区域市场拓展,策略从何而来
区域市场开拓策略
区域市场开拓策略随着全球经济的发展，企业竞争日趋激烈，如何有效地开拓区域市场成为了企业发展的重要战略。
本文将从市场分析、定位策略、市场推广和合作伙伴关系等方面，探讨区域市场开拓的策略。
一、市场分析在制定区域市场开拓策略之前，我们首先需要进行市场分析，以了解市场潜力和竞争状况。
市场分析包括以下几个方面的内容：1.1 市场规模与增长率通过调研和数据分析，了解目标区域市场的规模和增长率，以及相关产业的发展趋势。
这有助于我们判断市场潜力和未来发展空间。
1.2 目标客户群体明确目标客户的特征、需求和购买习惯，可以帮助我们制定精准的市场推广策略，提高销售转化率。
通过调研和市场分析工具，如市场调查和行业报告，可以获取相关数据。
1.3 竞争状况了解目标区域市场的竞争对手，包括其产品、定价、市场份额、品牌声誉等方面的信息，可以帮助我们找到差异化竞争的定位点，制定相应的竞争策略。
二、定位策略基于目标市场分析的结果，我们需要制定合适的定位策略，找到适合自身企业的市场差异化定位点，在竞争中脱颖而出。
2.1 目标市场选择根据市场分析的结果，选择一个或几个具有较大潜力和适合企业发展的目标市场。
这可以是针对某个地理区域、特定行业或特定消费群体的市场。
2.2 唯一卖点确定企业的核心竞争力和差异化优势，将其作为市场定位的关键卖点。
这可以是产品品质、创新技术、价格优势、服务质量等方面的特点。
2.3 价值主张传达企业的价值主张和品牌形象，让目标客户对企业有信任感和认同感。
这有助于建立长期稳定的客户关系，提高客户忠诚度。
三、市场推广市场推广是区域市场开拓的关键环节，通过合适的推广策略和渠道，将产品或服务推向目标客户。
3.1 线上推广借助互联网和社交媒体平台，进行线上推广活动。
可以通过建立企业网站、参与行业论坛、开展网络广告等方式，吸引潜在客户的关注。
3.2 线下推广参加行业展览、举办产品发布会、进行销售推广活动等，利用线下渠道直接接触目标客户，传递产品信息和企业价值观。
市场拓展的策略寻找新的增长领域
市场拓展的策略寻找新的增长领域随着市场的竞争越发激烈，企业需要寻找新的增长点来保持竞争力并实现可持续发展。
市场拓展是一种有效的策略，能够开拓新的市场领域，找到新的增长机会。
本文将介绍市场拓展的策略，并探讨寻找新的增长领域的方法。
一、市场拓展的策略市场拓展是企业发展的重要战略之一，通过进入新的市场领域来扩大企业的市场份额和规模。
以下是几种常见的市场拓展策略：1. 产品创新通过对现有产品进行创新和改进，满足市场的不断变化的需求。
产品创新可以包括技术创新、设计创新以及功能增强等方面，提供给消费者更具价值的产品。
2. 渠道拓展通过开发新的渠道和销售网络来触达更多的潜在客户。
渠道拓展可以包括线下渠道和线上渠道的发展，例如开设新的零售店铺、建立电商平台等。
3. 地域扩张将产品和服务拓展到新的地理区域。
通过进入新的市场，企业可以利用原有的品牌优势和供应链体系，快速占领市场份额，并获得新的增长机会。
4. 联盟合作与其他企业进行合作，共同开拓市场。
通过联盟合作，企业可以减少市场进入难度和风险，共享资源和经验，实现双方的互利共赢。
二、寻找新的增长领域的方法为了找到新的增长领域，企业需要进行市场调研和分析，以下是几种常用的方法：1. 市场调查通过市场调查来了解潜在客户的需求和偏好。
可以运用问卷调查、深度访谈、竞争分析等方法，获取市场信息和竞争对手的情报，为决策提供有力支持。
2. 技术创新紧跟科技发展的步伐，将先进的技术应用到产品研发和生产中。
技术创新可以帮助企业开发更具竞争力的产品，满足消费者对高品质、高性能产品的需求。
3. 市场分割将市场按照不同的细分领域进行划分，重点关注目标客户群体和市场细分。
在有限的资源下，将资源集中在有潜力和优势的细分市场，提高市场占有率。
4. 跨界合作与其他行业的企业进行合作，共同开发新的产品或服务。
跨界合作可以带来创新思维和资源的交流，为企业提供新的增长机会。
总之，市场拓展是企业寻找新的增长领域的重要策略。
创业企业的市场拓展与区域市场战略
创业企业的市场拓展与区域市场战略随着社会的不断发展，创业企业在市场中扮演着越来越重要的角色。
然而，市场竞争激烈，如何拓展市场成为了创业企业面临的重要问题。
本文将探讨创业企业的市场拓展与区域市场战略，以帮助创业者更好地把握市场机会。
一、市场拓展的重要性市场拓展是创业企业发展的关键环节之一。
通过市场拓展，企业可以扩大销售规模，提高知名度，增加收入。
市场拓展还可以帮助企业获取更多的资源和合作伙伴，进一步推动企业的发展。
因此，创业企业应该重视市场拓展，并制定相应的战略。
二、区域市场战略的意义在市场拓展中，创业企业需要考虑如何制定区域市场战略。
区域市场战略是指企业在特定地区进行市场开拓的策略。
通过制定区域市场战略，企业可以更加精准地定位目标市场，了解当地的消费习惯和竞争环境，从而更好地满足消费者的需求，提高市场占有率。
三、市场调研的重要性在制定区域市场战略之前，创业企业需要进行充分的市场调研。
市场调研可以帮助企业了解目标市场的需求和竞争情况，为制定战略提供依据。
市场调研可以通过多种方式进行，如问卷调查、访谈、观察等。
通过市场调研，企业可以了解消费者的购买决策过程、消费心理和消费偏好，从而更好地制定产品定位和市场推广策略。
四、差异化竞争的重要性在区域市场战略中，差异化竞争是创业企业取得竞争优势的重要手段之一。
差异化竞争是指企业通过产品、服务、品牌等方面的差异化来满足不同消费者的需求。
通过差异化竞争，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引更多的消费者。
因此，创业企业应该注重产品创新和品牌建设，提供独特的产品和服务，以实现差异化竞争。
五、合作伙伴的重要性在区域市场拓展中，合作伙伴的选择和合作关系的建立非常重要。
合作伙伴可以为企业提供更多的资源和渠道，帮助企业实现市场拓展。
合作伙伴可以是供应商、经销商、渠道商等。
通过与合作伙伴的合作，创业企业可以共同开拓市场，分享资源和风险，实现互利共赢。
六、市场营销策略的制定在区域市场战略中，市场营销策略的制定是至关重要的。
如何在拓展新市场中制定正确的策略和计划
如何在拓展新市场中制定正确的策略和计划在当今日益竞争激烈的市场环境下，拓展新市场是每个企业都需要面对的问题，这不仅是企业发展的必然选择，也是企业生存发展的关键所在。
然而，如何制定正确的拓展策略和计划，却是一个需要冷静思考和深入分析的问题。
本文将从市场定位、市场调研、产品策略、营销策略等多个角度，探讨如何制定正确的拓展策略和计划。
一、市场定位在拓展新市场之前，首先要明确自己的企业定位。
市场定位不仅关乎企业的长期盈利能力和竞争优势，更决定了企业的拓展方向和策略。
市场定位可以从多个维度考虑，如产品特点、目标用户、销售渠道、竞争者等，而企业也应该根据自身情况和市场环境进行选择。
二、市场调研在进行市场拓展之前，必须进行充分的市场调研。
市场调研可以帮助企业了解市场环境、竞争对手、目标客户等信息，为拓展提供有力的支撑。
市场调研可以通过多种方式进行，如问卷调查、访谈、观察等，而企业应该选择适合自己的调研方式，并制定科学的调研方案。
三、产品策略产品是企业拓展市场的核心，而产品策略也是制定市场拓展计划的关键。
产品策略的制定需要考虑多个因素，如产品定位、产品特点、价格策略、品牌塑造等，而企业应该根据市场调研的结果和自身条件，选择最适合自己的产品策略。
四、营销策略营销策略是企业拓展市场的重要手段，也是市场拓展计划的重要组成部分。
营销策略包括了产品推广、促销、渠道建设等多个方面，而企业应该针对自身情况和市场环境进行选择和制定。
在制定营销策略时，企业应该注重整合营销手段和创新营销方式，以提高营销效果和提升市场占有率。
五、竞争策略市场竞争是所有企业都需要面对的问题，而竞争策略是企业制定市场拓展计划的重要组成部分。
竞争策略可以分为多个层次，如价格竞争、产品创新、营销推广等，而企业应该根据自身情况和市场环境选择最适合自己的竞争策略，并制定科学的实施计划。
六、持续改进市场拓展是一个长期而复杂的过程，需要企业持续关注市场变化和竞争对手动态，及时进行市场调整和改进。
区域市场拓展策划
区域市场拓展策划随着全球经济的不断发展，市场竞争日益激烈，企业拓展新的市场已成为一种必然选择。
区域市场的拓展策划是企业在追求增长的过程中，提高竞争力与市场份额的有效手段。
本文将就区域市场拓展策划的重要性、目标与策略、执行计划等方面进行探讨，以期为企业在进行市场扩张时提供一些参考。
一、区域市场拓展策划的重要性区域市场拓展策划对于企业的发展至关重要。
首先，市场的扩张能够为企业带来更多的销售机会，增加利润。
其次，通过区域市场的拓展，企业可以降低市场风险，分散经营压力。
另外，拓展新市场还能够提高企业的知名度和品牌形象，为企业进一步扩大市场提供有力支撑。
二、区域市场拓展策划的目标与策略在进行区域市场拓展策划之前，企业需要明确自己的目标。
目标的设定应该具备可行性、明确性和可衡量性。
例如，企业可以设定销售额增长10%、市场份额增加5%等目标。
接下来，企业需要选择适合的策略来实现这些目标。
1. 市场分析策略在进行区域市场拓展之前，企业需要对目标市场进行全面的市场分析。
了解目标市场的消费群体、竞争对手、市场规模等信息，有利于企业在开展市场拓展时做出更准确的决策。
针对不同的区域市场，企业需要根据当地需求和竞争状况进行产品定位。
根据市场特点进行产品创新，提供符合当地消费者需求的产品，增加市场竞争力。
3. 渠道拓展策略选择适合的渠道是区域市场拓展的重要策略之一。
企业可以通过与当地经销商、批发商、零售商等进行合作，开拓新的销售渠道，提高产品的覆盖面和销售量。
4. 推广营销策略在区域市场拓展中，营销策略非常关键。
企业可以通过各种推广方式，如广告、促销、公关等，来提升品牌的知名度和美誉度，吸引更多的目标客户。
三、区域市场拓展策划的执行计划区域市场拓展策划的执行计划需要详细规划各个环节的执行步骤和时间安排，以确保策划的顺利实施。
以下是一个示例的执行计划：1. 市场调研与分析- 收集目标市场的基本信息，如市场规模、消费者需求等；- 分析竞争对手的产品、价格、品牌形象等；- 确定市场定位和目标客户群。
区域市场开拓与渠道管理实务
区域市场开拓与渠道管理实务区域市场开拓与渠道管理是现代企业取得成功的关键要素之一。
本文将探讨区域市场开拓的策略和渠道管理的实务。
一、区域市场开拓策略区域市场开拓是指企业在特定地理区域内寻找增长机会和市场份额的过程。
下面介绍几种常见的区域市场开拓策略。
1. 垂直整合垂直整合是指企业在供应链中控制多个环节，从原材料采购到产品销售，以实现更高的利润和更好的市场占有率。
通过垂直整合，企业可以在特定地区形成垄断地位，提供全面的产品和服务。
2. 横向拓展横向拓展是指企业在现有市场之外寻找新的市场机会。
这种策略通常涉及到扩大产品线、进入新的行业或者与其他企业进行合作，以开拓新市场。
3. 地域扩张地域扩张是指企业在已有市场中增加销售地域的范围。
通过开设新的分支机构、增加销售人员或者与当地经销商合作，企业可以将产品销售到更广泛的地区，增加市场份额。
二、渠道管理实务渠道管理是指企业管理和优化销售渠道，以确保产品顺利流通并到达最终用户。
以下是几个关键的渠道管理实务。
1. 渠道策略企业需要选择适合自身产品和市场的渠道策略。
渠道策略可以涉及直销、代理商、分销商等不同形式，企业需要根据自身资源和市场需求做出合理的选择。
2. 渠道招募渠道招募是指企业寻找并选择合适的渠道合作伙伴。
企业需要考虑合作伙伴的能力、信誉以及与企业的文化和战略是否相符。
3. 渠道培训渠道培训是确保渠道伙伴有效销售产品的关键。
企业需要提供充分的培训，使渠道伙伴了解产品特点、销售技巧和市场情况，从而提升销售业绩。
4. 渠道激励渠道激励是通过提供奖励和激励措施激发渠道伙伴积极性和努力程度。
通过设定目标和提供奖励，企业可以促使渠道伙伴更好地推广和销售产品。
5. 渠道监控渠道监控是确保销售渠道正常运作和达到预期目标的重要环节。
企业需要定期与渠道伙伴进行沟通和协调，确保销售计划和目标的实施。
结论区域市场开拓和渠道管理是企业取得市场竞争优势的重要手段。
通过制定合理的开拓策略和有效的渠道管理实务，企业可以不断扩大市场份额，增加销售收入。
区域市场开拓思路及方案
区域市场开拓思路及方案
一、区域市场开拓思路：
1. 根据本公司产品特点分析当地市场需求，明确区域市场发展方向；
2. 制定合理的市场开拓策略，把握市场份额，实施多种促销手段；
3. 结合当地渠道运作情况，分析市场竞争对手，根据竞争对手优势，采取相应的对策；
4. 精准定位目标客户，加大市场推广力度，增强市场知名度；
5. 针对当地的文化背景，调整推广活动内容，提升宣传效果；
6. 组织培训活动，不断提高企业人员的素质，提高业务能力。
二、区域市场开拓方案：
1. 利用社交媒体和网络渠道进行推广宣传，精准定位目标客户；
2. 根据当地渠道运作情况，推行代理分销模式，增加渠道覆盖率；
3. 制定市场营销活动，通过促销、折扣等方式，提升销量；
4. 开展有形无形的推广活动，如参加当地展会、发布新闻稿等；
5. 加大售后服务力度，提供优质的售后服务，提高用户满意度；
6. 根据客户反馈情况，不断优化产品，提升产品竞争力。
市场营销中的区域拓展策略
市场营销中的区域拓展策略市场营销是企业实现业务增长和盈利的重要手段之一。
在全球化的背景下，企业需要不断拓展市场，尤其是区域拓展策略成为了许多企业的关注焦点。
本文将探讨市场营销中的区域拓展策略，帮助企业在竞争激烈的市场中取得优势。
1. 深入了解目标市场在制定区域拓展策略之前，企业必须对目标市场进行深入了解。
这包括了解市场规模、竞争对手、消费者需求和行为等方面的信息。
通过市场研究和数据分析，企业可以确定最有潜力的目标市场，并为制定拓展策略提供依据。
2. 选择合适的拓展方式区域拓展可以通过多种方式实现，例如直接投资、合作伙伴关系、特许经营等。
企业需要根据自身资源和能力，选择最适合的拓展方式。
直接投资可以帮助企业掌握更多的市场份额，但需要投入大量资金和人力资源。
与合作伙伴建立合作关系可以共享资源和风险，但需要注意合作伙伴的选择和管理。
3. 适应当地文化和市场环境在区域拓展过程中，企业必须适应当地的文化和市场环境。
不同地区有不同的消费习惯、价值观和法规政策，企业需要根据当地情况进行产品定位、市场推广和营销活动的调整。
同时，建立良好的与当地政府、企业和消费者的关系，可以为企业在新市场中取得成功提供支持。
4. 提供差异化的产品和服务在竞争激烈的市场中，企业需要通过提供差异化的产品和服务来吸引消费者。
区域拓展策略应该考虑到当地消费者的需求和偏好，根据市场定位和竞争对手的差距，提供独特的产品特色和优势。
同时，企业还可以通过定制化、个性化和增值服务等方式，提高产品的附加值，增强市场竞争力。
5. 建立有效的销售和分销网络区域拓展需要建立有效的销售和分销网络，以确保产品能够快速、高效地进入市场并满足消费者需求。
企业可以通过建立自有销售团队、与当地分销商合作、开展电子商务等方式来实现。
同时，建立良好的渠道合作伙伴关系和供应链管理，可以提高产品的可及性和市场覆盖率。
总结：市场营销中的区域拓展策略是企业实现业务增长和盈利的重要手段。
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区域市场拓展，策略从何而来2006-2-1 08:00|查看数: 41327|评论数: 0|原作者: 张戟——找到引爆市场的按钮没有思想的人是可怜的，没有策略的销售人员则是可悲的。
笔者曾经面试过众多销售人员，当问到如何制定区域市场的拓展策略时，答案十有八九都是：找个好的经销商，把货铺满渠道，做好产品陈列，在终端开展导购，再进行消费者促销。
这种做法能称其为策略吗？这只是步骤而已，是无论哪个销售人员都必须经历的工作步骤，而问题就出在这里。
招商、铺货、陈列、买堆、导购、试用、特价，这是众多销售人员所熟知的工作步骤，但是当销售人员把步骤当成策略来思考，就陷入了一种误区。
他们自以为有策略，其实只是在按固定的步骤行事，所谓的策略始终都是模模糊糊的。
正因如此，他们最终发现，好像该做的事都做了，可业绩就是上不去，也找不到有效的方法来改进。
这是众多销售人员的困惑。
一个优秀的销售人员应该是有思想的人，他要能够真正用策略来开展工作。
其实，策略性的思维方式并不难，只要按顺序回答好几个“为什么”，一套区域市场拓展的策略就将自然生成，这无异于找到了引爆市场的按钮，成功自会事半功倍！本文的目的即在于通过阐述区域市场拓展策略的规划思路，来引导销售人员掌握策略性拓展区域市场的方法。
你对市场了解多少区域市场拓展的策略本质上是一个规划问题，而规划则取决于对市场了解的深度，取决于对市场的洞察力。
现在的问题在于，很少有销售人员能够清晰地将区域市场的消费特性、行业趋势、竞争态势、渠道结构系统地描述出来，正因如此，销售人员往往对于整个市场的机会点和增长点把握不清，自然难以作出一份客观、可行的市场拓展策略规划。
如何才能充分了解区域市场呢？至少要包含以下几方面的内容：区域GDP增长率、职工人均工资收入水平、消费结构、区域特性、流通结构、行业趋势、竞争态势、主流产品、渠道构成、价格水平、促销方式、拓展方式等。
对于这些重要的信息，有的可以通过二手资料（如统计年鉴）获得，比如区域GDP增长率、职工人均工资收入水平；有的则可以通过业内人士获得，比如行业趋势、竞争态势等；而有的可以通过亲身观察获得，如产品结构、价格水平、铺货率等；还有的可以通过消费者访谈获得，比如消费结构、消费态度、消费行为等。
这些方式其实并不复杂，只是需要用心、用脚而已。
销售人员一定要养成系统的思维方式，同时要舍得下功夫沉入市场，如此方能获得大量充分的信息和数据，自然对区域市场也就了解了。
“没有调查研究就没有发言权”，做市场同样如此。
你的目标是什么目标，是一种人人都会讲但却很难做到的东西。
现在，不少企业中所谓的目标，其实都是“假目标”，仅是一种数字游戏而已。
这些目标并非自下而上所得，它们的形成缺乏充分、客观、具体的依据，到最后仅仅是企业高层人士一厢情愿的梦想罢了；而当区域销售人员面对总部下达的销售目标，已经失去了发言权，只能按照要求执行，但他们并不了解目标制定的依据，事实上，这种没有得到认同的目标将无法充分发挥作用。
另外，在制定目标上还犯有一种错误就是：走极端！有的企业是一个月一个月地向区域销售人员下达销售目标，其后果就是销售人员的眼光顶多只能看到下个月那么远，而且会形成过于追逐短期效果的心态，市场拓展容易陷入浮躁的局面；另外有一些企业则只确定一个年度目标，中间过程任由销售人员发挥，由于目标拖的时间过长，其后果是销售人员往往淡忘了最终的目标是什么，此时目标已经失去了应有的引导和激励作用，而最终一旦未达成目标，那么企业连及时调整的机会都没有了。
就区域市场的销售目标而言，在这里要着重强调的是，不管总部下达的销售目标是什么，作为一个区域销售人员，必须要对自己所负责的区域市场有清晰的认识，通过对市场态势的把握和对自身能力的判断，确定最真实的区域销售目标，至于其和总部下达的销售目标有多大的差距，则是另外一回事情。
同时，销售人员还必须形成一套阶段性的目标体系，通过较长期的目标来明确方向，通过较短期的目标来指导行动，从而能够既有远见又兼顾眼前。
实质上，目标只是一种工具，企业不能将其作为目的，否则反而会失去制定目标的意义。
你的机会点（增长点）在哪里说起来，明确区域市场的机会（增长）点在哪里好像应该很容易，事实上则不然。
其中的关键在于销售人员能否具有足够的洞察力，也就是说，这要建立在深入调查了解区域市场的基础上，对机会（增长）点的确定要有具体的依据，包括数据或信息，而不能只是感性地判断。
总体而言，对机会（增长）点的分析可以采取一种矩阵式的组合方式，比如产品和渠道的组合，销售人员可以通过分析现有产品在现有渠道有哪些机会，在新渠道又有哪些机会，新产品在现有渠道有哪些机会，在新渠道又有哪些机会，从而挖掘出区域市场中潜在的机会（增长）点。
在这里，销售人员所熟知的分析工具就是SWOT，但在应用过程中往往流于形式。
那些通过几句话描述出来的所谓机会（增长）点，其实无非是一些安慰自己的话而已，一放到实践中根本无法实现。
因此，在这个环节，要求销售人员对于每一个可能的机会（增长）点，都要在消费结构、区域特性、流通结构、行业趋势、竞争态势、主流产品、渠道构成、价格水平、促销方式、拓展方式等方面拿出具体的依据，这样才是真正的机会，千万不要自己忽悠自己。
这些机会点可以为你带来多大的贡献其后的难点是，销售人员还必须清晰地判断出每一个机会（增长）点到底可以为销售业绩带来多大的贡献？换句话说，也就是只要抓住了某个机会，销售业绩就可以增长多少比例或者额度。
这对销售人员来说是个相当的考验。
为什么要这样？其一，必须要让销售人员对每一个机会都言之有据。
唯如此，才有可能挖掘出真正的机会（增长）点，凡是不能测算出一个具体数值的机会，往往只是一个美丽的泡沫而已；其二，一旦有了经过具体分析而来的数据，就可以清晰地进行判断：这个机会值不值得去做，投入的资源是否有效；其三，这些机会增长点可以明确进行分解，也可以据此有效地配置相应的资源。
这样，销售人员的每一个行动都有足够的支持点，无疑，这将大大提升区域市场拓展的成效。
因此，这就要求销售人员要具备足够的分析能力，要能够判断出铺货率提高多少就可以带来多大的销售增长，掌控多少个特殊陈列位置就能够带来多大的销售增长，增加多少个条码就可以带来多大的销售增长，进入新渠道又可以带来多大的销售增长，这些机会最终都要用数字来表示，越确切就越可能实现。
你有多少途径来抓住机会点在确定了机会点所能带来的贡献额度后，并不意味着这些机会就能够抓住，销售人员还必须确定，要抓住这些机会（增长）点，到底有哪些可行的途径，否则，再好的机会也只是空想。
所谓的途径，在这里指的是方式，并非是具体的行动方案，销售人员必须要明确自己到底可以运用哪些方式来达成目的。
在这个环节，要求销售人员要具有非常清晰的思路，对每条可能抓住机会点的途径都要了如指掌，比如要提高终端铺货率有哪些途径，开发新渠道有哪些途径，进入新区域有哪些途径，提高单店销量有哪些途径，等等。
需要说明的是，在明确各条途径之时，必须遵循一个原则，即：每一条途径都要是可做到的，如果某条途径很难做到，那么它就不能作为抓住机会的有效途径。
因此，销售人员必须对内外部各种因素都要有充分的了解，才能提炼出真正可行的途径。
你有多少资源可以使用前面的分析暂时都没有考虑资源的限制，主要还是从市场本身的角度出发，其目的在于避免让销售人员的思维在前期受到较大的局限，先敞开了思路去想，然后再考虑有多大的资源可以使用。
所以，当可行的途径都已明确之后，就到了必须考虑资源条件的时候了，如果资源不允许，那么再重新修正途径。
一般而言，销售人员在确定区域市场的资源额度时，常用的有两种方式：一种是核定费用率，另一种则是费用审批。
前一种方式相当于自己给自己挣饭吃，后一种方式则相当于要饭吃，但不管哪一种吃法，都必须要有充足的依据。
对于前者，销售人员要根据自己对区域市场的销售目标规划测算出可能的回款，然后再乘以总部规定的费用率，就可以得出自己可以使用的资源额度了，另外，对于不适合纳入费用率的一次性固定费用投入（比如进入K/A的条码费），可以另行向总部申请预算；而对于后者，销售人员则有较大的思考空间，可以把具体的资源额度放到整个行动方案出来后再予以确定，到时只要方案的依据充分且目标合理，销售人员就可以全力争取总部的审批，当然在实际过程中，每个企业对资源额度都有一个比例的限制，最终能否得以审批就要看哪个区域销售人员的方案更加有说服力了。
你打算采取什么行动方案好了，当资源额度基本明确后，销售人员就该把实现机会的各条可行途径都转化为具体的行动方案了，此时，行动方案将作为最终的执行标准和衡量依据。
作为一个行动方案，其特点就是必须要具体，要把行动的每一个细节都确定下来：做什么、谁来做、对谁做、何时做、何地做、如何做、达成何种目的等，只有这样的行动方案才具有实战意义。
特别在如何做这个环节，销售人员一定要交代清楚做一件事所必须遵循的职责、步骤/程序、要求、标准、规范、制度、流程、方法、技巧、重点及难点等，这才是行动成功的保障。
现实中难得有销售人员做出非常细致的行动方案，往往只是一些粗略的条条框框而已，这对行动的执行效果有很大影响。
要使方案最终落实执行到位，必须确保每个销售人员都能准确理解行动方案的每一个细节，这就是行动方案的价值所在，如果方案做得不细致，实际的执行必将大打折扣。
需要强调的是，现实中常常见到销售人员的行动方案要么是临时应急，要么就是零敲碎打，短视而浮躁，完全没有体现出策略性和整体性，实际效果也难以令人满意。
因此，行动方案的制定必须要有阶段性和整体性，要和市场拓展的周期和阶段性目标相结合，放在一定的时间段里来综合考虑。
你将如何分配资源行动方案在每一个环节的执行都需要有相应的资源来提供保障，因此，销售人员在方案确定后，还必须对可支配的整体资源进行合理分配。
其实资源分配并不复杂，只需要遵循20∶80原则就行了，而在实际的操作过程中，销售人员只需要将行动方案中每一个环节所需要的资源核算清楚就行了。
其实，在行动方案的制定过程中，应该都考虑到了每一项行动的轻重缓急，所以最终的资源分配其实都有据可循。
当然，为了便于分析，销售人员应该按不同的类别对所有的资源项目进行归纳，把固定费用、变动费用都分析清楚，从而可以方便地衡量每一项费用的实际效用如何。
你将如何保障方案实施的成效销售的关键就在于细节，为了确保行动成功，销售人员还必须为行动方案的执行设定保障措施，以便清晰地对执行过程中的关键环节进行动态掌控，一方面及时了解信息以评估成效，另一方面则及时进行调整。
为此，销售人员必须把握好几条事项：1.为行动的每一件事项设定责任人，确保人人有事做、事事有人做；2.将整个行动方案转化为一张进度表（即甘特图），动态反映每件事项的完成状况；3.建立定期的信息反馈制度，同时在日常工作中频繁的沟通，确保信息通畅；4.制定行动考核方案，将行动成效与相应销售人员的业绩考核挂钩，将责权利落到实处。