证券经纪人的培训体系
提升证券公司经纪人销售能力的培训计划(精)
汇报人:
2023-12-30
目
CONTENCT
录
• 培训背景与目标 • 基础知识与技能提升 • 销售技巧与策略培训 • 团队协作与领导力培养 • 法律法规与职业道德教育 • 实践操作与案例分析 • 培训效果评估与持续改进
01
培训背景与目标
证券行业现状及发展趋势
个别访谈
针对部分学员进行个别访谈，深入了解他们的学习需求和培训感受 。
培训计划优化建议
完善课程体系
加强实践环节
根据学员反馈和市场变化，定期更新课程 内容，确保培训课程与市场需求保持同步 。
增加模拟销售、角色扮演等实践环节，提 高学员的实际操作能力。
强化讲师团队
引入多元化教学方式
选拔优秀讲师，提供专业培训，确保讲师 具备丰富的实战经验和良好的教学能力。
职业道德规范与行为准则
职业操守
培养经纪人良好的职业操守，包 括诚信、勤勉尽责、保守秘密等
方面。
行为准则
明确经纪人在展业过程中的行为 规范和禁止性行为，如不得进行
欺诈、误导性宣传等。
客户服务理念
强化经纪人以客户为中心的服务 理念，提升客户满意度和忠诚度
。
风险防范意识培养
市场风险
分析证券市场波动、政策变化 等带来的风险，培养经纪人风
理财产品介绍
详细阐述各类理财产品的特点 、风险与收益等。
投资组合理论
讲解资产配置、风险分散等投 资组合理论。
客户需求分析与定位
客户需求识别
通过有效沟通，识别客户的投资 需求、风险承受能力和投资期限
等。
客户分类与定位
根据客户的特点和需求，对客户进 行分类和定位，提供个性化的服务 。
证券行业新员工培训计划
证券行业新员工培训计划一、培训目标本次培训旨在帮助新员工快速融入公司，并掌握行业知识、公司业务流程和工作技能，为公司的长远发展打下良好的人才基础。
二、培训对象所有新入职的证券行业工作人员，包括证券交易员、投资顾问、风险控制人员、财务分析师等。
三、培训内容1. 证券行业基础知识（1）证券市场的基本概念和分析（2）证券市场的主要参与者（3）证券市场的交易方式和交易规则（4）证券市场的监管制度和政策法规2. 公司业务流程（1）公司的组织结构和业务部门分工（2）公司的交易系统和交易流程（3）公司的风险控制措施和风险管理制度（4）公司的财务结算流程和财务管理制度3. 工作技能培训（1）市场分析和研究方法（2）投资组合构建和管理技巧（3）风险控制和投资管理技术（4）客户服务和沟通技能四、培训方式1. 理论培训在培训期间，安排专业讲师为新员工进行证券行业基础知识和公司业务流程的理论讲解，采用课堂教学和案例分析的形式，帮助新员工快速掌握基础知识和业务流程。
2. 经验分享安排公司内部资深人士和成功投资人员与新员工分享工作经验和投资心得，帮助新员工了解行业发展趋势和投资实战技巧，激发新员工的学习热情和工作动力。
3. 实践操作安排新员工参与模拟交易和实盘交易，让新员工通过操作实践提升投资技能，培养操盘能力，并及时跟踪和纠正操作中的错误，提升新员工的风险控制能力。
五、培训周期本次培训周期为三个月，分为理论培训阶段和实践操作阶段，每周安排两次培训课程，每次培训课程2小时，培训结束后进行考核和评估。
六、培训组织培训由公司人力资源部门负责组织和协调，公司内部相关部门协助配合，确保培训计划的顺利实施。
七、培训评估在培训结束后，安排培训考核，评估新员工在培训期间的学习情况和工作表现，对达到培训要求的新员工给予奖励并安排岗位分配，对未达到培训要求的新员工进行补充培训或调整工作。
八、培训效果通过本次培训，新员工能够快速熟悉公司业务流程和行业知识，掌握工作技能，为公司的长远发展做出贡献，并为新员工的职业发展奠定良好的基础。
证券经纪人培训资料
证券经纪人培训资料•证券基础知识•证券经纪人概述•证券交易策略与技巧•证券风险管理与投资规划•客户服务与营销技巧目•法律法规与职业道德录01证券基础知识证券是各类财产所有权或债权凭证的通称，是持有者拥有股票、债券、基金等资产的所有权或债权凭证。
证券定义证券可分为股票、债券、基金等不同类型，每种证券都有其特性和投资价值。
证券分类证券的定义与分类证券市场的组成证券市场由证券交易所、证券公司、证券投资者等组成，是实现证券交易和流通的重要平台。
证券市场的功能证券市场具有定价、交易、融资、投资等功能，为投资者提供丰富的投资选择和机会。
证券市场的组成与功能证券交易制度证券交易制度包括交易时间、交易方式、交易价格等规定，是保证证券交易公平、公正的重要基础。
证券交易流程证券交易流程包括开户、委托、竞价、成交等环节，每个环节都有具体的操作规范和要求。
证券交易制度与流程02证券经纪人概述证券经纪人是指在证券交易所或其他金融机构中从事代理客户买卖证券的专业人员。
证券经纪人定义作为证券交易的中间人，证券经纪人需要为客户提供投资建议、市场分析和风险控制等服务，同时需要遵守相关法律法规和职业道德规范。
证券经纪人职责证券经纪人的定义与职责1证券经纪人的素质要求23证券经纪人需要具备扎实的金融知识和市场行情分析能力，能够准确把握市场动态和投资机会。
丰富的金融知识和市场行情作为与客户沟通的桥梁，证券经纪人需要具备良好的人际交往和沟通能力，能够建立良好的客户关系。
人际交往和沟通能力强证券经纪人需要具备强烈的风险控制意识，能够合理评估客户风险承受能力和投资目标，为客户提供合适的投资建议。
风险控制意识强成为专业投资顾问证券经纪人可以通过不断学习和实践，提升自己的专业素养和市场分析能力，成为专业的投资顾问或基金经理，为客户提供更加高端的服务。
证券经纪人的职业发展路径成为金融产品销售经理证券经纪人可以凭借自己的销售技能和专业知识，成为金融产品销售经理，负责产品销售和客户维护工作。
证券经纪人培训资料
证券经纪人培训资料培训对象：证券经纪人课程目的：通过培训，使员工了解中国证券市场未来的发展趋势，看到证券经纪人工作的巨大发展潜力。
使员工了解什么是证券经纪人，如何做证券经纪人，能够主动、有目的、有系统地提高自己的专业能力与素质。
使员工掌握适当的工作方法与技巧，了解如何克服证券经纪人工作中所遇到的问题，树立工作信心，提高工作能力。
课程内容：单元一：如何做一名成功的经纪人什么是经纪人；证券经纪人，业内的叫法非常多。
大鹏证券称之为FC，即Finance Consultant，理财顾问的意思。
富友证券称之为销售小组。
比较流行的一般是投资咨询顾问之类的名词。
但是，从严格意义上而言，现在市场上90％在工作的证券经纪人都不是真正意义上的证券经纪人。
真正意义上的证券经纪人，一定是独立经纪人。
我们来看看经纪两个字究竟是什么意思。
经纪人本身具有销售职能，他需要将产品销售给客户，然后获取价差或者佣金。
但是，他必须是站在客户的角度上进行销售的。
从某种意义上说，经纪就是资源配置。
证券市场里的客户需要的是两种服务：硬件服务，即通道服务；软件服务，即咨询资讯服务。
在中国证券市场，没有哪一个证券公司能全方位满足客户的需求。
很可能出现的情况是，客户需要银河证券的硬通道服务，需要申万研究所的资讯服务。
而做为经纪人，就应该把这些服务整合起来，打包给客户。
这才是证券经纪人真正应该做的事情。
因此，真正意义上的证券经纪人，是站在客户需求的角度上进行资源配置的工作，绝对不是某个证券公司的销售代表。
而现在是，一个银河证券公司的经纪人对于一个不喜欢银河通道（或者营业部地理位置）的客户而言，束手无策。
而独立经纪人，是不应该出现这种状况的。
证券经纪人的工作总体上分为两个部分，细节上应该是五个环节。
第一部分是客户开发，第二部分是客户维护。
我们从最后一个环节向上推。
最后一个环节：客户投资咨询服务。
这个环节直接和客户对证券经纪人的忠诚度密切相关。
如果一个经纪人不能帮助他的客户赚钱，这个经纪人就是没有价值的。
证券销售新人培训方案
一、培训目标1. 熟悉证券行业的基本知识，包括证券市场、证券产品、证券交易规则等。
2. 掌握证券销售的基本技巧，提高客户沟通能力和销售业绩。
3. 培养良好的职业道德和客户服务意识，树立良好的企业形象。
4. 增强团队协作能力，提高团队整体销售水平。
二、培训对象1. 证券公司新入职的销售人员。
2. 想要在证券销售领域发展的有志之士。
三、培训时间1. 基础培训：为期一周。
2. 实战培训：为期一个月。
四、培训内容1. 证券行业基础知识- 证券市场概述- 证券产品种类及特点- 证券交易规则及流程- 证券法律法规2. 证券销售技巧- 客户需求分析- 产品介绍与推荐- 沟通技巧与客户关系维护- 销售策略与业绩提升3. 职业道德与客户服务- 证券从业人员职业道德规范- 客户服务意识与技巧- 处理客户投诉与纠纷4. 团队协作与沟通- 团队建设与协作- 沟通技巧与团队协作- 案例分析与讨论5. 实战演练- 模拟销售场景- 案例分析与实战演练- 业绩考核与评价五、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、资深销售人员进行授课，分享实战经验。
2. 案例分析：通过实际案例分析，提高学员对证券销售技巧的理解和应用能力。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让学员亲身体验销售过程，提高沟通技巧。
4. 小组讨论：分组讨论，激发学员思维，培养团队协作精神。
5. 实战演练：组织学员进行模拟销售，检验所学知识，提高实战能力。
六、培训评估1. 考核方式：笔试、口试、模拟销售、团队协作等。
2. 评估指标：知识掌握程度、销售技巧、职业道德、团队协作等。
3. 评估结果：根据学员在培训过程中的表现，进行综合评价。
七、培训保障1. 优秀师资：邀请行业专家、资深销售人员进行授课，确保培训质量。
2. 完善设施：提供舒适的培训环境，配备必要的培训设施。
3. 定期跟踪：培训结束后，定期对学员进行跟踪，了解培训效果，提供后续支持。
通过以上培训方案，旨在帮助证券销售新人快速成长，为证券公司培养一支高素质的销售团队。
证券公司经纪人日常管理培训
: 个人形象
头发 耳朵 眼睛 鼻毛 嘴巴 胡子 手部 衬衫领带 片夹 笔记用具 语言谈吐
: 基本礼仪
握手 递交名片的方法 姿势 站立等待
站立商谈
经纪人如何快速取得客户信任
会做人 做主动的人 做能吃苦的人 做值得客户信赖的人 做好学的人
细心观察，注重细节 细节决定成败
晨会的流程
: 公司政令宣导; : 今日盘面看法; : 今日工作打算; : 问题解答; : 士气的激励;
夕会内容
: 今日工作盘点; : 研讨、经验分享; : 庆祝活动;
பைடு நூலகம்
通过自己的努力来创造自 己要过的生活 !
目标 做
强化 分解
活动管理与辅导
两种管理模式
VS 目标管理
过程管理
目标管理和过程管理，哪一种管理模式更好？
风 雨心 不中 折有 腰目
标
结 果只 自要 然过 好程
好
目标
分解
量化 追踪
目标管理 转化 过程管理
有效的营销管理，必须把目标管理与过程 管理紧密结合：以目标管理为核心，以过 程管理为手段，达成最高绩效
一、 目标
: 区域经理 : 团队经理 : 客户经理
二、 强化
1： 输入潜意识 2： 无时无刻提醒自己
三、 分解
1： 做对 ----﹥方向 2： 做好 ----﹥质量 3： 做快 ----﹥时间
四、 做 A: 全力以赴 B: 没有借口 C: 马上行动
1： 做
2： 坚持做 3： 参照第一条和第二条
证券经纪人年度培训计划
证券经纪人年度培训计划
今年的年度培训计划主要包括以下几项内容：
1. 证券市场基本知识培训：通过专业的讲解和案例分析，帮助经纪人们理解证券市场的基本知识，包括股票、债券、基金等各种投资工具的特点和运作机制。
2. 投资者需求分析和服务技巧培训：针对不同类型的投资者需求，培养经纪人们的服务意识和沟通技巧，提高他们的客户满意度和忠诚度。
3. 风险管理和合规意识培训：加强经纪人对市场风险的认识和防范意识，确保其业务操作符合监管规定，遵守行业合规标准。
4. 专业知识和技能提升：包括投资组合分析、市场营销策略、金融产品操作技巧等方面的专业知识和技能培训，提升经纪人的综合能力和竞争力。
5. 实操演练和案例分析：通过实际操作和案例分析，提升经纪人们的实战能力和决策水平，为他们在工作中更好地应对各种复杂情况提供支持。
通过以上培训计划，我们希望能够为证券经纪人们提供系统全面的培训，帮助他们更好地适应市场变化，提升专业素养，为投资者提供更优质的服务。
证券经纪人培训资料
个性化服务
客户满意度调查
根据客户的投资需求和风险承受能力，提供 个性化的投资建议和服务，以满足其特定需 求。
定期进行客户满意度调查，了解客户对服务 质量和产品价值的看法和反馈，以便及时改 进和优化服务流程。
05
风险控制与合规管理
风险控制策略
风险识别与评估
建立全面的风险识别与评估机制，及时发现和评估潜在的风险因 素。
证券经纪人必须具备一定的证券业务知识和技能，并需要通过证券从业资格的考 试。
证券经纪人的职责
代理客户进行证券交易
证券经纪人需要为客户提供投资建议，根据客户的需求和 风险偏好，帮助客户制定投资计划，并代理客户进行证券 交易。
风险管理
证券经纪人需要帮助客户管理和控制风险，根据客户的投 资目标和风险承受能力，提供相应的风险管理建议和措施 。
风险容忍度与限额管理
根据公司的风险偏好和业务特点，设定合理的风险容忍度和限额 ，确保业务风险在可控范围内。
风险监控与报告
建立风险监控体系，实时监测和报告风险状况，确保风险管理的 及时性和有效性。
合规管理要求
01
02
03
合规政策与制度
建立完善的合规政策与制 度，明确各项业务活动的 合规要求。
合规培训与宣传
02
学习可持续发展投资策略，掌握绿色投资的方法和技巧，为客
户提供符合其需求的绿色金融产品和服务。
绿色金融的风险管理
03
了解绿色金融的风险管理，包括环境风险、道德风险等，为投
资者提供全面的风险管理服务。
感谢您的观看
THANKS
通过研究影响证券价格的各种因素，判断证券的内在价值和价格走势。
详细描述
基本分析法主要关注影响证券价格的因素，如宏观经济指标、行业趋势、公司财务状况等。通过对这些因素的 分析，投资者可以评估证券的内在价值和未来价格走势。基本分析法注重长期投资，认为市场价值最终会反映 公司的内在价值。
证券经纪人培训计划
证券经纪人培训计划一、前言证券经纪人是金融市场中的重要角色，他们负责为客户提供投资建议、执行交易指令等服务，对金融市场的流动性和效率起着至关重要的作用。
因此，证券经纪人的素质和能力对金融市场的稳定和发展至关重要。
为了培养优秀的证券经纪人，提高其专业能力和服务水平，我们制定了以下证券经纪人培训计划。
二、培训目标1. 熟悉金融市场基础知识，包括金融产品、市场交易机制、风险管理等；2. 掌握金融分析和投资理论，能够为客户提供专业的投资建议；3. 熟练掌握证券交易技术和操作流程，能够准确高效地执行客户的交易指令；4. 具备良好的沟通能力和服务意识，能够与客户建立良好的信任关系，提供个性化的投资服务；5. 具备诚信和责任心，遵守相关法律法规和职业道德规范，保护客户利益。
三、培训内容1. 金融市场基础知识1.1 金融市场的定位和功能1.2 金融产品的分类和特点1.3 金融市场的交易机制和价格形成原理1.4 金融市场的风险管理和监管制度2. 金融分析和投资理论2.1 基本面分析和技术分析方法2.2 投资组合理论和资产配置方法2.3 金融衍生品的基本原理和应用2.4 金融市场的交易策略和风险控制方法3. 证券交易技术和操作流程3.1 证券市场的交易规则和交易方式3.2 证券交易系统的使用方法和风险控制3.3 证券交易的操作流程和常见问题处理4. 沟通能力和服务意识4.1 客户需求分析和沟通技巧4.2 个性化投资建议的提供方法4.3 客户关系维护和服务质量管理5. 诚信和责任心5.1 法律法规和职业道德规范的学习5.2 遵守证券市场纪律和行为规范5.3 保护客户利益的方法和途径四、培训方法1. 理论课程通过专业讲师授课，结合实例分析和案例讨论，深入浅出地讲解金融市场知识、投资理论和证券交易技术，提供全面系统的培训。
2. 实践操作在模拟交易系统中进行操作练习和角色扮演，让学员亲身体验证券交易的操作流程和风险管理，提高操作能力和应对问题的能力。
证券客户经理(经纪人)岗前培训(ppt 171页)
专业化销售 之 目标与计划
什么是目标
目标的定义
目标的重要性 你想成功吗？你一定要成功吗？ 什么是成功？
6
专业化销售 之 目标与计划
目标的重要性
哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查
有清晰的长期目标 3%
有清晰的短期目标 10%
目标模糊
60%
没有目标
27%
7
专业化销售 之 目标与计划
目标的重要性
➢ 给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个 行为的目的
➢ 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 ➢ 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的
效率 ➢ 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 ➢ 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从
而产生持续的信心、热情与动力
8
专业化销售 之 目标与计划
带李明开户
工作记录
同意本周四来开 户
对我的建议非常 感兴趣，决定追 加资金，下周三 资金到位。
ok
总结检讨
基本功必须再加 强
针对不同的客户 需找出其不同的 购买点，并想办 法满足其需求
……
电话邀约孙大姐、 孙大姐成功，雷 必须先让雷老板
雷老板……
老板待定
体验我们的服务
15：00利用软件 出现卖点7档股
➢ 找一份好工作 ➢ 成为有钱人 ➢ 住上大房子 ➢ 买一辆汽车 ➢ 我一定要减肥 ➢ 尽自己最大努力做好这件事 ➢ 明年争取有明显改善 ➢ 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万
11
专业化销售 之 目标与计划
收入目标——从支出分析开始
年度支出分析
项目
支出（元/年）
房租（还贷）
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一．培训目的
培养适应**证券的营销理念，依托于营业部培训，在营业部和营销组织内部建立起一套完善的培训体系。
源源不断地为营业部营销组织培养输送合格的营销人才。
二．培训定位和课程安排
通过招聘体系的有效运作，营业部各营销组织组织了大量的人才储备。
但如何对这些人员进行有效引导，让员工融入银河证券营销体系，让员工在营销理念符合银河证券营销体系的建设，并掌握娴熟的营销技巧，协助营销工作的顺利开展。
是营销培训工作的主要内容。
1．依据引进人才结构的不同进行的培训定位。
（1）.理财顾问助理，对于新进员工，培训主要内容为行业导入、基本业务流程、营销工作基本技巧、产品知识等基础培训为中心。
（2）.理财顾问培训，此类培训的重点为营销理念的培训、工作绩效管理培训、职业生涯规划等。
（3）.理财主管和理财经理培训，对理财主管和理财经理可在基础业务培训后增加团队建设和团队管理课程。
包括团队组织，人员招聘，人员培训和营销管理等内容。
2.依据培训内容的不同划分进行的培训定位
（1）.营销技巧和业务技巧培训
（2）.金融产品知识和基础业务流程
（3）.营销团队管理方法、能力培训
（4）.营销理念和职业规划培训
三．成立培训小组
营销培训是一项长期的工作，需要深入到营销团队建设和管理的每个环节中，为确保培训工作的长期性和全面性，营业部营销组织应成立培训小组，长期对营销团队成员进行培训活动。
成员构成和职责为：
1.理财经理
员工培训的组织者和主要执行者。
对整个营销组织的培训课程内容编排、培训进度时间安排、场地协调、培训授课、在营业部内部组织协调其他培训小组成员培训工作等。
2.营销主管
负责营业部的新员工的培训中的具体营销业务技巧培训、营销工具的使用和具体的日常工作辅导。
3.综合柜员
主要负责营销团队中新进员工的公司和营业部情况介绍、证券基础知识培训、业务流程培训、金融产品培训等。
4.证券分析师或营业部兼职培训讲师
负责营销团队中证券分析培训、证券咨询知识培训、产品销售技能培训等.
四．建立培训制度
1、晨会
晨会主要是营业部在每日工作开始前，由理财经理集合该营销组织内全部营销人员，由营业部理财经理主持的例会模式，目的是为了激发团队士气，鼓励优秀员工，加强团队的凝聚力，且通过每日行情分析协助经纪人工作。
2.夕会
夕会主要是各部门或小组以集合讨论方式，一方面总结当日行情，并对行情未来趋势做出预测；另一方面对部门或小组的工作进行说明，为部门或团队后续营销活动做出规划。
3.三课
即营业部每周三次的定期专项培训课，建立起的"三课"常规培训平台，一般由营业部理财经理负责课程安排，并协调培训小组进行培训安排。
通过培训活动的进行，评估培训效果，力求通过系
统的培训能大幅提高营销团队专业化素质。
在营业部三课课程编制和时间安排上可以参考如下：(1).三课课程时间安排
星期一：下午3：30-4:30
星期三：下午3：30-4：30
星期五：下午3：30-4：30或星期六：上午9：00-11：00
(2).入司培训
上课时间上课内容课时主讲人
时分行业导入 1 经理
时分公司制度宣讲 1 经理
时分证券经纪人基本素质 1 主管
时分基础业务流程讲解 1 综合柜员
时分客户收集 1 主管
时分客户接触 1 主管
时分客户促成 1 主管
时分话术 1 经理
时分证券交易基础知识 1 分析师
证券投资分析和客户投资咨询技巧 2 分析师
产品介绍和销售卖点分析经理
电话陌生拜访 1 主管
电话营销和电话营销技巧 2 经理
从业经验介绍 1 理财顾问
基金基础知识、债券基础知识、债券回购 2 综合柜员
保险、期货 2 经理、主管
2.岗位培训（营销专项训练）
（1）.营业部各营销组织可根据实际情况，按照"两会、三课"培训制度安排，安排员工如基金、国债的销售社区开发，机构拜访，公共宣传等等，用以提高员工的实战能力和加强员工的团队协作意识。
（2）.安排学习和传达公司和营业部的各项制度及各种新产品。
（3）.为提高营销团队的管理质量，营业部可以依据岗位性质，对团队营销管理人员定期实施有关管理方面的专项培训。
3.岗中培训（即时集训）
营业部营销团队在日常经营过程中，应定时对营销团队的培训需求进行调查，根据调查结果，即时组织员工实施集训。
通过授课引导、团队内部"传"、"帮""带"等方式、通过有观摩、现场模拟演练等培训方式，对营销团队各级人员进行即时培训。