手机终端营销管理培训

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探索中的移动网络特色发展模式
一、宽带、固网带动移动互联网的发展 二、走营业厅+社会渠道共同发展模式 三、差异化产品发展模式，EG：双模 四、网络、终端更替发展模式 EG:3G、智能 五、扩大用户规模，放低入网门槛，降低消费能力，大量发展农村、工人、学校等消 费群体 六、联合国际品牌走明星机集采路线 七、联合厂商，捆绑政策走联合采购路线
提升训练 一、持续目标 1.目标是前进的动力 2.强烈的企图心 3.以成功与坚持的人为伍 二、把控客户 1.对客户进行分类、信息统计 2.与客户建立持久关系 3.换取客户认同 三、与对手“交朋友” 1.不要妄自贬低对手 2.训练自己的竞争力 3.了解对手，最好的榜样是对手 4.双赢：摆脱“囚徒困境” 四、抓住机会 1.时间管理 2.学习成为一种习惯 3.机会靠自己努力争取 4.有自己的职业规划
销售细节（二）
客户拜访 一、预约 1.事由/时间/地点 2.预约客户的方法技巧 3.预约失败原因、分析客户拒绝或推迟理由 二、拜访 1.访前自检：形象/拜访目的/工具/精神状态 2.步骤：打招呼-自我介绍-寒暄-引主题-谈判-结 束拜访-记录 3.决策者与决策者身边的人 三、接近 1.先请教再指教 2.语言表达技巧
销售技能 一、开场白 1.准确称呼客户 2.寒暄技巧 3.抓住客户兴趣/引发好奇心/利益 4.赞美要恰到好处/善听 二、产品介绍 1.让自己成为产品专家 2.站在客户角度思考产品的诉求点 3.体验 4.始终相信自己的产品 5.发现客户需求点，善听客户对产品的看法 三、沟通 四、讨价还价 五、客户异议 六、谈判 七、临门一脚 八、售后服务
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中电移动
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中国电信运营商基本档案
一、性质 网络营运商，国有企业，与中国移动、中国联通并排中国电信业三大营运商。 二、业务 宽带、固网、无线网络、CDMA移动互联网业务 三、移动互联网管理组织设置 移动终端经营总经办+公客部+市场部+政企部+渠道部+天翼终端公司 四、与我相关 CDMA移动互联网与手机终端的紧密结合 五、合作性质 强扶弱，特殊差异化二三线中低端需求市场
因为， 它的成长，需要你 因为， 它的成长，是多少个家庭的需要。
展翅翱翔吧， 生命的本质是奋斗，而不是索取
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目录
乔布 斯
一、基础篇——销售职业化 二、专业篇——CDMA手机销售精英 培训 三、发展篇——市场营销与销售管理 四、升华篇——走向成功之道
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国产三线品牌该如何产销与发展
一、运营商 不放弃区域性的运营商合作关系，乱世出英雄 二、市场细分 认清自己发展阶段，重点跟进农村、工人、学生、老人、儿童等市场，开发相应产品 三、产品 做差异化产品与市场，学会夹缝中求生存
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CDMA销售人员指引
1.产品 2.市场环境分析 3.中国电信营运商的组织结构和相应工作职责 4.政策的吃透及消费模式 5.公关 6.渠道把控 7.售后服务 8.销售技能及方案
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基础篇—销售职业化
职业要求 销售细节
营销理论 常犯错误
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职业要求
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一、基本概念 1.零售商/批发商/代理商/经销商/分销商/包销商 二、手机是什么产品? 快速消费工业电子互联网终端产品 三、渠道功能与作用 1.资金平台 2.物流平台 3.覆盖平台 4.客户管理与服务，提升服务水平 5.市场推广平台 6.信息管理 7.售后服务
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手机渠道发展史
一、营运商专营87-94 特点： 第一阶段：厂家-运营商-营业厅 第二阶段：厂家-分销商-运营商-营业厅 二、手机渠道放开，高端放货94-99 特点：厂家-国代-运营商或通信市场批发商-营业厅或零售商 三、专业化的手机渠道99-2000 特点：国代-省代-地代-零售 四、渠道下沉，国产手机崛起01-03 特点：人海战术、借船出海 五、乱世时代04-至今 特点：运营商掌控上下游 厂家冰火两重天
改正
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常犯错误—销售演示
错误 1.没有给一个合适的演示 2.没有言简意赅的关键性陈述 3.只谈价格不谈性价 4.不关注顾客的利益 5.销售不因人而异、 6.不了解潜在客户 7.一次性交易 8.让潜在客户失效 9.不倾听客户的话 10.不善言辞 11.不能成功的创造紧迫感
改正
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职业要求
任职资格
1.人律 勤劳守信、求真务实 2.专业 专业知识、相关经验 3.能力 沟通协调、创新能力
你准备好了 吗
职责内容 考核指引
1.销售目标的达成与计划实施 2.客户、渠道拓展与管理工作 3.策划、公关与市场开拓工作 4.内勤、商务活动的管理工作 5.负责具体促销活动组织实施 6.销售工作实施、推进与管理 7.销售回款、费用预算与控制
职业基本功 一、职业形象 1.良好的谈吐让你更有魅力 2.意识到仪表、着装的重要性 3.热情与微笑 4.学会有血有肉的赞美 5.快乐与信心是可以传递的 二、推销自己 1.微笑，给客户第一张名片 2.掌握坐立行的要领 3.亲和力与信任感 4.好习惯的培养 三、着装细节 1.干净整洁，搭配和谐 2.适合自己与销售对象，场合 3.TPOAFQ着装术 四、社交礼仪 1.个人卫生/名片/餐桌/吸烟/喝茶 2.招呼/握手/目光/电话用语 五、人脉关系 1.与客户建立友情 2.与陌生人相见如手机故终端营销管理培训
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市场系统
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市场推广概述
一、市场推广分类 1.推广途径 分为：广告、促销、人员推销、公共关系 2.推广场所 分为：高空推广和地面推广。高空像广告和关系，地面为软、硬、动终端 二、市场推广和销售区别 1.市场推广时让产品好卖，销售是让产品卖好 2.销售是赚钱，市场推广时“怎样才能赚到钱” 3.市场推广是炮兵，销售时步兵 4.销售是推，市场是拉
1.考核频率 采用月度/季度 2.关键指标 销售任务/目标 销售费用/回款、运营商/客户关系
渠道拓展覆盖广度/深度
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营销理论
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营销理论（简一）
基本概念
市场/推销/市场营销； 产品/商品/需要/需求/欲望； 目标市场/市场定位/市场细分； 价格/价值/交换价值/满意； 品牌/供应物/供应链； 营销渠道/分销商/零售商/运营商； 市场营销环境/市场调研/竞争 公关与策划/营销管理/商务谈判/合同/标书 4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE
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渠道设计与管理
一、渠道结构 深度：层级关系 宽度：零售商、连锁店面 广度：社会渠道、营运商渠道 二、渠道设计 渠道不能扁平化，很难摆脱中国行政区域的限制 考虑因素 1.渠道的深度、宽度和广度 2.下游分销商提供的服务 3.产品因素 4.企业自身因素 三、渠道管理 1.分销商选择 2.客户分类与管理 3.产品渠道管理
与你相关
产品专家/谈判专家/服务专家； 挖掘和掌控客户需求能力； 市场分析和制定战略计划； 参与公司产品定位/策划/设计/包装； 人员/渠道/客户/市场经营与管理； 营销创意/金点子
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销售细节
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销售细节（一）
职业心态 一、心态 1.为你的职业感到骄傲 2.充满热情，永不懈怠 3.勤奋 4.扫除坏情绪 5.养成专注于一得精神 6.坦然面对失败，不轻言放弃 二、自信 1.有信心才能有收获 2.想成功就要行动 3.吃得苦中苦，方为人上人 4.思考 三、拒绝 1.能够承受挫折才能成功 2.分析客户拒绝原因 3.销售是一项不断面对拒绝的事业 4.能坚持就是胜利
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2020/11/19
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分享 分享，是一件快乐的事情 分享，是一群人的互动 分享，相互学习，增进感情，提升团队作业效率 期待， 博瑞拥有一个每时每刻分享的大家庭
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感恩的心
人最宝贵的是生命，生命每个人只有一次。
公司，我们将这仅有的生命赋予了它。 这仅有的生命，我们不能虚度年华，更不能 碌碌无为。 初创企业，脆弱，它需要我们毫无保留的去 奉献自己。
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常犯错误
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常犯错误—态度
错误 1.停止学习 2.没有条理 3.缺乏明确销售目的 4.失去激情 5.过早放弃 6.屈服于强加给自己的限制 7.缺乏感恩之心 8.悲观厌世 9.不提升你的自尊 10.不相信自己 11.不够诚实 12.缺乏自律 13.试图成为别人 14.缺乏可信的计划 15.缺乏耐心 16.被销售低潮打倒 17.妄自尊大，迷失自我 18.无法控制自己的压力 19.反复犯同样的错误 20.沉迷过去或将来
常犯错误—售后服务
错误 1.缺乏一个有效的跟进程序 2.不关注趋势 3.不主动提出要求 4.只为“全垒打”向前冲 5.不把当前的顾客看着潜在的顾客
改正
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