(完整word版)董明珠营销管理
董明珠销售语录心得体会
董明珠销售语录心得体会
董明珠是格力电器的董事长，她以其坚定的决心和锐利的商业洞察力被誉为中国商界
的传奇人物。
以下是我对她销售语录的一些心得体会：
1. 坚持市场导向：董明珠强调市场需求是企业发展的核心。
她经常提到“市场是唯一
的老师”，意味着了解市场需求和消费者心理是成功销售的关键。
2. 关注产品品质：董明珠一直强调产品品质是吸引消费者的重要因素。
她倡导在产品
设计和制造过程中注重细节和品质控制，确保产品的可靠性和可信赖性。
3. 心态积极向上：作为一名销售人员，积极向上的心态是非常重要的。
董明珠经常鼓
励销售团队要树立自信、积极向上的心态，并追求卓越。
她相信“穷人看重的是价位，富人看重的是品质和服务”，只有提供卓越的产品和服务，才能吸引更多的高端客户。
4. 突破传统销售模式：董明珠不断推动销售模式的创新和转型。
她提倡用互联网和手
机应用等新技术手段与消费者进行直接互动，并通过线上线下的融合，创造更多销售
机会和便利的消费体验。
5. 专注用户体验：董明珠认为用户体验是决定销售成功与否的关键因素之一。
她提倡
销售人员要从消费者的角度出发，了解他们的需求和痛点，并提供个性化的解决方案
和优质的售后服务。
总的来说，董明珠销售语录给我留下了坚持市场导向、注重产品品质、积极向上的心态、创新销售模式和关注用户体验等重要的启示。
这些原则不仅适用于企业销售，也
对个人提高销售能力和实现个人职业发展有很大帮助。
格力总裁董明珠的战略营销理念
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二、董明珠的战略营销理念：
（一）董明珠 铁娘子的“简单”之道： 竞争对手形容她“走过的路不长 草”。
（1）王牌销售的秘诀：董明珠经营格力的方法很直接——用最笨的办法、 最简单的方式推广着格力的产品，四年时间，正是凭借着这种简单，格力品 牌打响了知名度。 董明珠的处事强硬，凡事力求主动，还有坚持原则的霸 道。
格力将“类金融”生存模式演绎得强于国美和苏宁。 对下游的占款能力而言，由于国美和苏宁面对的是终 端消费者，只能现款现货，而格力是取得更大量的经 销商预付账款；对上游的占款能力而言，格力的表现 更是强悍。叫板四年后，格力以自有模式牢牢占据国 内空调业龙头的位置。这场中国商战史上经典的厂商 对决，奠定了董明珠营销铁娘子的地位。
有媒体也曾经问过董明珠，你用这样的方式培养了人才，但
无法回避的是，人才总有离开的时候，万一以后他们到了其他的
企业，甚至是竞争对手的公司成为骨干，对你不是很不利？
董明珠吊诡地回答：“这些离开格力的人如果能够把格力优秀的 工作作风带到其他企业，总体来说是一件好事。毕竟一个行业的 健康发展，只靠一家企业是不行的，还需要更多的企业规范发展 才行。”在这类场面上的应答里，也透露出她的坚持和智慧。
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（二）董明珠：从营销铁娘子到技术狂人：
销售出身的董明珠在总裁位置打拼多年后，终于发现 工业精神和技术的金字塔尖才是她和企业存在的意义。
“格力现在虽然拥有世界上最好的15赫兹变频空调， 未来能不能把它提高到10赫兹或更少？技术追求有没 有极限？这些都有待于我们去研发……”董明珠对技术 的热情很像F1麦凯伦车队的总经理、技术狂罗恩·丹尼 尔，对他来说，人生最大的追求就是技术极限。
格力总裁董明珠的战略营销理念
格力董事长董明珠管理篇
6月25日上午，由河南商报主办，商报总编辑孟磊带队的“与卓越企业共成长”考察团，第一站走进格力电器。
与号称“营销女皇”的格力电器董事长董明珠面对面交流，无疑是企业家们期待的重头戏。
董明珠独特的视角和营销、管理理念，为大家打开了思想的另一扇窗户。
【明珠语录】1.一个企业连小事儿都控制不了，早晚有一天会出大事。
2.我唯一可以呈现给你的就是品质，猫腻我没有。
3.学习不是模仿，不是跟随，而是创新，是超越。
4.格力的规定就是，领导的亲戚不能走进格力，就是我儿子，我也不会让他进格力。
关于创新:企业发展就是和自己比河南的企业家们很珍惜这次和董明珠的对话机会，提前查阅了相关资料，准备了自己关心的话题。
6月25日上午，当董明珠走进会议室时，她的干练、睿智显露了她一贯的作风。
简单的欢迎式后，董明珠和大家分享起了格力20年发展的“秘籍”。
“格力从初期排名几十名走到今天，在全球销量前列，这一过程不是我们把别人打跑了，而是我们挑战了自己。
我们曾以引进世界500强为豪，但反过来讲，500强也是创造出来的，今天是，明天未必是。
要保持500强，最重要的是"不断创新，挑战自己"。
”董明珠说。
在她看来，企业发展要自己和自己比。
一个企业不是一段时间成功就可以表明你是可持续发展的。
格力是以科技创新来保证企业发展的，所以创新是企业的灵魂。
“我经常跟技术人员讲，技术是根本，没有技术的营销就是欺骗。
”董明珠说，营销是做服务的，技术再好，没有优质的服务也不行。
关于营销:营销就是制度建设众所周知，董明珠被称为“营销女皇”，不少河南企业家此行的主要目的，就是向她讨教营销之道。
然而，董明珠却说：“外面都说我是营销高手，其实我不是，我只是做好了一个管理者的角色。
”她回忆， 1994年公司业务员集体跳槽，企业把生命维系在几个销售人员身上，其实蛮可怕。
“其实企业的营销，也是一个制度建设的过程。
这个制度建设，不是把企业的生命交到某一个销售人员或营销团队手里，也不是一个领导人的事，是一个制度在起作用。
董明珠的管理理念
董明珠的管理理念
格力总裁董明珠说过一句话：“开除十个不合格的员工，不如干掉他们的领导！”就凭这句话，说明董明珠是一个高明的领导者！
杜甫有一首《前出塞》写道:“挽弓当挽强，用箭当用长。
射人先射马，擒贼先擒王。
杀人亦有限，列国自有疆。
苟能制侵陵，岂在多杀伤”。
很多人认为，这不过是一首诗而已。
其实，这是一种管理智慧！作为一个管理者，就是要善于抓住要害，射人先射马，擒贼先擒王，才能做到苟能制侵陵，岂在多杀伤的管理效果！
管理中有一个“克里齐定律”：“没有不好的员工，只有不好的领导。
”中国还有一句老话：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。
这都充分说明，一个团队风气好与坏，领导起了决定性作用。
领导是什么？带领+指导！员工不合格，有三种原因：
一是能力不行，说明领导没有指导好；
二是纪律不行，说明领导没有带领好；
三是价值观不行，说明领导没有教育好！无论哪一种原因，作为一个领导都是难辞其咎！
管理中还有一个“垃圾堆定律”：一个不合格的领导就如一个垃圾堆，上边扑着很多苍蝇，传染疾病，威胁健康。
如果仅仅是用灭蝇药扑灭了苍蝇，短时间干净了，不用多久，又会有新的苍蝇！一劳永逸的办法就是，把垃圾堆清掉！
所以说，开除十个员工，不如干掉他们的领导，恰恰抓住了问题的要害！如果一个领导不合格，把员工都开除了，再新来多少员工，过不了多久，都得变成不合格员工。
作为一个领导，你的职责就是带团队，树正气，抓执行，凝合力，出结果。
如果这些都做不到，员工都不合格，领导还有什么价值呢！所以说，开掉十个不合格员工，不如干掉他们的领导，是非常正确的！。
董明珠管理等式
董明珠管理等式：100-1=0"动辙就讲超越(格力)不要紧，但要是我也把精力耗在口水之争里有用吗?直接拿业绩说话才是真本事。
"金融危机下，格力利润不降反升，除了营销策略调整外，管理创新也至关重要。
用董明珠的话说，就是"一张纸和一滴水的管理"，一张纸和一滴水都不能浪费。
"作为一个老总，没有什么大事做，每天就是带着放大镜去找小问题。
找到问题就要及时解决。
我就管小事，没有大事，在细节中不让问题发生，让问题在小事时就解决了。
""小事没有了，就没有什么大事了""细节决定成败，老总是用来管小事的，小事没有了，就没什么大事了。
空调有1000多个零部件，每个零部件看起来是小事，实际则是大事。
"董明珠解释自己过于"完美主义"的原因是：即使每一件都成功，但哪怕出现一件错误，美誉就等于零。
"经过近20年的营销生涯，我对'100-1=0'这个等式体味更深。
"董明珠"喜欢天天带个放大镜找问题"，她对于一些员工在办公室里打打闹闹、吃零食的行为很是不满，担任经营部长时特地制定了一条"不能在办公场合吃东西"的纪律。
她的理由是，"如果这个时候一个客户走进来，看到一群正在吃东西的嘻嘻哈哈的人，他会对这个企业有信心吗?他会放心把几百万上千万的货款交给我们吗?"甚至有一次，董明珠说服一个中层干部不要继续戴一颗很大的金戒指。
董明珠说，"我不同意那种老总半个月在外面打高尔夫、企业都没问题的说法，我认为这样的老总可以下课回家了，因为这个企业已经有优秀人才了。
"董明珠说过一句极其自信的话，"我永远都是正确的"。
"我想表达的意思是我不允许自己犯错，因为一旦错了，企业就有可能一下没了，错不起啊。
董明珠的四公管理法
董明珠的“四公”管理法2012年08月27日14:21 来源：《南方都市报》2012-08-24 作者：字号打印纠错分享推荐浏览量 102日前，亚洲质量网组织大会在中国香港召开，格力集团董事长、格力电器董事长兼总裁董明珠，荣获2012年度“石川馨-狩野奖”，成为第一位获此殊荣的女性。
“石川馨-狩野奖”是由亚洲质量网组织为表彰在质量管理理论及实践上对亚洲质量推进工作做出杰出贡献的个人而设立的一个国际性奖项，是亚洲最具权威的质量大奖。
董明珠一直坚持“公平公正、公开透明、公私分明”这12字军规，成为其特殊的管理哲学。
中国有句古语，“水至清而无鱼”，意思是水太清，鱼就存不住身，对人要求太苛刻，就没有人能当他的伙伴。
董明珠则不认同“只要给水足够的阳光和养料，我就是要做到水至清而有鱼。
”公平公正对股东一视同仁日前，格力电器(000651.SZ)发布业绩快报显示，2012年上半年，公司实现营业收入483亿元，同比增长20 .04%；实现归属上市公司净利润28.7亿元，同比增长30.08%。
今年5月，“营销女皇”董明珠跃升珠海最大企业集团格力集团董事长，并就任新一届格力电器董事长及总裁，这是其上任后首次交出的完美答卷。
“企业变大以后，是否人尽其才？我们的干部能否保持清醒的头脑？干部有没有自我膨胀、以权谋私？我一去(担任格力集团董事长)，就给我们的管理层提出了12个字，公平公正、公开透明、公私分明，只要我们的管理者能做到这12个字，就能战无不胜。
”董明珠说，我自己公平公正，对股东一视同仁，中层干部就不会有委屈，就没有人颠倒是非，打小报告，就不会伤害企业中真正优秀的人才。
公开透明质量是最好的广告近日，国内制冷暖通领域权威机构《暖通空调资讯》发布2012年上半年中国中央空调行业发展报告(以下简称报告)。
报告指出，格力中央空调在逆势中依旧取得了超过20%的增长，并以14.5%的市场占有率打败外资品牌，成为2012年上半年中央空调市场的销量冠军。
董明珠管理等式、先射击后瞄准
董明珠管理等式：100-1=0"动辙就讲超越(格力)不要紧，但要是我也把精力耗在口水之争里有用吗?直接拿业绩说话才是真本事。
"金融危机下，格力利润不降反升，除了营销策略调整外，管理创新也至关重要。
用董明珠的话说，就是"一张纸和一滴水的管理"，一张纸和一滴水都不能浪费。
"作为一个老总，没有什么大事做，每天就是带着放大镜去找小问题。
找到问题就要及时解决。
我就管小事，没有大事，在细节中不让问题发生，让问题在小事时就解决了。
""小事没有了，就没有什么大事了""细节决定成败，老总是用来管小事的，小事没有了，就没什么大事了。
空调有1000多个零部件，每个零部件看起来是小事，实际则是大事。
"董明珠解释自己过于"完美主义"的原因是：即使每一件都成功，但哪怕出现一件错误，美誉就等于零。
"经过近20年的营销生涯，我对'100-1=0'这个等式体味更深。
"董明珠"喜欢天天带个放大镜找问题"，她对于一些员工在办公室里打打闹闹、吃零食的行为很是不满，担任经营部长时特地制定了一条"不能在办公场合吃东西"的纪律。
她的理由是，"如果这个时候一个客户走进来，看到一群正在吃东西的嘻嘻哈哈的人，他会对这个企业有信心吗?他会放心把几百万上千万的货款交给我们吗?"甚至有一次，董明珠说服一个中层干部不要继续戴一颗很大的金戒指。
董明珠说，"我不同意那种老总半个月在外面打高尔夫、企业都没问题的说法，我认为这样的老总可以下课回家了，因为这个企业已经有优秀人才了。
"董明珠说过一句极其自信的话，"我永远都是正确的"。
"我想表达的意思是我不允许自己犯错，因为一旦错了，企业就有可能一下没了，错不起啊。
董明珠管理员工的方法
董明珠管理员工的方法在当今竞争激烈的商业环境中，如何有效地管理和激励员工，是每个企业领导者都需要面对的重要课题。
作为董明珠，作为格力电器的董事长，她以其独特的管理方法和领导风格，成功地带领格力电器在市场上取得了巨大的成功。
在这篇文档中，我们将探讨董明珠管理员工的方法，分析她的管理哲学，以期能够为广大企业领导者提供一些启示和借鉴。
首先，董明珠注重激励员工的积极性。
她认为，员工是企业最宝贵的资源，只有激发员工的工作热情和创造力，才能使企业持续发展。
因此，她常常鼓励员工敢于创新，鼓励员工提出自己的想法和建议，并且给予他们足够的自由度和支持。
她还注重对员工的奖励和认可，通过各种方式激励员工的积极性，使他们感受到企业对他们的重视和关爱。
其次，董明珠重视团队建设和合作精神。
她认为，一个优秀的团队是企业成功的关键，因此她注重培养团队意识和合作精神。
她鼓励员工之间相互协作，共同努力，共同成长，使每个员工都能够在团队中找到自己的位置和价值。
她还重视团队的凝聚力和向心力，通过各种方式加强团队的交流和沟通，建立和谐的团队氛围，使员工之间能够互相信任、互相支持。
再次，董明珠注重员工的培训和发展。
她认为，员工的成长和发展是企业持续发展的基础，因此她注重为员工提供各种培训和学习的机会，使他们不断提升自己的专业能力和综合素质。
她还鼓励员工不断学习和创新，鼓励员工不断挑战自己，不断突破自己的局限，使他们能够在不断的成长中实现自己的人生价值。
最后，董明珠注重员工的生活和工作平衡。
她认为，员工的身心健康是企业成功的基础，因此她注重为员工创造良好的工作环境和生活氛围，使员工能够在工作之余有足够的时间和精力去关注自己的家庭和个人生活。
她还注重员工的心理健康和情感关怀，通过各种方式关心员工的生活和情感，使他们感受到企业的温暖和关爱。
总之，董明珠管理员工的方法，不仅注重激励员工的积极性，重视团队建设和合作精神，注重员工的培训和发展，还注重员工的生活和工作平衡。
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董明珠营销管理
董明珠-珠海格力电器股份有限公司董事长
经营管理
自1994年底出任经营部部长以来，董明珠领导的格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。
在长期的市场实践中，董明珠摸索出一整套独特的经营方式，销售模式连年创新，被空调界同行及新闻媒体誉为“格力模式”其独创性的区域销售公司模式还被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”，并被评为“广东省企业管理现代化优秀成果”。
在别的空调公司，营销业务员按发展经销额来发奖金，是油水最肥的岗位。
董明珠认为：应该限制营销业务员的权力。
格力畅销，是工人的功劳，是科研开发者的功劳，一个成熟的产品，单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。
董明珠规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣，拿l分钱，即开除。
对营销业务员考核不是以销售额衡量，而是看与经销商沟通的工作量，市场调研、价格监督的工作量。
即使格力做到最大，也只有23名营销业务员，每人负责一个省，只负责协调，不负责发展网络。
而销售商分为一级、二级，每个地区都只有几个有限的一级经销商。
由一级经销商发展二级经销商。
不同的规模有不同的返利标准线。
这样一级经销商倾向于努力扩网冲线。
格力经销网迅速膨胀。
董明珠规定一级经销商负责监督二级经销商。
一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货。
董明珠削减了营销业务员，把节省下的高达亿元的业务费，全部拿来贴补经销商。
这样董明珠始终只以23名业务员与竟争对手上千名业务员队伍抗衡。
这是全国独一无二的营销方法，也是董明珠革命的内容。
经销商看董明珠：一些公司销售人员和经销商争利，甚至销售人员自己另开公司。
格力不一样，完全靠我们经销商。
在重庆，格力自己的员工只有5个人（1名业务员，2名开票员，3名售后服务人员），销售额3个亿。
而春兰在重庆有自己的销售公司，有150名营销业务员，每年费用就要2000多万元。
在23名营销人员中，开除和主动辞职的就有过10个人。
董明珠，最讨厌的就是请客吃饭。
她到了地区经销商那儿不仅不请别人吃饭，而且往往和经销商们一边吃着食堂的冷饭，
一边畅谈市场。
董明珠和朱江洪一样，喜欢一个人出差。
董明珠说：“道理很简单，多带一个人就多一个人的费用。
”
2.经销策略
1995年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。
这样把“钱—货”关系，变成“钱—利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。
1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿元，为1996年与春兰总决战做好了市场准备。
1995年，格力又发明“年终返利”，将7000万元利润还给经销商。
1996年，空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。
在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，大伤元气。
董明珠规定格力l分钱也不能降。
到了8月31号，格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。
这样在空调业最困难的1996年，格力销售增长17%，第一次超过春兰。
格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商，1997年还拿出2.5亿元返还经销商。
董明珠认为：只有经销格力赚钱，才能长治久安。
她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调机身份证，使每台空调在营销部备案。
一般来说，空调9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。
一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。
1998年，董明珠却突发奇想，在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。
4月继续实行3月淡季价。
格力到手的钱不要。
等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，
在她的领导下，格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。
2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅！
3.社会职务
先后被西北大学和中山大学管理学院、中南财经政法大学聘为兼职教授，被南京工业大学管理学院聘为“MBA校外导师”，被中国科技大学管理学院聘为“课程教授”，被聘请为合肥市（家电）产业发展顾问。
4.人物语录
辛苦是肯定的，但是最后收获得到的快乐是你成功了，你把产品卖掉了，如果我作为一个好的营销员这个产品卖不掉不能称之为好的营销人员。
推销和营销不同，推销是交易，而营销则是培育市场。
有权力的时候也是最能够考验一个人的时候。
平时看一个员工可能各方面都很好，但当他有权力的时候，是否能够做得好就很难讲。
如果一个员工不忠诚于企业，那么越有能力就越不能用，因为用得越多对企业的伤害越大。
如果要做成事，就必须要做好有所牺牲的准备，而自己所做的牺牲仅仅是暂时失去一个局部，但却得到了一个整体。
5.相关信息
董明珠当选2013中国经济年度人物
2013年12月14日，中央电视台“2013中国经济年度人物”获奖名单公布。
“中国经济年度人物”评选被誉为中国经济界的“奥斯卡”，今年已经是第十四届。
格力集团董事长董明珠等10人当选2013中国经济年度人物。
今年10位中国经济年度人物的当选，全都紧扣“转型升级的智慧与行动”的主题。
榜单中每一个人物的身上都刻着“转型升级”的印记。
他们所耕耘的领域涉及制造业、现代服务业、互联网、金融等，这些都构成了中国经济转型升级的画卷，他们的诉求和生命力，是中国经济和世界经济生生不息的承接者。
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