物流市场营销PPT
物流市场营销环境分析(PPT 54页)
董千里 ：物流运作管理 2019/12/2
Institute of Logistics & supply ch13ain
4.1.3 波特竞争模型分析方法
4．替代服务的威胁 对于物流服务而言，以运输型为主的物流服务、以仓
储型为主的物流服务以及综合物流服务之间都有重叠的 服务项目。物流从内容上存在多种可实现方式，如运输 就有公路、铁路、水路、航空等多种运输方式。
[1] 本案例相关数据主要参考该公司网站和2008年相关工作报告，网址：。 [2] 其质押监管业务曾被2004年“中国物流创新大会”上列为“十大物流创新模式”之首。
董千里 ：物流运作管理 2019/12/2
Institute of Logistics & supply ch19ain
4.1.3 波特竞争模型分析方法
1．供应商的讨价还价能力 物流企业的供应商主要提供其开展物流业务所需的物
流设备，包括运输车辆、装卸搬运工具等的生产商、经 销商；还包括开展一体化物流业务必须的物流通道的提 供者，诸如道路、铁路等相关政府部门和直接经营者。 其决定因素主要有：运输工具等物流设备生产商所在行 业的集中化程度；产品的标准化程度；供应商所提供的 产品在物流企业提供物流服务中的成本比例；供应商提 供的产品对物流企业运作流程的重要性；供应商提供的 产品对物流企业服务质量的影响；企业采购的转换成本； 供应商前向一体化的战略意图等。
由迈克尔·波特于20世纪80年代初提出，又称5种竞争力量 模型。该模型可用于物流市场营销中观环境分析中，其主 要内容有：
供应商的
购买者的
讨价还价能力 讨价还价能力
新进入者 的威胁
替代服务 的威胁
现有企业 之间的竞争
物流市场营销PPT260页课件
术
流营销者
语
任务二 物流市场特点
一、物流市场的特点
1、物流市场细分
根据购买行为和目的来划分，物流市场可以分为两 类：产业物流市场和消费物流市场。
任务二 物流市场特点
2、物流市场的特点 （1）在物流市场上实现的是货币与劳务间的交换 （2）物流市场中的需求具有广泛性 （3）物流市场中的需求大多数属于派生需求 （4）物流市场中需求呈现多样化 （5）物流服务的定制化程度较高 （6）物流市场的需求具有发展性
（二）物流市场营销信息的分类 1、按照物流市场营销信息产生的过程不同可分为原始信息
和加工信息。原始信息的真实性是加工信息的可靠保证；加工 信息是原始信息的提炼、简化和综合。
2、按照市场营销信息产生的领域不同可分为内部信息和外 部信息。内部信息是与企业内部资源有关的信息，外部信息是 与企业外在环境有关的信息。
项目一 认识物流市场
• 任务一 物流营销 • 任务二 物流市场特点 • 任务三 现代物流营销观念
任务一 物流营销
一、物流与物流企业
1、物流的含义
我国于2001发布的《物流术语》中给物流的定义是： 物 品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运 输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理 等基本功能实施有机结合。
任务三 客户分析与客户关系管理
物流客户关系管理是物流企业通过对客户信息资源 计算机化管理，并从整体的角度进行系统化的客户管理， 即对业务伙伴之间发生的从产品或服务设计、原料和零 部件采购、生产制造、包装配送直到终端客户全过程的 客户服务管理。
（三）物流客户行为分析
通过建立客户行为模型，利用数据挖掘处理客户静态数据与动 态行为数据而得出来的客户行为特征信息
物流市场营销
第三部分物流市场营销定义物流市场营销是一个全新的概念，是一种专业化的营销。
物流企业要成功进入物流市场，参与竞争并且获取利润，除了要具有先进的物流设备、提供适当的物流服务和优秀的物流人才之外，更重要的是快速地识别市场需求，并判断自身的优势，把营销和物流有效结合，以使企业的服务得到客户的认可，以保持长期友好的合作关系。
物流市场营销就是指物流服务外部供应者为了有效率地满足物流需求而系统地提供概念、价值、价格、沟通的行为组合。
特征物流市场营销与一般意义的市场营销相比，具有以下的特性：1.物流市场营销的营销者提供的是服务产品。
与有形产品相比，物流产品具有无形性、不可分割性、不稳定性和不可存储性。
2.物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大。
客户是物流企业营销的对象，而市场上对物流服务的需求多样，从个人到各种企业，以及事业单位，都存在不同的物流需求。
3.物流市场营销的服务能力强。
使命为中国提速企业愿景成为中国人首选的国内物流运营商核心价值观成就客户——竭尽所能满足目标客户卓越运作——没有好的运作，一切都是白费创新发展——强者开拓创新，弱者固步自封长远视角——30年后成功才算成功激情进取——绝不被淘汰企业精神发动机精神德邦人要像发动机那样，认真敬业德邦人要像发动机那样，充满激情德邦人要像发动机那样，团结协作德邦人要像发动机那样，令行禁止企业作风特别能吃苦，特别能团结，特别讲效率，特别会创新。
管理理念以人为本人企双赢适度竞争宽严相济经营理念以客为尊助力成功追求卓越勇于争先建议：在德邦mi中，内容涉及的有企业的员工责任，企业责任，社会责任等等，以人为本的管理理念是社会的主流，这在德邦的mi中都体现的很好。
但是，我们也可以看出其中的局限性，所说的有些拘谨。
比如企业精神中的发动机精神，以发动机来体现敬业，激情，协作，守纪律的初衷是好的，但是，其忽视了发动机的机械性，我想在当今社会下，要求员工以机械性的食物为伍，本人认为不妥。
物流市场营销
名词解释1.市场营销：满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场将潜在的可能的交换变为现实交换的一系列活动过程。
2.市场：狭义上市场是买卖双方进行商品交换的场所。
广义上的市场包括为了买卖某些商品而与其他厂商和个人联系的一群厂商和个人。
3.顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额，也就是顾客从产品中获得的收益与所付出的成本的差额。
4.顾客满意：一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或者失望的感觉状态。
5.服务质量：是产品生产的服务或服务业满足规定或潜在要求（或需要）的特征和特性的总和，也是消费者感知的反映。
包括技术质量、职能质量。
6.物流市场营销：物流企业通过对物流服务市场的研究，开发出能够满足客户需求的物流产品，并通过采取整体营销行为使顾客的需求和欲望得到满足，同时实现物流企业利益目标的活动过程。
（ASTP+4P）7.市场营销管理：为实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，对项目的分析、规划、实施和控制。
8.供应商：为物流企业及竞争者提供生产经营所需资源的物流企业或个人。
包括为物流企业提供设备、工具、能源及土地和房产的各类供应商，提供信贷资金的各类金融机构，以及在各类人才市场上为企业提供人力资源的中介机构等。
9.物流市场细分：是指物流企业通过市场调研，根据客户需求的不同特征将整个物流市场划分为若干个客户群的过程，每个客户群是一个具有相同特征的细分市场或子市场。
10.目标市场：是指企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。
11.市场定位：是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的，与众不同的鲜明个性，并将其生动形象地传递给顾客，求得顾客认同。
12.物流企业的产品：是指为了满足顾客需要，从供应地到接受地提供运输、库存、装卸、搬运及包装存储的服务。
13.增值物流：是指针对特定客户或特定物流活动，在基本物流服务基础上提供的定制化服务。
第四章 物流市场细分与定位 《物流服务营销》ppt课件
（4）他们买多少？（按数量、按金额） （5）他们怎样购买？（赊购、现金、签合同） （6）他们怎样了解你的企业？通过网络、广告、报纸、广播、电视、口头、或是其 他（要注明）？ （7）他们对你的企业及所提供的物流服务怎么看？（客户的感受） （8）他们想要你提供什么？（他们期待你能够或应该提供的好处是什么？） （9）你的市场有多大？（按地区、潜在客户讲述） （10）在各个市场上，你的市场份额是多少？ （11）你想让市场对你的企业产生怎样的感受？ 根据以上资料，确定物流服务产品的市场定位，并拟出市场定位建议书。 要求：针对你公司所经营的物流服务产品，分析研究“谁是你的客户”，找准你的目 标市场，实施市场定位策略。
【实例与分析】邮政物流的市场定位 邮政是传统的专业物流企业，其网络覆盖全国，优势无与伦比。近年来，中国邮政针 对新形势，不断整合网络资源，采用新技术，物流配送能力与时俱进。 根据邮政物流业务的基本业务构成与邮政企业的特点，中国邮政将同城配送、一体化 物流业务、货代业务与分销物流业务确立为重点发展的四大业务种类。邮政物流业务的 开发立足城市、农村两个市场，并突出抓好大客户的开发工作。 1．充分发挥邮政投递网络优势，大力发展同城配送业务。为社会邮购、城市连锁店 及社会电子商务网站等客户，提供配送服务支持；结合社区服务，积极推进以百姓日常 生活用品为主要内容的配送服务。在服务层次、内容和配送商品方面，努力提高档次， 积极发展综合性、高附加值的配送服务。
【实例与分析】国际四大快递巨头DHL、FedEx、UPS、TNT进入中国市场
分析：我国的物流市场发展潜力巨大，市场存在很多尚未满足的需求，有充分的发展 潜力。广阔的市场前景和诱人的宏观政策，为中国物流快递市场的发展创造了良好的机 遇。这四大快递巨头，都能提供快递物流方面的多项服务，并且在与物流相关的一些行 业或者新领域里联合或者兼并，借以巩固或者占领新的市场，从而达到增加利润、赢得 客户的目的。
物流市场营销
2021/7/23
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第二节 市场营销的活动内容
一、市场分析与调查
市场分析与调查的对象主要包括营销环境、客户和 竞争对手。
其目的是了解市场环境中存在的机会和威胁，掌握 客户需求状况，明确自己的竞争优势和劣势，以便及时、 准确地把握市场机会，有效规避市场风险。
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第二章 物流企业市场分析
知识目标
掌握影响物流企业营销环境的各种因素；
掌握物流企业的五种竞争力量分析法；
掌握SWOT分析法；
掌握企业竞争战略分析法。
技能目标
具备一定的竞争环境分析能力；
能够运用企业的五种竞争力量方法分析企业所处的环 境；
能够运用SWOT分析法和企业竞争战略分析法分析企 业的物流营销战略；
市场构成三要素为：人口、购买力和购买欲望。市场的这 三个要素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才 能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
市场营销是指企业如何依据消费者需求，生产适销对路的 产品，扩大市场销售所进行的一整套经济活动。在市场构 成三要素中，人口和购买力是企业所不能决定的，而消费 者的购买欲望是可以通过企业到位的刺激来激活。
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2. 市场的要素
市场＝人口＋购买力＋购买欲望 这三个要素相互制约、缺一不可 只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的
规模和容量
3. 需要、欲望和需求
需要是指没有得到某些满足的感受状态 欲望是指想得到某种具体满足物的愿望 需求是指对某个有能力购买并愿意购买的具体产品的欲望
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二、营销战略
1．市场细分（segmentation） 2．市场选择（targeting） 3．市场定位（position） 4．市场扩张（expansion）
物流营销市场分析(ppt 62页)
物流营销环境分析 物流营销市场分析
案例导入 Penske专业物流公司通过调研解决难题
Penske专业物流公司 目录 从哪些渠道获得了信息？
获得了哪些信息？
第一节 物流营销环境分析
一 、物流营销环境调查
(一)物流资源调查
市场运营环境调查
物流基础设施 装备调查
物流从业人员调查 信息技术资源调查
胆汁质 ：坦率热情；精力旺盛，容易冲动；脾气暴躁；思维 敏捷；但准确性差；情感外露，但持续时间不长。
粘液质 ：稳重，考虑问题全面；安静，沉默，善于克制自己； 善于忍耐。情绪不易外露；注意力稳定而不容易转移，外部 动作少而缓慢。
抑郁质：沉静、对问题感受和体验深刻；持久；情绪不容易 表露；反应迟缓但是深刻；准确性高。
兰德公司
二战结束后，美苏称雄世界。美国一直想了解苏联 的卫星发展状况。1957 年，兰德公司在预测报告中 详细地推断出苏联发射第一颗人造卫星的时间，结 果与实际发射时间仅差两周，这令五角大楼震惊不 已。兰德公司也从此真正确立了自己在美国的地位 。此后，兰德公司又对中美建交、古巴导弹危机、 美国经济大萧条和德国统一等重大事件进行了成功 预测，这些预测使兰德公司的名声如日中天，成为 美国政界、军界的首席智囊机构。
封闭性问题缺点：问题设计起来比较难，需要调查 者预先做大量的资料准备工作。
（3）量表式问题 量表式问题是一种特殊的封闭式问题，
常被用来测量消费者对企业及其营销活 动的态度、意见和评价等调查项目，是 一种消费者心理分析手段和度量工具。
①程度评比式测量表。 ②语意差别式测量表。 ③数值分配式测量表。
第一节 物流营销环境分析
（二）物流营销环境调查的基本技术
物流市场营销
第三章 物流营销创新及发展
服务利润链
服务利润链是表明利润、客户、员工、企业四者之间关系并有若干链环组成的链。 服务利润链理论认为：在员工满意、忠诚、能力和服务效率中，客户价值、客户满意 、客户忠诚，以及企业利润、成长能力之间存在着直接相关的关系。 核心：客户价值方程式
客户价值=
为客户创造的服务效用 + 服务过程质量 服务的价格 + 服务的附加成本
中心任务： 通过营销活动达成交易或交换，体现为物流服务作为产品销售的 实现
第二章 物流营销的基础理论
物流服务营销理论
服务与产品相比，具有无形性，易逝性，不能运输，因对象不同而异，不存 在产权转移。
物流关系营销理论
关系营销把营销活动看做一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政 府机构以及其他公众发生活动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众 的良好关系。
以客户成本节约为导向 对物流企业而言，能否通过资源整合、规模经济、专业化的优势来降低成本，从而使 物流服务的价格降到客户能够并且愿意承受的范围，是其取得竞争优势的关键。
使客户享受到便利的物流服务 最大程度地便利客户，是物流企业在激烈的市场竞争中脱颖而出的重要因素。
与客户建立完善信息沟通体系 完善的信息沟通体系的建立，一方面有利于客户及时掌握物流活动的进程，提高对物 流环节的控制能力。另一方面，沟通体系的建立有利于双方开展更加紧密的合作，及 时根据市场变化快速响应，不断调整物流活动计划，节约物流成本，提高物流效率。
战术性物流市场营销除了产品、定价、渠道和促销以外，还包括政治权 力和公共关系，简称战术性市场营销4P+2P。前者着力点在既有市场，后 者着力点在开发新市场。
过程性物流市场营销涉及物流服务过程（设计）、物流设施设备和物流 服务人员，简称过程性物流市场营销的3P。物流是服务，服务是一个过程， 并且这一过程的大部分活动要素是可以展示在客户可见控制下的。这是作 为服务性物流活动市场营销的重要特点。
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第一节 物流企业营销计划
一、
营销 计划 含义
物流企业营销计划是物流企业为物流营销活动 目标所制定的一系列对未来营销活动的安排和 打算。
计划包括目标和实现目标的手段两方面内容
二、
营销 计划 构成 要素
（一）物流营销战略计划 （二）物流营销作业计划
制定营销计划常见的 10种错误
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第三节 物流企业营销控制
一、营销控制的含义
营销控制是对物流企业营销活动的实际过程进行 检查，通过考察实际情况与编定计划的偏差，分 析原因，采取措施，保证营销目标实现。
二、物流企业营销控制的基本程序
（一）确定目标；（二）选择控制方法；（三）设定标 准；（四）明确责任；（五）信息沟通；（六）纠正偏 差；（七）评价效果
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综合案例分析
• 练习与思考
• 交作业时间
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9
谢谢观看！
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• 营销组织是物流企业营销管理人员系统组合，协同行 动的结合体，是企业实现其经营目标的核心职能部门， 建立营销组织要坚持各方面的原则，市场营销组织模 式主要有职能式、地区式、产品式、市场式和事业部 式。
• 营销控制是对物流企业营销活动的实际过程进行检查， 通过考察实际情况与编定计划的偏差，分析原因，采 取措施，保证营销目标实现。物流企业营销控制的基 本程序有七个方面：确定目标、选择控制方法、设定 标准、明确责任、信息沟通、纠正偏差、评价效果； 物流企业营销控制方法主要有年度计划控制、盈利性 控制、战略控制。
第十章 物流企业营销计划、组织与控制
• [知识目标]
• 了解物流营销计划、组织与控制的基本涵义。
• 熟悉物流企业营销组织结构的演变以及市场 营销的计划编制。
• 掌握物流企业市场营销控制的手段。
• [能力目标]
• 能编制和运用营销计划进行管理，进行组织 结构设计，学会利用各种控制手段对物流企 业的营销活动进行有效控制。
目标任务法。
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第二节 物流企业营销组织
一、建立营销组织的原则 1）组织与环境相适应的原则。2）目标原则。3）责、 权、利相统一原则。4）统一领导原则。5）精简原则。 6）灵活性原则。7）效率原则。8）注重人才发现与培 养。
二、营销组织模式 物流企业的营销组织模式也有下几种基本的组织模式： 职能式组织模式；地区式组织模式；产品式组织模式； 市场式组织（又称顾客式组织）模式；事业部式组织模 式。
1）计划概要；2）当前市场营销状况；3）威胁与机会；4）营销 目标；5）营销策略；6）行动方案；7）预计损益表；8）控制
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三、编制营销预算
• （一）营销预算的含义 • 营销预算是物流企业综合预算的重要内容，是企业投
入市场营销活动的资金使用计划。 • （二）影响营销预算的因素 • 服务产品因素、竞争因素、策略因素和其他因素。 • （三）营销预算的内容 • 营销预算的内容主要有固定费用和变动费用。 • （四）营销预算的方法 • 营销预算编制的方法有销售百分比法、竞争均势法、
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【重要词汇】
营销计划，战略营销计划，作业计划，市场营销组织， 市场营销控制，年度计划控制，盈利性控制，战略控制
【活动目标所制 定的一系列对未来营销活动的安排和打算。其 包括战略计划和作业计划；作业计划内容包括 计划概要、当前市场营销状况、机会与威胁、 营销目标、营销策略、行动方案、预计损益表、 控制；营销预算的编制，它的影响因素主要有 产品、竞争、策略、其他因素。
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三、物流企业营销控制方法
（一）年度计划控制 一般通过制定标准、绩效测量、因果分析和改正行动4 个步骤来完成，其主要内容是对营业额、市场占有率、 营销费用率、顾客态度等进行的控制。 （二）盈利性控制 盈利性控制的主要环节是进行盈利能力分析。主要是 用销售利润率、总资产报酬率、资本收益率、物流服 务周转率等指标来衡量。 （三）战略控制 战略控制是指在年度计划控制、利润控制以外的带有 企业全局性营销活动意义的控制。其控制的主要手段 是市场营销审计或市场营销稽核。