寻找可能买主--工业用品的推销程序
工业品电话销售话术
工业品电话销售话术第一部分：引言在现代商业世界中，电话销售是一种重要的销售方式，尤其对于工业品销售而言，电话销售话术更是至关重要。
通过电话，销售人员可以直接与潜在客户交流，介绍产品、解答疑问，并最终促成销售。
本文将介绍一些针对工业品销售的电话销售话术，帮助销售人员提高销售效率。
第二部分：前期准备在进行电话销售之前，销售人员应对产品和客户有充分的了解。
以下是几个建议的准备工作：•了解产品特点和优势：在电话销售中，清楚了解产品的特点和优势是至关重要的。
只有通过这些信息，销售人员才能有效地向客户展示产品的价值。
•熟悉客户需求：在通话之前，尽可能多了解客户的需求和背景信息，以便提供个性化的服务和解决方案。
•准备好销售话术：提前准备好一些常用的销售话术和应对客户反驳的回答，以应对各种情况。
第三部分：电话销售话术示例1. 产品介绍•“您好，我是XXX公司的销售代表，我们是一家专业生产工业品的公司。
我们的产品具有高品质、高性能和竞争价位，您是否有兴趣了解一下？”2. 解答疑问•“关于您提到的产品使用寿命问题，我们的产品在正常使用情况下可以保证长期稳定运行，同时我们也提供一定的售后服务保障。
”3. 确认订单•“感谢您选择我们的产品，为了便于确认订单，请您提供您的姓名、详细地址和联系方式，我们将尽快安排发货。
”第四部分：销售技巧1. 保持礼貌在电话销售中，保持礼貌是至关重要的。
用尊重和友好的态度与客户交流，不仅能够增加客户对产品的信任度，还能够提高销售成功率。
2. 善于倾听在电话销售中，销售人员要善于倾听客户的需求和问题，通过倾听来了解客户的真正需求，提供更准确的解决方案。
3. 善于提问通过巧妙的提问，可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，从而提供更精准的服务和解决方案。
结语通过针对工业品销售的电话销售话术，销售人员可以更好地与客户沟通，提高销售效率，实现销售目标。
在电话销售过程中，销售人员需要不断提升自己的沟通和销售技巧，与客户建立信任关系，为客户提供更优质的服务和解决方案。
推销学
第一讲推销的定义1,推销的含义：1推销是推销人员为实现实物转移的运动过程。
狭义的推销时针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发其购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。
2.推销是包含一系列相关活动的系统过程（推销主体、推销对象、推销客体）3.推销的核心内容是说服客户4.推销的实质是满足顾客的需要5.推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。
2,推销与营销的区别：1.推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能。
推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动，在整个营销活动中并不是最主要的部分。
2.推销是营销冰山的顶端。
推销的目的就是要尽可能多的实现商品的销售，营销的目的当然也是如此，所以两者的落脚点是一样的。
3.市场营销的额目标是使推销变成多余。
3,工业品推销的程序：寻找可能买主-做好前期准备-提出书面建议-接近可能的买主-诚心推荐产品-赢得买主的信赖-排除各种障碍-诚信地促成仅成交-做好善后工作4,发展趋势：由简单的推销员（产品销售）向销售顾问（顾问式销售）的过渡。
5, 一线销售面临的改变：1.不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和解决方案2.要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销3.解决方案的销售者必须成为客户心中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。
6,营销策略的改变1.必须以客户为中心，为客户提供个性化服务2.更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握3.必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。
第二讲推销人员的素质7,推销人员的基本素质：思想素质，业务素质（企业知识、商品知识、用户及市场知识、法律知识、美学知识），文化素质，心理素质（信心、恒心、野心、热心、诚意、创意）身体素质，能力素质（学习力、观察力、分析力、忍耐力、自控力、沟通力、执行力）8,推销人员的基本职责：收集资料(客户、产品、经营者)、开拓和发展市场、访问和接待顾客、实现销售、开展客户关系（售前、兽中、售后）、稳固客户关系、实施推销管理。
《市场营销学》综合练习题及答案_傅间莲
13春《市场营销学》期末综合练习一、判断正误（每小题1分，共20分）1、市场营销学是本世纪初在英国产生的。
（）2、市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。
（）3、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。
（）4、处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。
（）5、市场营销就是推销和广告。
（）6、企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。
（）7、制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。
（）8、某企业一业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。
（）9、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。
（）10、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎。
这就实现了前向一体化。
（）11、微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立的对企业的营销活动发挥着影响作用。
（）12、随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来说是一种市场机会。
（）13、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。
（）14、在无需求的状态下，企业营销的任务是进行刺激性营销；在需求下降的情况下，企业则应实行恢复性营销。
（）15、恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。
（）16．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显着的示范效应。
这是利用了社会阶层对消费者的影响。
（）17.马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。
( )18．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。
( )19．消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。
寻找顾客
缺点：助手的选择很重要；对助手的依赖性大；对助 手的管理难。
此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。
5.个人观察法
个人观察法也称直观法，是指推销人员依靠个人知 识，经验，根据自身对周围的直接观察、判断，寻 找准顾客的方法。
个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被 大量使用。
获得潜 顾客资 在顾客 格审查
确定目 标顾客
制定拜 访计划
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的途径
寻找顾客的途径应遵循“由点到面”，“由里到外” 的原则
1.利用公司内部信息系统 2.搜集并分析外部信息资料 3.组织或参加公关活动 4.充分利用各类相关人员
二、寻找顾客的方法
1.普遍寻找法 2.连锁介绍法 3.中心开花法 4.“猎犬”法 5.个人观察法 6.资料整理法 7.其他方法
资料整理法适合的范围较广，在推销任何商品前，推 销员都可试用这种方法寻找顾客。
7.网络搜寻法
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互 联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的 一种非常重要的寻找顾客方法。
优点：搜集资料速度快；不受时间和空间的限制；搜 集资料广泛等。
缺点：可信度较差，在利用网上搜索到的客户，其信 息的真实性大打折扣；很难对客户做出有效的评估， 往往因为在寻找的过程中，很难判断这个客户是否属 于潜在客户群，很难判断该客户是否就是决策人，从 而大大降低了客户的有效性，也是一种费时、费力， 成效甚微的功夫活。
第一节 寻找顾客概述
一、寻找顾客的含义
寻找顾客是整个推销程序的起点，一次成功的推销 需要先从找到潜在顾客开始，做到有的放矢。
寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客 的过程。
市场营销复习题(含答案)—答案
复习题一、名词解释1、市场营销：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。
2、市场:动机，在心理学上一般被认为涉及行为的发端、方向、强度和持续性。
和鼓励，使人们产生一种内在驱动力，使之朝着所期望的目标前进的过程。
5、分销渠道:结构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。
6.公共关系：流，使双方达到相互了解和相互适应的管理活动。
这个定义反映了公7、产品：产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需直接面对面接触但对个体行为产生影响的个人和群体。
10,市场细分：按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
11.营销管理：的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。
12.营销环境：营销环境是指企业营销活动有潜在关系的内部和外部因素的集合。
营销环境分为内部环境和外部环境。
13.市场营销调研：人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。
二，判断题如今在居民生活中会经常遇到上门推销的人员，那么推销就是市场营销。
( ×)购买欲望是潜在购买需求转变为现实购买行为的重要条件。
( √)微观营销环境与宏观营销环境之间是一种并列关系，微观营销环境并不受制于宏观营境，各自独立地影响企业的营销活动。
( ×) 同一个国家不同地区的企业之间，营销环境基本上是一样的。
( ×)只要企业制订好营销组合策略，做好内部营销，企业的营销活动就一定能够取得很好的营销效益。
( ×)促销的实质是一种沟通、激励活动。
( √( ×)帮助和说服顾客( √)产品成本是影响产品价格的基本因素。
（√）市场细分就是对产品分类。
2020年电大市场营销学模拟测试题答案
2020年电大市场营销学模拟测试题答案1.什么是市场细分？为什么要进行市场细分？市场细分是将市场按照不同的需求、偏好、行为等特征划分成不同的细分市场的过程。
进行市场细分可以更准确地了解消费者需求，更好地满足他们的需求，提高市场营销的效果和竞争力。
2.什么是市场营销？市场营销的目的是什么？市场营销是企业通过分析市场需求和竞争情况，制定并实施营销策略，以实现产品销售和市场份额增长的过程。
市场营销的目的是通过提供满足消费者需求的产品和服务，实现企业的利润最大化。
3.什么是渗透定价？在什么情况下适合采用渗透定价？渗透定价是指企业在市场上推出新产品时，采用低于市场平均价格的价格策略，以迅速占领市场份额的定价策略。
适合采用渗透定价的情况是市场对产品价格敏感，企业生产成本和经营费用会随生产经营的增加而下降，低价不会引起实际和潜在的竞争。
4.什么是类似包装策略？它的作用是什么？类似包装策略是指企业几乎所有的产品在包装款式、颜色、图案等方面都采用统一的包装风格的包装策略。
它的作用是提高企业品牌形象和产品识别度，增强消费者对企业和产品的信任感和忠诚度。
2.消费者购买商品的依据只有价格和外观。
（错）3.市场补缺者取胜的关键是专业化的生产和经营。
（对）4.高档产品一定是优质产品。
（错）5.美国XXX将市场细分为三类是无效的。
（错）二、改写1.消费者在购买商品时，会根据不同的追求和购买着眼点做出决定，这取决于影响购买行为的因素。
研究消费者购买行为的特性对企业营销非常重要，可以进行市场细分和为不同追求的消费者提供不同的产品，以扩大市场。
2.市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。
最佳的补缺基点应该具备足够的市场潜量和购买力、利润增长潜力、对主要竞争者不具有吸引力、企业具备占据该补缺基点所需的资源和能力以及足够的信誉来对抗竞争者。
3.高档产品不一定就是优质产品，产品的档次只反映了其型号、功能和需求层次差异，而不能衡量其质量优劣。
第六章 寻找和鉴定准顾客
教育、金融、保险等）的潜在顾客尤为 适合，因为在服务领域，信誉、感情和 友谊非常重要。工业用品也使用这种方 法寻找潜在顾客，因为同行业的工业品 用户之间较为熟悉，相互之间有广泛的 联系。
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（四）连锁开拓法
优点：
针对性强、成功率高、成本费用低廉
缺点：
若推销失败，同样也会连锁
区有目的地选择一批有一定影响力的中 心人物，取得这些中心人物的帮助，通 过他们来影响周围其他的顾客使其成为 自己的准顾客。 理论依据是社会学中的“顺从”理论。 即人们对自己心目中有威望的人物是信 服和顺从的，推销人员可争取这些特殊 顾客使其产生示范效应。
13
（三）中心开花法
优点：
1、节省大量的时间和精力，只集中精力开 展中心人物的工作。 2、可利用中心人物的名望与影响力提高产 品的声誉与知名度。 缺点： 1、难度大 2、中心人物的确定较为困难
现代推销学
第六章 寻找和鉴定准顾客
1
名 人 语 录
由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ——本•富兰克林
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（五）地毯式访问法
又叫普访寻找法、逐户寻访法，是指推
销人员对推销对象一无所知或知之甚少 时，直接走访某一特定区域或某一特定 职业的所有个人或组织，以寻找准顾客 的方法。 理论依据是平均法则，准顾客的数量与 走访的人数成正比。要想获得更多的准 顾客，就要访问更多数量的人。
18Biblioteka （五）地毯式访问法2
寻找和鉴定准顾客是推销程序的第一步。 所谓推销程序就是指推销过程是有规律可循 的且由前后阶段相互衔接的步骤所组成，由推 销人员实践经验总结出来的行之有效的推销过 程。 完整的推销程序包括８个部分: 寻找顾客→顾客资格审查→接近顾客→面谈 的艺术→有效地克服异议→协商谈判→促成交 易→售后服务，建立长久关系
推销实务复习资料
推销实务复习资料第一章推销从业准备复习要求：1、掌握并理解推销的含义，正确认识推销；2、了解推销要素的含义、内容；3、了解推销观念的演变过程，重点掌握现代推销观念的内容；4、熟悉现代推销程序；5、认识推销人员岗位与职责，做好推销从业素质和职业知识、能力的准备；6、学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品。
重点掌握两种推销模式的步骤。
复习要点：1、推销的含义：推销有广义和狭义之分。
广义的推销是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
狭义的推销是指企业的推销人员直接与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使客户采取购买行为的活动过程。
正确理解推销的含义需注意三方面的问题：①推销就是发掘和满足客户的需求，帮助和说服客户购买，②推销是一种买卖间“双赢”的公平交易活动，③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。
2、推销要素：推销要素是指推销活动过程中不可缺少的内在基本因素。
是构成推销活动的内在基本因素，是推销活动得以实现的必要因素。
包括推销主体、推销对象、推销产品。
推销主体是指从事推销活动的人员。
推销客体也叫推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念等。
推销对象又称顾客、客户或购买者，是指推销活动中的买方，包括各种现实客户、潜在客户和购买决策者。
客户是推销的核心。
是推销人员推销的目标，说服的对象。
其中，在推销要素中，推销主体是最关键的要素，是推销的灵魂。
在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。
推销主体的素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。
3、推销实质是推销人员在让客户认识到购买该产品将比购买其他产品更能满足自身的需要，花钱是值得的。
在现实生活中有些人认为推销就是想方设法卖出产品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。
新寻找顾客方法
第四节寻找顾客的方法一、普遍访问法普遍访问法在美国也称为地毯式访问法（Cold Canvass），是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法。
通过这种广泛搜寻的途径，可以捕捉到一定数量的潜在顾客。
这一方法的理论依据是平均法则，即在推销员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比。
换句话说，潜在顾客是平均地分布在人群之中的，要想获得更多的潜在顾客，就得访问更多数量的人。
地毯访问法比较形象地说明推销员寻找潜在顾客的过程，就像家庭主妇整理家务时清理地毯一样逐一检查。
采用该方法要求推销品必须具有广泛的适应性，许多人都存在着对这种商品的需求。
如果需求者人数极少，运用这种方法往往事倍功半。
为了更好地利用这种方法，在访问之前一定要进行必要的接近研究，找到一条最适合的“地毯”，即划定走访的范围。
譬如：你是一次性尿布的推销员，你确定的地毯可能是医院、保健所等；再譬如：你推销的是某种特效洗衣粉，你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆、饭店的客房部。
地毯式访问法的优点：①一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查，了解对其它商品的需求情况；②可以使整个“地毯”及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体印象；③有利于培养和锻炼初涉推销领域的人员；④可以争取到更多的新顾客。
卷地毯式访问法的缺点：①需要花费大量的时间和精力，盲目性较大；②突然走访，往往遭到冷遇；③“地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响的，某条“地毯”访问的失败，会导致全局的失败。
二、链式引荐法链式引荐法（The Endless Chain），是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展式的链条。
链式介绍法也称为无限连锁介绍法，实质上是一种顾客推荐（Customer Referral）的方法，它是那些已经对推销员有信任感的满意客户给推销人员的引荐。
促销组合的常用方法
➢ 营业推广(狭义的“促销”)是通过短期的刺激性手段，说服和鼓 励消费者，激发他们的购买欲望的除人员推销、广告和公共关系 以外的营销活动。
一、促销的含义 二、促销作用及原则 三、促销基本策略 四、促销组合及影响的因素 五、促销组合的常用方法
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一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的
方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买 行为的活动。 促销的含义
✓ 促销的核心是沟通信息。 ✓ 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 ✓ 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 非人员包括广告、营业推广和公共关系
1．销售津贴 2．列名广告 3．赠品 4．销售竞赛 5．业务会议和展销会
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二、营业推广的方式与种类
➢对消费者的销售促进
1．赠送样品 2．有奖销售 3．现场示范 4．廉价包装 5．折价券
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三、营业推广的控制
➢需要注意的问题
营业推广的目标对象 营业推广的合理期限 禁忌弄虚作假 营业推广的费用
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10.2 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的培训 四、推销人员的考核与评价 五、人员推销的形式与策略 六、人员推销的技巧 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
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一、人员推销的概念及特点
➢人员推销是企业运用推销人员直接向顾 客推销商品和劳务的一种促销活动。
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寻找可能买主－－工业用品的推销程序
寻找可能买主－－工业用品的推销程序
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作者:丁兴良
通常，为工业用品寻找可能买主比消费品寻找可能买主相对容易一些，其主要信息来源有：工商企业名录、广告、贸易展览、电话簿等。
一、做好前期准备
一般来讲，工业用品推销员比多数消费品推销员更需要做认真细致的前期准备工作，其原因有二：第—，利害关系重大。
因为交易中涉及的资金数额大；第二，工业用品销售比多数消费品销售需要了解的制约因素更多，应当尽量掌握各种能够保证有效的推荐信息，如，可能买主急需解决的问题是什么?正采取什么措施?过去一直从哪家公司进货?进货量是多少?何时结算?关键人物是谁等等。
二、接近可能买主
接近可能买主时，推销员一般只谈自己能够解决什么问题，并把准备如何帮助买主及其公司的具体打算告诉买主，当然，有时也可使用些推销技巧。
三、挖掘买主的问题
买主对工业用品的选择往往是非常理性的，所以，你必须清楚而明白的告诉他，为什么要选择你的产品，然而，客户在接受你的产品之前，并非对你的产品感兴趣，他只对你的产品是否满足他的需求有意思，其实，需求的背后一定是问题的存在。
因此，挖掘客户的问题，并把客户的问题扩大化才是销售中非常重要的环节，问题越是大，对你产品的兴趣越是高。
四、提出书面建议
在某些情况下，往往需要工业用品推销员向买方提出一个书面建议，这种建议内容通常包括以下几个方面：从推销员的角度分析对方的问题和问题范围；建议如何解决这一问题；所推荐设备的详细规格；得失对比；财政事项；时间表；合同。
五、诚心推荐产品
推荐产品的最重要因素就是可信性。
你必须抓住一切机会在对方的头脑里制造和构筑起这样一个无形的信念——
你是在讲真话，是诚心实意的。
六、建立客户关系，赢得信赖
介绍工业用品一定要广泛利用事实、产品履历、展示和试用方法，最后一点尤其重要，因为，让可能买主亲身使用一下你的产品可以说是最有说服力的推销手段，当然，为了
赢得买主信赖，真正的基础还是长期与买主进行公平无欺的交易。
七、排除各种障碍
在工业用品推销中可能遇到的障碍有预算限制和害怕
破坏正常运行秩序等。
几乎所有的工业机构都是按预算运行的，如果你的产品的购入资金已经列入预算，那就万事大吉，否则，便会遇到麻烦。
当然，如果你推销的东西其费用不超过预算规定，而且，可能买主还未动用那笔钱，那就不存在购入的财政问题，此时，你的任务就是说服买主花掉它。
精明的经营主管都知道，机构内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱。
通常，当新领导接管一个存有问题的机构时，他可能会采用更先进的工作方式或生产方式，警觉的工业用品推销员应注意寻找这种机会。
八、诚信促进成交
成交，是推销活动追求的目的，推销员施展一些成交的方法、技巧，促成交易，是应该的，而且是必须的。
但成交活动必须遵循一定的原则，以诚待客，服务第一，讲究信誉，欢迎再来等，这是实践证明行之有效的。
九、做好善后服务工作
工业用品推销员能否取得成功决定于善后的工作，拿到定单仅仅是销售的开始，所有善后服务任务尤其适用于工业用品推销。