诺基亚模拟国际商务谈判策划书

模拟国际商务谈判策划书

关于微软与诺基亚的业务合作

一、前言

移动互联网时代，智能手机终端市场商机无限，苹果iPhone手机取得的巨大成功，让各大厂商试图分得一杯羹，纷纷强势出击，不断发布各种类别不同、性能多样的智能手机新品，智能手机市场的竞争硝烟弥漫，产品规模也是持续扩张着。手机市场曾形成了以安卓操作系统的三星、HTC，以ios操作系统的苹果和以塞班为操作系统的诺基亚三大阵营。但，塞班系统缺乏技术更新等原因而逐渐衰败，诺基亚手机霸主的地位不复存在。同时，微软不甘寂寞，也加入混战，发布了Windows phone系统。诺基亚弃塞班投向微软的怀抱，一心生产Windows手机，以求在风云变幻的手机市场得以生存。

二、并购双方概況

（一）诺基亚

诺基亚（Nokia Corporation）是一家总部位于芬兰埃斯波主要从事生产移动通信产品的跨国公司，诺基亚成立于1865年，在1967年成为了一家芬兰国内跨产业的大型公司，手机制造开始于1960年，同时建立了诺基亚电子部，并专注于电信系统方面的工作。电子部当时已在研究无线电传输问题，从而奠定了后来诺基亚集团电信的基础。

进入电信时代后，诺基亚在芬兰电信市场所占份额不断增加。1990年，手机用户量大增，手机价格迅速降低，[1]移动电话越变越小，诺基亚又明确制定了将发展成为一个富有活力的电信公司的战略。在以电信为重点的同时，诺基亚的业务范围随着电信部门的迅速发展而急剧扩大。同时，诺基亚还致力于全球通技术。

20世纪90年代中期，诺基亚因涉及产业过多而濒临破产，而当时的诺基亚总裁以及高层果断地将其他所有产业舍弃，并拆分了传统产业，只保留下诺基亚电子部门，将其他所有传统产业出售，诺基亚集团开始两年的分裂，而此刻的诺基亚作出了自己历史上最重要的战略抉。只剩下手机电信产业的诺基亚经过5年的时间逐渐摆脱了破产的境况，由于专注于传统功能手机产业的研发，诺基亚功能手机在当时具有极佳的用户品牌效应。1995年，诺基亚开始了它的辉煌时期，它的整体手机销量和订单剧增，公司利润达到了公司前所未有的财富。

从1996年开始，诺基亚手机连续15年占据手机市场份额第一的位置，并且推出了Symbian 和MeeGo的智能手机。2003年，诺基亚1100在全球已累计销售2亿台。2009年诺基亚公司手机发货量约4.318亿部，2010年第二季度，诺基亚在移动终端市场的份额约为35.0%，领先当时其他手机市场占有率20.6%。

诺基亚面对新系统的智能手机夹击，在塞班S60V3基础上推出了S60V5,并且在2010年分别发布了Meego和Symbian3,然而未能打败IOS和Android，并且手机地位也被敌对厂商苹果和三星超过。诺基亚不得不寻求新的出路。2011年2月11日，诺基亚在英国伦敦宣布与微软达成战略合作关系，放弃Symbian和meego。诺基亚手机将采用Windows Phone系统，并且将参与该系统的研发。

（二）微软

微软（Microsoft Corporation）是一家基于美国的跨国电脑科技公司，是世界PC （[1]Personal Computer，个人计算机）机软件开发的先导，由比尔·盖茨与保罗·艾伦创始于1975年，公司总部设立在华盛顿州的雷德蒙市。以研发、制造、授权和提供广泛的电脑软件服务业务为主，最为著名和畅销的产品为Microsoft Windows操作系统和Microsoft Office

系列软件。目前是全球最大的电脑软件提供商。

1977年，微软公司搬到西雅图的贝尔维尤(雷德蒙德)，在那里开发PC机编程软件。1980年，IBM公司选中微软公司为其新PC机编写关键的操作系统软件，这是公司发展中的一个重大转折点。由于时间紧迫，程序复杂，微软公司以5万美元的价格从西雅图的一位程序编制者帕特森手中买下了一个操作系统的使用权，再把它改写为磁盘操作系统软件

（MS-DOS）。公司目前在60多个国家设有分支办公室，全世界雇员人数接近44,000人。 IBM-PC机的普及使MS-DOS取得了巨大的成功，因为其他PC制造者都希望与IBM兼容。MS-DOS在很多家公司被特许使用，因此80年代，它成了PC机的标准操作系统。到1984年，微软公司的销售额超过1亿美元。随后，微软公司继续为IBM、苹果公司以及无线电器材公司的计算机开发软件，但在91年后，由于利益的冲突，IBM、苹果公司已经与Microsoft 反目。

微软的拳头产品Windows95/98/ME/NT/2000/Me/XP/Server2003/Vista成功地占有了从PC机到商用工作站甚至服务器的广阔市场，为微软公司带来了丰厚的利润：公司在Internet软件方面也是后来居上，抢占了大量的市场份额。在IT软件行业流传着这样一句告诫：“永远不要去做微软想做的事情”。可见，微软的巨大潜力已经渗透到了软件界的方方面面，简直是无孔不入，而且是所向披靡。微软的巨大影响已经对软件同行构成了极大的压力，也把自己推上了反垄断法的被告位置。连多年来可靠的合作伙伴Intel也与之反目，对簿公堂。2001年9月，鉴于经济低迷，美国政府有意重振美国信息产业，拒绝拆分微软。至此，诉微软反垄断法案告一段落。

后来继Windows7系列，2010年10月11日晚上9点30分，微软公司正式发布了智能手机操作系统Windows Phone。2012年6月21日，微软公司发布Windows Phone 8手机操作系统，采用和Windows 8相同的内核。Windows Phone 8是微软公司最新发布的一款手机操作系统，是Windows Phone系统的最新版本。微软于2012年10月26号推出Windows 8。

三、谈判议题

1.确定微软-诺基亚业务合作的年限。

2.微软对诺基亚长时间的收购行为，导致诺基亚员工自觉地对微软形成敌对意识，达成合作协议后，如何让两公司的员工齐心协力，尽快融入合作伙伴关系，双方需要推出一系列措施。

四、谈判环境分析

我方优势：

1.微软有强大的资金支持。

已成立三十余年的微软在操作系统和办公软件方面占有较大市场份额，它们构成了支持微软发展的两大现金流。

微软有高端的科技研发平台，技术力量雄厚。

我方劣势：

1.软件部门未来不再是微软的坚强后盾。

作为全球最大的软件公司,由于多年来独占并销售操作系统和应用软件的行业标准,微软软件部门的丰厚收入一直没有动摇过,不过不远的将来这一局面会有所改观,微软也没有理由不担心.

无论谷歌还是Sun 微系统公司等巨头都推出基于WEB的应用软件,向微软的办公软件发起直接挑战,比如Adobe公司最近也收购了Buzzword下属的开发者,准备提供在线应用服务.随着计算革命的不断推进,更多的桌面应用都可通过在线完成,难道微软的操作系统会永远红火下去?如果有一天人们不再需要它时,自然会选择放弃.

微软在互联网领域一直战绩不佳。

自微软意识到互联网的重要性以来，13年已经过去了，而微软还没有从网络服务上获得一

毛钱利润。

3.微软的产品十分依赖软件的重复使用。

虽然这样做对快速软件开发是十分有效的，它却导致了不同软件包之间的复杂倚赖关系。这可能导致的后果是——当微软的浏览器程序崩溃时，会导致操作系统的GUI同样崩溃。同样的倚赖关系也意味着大多数微软软件的资源能够在其他微软的产品上使用。也就是说，大多数程序可以运行其他程序，即使是在不应当发生类似情况时也是如此。例如，嵌入在电子邮件的文档和HTML中的宏可以运行程序，允许攻击者控制用户的电脑。微软在安全问题上的立场就是“不被禁止的就是被允许的”（permitted unless forbidden）。这些问题从专门攻击微软程序的蠕虫以及病毒的泛滥中就可见一二。

五、谈判目标

1.第一最优目标

收购诺基亚设备和服务部门,推动微软向移动互联网转型做好准备。

第二最优目标

诺基亚在智能手机上全身投入微软Windows Phone怀抱。诺基亚重心全部转向其名为”Lumia”的Windows Phone系列手机。

3.最低目标（底线）

诺基亚与微软在手机业务上继续合作。

七、谈判程序及策略

（一）开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：保留式开局策略：在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

方案三：进攻式开局策略：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。（注：采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为在谈判开局阶段就设法显示自己的实力会使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，这容易对谈判进一步发展带来极为不利的影响。

（二）中期阶段：

中期这是谈判的实质性阶段，除了要注意运用好谈判策略外，还要注意解决好报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场等问题。

策略方面：

1、铁球法

在和对方谈判的时候，不要把我方所有的好处和优势一次性讲出来，而是时不时地给对方一点动力，一点好处，以推动对方在谈判中逐渐趋于接受我方提出的条件。

2、交换法

谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。有形的产品可以增值，因为通货膨胀或者很稀有而增值，而无形的服务提供以后，它的价值很容易就快速贬值。对方是很容易出现健忘症状的，当我方让步了以后，一定要立刻让对方也让步，而不是在下次合作时再要求对方让步。

解决问题方面：

1、报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

2、查询--事先要准备好有关问题，选择在气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌在气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则

性问题应当力争不让。在对方回答时不宜随意打断，并在其答完时向其表示谢意。

3、磋商--讨价还价事关双方利益，双方容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度。我们应秉着心平气和，求大同，容许存小异的态度与对方交流，发言措词应注意文明礼貌。

4、解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

5、处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。（主方要主动提出话题或主动中止谈判，不要让冷场持续过长。）

（三）休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

（四）最后谈判阶段：

1、把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、应急方案：

1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

（避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程）

2、如果在谈判期间，我方已经退到底线，而对方还不满意将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中。

（我方通过说明合作可以带来双赢来缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对对方的重要性）

3、如果对方在谈判期间迟迟不肯表态，致使谈判的时间一拖再拖。

（给与强硬的态度，告知其若再不表态，就无法进行，说对方没有诚意，让其觉得自己理亏）