FABE 推 销 法 则
FABE销售法则(最新版)
A：它 非常柔软
B：“您坐上去 会非常
舒服？”
E：要不你坐上来 试一下。”
将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反 应。
销售法则----实例解析
实例2：奥的FABE销售过程简析 “我们这款魔丽屏手机采用的是奥魔丽屏。”
F：“我们这款 手机屏幕是 奥魔丽屏。”
A：色彩度好。
B：“看电视 玩游戏 视觉效果 更棒？”
二、优势(Advantage) 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻
到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红
很甜
壮
安全
销售法则----解析和使用
三、利益(Benefit)
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的 需求；
利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
⁂ 你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心
销售法则----定义
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基 础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利 益，向顾客推介并转化为购买动机。
F：特征
A：优势
B：利益
E：证明
（Feature） （ Advantage ） （ Benefit ） （ Evidence）
有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客
体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。
反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，
来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这
才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，
FABE推销法则
FABE推销法则我们在推销产品的时候最容易犯的一个错误就是对产品的所有特点进行了详细的介绍，顾客听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益。
从前面的顾客购买心态分析我们知道顾客购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。
而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。
那么我就需要采用FABE推销法：F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）举例说明：穗宝床垫内胆采用袋装弹簧。
——这是产品的特征（F）根据人体工程学原理排列组合，可分别承受压力，同时能有效的预防弹簧之间的摩擦——这是这一特征所产生的优点（A）能使人体重力得到有效的承载，令脊柱保持自然，确保睡眠安稳舒适——这是优点能带给顾客的利益（B）经专家检测：袋装弹簧的分解压力性能明显高于普通弹簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有关证书——这是证据（E）针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析，在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能！FABE实战案例：1、高弹椰棕垫F：原料选用泰国椰壳纤维，用天然乳胶喷淋，经没科技工艺制作，成三维主体空间排列，高温杀菌定型。
A：因是全天然产品，所以绿色环保，不含四醛，并且已经高温处理，无菌无螨、透气良好、回弹特佳。
B：在保证人体健康的同时，能提供优质的睡眠，并且使用寿命长E：有国家相关机构的检测报告2、棕簧两用垫F：订垫的正反两面分别是弹簧和椰棕垫。
A：软硬结合、冬夏可交替使用，也可根据不同的体型反转使用B：用一张订垫的价钱等于买了两张订垫，经济实用E：有透明视窗，顾客可眼观也可用手触摸两面的不同。
请记住：顾客真正购买的是利益，我们必须让消费者感觉到自己的利益，同时又必须有特征作为支持；＜案例分析＞这是某著名品牌的一个优秀导购的讲述实录，中间括号部分为FABE的分析，有关顾客表现及问话的部分已省略；某某先生您好，请随便看看，这是XXX 品牌的家具，它采用的是进口蜂窝制板式纳米板材（F），它的材质比较硬（A），不容易变形（B）；采用的漆是进口环保漆PU漆，底漆刷了一层防黄漆，（F）面白色漆是耐变黄的（A），长时间使用仍然很新（B）；我们采用的是亚光漆（F），不太亮（A），孩子不能长时间注视亮的东西，对孩子眼睛不好，看我们的是光亮度不刺激眼睛（B）；我们的五金配件都是意大利进口，门铵都是意大利进口（F），拆合次数8万余次（A），寿命很长（B），五金配件不但不生锈，而且特别美观（A），加上五金的配饰，显的您的家具更加新颖（B）；我们家具的颜色有十三种颜色可以互换（F），而且特别适用（A），可以放书也可以放电脑，字台面都是两用的（A），您不用太费心的考虑，字台什么方向怎么去放，可以让您放心，它特别灵活（B）；我们家具风格特别简洁，明快，白色部位比较多，而且高矮、角度都可以调节（F）用的时间特长（A），孩子从4-5岁开始到大学都没有问题（B）；再增加别的色彩使孩子房间里特别有生机活力，孩子心情特别放松，在这样一个环境里学习，孩子没有压力，您就算买的贵点，它可以让您一次到位，一直到孩子长大，您说值吗？先生您看，我们这个品牌家具一个月能卖十几万，如果不好，不可能有这么好的消售，您看这个月我卖的某某先买了一套放到家里特别好，自己又加一套，作为书房，像一个顾客买两套的很多，您不信去问问整个大楼，整个ZXX州，孩子家具我们品牌卖的是最好的（E）；点评：整具销售过程，采用的是FABE推销法，既讲特征又紧扣消费者利益，层层递进，直到消费者动心；。
FABE销售法则详解
作为业务人员我们为什么没能打动顾客？ 作为消费者我们究竟是为了什么买单？
能够打动顾客的
一定不仅仅只是产品本身，而是因为产 品的某一个品质为顾客代理的利益
F:特征（Feature） A:优势(Advantage） B:利益（Benefit）
E:证据（Evidence）
是什么（材买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
F+A
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员 继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞 钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最 新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”
猫先生站起身来，看了一眼钱 又看了一眼销售员又躺下了。
--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ） F+A+B
怎么样（优点、好处）
对我有什么好处
（能为顾客带来什么）
谁这样说的？还有谁买 过（为什么相信）
那么什么是FABE呢？
FABE是一种说服性销售过程
● 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点” ，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据” 让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。
● 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它 达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的 ，并对此深信不疑。
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时 销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一
大笔钱啊！足足有一万块呢！！
但是这只猫没有任何反应
（Feature）属性 F
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着 说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可 以买很多鱼！！！
✓如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 ✓ 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。
FABE销售法则
FABE销售法则FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。
它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
F代表——特征(Features)A代表——优点(Advantages)B代表——利益(Benefits)E代表——证据(Evidence)F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。
对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。
但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表优点(Advantages)：代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。
可以直接，间接去阐述。
例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…B代表利益(Benefits)：代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
FABE销售法则及应用案例
FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。
柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。
FABE销售法则(销售必学)
03
产品特点与优势展示
突出产品独特功能
强调产品与众不同的功能点
将产品与市场上其他产品区分开，突出其独特之处。
清晰描述功能作用
用简洁明了的语言解释产品功能，确保客户能够快速理解。
提供实例或演示
通过实例、演示或故事来展示产品功能，使客户对产品有更直观的 认识。
强调产品性能优势
01
列举性能指标
提供具体的数据或事实，展示产品在性能方面的优势。
定制化解决方案呈现
1 2
针对客户需求提供个性化方案
根据客户的具体需求和关注点，量身定制解决方 案，凸显产品或服务的独特价值。
强调方案的优势和益处
突出解决方案的优势和能为客户带来的益处，如 降低成本、提高效率等。
3
提供成功案例和证明材料
展示与客户需求相似的成功案例和证明材料，以 增强客户对方案的信任感和购买意愿。
手的区别和优势。
05
有效沟通与谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想 法。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信 号，保持自信和亲和力。
运用心理学原理影响客户决策
互惠原则
通过给予客户一些小恩小惠，激发客户的回报意愿，增加销售机 会。
FABE销售法则(销售必学)
汇报人：XX 2024-01-24
目 录
• FABE销售法则概述 • 深入了解客户需求 • 产品特点与优势展示 • 建立信任与打消顾虑 • 有效沟通与谈判技巧 • 促成交易与后续服务跟进
01
FABE销售法则概述
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：一、引言二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义2.FABE 的优势三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性2.Advantage 优点3.Benefit 好处4.Evidence 证据四、FABE 销售法则在实际销售中的应用1.案例分析2.应用效果五、FABE 销售法则的局限性与改进1.局限性2.改进措施六、总结正文：一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要掌握有效的销售技巧和方法，以提高销售业绩。
FABE 销售法则是一种在国际上广泛应用的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，从而实现销售目标。
本文将对FABE 销售法则进行详细介绍和分析。
二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义FABE 是四个英文单词的首字母缩写，分别是Feature（特性）、Advantage（优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）。
这四个方面构成了FABE 销售法则的核心内容，销售人员需要根据这四个方面向客户展示产品的优势，以达到说服客户购买的目的。
2.FABE 的优势FABE 销售法则具有以下优势：（1）结构清晰：FABE 法则遵循一定的顺序，使销售过程更具逻辑性，有利于提高沟通效果。
（2）针对性强：FABE 法则关注客户需求，针对性地进行销售，提高成交率。
（3）易于理解：FABE 法则简单易懂，容易上手，适合各类销售人员。
三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性在这一阶段，销售人员需要客观地介绍产品的特性和功能，让客户对产品有一个初步的了解。
2.Advantage 优点销售人员需要分析产品的特性，并将其转化为对客户有吸引力的优点，使客户对产品产生兴趣。
3.Benefit 好处这一阶段，销售人员需要进一步阐述产品优点给客户带来的实际好处，激发客户购买欲望。
4.Evidence 证据最后，销售人员需要提供证据来支持前面的论述，如实际案例、客户评价等，增强客户信心，促使客户做出购买决策。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：1.引言：FABE销售法则简介2.FABE法则的含义：F（Feature）、A（Advantage）、B（Benefit）、E （Evidence）3.如何运用FABE法则进行销售：a.介绍产品特性（F）b.阐述产品优势（A）c.说明产品益处（B）d.提供证据支持（E）4.实例分析：FABE法则在实际销售中的应用5.总结：FABE销售法则的重要性与实用性正文：在销售行业中，FABE销售法则被广泛认为是提高业绩的有效方法。
FABE 是一个四个单词的首字母缩写，分别代表产品特性（Feature）、优势（Advantage）、益处（Benefit）和证据（Evidence）。
以下将详细介绍如何运用FABE法则进行销售，并以实际案例进行分析。
首先，我们需要了解FABE法则的含义。
F（Feature）指的是产品的特性，即产品所具备的独特属性。
A（Advantage）表示产品的优势，与其他竞品相比，有何亮点和卖点。
B（Benefit）则是产品的益处，即能为客户带来哪些实际利益。
最后，E（Evidence）意味着提供证据支持，让客户相信产品的品质和效果。
接下来，我们来看如何运用FABE法则进行销售。
首先，介绍产品的特性（F），要让客户了解产品独特的属性。
例如，在推销一款智能手机时，销售人员可以这样介绍：“我们的手机采用高清屏幕，分辨率高达2K，画面清晰细腻。
”然后，阐述产品的优势（A）。
在这一阶段，要突出产品的竞争力，让客户产生购买欲望。
继续以智能手机为例，销售人员可以强调：“我们的手机采用国内领先的技术，性能稳定，使用寿命更长。
”紧接着，说明产品的益处（B）。
在这一阶段，要让客户明白购买产品能给他们带来哪些实际利益。
以智能手机为例，销售人员可以阐述：“使用我们的手机，您将享受到更流畅的操作体验，拍照效果更加出色，同时节省充电时间。
”最后，提供证据支持（E）。
在这一阶段，要向客户展示实际案例和数据，证明产品的品质和效果。
FABE销售法则(销售必学)
请看这个例子——
窗饰顾问：“现在家居软装都很讲究色彩搭配的，这个品牌的颜色最丰 富了。” 顾客：“色彩搭配重要，但是产品质量更重要，特别是窗帘，要是用不 了几年就坏了，重新打洞，破坏装修，那才难看呢！” 窗饰顾问：“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑 很好的，很多人来指名要这个品牌产品。对您而言太适合不过了” （BE）（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产 生“他和我的看法类似！”的想法。） 顾客：“哪个品牌？” 窗饰顾问：“它不会生锈、不吸油烟，材料是同行业中最好的。（A）” （故意延迟答复，同时追加一句，引起顾客的兴趣和好奇心。） 顾客：“哦？那肯定很贵了？” 窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买 不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买个好的， 一劳永逸。这款窗帘的帘片含特殊材质，（F）也不过就比别的产品稍 微贵一点而已。” 顾客：“是吗？我看看。”………
FABE
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
Benefit：益处。就是给客户带来的利益
Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达 到的效果就是让客户相信你的是最好的。
课程内容
1.FABE的概述 2.如何提炼FABE
3.如何运用
F
Feature：属性
即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用
我们的产品的Hale Waihona Puke 点，能够给顾客带来的用处B
Benefit：益处
就是给客户带来的利益
举例
FABE销售法则及应用案例
FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。
柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。
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FABE 推销法则——现代最推崇的利益推销法一、理解推销1、对推销人员的理解（1）推销员是企业的代表者；（2）推销员是信息的沟通者；（3）推销员是产品知识的教育者因此，公司每一个员工都是推销人员，都肩负着营销的使命。
2、优秀推销员的素质要求（1）心理成熟；（2）信心坚定（3）富有进取心（4）求知欲强（5）知识面广（6）不辞辛苦（7）技术娴熟（8）灵活应变二、推销的精髓推销：推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的活动和过程。
简单的说就是：说服对方接受你的东西。
问题：人们是按自己的理由行事，而不是按你的。
秘诀：你无法说服人们去干他们不愿干的事，所谓有说服力就是找到人们想要的东西并帮助他们得到它。
误区：许多推销员过分的注重自己的目标，而不太注意别人的观点，结果在推销中遇到抵抗。
事实上，不按顾客利益观点推销的推销人员不会达成很多的交易。
案例分析：《圣经》中写道：“我即为复活，即为生命。
如果一个人信我，尽管他死了，他还会复活；信我的人将永世不灭……” 你还能想象比这个更大的利益吗？三、FABE定义FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。
它通过四个关键环节，极为巧妙的处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售。
即：特性（Features）；优势（Advantages）；利益（Benefits）；证据（Evidence）。
1、F—特性F-指的是本项产品的特质、特性等方面的功能，以及它是如何来满足我们的各种需要的。
也就是说服顾客：为了自己的需要，你应该买这种产品。
推销人员对一个产品的常规功能都有一定的认识。
但是推销人员要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
2、A—优势推销人员要向顾客证明：我现有的产品比别的产品好，所以你应该买我的产品。
推销时要列出尽可能多的优势，从最直接、最明显的到间接、隐含的，想得越多、越细越好。
总之：一定要列出取你而舍其他的理由。
3、B—利益利益推销已成为推销的主流理念，它强调：通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处，实实在在的利益和好处。
“顾客导向”—现代营销理念（购买的本质）：顾客购买产品（或服务）是因为有这方面的需要，所以一切是以自己的利益为中心的，至于你的产品只是众多产品的候选之一，要顾客选择，必须说明产品好在那里，并且如何更好的满足顾客的需要，从而让顾客放弃别人而选择你的产品。
顾客对自己所能获得的好处和利益的理解常常是模糊的、一知半解的、不自觉的，所以推销人员要给顾客提醒。
4、E—证据骗子与英雄的区别：大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。
顾客在推销现场很为难，他很难从表面上、逻辑上来判断和取舍。
所以顾客最后的一招就是：是骡子是马拉出来遛遛，等待你证明你所说的是真实的、可信的。
FABE推销法最后一环：就是针对顾客心理准备好了对策——提供证据。
为了使证据真正发挥作为，所有材料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可第三者获得性等一流证据的必要条件。
提供证据的原则：一定要百分百可靠、百分百经得起质询，否则宁愿不拿出去。
证据要推销人员主动提出来，不用顾客来催，这样就显得自信十足，并且步步紧逼，让顾客没法找借口拖延。
四、如何制作FABE表例：FABE表修订日期：图例：强诉点中诉点提示点补充点1、制作FABE表，注意以下几个前提条件：（1）对原理的精确掌握；（2）充分的沟通和理解；（3）基本工具准备；2、制作FABE表的几个重要环节：（1）人人参与；（2）集体智慧；（3）参照实践经验；（4）循环修订；（5）及时升级；人人参与：制作FABE表尽可能多的人参与，包括一线员工。
好处：（1）积极参与就会理解深刻；（2）本质上不会再排斥；（3）能主动、自觉去运用；（4）否则，大家就会把他锁在抽屉里；3、集体智慧：“头脑风暴法”针对某个需解决的难题，以小组会议的方式，通过“禁止发表负面意见”的手段，来发挥集体智慧群策群力，从而提出大量的可能解决办法。
（又名“智力激荡法”，俗称“诸葛亮会议”）头脑风暴法A、两大原则：（1）延迟判断：只提构想，不进行评价，（2）量变引起质变：在同一时间思考出多达两倍的设想的人，可以产生两倍以上的好构想，甚至多达80%的好构想。
案例：松下公司一年可以获得170万条创造性构想，即依赖于此。
B、四条基本规则：（1）不准批评（2）欢迎“自由奔放”（3）追求构想的数量（4）鼓励巧妙的利用并改善他人的构想4、参照实践经验：（1）征求有资深的人；（2）出差记录表；（3）员工建议书；（4）工作总结；（5）年终报告；（6）决策依据；（7）市场、顾客分析报告；5、具体操作步骤：（1）把FABE推销法的道理理解透；（2）明确推销对象：（3）定下题目（列明四要素），并且事前2-3天布置给大家；（4）正式开会：（5）四个主题分别进行；（6）每个主题一般半个小时，30个以上列项；（7）暂时休会，会议记录分发，三天后补充；（8）再次正式开会；增加列项，讨论价值和重要性；（9）整理讨论结果：按重要程度排列；（10）本公司特有的秘密武器：FABE表1.0版隆重诞生最能发表意见的项目，往往是公司的强项；没话可说的，则可能是弱项。
6、注意事项：（1）事先一定要把道理理解透；（2）不要说干就干；（3）会议中要严格遵循“头脑风暴法”；（4）补充修订的环节很重要；（5）不要过于追求效率；（6）不要停留在书面上；7、配套功夫（1）推动相关部门的配合：与各部门携手合作，形成整体的竞争优势。
（2）事后的跟踪处理：领导要在各种会议和总结中持续的重视，员工才会认真对待。
（3）适当的鼓励措施：奖励、表扬、树榜样、内部报刊等精神鼓励。
（4）争取更多的比较优势：向上级争取更多的比较优势，以获得更大的竞争优势。
五、FABE为什么有效1、完美的说服过程：先理解后分析。
2、顾客面临推销时常见的心理反应：（1）我为什么需要这种产品？（2）我为什么需要你的这种产品？（3）我凭什么要相信你？案例分析：DVD机当营业员向你推销DVD机时，你的思维过程常常是这样的：—DVD机到底有什么用？—我为什么要买DVD机？—我为什么要买你这个牌子的DVD机？—你说了这么多，我凭什么相信你？无论私人还是为公家购买，不解决这几个问题，很难让他掏钱包。
3、结论FABE推销法就是解决推销难题的方法，而且逻辑严密、层次递进有力、有理有据、不耍花枪、不玩弄技巧，每一条都能说到点子上，每一步都在解决一个大障碍，实在、平和、高效。
这就是完美的说服过程。
4、与其他推销技巧的配合：FABE推销法只是众多推销技巧的一种，如果同时应用其他的一些推销技巧，从而使成功来得更快、更大。
百万圆桌俱乐部归纳总结了有效推销的28种方法—诸如向现有顾客再推销、多认识人、留下良好的第一印象、强调品质……5、与其他营销措施的配合：（1）关联环节：推销与营销策略的隶属关系是：（2）营销策略：产品策略、定价策略、分销渠道策略、推广策略、广告、宣传、推销、促销6、与营销管理的配合FABE既是一套高效的实战工具，也为营销经理提供了一套管理员工的方法体系。
借助FABE，可得到几点额外收获：（1）可借机培训所有营销人员，让每个人的推销能力都得以明显的提高；（2）通过制作FABE表的过程，可有效的实现团队内的沟通、协调；（3）通过FABE推销法的实施，你可贯彻并引导一种良好的工作习惯；（4）由于FABE推销法本身的高效性，只要能不折不扣地去执行，一定会有良好的效果；对整体管理的贡献（1）让非营销人员也能掌握推销的要素，并在适当的时候也能应用其中的方法为企业推销一把，实现“人人推销”的最高境界。
（2）可引导心理导向，为建立人人注重市场、人人都是“顾客导向”的企业文化提供一个良好的切入点。
六、如何才能更有效实践FABE推销法的三步曲1、真正去用：第一步学会一定要用到实际推销中，并把握几个原则；（1）尽快去用：准确时间是第二天就用；（2）积极去用：信心十足、全心全意地去用；只有认真按上述两条去做，才会一步一步把FABE的核能释放出来。
2、不断反馈：第二步初次的FABE表是不完备的，原因有两个：（1）初学乍用，对其中的美妙之处还缺乏领悟；（2）FABE表是关着门制作的，还没经过实践的检验，里面的要素可能考虑欠周、遗漏、次序不当，这些毛病肯定或多或少存在，并直接影响威力的发挥。
做好反馈的几个技巧：（1）每个要素都尽量试一试：（2）多问几个为什么：（3）勤于记录：当然要注意，对新元素要作深入的分析，多想背后的原因，分析透，理解透，才能用好。
3、及时升级：第三步初次完成的FABE表是1.0版，根据反馈修订后制作2.0版，再拿到实践去检验，再反馈，再修订后制作3.0，FABE表到3.0后才会趋向完美。
当升级到3.0版本时，可以做以下工作：（1）用精美的纸张打印：便于携带，作临时参考；（2）人手一份：发给每一个人，并监督积极使用；（3）良性再循环：不断改进，作出4.0版、5.0版．．．七、推销流程结束语新生事物，总是谁先学会，谁就先得益，而且越用得早，就越灵，因为没有抗药性。
——祝早日成功。