推销人员的培训与激励
单位销售激励方案
单位销售激励方案
为了激励单位销售人员，我们制定了以下销售激励方案：首先，我们将设立销售目标，对于完成销售目标的员工，将给予相应的奖金和奖励。
其次，我们将定期举办销售竞赛，对于表现优秀的销售人员给予奖金和奖品。
此外，我们还将建立销售榜单，对于榜单排名靠前的销售人员给予额外的奖励。
最后，我们将定期进行销售技能培训，提升销售人员的专业能力，并根据培训成绩给予相应的奖励。
希望通过这些激励方案，能够激发销售人员的工作热情，提升销售业绩，实现单位销售目标。
销售激励方案是为了激励销售人员的积极性和创造性，也是为了推动公司销售业绩的增长。
为了确保销售激励方案的有效性，我们将建立完善的考核机制，确保销售目标的合理性和可操作性。
同时，我们也将注重对销售人员的个人发展和职业规划进行关怀和指导，确保销售人员的整体素质和能力得到提升。
此外，我们还将建立销售人员之间的良好合作机制，鼓励团队合作和知识共享，提高整个销售团队的业绩水平。
对于团队中的销售人员，我们也将以团队为单位设立奖励机制，鼓励团队协作和共同成长。
除了以上方案，我们还将定期进行销售绩效评估，对于表现突出的销售人员进行表彰和奖励，并进行正面激励。
这不仅能够增强销售人员的工作动力，也能够增强销售团队的整体凝聚力和向心力。
总之，我们的销售激励方案不仅注重奖惩机制，更注重培训发展和团队合作，促进销售人员的个人成长和团队业绩的提升。
相信通过这些激励措施的落实，可以激发销售人员的工作激情，增强销售团队的凝聚力，实现单位销售目标的稳步增长。
销售团队及个人激励方案精选3篇
销售团队及个人激励方案精选3篇销售团队及个人激励方案1销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。
为吸引和留住优秀人才，公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案，以激励销售人员创造佳绩。
一、新员工激励制度1、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额达到3（含）万元以上可以获得“开门红奖”，现金300元；2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员成交客户数最多者（10个为基数），奖励200元；3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能达到5万以上者，可以获得“千里马奖”，现金1000元。
4、晋升奖：公司根据市场的调控需要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管；新入职的主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。
二、月业绩优秀团队奖励制度1、每月团队业绩合同金额（以团队任务为基数）第一名的团队，奖励现金1000元，发流动红旗；2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。
三、月、季度和全年业绩奖励制度1、每月业绩前1名者，且当月业绩底线合同金额在任务线以上，给予300元的奖励；2、每季业绩前1名者，且当季业绩底线合同金额在任务线以上，分别给予800元的奖励，并和总经理共进晚餐；3、年度业绩前3名者，且完成了年度任务，分别给予不低于5000元、3000元、元以上的奖励。
四、重大业绩重奖奖励1、在规定的期限内，超额完成指标的团队或个人，给予重奖（根据现实情况而定）；2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖（不低于现金1000元）。
3、业绩突出，考核结果优秀的人员，作为储备人员优先给予晋升。
五、长期服务激励奖金服务满二年的销售人员（合同内）每年提取总业绩的0.5%存入其长期账户，至其离职时一次性支付，根据其服务年限，可支付的账户总额的比例如下。
六、增员奖金销售人员任职二个月后可以引进销售人员，经公司考核后一经聘用，老员工可获取以下增员奖金。
销售单位日常激励
销售单位日常激励在销售单位中，激励团队成员是非常重要的。
每天的工作中，都需要不断地给予员工动力和鼓励，让他们保持积极的态度，提高工作效率。
以下是一些激励员工的方法：首先，及时给予表扬。
当员工完成了一项重要的销售任务或者取得了进展时，及时给予表扬是非常重要的。
可以通过口头表扬、写信或者颁发奖励来表扬他们的努力和成就。
其次，给予奖励。
除了口头表扬之外，给予一些实质性的奖励也是非常有必要的。
可以考虑给予一些金钱上的奖励，或者是其他形式的奖励，比如旅游、礼品等，来激励员工努力工作。
另外，建立竞赛机制。
可以通过设立销售目标，然后设置奖励机制，让员工之间进行竞争。
这样不仅能够激励员工努力工作，还可以增强团队凝聚力。
此外，给予培训和发展机会也是一种激励。
通过提供培训和发展机会，让员工感到自己得到了重视，同时也能够提高员工的专业水平和工作能力。
综上所述，激励员工是销售单位日常工作中非常重要的一环。
通过及时表扬、给予奖励、建立竞赛机制和提供培训机会来激励员工，可以帮助团队保持良好的工作状态，提高工作效率，达成销售目标。
另外，良好的领导力也是激励团队的重要因素。
领导者需要关注员工的情绪和工作状态，时刻保持与员工的沟通和互动，了解他们的需求和困难，给予及时的支持和帮助。
通过良好的领导力，可以建立起一种积极向上的团队氛围，激励员工全力以赴地投入工作。
此外，要激励员工，需要让员工认识到他们的工作价值。
领导者可以定期与员工进行沟通，让他们清晰地了解自己在团队中的重要性，让员工内化工作的价值感和成就感。
这种认知上的激励，能够让员工更加有动力地投入到工作中。
同时，在激励员工的过程中，还需要充分尊重员工的个人意愿和需求。
灵活地安排员工的工作时间和工作内容，让员工感受到企业对他们的尊重和理解，从而激励他们更加努力地工作。
最后，定期举办团队建设活动也是激励员工的重要方式。
通过组织团队活动、员工聚餐等形式，增进团队成员之间的情感交流，增强团队凝聚力，让员工在愉快的氛围中得到放松和激励。
激励推销人员的五个原则
激励推销人员的五个原则
以下是激励推销人员的五个原则：
1. 目标设定：为推销人员设置明确和可衡量的销售目标，使他们有方向和动力去完成任务。
目标应该是具有挑战性但可实现的，以激励推销人员发挥潜力。
2. 奖励机制：为推销人员提供合理的奖励，包括金钱、表彰、晋升机会等。
奖励应该与销售业绩挂钩，对于达到一定销售额和客户满意度的推销人员给予适当的奖励，以激发他们的积极性。
3. 培训和发展：为推销人员提供持续的培训和发展机会，帮助他们提升技能和知识水平。
这可以包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，以帮助推销人员更好地完成销售任务。
4. 反馈和指导：给予推销人员定期的反馈和指导，帮助他们了解自己的表现和改进方向。
反馈应该是建设性的，关注推销人员的优点和需要改进的地方，以激发他们的信心和动力。
5. 领导支持和关怀：作为领导者，要给予推销人员足够的支持和关怀。
这包括提供必要的资源和支持，关心他们的职业发展和个人生活，与他们建立良好的沟通和信任关系。
通过领导的支持和关怀，推销人员可以感受到团队的凝聚力和归属感，更有动力去发挥自己的潜力。
通过以上五个原则，可以有效地激励推销人员的工作热情和动力，提高销售业绩。
同时，也要关注推销人员的个人发展和职业成长，为他们提供持续的支持和机会，使他们能够实现自我价值并为公司创造更大的价值。
鼓励销售人员的话语80句
鼓励销售人员的话语80句亲爱的销售人员：首先，我想对你们致以最真挚的谢意和鼓励！你们是公司最重要的一支力量，是公司发展的中坚力量。
为了表达公司对你们的肯定和支持，我特地写下这封信，希望能够带给你们一些正能量和激励。
1. 你们是销售的英雄，是商业战场上的勇士，展现出你们的销售技巧和优秀的销售能力。
2. 销售不仅是一门艺术，更是一种创造力，希望你们能够用双手塑造销售的辉煌。
3. 每一次销售机会都是一次挑战，展现你们勇气去克服困难，取得成功。
4. 销售人员的价值不仅仅限于销售额，更体现在你们为公司带来的客户满意度和口碑。
5. 无论面对怎样的困难和压力，都相信自己的能力，坚信掌握销售技巧的重要性。
6. 销售并不是取得单一交易的结果，而是与客户建立长期信任和良好关系的过程。
7. 不要害怕失败，从每一次失利中得到经验教训，总结经验，下次做得更好。
8. 唯有保持积极的心态，才能在销售过程中用乐观主义战胜困难，成为行业的顶尖销售人员。
9. 有时候，一个微笑，一个真诚的问候，能成为你取得销售成功的关键。
10. 销售绝不是一份简单的工作，它需要你们对产品的了解和充分的市场调研。
11. 成功的销售人员不仅关注客户需求，更要关注潜在机会并主动推销产品。
12. 销售是一门艺术，想要取得成功，需要具备沟通技巧和影响力。
13. 每一天都是一个新的开始，一次新的销售机会，相信自己能够做到更好。
14. 不要因为某次销售未能成功而失去信心，下一次可能就是你的成功之旅。
15. 销售不止是业务，更是服务。
不仅要抓住销售机会，还要用真心诚意去为客户提供帮助和解决方案。
16. 销售人员是公司的品牌代言人，要用自己的专业知识和良好形象为公司争光。
17. 打破常规，创新销售方式，给客户带来新奇的体验和卓越的价值。
18. 销售人员要时刻关注市场变化，抓住市场机会，灵活调整销售策略。
19. 学会从客户的需求出发，寻找与其匹配的产品，并提供个性化的销售方案。
销售人才培养具体措施有哪些内容
销售人才培养具体措施有哪些内容销售人才培养具体措施。
随着市场竞争的日益激烈，企业对于销售人才的需求也越来越大。
优秀的销售人才能够为企业带来更多的业绩和利润，因此销售人才的培养成为了企业发展的重要环节。
那么，针对销售人才的培养具体应该采取哪些措施呢？下面将从培训、激励、导师制度等方面进行探讨。
一、培训。
1. 销售技能培训。
销售技能是销售人员必备的基本素质，包括沟通技巧、谈判技巧、客户管理技巧等。
企业可以通过邀请专业的销售培训机构进行培训，也可以组织内部的培训班，让销售人员不断提升自己的销售技能。
2. 产品知识培训。
销售人员需要对企业的产品有深入的了解，才能更好地向客户推销产品。
因此，企业可以通过举办产品知识培训班、邀请产品经理进行讲解等方式，帮助销售人员掌握产品知识。
3. 销售心理学培训。
销售是一项需要与人打交道的工作，销售人员需要具备一定的心理素质才能更好地应对各种情况。
因此，企业可以组织销售心理学培训，帮助销售人员提升心理素质，增强应变能力。
二、激励。
1. 薪酬激励。
薪酬是激励销售人员的重要手段。
企业可以根据销售人员的业绩给予相应的提成或奖金，激励他们积极开展销售工作。
2. 荣誉激励。
除了薪酬激励，荣誉激励也是激励销售人员的重要方式。
企业可以设立销售冠军、销售之星等荣誉称号，表彰业绩突出的销售人员，激励他们继续努力。
3. 培训激励。
对于参加培训并取得优异成绩的销售人员，企业可以给予相应的培训补贴或晋升机会，激励他们不断学习、提升自己。
三、导师制度。
企业可以建立销售导师制度，由经验丰富的销售精英担任导师，指导新入职的销售人员。
导师可以传授自己的销售经验、技巧和心得，帮助新人更快地适应工作，并且在工作中不断成长。
四、实战演练。
在销售人才的培养过程中，实战演练是非常重要的一环。
企业可以组织销售人员进行实际销售操作，让他们在实践中不断总结经验、发现问题，并及时进行调整和改进。
五、定期考核。
企业可以定期对销售人员进行考核，评估他们的销售业绩和工作表现。
顶尖销售员积极进取培养六个力（模版）
顶尖销售员积极进取培养六个力（模版）第一篇：顶尖销售员积极进取培养六个力（模版）顶尖销售员积极进取培养六个力销售员打牢基础依靠的是积极进取，积极进取的培养，则要依靠六力培养：一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，取得销售和回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断的积极进取，提升自己各方面的能力，修炼自身内功。
在营销圈内，每一位销售人员都不同程度地承受着来自各方面的压力，而化解最有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力。
这是每位销售人员最终走向卓越的必备品质之一。
案例1：老张的结局若干年前，我的好朋友老张，是M公司负责R区域的区域经理，他凭着自己惊人的酒量，通宵达旦的豪赌，能说会道的本事，将产品的销售在当地做到了数一数二的地位。
那时他因为销售业绩突出，连续几年获得了M公司的销售精英奖。
可最近两年，老张越来越感觉力不从心，客户越来越实际、越来越刁钻，自己的思路也越来越跟不上客户套路了。
以前老兄老弟，现在居然敢和自己撕破脸主推竞争品牌的产品。
结果M公司在R区域销量一落千丈。
R区域还是R区域，老张还是老张，可为什么R区域的销售下滑如此厉害呢？市场在变化，竞争更激烈，客户需求增大，这对销售人员的素质、能力、知识等要求越来越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已经无法适应客户的需求。
没有业绩，只有淘汰，不管你曾经是多么的辉煌。
从以上案例我们可以总结出：竞争规则：不进则退！销售环境日新月异，如果销售人员还固守着自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)还想通吃天下，的确有些困难。
毛泽东曾经就说：三天不学习，赶不上刘少奇。
何况当今时代竞争的如此激烈，不去积极进取，不去提升自己，面临的结果就只有淘汰出局。
所以，销售人员唯有不断学习提升，做好各种基础工作，才能有效的取得回款，才能在销售界长久立足，才能与时俱进。
然而打牢基础依靠的是积极进取，积极进取的培养，则要依靠六力培养。
一、思考力培养看过《思考致富》书的人都知道，思考不仅能致富，还能够让人拥有自己梦想和渴望拥有的东西！牛顿在思考中发现了万有引力；卢梭在思考中获得了灵感，写出了震惊世界的经典著作《人类起源的不平等》；康德从不放弃对星空的思索和探究，最终使他的名字和星空一样灿烂夺目；爱因斯坦的相对论、爱迪生的电灯、孔子的儒家思想、毛泽东率领中国人民建立的新中国，哪一个不是通过思考成功的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！同样，市场营销中的策划和创意来自知识和思考！销售计划的分析，销售任务的分配—－离不开思考！网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，才能有效解决问题！在实际的销售工作中每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样问题，例如：区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等。
销售经理如何通过产品知识激发销售人员的销售激情
销售经理如何通过产品知识激发销售人员的销售激情销售经理在管理销售团队时有着非常重要的任务，即如何激发销售人员的销售激情以提升销售业绩。
在实践中，销售经理可以通过丰富的产品知识来激励销售人员，使其更好地理解产品，提升销售技巧，并增强对产品的信心。
本文将探讨销售经理如何通过产品知识激发销售人员的销售激情。
一、积极参与产品培训销售经理作为销售团队的领导者，应首先积极参与产品知识培训，不仅仅是为了增加自身的知识储备，更是为了树立榜样，激发销售人员的学习热情。
通过亲自参与培训，销售经理可以将自身的学习经验和积累与销售团队共享，为销售人员树立正面榜样，鼓励他们主动学习产品知识。
二、提供详细而实用的产品知识销售经理需要了解产品的核心信息，并将其以易于理解且实用的方式传达给销售人员。
在产品知识培训中，销售经理可以使用案例分析的方式，分享产品在实际应用中的优势和价值。
通过生动的案例，销售人员可以更好地理解产品的特点，并在实际销售中更有说服力地向客户推介产品。
三、组织经验分享和学习交流会销售经理可以定期组织经验分享和学习交流会，为销售团队提供一个共同学习的平台，激发销售人员的学习欲望和进取心。
在这样的会议中，销售人员可以分享个人的销售经验和心得，彼此借鉴和学习。
销售经理在会议上可以提出问题，引导销售人员深入思考和分析，并为其提供具体的解决方案。
通过这种方式，销售经理可以激发销售人员的学习热情，提升他们的销售技巧和产品知识。
四、提供良好的资源支持销售经理应确保销售团队拥有充足和良好的资源支持，包括产品资料、销售工具等。
销售人员可以通过阅读产品资料了解更多产品信息，并通过销售工具更好地向客户展示产品特点和优势。
销售经理需要定期审查和更新这些资源，确保其准确性和及时性。
销售人员在清晰地了解产品并拥有充足的支持资源时，会更有信心并充满销售激情。
五、鼓励创新和实践销售经理应鼓励销售人员在销售过程中灵活运用所学的产品知识，并提倡创新和实践。
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推销人员的培训与激励推销员培训许多企业在招募到新的销售人员之后，立即派他们去做实际工作，企业仅向他们提供样品、订单簿和销售区域情况介绍等。
这些企业担心培训要支付大量费用、薪金，会失去一些销售机会。
但事实证明，训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本更大。
而且，那些未经培训的销售人员其工作并不理想，他们的推销工作很多是无效的。
在顾客自由选择度日益增强和产品复杂程度越来越高的今天，推销人员不经过系统的专业训练，是不能很好地与顾客沟通的。
有远见的企业在招聘之后，都要进行几周乃至数月的专业推销培训。
国外企业的平均培训时间，产业用品公司为28 周，服务公司为12 周，消费品公司为 4 周。
培训时间随销售工作的复杂程度与所招入销售机构的人员类型而有所不同。
如IBM 公司的新销售代表头两年是不能独立工作的，公司希望其销售代表每年用15% 的时间参加额外的培训。
一、培训计划的制定培训计划需要明确以下问题：培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。
培训计划的设计应考虑到新人培训、继续培训、主管人员培训等不同类型培训的差异。
1 ．培训目标。
培训目标有许多，每次培训至少要确定一个主要目标。
总的说来，培训目的包括发掘销售人员的潜能；增加销售人员对企业的信任；训练销售人员工作的方法；改善销售人员工作的态度；提高销售人员工作的情绪；奠定销售人员合作的基础等。
最终提高销售人员的综合素质，以增加销售，提高利润水平。
2 ．培训时间。
培训时间可长可短，根据需要来确定。
确定培训时间需要考虑：（1）产品性质。
产品性质越复杂，培训时间应越长。
（2）市场状况。
市场竞争越激烈，训练时间应越长。
（3）人员素质。
人员素质越低，培训时间应越长。
（4）要求的销售技巧。
若要求的销售技巧越高，需要的培训时间也越长。
（5）经管要求。
经管要求越严，则培训时间越长。
3 ．培训地点。
依培训地点的不同可分为集中培训和分开培训。
集中培训一般由总公司举办，培训企业所有的销售人员。
一般知识和态度方面的培训，可采用集中培训，以保证培训的质量和水平。
分开培训是由各分公司分别自行培训其销售人员。
有特殊培训目标的可采用此法，可以结合推销实践来进行。
4 ．培训方式。
培训方式有在职培训、个别会议培训、小组会议培训、销售会议培训、定期设班培训和函授等。
各企业可根据实际情况选择适宜的方式。
5 ．培训师资。
培训师资应由学有专长和富有销售经验的专家学者担任。
任教者应具备如下条件：对于所授课程就有彻底了解；对于任教工作具有高度兴趣；对于讲授方法有充分研究；对所用教材随时进行补充和修正；具有乐于研究及勤于督导的精神。
6 ．培训内容。
培训内容常因工作的需要及受训人员已具备的才能而异。
总的说来，培训内容包括：（1）企业的历史、经营目标、组织机构、财务状况、主要产品和销量、主要设施及主要高级职员等企业简况；（2）本企业产品的生产过程、技术情况及产品的功能用途；（3）目标顾客的不同类型及其购买动机、购买习惯和购买行为；（4）竞争对手的策略和政策；（5）各种推销术、公司专为每种产品概括的推销要点及提供的推销说明；（6）实地推销的工作程序和责任，如适当分配时间、合理支配费用、如何撰写报告、拟定有效推销路线等。
二、培训方法常用的培训方法主要有课堂培训法、会议培训法、模拟培训法和实地培训法。
1 ．课堂培训法。
这是一种正规的课堂教案培训方法。
一般由销售专家或有丰富推销经验的销售人员采取讲授的形式将知识传授给受训人员。
这是应用最广泛的培训方法，其主要原因在于费用低，并能增加受训人员的实用知识。
其缺点是此法为单向沟通，受训人获得讨论的机会较少，讲授者也无法顾及受训人的个别差异。
2 ．会议培训法。
这种方法一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。
此法为双向沟通，受训人有表示意见及交换思想、学识、经验的机会。
3 ．模拟培训法。
这是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。
其具体做法又可分为实例研究法、角色扮演法、业务模拟法等。
实例研究法是一种由受训人分析所给的推销实例材料，并说明如何处理实例中遇到问题模拟培训法。
角色扮演法是一种由受训人扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演顾客，受训人向“顾客”进行推销的模拟培训法。
业务模拟法是一种模仿多种业务情况，让受训人在一定时间内作出一系列决定，观察受训人如何适用新情况的模拟培训法。
4 ．实地培训法。
这是一种在工作岗位上练兵的培训方法。
在新来的推销人员接受一定的课堂培训后即可安排在工作岗位上，由有经验的推销人员带几周，然后逐渐放手，使其独立工作。
这种方法有利于受训者较快地熟悉业务，效果很好。
推销人员的激励一、激励的方式企业可以通过环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。
1．环境激励。
环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉快地开展工作。
企业对销售人员的重视程度很重要。
有些企业认为销售代表不怎么重要，有些企业则认为他们是实现企业价值的人，给他们提供无限的机会。
事实证明，如果对销售代表不重视，其离职率就高，工作绩效就差；如果重视，其离职率就低，工作绩效就高。
企业可以召开定期的销售会议或非正式集会，为销售代表提供一个社交场所，给予销售代表与公司领导交谈的机会，给予他们在更大群体范围内结交朋友、交流感情的机会。
2．目标激励。
目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。
企业应建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、访问费用和贷款回收等。
其中，制定销售定额是企业的普遍做法。
许多公司为其销售代表确定销售定额，规定他们一年内应推销的数量，并按产品分类确定。
销售定额是在制定年度市场营销计划的过程中确定的。
公司先确定一个可能达到的合理的预计销售指标，然后经管部分为各分区和地区确定销售定额，各地区的销售经理再将定额分配给本地区的销售代表。
确定销售代表的定额有三种不派：高定额学派认为，定额应高于大多数销售代表所能达到的水平，这样可刺激销售代表更加努力地工作；中等定额学派认为，定额应是大多数销售代表所能达到的，这样销售人员会感到定额是公平的，易于接受，并增加信心；可变定额学派认为，定额应依销售代表的个体差异分别设定，某些人适合高定额，某些人则适合中等定额。
销售定额的实践经验表明，销售代表的反应是不完全一致的，其实在实行任何一种规范时均会出现此种情况。
一些人受到激励，因而发挥出最大潜能，一些人感到气馁。
有些销售经理在确定定额时对人的因素极为重视。
一般来讲，从长远的观点看，优秀销售人员对精心制定的销售定额将会作出良好的反应，特别是当报酬制度按工作业绩作适当调整时更是如此。
对销售人员个人确定销售定额时应考虑销售人员以往的销售业绩、对所辖地区潜力的估计、对销售人员工作抱负的判断及对压力与奖励的反应等多种因素。
这方面的命题如下：（1）销售人员j 在t 时间内的销售定额Qj,t ，应高于上年度例子的销售额Sj,t-1 ，即：Qj,t ＞Sj,t-1 （2）如果销售人员j 和t 时间内的销售定额应定得高一些，该销售人员在该地区预计销售潜力Spj,t 与他上年度销售额之间的差异就会增大，即：Qj,t~(Spj,t-Sj,t-1) （3）如果销售人员j 在t 时间内的销售定额定得越高，他对压力的反应 E 也就越大，即：Qj,t~E这三个命题用一个方程式合并起来，就得出了销售人员的定额：Qj,t=Sj,t-1+Ej(Spj,t-Sj,t-1)这样，销售人员j 在t 时间内的定额至少与他的上期的实际销售额相等，再中上其销售区的预计销售潜量与上期的销售额之间判别的若干比例Ej ，他对压力的反应越积极，则销售定额也越大。
3．物质激励。
物质激励是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。
物质激励往往与目标激励联系起来使用。
研究人员在评估各种可行激励的价值大小时发现，物质激励对销售人员的激励作用最为强烈。
4．精神激励。
精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来激励销售人员上进。
对于多数销售人员来讲，精神激励也是不可少的。
精神激励是一种较高层次的激励，通常对那些受正规教育较多的年轻销售人员更为有效。
所以企业负责人应深入了解销售人员的实际需要，他们不仅有物质生活上的需要，而且还有诸如理想、成就、荣誉、尊敬、安全等方面的精神需要。
尤其当物质方面的需要基本满足后，对精神方面的需要就会更强烈一些。
如有的公司每年都要评出“冠军推销员”、“推销状元”、“推销女状元”等效果很好。
二、竞赛激励竞赛是企业常用的激励销售人员的工具。
它可采取多种形式，充分发挥销售人员的潜力，促进销售工作的完成。
（一）竞赛激励设置的原则竞争能激发销售人员求胜的意志，提高业务员的士气。
销售工作是一项很具挑战性的工作，每天都要从零开始，充满艰辛和困难，所以销售主管要不时地给予加油或充电。
开展业绩竞赛是一个充电的好办法。
业绩竞赛虽然是强心剂，但如果用药过猛，也达不到预期效果，反而成了散心丸。
有的销售主管没有一套严格的规章和做法，心血来潮则大奖小奖一起来，人人受奖等于没奖，结果花了大笔费用，得不到激励效果，反而影响士气的提高。
产生这种情况的主要原因是销售主管对业绩竞赛的用意及要领没能妥善掌握。
竞赛奖励的目的是，要鼓励销售人员作出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。
否则业务员的工作本身就是做销售拿佣金，为何还要给予竞赛奖励呢？业务员追求可见的成功，需要主管的赞扬和鼓舞。
竞赛要能创造业务员的销售热忱，制造业务员不服输的拚劲，即竞赛必须制造出想赢的高潮。
我们明确了竞赛的目的和意义之后，就要有如何来设置竞赛工程及奖励办法以达到目的。
一般说来，主要应注意以下原则：1．奖励设置面要宽，竞赛至少要设法使参加者人数的50%~60% 有获得奖励的机会。
成功的奖励办法是能鼓励大多数人。
奖励面太窄，会使业绩中下水平的业务员失去信心，使他们无动于衷。
2．业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于公司整体销售目标的完成。
3．要建立具体的奖励颁发规范，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正现象。
4．竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂，简单明了。
5．竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。
6．专人负责宣传推动，并将竞赛进行实况适时公布。
7．要安排宣布推出竞赛的聚会，不时以快讯、海报等形式进行追踪报导，渲染竞赛的热烈气氛。
8．精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得花钱自己买的东西。
9．奖励的内容有时应把家属也考虑进去，如奖励去香港旅行，则应把其家属也列为招待对象。
10．竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开归纳总结会。