FABE销售法及应用

FABE法则定义 FABE法则的解析和使用 FABE法则应用实例解析 FABE法则应用关键


1、 销售法则定义？
哈佛大学的营销学者们经过研究 发现，在顾客心中有一连串的问 题，这些问题不一定会被清晰的 说出来，因为这些问题可能只存 在于顾客的潜意识中。

虽然这样， 这些问题都必须得到回答，否则 就可能失掉生意。

优秀的导购员 应在演示中做好准备，以回答这 些未被说明但十分关键的问题。

客户心中的5个问题：


1、 销售法则定义？
销售人员 一开始就 要吸引住
客户。

1、 销售法则定义？
应该从 产品特征 方面进行
解释


1、 销售法则定义？
关于问题的回答， 需要解释这些特征 能产生什么样的优 势，而且要使用顾
客熟悉的用语。

1、 销售法则定义？
人们购物是为了 满足自己的需求， 不是销售人员的 需求。

1、 销售法则定义？
证明你所说的你的 产品或服务确实像 你说的一样好，以 此打消顾客心中的 疑虑。

应该从权威 性的购买者、证明 方面介绍。

1、 销售法则定义？
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基 础上的推介程序。

成功的把最符合顾客要求的商品利益， 向顾客推介并转化为购买动机。

F：特征 （Feature）
A：优势 （ Advantage ）
B：利益 （ Benefit ）
E：演示 （ Evidence）
FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台 湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。

1、 销售法则定义？
 FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优 势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处 理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向 顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。

 FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。

1、特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；
特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；
特征，回答了“它是什么？”
2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】
优势，是解释了特征如何能被利用；
优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；
优势，回答了“它能做到什么……？”
•很甜
红
•很安全
丑
3、利益(Benefit) 【标准句式：对您而言……】
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；
利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等
利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点.
利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
给你们讲
个小故
事……
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。

这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！
但是这只猫没有任何反应（Feature）属性
F
图2：猫躺在地下非
常饿了，销售员接着
说：“猫先生，这可
是一摞钱啊！！可以
买很多鱼！！！
但是猫仍然没有反应---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
F+A
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。

销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。

”
F+A+B
猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。

--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit ）
图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。

您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”F+A+B+E
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
--Evidenc
图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。

这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。

而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。

为什么？
F+A+B+E +C
change
因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。

4、演示（Evidence）【标准句式：您看… ”】
证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。

大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
骗子和英雄的区别是什么？
特征【Feature】他是什么
优势
【Advantage】他能做什么
利益【Benefit】能带来什么好处
演示
【Evidance】证明你的讲解
牢记：
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。

当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。

FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！
三、FABE法则使用实例
只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。

在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。

比如：
说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始；
谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头；
说到利益时，可用“所以……”和“您”这个词；
说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有…用户在使用”、“咱们市的…大楼用的产品就是这款等等”。

其标准句式是：
因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……
无线商务座机（TD机）销售卖点的FABE分析。

例1
F(特点)A(优点)B(利益点)E(证据)
没有拖尾线可以任意摆放睡觉时不用在
客厅接听电话
张三使用了
因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……
因为它没有拖尾线，从而有任意摆放的优势，对您而言可以随您摆放在客厅或卧室接听电话，非常方便，您看您的邻居张三使用了我们的无线商务座机。

无线商务座机（TD机）销售卖点的FABE分析。

例
1F(特点)A(优点)B(利益点)E(证据)可以使用
亲情号拨打亲情况号免费节省费用宣传单因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……因为可以设置三个亲情号，从而拨打亲情号免费，对您而言节省电话费，您看这是我们的资费宣传单……
无线商务座机（TD机）销售卖点的FABE分析。

例
1F(特点)A(优点)B(利益点)E(证据)有存放
号码特点可以存放10个号码拨打捷键说明书因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……因为它有存放号码的特点，从而防止了号码忘记的优点，对您而言拨打快捷无误，您看这说明书……
FTTH光纤到家业务的FABE分析。

例2
F(特点)A(优点)B(利益点)E(证据)
光纤到家不会被盗
线路.
速度快其它开办点
因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……因为光纤到了家，从而没有偷盗影响，也没有电源掉电等影响的优势，对您而言干扰没有了，网络速度提高了，多开心呀，您看我们昨天给新乐园小区开通了12用户……
无线商务座机渠道的FABE分析。

例
3
F(特点)A(优点)B(利益点)
E(证据)现有的人手不需要增加场地和费用多一项
营业项目
多一份收入其它开办点
因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……因为有您现在的人手和电脑，从而不需要增加场地和费用的优势，对您而言还多开展一项业务，多一份收入，您看流峰、榕村、苏和和沿塘移动代办点都开办了铁通无线商务座机业务，这是他们上个月的实际佣金表，这是他们的联系方式.
简单回顾打好基础
1、FABE法则解决了
问题.单产品单卖点的讲解流程2、F：
；A：；B：；E：。

特征优势利益演示
3、FABE的标准语式：
“因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”。