6.金融产品客户需求分析及销售技巧
银行营销技巧
银行营销技巧
银行营销是一种以吸引新客户和维持老客户的方式来推广银行产品
和服务的方法。
以下是一些银行营销的常用技巧：
1. 定位目标客户群体：银行需要确定他们要吸引的客户群体是谁，
这样可以更好地了解他们的需求和偏好，有针对性地提供产品和服务。
2. 个性化营销：根据客户的需求和偏好，定制个性化的产品和服务，同时提供定制化的建议和解决方案。
3. 多渠道营销：利用多种渠道，如网站、手机应用、社交媒体等，
将银行的产品和服务推广给更广泛的客户群体。
4. 优惠活动：定期推出吸引人的优惠活动，如利率优惠、费用减免等，以吸引新客户和留住老客户。
5. 建立信任和口碑：通过提供优质的客户服务，及时解决问题和投诉，从而帮助建立客户对银行的信任和口碑。
6. 提供教育与咨询：通过提供教育和咨询，帮助客户了解银行产品和服务的优势和用途，提供金融知识和理财建议。
7. 合作伙伴关系：与其他机构建立合作伙伴关系，如与房地产开发商合作推广房贷产品，与零售商合作推广信用卡等，以扩大市场和增加销售。
8. 数据分析：利用数据分析技术，分析客户的购买习惯、偏好和行为，为银行提供更准确的市场定位和营销决策。
总的来说，银行营销需要根据客户需求提供个性化的产品和服务，利用多种渠道进行推广，并建立信任和口碑。
同时，定期开展优惠活动、提供教育和咨询服务，加强合作伙伴关系，并利用数据分析进行市场定位及决策。
金融产品客户需求分析及销售技巧
表达技巧
清晰、简洁、有逻辑地表达自己的观点和产品优势，让客户更好 地理解并产生购买意愿。
问询技巧
通过有效的问询，引导客户表达自己的需求和关注点，进一步了 解客户情况，以便提供更符合客户需求的金融产品。
客户关系维护良好
在销售完成后，销售人员还与客户保持了良好的沟通，解决了客户在使用产品过程中的问 题，提高了客户满意度和忠诚度。
成功案例二
销售技巧娴熟
该案例中，销售人员通过运用各种销售技巧，比如用优惠促 销来吸引客户付款，同时与客户保持良好的沟通，最终成功 收回账款。
客户关系维护得当
在收回账款后，销售人员还与客户保持了良好的沟通，并继 续提供专业的建议和解决方案，提高了客户满意度和忠诚度 。
行分析。
客户投资经验
了解客户对金融市场的认识程 度和投资经验，以及投资目标 和风险承受能力，从而为推荐 适合的金融产品做好准备。
客户偏好
了解客户的投资偏好，例如是 偏好高风险高收益的投资，还 是偏好稳健收益的投资，这有 助于销售人员为客户提供合适
的金融产品。
需求挖掘
投资需求
与客户深入沟通，了解他们的 投资需求和目标，例如购房、 养老、教育等，然后推荐符合
氛围
营造积极向上、团结协作的工作氛围，鼓励员工分享经验、互相学习，共同提高销售业绩。
THANKS
谢谢您的观看
失败案例一
客户需求分析失误
该案例中，销售人员没有深入了解客户的金融需求，推荐的产品不符合客户 需求，导致客户失去购买兴趣。
销售技巧运用不当
在推销产品时，销售人员没有运用正确的销售技巧，比如没有给客户留下良 好的第一印象，没有提供专业的建议和解决方案等。
金融销售技巧和话术
金融销售技巧和话术篇一：金融话术一、电话约访（客户最常见反馈情况处理）1、客户：网络公司，不需要我们：（情况a，客户没有直接挂电话），今天你不需要，明天还是会有人打电话给你，相信已经有人给你打过电话，我今天给你打电话，不是第一个，也不是最后一个，我打过来的目的是让你更好的了解互联网，更好的利用互联网，赚更多的钱。
（情况b，客户直接挂电话），重新打过去，问：你是这里的负责人吗？为什么挂电话（语气要强硬点）[1]2、客户：很忙。
我们：*总，我知道你很忙，但我讲的也很重要，我觉得你有必要在百忙中抽出3-5分钟，听一些对企业发展非常有帮助的信息电话销售话术之有效沟通的技巧我们如何才能提高电话销售的成功率呢？A，这也是最厉害的一招，问问题。
我们做电话销售一定要让顾客开始说话，一旦顾客愿意和你说话了，那你就成功一半了。
让别人说话最好的办法莫过于问她问题了，这样才能达到共同的目的。
当然不能一直是你问他答，你要想办法让顾客问你问题。
如果他就是不问，你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了，您还有什么问题吗？”。
问问题时最好是选择题，这样可以增加互动性，同时也可以帮助顾客作决定，“您是不是现在说话不方便？那您看我是明天上午还是下午在给您打过去？”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。
B，帮助顾客作决定。
“您订一个吧，我这就给您开订单了”，“您买一个吧”。
你可别小看这句话的作用目更别觉得不好意思，因为这就是我们做电话销售的目的。
很多人在购买产品时都会征求别人的意见，而在做电话销售时出了面对你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。
C，放松心态，把顾客当成熟人。
每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟人。
有些客服代表亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通，因为她说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。
心理上的距离近了，推销起产品来自然就容易了。
金融产品销售与客户服务培训方案
金融产品销售与客户服务培训方案一、培训目标本培训方案旨在提高金融产品销售人员的专业知识和销售技能，以及优化客户服务水平。
通过系统的培训和实践，帮助销售人员更好地了解金融产品特点与销售技巧，提升销售效率和销售额；同时，重点培育良好的客户服务理念和沟通技巧，提高客户满意度和维护率。
二、培训内容1. 金融产品知识- 产品分类与特点- 产品销售策略- 风险评估与管理2. 销售技巧- 销售流程与漏斗管理- 客户需求分析与挖掘- 有效沟通与建立信任- 销售谈判与成交技巧3. 客户服务理念- 客户服务的重要性与价值- 提升服务意识与态度- 处理客户投诉与问题解决4. 客户关系管理- 客户分类与管理策略- 客户关怀与维护技巧- 重要客户的管理与挖掘5. 业绩评估与改进- 销售业绩评估指标与方法- 个人销售计划与目标制定- 持续学习与改进机制三、培训方式和流程1. 培训方式- 线下培训：集中培训，采用讲座、案例分析、角色扮演等形式，以提高互动性和学员的参与度。
- 线上培训：通过平台课程和在线讨论等形式，提供灵活的学习机会。
2. 培训流程阶段一：前期准备- 制定培训计划- 确定培训资源和教材- 招募和筛选培训师资阶段二：培训开展- 组织开班仪式和介绍培训目标- 分模块进行培训内容讲解和演示- 进行案例分析和角色扮演练习- 定期进行知识点测试和答疑环节阶段三：培训总结与巩固- 组织培训结业仪式和总结讲话- 发放结业证书和学员反馈调查- 提供培训后续支持和资源四、培训评估与考核1. 培训评估- 培训前后进行知识点测试，以评估学员的学习成果- 定期收集学员对培训内容和师资的评价，并进行整理分析，以提供改进意见- 考核学员在销售和客户服务方面的实际表现，以评估培训的实际效果2. 培训考核- 根据学员的培训表现、销售业绩和客户服务能力，制定考核指标和考核方式- 培训考核结果作为晋升和奖励的依据，以激励学员积极参与并提高培训效果五、培训资源和支持1. 培训资源- 提供专业的培训师资和讲师团队，具备金融产品销售和客户服务经验- 准备相关教材和案例资源，以帮助学员深入理解和实践2. 培训支持- 提供学员学习平台和课程资源，支持线上学习和讨论- 设立学员群组，促进学员之间的交流和互助- 定期组织学员培训分享和经验交流会，提供持续学习机会六、总结金融产品销售与客户服务培训方案通过系统而全面的培训内容、灵活多样的培训方式和流程，旨在帮助销售人员提升专业知识和销售技能，优化客户服务水平。
汽车金融销售话术秘籍
汽车金融销售话术秘籍在汽车销售领域，话术是至关重要的工具。
它可以帮助销售人员与潜在客户进行有效的沟通，并最终促成销售交易。
在汽车金融销售领域，话术的力量更是不可小觑。
本文将向您分享一些汽车金融销售话术秘籍，帮助您提高销售技巧，实现更多的成功交易。
1. 提前建立客户信任在接触客户的最初阶段，建立信任是最重要的任务之一。
您可以通过询问一些关于客户需求和偏好的问题来开始对话。
然后，告诉客户您将根据他们的需求为他们提供最佳的解决方案。
此外，您还可以向客户提供有关汽车金融的一些知识，以便他们对您的专业知识有更多的信心。
2. 强调汽车金融的优势在推销汽车金融产品时，强调其独特的优势可以增加客户的兴趣。
比如，汽车金融可以为客户提供更加灵活的还款方式，降低财务压力。
另外，汽车金融公司通常与多家金融机构合作，能够为客户寻找到更有竞争力的利率和条件。
通过强调这些优势，您可以让客户更加了解汽车金融的好处。
3. 量身定制金融方案每个客户都有不同的需求和情况，因此量身定制金融方案是非常关键的。
在了解客户的需求后，您可以根据他们的还款能力和财务状况，为他们提供最合适的金融方案。
例如，对于那些预算有限的客户，您可以推荐低利率和灵活的还款计划。
而对于那些有更多财力的客户，您可以提供一些更高端的金融产品。
4. 引导客户做出购买决策作为销售人员，您的目标是引导客户做出购买决策。
为了实现这一目标，您可以利用一些有效的话术技巧。
例如，您可以凸显汽车金融产品的稳定性和可靠性，让客户对产品充满信心。
您还可以通过提及其他客户的成功案例，激发客户对购买的兴趣。
此外，您可以为客户展示一些购车金融的计算示例，让他们更加直观地了解到金融产品的实际效益。
5. 处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议。
作为销售人员，您需要善于处理这些异议，并提供针对性的解决方案。
当客户担心汽车金融的利率过高时，您可以向他们解释利率的计算方式，并强调您所提供的优惠条件。
客户需求分析的有效销售话术
客户需求分析的有效销售话术一、引言销售话术是销售人员在与客户进行沟通和交流时所使用的语言技巧和艺术。
在现代商业环境中，客户需求的分析是创造销售机会和实现销售目标的重要环节。
本文将介绍一些有效的销售话术，以帮助销售人员更好地理解和满足客户需求。
二、了解客户需求的重要性了解客户需求是进行有效销售的关键。
客户的需求是指客户在购买产品或服务时所期望达到的目标或满足的要求。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以提供切实可行的解决方案，增强客户满意度，并最终实现销售目标。
三、积极倾听和提问的技巧1. 积极倾听积极倾听是了解客户需求的首要步骤。
销售人员应该表现出兴趣和关注，确保与客户进行良好的互动。
通过倾听客户的话语和观点，销售人员可以更好地理解客户的需求，并根据实际情况进行调整和反馈。
2. 有效提问有效的提问可以帮助销售人员更全面地了解客户的需求。
开放式问题是指那些需要客户进行详细回答的问题，如“请告诉我更多关于您的需求和期望”等。
闭合式问题则需要客户进行简洁的回答，如“您更看重价格还是质量？”等。
通过合理运用开放式和闭合式问题，销售人员可以更好地收集和分析客户的反馈信息。
四、应对客户的异议和疑虑客户在购买过程中常常会产生异议和疑虑。
在这种情况下，销售人员需要冷静应对，并提供合理的解释和建议。
以下是几个应对异议和疑虑的建议：1. 接纳异议销售人员应该学会接纳客户的异议，并理解客户的担忧。
通过耐心倾听和深入分析，销售人员可以找出并解决问题，以增强客户的信任和满意度。
2. 提供合理解释在解答客户疑虑时，销售人员应该提供合理的解释和相关证据。
通过清晰的辩解和客观的事实，销售人员可以有效地打消客户的疑虑，使其更有信心地进行购买。
3. 个性化解决方案针对客户的具体需求和疑虑，销售人员应该提供个性化的解决方案。
通过充分理解客户的需求并灵活应对，销售人员可以更好地满足客户的期望，增强销售机会。
五、强调产品或服务的价值客户在购买产品或服务时，常常会关注价值和效益。
银行对公客户经理必学的7堂课第14讲课后题
银行对公客户经理必学的 7 堂课第 14 讲课后题本文介绍了银行对公客户经理在第 14 讲课后需要掌握的重要知识点和技能，以及如何将这些知识和技能应用到实际工作中。
下面是本店铺为大家精心编写的1篇《银行对公客户经理必学的 7 堂课第 14 讲课后题》，供大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
《银行对公客户经理必学的 7 堂课第 14 讲课后题》篇1银行对公客户经理是一个需要全面发展的职业，需要掌握广泛的知识和技能。
在第 14 讲课中，我们介绍了银行对公客户经理必学的7 堂课，以下是这些课程的重点内容和课后题。
1. 银行业务基础知识银行对公客户经理需要掌握银行业务基础知识，包括贷款、存款、信用卡、投资等业务。
这些知识是客户经理开展业务的基础，也是客户经理向客户推荐金融产品的前提。
课后题：请列举三种银行对公业务，并简要描述每种业务的特点和适用场景。
2. 客户开发和维护客户开发和维护是银行对公客户经理的重要职责。
客户经理需要掌握客户开发和维护的方法和技巧，包括客户需求分析、客户关系管理、客户服务等。
课后题：请简述客户开发和维护的重要性，并列举三种客户开发和维护的方法。
3. 财务分析和风险管理银行对公客户经理需要掌握财务分析和风险管理的基本知识，包括财务报表分析、财务比率分析、风险评估和管理等。
这些知识可以帮助客户经理更好地了解客户的财务状况和风险情况，从而更好地为客户提供金融服务。
课后题：请简述财务分析和风险管理的重要性，并列举三种财务分析和风险管理的方法。
4. 金融产品介绍和销售银行对公客户经理需要掌握金融产品的介绍和销售技巧，包括贷款、存款、信用卡、投资等产品。
客户经理需要了解产品的特点、优势和适用场景，以便更好地向客户推荐金融产品。
课后题：请列举三种银行对公金融产品，并简要描述每种产品的特点和适用场景。
5. 沟通和谈判技巧银行对公客户经理需要掌握沟通和谈判技巧，包括有效沟通技巧、说服力、协商技巧等。
7.金融营销技巧与客户经营实战篇
拜访前的电话约访 电话约访目的——取得与准客户见面的机会
切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一 个电话控制在5分钟之内。
电话约访前的准备
1、心理准备
练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面）
放松—心情放松，设想与熟悉的人打电源自。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受
到你的服务与专业形象。
对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等
缘故网络示意图
同学 邻居 朋友 亲属 同乡
同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有 信心，是你发展客户群的基础。
A、已认识的客户 亲戚：包括自己及配偶双方的亲戚； 邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人； 师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师； 旧同事：以前的老板、上司、同事； 消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地； 老客户、旧同行的朋友；
非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其 所好才能建立融洽的关系。
心态：
对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与 共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能 有一个好的心态。
三心：吃苦心、平常心、奋斗心
（恒心、信心、上进心）
技巧：
交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧
习惯：
时间管理----严格按制定的时间安排执行。 信守承诺---填写工作日志的习惯---每天订立访问计划----
注意：
不要让不可能成为你的客户的人 影响自己的判断力，比如：根本见不到的 人；根本没有资金的人，需要果断地取舍。
商业银行金融产品营销策略分析
面临的挑战和机遇以及应对策略建议
挑战
当前，商业银行金融产品营销策略面临着诸多挑战，如 市场竞争激烈、客户需求多样化、监管政策不断调整等 。
机遇
同时，商业银行金融产品营销策略也面临着巨大的发展 机遇，如金融科技的快速发展、大数据和人工智能的应 用等。
应对策略建议
银行应加强自身能力建设，提高数字化营销水平，加强 个性化推荐系统的研发和应用，同时注重跨界合作，拓 展业务范围，提升服务水平和质量。
金融产品的销售策略
直销模式
01
02
03
渠道销售模式
团队销售模式
通过银行分支机构、电话销售、 网络销售等渠道直接向客户销售 金融产品。
与渠道合作伙伴如保险公司、证 券公司等合作，共同销售金融产 品。
组建专业的销售团队，提供定制 化的销售方案和服务，满足客户 的个性化需求。
金融产品的营销渠道和合作伙伴
。
02
营销策略
通过大数据分析和精准营销，该银行成功地向目标客户推荐合适的理
财产品。同时，注重客户服务和关系管理，提供专业的投资建议和个
性化的服务，提高客户满意度和忠诚度。
03
效果评估
该个人理财产品营销策略取得了良好的效果，客户数量和资产规模不
断增长，客户满意度也得到提高，为银行带来了可观的收益和市场份
01
金融产品应具有创新性和差异 化，以满足不同客户的需求。
02
金融产品的定位应清晰明确， 与市场需求和客户群体相匹配 。
03
金融产品的设计应考虑客户体 验和操作便利性。
加强金融产品的品牌建设和市场宣传
金融产品的品牌形象应具有辨识度和 独特性。
商业银行应利用多种渠道进行市场宣传， 提高金融产品的知名度和影响力。
发现客户需求的销售话术技巧与方法
发现客户需求的销售话术技巧与方法销售作为商业中不可或缺的一环，扮演着公司产品与客户之间的桥梁，因此在销售过程中，发现客户需求是至关重要的一环。
只有充分了解客户需求，才能为客户提供更贴心的产品和服务，实现销售目标。
本文将介绍一些有效的销售话术技巧与方法，以帮助销售人员更好地发现客户需求。
一、倾听是关键倾听是发现客户需求的基础，却往往被销售人员忽略。
在与客户沟通的过程中，要注意停下自己的演讲，用心倾听客户的言语和表达。
通过倾听，我们能够了解客户的真实需求，并针对性地提供解决方案。
同时，倾听也是对客户的尊重和关注，能够构建良好的销售关系。
二、提问技巧提问是发现客户需求的重要手段之一。
正确的提问方式能够引导客户表达需求，帮助销售人员更好地理解客户。
以下是一些有效的提问技巧：1. 开放式问题：通过开放式问题，可以引导客户进行详细的陈述，从而更好地了解客户的需求。
如：“请您告诉我更多关于您对该产品的期望。
”“你在找寻什么样的解决方案呢？”2. 封闭式问题：封闭式问题可用于确认客户的具体需求或是验证已有的了解。
通过选择题的方式，客户可以直接给出答案，如：“您是否对公司的交货期要求有特别的要求？” “您对我们的服务是否满意？”3. 引导性问题：通过引导性问题，可以精确了解客户的关注点，解决客户的痛点并提供解决方案。
如：“您在选择产品时，对售后服务有何要求？” “您对产品的价格敏感吗？”三、观察细节除了倾听和提问之外，观察客户的细节也是发现客户需求的重要手段。
通过观察客户的言行举止、衣着打扮、态度以及在店内的行为，可以间接了解客户的需求。
例如，如果客户询问某个产品的细节，并表现出强烈的兴趣，那么可以判断该产品很可能是他们的需求之一。
观察细节能够帮助销售人员更精准地定位客户需求，提供恰当的解决方案。
四、积极沟通与互动发现客户需求的过程是一个相互沟通与互动的过程。
积极与客户进行沟通，主动分享有价值的信息，可以促使客户主动表达需求。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
劣势
•曾经出现的净值亏损情况，并究其原因。
•有形资产、无形资产、人力资源、组织资产。 •业内竞争力
W
分析对象面临的潜在机会
机会
• • • • • 新产品 新市场 扩张趋势 新的管理团队 新的投研团队
O
在分析对象外部对分析对象的盈利能力及市 场地位构成威胁的因素
威胁
•新竞争对手 •新替代产品
T
•市场环境、政策环境
问哪些问题更能了解客户？
三、暗示性问句（Imlication Question） 定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带 效应提出问题。 目的： 1.加深问题对客户造成的困扰 2.营造我们对客户问题的关切 话术例句 1.目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成金融产品的客户需求分析及销售技巧
content
知彼知己 百战不殆
见招拆招 处之泰然
案例分析 一目了然
1
2
3
知彼知己 百战不殆
见招拆招 处之泰然
案例分析 一目了然
1
2
3
对于客户，我们需要了解什么？
实力
实力主要包含以下三方面 资产 投资能力
风险承受能力
资产
从事行业、年收入、储蓄投 资比……
投资能力
四、需求回馈性问句（Needs-Payoff Question） 定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对 客户的重要性。 目的： 1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要 2.创造客户自我承诺的过程 3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望 话术例句： 1.如果是一个收益稳定并且风险较小的投资项目，对您的理 财目标会不会有什么样的帮助？ 2.一个年收益率10%且风险较低的投资项目，对您的车贷、 房贷会不会很重要？
指分析对象超越其竞争对手 的能力
•技术技能优势：对于今金融产品主要是其绝对收益能力 •有形资产优势：规模实力资金实力 •无形资产优势：品牌实力、公司文化、人脉等 •人力资源优势：基金经理、投研团队 •组织体系优势：高效稳定的管理能力、完善的信息系统 •竞争能力优势：稳定性、收益率等等
优势
S
指分析对象缺少或做的不好的东西 或指某种会使其处于劣势的条件
历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户 适应的情况……
OR
风险承受能力
期待的回报率、能接受 的投资价值下跌、有无 保险投资……
除了实力
我们还需要了解
需求
自我实现需要
马斯诺需求理论
社交需要
尊重需要
包括要求受到别人的尊重 和自己具有内在的自尊心。
安全需要
在此人是社会的一员，需要友谊和群 体的归宿感，人际交往需要彼此同情、 互助和赞许。
知己知彼 百战不殆
见招拆招 处之泰然
案例分析 一目了然
1
2
3
政策优惠、费用优惠
客户的钱不是天上掉下了的，能省则省
总有一款产品 适合你
用数据说话 排名说明问题
分散投资，摊薄风险
知己知彼 百战不殆
见招拆招 处之泰然
案例分析 一目了然
1
2
3
收集一些日常我们所知晓的经济形势新闻
谢谢
tips：
1.多听少说，我们的目的仅是了解。 2.多开口，广撒网。
3.是的，CRM。
你了解了客户？
但
你了解自己吗？
我们是卖方 卖什么？——金融产品
优势
S
劣势
机会
威胁
W
O
T
S.W.O.T分析 SWOT
是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机 会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、 外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺 陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面 加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实 现的目标。
问哪些问题更能了解客户？
二、探究性问句（Problem Question） 定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题 目的： 1.发掘客户的隐藏性需求 2.引发客户正是困难的存在 3.展现我们对客户问题的了解 话术例句 1.你对目前的报酬满意吗？ 2.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低？ 3.你会不会担心本金的损失？
生理需要
衣食住行
心理及物质需求： 如，如不受盗窃的威胁，预防危险事 故，职业有保障，有社会保险和退休 基金等。
投资者的需求
获利增值
避险保值
需求
分散投资 其他需求
HOW
？
当然是通过
交流
问哪些问题更能了解客户？
一、情景性问句（Stuation Question） 定义：了解客户现状、背景的发问 目的： 1.搜集客户信息 2.设定与客户的对话方向 3.找寻提问进一步问题的机会 话术例句： 1.您的年收入多少啊？ 2.平常都坐哪些投资？ 3.短期想达成的理财目标？