会展业基本知识

第一章会展业基本知识
第一节会展产业概述
一、会展产业相关概念
“会展”是会议、展览、展销等集体性活动的总称，是人类物质文化交流的重要形式之一。

人类社会文明进步越快，对彼此之间物质、文化交流需求也越高，会展在经济生活中的地位也越重要。

“会展产业”是指从事会展活动相互联系、相互作用、相互影响的同类企业的总和，它是伴随着社会生产力的发展，在社会分工的基础上，当会展活动发展到一定阶段后的产物，是现代经济体系的有机组成部分。

它具有以下几方面的特性：（1）开放性--在整个国民经济体系中，会展产业是作为一种开放的产业形态而存在的。

（2）表征性--会展产业是经济发展到一定阶段的产物，对经济运行状况具有表征作用。

（3）关联性--会展产业对城市基础设施建设具有拉动作用，同时还可带动集交通、住宿、餐饮、购物、旅游为一体的“第三产业消费链”的发展。

二、会展产业对国民经济发展的推动作用
（一）宏观环境方面
1、加速对区域增长极的培育；
2、加快基础工业设施建设，完善区域功能；
3、提高区域综合竞争能力和知名度；、
4、扩大内需，增加就业；
5、加速外向型经济的发展‘
6、促进全球经济一体化。

（二）微观主体方面
1、沟通产销，吸引投资；
2、交流信息，传播技术；
3、树立和改进企业形象；
4、丰富居民文化生活，提高国民素质。

第二节我国会展业的现状及发展趋势
一、现状：发展性和竞争性
二、会展产业在国内的分布情况
以北京、天津为代表的京津会展带；以上海、南京、苏州、杭州为代表的长三角会展带；以广州、深圳、东莞为代表的珠三角会展产业带；以西安、成都、重庆为代表的西部会展产业带；以沈阳、大连、长春为代表的东北会展产业带。

三、发展中国会展业的当务之急
总揽全局，统筹规划，扬汤止沸，釜底抽薪，严官宽民，抓大放小，固本培元，洋为中用。

四、当前我国会展业的竞争
1、办展主体之间的竞争日益多样化；
2、同题材之间的竞争日益白热化；
3、展会城市之间的竞争日益突显；
4、我国会展业日益更多地参与国际竞争；
5、会展业相对垄断的趋势越来越明显。

第三节会展营销理论
一、展览方式自身的优点
1、联系量大--任何其它的人际交流方式，如打电话、推销员上门等都不可能在如此之
短的时间内接触如此之多的客户；
2、联系效果好--展览提供的是一种面对面的双向交流方式，交流效果优于单向、直接
的交流方式。

专业展览会上80%的参观者具有订货决定权威或影响力，他们之中
有很多是供销的关键人物和决策人物。

展览会的环境适合高质量的交流、收集信
息、洽谈贸易，因此参观者处于心理开放的状态，在这种状态下，与客户进行交
流就容易很多。

3、简化了贸易成交环节--在展览会上，展出者可以在观众表示出兴趣时就抓住机会，
开展推销，洽谈贸易，达成成交。

展出者为卖来参展，参观者为买而参观，都是
有备而来，在一个展览会上就可以完成从看样到成交的全过程。

二、贸易展览会参展商的作用
1、树立和保持良好的品牌形象（85%）；
2、更新和强化与现有客户的联系（70%）；
3、结识新客户（70%）；
4、显示市场参与（63）；
5、推介新产品（60%）；
6、巩固现在产品的市场份额（58%）；
7、收集信息（50%）；
8、签订合同（29%）。

三、会展营销理论
1、会展营销概念
会展营销是指综合利用产品、价格、渠道、促销等要素，结合招展工作人员的努力和展会相关内容的有形展示，用适当的过程传播展会的服务承诺，将展会的展位销售出去的招展过程。

2、会展营销的特点
从表面上看，会展营销的是展位，实质上是在销售一种无形的服务。

因此，会展营销是既有产品营销的属性也有服务营销的特征的综合性营销。

3、会展营销方法
关系营销—财务性关系营销、社会性关系营销、系统性关系营销；
合作营销—行业协会、国内外著名展览主办机构、专业报刊杂志、国际组织、各种招展代理、行业知名企业、同类展会、外国驻华机构、政府有关部门、网络等；
直复营销—直接邮寄资料营销、电话营销、展会现场推广、直接拜访客户及其它媒体营销等；
网络营销--建立专门网站、在行业专业网站上营销、自己网站与专业网站互联；
公共关系营销—新闻宣传、公关关系广告、社会交往、公益或事件赞助。

第四节企业与会展
一、企业怎样选择参展
1、留心展览会的历史；
2、核实展览承办者的实力；
3、摸清展览会的规模；
4、察看展览会的宣传推广；
5、查明展览举办的场所；
6、重视展览会的展期；
7、注重展览会举办者的诚信。

二、参展商对贸易展览会的期望
1、积极的形象宣传；
2、广泛的信息交流；
3、高质量的专业观众；
4、一流水准的服务组织。

三、领先展览会的十大要素
1、展览场地
在进行展览场地选择时，场地的面积大小不是主要因素，重要的是要有良好的基础设施、配套的服务和负责的管理；
2、展会规模
重要的不是展览会的绝对面积，而是与主要竞争展览会相对比的规模。

领先展览会必须是行业内最大、最为认可的展览会。

在行业的一些特殊领域，领先展览会的规模可能相当小，但却是最重要的；
3、展会主题及时间安排
展览主题及时间的安排必须尽量精确地反映出各个市场的需要。

展会的主题和规模要由行业的需要决定，而不是去迎合主办者的利润最大化的短期目标；
4、展会品牌
领先展览会必须要打造出一个具有无可争议地位的品牌。

对参展商和观众而言，这个展览会的品牌就是他们所在行业最具吸引力的盛会的代名词，也是交流和创新的重要场所的代名词；
5、主要合作伙伴或行业
领先展览会必须要能聚集行业内的所有主要伙伴（各种协会、主要客户等），展览会主办方必须从一开始就与这些伙伴密切合作，同他们一起确立展会的理念，主体和时间安排。

这是展览会得到行业的必要认可，同时也是树立展会品牌的前提条件；
6、参展范围和展会结构安排
领先展览会的结构构成必须要真实地反映出其所在行业的构成状况。

展会的结构布局必须要逻辑分明，条理清晰，让展商和参观者一目了然。

主办者不能着眼于眼前利益，为填补展览会的场地空间而一味地招收展商，而是必须保持参展商的名录尽量符合整个展会的范围和结构布局；
7、连续性与灵活性
领先展览会必须有连续性与灵活性的特点，只要行业有需求，组办者必须保持展览会的理念、结构和时间安排的一致性。

必须要避免非市场因素引起的波动和变化。

如果是市场变化的需要，则主办者要灵活调整展览会的理念，特别是在高度革新，高度变化的市场方面，展览会的内容就要不断变革，与行业的发展同步；
8、参观观众
观众组织是主办者的主要任务之一，观众量本身并不是追求的目标，更为重要的是观众的质量。

大多数领先展览会的特点是观众中决策者居多，而不是参观者的绝对数量大；
9、媒体伙伴
领先展览会要有所在行业主要媒体的支持，展览会期间主要的国际、地区、所在国的贸易杂志和其他媒体伙伴均应到场。

主办者要提供充足的新闻资讯供媒体进行全方位报道。

媒体伙伴也应定期地参与展会间歇时期的各项活动；
10、专业化的组织队伍
专业化的组织队伍是领先展览会必须具备的先决条件，主办者为参展商提供服务，必须象是服务一位长期的合作伙伴，而不是提供一次性的客户服务。

必须避免给展商造成冒险尝试的印象；更主要的是，主办单位应有一支具有献身敬业精神的管理层和良好素质的工作人员。

第五节北京会展业发展现状分析
北京作为全国的政治中心、文化中心和国际交往中心，是境外资本、技术、产品进入中国和全国各地的产品、服务以及信息交汇的市场中心。

因此，依托于城市经济、工业化而兴起和发展，又给城市经济带来显著带动作用，具有较高综合效益、聚集和辐射效应，显示一个城市的经济计划发展和对外开放水平的会展业也是在全国一直处于重要地位。

一、北京会展业特点
1、数量稳步增长，国际会展增幅较大；
2、经济贸易科技展会居多，反映城市产业结构特点；
3、会展经济出现端倪，对外交流与合作成果显著；
4、品牌展会得到培育和发展，对全国产生辐射作用；
5、会议与展览形式互相融合，经营管理开始向理性发展；
6、政府给与高度重视，市场环境逐步得到改善。

二、北京会展业发展中存在的问题
1、场馆建设滞后，制约会展业的发展；
（1）场馆利用率基本达到饱和；
（2）结构不合理；
（3）设施陈旧落后。

2、管理体制滞后，缺乏行业协调机制；
（1）政府管理缺乏准确定位；
（2）政策支持力度不够；
（3）行业管理体制和相关制度尚未健全。

3、缺乏行业标准，企业经营行为不规范；
（1）市场主体尚未形成专业化；
（2）存在各种不合理收费，服务意识不强；
(3) 会展旅游业尚有待开发；
(4) 缺少专业人员.。