FABE销售法
FABE销售法
FABE销售法FABE销售法是一种说服性销售过程，销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。
这是一个循序渐进地引导顾客的过程。
按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。
F：Feature （属性、特点）是什么（可从制作工艺、包装、采摘季节等方面)A：Advantage（优点、作用）怎么样？(可从口感、品质等方面）B：Benefit （好处、益处）能为顾客带来什么？（可从茶叶的益处、作用、适合什么人群、送人的好处等方面）E：Evidence （证据、证明）为什么相信？（可以引用数据、茶叶销售情况、证书、同行业对比引导顾客下决心）FABE叙述过程：1、了解顾客需求：请问咱是拿茶叶还是茶具？2、同意顾客需求：您说的对/ 是的3、指出产品的属性：您看我们这款产品因为….4、说明产品的优点：所以它可以..5、展示证据：您看这是…6、指出对顾客的意义：对您而言…参照范文：蓝天玉露—淮南论道咱是拿茶叶还是茶具——茶叶——自己喝还是送人——自己喝——您看这款淮南论道，因为采用利用传统的制茶工艺和现代化技术手段手段相结合的蒸青工艺，经二十四道工序制作而成。
新工艺使茶芽保持了较多的叶绿素、蛋白质、氨基酸、芳香物质等内含物，形成了“三绿一爽”的品质特征，即色泽翠绿、汤色碧绿、叶底青绿，口感鲜爽。
所以它外形均匀，纤细挺直如针，汤色翠绿诱人，如玉如露，香气清悠，沁人心脾。
初啜清淡，回味甘甜，继之醇厚鲜爽，令人心旷神怡。
您看这是淮南论道的干茶外形/ 冲泡出来的茶汤，您可以品尝一下，对您而言此款茶叶自己喝冲泡方便、口感清淡，可防辐射、清热解暑、延年益寿、抗病防癌实为茶中佳品，而送人则更显得大气、有面子。
FABE销售法则(销售必学)
03
产品特点与优势展示
突出产品独特功能
强调产品与众不同的功能点
将产品与市场上其他产品区分开，突出其独特之处。
清晰描述功能作用
用简洁明了的语言解释产品功能，确保客户能够快速理解。
提供实例或演示
通过实例、演示或故事来展示产品功能，使客户对产品有更直观的 认识。
强调产品性能优势
01
列举性能指标
提供具体的数据或事实，展示产品在性能方面的优势。
定制化解决方案呈现
1 2
针对客户需求提供个性化方案
根据客户的具体需求和关注点，量身定制解决方 案，凸显产品或服务的独特价值。
强调方案的优势和益处
突出解决方案的优势和能为客户带来的益处，如 降低成本、提高效率等。
3
提供成功案例和证明材料
展示与客户需求相似的成功案例和证明材料，以 增强客户对方案的信任感和购买意愿。
手的区别和优势。
05
有效沟通与谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想 法。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信 号，保持自信和亲和力。
运用心理学原理影响客户决策
互惠原则
通过给予客户一些小恩小惠，激发客户的回报意愿，增加销售机 会。
FABE销售法则(销售必学)
汇报人：XX 2024-01-24
目 录
• FABE销售法则概述 • 深入了解客户需求 • 产品特点与优势展示 • 建立信任与打消顾虑 • 有效沟通与谈判技巧 • 促成交易与后续服务跟进
01
FABE销售法则概述
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：一、引言二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义2.FABE 的优势三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性2.Advantage 优点3.Benefit 好处4.Evidence 证据四、FABE 销售法则在实际销售中的应用1.案例分析2.应用效果五、FABE 销售法则的局限性与改进1.局限性2.改进措施六、总结正文：一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要掌握有效的销售技巧和方法，以提高销售业绩。
FABE 销售法则是一种在国际上广泛应用的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，从而实现销售目标。
本文将对FABE 销售法则进行详细介绍和分析。
二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义FABE 是四个英文单词的首字母缩写，分别是Feature（特性）、Advantage（优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）。
这四个方面构成了FABE 销售法则的核心内容，销售人员需要根据这四个方面向客户展示产品的优势，以达到说服客户购买的目的。
2.FABE 的优势FABE 销售法则具有以下优势：（1）结构清晰：FABE 法则遵循一定的顺序，使销售过程更具逻辑性，有利于提高沟通效果。
（2）针对性强：FABE 法则关注客户需求，针对性地进行销售，提高成交率。
（3）易于理解：FABE 法则简单易懂，容易上手，适合各类销售人员。
三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性在这一阶段，销售人员需要客观地介绍产品的特性和功能，让客户对产品有一个初步的了解。
2.Advantage 优点销售人员需要分析产品的特性，并将其转化为对客户有吸引力的优点，使客户对产品产生兴趣。
3.Benefit 好处这一阶段，销售人员需要进一步阐述产品优点给客户带来的实际好处，激发客户购买欲望。
4.Evidence 证据最后，销售人员需要提供证据来支持前面的论述，如实际案例、客户评价等，增强客户信心，促使客户做出购买决策。
什么是FABE销售法
什么是FABE销售法？FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。
它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。
对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。
但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。
证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
FABE法的销售过程FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。
将这些特点列表比较。
表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：1.FABE 销售法则简介2.FABE 销售法则的组成部分3.FABE 销售法则的应用实例4.FABE 销售法则的优势与局限性正文：【FABE 销售法则简介】FABE 销售法则，是一种以客户需求为导向，通过发掘客户问题，提供解决方案，从而实现销售的有效方法。
FABE 是Feature（特性）、Advantage （优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）四个英文单词的首字母缩写。
【FABE 销售法则的组成部分】1.特性（Feature）：指的是产品的基本功能和特性，是产品或服务的基本构成部分。
2.优点（Advantage）：是产品的特性所带来的优势，是产品或服务能解决客户问题的地方。
3.好处（Benefit）：是客户从产品或服务中获得的实际利益，是客户为什么需要购买产品的原因。
4.证据（Evidence）：是支持产品或服务特性、优点和好处的实证数据或案例，是客户信任的依据。
【FABE 销售法则的应用实例】例如，如果销售的是一款能提高手机电池续航能力的充电宝，那么：特性（Feature）：这款充电宝有5000 毫安时的大容量电池。
优点（Advantage）：这款充电宝的大容量电池能保证你的手机在户外使用一整天。
好处（Benefit）：使用这款充电宝，你可以在户外随时保持与家人、朋友的联系，不用担心手机没电。
证据（Evidence）：经过实测，这款充电宝能在手机电量低于20% 时，充满手机电池，保证你正常使用手机一整天。
【FABE 销售法则的优势与局限性】优势：FABE 销售法则以客户需求为中心，通过提供解决方案，能有效提高销售成功率。
同时，FABE 销售法则有明确的逻辑顺序，能帮助销售人员有条理地进行销售。
局限性：FABE 销售法则需要销售人员对产品有深入的了解，才能准确地找出产品的特性、优点和好处。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：1.引言：FABE销售法则简介2.FABE法则的含义：F（Feature）、A（Advantage）、B（Benefit）、E （Evidence）3.如何运用FABE法则进行销售：a.介绍产品特性（F）b.阐述产品优势（A）c.说明产品益处（B）d.提供证据支持（E）4.实例分析：FABE法则在实际销售中的应用5.总结：FABE销售法则的重要性与实用性正文：在销售行业中，FABE销售法则被广泛认为是提高业绩的有效方法。
FABE 是一个四个单词的首字母缩写，分别代表产品特性（Feature）、优势（Advantage）、益处（Benefit）和证据（Evidence）。
以下将详细介绍如何运用FABE法则进行销售，并以实际案例进行分析。
首先，我们需要了解FABE法则的含义。
F（Feature）指的是产品的特性，即产品所具备的独特属性。
A（Advantage）表示产品的优势，与其他竞品相比，有何亮点和卖点。
B（Benefit）则是产品的益处，即能为客户带来哪些实际利益。
最后，E（Evidence）意味着提供证据支持，让客户相信产品的品质和效果。
接下来，我们来看如何运用FABE法则进行销售。
首先，介绍产品的特性（F），要让客户了解产品独特的属性。
例如，在推销一款智能手机时，销售人员可以这样介绍：“我们的手机采用高清屏幕，分辨率高达2K，画面清晰细腻。
”然后，阐述产品的优势（A）。
在这一阶段，要突出产品的竞争力，让客户产生购买欲望。
继续以智能手机为例，销售人员可以强调：“我们的手机采用国内领先的技术，性能稳定，使用寿命更长。
”紧接着，说明产品的益处（B）。
在这一阶段，要让客户明白购买产品能给他们带来哪些实际利益。
以智能手机为例，销售人员可以阐述：“使用我们的手机，您将享受到更流畅的操作体验，拍照效果更加出色，同时节省充电时间。
”最后，提供证据支持（E）。
在这一阶段，要向客户展示实际案例和数据，证明产品的品质和效果。
“fabe”(特征、优势、利益、补充)销售法则
“fabe”（特征、优势、利益、补充）销售法则“FABE”销售法则是一种用于销售过程中的销售技巧和方法。
它是一个缩写，代表着以下四个关键要素：特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和补充（Extra）。
1.特征（Features）：首先介绍产品或服务的特点和技术规格。
这些是关于产品的客观性描述，例如产品的尺寸、颜色、功能等。
在销售过程中，特征可以作为认识和了解产品的起点。
2.优势（Advantages）：接下来，将特征转化为产品或服务的优
势。
解释这些特征如何对客户有益，并提供明确的理由和证据。
优势是产品或服务相对于竞争对手的优势之处，可以帮助客户解决问题或满足需求。
3.利益（Benefits）：利益是产品或服务的价值提取。
它们涉及
到如何改善客户的生活、工作或满足其需求。
通过强调产品或服务的利益，向客户展示它们在解决问题、带来效益或实现目标方面的潜在价值。
4.补充（Extra）：最后，提供其他附加的信息或加值服务，为
客户提供额外的好处或增强其购买决策的原因。
这可能包括额外的保修服务、技术支持、配件或其他增值功能，以区别于竞争对手。
使用“FABE”销售法则的目的是以简洁明确的方式传达产品或服务的价值和优势，并引导客户对其进行购买决策。
在销售过程中，需要根据客户的需求和兴趣点，灵活选择和组织特征、
优势和利益，并通过提供额外的补充来巩固销售主张，以满足客户的需求。
fabe销售法的四个步骤
fabe销售法的四个步骤FABE销售法是一种常用的销售技巧，它由四个步骤组成，分别是：特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和抵消（Extinguish）。
一、特征（Feature）特征是指产品或服务的具体属性和特点。
在销售过程中，我们需要清楚地了解产品或服务的特征，并将其准确地传达给客户。
例如，如果我们销售的是一款电动车，那么它的特征可能包括电池寿命长、充电时间短、运行稳定等。
二、优势（Advantage）优势是指产品或服务相比竞争对手的独特之处和优势。
在销售过程中，我们需要明确产品或服务相比竞争对手的优势，并将其与客户的需求进行匹配。
例如，电动车的优势可以是零排放、低噪音、节能环保等。
三、利益（Benefit）利益是指产品或服务给客户带来的实际益处和价值。
在销售过程中，我们需要将产品或服务的特征和优势与客户的需求进行连接，清晰地告诉客户购买我们的产品或服务能够带来哪些利益。
例如，电动车的利益可以是节省燃料费用、保护环境、方便快捷等。
四、抵消（Extinguish）抵消是指在销售过程中解决客户的疑虑和担忧。
客户在购买产品或服务时往往会有一些疑虑和担忧，我们需要及时地回应并解决这些问题，以消除客户的顾虑。
例如，客户可能会担心电动车的续航里程不够远，我们可以通过介绍电池的容量和智能节能技术来解决这个问题。
通过使用FABE销售法，我们能够更好地与客户进行沟通和交流，将产品或服务的特征、优势、利益和抵消清晰地传达给客户，从而提高销售的效果。
下面是一些使用FABE销售法的实际案例：案例一：销售智能手机特征：5英寸高清屏幕、双摄像头、指纹解锁；优势：与其他品牌相比，我们的手机屏幕更清晰、摄像头更出色、解锁更安全；利益：购买我们的手机能够拍出更美丽的照片、观看更清晰的视频、保护个人隐私；抵消：我们的手机有专业的售后团队，能够及时解决任何问题。
案例二：销售健身器材特征：多功能健身机、可调节的阻力、折叠设计；优势：我们的健身机具有更多的功能、更灵活的调节、更便捷的存储；利益：购买我们的健身机能够进行全身锻炼、根据个人需求调整阻力、节省空间；抵消：我们的健身机质量可靠，提供长时间的保修服务。
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实用
利益
有效
1
2 3
FABE简介 FABE具体含义
FABE的句式
FABE避免的错误
4
法宝FABE简介
超强训练体系
FABE
利益销售法 • 核心 • 直接、具体 • 操作性强
四个关键环节 • 解答客户诉求 • 处理客户关心 的问题
源于美国，本土化移植
法宝FABE的含义
• FABE销售法将一个产品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成产 品销售的诉求点。
带给客户的好处。
B
• B 代表由A（优点）所带给客户的利益（ Benefit），即商品A（优点）
• 激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来好处（利益）， 而不是优点 • 客户关心的是利益（趋利避害） • 把特色+优点转化为利益
• 也就是说，您选择10万保额，您能够获得的真正保障却不止10万，轻症有3 组累计10种最常见的疾病，每组均对应保额2.5万；重症也有3组累计40种 高发重大疾病，每组对应保额10万。因此，您的基本保额为10万元，累计 最高可以赔付至37.5万呢 • 您想想看，同样都是保障，如果同样的投入，获得的保障却比别人多好几倍， 您看是不是很划算？这对您来说，无形中就是省下了一笔钱，您说是不是？ • 而且，这一份投入，带给您的是一辈子的保障。这款产品保障至88周岁，可 以说就是囊括了一个人的一生时间。最为关键的是，金保安康不仅考虑到了 罹患疾病的问题，也考虑到了平平安安的情况。在这种情况下，我们不仅要 在满期给付当年的保额，还要将积攒了很多年的红利在需要的时候或者最终 一并返还给您，用于当年所交保费的保值与增值。您看，不管出现什么情况， 您都会享受到最大的利益。您说这款产品好不好？
说明产品属性
说明产品优点 说明对顾客好处 展示案例
使用FABE，要避免的7个常见错误
① 事先准备不足 ② 不能真正的倾听 ③ 不了解客户的需求特别是隐形需求 ④ 介绍过多的优势和利益 ⑤ 不了解竞争对手
⑥ 单单强调特征和优点，忽视利益
⑦ 不知道不同类型客户的需求不同
18
图形绘制
图片处理
图表设计
典型案例
核 心
实 用
3
利益情景化
• 情景化描述给客 户带来的利益，
让客户能够像已
经购买产品一样， 能够感受到产品 的价值和利益
将优点转为利益时，要做到三个原则
法宝FABE的具体含义
E
• E 代表证据（ Evidence），即向客户证明B（利益）的存在。
• 通过现场演示、相关文件证明，品牌效应来印证F（特征）、A （优点）、B（利益）的存在 • 通过技术报告、顾客来信、报刊文摘、照片、案例等方式证明， 应具有足够的客观性、权威re）
技术 材料
法宝FABE的具体含义
A
• A 代表由特征所产生的优点（ Advantages），即F所列的商品特性 究竟发挥了什么优点，优势和功能。
三组赔付 轻重分类 等待期短
金保安康 优点
市场首款 费率低廉 免检额高
与同类比的独到之处
法宝FABE的应用
• 先介绍特点，再引申到
不要给客户太多
思考和选择的时
间，要直接进入
到FABE的最后一 环，那就是证据。
证明部分要体现4大原则
用事实说话
用数字说话
用专家/荣誉说话
用客户/市场说话
法宝FABE的叙述句式（问—特—优—利—证）
请问… 了解客户需求 同意客户需求
您说的对…
您看我们这产品 因为… 所以它可以… 对您而言… 您看这是…
F+A=B
优点，使优点有支撑点，
显得更加真实、可信和 具有差异性。
（特点）金保安康这款产品是市场上首款， 也是我们公司首款轻、重症疾病分组赔付、
多重赔付的健康类产品。
（优点）金保安康这款产品与市场上同类 型产品相比，在同样年龄、同性别、同等 保额的前提下，费率便宜约10%左右。
法宝FABE的具体含义
F
特征（基本属性、差异性）
A
优点（特征所产生的优点）
（Feature） 因为（特征）
（advantages）
B 利益（F+A=B）
（benefit）
FABE 销售法
从而有（优势）
E 证据（权威、数据、时效）
（evidence）
带来（利益）
这是（证据）
法宝FABE的具体含义
F
• F 代表特征，即产品的基本属性、特质、特性都最基本内容
对方
介绍优点时，不是等
客户表达意见，而是
站在客户的角度和立 场，为客户去分析如
果他购买了这款产品
将带来的利益是什么
引导
1
聚焦客户需求 • 利益必须是客户 所关心的 • 能够满足客户需 求，尤其是潜在 需求，让客户有 眼前一亮的感觉
2
利益具体化 • 避免可能、大概 等模糊字眼，要 具体化、数字化 • 例：日复利，月 结息，总体收益 等
• 与客户相类似的背景
案例
• 金保安康这款产品非常受市场欢迎，是光大永明的主力产品，包括 我们民生银行的很多领导和同事都购买了这款产品，其中也有我。
介绍完利益之后，
您看，这是我的保单……
• 这款产品不仅得到客户的普遍好评，也获得了《金融理财》杂志社 主办的“2013金融机构理财力TOP10”评选活动中“年度金牌保 险产品”奖。这是在国内金融领域中非常重量级别的评选，同类产 品每年只有一个能够跻身获奖行列。 • 截止到现在，这款产品的条款设计、保险责任范围和赔付方式，在 市场上都还是最优的之一。