国际商务谈判基础知识
商务谈判知识点
1、商务谈判的特征：①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有以价格作为核心的特征2、国际商务谈判的特殊性：①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质3、国际商务谈判的原则：①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办事、遵法守约原则4、国际商务谈判的类型：⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判（要求高、全能型）②小组谈判（某方面专家）⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类①让步型谈判（软式谈判）②立场型谈判（硬式谈判）③原则型谈判（价值型谈判）5、权力型谈判人员的特点及应对策略：⑴特点，对权力、成绩狂热的追求；敢于冒险、喜欢挑战；急于建树、决策果断。
弱点：不顾及冒险代价；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；易于冲动，有时控制不住自己；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角⑵应对：①在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚②努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛③要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。
必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。
6、国际商务谈判的开局阶段，谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项（目的、计划、进度、成员）②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价开局阶段时间不要太长，5%为宜7、谈判气氛的营造⑴高调。
表现：热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精力充沛营造条件：①己方占有较大优势②双方有业务往来，关系很好③双方谈判人员个人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议营造方法：①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然。
表现：平静、朴实、严谨（相互提防、相互成见）营造条件：①势均力敌，相差不多②双方企业有业务往来，关系一般其他问题①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息（开局时机）⑤选择中性话题入题⑶低调。
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
商务谈判期末考试复习重点
一、商务谈判基本概念含义：法人为实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系.动因：追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1、谈判主体：交易双方或其合法代理人2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心.3、谈判背景:谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征：1、谈判主体是相互独立的利益主体2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说，只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系)4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心现实意义：1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质：利益的创造和分配类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判" 、真实谈判（中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。
纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A。
零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式，争论的焦点是利益分配.B。
一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。
】分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容：货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款)与合同外（时间、地点、议程)模式：快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序：战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段.谈判的客观存在性：产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性二、商务谈判区间：含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
国际商务谈判的理论基础
一、行为学理论行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。
美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的除了人这种高级动物之外的其他动物。
”研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。
行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。
躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》和《生命科学》研究的范畴。
灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。
它是以组织行为规律为研究对象，研究针对组织行为的特征，示。
影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。
从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判开行为学理论研究成果的指导。
因而国际贸易谈判实验就是从而应用到真正的谈判中。
二．心理学理论国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。
要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。
心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本质。
文饰心理、压抑心理、移置角色心理等。
一个人用对自己最有利的方式来有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在“出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。
倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。
一个人把自己的动这经常是一种完全无意识的投射心理起作用的典型一个人有意识地掩盖了自己的真面目，扮演成另一种人。
这就是说，虽然只有两个人在谈判，却至少有4种角色(有人甚至认为有6种角色之多)穿插其中。
由此可以认识到，国际贸易谈判中，人们总是会自觉或不自觉地产生上面讲到的种种心理和行为。
商务谈判基本知识(全)
商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开,几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗,而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
价值式谈判又叫原则式谈判.它较注意人际关系，双方应相互尊重,即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通,是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知,由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢"的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑.近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾.这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协,寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中,利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益,最终达到一个双赢的结果.具体可以采用以下的方法和策略。
（一)尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
国际商务谈判的理论
拍卖法的具体做法
以乔丹来说, 他只要出稍高于7000元 一点的金额就可得到A, 而不必出 10000元, 因为拍卖到7005元的时候, 就只有他能买了. 同样, 设迈克尔为拍卖物品D需支付 1005元, 玛丽则分别为B和C支付 2005元和1505元, 这样全部拍卖金额 为11520元. 三人平分, 各得3840元.
确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何分配 参加博弈的各方的利益。 在许多情况下， 一方收益的增加必定是另一方收 益的减少，这种情况在博弈中被称为 “零和博 弈”。它的特定是各方的利益是相互对立的。 现代谈判观念认为： 谈判不是将一块蛋糕拿来后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大, 让每一方 都能多分， 这就叫变和博弈, 或非零和博弈.
㈠. 公平理论的基本内涵（1）
美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出了公平理论。 他确定的人们分配公平感公式为: Op/Ip=Or/Ir 式中： O__结果(产出)，即分配中的所获 I___投入， 即人们所付出的贡献 P__感受公平或不公平的当事者 r___比较中的参照对象。 这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是 当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态.
㈢. 公平的判定标准(B)
显然，公正是有多重标准的。 同样是200美元的例子，人深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 所以在具体的谈判中用何种标准也是一个 重要的问题。
小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美 元 1. 以心理承受的公平为标准：150：50 2. 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多 拿一份 3. 以平均分配为标准：100：100 4. 以实际所得平等为标准：142：58（富人 在拿到142美元之后需纳税84美元，最后 实际所得58美元。）
第一章-商务谈判的基础知识
➢ FOB——装运港船上交货价 ➢ CFR——成本加运费价 ➢ CIF——成本、保险费加运费价
（2）质量
在该条款谈判中应该明确的问题包括： • 要明确商品质量规定的方法； • 要制订质量机动幅度条款，具体地：
具体地，可以从下面五个方面来理解和把握：
• 谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。 • 谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。 • 谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必
须通过协商的方法来解决。
• 谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多 方面的知识。
• 谈判是一个协调人们行为的过程。
谈判具有以下几个特点：
政治环境
政治环境是指交易各方所在国之间的外交关系所 处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。具 体地，包括以下几种情况： • 友好国家 • 敌对国家 • 时局动态
案例
2002年9月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一 步升级，码头工人罢工、资方“封港”，使得西海
岸 的29个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的 上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货 轮中有9艘来自中国远洋运输集团。中远9艘货轮滞 留无法返航。
收而不死。 • 多次交易关系：直截了当、随便、但不轻松。 • 中间人
1.3 商务谈判的类型
1、按照谈判时间，商务谈判可分为： • 长期商务谈判 • 中期商务谈判 • 短期商务谈判
2、按照谈判层次，可分为： • 个人间商务谈判 • 组织间商务谈判 • 国家间商务谈判
3、按照谈判参加方数目，可分为： • 双边商务谈判 • 多边商务谈判
商务谈判基本知识
01
02
03
保持专注
在谈判过程中，要全神贯 注地倾听对方的发言，避 免打断对方或过早地表达 自己的意见。
理解对方的观点
倾听对方说话时，要努力 理解其观点、情感和立场， 探究其真实意图。
反馈
在倾听过程中，通过反馈 来确认自己理解的是否正 确，例如通过简短的总结 或提问来确认。
提问技巧
明确目的
提问时应明确自己的目的， 避免漫无目的的闲聊。
适度开放
提问时应该适度开放，给 对方一定的空间来表达自 己的观点。
避免诱导性提问
提问时应避免诱导对方做 出特定的回答，尽量让对 方自己表达观点。
回答技巧
直接明确
回答问题时应该直接明确，避免 绕弯子或使用模糊的语言。
提供证据
回答问题时，应提供相关的证据或 事实来支持自己的观点。
避免攻击性语言
回答问题时，应避免使用攻击性的 语言，以免引起对方的反感。
它是指两个或多个组织或个人之间，为了达 成商业协议、解决争议或实现共同利益，通 过交流、协商和妥协来达成共识的过程。
商务谈判的分类
按谈判议题分
可以分为单一议题和多议题谈判。单一议题谈判是指谈判只围绕一个中心议题展开，而多 议题谈判则涉及多个方面的议题。
按谈判人数分
可以分为一对一谈判、小组谈判和大型会议谈判。一对一谈判是指一对一进行的谈判，小 组谈判是指由两个以上的成员组成的小组进行的谈判，大型会议谈判则是指由许多人员参 与的、规模较大的会议形式的谈判。
案例背景
某公司需要采购一批原 材料，与供应商在价格 上存在分歧。
谈判过程
双方就价格进行了多轮 谈判，供应商坚持不降 价，公司则提出根据采 购量进行价格优惠。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
国际商务谈判各章节知识点
国际商务谈判各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
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第一章 国际商务谈判基础知识 第二章 国际商务谈判的准备 第三章 国际商务谈判的过程 第四章 国际商务谈判的策略 第五章 国际商务谈判中的沟通艺术
第六章 国际销售谈判 第七章 国际商务合同谈判 第八章 国际投资谈判 第九章 国际商务谈判的礼仪与礼节 第十章 不同国家和地区的商务谈判风格
商品买卖 劳务输出输入 技术贸易 投资 经济合作
三、国际商务谈判的含义
国际商务谈判是指在国际活 动中，处于不同国家或不同地区 的商务活动当事人为满足某一需 要，彼此通过信息交流、磋商协 议达到交易目的的行为过程。
1. 国际商务谈判是国际商务活动 的主要内容。
2. 国际商务谈判是国际商务交易 的讨论、洽谈等商业活动的总 称。
一、国际商务谈判的基本原则
1. 自愿原则 2. 平等互利的原则 3. 求同存异原则 4. 目标原则 5. 效益原则 6. 遵法守约原则
二、谈判原则理论的具体运用
㈠、双赢的谈判应符合什么标准 ㈡、如何创造双赢方案 ㈢、创造双赢方案的“三步曲”
1. 谈判双方要达成一个明智的协 议。
2. 谈判的方式必须有效率。
克服障碍
攻坚阶段
谈判的障碍来自于两个 方面；第一是谈判双方 彼此利益存在冲突障碍是需要双方按照公平合理的 客观原则来协调利益，第二种障碍就需 要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方 顺利决策。
多向对方提出问题，探询对方的实际需 要；与此同时也要根据情况申明我方的 利益所在。因为你越了解对方的真正实 际需求就越能够知道如何满足对方的要 求；同时对方知道了你的利益所在，才 能满足你的需求。
创造价值
中级阶段
双方彼此沟通，申明了 谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的 各自的利益所在，了解 方案，为谈判各方找到最大的利益，创 了对方的实际需要。但 造价值。 是此协议不一定对双方 都是利益最大化。因此， 双方必须寻找最佳方案。
3. 商务活动的主体分属于不同的 主权国家。
4. 国际商务谈判是国内商务谈判 的延伸和发展。
第二节 国际商务谈 判的特征及特殊性
一、国际商务谈判的基本特征
1. 商务谈判是以获得经济利益为目的 2. 商务谈判不是无限制地满足自己的利益 3. 国 际 商 务 谈 判 体 现 了 参 与 谈 判 的 各 方
而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足
的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是
诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为
了改变相互关系而变换观点，只要人们是为
了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈
判”“谈判通常是在个人之间进行的，他们
或者是为了自己，或者是代表着有组织的团
体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个
1. 申明价值（Claiming value）
2. 创造价值（Creating value）
3. 克服障碍（Overcoming barriers to agreement）
商务谈判三步曲
三步曲 阶段
内容
方法
申明价值
初级阶段
谈判双方彼此充分沟通 各自的利益要求，申明 能够满足对方需要的方 法与优势所在。此阶段 的关键是弄清楚对方的 真正需求。
3. 谈判应该改进或不会伤害谈判 各方的关系。
1. 导致谈判者陷入谈判误区的主要障 碍
2. 使谈判者走出误区的谈判思路和方 法
过早地对谈判下结论 只追求单一的结果 误认为一方所得，即另一方所失 认为谈判对手的问题该由他们自
已解决
将方案的创造与对方案的判断行为分开 充分发挥想象力，扩大方案的选择范围 找出双赢的解决方案 替对方着想，让对方容易作出决策
组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同 样长久。”
二、商务谈判的含义
“商”有多重字义，其一为交易。 “商务”，亦即交易之事务。
所谓商务谈判，就是人们为了 实现交易目标而相互协商的活动。
“商务谈判”有两层含义：一是“商务”， 二是“谈判”。前者表明行为目标和内容性质， 后者表明动作过程和活动方式。在“商务谈判” 中，没有“商务”，就不能说明谈判的特定目 标和内容性质；没有“谈判”，也就不能说明 商务的运作过程和活动方式。可见，商务谈判， 正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。主要指经济领域中， 具有法人资格的双方，为了协调、改善彼此的 经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的 标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商 协议达到交易目的的行为过程。它是市场经济 条件下流通领域最普遍最大量的活动。
“合作”与“冲突”的对立统一关系 4. 商务谈判是以价格谈判为核心 5. 商务谈判各方最终获利大小、多寡，取
决于各方的实力 6. 商务谈到注重合同条款的严密性与准确
性
二、国际商务谈判的特殊性
1. 国际性 2. 跨文化性 3. 复杂性 4. 政策性 5. 困难性
第三节 国际商务谈判 的基本原则及其运用
北京：经济科学出版社 5、杰弗雷·埃德芒德·卡里.国际商务谈判.上海：上
海外语教育出版社
第一节 国际商务 谈判的含义
一、谈判的定义
谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈 判，仅指在正式专门场合下安排和进行 的谈判。而广义的谈判，则包括各种形 式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。 作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论， 主要以建立在广义谈判基础之上的狭义 谈判为研究对象。
什么是谈判？
按照最一般的认识，谈判是人 们为了协调彼此之间的关系，满 足各自的需要，通过协商而争取 达到意见一致的行为和过程。
美国谈判协会会长，杰勒德.I.尼尔伦伯 格（Gerard I. Nierenberg）在《谈判的艺术》 （The Art of Negotiating）一书中所阐述的 观点更为明确，他说“谈判的定义最为简单，
授课方式
理论讲授 案例分析 课外作业
课程要求
评分方法： 平时成绩 30% 期末考试 70% 积极参与 保证出勤 认真完成作业
参考书目
参考书
1、白远.国际商务谈判：理论案例分析与实践 2、柯里.国际商务谈判.北京：经济科学出版社 3、吴云娣.国际商务谈判英语.上海：上海交通大
学出版社 4、卡里(Curry, Jeffery Edmund).国际商务谈判.