营销管理 第13章 分 销 策 略
服务营销课件 PPT第十三章 服务员工管理
导向功能 激励功能 凝聚功能 规范功能
第四节 服务员工绩效、激励与文化
三、服务文化的塑造
服务文化 营造 1.重视和发挥领导者的作用 2.改变行为模式 3.组织结构重组
4.调整或重新设计企业管理制度
第四节 服务员工绩效、激励与文化
三、服务文化的塑造
机遇 挑战
1
转变和营造企业文化的条件：环境压力、新组
服务营销
授课人：
13
服务员工管理
学习目标
掌握服务利润链理论，认识内部营销管理如何 影响企业利润
了解服务员工管理的几个层面以及内部营销的 含义
认识考核、激励和服务文化的重要性及实施方 法
目录
CONTENTS
1 服务利润链理论 2 服务员工管理与内部营销 3 服务员工授权 4 服务员工绩效、激励与文化
第一节 服务利润链理论
一、服务利润链的概念
●服务利润链
服务组织内部服务质量影 响员工的满意度，进而影响 员工的忠诚度和生产力，从 而直接决定组织外部服务质 量的好坏，而外部服务质量 的好坏则会进一步影响顾客 的满意度和忠诚度。
服务利润链内部逻辑
第一节 服务利润链理论
二、服务利润链各节点之间的关系及其相互作用
THANKS
1.王永贵.服务营销[M]，北京师范大学出版社，2007. 2.伍晓奕,董坤.内部服务质量研究前沿探析与未来展望[J].外国经济与管理 [J].2012(11):35-43 3.程延园.员工关系管理（第2版）[M].上海:复旦大学出版社，2012. 4．[美]菲利普•科特勒，王永贵.市场营销学(中国版)[M].王永贵等译.北京 ：中国人民大学出版社，2017. 5. [美] 瓦拉瑞尔•A•泽斯曼尔、玛丽•乔•比特纳.服务营销[M].张金成、白 长虹译.北京：机械工业出版社，2004. 6．[瑞士]布鲁恩.服务营销：顾客价值链的卓越管理[M].王永贵译.北京：: 化学工业出版社，2009. 7．[美]詹姆斯•赫斯科特，小厄尔•萨塞，莱恩•史科莱斯格.服务利润链 [M]. 王兆刚 夏艳清译.北京：机械工业出版社，2005.
市场营销多选题题库
1.从营销的角度看待市场，市场是由（）组成的。
A.供求 B人口C购买力 D购买欲望2.下列对交换和交易的说法正确的是（）。
A.交换应被看做一个事件B.交易是买卖双方价值的交换C.转让也属于交易的一种D.交易是市场营销的度量单位3.为市场营销学做出贡献的学科有（）。
A.法学 B心理学C 社会学 D管理学4.市场营销和推销的关系是（）。
A.市场营销等同于销售或促销B.销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分C.推销是市场营销中最重要的部分D.市场营销的目的就是使销售成为不必要5.在现代市场营销学中，组成市场的最基本要素是（）。
A．供应者 B．购买者C. 购买力D. 购买意愿1.4P.4C和4R的关系是（）。
A.反映了营销观念在融合和碰撞中不断深入.不断整合的趋势B.相互取代，不断进步仍然是营销的一个基础要素框架D.把三者结合起来指导营销实践，有助于取得更好的效果。
.2.以下属于市场营销观念核心思想的是（）。
A.谋求长远利益 B坚持整体营销C增加产量，降低成本 D注重顾客需求3.市场营销观念与客户观念的不同之处在于（）。
A.市场营销观念强调的是满足每一个子市场的需求B.市场营销观念强调满足每一个客户的特殊需求C.市场营销观念的起点是目标市场D.市场营销观念的起点是单个客户4.总顾客价值包括（）方面A.人员价值 B服务价值C产品价值 D形象价值5.5．现代市场营销的“4C”原则包括（）等。
A．沟通(Communication) B．控制(control)C．成本(Cost) D．方便(Convenience)6.传统营销观念包括的类型（）。
A. 生产观念B. 产品观念C. 推销观念D. 市场营销观念E. 社会营销观念1.人口环境的变化会影响企业的经营活动，给企业带来机会或者威胁，当前世界人口环境变化的趋势是（）A.世界人口迅速增长 B发达国家的人口出生率下降C非家庭住户迅速增加 D许多国家人口趋于老龄化2.企业营销管理部门在进行经济环境分析时应着重分析的经济因素有（）。
电子课件第13章消费者行为与营销管理
（2） 终端激励
终端激励是在购买点直接影响消费者行为的主要策略方向，通 常包括终端促销、现场广告、改善商品陈列和人员导购。
许多购物行为都不是事前想好的，属于冲动性购买，因而商店 环境的影响作用十分重要。
由于购物环境对顾客有如此明显的影响，零售商开始逐渐重视 商店里的信息数量和信息显现方式，通过设置售点激励以增强对 顾客的购买影响。
（3） 购买情境和场景 策略5 终端场景和情境创新
数智化带来的线上终端——网购和移动购买，也推动线下 终端实线数字场景化创新，包括：数字化、差异化价值定位、 空间美学和格调、社群与互动共享等，核心是创造极致的顾客 体验。
电子课件第13章 消费者行为与营销管理
策略6 终端业态策略
业态创新是现代零售业最重大的创新，而网购和移动购物 更开启了终端革命。
各种终端开创了全新的各种购买情境，吸引消费者更乐于 享受购物的体验和乐趣。例如，大型超市满足了消费者更愿意 前往“一站购足”的购物愿望；7-11连锁店24小时服务迎合了 消费者追求“方便”的愿望。百货店和专卖店的环境则使品牌 购买者乐在其中。
电子课件第13章 消费者行为与营销管理
2. 维系和发展顾客关系
如果销售导购人员与顾客建立起承诺和信任的长久交流关 系，便进入了相互关系型销售。
策略4 降低价格敏感度
为争取价格敏感的消费群，在以价廉为基本定位的大卖场， 如大型超市、折扣连锁店等，售点策略之一是降低价格敏感。
“心理学中的差异阀原则”“登门槛效应”“留面子效应”
电子课件第13章 消费者行为与营销管理
顾客关系营销是21世纪新的营销思想和策略，营销管理的重心已从 “交易”转向“关系”。顾客关系是品牌建立和公司长远竞争的基础。
13章 营销渠道与供应链管理
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第一节 供应链与价值传递系统
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供应链由上下游的合作企业构成，包括供应商、中间 商以及中间商的客户。
供应链与企业价值链相关， 供应链与企业价值链相关，价值网络是由公司及其供应 分销商和最终顾客组成， 商、分销商和最终顾客组成，他们之间彼此合作以增进 LOGO 整个系统的绩效。 整个系统的绩效。
第六节 市场物流和供应链管理
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一、市场物流的性质和重要性
市场物流，也称作实体分销， 市场物流，也称作实体分销，包括对从原点到消费点的 实体分销 商品实体、服务和信息的流动进行计划、 商品实体、服务和信息的流动进行计划、实施和控制过 从而满足客户的需要并且实现利润。 程，从而满足客户的需要并且实现利润。 供应链管理：在上游和下游的企业之间管理原材料、 供应链管理：在上游和下游的企业之间管理原材料、最 终产品和相关信息的流动。 终产品和相关信息的流动。
第四节 渠道设计决策
一、分析顾客需求
渠道可理解为顾客价值交付系统。 渠道可理解为顾客价值交付系统。
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此图是美国列维· 斯特劳斯公司的价值交付系统。 此图是美国列维· 斯特劳斯公司的价值交付系统。该系统有价值的地方在于 列维· 斯特劳斯公司将零售商（西尔斯公司）和供应商（米肯利公司） 列维· 斯特劳斯公司将零售商（西尔斯公司）和供应商（米肯利公司）以及 更上游的杜邦公司有机的结合了起来。在此系统中商品被需求所“ 更上游的杜邦公司有机的结合了起来。在此系统中商品被需求所“拉”而不 是被供应所“ 是被供应所“推”。
二、渠道的成员
渠道层次： 渠道层次：把产品和其所有权一步步转移给最终购买者 过程中承担若干工作的每一营销中间渠道。 过程中承担若干工作的每一营销中间渠道。 中间层次的数目表示渠道的长度。 中间层次的数目表示渠道的长度。
菲利普科特勒营销管理第13版知识要点归纳第三部分——密切联系顾客
第三部分——密切联系顾客第五章——创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚本章重点关注以下问题：1.什么是顾客价值、顾客满意以及顾客忠诚？公司如何创造顾客价值、顾客满意以及顾客忠诚2.什么是顾客生命周期价值，营销者该如何使顾客终身价值最大化？3.公司如何同顾客之间建立密切关系？4.公司如何获得并维持顾客？5.什么是数据库营销？回答：1.顾客感知价值（CPV）是指潜在顾客评估一个产品或服务或其他选择方案整体所得利益与所付成本之差。
整体顾客利益使顾客从某一特定的产品或服务中，由于产品、服务、人员和形象等原因，在经济性、功能性和心理上所期望获得的一组利益的认知货币价值。
整体顾客成本使顾客在评估、获得、使用和处理该产品或服务时发生的一组认知成本支出，包括货币成本、时间成本、精力成本和心理成本。
顾客寻求价值最大化。
他们形成一个对价值的期望并付诸实践。
购买者将他们的认知的能提供最高顾客的让渡价值的公司购买产品，顾客让渡价值是整体顾客利益与整体顾客成本之差。
购买者满意是产品认知绩效与购买者期望的函数。
高满意度会带来高的顾客忠诚度，许多公司将今天的目标定位于总顾客满意（TCS）。
队以顾客为中心的公司来说，顾客既是目标也是营销营销工具。
2.顾客终身价值（CLV）是某个顾客终身购买产品的预期总利润的净现值。
计算公式是将公司预期收入减去吸引、销售和服务顾客的与其成本，在意一个适当的折现率（10%-20%之间，大小取决于资金成本和对风险的态度）进行换算。
顾客价值最大化意味着要建立长期的顾客关系。
3.（1）为目标顾客创造优势的产品、服务或体验；（2）让个部分人员都能参与顾客满意和顾客维系程序的规划和执行工作；（3）整合“顾客呼声”，一捕捉顾客所阐明的、为阐明的需要与欲望并将其融入企业决策中；（4）为个体顾客的需要、偏好、接触方式、购买频率和满意度等方面的信息建立一套容易使用的信息使用库；（5）使顾客能够很容易的找到适当的公司员工，以表达他们的感知和抱怨；（6）评估频繁奖励与俱乐部营销方案的潜力；（7）启动奖励体系，表彰接触员工。
营销管理菲利浦科特勒内容精要
营销管理某某公司科特勒内容精要第一篇、认识营销管理第一章、评价营销在组织行为中的关键作用第二章、通过质量，服务和价值建立顾客满意第三章通过市场导向的战略计划赢得市场第二篇、分析营销机会第4章、管理营销信息和衡量市场需求第5章、扫描营销环境第6章、分析消费者市场和购买行为第7章、分析业务市场与业务购买行为第8章、分析行业与竞争者第9章、确定细分市场和选择目标市场第三篇、开发营销战略第10章、营销提供物的差异化与定位第11章、开发新产品第12章、管理生命周期战略第13章、为市场领导者挑战者追随者和补缺者设计营销战略第14章、设计和管理权全球营销战略第15章、管理产品线品牌和包装第16章、管理服务业和产品支持服务第17章、设计定价战略与方案第18章、选择和管理营销渠道第一篇认识营销管理第一章评价营销在组织行为中的关键作用定义：营销：营销是个人和集体通过创造，提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程市场营销：就是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过变市场潜在交换为现实交换的活动需要：是指没有得到某些基本满足的感受状态，需要不是社会和营销者所能创造的，它们存在于人的生理要求和其存在的条件中。
欲望：是指对具体满足物的愿望需求：是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望产品：是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西，一个产品或提供物有3个因素组成，实体商品，服务，创意。
价值：是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价。
根据德鲁斯的观点，价值是“在最低的获取，用于和使用成本之下所要求的顾客满意交换：就是通过提供某种东西作为回报市场：是由那些具有特定的需要或哦欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成的，从营销者看来，卖方构成行业，买方形成社会。
整合营销：当公司所有的部门都能为顾客利益服务的时候，其结果是整合营销，它包括两方面的含义，一是各种营销职能-----推销人员，，广告，产品管理，营销调研等等必须彼此协调。
市场营销学-目录
第Ⅰ篇定义营销和营销过程第1章营销：管理盈利性的客户关系概念预览什么是营销理解市场与客户需求设计客户驱动型的营销战略营销管理导向构建营销方案建立客户关系从客户处获取价值营销新视野什么是营销？将所有概念综合起来第2章公司和市场营销战略：建立良好的客户关系概念预览公司范围内的市场营销战略：定义市场营销角色营销规划：合作以建立客户关系营销战略和营销组合管理营销努力营销环境第Ⅱ篇理解市场和消费者第3章营销环境概念预览公司微观环境公司宏观环境对营销环境作出反应第4章管理营销信息概念预览评估营销信息需求发展营销信息分析营销信息分配和使用营销信息其他的营销信息考虑第Ⅲ篇设计客户导向的营销战略和营销组合第5章消费者行为和商业购买者行为概念预览消费者市场和消费者购买行为商业市场和商业购买行为第6章市场细分、目标市场营销、市场定位：与正确的客户建立正确的客户关系概念预览市场细分目标市场营销竞争优势定位第7章产品、服务和品牌战略概念预览什么是产品产品和服务决策品牌战略：建立强大的品牌服务营销附加的产品考虑事项第8章新产品开发和产品生命周期战略概念预览新产品开发战略产品生命周期战略第9章定价考虑因素与战略概念预览价格是什么制定价格时需要考虑的因素一般定价方法新产品定价战略产品组合定价战略价格修订战略价格调整公共政策与定价第10章营销渠道和供应链管理概念预览供应链和价值传递网络营销渠道的特征和重要性渠道行为与组织渠道设计决策分销渠道管理决策公共政策和渠道决策营销物流和供应链关系第11章零售和批发概念预览零售批发第12章整合营销传播：广告、销售促进与公共关系概念预览营销传播组合传播过程概览设计整体传播组合广告销售促进公共关系第13章整合营销传播：人员销售和直接营销概念预览人员销售管理销售队伍人员销售的过程直接营销第Ⅳ篇营销延伸第14章数字时代的市场营销概念预览数字时代形成的主要力量数字时代的市场策略网络营销领域运营电子交易电子交易的承诺和挑战第15章全球市场概念预览21世纪的全球营销考察全球营销环境决定是否推进国际化决定进入哪些市场决定如何进入这些市场决定全球化的营销组合决定全球营销的组织结构第16章营销与社会：社会责任与营销道德概念预览对营销的社会批评公民和公共机构规范营销行为的行动社会责任性营销商业行动附录市场营销计划术语表译后记绪论第一章营销战略的性质第一节战略与战略管理第二节营销战略的内涵第三节营销战略管理过程第四节营销战略管理者案例：戴尔的在线的营销战略 第二章营销环境分析第一节宏观环境分析第二节产业与市场环境分析 第三节消费者行为分析案例：耐克公司的营销环境第三章营销资源分析第一节营销资源的性质第二节营销资源分析的内容 第三节营销资源能力综合分析 案例：卡迪拉克的营销能力第四章市场细分战略第一节市场细分战略的内涵 第二节市场细分战略的作用 第三节市场细分战略的类型 第四节市场细分过程案例：任天堂公司：填补市场空隙第五章市场定位战略第一节市场定位战略的内涵第二节市场定位战略选择的一般过程 第三节市场定位战略的类型案例：苏格兰威士忌90年代的重新定位 第六章品牌营销战略第一节品牌第二节品牌价值第三节品牌战略方案选择第四节品牌塑造第五节品牌经营案例：可口可乐与百事可乐的品牌战略 第七章新产品战略第一节新产品的内涵第二节新产品战略的选择第三节新产品开发过程第四节新产品开发组织案例：麦当劳的比萨饼第八章生命周期战略第一节生命周期的内涵第二节产品生命周期阶段第三节产品生命周期战略选择案例："虎飞"自行车的营销战略第九章国际营销战略第一节国际营销战略概述第二节国际营销战略环境第三节国际目标市场选择第四节进入国际市场的方式第五节国际营销组织案例：宜佳公司的国际营销战略第十章营销组织设计第一节营销组织的构成要素第二节营销组织模式与选择案例：新疆"特变电工"的营销组织第十一章营销战略实施与控制第一节营销战略实施与控制的性质第二节营销年度计划与编制第三节营销资源配置与年度计划执行第四节营销计划执行结果检查第五节营销战略实施结果评价第六节营销战略变更案例：柯罗尼亚公司：战略计划与追踪审核主要参考文献。
市场营销习题第十三章 市场营销组织、计划与控制
《市场营销学》习题二00六年九月第十三章市场营销组织、计划与控制一、单项选择题1.市场营销管理必须依托于一定的（）进行。
A.财务部门B.人事部门C.主管部门D.营销部门2.市场营销是企业管理和经营中的（）。
A.主导性职能B.辅助性职能C.被动性职能D.社会分配职能3.通常市场营销计划需要提交（）或有关人员审定。
A.营销机构B.企业领导C.上级主管D.营销组织4.战略控制的目的是确保企业目标.政策.战略和措施与（）相适应。
A.市场营销环境B.市场营销计划C.推销计划D.生产计划5. 市场营销计划的提要部分是整个市场营销计划的（）所在。
A.任务B.精神C.标题D.目录6.（）是最常见的现代企业的营销组织形式。
A.地区型组织B.职能型组织C.产品型组织D.管理型组织7.满足市场需要，创造满意的顾客是企业最为基本的（）。
A.组织形式B.宗旨和责任C.主要职能D.营销观念8.面向特定细分市场.顾客群的市场营销计划，称之为（）。
A.客户计划B.区域市场计划C.品牌计划D.细分市场计划9.推销和市场营销成为平行的职能，反映了哪种营销组织形式的特点（）。
A.单纯的推销部门B.现代市场营销企业C.现代市场营销部门D.独立的市场营销部门10.市场营销计划实施过程中起着决定性作用的是（）。
A.制定行动方案B.调整组织结构C.形成规章制度D.协调各种关系11.市场管理型组织的优势体现在（）。
A.可以按照地理区域管理B.行政管理简单.方便C.能协调营销组合战略D.围绕特定顾客开展营销活动12.企业管理的各环节要成为市场营销的支持性职能，体现了组织设置的（）原则。
A.整体协调B.有效性C.主导性D.层级13.对市场宏观环境的审计涉及对（）的审计。
A.目标市场的特征及趋势B.人口因素的变化带来的影响C.竞争者的市场规模D.分销渠道的效率和成长潜力14. 企业计划未来市场占有率及应采取的措施，应纳入（）之中。
A.年度计划B.新产品计划C.区域市场计划D.战略性计划二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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创造和传递需求的艺术
第13章 分 销 策 略
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第13章 分 销 策 略
13.1 营销渠道概述 13.2 营销渠道的主要成员与参与者 13.3 分销渠道设计 13.4 分销渠道的管理 13.5 处理窜货行为 总结案例
第13章 分 销 策 略
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引导案例
由于产品的特殊性，对于任何一个IT产品生产企业来说，渠道商决定着其在中 国市场的成败。用一种形象的比喻来形容生产商与渠道商的关系，后者就像是前者 雇佣的军队，双方是一种合作关系，在合作期内，渠道商门楣上挂着代理品牌的名 称，服从于厂商的统一策划和调度，在市场上与同类品牌杀个你死我活，但一个合 作期结束以后，二、三级渠道商很可能改换门庭转投到利润更高的厂商旗下，将枪 口指向上次合作的伙伴。而具有排他性的地区总代理一般则会忠于一个品牌。因为 他们要想成为一个总代理，需要投入很多人力、物力和财力建立自己的体系，需要 对代理的品牌进行深入了解并将该品牌和企业的精神文化渗透到这个体系之中，也 需要在消费者心目中树立一个长久的品牌形象和信任度。因此总代理一般会全身心 地把精力投入到代理的产品上，不肯轻易变更供货商。
第13章 分 销 策 略
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分销渠道中的成员，如代理商、批发商或零售商，彼此之间进行协商、采购或 销售商品，将产品从制造商那里转移到最终消费者或用户手中。所有的渠道成员一 起努力而形成一个持续不断、无缝运营的供应链。当产品流经供应链时，各类渠道 成员通过专业化的分工与协作，克服了供给和需求之间在数量、规格、时间和空间 上的差异，提供接触的有效性，简化分销过程。总之，中间商能够更加有效地推动 商品广泛进入和覆盖目标市场。他们凭借各自广泛而密切的社会关系、丰富的经验 和专业知识等优势，能够比制造商做得更加出色。
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Hale Waihona Puke 在现实的商业生活中，大多数生产者都是不将其产品直接出售给消费者或最终 用户的。在生产者和消费者之间有执行不同功能和具有不同名称的营销中间机构。 中间机构包括我们熟悉的批发商、零售商、经纪人，也包括不大为人所知的辅助机 构，如物流公司、银行与广告代理商等。前者因为执行谈判职能而被称为成员性渠 道参与者，后者因其不执行谈判职能而被称为非成员性渠道参与者。菲利普?麦克 威认为，中间商(指批发商、零售商和经纪人等代理中间商)不属于由制造商所铸成 的锁链中被雇佣的一个环节，而是一个独立的市场，并成为一大群顾客购买的焦点。 所以，对中间商的选择、评价与激励，对营销渠道的设计、管理与修正就成为公司 管理当局面临的最重要的决策之一。
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13.1 营销渠道概述
13.1.1 营销渠道的含义与功能
1．营销渠道与分销渠道
1) 营销渠道
菲利普·科特勒认为，营销中间机构组成了营销渠道。斯特恩与艾尔·安塞利认 为，营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。相 互依存的组织主要包括批发商、零售商(因为他们取得所有权)和经纪人、制造商代 理人、销售代理人等代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它也包括处于 营销渠道的起点和终点的生产者和消费者。这些相互依存的组织，包括生产者与消 费者，可以统称为成员性渠道参与者。
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2．使用中间商的必要性 制造商之所以使用中间商，是因为能够获得更多的好处： ● 许多生产商缺乏进行直接营销的财力资源，即使是大公司也不可能直接面 对所有的最终消费者销售所有产品。 ● 在某些情况下，直接营销因成本太高而不可行。 ● 即使有能力自建渠道的某些制造商，通常更愿意强化主营业务的核心竞争 力，而不愿意采取“纵向一体化”战略。
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13.1.2 分销渠道的功能与流程
1．分销渠道的功能
1) 分销渠道的一般功能
在产品分销过程中，需要完成由产销矛盾决定的一系列价值创造的活动。由 此要求分销渠道具有下列功能：
● 信息：收集与传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参 与者的营销调研信息。
● 促销：制作并传播有关供应物的富有说服力的、吸引顾客的沟通材料。
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对于一个大厂商来说，如何选择一个好的地区总代理是一个长期性的战略决 策。为了便于集中管理，飞利浦等很多公司都采取南北两大代理商的方式，这种 方式的弊端是代理商势力过强，可能会以销售额来要挟厂商降价，面对半壁江山， 没有一个厂商敢拿一个月的销量做赌注，因此往往会在某种程度上受制于总代理 商。为避免发生这种现象，三星很谨慎地按不同地区，如华北、华南、东北等区 域划分势力范围，在全国扶植多个总代理，使每一个总代理的势力都不会对全局 起到太大的影响。
● 谈判：尽力达成有关产品价格和其他条件的协议，以实现所有权或占有 权的转移。
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由以上定义可知，营销渠道是生产者和消费者或最终用户之间商品交换的媒 介，它所执行的工作就是把商品从最初的生产者转移到消费者或最终用户手里， 它弥补了生产者与消费者之间的时间、地点和所有权缺口。
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2) 分销渠道
所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种 商品和服务的所有权或帮助所有权的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中 间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)；此外还包括 处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是，它不包括供应商和辅助 商。
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同时，在每个大区三星设有两个从总部派驻的销售人员，其工作是监测竞争对 手并与代理商保持交流，控制市场节奏和及时反馈情况。在全国，想争三星代理权 的企业很多，在选择的时候，三星首先看的不是他的实力有多么强大，更不要同时 做很多产品的那种，最重要的考核指标是看对方态度是否认真，是不是十分重视做 三星代理商这件事。例如，三星在华北总代理三捷恒安公司，当初只是几个人一个 小办公室，但是三星总部过去对它的各个方面做了一系列调查之后，从比其实力强 大的十几个竞争者中选中了它。而另一家代理商华盛公司则是靠着及时认真地回复 三星每一次咨询的传真而受到青睐的。