模拟国际商务谈判

模拟国际商务谈判

谈判人员

美国摩根工程公司：总经理江燕

技术部经理林文蕾

财务部经理陈青

法律顾问陈天

秘书陈冬婷

天津天铁冶金集团有限公司：总经理陈冬

技术部经理姜卢璐

财务部经理李文婕

法律顾问花丽

秘书陈玉玲

天津天铁冶金集团有限公司引进美国摩根工程公司成套冶金设备价格问题谈判

背景：

中美双方谈判进入价格谈判阶段，其余的基本都已谈妥。

伴随着音乐，美方进入中方公司。

中方总经理：请坐。

中方秘书：大家好，我是本公司秘书陈玉玲，请允许我介绍我方代表，我方总经理陈冬，我方技术部经理姜卢璐，我方财务部经理李文婕，我方法律顾问花丽。

美方秘书：大家好，我是本公司秘书陈冬婷，请允许我介绍我方代表，我方总经理江燕，我方技术部经理林文蕾，我方财务部经理陈青，我方法律顾问陈天。

中方总经理：你们在这里住的还习惯么？

美方总经理：贵方的招待非常的周到，尤其是我们被天津美丽的风景和地域人情所吸引，你们非常的热情（随便发挥）。

中方总经理：那好，那我们就开始此次谈判吧。我们已经进行了多次谈判，大部分问题都谈的很顺利，只有价格方面还有一些问题还不能够达成一致。首先，有请双方秘书分发我们之前谈判所达成的协议的材料。大家就协议达成部分予以确认（秘书发材料）。

中方总经理：我方在之前的谈判回去之后商量过。这样吧，为了体现出我方希望达成这份协议的诚意，经过慎重的考虑，我方决定将价格提升为5万美元，也就是96万美元。您看怎么样？

美方左右商量

美方财务部经理：贵方报价实在是太低了，我方无法接受。我方已经在之前降过一次价了，而且我方110万美元报价并不高。

中方财务部经理：可是你们的报价已经超过我们的预算很多了，我们也无法接受你们的报价，请对方再做考虑。我们希望对方不要漫天要价。

美方总经理：我们公司制造精密仪器多年，是制造精密仪器的高技术公司。我们的产品在美国和美洲甚至是世界销量一直很好，而且它的销量也呈上升的趋势。所以，我们始终认为我们的报价十分合理。

中方财务部经理：不错，你说的不错，你们在美洲市场做的不错，可这是在中国市场，条件和环境都不太一样。而且，你们的定价与市场不符，产品的质量和性能我们都无法确定，反观你们的竞争对手A公司和B公司，他们在我们中国市场做的相当不错，但他们的价格也就106万美元左右，而你们的价格却报的如此之高，我们冒着很大的风险才决定引进这套设备，我们还想贵方就你们的报价做一个合理的解释。

美方总经理：在技术方面，请我们的技术部经理来给贵方做一个解释。

美方技术部经理：我们的产品利用了最新的科技创新，结合流水线线作业，生产能力比其他同类产品都要高，我们相信不管是从技术还是在价格上，我们公司的产品在市场上都具有绝对的竞争力。

中方技术部经理：据我所知，这种从西方引进的高端技术设备，肯定会在设备操控方面存在难度，这必然要增加我们高技术人员的成本。相信贵方也知道，现在人才培养的费用比较高。假如我方因引进贵方设备需要招聘技术人才，光这一项我方就花费巨大。这样的话，我们在购买这套需要高、精，尖人才的设备之后，后续的技术培训费用不会低。因此，还希望贵方理解我方的难处，能够再次降价，给我们一个合理的价格。

美方总经理：看来，贵公司搜集的信息挺多的，对这套设备也相当了解。当然，这也证明了贵公司对此次合作的诚意。请稍等，我们需要再商议。（左顾右盼，窃窃私语。）好吧，我们对贵公司的难处一致表示理解。那么，为了表达对老朋友的诚意，我方决定再降五万，也就是105万美元，您看怎样？

美方技术部经理：我方拥有绝对的技术优势，也多次降价表示对贵我双方此次合作的重视，而贵方非要一意孤行，不是没有诚意嘛。况且你们也知道，我们的价格比市场价格低了多少。中方总经理：我们都冷静一点。我们希望与贵方合作，而且我们也算老朋友了。我们更是带着诚意而来，所以我们的报价普遍比市场要低，而且就市场形势而言，只有我们双方合作才能达到双赢。所以，我们希望贵公司再考虑一下。

美方总经理：我想还是让我们先休息一下，大家都讨论一下。

中方总经理：好吧，我们希望贵方尽早拿出解决方案。（休会。。。。。。）

双方进行了亲密交流，畅叙友情，双方都有意乘胜追击，扩大销售额。

中方总经理：请坐。

美方总经理：天津天铁冶金集团有限公司，你看我们都合作过一次了，双方都是很好的合作伙伴，你们这次的报价实在是太低了，我们希望贵方在价格上做出一定的让步。

中方总经理：这是我们对老朋友的一点心意。您公私分明，另我很佩服。我们这是老朋友、老客户了，我也十分想与贵方达成共识，完成此次合作。所以，我方向上级重新做了请示，我们再提高2万美元，也就是98万美元，您看怎么样？

美方总经理：我们很高兴看到贵方做出让步，但是我方已经反复强调过，我们的技术设备可以使贵公司的产品在同类产品中具有突出优势。帮助贵方争取到更多的利润和市场份额，无论在中国国内还是国际市场上，这项技术都是能大大提高贵公司产品竞争力的重要资源，在这个问题上，相信您一定比我更清楚。而贵方的报价却还是不能令人满意。

中方总经理：但是，根据我们的了解，这项技术复杂难懂，我们还需安排人员去贵公司考察实习，贵方还要安排技术人员来我方调试设备，这又是一项新成本，就这一项就能增加成本

几万美元，您看，既然咱们价格僵持不下，还是请你们人员给我们介绍出国实习这方面的安排吧，我们再做考虑。

美方技术部经理:根据从市场的卖价来看，A公司比我们的要价低不了多少。他们技术条件是，安排两名买方实习人员去日本实习两周，派遣两名专家来贵国安装调试十个工作日。而B公司在售价106万美元的前提下，其技术条件安排分别为三名两周和两名十四个工作日。而我们公司对贵公司的报价仅为105万美元，比B公司市价低了1万美元，但是我方接受三名买方实习生去公司实习两周，派遣三名专家去贵国指导安装调试设备8个工作日。这样的技术条件与A公司基本相同，所以比较下来看，可以很清楚的看到我们对A公司的价格优势和对B公司的技术优势。所以，我认为，无论从哪个方面来考虑，我方的报价都是最为合理的。

中方交头接耳。。。

美方财务部经理：中国是世贸组织的重要成员国之一，已经承认国际标准多年，而我们这套设备已经通过标准检验，达到世界先进水平。而且，据我们所知，中国政府也一直很关心这项技术。如果贵方能够购买我方的这套设备，必然会获得中国政府的大力支持。而且，能够满足贵方占领国际市场，提高国际竞争力的要求。

中方总经理：谢谢贵方提供的信息，不过我方需要进一步商议。（左顾右盼，窃窃私语。）贵方提供的信息显示贵方在同类产品中确实具有很大的竞争力和优势。经过商议，我们决定再提高一万美元，也就是99万美元，这样，你们看怎么样？

美方总经理：我们真的接受不了这么低的报价，为了尽我们最大的努力促成这比交易，也为了感谢老朋友对我们的悉心照顾，我们也决定再降1万美元，也就是104万美元，这是我们的底线了，也请你们再次拿出你们的诚意来。

中方总经理：这样子合作的话，我们双方都很愉快，我们也非常希望与贵公司合作。可是你们的报价真的还是太高了，若你们再坚持这样的底线，对我们双方是百害而无一利的，不如我们从大局出发，求同存异，双方都放弃一些眼前的细小利益，抱着长期合作的打算，把我们的合作做大了。

美方总经理：愿听贵方高见。

中方总经理：这样吧，我们了解到贵方很希望打开中国市场，我们公司在国内的信誉和前景都很好，既然贵公司想扩大在中国的市场，我可以坦诚的告诉对方，我们公司是贵公司在中国最大的合作伙伴，由我们的销售渠道，我们完全可以帮助贵公司打开中国市场，我们知道在国内有许多公司需要贵公司的高端设备，在这一方面我公司可以为贵公司搭桥引线，邦贵公司拓展客户，从而达到扩展中国市场的需求。同时也希望贵方能为我方考虑，以双方都能接受的条件完成这次合作。

美方交头接耳。。。

美方技术部经理：感谢贵方为我方考虑的如此周到，贵方表现出如此大的诚意，让我们看到了贵方对此次合作的重视，既然贵方不能在报价上做出让步。但是，为了顺利促成此次合作，实现贵我双方的双赢，把原来接受贵方3名实习生来我方实习两周，派遣三名专家来华安装调试8个工作日的技术条件改为2名实习生实习十天，2名专家指导安装调试设备5个工作日。同时，为要表达出我方的诚意，我们把价格降为103.5万美元。这也是我方为双方考虑后做出的最大让步，当然也是我们的最后底线了。希望贵方可以接受。

中方交头接耳。。。

中方技术部经理：你们的设备复杂性高，技术性强。我们去贵国的实习人员和你们来华调试设备的人员的减少，恐怕在技术方面会有很大的影响，能不能这样，你们多派两名技术人员来华指导安装，调试设备十个工作日，同时再对我们的技术人员进行十五天的技术培训103.5万美元的报价和两名实习人员的安排，这样对双方都有好处，你看怎么样？