第7章 市场营销理论的核心 STP营销战略
3、有利于集中人力、物力投入目标市场。 、有利于集中人力、物力投入目标市场。 任何一个企业的资源、人力、物力、资金都 任何一个企业的资源、人力、物力、资金都 企业的资源 是有限的。通过细分市场， 是有限的。通过细分市场，选择了适合自己 目标市场，企业可以集中人、 的目标市场，企业可以集中人、财、物及资 去争取局部市场上的优势， 源，去争取局部市场上的优势，然后再占领 自己的目标市场。 自己的目标市场。
第七章 市场营销理论的 核心： 核心： STP营销战略 营销战略
WJK.10/2010
Ch04 市场营销环境
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第七章 市场营销理论的核心： 市场营销理论的核心： STP营销战略 营销战略
补充点、 补充点、STP营销战略概述 营销战略概述 第二节、 第二节、市场细分 第三节、 第三节、目标市场的确定 第四节、 第四节、市场定位
Ch04 市场营销环境 9
联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分， 联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分， 的产品细分策略 联想打破了传统的 一揽子”促销方案 围绕“锋行” 打破了传统的“ 方案， 联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行” 天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求， ”“家悦 品牌面向的不同用户群需求 “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求， 推出不同的“细分”促销方案 选择“天骄”的用户， 方案。 推出不同的“细分”促销方案。选择“天骄”的用户， 可优惠购买让数据随身移动的魔盘、 可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码 照片的3110打印机、SOHO好伴侣的 打印机、 好伴侣的M700多功能机、 多功能机、 照片的 打印机 好伴侣的 多功能机 以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户， 以及让人尽享数码音乐的 ；选择“锋行”的用户， 可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、 可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的 打印机以及“新歌任我选” 播放器； 打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家 播放器 钟情于“ 的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、 悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、 完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡， 完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成 就电脑高手的XP电脑教程。 就电脑高手的 电脑教程。 电脑教程
Ch04 市场营销环境 12
为了有效地进行市场细分，几个问题应引起注意： 为了有效地进行市场细分，几个问题应引起注意： 第一，动态性。 第一，动态性。细分的标准和变数不是固定不 变的，如收入水平、城市大小、交通条件、年龄等， 变的，如收入水平、城市大小、交通条件、年龄等， 都会随着时间的推移而变化。因此，应树立动态观 都会随着时间的推移而变化。因此， 适时进行调整。 念，适时进行调整。 第二，适用性。市场细分的因素有很多， 第二，适用性。市场细分的因素有很多，各企 业的实际情况又各异， 业的实际情况又各异，不同的企业在细分市场时采 用的细分变数和标准不一定相同， 用的细分变数和标准不一定相同，究竟选择哪种变 应视具体情况加以确定， 量，应视具体情况加以确定，切忌生搬硬套和盲目 模仿。 模仿。 第三，组合性。要注意细分变数的综合运用。 第三，组合性。要注意细分变数的综合运用。在实 际营销活动中， 际营销活动中，一个理想的目标市场是有层次或交 错地运用上述各种因素的组合来确定的。 错地运用上述各种因素的组合来确定的。如化妆品 的经营者将18—45岁的城市中青年妇女确定为目标 的经营者将 岁的城市中青年妇女确定为目标 市场，就运用了四个变量：年龄、地理区域、性别、 市场，就运用了四个变量：年龄、地理区域、性别、 收入(职业妇女 职业妇女)。 收入 职业妇女 。
Ch04 市场营销环境
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STP理论的内容要义 理论的内容要义
STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客 理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客 或称市场定位理论 根据STP理论，市场是一 市场定位理论。 理论， 户，或称市场定位理论。根据 理论 个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体， 消费需求集合体 个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体， 任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不 任何企业都无法满足所有的需求， 同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成 同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成 的消费群，即若干子市场。这就是市场细分 市场细分。 的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业 可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一 定规模和发展前景， 定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的 细分市场作为公司的目标市场。随后， 作为公司的目标市场 细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将 产品定位在目标消费者所偏好的位置上 在目标消费者所偏好的位置上， 产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一 系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息， 系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让 他们注意到品牌 并感知到这就是他们所需要的。 品牌， 他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
Ch04 市场营有利于企业提高经济效益。 经济效益 前面三个方面的作用都能使企业提高经济 效益。除此之外，企业通过市场细分后， 效益。除此之外，企业通过市场细分后，企 业可以面对自己的目标市场，生产出适销对 业可以面对自己的目标市场，生产出适销对 的产品，既能满足市场需要， 路的产品，既能满足市场需要，又可增加企 业的收入 产品适销对路可以加速商品流转 收入； 商品流转， 业的收入；产品适销对路可以加速商品流转， 加大生产批量，降低企业的生产销售成本 销售成本， 加大生产批量，降低企业的生产销售成本， 提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质 提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质 全面提高企业的经济效益。 量，全面提高企业的经济效益。
Ch04 市场营销环境 3
营销学中的STP 营销学中的
现代市场营销理论的核心就是STP营销，它 营销， 现代市场营销理论的核心就是 市场营销理论的核心就是 营销 包括三要素： 包括三要素： 市场细分（ 市场细分（market segmentation） ） 目标市场（ 目标市场（market targeting） ） 市场定位（ 市场定位（market positioning） ）
Ch04 市场营销环境 2
第一节、 第一节、 STP营销战略概述 营销战略概述
市场细分（ 市场细分（Market Segmentation）的概念是美 ） 国营销学家温德尔 史密斯(Wended Smith) 在 温德尔·史密斯 国营销学家温德尔 史密斯 1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利 年最早提出的， 年最早提出的 此后，美国营销学家菲利 科特勒进一步发展和完善了温德尔 浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔 史密斯的理 科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理 论并最终形成了成熟的STP理论 （市场细分 论并最终形成了成熟的 理论 （Segmentation） 目标市场选择（Targeting） ） 目标市场选择（ ） 和市場定位（ ））。它是战略营销的 和市場定位（Positioning））。它是战略营销的 ））。它是战略营销 核心内容。 核心内容。 STP理论中的 、T、P分别是 理论中的S、 、 分别是 分别是Segmenting、 理论中的 、 Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即 三个英文单词的缩写， 、 三个英文单词的缩写 市场细分、目标市场和市场定位的意思。 市场细分、目标市场和市场定位的意思。 的意思
Ch04 市场营销环境 6
二、STP 营销战略的重要意义
细分市场不是根据产品品种、 细分市场不是根据产品品种、产品系列来进 行的，而是从消费者( 行的，而是从消费者 指最终消费者和工业生 产者)的角度进行划分的 的角度进行划分的， 产者 的角度进行划分的，是根据市场细分的 理论基础，即消费者的需求、动机、 理论基础，即消费者的需求、动机、购买行 的多元性和差异性来划分的。 为的多元性和差异性来划分的。通过市场细 分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 企业的生产 分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。
Ch04 市场营销环境
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1、有利于发掘市场机会，开拓新市场。 、有利于发掘市场机会，开拓新市场。 市场机会 通过市场细分， 通过市场细分，企业可以对每一个细分市场 的购买潜力、满足程度、 的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分 析对比，探索出有利于本企业的市场机会 市场机会， 析对比，探索出有利于本企业的市场机会， 使企业及时作出投产、移地销售决策 销售决策或根据 使企业及时作出投产、移地销售决策或根据 本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划， 新产品开拓计划 本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划， 进行必要的产品技术储备， 进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换 代的主动权，开拓新市场， 代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场 的需要。 的需要。
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市场细分的步骤
市场细分程序可通过如下例子看出： 市场细分程序可通过如下例子看出： 一家航空公司对从未乘过飞机的人很感兴趣（ 一家航空公司对从未乘过飞机的人很感兴趣（细分标准 是顾客的体验）。 ）。而从未乘过飞机的人又可以细分为害怕飞 是顾客的体验）。而从未乘过飞机的人又可以细分为害怕飞 机的人， 机的人，对乘飞机无所谓的人以及对乘飞机持肯定态度的人 细分标准是态度）。在持肯定态度的人中， ）。在持肯定态度的人中 （细分标准是态度）。在持肯定态度的人中，又包括高收入 有能力乘飞机的人（细分标准是态度）。 ）。于是这家航空公司 有能力乘飞机的人（细分标准是态度）。于是这家航空公司 就把力量集中在开拓那些对乘飞机持肯定态度， 就把力量集中在开拓那些对乘飞机持肯定态度，只是还没有 乘过飞机的高收入群体。 乘过飞机的高收入群体。 可见，市场细分包括以下步骤： 可见，市场细分包括以下步骤：
Ch04 市场营销环境
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STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确 理论是指企业在一定的市场细分的基础上， 理论是指企业在一定的市场细分的基础上 定自己的目标市场 目标市场， 定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标 市场中的确定位置上。具体而言， 市场中的确定位置上。具体而言， 市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产 是指根据顾客需求 市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产 品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。 品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。 目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来 目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来 细分市场， 的决定进入的细分市场 的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场 组成部分。 组成部分。 市场定位就是在营销过程中把其产品或服务 而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务 确定在目标市场中的一定位置上， 目标市场中的一定位置上 确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品 竞争地位， 或服务在目标市场上的竞争地位 也叫“ 或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定 位”。
市场营销学-第七章 STP战略
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第七章 STP战略
市场全面化
产
衣 裤 鞋 儿童 市
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品
青年
老年 场
第七章 STP战略
二、目标市场战略
不是所有的子市场对本企业都有吸引力，任何企业都没有 足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过分大的目标，只 有扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的 目标市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。目标市场策略 主要有三种：
营销计划
细分市场B 细分市场C
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第七章 STP战略
使用无差异化 的依据
使用无差异化 的措施
差异性小 同质产品 成本较低
标准化的产品 单一的营销组合
强有力的促销
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第七章 STP战略
无差异性 营销战略
差异性 营销战略
集中性 营销战略
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第七章 STP战略
（一）无差异性营销战略
无差异性营销战略是指面对细分化的市场，企业看重 各子市场之间在需求方面的共性而不注重它们的个性，把 各子市场重新集合成一个整体市场，并把它作为自己的目 标市场。 细分市场A
按用户经营 规模细分
按用户的地 理位置细分
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第七章 STP战略
（四）市场细分的特点
动态性
适用性
组合性
（五）市场细分的原则
可衡量性
可实现性
可盈利性
可区分性
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第七章 STP战略
第二节 目标市场选择
STP营销战略的核心：以客户为中心
• 提高市场营销的效率和效果
• 优化产品策略：更好地满足客户需求
• 有助于企业发现新的市场机会
• 制定有效的定价策略：提高产品附加值
• 增强企业的竞争力和盈利能力
• 拓展销售渠道：扩大市场覆盖
• 提升品牌知名度和美誉度：树立良好的企业形象
STP营销战略的实施与企业竞争优势
实施步骤
企业竞争优势
• 市场细分：识别目标客户群体
市场需求分析
市场导向定价策略
• 客户需求曲线：反映客户对价格的敏感程度
• 市场渗透定价：通过低价格吸引客户，提高市场份额
• 需求弹性：衡量价格变动对需求量的影响
• 市场撇脂定价：通过高价格提高产品形象，获取高额利
润
• 动态定价：根据市场变化和竞争状况调整价格
价值导向定价策略：提升产品价值与客户支付意愿
间接渠道类型
• 代理商：为企业提供产品销售和服务的代理商
• 经销商：为企业提供产品销售和服务的经销商
• 零售商：为企业提供产品销售和服务的零售商
间接渠道策略
• 合作伙伴选择：选择具有市场能力和信誉的合作伙伴
• 渠道管理：加强对合作伙伴的管理和培训
• 渠道激励：通过激励机制提高合作伙伴的积极性和忠诚度
CREATE TOGETHER
DOCS SMART CREATE
STP营销战略的核心：以客户为中
心
DOCS
01
STP营销战略的基本概念
与重要性
STP营销战略的定义与核心要素
STP营销战略（Segmentation, Targeting, Positioning）
• 市场细分：将整个市场细分为不同的客户群体
• 互动活动：通过客户参与、互动等提高客户忠诚度
营销学的STP理论概述
营销学的STP理论概述STP理论中的S、T、P别离是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
STP理论的根本要义在于选择肯定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
按照STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法知足所有的需求，企业应该按照不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求组成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业能够按照自身战略和产品情形从子市场当选取有必然规模和进展前景，而且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者转达这必然位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在必然的市场细分的基础上，肯定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的肯定位置上。
具体而言，市场细分是指按照顾客需求上的不同把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的进程。
目标市场是指企业从细分后的市场当选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部份。
而市场定位就是在营销进程中把其产品或服务肯定在目标市场中的必然位置上，即肯定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫"竞争性定位"。
市场细分的程序调查阶段分析阶段细分阶段细分消费者市场的基础地理细分：国家、地域、城市、农村、气候、地形人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶级心理细分：社会阶级、生活方式、个性行为细分：机会、追求利益、利用者地位、产品利用率、忠诚程度、购买预备阶段、态度。
市场细分的步骤选定产品市场范围。
公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。
1.列举潜在顾客的需求。
可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。
市场营销-STP战略
2）品牌定位——婴儿专用奶粉。“中国宝宝第二餐”——这是贝因美的广告口号 ，顾客既相信家，也相信专业。贝因美只生产婴儿奶粉系列，所以有理由推 出“贝因美——婴儿专用奶粉”的品牌定位。 市场是无情的，但市场的机会无时不在。贝因美公司通过STP目标营销策略 的贯彻与实施，使其婴儿奶粉上市后销量一路攀升，市场地位日益提高。贝 因美如今已然成为浙江国产高档婴儿奶粉数一数二的品牌。
评估细 分市场
选择目 标市场
目标市 场战略
影响因素
1.细分市场规模 和增长率 2．细分市场的 吸引力 3．企业目标和 资源
1.市场集中化 2.选择专业化 3.产品专业化 4.市场专业化 5.市场全面化
1.无差异性营销 战略
2.差异性营销战 略 3.集中性营销战 略
1.企业能力 2.产品同质性 3.产品生命周 期
市场营销-STP战略
目标市场营销战略（STP战略）
一、STP营销战略概述 二、市场细分 三、目标市场选择 四、市场定位 五、案例分析
左撇子用品
案例导引 — 左撇子工具公司
❖ 商店卖的工具都是右手使用的工具。一德国人分析这 个现象:
❖ (1) 有些工具左撇子用不了。(2)德国人11％是左撇 子。(3)左撇子希望买到合心意的工具。 于是他开了间左撇子工具公司，生意兴隆。
❖ 优点：可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产 品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的 购买者。
❖ 缺点：市场营销费用大幅度增加。
❖ 集中营销：企业在市场细分的基础上，根据自 身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场， 并为此制定市场营销计划。
❖ 特点：专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中 资源，节省费用。
4.市场差异程 度
市场营销学 第七章
7.1.2 市场细分的作用
（1）有利于发现市场营销机会。市场机会是 已出现于市场但尚未加以满足的需求，这种需 求往往是潜在的，一般不易发现。运用市场细 分的手段，就便于发现这类需求，并从中寻找 适合本企业开发的需求，从而抓住市场机会， 使企业赢得市场主动权。
（2）能有效地制定最优营销策略。市场细分 是市场营销组合策略运用的前提。即企业要想 实施市场营销组合策略，首先必须对市场进行 细分，确定目标市场。因为任何一个优化的市 场营销组合策略的制定，都是针对所要进入的 目标市场。离开了目标市场，制定市场营销组 合策略就无的放矢，这样的营销方案是不可行 的，更谈不上优化。
（4）差异性（differentiability）。市场细 分的变量非常多，但是对于营销和销售有意义 的变量确实非常有限的。我们可以将市场分为 未婚女性和已婚女性，但是这种差异性对于销 售卫生护垫或者纸手帕等产品来说是没有意义 的。
（5）行动可能性（actionability）。即为吸 引和服务细分市场而系统地提出有效计划的可 行程度。当一个细分市场非常有吸引力的时候， 企业也需要考虑自身是否有这个能力去服务这 个市场。
（1）年龄细分(Age)。常识和我们自己的亲身 经历告诉我们，消费者需求和能力会随着年龄 而变化。 （2）性别（Gender）。研究发现，来自不同 国家的女性之间的共同点，要比来自同一国家 的男女之间共同点更多，他们更加容易理解彼 此。同样的道理，在商业社会中，男性和女性 的生活习惯和消费行为存在着很大的差异。
1997年《罗鉑全球消费者调查报告》发现了6 个全球性的价值细分： 进取型：进取型占12%，男性稍多于女性，并 且他们较之其他人群更重视金钱和事业。传统 型：传统型的人占到18%。传统型中女性多于 男性，她们重视传统和责任。 利他型：这类人大约占到18%。女性多于男性， 她们人终于社会问题及社会福利，他们平均年 龄为44岁，是一个年纪偏大的人群，在拉美国 家及俄罗斯居多。
市场营销STP战略课件
6、内置全球定位系统，如果不小心在丛林迷失方向，这一特点可以救命；7、手电功能，调频收音系统；8、配备了特殊扬声器，是个“大嗓门“，能确保使用者在极端嘈杂环境中听到手机铃声；9、手机可以在1米深的水里泡30分钟并能承受重压； 10、外观很丑，桀骜不驯。这部“最坚强”手机已经在英国特斯科超市有售，售价为249.99英镑（约407美元），折合人民币约3350元。
一、 市场细分
1956年，Wendell smith提出市场细分的概念将整个市场细分而切入和选择目标市场，是最有价值的营销智慧之一。市场细分是增加公司营销精确性的一种努力
根据消费者的需求差异，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程不是对产品分类，而是对同种产品需求各异的消费者进行分类细分的基础：同一产品的消费者需求的差异性细分后的子市场消费者需求特征很相似
概念
欧莱雅：把女人分层
世界上最大的化妆品集团欧莱雅公司是由发明第一种现代染发剂的法国化学家舒莱尔于１９０７年创立的。经过近一个世纪对美和科研的执着追求，凭借不断创新、对质量的苛求以及迅速的业务扩展，欧莱雅由一个普通的小型企业跃居世界化妆品行业首位。最新的世界化妆品公司排行榜再次表明，欧莱雅仍高居榜首
有效细分的原则
可衡量性可进入性易反应性可赢利性
二、目标市场的选择策略
目标市场：企业打算服务的、需求特征相似的顾客群。策略：无差异营销策略差异性营销策略集中性营销策略
1、无差异营销策略
条件：企业面对的市场是同质市场；或消费者需求有差异，但是有足够的相似之处可以作为一个同质的目标市场加以对待。
思路：把整体市场看作一个大的目标市场，只考虑消费者需求的共同点，不管其差异。企业推出单一的标准化产品，设计一套营销组合。优点：成本的经济性对多数产品不适合失去机会
目标市场营销战略(STP
五、市场细分的一般原理
完全细分（满足单个消费者的独特需求） 按一个影响因素细分（如按年龄化分） 入按化两分个然或后两再个按以年上龄影化响分因）素划分（如按收
六、细分市场的主要因素 （一）细分消费者市场的主要因素 1. 地理细分 (Geographic Segmentation) 指按照消费者所处的地理位置、自然环境等进行 市场细分。具体变量包括国家、地区、人口密度、 气候条件、交通条件、资源条件等。
第七章 目标市场营销战略（STP）
•目标营销主要步骤
市场细分
目标市场选择
市场定位
➢ 确定细分变 量和细分市 场
➢ 勾勒细分市 场的轮廓
➢ 评估每个细 分市场的吸 引力
➢ 选择目标细 分市场
➢ 为每个目标细分 市场研究可能的 定位观念
➢ 选择、发展的传 播所挑选的定位 观念的轮廓
本章要求
一个公司怎样确认细分市场？ 一个公司应用什么标准来选定最有吸引
国家 惯
气候
风俗习
性别
年龄 职业
家庭生命周期
教育
国籍 民族 宗教 种族
家庭规模 收入 社会阶层
生活态度 个性 生活情调 购买动机
价值取向 对商品供求局势和销售方式的感 应程度 消费习惯
购买时机 使用频率 使用场合 寻求利 益
对品牌的忠诚程度
对产品的态度
牙膏市场的利益细分
利益细分市场 人口统计
行为
心理
二、市场细分战略的产生（P148)
大量营销
产品多样化营销
目标营销
1、企业在每一阶段奉行的市场营销哲学是什么？ 2、各种战略适合什么情况？ 3、在每一种战略下，企业是如何经营的？
三、市场细分的作用（P149）
营销策划方案stp战略
营销策划方案stp战略STP战略 (Segmentation, Targeting, Positioning)一、市场背景分析随着经济的发展和科技的进步，市场竞争日趋激烈，企业面临着不断变化的市场环境和消费者需求。
在这样的背景下，企业必须具备创新力和市场开拓能力，并制定相应的营销策略来实现市场份额的增长和竞争优势的巩固。
市场细分、目标市场选择和产品定位成为企业成功的关键因素，STP战略应运而生。
二、市场细分市场细分是将市场划分为若干个具有相似特征和需求的消费者群体或市场片段的过程。
它可以帮助企业更好地了解和满足消费者需求，并制定相应的产品和市场营销策略。
在市场细分过程中，企业可以依据以下几个维度进行划分：1.地理维度：根据地理位置的不同，将市场划分为不同的区域。
比如，北方地区和南方地区的消费者需求有所不同，企业可以根据不同地域的消费特点来制定不同的市场推广策略。
2.人口统计学维度：根据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等人口统计数据来划分市场。
比如，年轻人和老年人对产品的需求和偏好有所不同，企业可以针对不同的人口统计学特征进行定位。
3.行为维度：根据消费者的行为特征，包括购买频率、购买行为、产品使用习惯等来划分市场。
比如，经常购买某种产品的忠诚消费者和偶尔购买的非忠诚消费者可以被看作是两个不同的市场片段。
通过市场细分，企业可以深入了解不同市场片段的消费者需求和行为特征，为后续的目标市场选择和产品定位提供依据。
三、目标市场选择在市场细分的基础上，企业需要选择一个或多个最具吸引力的市场片段作为目标市场。
目标市场选择的原则包括市场的规模、增长率、盈利能力以及企业的资源和竞争能力等因素。
企业可以依据以下几个步骤来选择目标市场：1.评估市场潜力：通过市场调研和数据分析等手段评估不同市场片段的规模、增长率和盈利能力。
企业可以借助市场调研机构的数据来获得市场的相关信息。
2.评估竞争情况：分析竞争对手在不同市场片段的市场份额和品牌影响力等指标。
市场营销学(第二版)STP战略
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一、市场细分的含义 市场细分（Market Segmentation）的概念
是美国市场营销学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年首次提出来。
市场细分：按照消费需求的差异性，把某一产 品的整体市场划分为若干个子市场的过程。
正“做好每一件事情”几乎是不可能的，要学会合理分配的时间和精力 。要想面面俱到还不如重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的 20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。
二八定律可以解决的问题：时间管理问题、重点客户
问题、财富分配问题、资源分配问题、核心产品问题、关键人才问题、 核心利润问题、个人幸福问题等等。以下从企业和个人生活两个角度探 讨二八定律的运用。
思考：上案例采用了哪些市场细分的标准和具体变量?
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地理环境：城市。 人口因素：年龄、性别 购买行为：购买频率——“统一鲜橙多，多
C多漂亮”。
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（二）产业市场细分的依据
划分依据 行业类别
典型细分
·轻工 ·服装 ·航空
·冶金 ·食品 ·船舶
·煤炭 ·电子 ·化工
·军工 ·机械 ·纺织 ·汽车 ·其他
6 STP战略
市场细分 目标市场
市场定位
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开篇知识拓展：STP营销战略概述
市场细分（Market Segmentation）的概念是 美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith) 在 1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利 浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的 理论并最终形成了成熟的STP理论。
德国人11％是左撇子。(3)左撇子希 望买到合心意的工具。
STP市场营销战略
STP市场营销战略STP市场营销战略是一种常用的市场定位和目标客户群落实策略。
STP代表了在市场中分割（Segmentation）、定位（Targeting）以及定价（Positioning）的过程。
这种市场营销战略的目的是通过更好地理解目标客户群体和他们的需求，并针对他们开发和推销产品和服务，以获得市场份额和增长。
首先，分割（Segmentation）是指将市场细分为若干个有相似需求和特点的群体。
这些群体可以根据各种因素进行分割，包括地理位置、人口统计学特征、行为习惯、偏好和需求等。
通过将市场细分成不同的群体，企业可以更加准确地了解每个群体的需求，并根据这些需求开发符合其特点的产品和服务。
其次，定位（Targeting）是指选择目标客户群体，将资源投入到这些群体中，并专注于满足他们的需求。
通过选择特定的目标客户群体，企业可以更有效地利用有限的资源，并提供与众不同的价值主张，从而与竞争对手区分开来。
定位还包括确定目标客户群体的特点和偏好，以便开发合适的营销策略和沟通方式。
最后，定价（Positioning）是指确定产品或服务的定价策略，以确保其与目标客户群体的需求和价值相匹配。
定价策略可以基于目标客户群体的需求和支付能力来确定。
此外，定价还需要考虑竞争对手的定价策略和市场的整体供需关系。
通过正确定价，企业可以获得可持续的利润并满足客户的需求。
STP市场营销战略对于企业的竞争力和市场地位至关重要。
通过细分市场并了解目标客户群体的需求，企业可以更好地满足客户的期望，建立强大的品牌形象，增加市场份额并实现可持续增长。
然而，为了成功实施STP市场营销战略，企业需要进行深入的市场研究和分析，并确保他们的产品和服务能够真正满足目标客户群体的需求。
同时，企业还应该定期评估和调整他们的市场营销策略，以应对市场的变化和竞争的挑战。
STP市场营销战略是一种用于提高企业市场竞争力和市场份额的重要工具。
它通过细分市场、选定目标客户群体，并定位产品和服务的定价策略，以满足客户需求并与竞争对手区分开来。