新员工成长地图
两年
• 司龄矩阵是 底限，单月 破千万 • 每月持续新 增客户 • 会员累计20 个以上 • 成立团队 • 公司讲师
三个月
• 业绩破冰 • 司访目标每 月3个 • 熟练讲解产 品 • 有效潜客积 累30司访持续每 月3个 • 有效潜客积 累70-80个 • 营销技能熟 练 • 全面知识体 系
一年
• 连续达成司 龄矩阵 • 每月持续新 增客户 • 会员客户积 累12个 • 有志者准备 筹备团队
新员工成长地图
一个月
• 熟练拨打陌 生电话，话 术成熟，企 业介绍熟练 • 学会寻找客 户资源 • 能够甄别有 价值客户客 户 • 会简单的向 客户推荐产 品推荐产品 • 约访破冰
两个月
• 掌握回访约 访技能 • 约访目标2 个 • 熟练讲解信 托项目信托 项目 • 简单讲解资 本市场产品 产品 • 有效潜客积 累20个
管理岗位学习成长地图(精品首发)
学习目标学习方式学习资源学习目标学习方式学习资源学习目标学习方式学习资源公司知识(gs)记忆理解室内培训+自我学习01-《公司知识培训课件》(建议)、02-公司发展历史、业务介绍等相关资料记忆理解室内培训+自我学习同左记忆理解室内培训+自我学习同左岗位知识(gw)记忆理解自我学习+教练指导01-岗位说明书、02-岗位手册等相关资料记忆理解自我学习+教练指导同左记忆理解自我学习+教练指导同左管理类职位学习成长地图管理类三级管理类四级管理类五级通用知识(G)学习内容学习目标学习方式学习资源学习目标学习方式学习资源学习目标学习方式学习资源管理类三级管理类四级管理类五级学习内容知识(M)标准(k)学习目标学习方式学习资源学习目标学习方式学习资源学习目标学习方式学习资源管理类三级管理类四级管理类五级学习内容安全管理知室内培训+01-《安全生产管理知识》、02-《图说工厂设备室内培训+室内培训+专业知识学习目标学习方式学习资源学习目标学习方式学习资源学习目标学习方式学习资源管理类三级管理类四级管理类五级学习内容授权控制能室内培训+01-《授权时代的控制》、02-《不懂授权 你会把室内培训+室内培训+技能（M)(G)标准(S)(S)学习目标学习方式学习资源学习目标学习方式学习资源学习目标学习方式学习资源管理类三级管理类四级管理类五级学习内容信息收集与室内培训+室内培训+室内培训+关于学习内容及其学习目标详细内容见《任职资格标准通用技能技能标准。
SME直销新员工三个月成长路线图
金蝶西部区SME直销新员工三个月成长路线图目录一总述.........................................................................................................................................- 1 - 二SME直销新员工素质模型 ....................................................................................................- 2 -2.1 SME直销新员工岗位职责.............................................................................................- 2 -2.2 SME直销新员工素质模型图.........................................................................................- 3 -2.3 SME直销新员工能力模型.............................................................................................- 4 -2.4 SME直销新员工知识模型.............................................................................................- 5 - 三SME直销新员工三个月成长路线.........................................................................................- 6 -3.1 SME直销新员工三个月成长路线总览.........................................................................- 6 -3.2 SME直销新员工第一周成长路线.................................................................................- 7 -3.2.1 产品学习.............................................................................................................- 7 -3.2.1.1 课程一：公司简介和文化......................................................................- 7 -3.2.1.1.1 培训目的.......................................................................................- 7 -3.2.1.1.2 课程及课件...................................................................................- 7 -3.2.1.1.3 考核标准.......................................................................................- 7 -3.2.2 销售能力.............................................................................................................- 8 -3.2.2.1 课程一：电话营销..................................................................................- 8 -3.2.2.1.1 培训目的.......................................................................................- 8 -3.2.2.1.2 课程及课件...................................................................................- 9 -3.2.2.1.3 考核标准.......................................................................................- 9 -3.2.2.2 课程二：销售流程............................................................................... - 10 -3.2.2.2.1 培训目的.................................................................................... - 10 -3.2.2.2.2 课程及课件................................................................................ - 10 -3.2.2.2.3 考核标准.................................................................................... - 10 -3.3 SME直销新员工第二周成长路线.............................................................................. - 11 -3.3.1 产品学习.......................................................................................................... - 11 -3.3.1.1 课程一：产品体系及亮点和竞争分析............................................... - 11 -3.3.1.1.1 培训目的.................................................................................... - 11 -3.3.1.1.2 课程及课件................................................................................ - 11 -3.3.1.1.3 考核标准.................................................................................... - 12 -3.3.2 销售能力.......................................................................................................... - 12 -3.3.2.1 课程一：经典12问及销售21问....................................................... - 12 -3.3.2.1.1 培训目的.................................................................................... - 12 -3.3.2.1.2 课程及课件................................................................................ - 12 -3.3.2.1.3 考核标准.................................................................................... - 13 -3.4 SME直销新员工第三周和第四周成长路线.............................................................. - 13 -3.4.1 产品学习.......................................................................................................... - 13 -3.4.1.1 课程一：财务和供应链产品功能及价值........................................... - 13 -3.4.1.1.1 培训目的.................................................................................... - 13 -3.4.1.1.2 课程及课件................................................................................ - 14 -3.4.1.1.3 考核标准.................................................................................... - 16 -3.4.2 销售能力.......................................................................................................... - 16 -3.4.2.1 课程一：商务礼仪............................................................................... - 16 -3.4.2.1.1 培训目的.................................................................................... - 16 -3.4.2.1.2 课程及课件................................................................................ - 17 -3.4.2.1.3 考核标准.................................................................................... - 17 -3.4.2.2 课程二：商务技巧............................................................................... - 17 -3.4.2.2.1 培训目的.................................................................................... - 17 -3.4.2.2.2 课程及课件................................................................................ - 17 -3.4.2.2.3 考核标准.................................................................................... - 18 -3.4.2.3 课程三：客户角色认知....................................................................... - 18 -3.4.2.3.1 培训目的.................................................................................... - 18 -3.4.2.3.2 课程及课件................................................................................ - 18 -3.4.2.3.3 考核标准.................................................................................... - 18 -3.4.3 业务开展.......................................................................................................... - 19 -3.4.3.1 电话营销............................................................................................... - 19 -3.4.3.1.1 工作要求.................................................................................... - 19 -3.4.3.1.2 考核标准.................................................................................... - 19 -3.4.3.2 陌拜客户............................................................................................... - 20 -3.4.3.2.1 工作要求.................................................................................... - 20 -3.4.3.2.2 考核标准.................................................................................... - 20 -3.4.3.3 老客户拜访........................................................................................... - 20 -3.4.3.1.1 工作要求.................................................................................... - 20 -3.4.3.1.2 考核标准.................................................................................... - 21 - 3.5 SME直销新员工第二月成长路线.............................................................................. - 21 -3.5.1 产品学习.......................................................................................................... - 21 -3.5.1.1 课程一：产品进销存模块................................................................... - 21 -3.5.1.1.1 培训目的.................................................................................... - 21 -3.5.1.1.2 课程及课件................................................................................ - 22 -3.5.1.1.3 考核标准.................................................................................... - 22 -3.5.2 销售能力.......................................................................................................... - 23 -3.5.2.1 课程一：金蝶成功案例....................................................................... - 23 -3.5.2.1.1 培训目的.................................................................................... - 23 -3.5.2.1.2 课程及课件................................................................................ - 23 -3.5.2.1.3 考核标准.................................................................................... - 23 -3.5.2.2 课程二：用友失败案例....................................................................... - 24 -3.5.2.2.1 培训目的.................................................................................... - 24 -3.5.2.2.2 课程及课件................................................................................ - 24 -3.5.2.2.3 考核标准.................................................................................... - 24 -3.5.2.3 课程三：客户数据库建立及商机挖掘方法....................................... - 24 -3.5.2.3.1 培训目的.................................................................................... - 24 -3.5.2.3.2 课程及课件................................................................................ - 25 -3.5.2.3.3 考核标准.................................................................................... - 25 -3.5.3 业务开展.......................................................................................................... - 26 -3.5.3.1电话营销................................................................................................ - 26 -3.5.3.1.1 工作要求.................................................................................... - 26 -3.5.3.1.2 考核标准.................................................................................... - 26 -3.5.3.2 陌拜客户............................................................................................... - 26 -3.5.3.2.1 工作要求.................................................................................... - 26 -3.5.3.2.2 考核标准.................................................................................... - 27 -3.5.3.3 扫楼....................................................................................................... - 27 -3.5.3.3.1 工作要求.................................................................................... - 27 -3.5.3.3.2 考核标准.................................................................................... - 27 - 3.6 SME直销新员工第三月成长路线.............................................................................. - 28 -3.6.1 产品学习.......................................................................................................... - 28 -3.6.1.1 课程一：HR和OA产品学习 .............................................................. - 28 -3.6.1.1.1 培训目的.................................................................................... - 28 -3.6.1.1.2 课程及课件................................................................................ - 28 -3.6.1.1.3 考核标准.................................................................................... - 28 -3.6.2 销售能力.......................................................................................................... - 29 -3.6.2.1 课程一：金蝶成功案例....................................................................... - 29 -3.6.2.1.1 培训目的.................................................................................... - 29 -3.6.2.1.2 课程及课件................................................................................ - 29 -3.6.2.1.3 考核标准.................................................................................... - 29 -3.6.2.2 课程二：用友失败案例....................................................................... - 30 -3.6.2.2.1 培训目的.................................................................................... - 30 -3.6.2.2.2 课程及课件................................................................................ - 30 -3.6.2.2.3 考核标准.................................................................................... - 30 -3.6.3 业务开展.......................................................................................................... - 31 -3.6.3.1电话营销................................................................................................ - 31 -3.6.3.1.1 工作要求.................................................................................... - 31 -3.6.3.1.2 考核标准.................................................................................... - 31 -3.6.3.2 陌拜客户............................................................................................... - 31 -3.6.3.2.1 工作要求.................................................................................... - 31 -3.6.3.2.2 考核标准.................................................................................... - 32 -3.6.3.3 扫楼....................................................................................................... - 32 -3.6.3.3.1 工作要求.................................................................................... - 32 -3.6.3.3.2 考核标准.................................................................................... - 32 -一总述“新四年，新征程”，未来四年，是金蝶跨越式发展的最重要时期，为了保障集团战略的实现，在SME直销业务线，我们必须实现人员规模的快速扩展，占据ERP市场更大的市场份额；而人员规模的扩张，绝对不是简单的数量扩张，更重要的是在数量扩张的基础上，加强人员能力的建设，为此知识的提炼和传播也就越来越重要。
高管入职学习地图
课程名称课时 D 学习方式评估方式ABC企业文化大纲0.5集中培训学后感悟ABC基层管理者素质模型0.5集中培训学后感悟ABC管理干部基本要求0.5集中培训学后感悟新闻发言人制度学习及实践技巧0.5集中培训考试本岗位专业资质课程自学评定本岗位专业资质课程自学评定本系统专业知识和操作课程OJT绩效考核本系统专业知识和操作课程OJT绩效考核财务基础、成本控制0.5集中培训考试初级项目管理1集中培训考试问题分析与解决2集中培训课题评价管理者角色认知2集中培训课题评价客户意识与服务2集中培训课题评价德鲁克《八项基本管理技能》--从技术专业走向管理2集中培训课题评价保证执行-建立高效的执行能力2集中培训课题评价团队领导力-成为打造卓越团队的领导者2集中培训课题评价创新思维2集中培训课题评价如何对下属进行工作指导和激励2集中培训课题评价目标管理与控制2集中培训课题评价沟通和冲突解决（初级沟通课程）1集中培训考试《六顶思考帽》2集中培训课题评价高效能人士的七个习惯2集中培训考试个人职业品牌塑造1集中培训考试职业发展规划自学学后感悟时间管理1集中培训考试企业商务文书与写作0.5集中培训考试Powerpoint高级课程1集中培训考试Powerpoint Excel Word2集中培训考试ABC公司管理干部梯队学习地图专业发展和公司业务课程领导力课程个人发展课程参考书籍基层管理者（领导他人）。
员工职业发展通道图超级好用
员工职业发展通道图超级好用职业发展为什么重要随着科技和经济的发展，职场变得越来越竞争激烈，而职业发展则成为了提高竞争力和获得更好的机会的关键因素。
职业发展的重要性不仅在于个人的职业成长，也在于公司的人才管理和发挥潜力。
良好的职业发展计划可以帮助员工明确自己的目标、能力和需求，提高工作绩效和满意度，进而提升组织的效益和竞争力。
员工职业发展通道图若要制定一份有效的职业发展计划，员工需要了解自己所处的职业发展阶段和可能的发展方向。
这时，一个简明易懂的员工职业发展通道图非常有用。
员工职业发展通道图是一个指南，帮助员工了解他们可能的职业发展路径、职责和工作技能，以及如何提高自己的职业发展。
下面是一个员工职业发展通道图的示例：职业发展阶段职位名称职责工作技能新手实习生学习专业技能和业务知识，熟悉组织文化学习沟通、时间管理、团队协作等技能初级助理支持上级，处理日常任务熟练使用常用软件、了解组织业务流程、具备某些专业技能中级组长/主管领导小组，制定工作计划，处理问题和任务管理和领导能力、业务专业技能高级经理/总监制定战略和目标，管理资源，促进组织变革和创新高度领导能力、战略规划能力、行业专业能力专家专家/顾问深入研究某种专业领域，为组织提供高级专业知识和技能拥有高端专业知识和技能，独立完成任务和解决问题的能力。
此外，员工职业发展通道图也可以包括员工在某个职业发展阶段所需的教育和培训，以及能否从其他职业发展通道进入当前通道的要求等。
如何利用员工职业发展通道图员工职业发展通道图可为员工提供一个清晰的职业发展路线，以指导他们朝着预期的职业目标前进。
对于员工来说，他们可以利用员工职业发展通道图做出有针对性的个人职业规划，掌握如何提升自己的职业能力和技能。
例如，一名实习生可以利用这张图了解自己在团队中的作用，以及需要提高哪些技能，然后通过参加课程或交流从资深同事那里获得指导，以使自己升级为一名高级专业人员。
对于公司来说，员工职业发展通道图也可作为人才管理的工具，以帮助公司吸引、管理和保留人才。
员工职业发展矩阵示意图27077
员工层
主管层
三级机构管理层
二级机构管理层
副总裁层
－－－
－－－
－－－
－－－
－－－
－－－
谢 谢
11
19
15
20
14
15
附图七（c)：制造系统计件工人专业发展之路
职层
初级工
中级工
高级工
技师
高级技师
职级
初级9-1级
中级9-1级
高级9-1级
技师9-1级
高级技师9-1级
划分标准
初级工
中级工
高级工
技师
高级技师
有较少的相关工作经验，基本具备岗位所需的专业知识和相关技能，能够在上级指导下解决有一定难度的问题。
进出口部经理
主管助理外协员司机核算员
经理助理业务员
各生产工厂厂长
生产配料仓储室主管
现场调度员统计员叉车工机加工厂行车工转运工转运司机
配料员配送员库管员叉车司机
检测室主管
计量室主任
质检工程师现场调度员检验员统计员
计量员
计件工人
二级机构正职
二级机构副职
主管
关键岗位员工
副总裁
制造公司总经理
制造副总裁
综合计划部副经理
有一定的相关工作经验，专业知识和相关技能满足工作需要，需要较少的工作指导，能够独立解决较高难度的问题。
具有较丰富的相关工作经验，专业知识和技能能够胜任本职工作，并且能够独立解决复杂的问题，具有良好的工作业绩表现。
具有相当丰富的相关工作经验，在本专业领域有较深的造诣，能够创造性地解决十分复杂的问题，业绩突出。
主管
副总裁
－－－
SME直销新员工三个月成长路线图
SME直销新员工三个月成长路线图金蝶西部区SME直销新员工三个月成长路线图金蝶西部区SME直销新员工三个月成长路线图目录一总述 ............................ -1 -二 SME直销新员工素质模型 ........... -4 -2.1 SME直销新员工岗位职责 ...... - 4 -2.2 SME直销新员工素质模型图 .... - 5 -2.3 SME直销新员工能力模型 ...... - 8 -2.4 SME直销新员工知识模型 ...... - 8 -三 SME直销新员工三个月成长路线 .... -11 -3.1 SME直销新员工三个月成长路线总览 -11 -3.2 SME直销新员工第一周成长路线- 12 - 3.2.1 产品学习 ............ - 12 -3.2.1.1 课程一：公司简介和文化..... ................. - 12 -3.2.1.1.1 培训目的 - 12 -3.2.1.1.2 课程及课件- 13 -3.2.1.1.3 考核标准 - 14 -3.2.2 销售能力 ............ - 15 -3.2.2.1 课程一：电话营销- 15 -3.2.2.1.1 培训目的 - 15 -3.2.2.1.2 课程及课件- 16 -i金蝶西部区SME直销新员工三个月成长路线图3.2.2.1.3 考核标准 - 16 -3.2.2.2 课程二：销售流程- 18 -3.2.2.2.1 培训目的 - 18 -3.2.2.2.2 课程及课件- 18 -3.2.2.2.3 考核标准 - 18 -3.3 SME直销新员工第二周成长路线- 20 - 3.3.1 产品学习 ............ - 20 -3.3.1.1 课程一：产品体系及亮点和竞争分析 ............ - 20 -3.3.1.1.1 培训目的 - 20 -3.3.1.1.2 课程及课件- 20 -3.3.1.1.3 考核标准 - 21 -3.3.2 销售能力 ............ - 23 -3.3.2.1 课程一：经典12问及销售21问 ............... - 23 -3.3.2.1.1 培训目的 - 23 -3.3.2.1.2 课程及课件- 23 -3.3.2.1.3 考核标准 - 24 -3.4 SME直销新员工第三周和第四周成长路线 ............................ - 25 - 3.4.1 产品学习 ............ - 25 -3.4.1.1 课程一：财务和供应链产ii金蝶西部区SME直销新员工三个月成长路线图品功能及价值 .......... - 25 -- 25 - 培训目的 3.4.1.1.1- - 25 3.4.1.1.2 课程及课件- 30 -考核标准 3.4.1.1.3- 32 -............ 3.4.2 销售能力-32 3.4.2.1 课程一：商务礼仪-- 32 - 3.4.2.1.1 培训目的- 32 课程及课件- 3.4.2.1.2- 32 - 3.4.2.1.3 考核标准-- 课程二：商务技巧33 3.4.2.2- 33 - 培训目的 3.4.2.2.1- - 33 3.4.2.2.2 课程及课件- 34 - 考核标准3.4.2.2.3- 3.4.2.3 课程三：客户角色认知34 - - 34 - 3.4.2.3.1 培训目的- - 35 课程及课件3.4.2.3.2- 35 -考核标准 3.4.2.3.3- 37 -............ 3.4.3 业务开展- 37 -...... 电话营销3.4.3.1- 37 - 3.4.3.1.1 工作要求- 37 -考核标准3.4.3.1.2iii金蝶西部区SME直销新员工三个月成长路线图3.4.3.2 陌拜客户 ...... - 38 -3.4.3.2.1 工作要求 - 38 -3.4.3.2.2 考核标准 - 38 -3.4.3.3 老客户拜访 .... - 39 -3.4.3.1.1 工作要求 - 39 -3.4.3.1.2 考核标准 - 39 -3.5 SME直销新员工第二月成长路线- 41 - 3.5.1 产品学习 ............ - 41 -3.5.1.1 课程一：产品进销存模块..... ................. - 41 -3.5.1.1.1 培训目的 - 41 -3.5.1.1.2 课程及课件- 41 -3.5.1.1.3 考核标准 - 42 -3.5.2 销售能力 ............ - 44 - 3.5.2.1 课程一：金蝶成功案例 -44 -3.5.2.1.1 培训目的 - 44 -3.5.2.1.2 课程及课件- 45 -3.5.2.1.3 考核标准 - 45 -3.5.2.2 课程二：用友失败案例 -46 -3.5.2.2.1 培训目的 - 46 -iv金蝶西部区SME直销新员工三个月成长路线图3.5.2.2.2 课程及课件- 46 -3.5.2.2.3 考核标准 - 46 -3.5.2.3 课程三：客户数据库建立及商机挖掘方法 ........ - 47 -3.5.2.3.1 培训目的 - 47 -3.5.2.3.2 课程及课件- 47 -3.5.2.3.3 考核标准 - 48 -3.5.3 业务开展 ............ - 50 -3.5.3.1电话营销 ....... - 50 -3.5.3.1.1 工作要求 - 50 -3.5.3.1.2 考核标准 - 50 -3.5.3.2 陌拜客户 ...... - 51 -3.5.3.2.1 工作要求 - 51 -3.5.3.2.2 考核标准 - 51 -3.5.3.3 扫楼 .......... - 52 -3.5.3.3.1 工作要求 - 52 -3.5.3.3.2 考核标准 - 52 -3.6 SME直销新员工第三月成长路线- 53 - 3.6.1 产品学习 ............ - 53 -3.6.1.1 课程一：HR和OA产品学习 .................... - 53 -3.6.1.1.1 培训目的 - 53 -v金蝶西部区SME直销新员工三个月成长路线图3.6.1.1.2 课程及课件- 54 -3.6.1.1.3 考核标准 - 54 -3.6.2 销售能力 ............ - 55 -3.6.2.1 课程一：金蝶成功案例 -55 -3.6.2.1.1 培训目的 - 55 -3.6.2.1.2 课程及课件- 56 -3.6.2.1.3 考核标准 - 56 -3.6.2.2 课程二：用友失败案例 -57 -3.6.2.2.1 培训目的 - 57 -3.6.2.2.2 课程及课件- 57 -3.6.2.2.3 考核标准 - 57 -3.6.3 业务开展 ............ - 59 - 3.6.3.1电话营销 ....... - 59 -3.6.3.1.1 工作要求 - 59 -3.6.3.1.2 考核标准 - 59 -3.6.3.2 陌拜客户 ...... - 60 -3.6.3.2.1 工作要求 - 60 -3.6.3.2.2 考核标准 - 60 -3.6.3.3 扫楼 .......... - 61 -3.6.3.3.1 工作要求 - 61 -vi金蝶西部区SME直销新员工三个月成长路线图3.6.3.3.2 考核标准 - 61 -vii金蝶西部区SME直销新员工三个月成长路线图一总述“新四年，新征程”，未来四年，是金蝶跨越式发展的最重要时期，为了保障集团战略的实现，在SME直销业务线，我们必须实现人员规模的快速扩展，占据ERP市场更大的市场份额；而人员规模的扩张，绝对不是简单的数量扩张，更重要的是在数量扩张的基础上，加强人员能力的建设，为此知识的提炼和传播也就越来越重要。
人力资源岗位学习成长地图和学习资源
学习方式
学习资源
人力资源二级
学习 目标
学习方式
学习资源
关系建立 （gxjl）
1级
室内培训+ 自我学习
01-《人脉》、02-《六度人脉 》、03-《说话的魅力：刘墉沟
通秘笈》等书籍
2级
室内培训+ 自我学习
同左
》等书籍
二级
室内培训+ 自我学习+ 教练指导
同左
人力资源三级
人力资源四级
学习 目标
学习方式
学习资源
学习 目标
学习方式
学习资 源
三级
自我学习+ 教练指导+ 辅导他人
02-《薪酬管理与设计 》、03-《薪酬设计全 程指导》、04-《薪酬 设计与绩效考核全案》
自我学习+ 四级 教练指导+
辅导他人
同左
人力资源一级
（tjfx）
教练指导 力资源管理技能训练教程》等
教练指导
书籍
同左
三级
自我学习+ 教练指导+ 辅导他人
03-《人力资源管理技 能训练教程》、04-《 人力资源统计学》等书
籍
自我学习+ 四级 教练指导+
辅导他人
同左
职位分析
室内培训+ 01-《岗位分析和评价从入门到
室内培训+
能力 一级 自我学习+ 精通》、02-《组织优化与岗位 二级 自我学习+
——
手册》等书籍
—— ——
—— ——
知识 标准 (k)
培训专业 知识
（px）
记忆 理解
室内培训+ 自我学习+ 教练指导
员工职业发展矩阵示意图).pptx
附图五（b)：营销系统直线岗位管理之路职业发展路线示意图
轮岗类职业发展路线图
1、正常发展： 1 4+ 3
2 5+ 6
（相同编号岗位之间可以轮岗）
2、培养高层管理人员角度： 9 11 3、特殊事项：营销直线部门员工层岗位可以同职能部门同层岗位轮换
技术经理与服务站长同属主管层，但比服务站长级别高
晋升类职业发展路线图
2 到 6 到 9 前提：需要作平级岗位轮岗后方可晋升
附图四（a)：营销系统管理职能岗位职业发展矩阵
副总裁 二级机构
正职 二级机构
副职 三级机构
正职 三级机构
副职
主管
员工
制造/研发 副总裁
制造总经理
制造 副总经理 相关部门
经理 相关部门 副经理
相关部门 主管
1 •相关工 程师
5•工厂储 运员 •工厂库 管员
某部门员工如转到其它部门时，可能要从员工层开始
晋升类职业发展路线图
员工层
主管层
三级机构管理层 二级机构管理层
1
14
2
16
3
14
4
14
5
13
6
15
16
7
12
17
8
11
9
10
18
由于职能部门员工层岗位多，部分部门工岗位不易升到经理层
副总裁层
副总裁 二级机构
正职 二级机构
副职 三级机构
正职 三级机构
副职
4
6
8
12 13
14
5
7
营销副总裁：必定要在其中2个主线 (营销管理部、市场策划部)担任过部门副经理或以上的岗位 销售公司总经理：最好要由营销管理部或市场策划部提拔 营销培训部经理：最好在制造部门担任售后服务骨干
SME直销新员工三个月成长路线图
金蝶西部区SME直销新员工三个月成长路线图目录一总述.........................................................................................................................................- 1 - 二SME直销新员工素质模型 ....................................................................................................- 2 -2.1 SME直销新员工岗位职责.............................................................................................- 2 -2.2 SME直销新员工素质模型图.........................................................................................- 3 -2.3 SME直销新员工能力模型.............................................................................................- 4 -2.4 SME直销新员工知识模型.............................................................................................- 5 - 三SME直销新员工三个月成长路线.........................................................................................- 6 -3.1 SME直销新员工三个月成长路线总览.........................................................................- 6 -3.2 SME直销新员工第一周成长路线.................................................................................- 7 -3.2.1 产品学习.............................................................................................................- 7 -3.2.1.1 课程一：公司简介和文化......................................................................- 7 -3.2.1.1.1 培训目的.......................................................................................- 7 -3.2.1.1.2 课程及课件...................................................................................- 7 -3.2.1.1.3 考核标准.......................................................................................- 7 -3.2.2 销售能力.............................................................................................................- 8 -3.2.2.1 课程一：电话营销..................................................................................- 8 -3.2.2.1.1 培训目的.......................................................................................- 8 -3.2.2.1.2 课程及课件...................................................................................- 9 -3.2.2.1.3 考核标准.......................................................................................- 9 -3.2.2.2 课程二：销售流程............................................................................... - 10 -3.2.2.2.1 培训目的.................................................................................... - 10 -3.2.2.2.2 课程及课件................................................................................ - 10 -3.2.2.2.3 考核标准.................................................................................... - 10 -3.3 SME直销新员工第二周成长路线.............................................................................. - 11 -3.3.1 产品学习.......................................................................................................... - 11 -3.3.1.1 课程一：产品体系及亮点和竞争分析............................................... - 11 -3.3.1.1.1 培训目的.................................................................................... - 11 -3.3.1.1.2 课程及课件................................................................................ - 11 -3.3.1.1.3 考核标准.................................................................................... - 12 -3.3.2 销售能力.......................................................................................................... - 12 -3.3.2.1 课程一：经典12问及销售21问....................................................... - 12 -3.3.2.1.1 培训目的.................................................................................... - 12 -3.3.2.1.2 课程及课件................................................................................ - 12 -3.3.2.1.3 考核标准.................................................................................... - 13 -3.4 SME直销新员工第三周和第四周成长路线.............................................................. - 13 -3.4.1 产品学习.......................................................................................................... - 13 -3.4.1.1 课程一：财务和供应链产品功能及价值........................................... - 13 -3.4.1.1.1 培训目的.................................................................................... - 13 -3.4.1.1.2 课程及课件................................................................................ - 14 -3.4.1.1.3 考核标准.................................................................................... - 16 -3.4.2 销售能力.......................................................................................................... - 16 -3.4.2.1 课程一：商务礼仪............................................................................... - 16 -3.4.2.1.1 培训目的.................................................................................... - 16 -3.4.2.1.2 课程及课件................................................................................ - 17 -3.4.2.1.3 考核标准.................................................................................... - 17 -3.4.2.2 课程二：商务技巧............................................................................... - 17 -3.4.2.2.1 培训目的.................................................................................... - 17 -3.4.2.2.2 课程及课件................................................................................ - 17 -3.4.2.2.3 考核标准.................................................................................... - 18 -3.4.2.3 课程三：客户角色认知....................................................................... - 18 -3.4.2.3.1 培训目的.................................................................................... - 18 -3.4.2.3.2 课程及课件................................................................................ - 18 -3.4.2.3.3 考核标准.................................................................................... - 18 -3.4.3 业务开展.......................................................................................................... - 19 -3.4.3.1 电话营销............................................................................................... - 19 -3.4.3.1.1 工作要求.................................................................................... - 19 -3.4.3.1.2 考核标准.................................................................................... - 19 -3.4.3.2 陌拜客户............................................................................................... - 20 -3.4.3.2.1 工作要求.................................................................................... - 20 -3.4.3.2.2 考核标准.................................................................................... - 20 -3.4.3.3 老客户拜访........................................................................................... - 20 -3.4.3.1.1 工作要求.................................................................................... - 20 -3.4.3.1.2 考核标准.................................................................................... - 21 - 3.5 SME直销新员工第二月成长路线.............................................................................. - 21 -3.5.1 产品学习.......................................................................................................... - 21 -3.5.1.1 课程一：产品进销存模块................................................................... - 21 -3.5.1.1.1 培训目的.................................................................................... - 21 -3.5.1.1.2 课程及课件................................................................................ - 22 -3.5.1.1.3 考核标准.................................................................................... - 22 -3.5.2 销售能力.......................................................................................................... - 23 -3.5.2.1 课程一：金蝶成功案例....................................................................... - 23 -3.5.2.1.1 培训目的.................................................................................... - 23 -3.5.2.1.2 课程及课件................................................................................ - 23 -3.5.2.1.3 考核标准.................................................................................... - 23 -3.5.2.2 课程二：用友失败案例....................................................................... - 24 -3.5.2.2.1 培训目的.................................................................................... - 24 -3.5.2.2.2 课程及课件................................................................................ - 24 -3.5.2.2.3 考核标准.................................................................................... - 24 -3.5.2.3 课程三：客户数据库建立及商机挖掘方法....................................... - 24 -3.5.2.3.1 培训目的.................................................................................... - 24 -3.5.2.3.2 课程及课件................................................................................ - 25 -3.5.2.3.3 考核标准.................................................................................... - 25 -3.5.3 业务开展.......................................................................................................... - 26 -3.5.3.1电话营销................................................................................................ - 26 -3.5.3.1.1 工作要求.................................................................................... - 26 -3.5.3.1.2 考核标准.................................................................................... - 26 -3.5.3.2 陌拜客户............................................................................................... - 26 -3.5.3.2.1 工作要求.................................................................................... - 26 -3.5.3.2.2 考核标准.................................................................................... - 27 -3.5.3.3 扫楼....................................................................................................... - 27 -3.5.3.3.1 工作要求.................................................................................... - 27 -3.5.3.3.2 考核标准.................................................................................... - 27 - 3.6 SME直销新员工第三月成长路线.............................................................................. - 28 -3.6.1 产品学习.......................................................................................................... - 28 -3.6.1.1 课程一：HR和OA产品学习 .............................................................. - 28 -3.6.1.1.1 培训目的.................................................................................... - 28 -3.6.1.1.2 课程及课件................................................................................ - 28 -3.6.1.1.3 考核标准.................................................................................... - 28 -3.6.2 销售能力.......................................................................................................... - 29 -3.6.2.1 课程一：金蝶成功案例....................................................................... - 29 -3.6.2.1.1 培训目的.................................................................................... - 29 -3.6.2.1.2 课程及课件................................................................................ - 29 -3.6.2.1.3 考核标准.................................................................................... - 29 -3.6.2.2 课程二：用友失败案例....................................................................... - 30 -3.6.2.2.1 培训目的.................................................................................... - 30 -3.6.2.2.2 课程及课件................................................................................ - 30 -3.6.2.2.3 考核标准.................................................................................... - 30 -3.6.3 业务开展.......................................................................................................... - 31 -3.6.3.1电话营销................................................................................................ - 31 -3.6.3.1.1 工作要求.................................................................................... - 31 -3.6.3.1.2 考核标准.................................................................................... - 31 -3.6.3.2 陌拜客户............................................................................................... - 31 -3.6.3.2.1 工作要求.................................................................................... - 31 -3.6.3.2.2 考核标准.................................................................................... - 32 -3.6.3.3 扫楼....................................................................................................... - 32 -3.6.3.3.1 工作要求.................................................................................... - 32 -3.6.3.3.2 考核标准.................................................................................... - 32 -一总述“新四年，新征程”，未来四年，是金蝶跨越式发展的最重要时期，为了保障集团战略的实现，在SME直销业务线，我们必须实现人员规模的快速扩展，占据ERP市场更大的市场份额；而人员规模的扩张，绝对不是简单的数量扩张，更重要的是在数量扩张的基础上，加强人员能力的建设，为此知识的提炼和传播也就越来越重要。
销售岗新员工成长路线图
行业背景/需求
1.资料存放位置：产品知识库->培训资料->新员工到岗成长学习资料_2013->五个阶段的学习
陪同新员工拜访客户，对当地的市场背景给新员工做介绍，协助其了解当地的行业背景；
第一、二周学习此内容，转正前，无违反流程制度。
2.资料存放位置：产品知识库->行业资料
导师协助提供办事处的相关案例资料
1、通过总部在线考试：新员工AD知识考核>=60分；
2、导师指导下练习讲AD PPT
导师组织AD PPT演讲
2、通过导师组织的AD PPT演讲；
需求挖掘方法
3、导师指导下掌握需求挖掘方法
导师每周至少陪同新员工拜访1次客户，并且指出新员工在需求挖掘方面的问题，并且指出改进的办法。
3、熟练掌握公司渠道操作的基本规范。价格政策、产品、授权等与签约或合作相关的内容；
4、能独立的拓展渠道和客户；
5、独立完成渠道公关、会议或培训安排、项目梳理等工作；
6、独立配合渠道拿下项目；
每周与新员工核对其工作整体进展情况，并且针对其薄弱的方面进行指导
能够独立进行工作规划，项目分析，能够达成每周的结果输出目标
能够完成制定的商机挖掘目标
第7周
AF产品
1、自学AF产品胶片、技术详解、测试方案、招投标资料；
导师协助提供办事处的相关案例资料
1、通过总部在线考试：新员工AF知识考核>=60分；
2、导师指导下练习讲AF PPT
导师组织AF PPT演讲
2、通过导师组织的AF PPT演讲；
渠道培训
3、导师指导下掌握渠道培训方法
1周能够成功约到5个客户以上
第4周
VPN产品（含SSL、IPSEC）