第八章 寻找和接近顾客的技巧
接近客户技巧
接近客户技巧“接近客户的30秒，决定了推销的成败”。
这是成功推销人共同体验的法则，那么接近客户到底指的是什么含义呢?接近客户是否有一定的技巧可循呢？在接近客户时我们应该注意哪些方面的问题呢？这确实是本讲我们要共同探讨的问题。
如何使用接近语言接近客户的技巧猎取客户好感的六大法则如何使用接近语言(一)什么是接近【治理名言】接近客户的30秒，决定了推销的成败。
接近客户在专业沟通技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的时期。
”在接近客户前第一要明确你的主题是什么，然后再依照你的主题选择适当的接近方法。
每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的准客户约时刻见面，那么你能够选用约见的方法；想约客户参观展现，能够采纳书信的方法；想向客户介绍某种新产品，那么直截了当拜望客户就比较适合。
(二)接近注意点从接触客户到切入主题的这段时刻，你要注意下列两点：1．迅速打开准客户的“心防”任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些戒备心，相信你也不例外。
当准客户第一次接触业务员时，他是“主观的”，也是带有“防范”心理的。
“主观的”含义专门多，包括对个人穿着、装扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦……等主观上的感受，而产生喜爱或不喜爱的直觉。
由于主观的切入点，使准客户关于不符合自己价值观或审美观的人有一种自然的抗拒心理。
“防范”心理是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的防范心理，因此无形中就在准客户和业务员之间筑起了一道防卫的墙。
因此，只有在你能迅速地打开准客户的“心防”后，才能放开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。
打开客户心防的差不多途径是：①让客户产生信任；②引起客户的注意；③引起客户的爱好。
2．学会推销商品前，先销售自己接近客户技巧的第二个注意点确实是在推销商品前先将自己推销出去。
“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。
这句名言流传已久。
说服力不是仅靠强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。
接近顾客方法
精品课件
（三）接近圈接近法
• 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所 属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社 交活动，从而与顾客接近的方法。
• 人与人之间的相处，首先必须找出彼此间 的共同点，如性格特性、生活习惯、穿着谈 吐等。
• 越和我们相似的人，彼此之间的亲和力 就越强，所谓的“物以类聚”就是这个道理。
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• （4）产品本身必须质地优良，经得起 客户反复接触，不易损坏或变质。营 销员应准备一些专用的接近产品，平 时注意加以保养，以免在客户操作时 出毛病，影响营销效果。
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• 一位美国推销人员贺伊拉说：“如果 你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排 放到他的面前固然有效，但最令人无 法抗拒的是让他听到煎牛排的‘噬噬 声’，他会想到牛排正躺在黑色的铁
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二、接近顾客的目的
• 作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客 有其特定的目的或任务。它的目的主要是： 第一，验证事先所得信息；
• 第二，引起顾客的注意； • 第三，培养顾客的兴趣； • 第四，顺利转入实质性洽谈。
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• （1）验证事先所得信息。 • 经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员
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接近顾客的方法
介绍接近法
产品接近法
直陈接近法
利益接近法
馈赠接近法
好奇接近法
赞美接近法
表演接近法
求教接近法
问题接近法
调查接近法
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聊天接近法
• 接近顾客的方法
• 1．介绍接近法
• 2．产品接近法
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产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的
产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。
接近客户的销售技巧
接近客户的销售技巧接近客户的销售技巧一、问题接近法这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而过渡到正式洽谈。
需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。
如：某某先生，不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢?接近客户的销售技巧二、介绍接近法介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。
通常有：客户转介绍、朋友介绍。
无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。
每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。
接近客户的销售技巧三、求教接近法世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。
销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。
这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。
就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。
接近客户的销售技巧四、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。
如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。
需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。
接近客户的销售技巧五、利益接近法如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。
通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。
例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢?接近客户的销售技巧六、演示接近法这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。
安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。
如何接近顾客
如何接近顾客如何接近顾客接近顾客是推销活动过程的一个重要环节，是推销洽谈的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。
接近顾客是让顾客了解和注意商品，了解和接近推销人员，也是为了进一步了解顾客的需求特征，以便为转入推销洽谈做准备。
销售人员必须掌握相应的策略与技巧。
一、拟定访问计划为了顺利达到访问目的，需要制定周密的访问计划。
访问计划的内容必须具体，拟定时要确定以下几个方面的内容：1、确定访问顾客名单。
视工作时间与推销产品的难度，以及以往的推销经验来确定人数，从你所拟定的潜在顾客名单上挑选具体人物，可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。
这样有利于节省时间，提高效率。
2、选择访问路线。
根据确定的走访的具体顾客名单来确定访问的路线，做到统筹安排。
既要保证无一遗漏，又要保证节省时间和路费，尽量提高效率。
3、安排访问时间和地点。
如果你已与某些客户取得了联系，那么不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。
一般来说，访问时间能够预约安排将有助于成功，而访问地点与环境应该具有不易受到外界干扰的特点。
4、拟定现场行动纲要。
这一部分是要针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。
在对产品有了深入了解的情况下，不妨将产品的功能、特点、交易条款，以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心。
设想对方可能提出的问题，并设计回答。
对于经验不丰富的推销人员，一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。
5、准备推销工具。
在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料，如样品、照片、鉴定书、录像带等等。
还要带上介绍自我身份的材料，如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等等。
如果面对的是一项较为复杂的推销任务或开发新的市场，可以成立推销小组。
小组推销可以将对手的注意力分散，可以给每个人留下一段思考的时间，有利于观察顾客作出正确的反映。
小组成员可以在知识、经验上相互弥补，相互促进。
如何接近顾客与寻找顾客
11.12.2020
市场营销学
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４、正面启发和反面启发
正面启发是启发听者去做某事（如，购买产品）或说出正面的话（如，我喜欢这 种产品）。正面启发和含义是买主的购买决定正在朝积极方向发展。反面启发和含义 是买主的购买决定正在朝消极方向发展。正面启发：买这东西肯定很值得，是吧？中 性启发：您认为这东西怎样？反面启发：这东西您不能用，是吧？以上三句全是问话， 因为推销员在介绍商品时总想诱发顾客做出某种反应。他如果不用问句，而是这样说： “你在别处买不到这么值得买的东西。”这是一句正面陈述，但它没有暗示买主应当 做出反应，甚至也需点头表示同意。而正面启发不但希望买主同意，而且希望买主以 某种方式表示出来。所以要用问话。反面启发经常比较隐蔽。比如：“您失败的机会 只有四分之一。”这句话是反面启发，说的是失败机会。其思想也可以这样表达： “您成功的机会占四分之三。”这说的是成功机会，因此是正面和积极的。推销员讲： “这房顶在今后五年之内不会漏水，我们可以保证。”他暗示的是漏水和随之而来的 各种损坏。如果他这样讲：“我们保证，这房顶至少五年仍是完好无损。”他的暗示 （或启发）就是正面和积极的了。汽车推销员可能会说：“这车不会给您带来什么麻 烦。”可是，他为什么说麻烦呢？买主会开始担扰开车的麻烦而推迟购买，甚至永远 不再买车。真正的推销员绝对不允许自己使用“后悔”这个词。人们很容易这样讲： “您买了这东西永远不后悔。”但是，为什么讲“后悔”呢？你最好使用正面启发， 宣传买下商品后的满意效果，说：“我知道，您肯定会喜欢它的。”
（五）“鞭子和红萝卜”配合使用
有一个小孩赶小马车的故事大家可能非常熟悉，它可以生动 地说明推销员所面临的问题。这个小孩想让拉车的小马快跑，但 小马不愿意干，小孩使用鞭子抽打。但没过多久小马就习惯了鞭 笞，开始慢慢腾腾地行走，不再加快速度。后来，小孩子用长竿 挑着一根红萝卜。有的推销员只知道用鞭子驱赶买主最有效和最 能达到目的。他们用可怕的预言吓唬买主，说，如果现在不买， 后果会很严重。另一些更精明、更老练和更能洞察人性特点的推 销员则运用其他技巧，较为容易地诱导买主朝着确定目标前进。 在洽谈时根据每位买主的不同情况恰如其分地结合使用鞭子和红 萝卜这两种武器，一般都能有效地获得满意结果。
接近顾客方法课件
接近顾客方法
• （2）引起顾客的注意。 • 在接近阶段，许多顾客的注意力由于种种原因往
往分散于不同事物之中。对于这类顾客，是很难 开展有效的说服工作的。因此，推销人员必须在 洽谈一开始就设法使其注意力集中于洽谈过程， 能否吸引顾客的注意力，是决定推销洽谈能否深 入进行下去的关键所在。
接近顾客方法
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• （3）培养顾客的兴趣。 • 在实际推销工作中，有些推销人员善于引起顾客
的注意，但不善于培养顾客的兴趣。其实从某种 角度看，兴趣更重要。
接近顾客方法
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• （4）顺利转入实质性洽谈。 • 引起顾客的注意和兴趣，并不是接近的最终目标。从推销过程的
发展来看，接近主要的任务是引导顾客自然而然地转入实质性洽 谈阶段，以便促成交易。
• (2)他人介绍法。 • 他人介绍法的主要方式有信函介绍、电话介绍、
当面介绍等。接近时，推销人员只需交给顾客一张 便条、一封信、一张介绍信、一张介绍人的名片， 或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松 地接近顾客。 • 他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人 情而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。 有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利 用友谊和感情做交易。
接近顾客方法
20世纪80年代末，河南洛阳春上市时，全国市场上充斥着用 肥肉和大量淀粉作原料的所谓鱼肠、玫瑰肠，人们把春都火腿肠 也误以为是这种一煮就烂的香肠，所以销路很不好。
主管销售的副厂长别出心裁地带上酒精炉和铝锅来到哈尔滨， 找到当地最大的一家副食商场负责进货的领导和有关人员，二话 不说，先点火烧水，然后把自己带的火腿肠切成薄片放在锅里煮。 大约半个小时后满屋飘香，副厂长才熄火动筷，夹出完好无损、 粉红鲜亮的火腿肠请大家品尝。这时人们才认识到春都火腿肠确 实质量过硬。那家副食品商场当场订货，其他经营单位也纷纷要
接近客户的技巧
什么是接近？
“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功 接近客户的三十秒，决定了销售的成败” 销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？ 销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？ 接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“ 接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜 在客户，到切入主题的阶段。 在客户，到切入主题的阶段。”
2、电话接通后的技巧 接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言， 接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言， 第一个接听电话的是总机， 第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说 出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书， 出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书， 秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话， 秘书多半负有一项任务 回绝老板们认为不必要的电话， 回绝老板们认为不必要的电话 因此，您必须简短地介绍自己， 因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板 谈论的事情很重要，记住不要说太多。 谈论的事情很重要，记住Байду номын сангаас要说太多。
TOYOTA的神谷卓一曾说： 接近客户， TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一位地向 的神谷卓一曾说 客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品， 客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样 反而会引起客户逃避， 做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售 人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此， 人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次 接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。 接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次 的体验揣摩下，我终于体会到， 的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈 些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情， 些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让 客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此， 客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此， 接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管 报有好感。 报有好感。”
《接近顾客的方法》课件
2.推荐接近法
3.赞美接近法
4.馈赠接近法
2021/5/22
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1. 介绍接近法
介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销 对象的方法。
❖ 推销新产品 ❖ 初涉推销领域
2021/5/22
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✓口头自我介绍 ✓出示能证明推销员身份的有关证件或信函 ✓呈送自己的名片
2021/5/22
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2021/5/22
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复习提问
约见顾客的理由有哪些？
2021/5/22
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• 思考： • 成功约见顾客后，推销员要做什么工作？
2021/5/22
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一、推销接近的含义
推销接近：是指推销人员正式与顾客所进行的 第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一 个活动过程 。
2021/5/22
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亚当森的故事
• 美国柯达公司老板伊斯曼，曾捐款在罗切斯特市 建造一座音乐厅、一座纪念馆和一座戏院。
• 亚当森微笑着点头称是。
2021/5/22
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• 亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头 于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量 起这间办公室来了。
• “先生有何见教?”过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发 现了亚当森。
• 秘书把亚当森作了介绍后，便退了出去。
• 这时，亚当森没有谈生意，而是说：
里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不
这样想吗？”结果，这位经销商一周后就与她签定
了经销合同。
2021/5/22
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• 一位消防用品推销员见到顾客后尚未开口 ，就先从提包里拿出一件防火衣，然后将 它放进一个大纸袋子里，用打火机点燃纸 袋，当纸袋烧完后露出了仍然完好无损的 防火衣。这一戏剧性的表演，使推销员不 费口舌就拿到了订单。
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二.寻找销售对象的方法
④见到被推荐的客户时要提及推荐客户的姓名，并 赞扬被推荐客户，以此拉近彼此距离 ⑤从你认识的人开始 ⑥把离你3英尺内的人当作客户
二.寻找销售对象的方法
(3)具体操作方法 ①请你目前的客户向你介绍新客户 ②请不满意的客户介绍 ③请新客户推荐 ④请那些拒买你产品的客户介绍 ⑤请你的竞争对手介绍 ⑥请亲友介绍 ⑦请同事(特别是维修人员)介绍 ⑧请你的销售商、供应商和专业咨询人士介绍 ⑨请其他销售商介绍 ⑩请陌生人介绍
二.寻找销售对象的方法
(3)注意事项: ①销售助手帮助销售人员做成了一笔生意，销售人员 要立即向销售助手支付报酬 ②要感谢销售助手的友好合作 ③以各种形式招聘业余信息员、兼职信息员等 ④这些信息员可以是各类人员，如专家、学者、厂长、 经理、工程技术人员、管理人员、税务人员、采购 供应人员等等
二.寻找销售对象的方法
4.通过实地调查获取客户的第一手资料 一般情况下借助”外脑”进行调研: ①市场调研公司 ②广告公司 ③经营顾问公司和咨询公司
一.如何寻找销售对象
5.进行信息处理 ①进行信息综合加工 ②进行相关推断 ③进行对比类推 ④进行信息碰撞
二.寻找销售对象的方法
1.“地毯式”搜寻法 “地毯式”搜寻法是指销售人员在对销售对象不 熟悉的情况下，直接走访某一特定地区或者某一特 定职业的所有个人或组织，以寻找准客户的方法
二.寻找销售对象的方法
(1)从商业、社会、政治、宗教等领域找到专家、学 者、首脑等核心人物 (2)要与这些核心人物保持紧密的联系 ①发现核心人物感兴趣的文章可以给他邮寄 ②每月都给他寄点东西，让他记住您 ③送他有您名字和照片的台历 ④把核心人物介绍给其他人，扩大其影响力 ⑤当他们帮您推荐新客户以后，不管交易是否达成， 一得现有客户信任 ②具体明白 ③要评估新客户 ④感谢现有客户
二.寻找销售对象的方法
4.委托助手法 委托助手法就是销售人员委托有关人员寻找客户 的方法。销售人员雇用有关人员寻找准客户，自己集 中精力从事具体的销售活动。助手一旦发现潜在的准 客户，立即通知销售人员安排销售访问。这些受雇用 人员被称为销售助手
二.寻找销售对象的方法
10.会议寻找 会议寻找是指利用参加会议的机会，与其他与会者 建立联系，寻找客户。如新产洽谈订货会、产品展销、 贸易年度洽谈会，以及其他类型的展览，营销人员都 可以从中获得有关目标客户的讯息
二.寻找销售对象的方法
(1)通过博览会与商业展览寻找 必须做到以下几点： ①往往在客户的现场你可以看到他们的产品，能够仔 细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产 品的适配性，也能了解到他们目前的应用是那个竞 争厂商的产品，是否可以由你们的产品来替代？ ②拿到该客户相关人员的名片
一.如何寻找销售对象
③其他外部资料也有很多:如行业协会提供的相关信 息；市场调研机构提供的有偿或无偿信息；电视台、 电台、报社、广告公司等传播机构也有专业性较强 的信息；相关国际组织也有相应刊物和信息，如联 合国国贸中心发行的《世界外贸统计指南》、联合 国统计署发行的《世界贸易年鉴》等
一.如何寻找销售对象
四.拜访客户
④是否了解客户目前的供应商？他们之间有无协议 或互利条款，供应价格多少，送货和结算方式， 是否有其他的关系？ ⑤如果洽谈不成功，应该如果改进？是否通过其他 渠道？ ⑥对方可能提出什么样的问题？价格方面我们的底 限是多少，可以给客户更多的利益吗？我们产品 的功效如何？其他客户使用的效果是否清楚？有 该客户熟悉的例子吗
二.寻找销售对象的方法
该公司的人事特征 ◆谁负责购买这种产品或服务，他是否有自主权 ◆他是什么样的人 ◆还有谁参与决策 ◆谁掌握着实权
二.寻找销售对象的方法
该公司的采购系统 ◆其采购系统如何工作 ◆谁是主要系统操作者 其他供货商 ◆谁是现在的供货商 ◆其产品和服务的价格如何。
第八章 寻找和接近顾客的技巧
朱振达
一.如何寻找销售对象
(一)销售人员必须做到: ①嘴甜 ②腿快(比对手早到5分钟) ③腰软 ④脸笑 ⑤热情(适度) ⑥仪表 ⑦闭嘴 ⑧人脉
一.如何寻找销售对象
(二)确定寻找销售对象的思路 1.在本单位内部寻找销售对象 ①财务部门 ②销售部门 ③其他部门的市场调研报告 ④客户服务部门和维修部门
二.寻找销售对象的方法
③在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现 场技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应用相 关的领域 ④在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而 增加后期接触难度 ⑤将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会
二.寻找销售对象的方法
(2)通过职业协会寻找 你的客户如果主要集中在某一行业，应设法进入他 们的团体组织和职业协会 (3)通过聚会寻找 聚会是指在公司或销售员家中、饭店、酒楼等场 所举办邀请新客户参加的，利用联欢会形式举办的产 品销售活动
二.寻找销售对象的方法
(1)委托助手法的优点: ①可以使销售人员把时间和精力用于有效的销售工作 ②可以节省大量的销售费用 ③可以使专业销售员及时获得有效的销售情报，有利 于开拓新的销售区域 ④可以借助销售助手的说服力量，扩大产品影响
二.寻找销售对象的方法
(2)委托助手法的缺点: ①理想的销售助手难寻 ②销售助手的合作精神 ③若销售助手同时兼任几家同类公司的信息员，都会 给本公司产品带来不利的竞争因素 ④必须给销售助手提供必备的销售用具和必要的销售 训练,销售助手更换频繁，培训费用就会增加
二.寻找销售对象的方法
(1)连锁介绍法的原因： ①在这个世界上，每个人都有一张关系网，每个企 业都有一张联络图 ②每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其他 顾客的需求情况，而这些信息是销售员较难掌握的 ③连锁介绍法能够增加销售成功的可能性
二.寻找销售对象的方法
(2)连锁介绍法要把握好： ①要判断自己产品是否适用于此法 ②要努力获得第一个推荐人的信任，同时要考虑推 荐人的名望和声誉 ③尽量让客户通过写信、寄卡片、打电话或者在午 餐会等公共场合推荐新客户，以此增加成交的可能 性
二.寻找销售对象的方法
(1)“地毯式”搜寻法的优点: ◆有利于销售人员对市场进行全面的调查研究和分 析，能准确地了解顾客的需求信息 ◆扩大产品和企业的影响，提高知名度 (2) “地毯式”搜寻法的缺点： ◆针对性不强，有一定的盲目性，比较费时费力， 成功率相对较低 ◆采用这种方法，对顾客来说没有任何心理准备， 容易产生抵触情绪
四.拜访客户
⑦如果有的话，你准备给客户的杀手锏是什么？你 在客户的行业有良好的口碑吗？你把该行业的领 头羊谈妥了吗？你有权威部门的认证吗？你有国 际认可吗？ ⑧你对该客户的行业熟悉吗？你可以说出该客户熟 悉的圈内人士吗？他们是否使用了你们的产品？ 他们的感受是什么？
四.拜访客户
⑨你打算问什么样的问题？你的销售技巧是否太明 显了？你是该行业或产品方面的专家吗？ ⑩你准备好成交了吗？你知道公司的库存和品种 吗？你对公司的送货手续了解吗？你对公司的信 用政策是否可以把握？你可以及时送货吗？你与
2.在现有顾客中寻找销售对象
一.如何寻找销售对象
3. 企业外部资料 ①寻找相关计算机数据库资料。如报刊文章、政府 文件、科技报告、市场调研报告、论文、专利等文 献的索引或摘要，工商企业名录、全文数据库等 ②政府公布的各种统计资料，如普查资料、统计年 鉴、统计资料汇编、统计月报等。大型图书馆可以 查到这些资料和相关书籍，必要时请向管理员求助
客户如何签约？……
四.拜访客户说什么
1.谈客户的销售情况 可以询问客户公司的销售情况： ◆销售形势好，好在哪里？ ◆销售形势不好，问题在哪里？ ◆在经营的产品中，哪个卖得好？ ◆客户最近有什么计划，有什么打算？ ……
四.拜访客户说什么
2.谈自己公司的情况 ◆公司新生产线的投产； ◆公司新引进的设备； ◆公司技术发明情况； ◆公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证 ◆上级领导到公司视察； ◆公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政 协委员； ◆公司最近在哪些区域市场运作非常成功； ◆公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作； ◆公司对客户的利好消息；
三.筛选新客户
1.通过需求分析寻找潜在客户 ①分辨客户是否需要推销的商品 ②了解新客户对销售品品牌的态度 ③分析新客户为满足自身需要能够接受的价格水平
三.筛选新客户
2.通过支付能力分析筛选新客户 ①对企业支付能力的审查 ②对个人支付能力的研究 ③研究准客户的潜在支付能力
三.筛选新客户
3.对新客户的购买决策权进行审查 ①看客户是否具有购买决策权 ②对决策地点进行审核 如小型商品一般在现场决策；风险大的 商品一般 在家里决定，现场参考；组织购买则需要分析价格、 供货条件、性能、质量、服务等因素
5.文献调查法 所谓文献调查法是指销售人员通过查阅各种现有的 资料来寻找顾客的一种方法
二.寻找销售对象的方法
注意事项: ①要对资料的来源及提供者进行可信度分析
②注意所收集资料的时间问题
③设法去获取那些最新的有价值的资料
二.寻找销售对象的方法
6.市场调查法 市场调查法是在广阔的区域内通过市场调查 寻找准客户的方法。它便于全面、准确地了解准 客户的数量、分布状况、购买力水平等情况
二.寻找销售对象的方法
(3)“地毯式”搜寻法要把握好: ◆确定一个合适的访问范围 ◆要在总结经验的基础上多设计几种谈话的方案和 策略，减少被拒之门外的可能性 ◆销售人员要尽量多渠道打听客户信息，提高销售 目标的针对性，避免逐户访问的盲目性
二.寻找销售对象的方法
2.广告“轰炸”法 广告“轰炸”法是指利用广告宣传攻势，向广大 的消费者告知有关产品的信息，刺激或诱导消费者 的购买动机，销售人员再向被广告宣传所吸引的顾 客进行一系列的销售活动
四.拜访客户
(一)拜访客户前需要考虑的问题 ①这次拜访的目的是什么？你认为怎样才能拜访成 功？你预期的客户订货量是多少 ②你对这个客户进行过调查吗？该公司的规模是多 大？资金实力和以前订货结算方式是什么？有决 定权和建议权的人是谁？ ③你准备推荐什么产品？你对产品知识和产品相关 的内容（比如安装、调试、使用、效果等……） 是否了如指掌？