格模型（一级） 销售序列任职资格模型（一级）
6分
成就导向 关系建立
6分
市场信息收集能力 市场策划能力 行业分析能力
销售方案制定实施能力 产品宣讲能力 销售项目过程管理能力
20分 20分
20分
体系建设能力
知识库建设 能力
流程与制度建 设能力 注意保密
团队建设 能力
10分
内部资料
10分
3
销售序列任职资格模型（三级） 销售序列任职资格模型（三级）
2分
成就导向
2分
关系建立 坚韧性