销售人员的基本素质
销售人员的素质要求
销售人员的素质要求1.诚实可靠，认真负责：（1）业务人员要有一张诚实的脸业务人员是企业形象向外传播的重要途径，在某种程度上代表着企业的信誉度。
（2）永远不超过客人商场如战场，业务交流的过程中，双方都有要“战胜”对方的心理。
因此，要求我们的业务人员要有“瞒天过海”之术，给对方一种胜利的感觉；另外，还要做到“暗渡陈仓”，确保公司的利益不受损害。
（3）客人的事再小，也是大事。
2.敬业精神（1）业务员的工作精神：“天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收获”“世界上最富挑战性，也最有成就感的工作就是销售”。
（2）业务高手的敬业精神：“在知识领域要成为行业的专家”“在技巧领域要做到攻无不克”“在精神领域要保证全心投入”3.身强体健，心理素质好4.产品知识丰富（1）产品知识可以增加勇气，使我们在与专家对话时更有信心。
对工业品而言这一点尤为重要。
（2）产品知识会使你更有效地处理反对意见。
（3）产品知识愈丰富，就越能详细了解用户的需求，清楚产品能够满足哪些需求，也就会更有效地向用户说明。
（4）产品知识的丰富可以赢得顾客的心，这时顾客会把你当成专业顾问，当成他（她）的高参。
5.说服沟通能力6.洞察与应变能力在业务谈判中，对方每一个细微的动作（语言信号、形体语言）可能就是业务达成的机会，因此须察颜观色，快速应对。
7.锲而不舍的精神“坚韧性”是销售人员所必备的一种素质，所有销信大师都是在压力和逆境下，始终保持一种锲而不舍的精神，有一种与顾客沟通的强烈愿望，百折不挠、勇往直前、终成正果。
8.其它能力：“三年可以学成一个手艺人，十年不一定能成为一个生意人”，要想成为一名优秀的业务人员，你还应具备较强一协调能力、公关能力、分析判断能力、组织能力等，更不断学习，积极进取。
销售人员的十大基础职业素质
解决问题
01
02
03
04
决策能力
根据分析结果和判断，果断地 制定解决问题的方案或决策。
协调能力
与团队成员和相关部门进行有 效的协调和沟通，确保解决问
题的方案得以顺利实施。
执行能力
具备坚定的执行力和毅力，确 保解决问题的方案得到贯彻和
落实。
学习能力
不断学习和积累经验，提高解 决问题的能力和效率。
05
自我调节
积极面对压力
01
销售人员应该积极面对压力，不要逃避或否认，而是采取措施
来缓解压力。
合理安排时间
02
销售人员应该合理安排时间，制定工作计划和时间表，以充分
利用工作时间和资源。
保持积极心态
03
销售人员应该保持积极的心态，对工作和客户保持热情和耐心
，不要轻易放弃或沮丧。
保持乐观
1 2
对未来充满信心
诚信至上
诚信是销售人员最基本的职业 素质，缺乏诚信会导致客户流 失和业务失败。
销售人员应始终以真实、准确 、完整的方式与客户沟通，不 夸大事实，不误导客户。
建立信任关系是销售人员成功 的关键，只有让客户信任你， 才能获得客户的认可和推荐。
承担责任
销售人员应勇于承担 责任，对于自己的错 误和不足应及时承认 并改正。
抗压能力及自我调节能 力
面对压力
客户要求高
销售人员面对的客户往往具有较高的要求和期望，需要投入更多 的时间和精力来满足客户的需求。
业绩压力
销售人员通常需要承担一定的业绩压力，如销售额、客户满意度等 指标，这些指标直接影响其工作表现和收入。
工作生活平衡
销售人员需要平衡工作和生活，以免影响工作效率和身心健康。
销售人员基本素质与要求
销售人员基本素质与要求（一）、职业操守志向：服务社会，热爱本职，服务客户正业：地产销售为主业，钻研、精通本业，以本职工作为主敬业：视客户为亲人，创造双赢；对客户负责，尽职尽责学习：坚持学习守法：遵守法律及公司的各项规章制度责任：执行制度、科学管理、爱护客户、公司的财产，并及时提出合理化建议信誉：诚信无欺，言则有信处事：先人后事、襟怀坦荡、光明磊落、忠诚老实、不欺瞒上下、无隐无假待人：新老客户一样，大人小孩一样，忙时闲时一样，亲和、宽容、不卑不亢，秉公处理、一视同仁，自己过错，勇于承担，实时改正修养：忍让和宽容；隐藏个人的喜怒哀乐，对客户保持微笑协作：亲密配合，通力合作，真诚协作，共创佳绩效率：重计划、巧安排、分主次、优质高效办实事节约：开源节流，勤俭节约资源：无形资源——资料、培训资料有形资源——工具、设备任人：公司推行任人为贤，举贤避重保密：未经批准，不得私自对外传播各种信息及资料礼尚：员工不得接受客户的礼品或宴请，如有则需交公拾遗：一切拾遗必须交公，否则以偷窃论处多能：一职多能——工程、物业、客户服务人员（二）、工作纪律1、不准与客户有私人交易行为2、不准索取小费与礼品3、不准擅自向客户推销装饰公司及工程队4、不准向客户推销与工作无关的商品5、不准向客户借钱物6、不准动用客户钱物7、不准擅自动用客户车辆8、不准与客户之间有超越正常服务的不正常关系9、不准冷淡客户10、不准刁难客户11、不准取笑客户12、不准议论客户13、不准训斥客户14、不准要求客户请客吃饭15、不准向客户谈论公司管理及工资人事16、不准挑唆客户干扰公司管理17、不准挑唆客户与客户之间的关系。
一致的行为是对客户保障的关键18、不准挑唆客户家庭关系19、除工作需要，不得到客户家串门（除签约、收款活动）20、不得擅自带其他案场的人去本案场工作场所参观21、上班不迟到、早退22、不得在工作期间办私事、闲聊23、不得在上班期间（办公场所）抽烟、吃东西，读与工作无关的读物24、不得在上班时喝酒25、不得吵架、打闹（尤其是客户在场）26、不得无事生非、挑拨离间27、不得擅自持有危险品28、不得出现有损公司利益的任何行为29、不得利用私欲为亲友提供优惠30、不得向下级借钱31、不准要求下级请客吃饭32、不准参与赌博行为33、不准有偷盗行为34、不得未经公司允许盗取公司资料。
营销人员十大基本素质
一、诚实正直（道德）
• 1、诚实正直使我们心胸坦荡；是获得别人尊重和信任的 必要方法；会让你获得最大的长期利益；
• 2、把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真
实的产品和服务服务信息，切记散布假消息 ； • 3、 四要：自已真诚；三思而后言；考虑另一种表达方式； 用仁慈来调和事实； • 四不要：不夸大；不为别人掩饰；不要求别人为你掩饰； 不说“无害的小谎”； • 4、品德优良（四正）； • 5、恪守三条信念：公司、产品、自己
七、敏锐机智
1、销售人员应有敏锐的洞察力（捕捉和诠释信息）， 能够捕捉信息，并通过现象看到本质； 2、销售人员应有应变能力；（应变能力包括：发散 和逆向思维、自信的心态和有准备的头脑，表现 在：在销售之前尽可能地预测各种可能发生的情 况，并想好应对措施；不断地总结以前销售过程 中发生的各种变化及所采取的变化措施。）
九、数理能力
1、 数理逻辑思维能力 1.1 能对问题或资料进行观察、比较、分析、综合、抽象、 概括； 1.2 会用演绎、归纳和类比进行推断； 1.3 能准确、清晰、有条理地进行表述 2、分析和解决问题的能力 2.1 能阅读、理解对问题进行陈述的材料； 2.2 能综合应用所学知识、思想和方法解决销售中的数学问 题； 2.3 能运用数学语言正确地加以表述； 2.4 要培养和提高这种能力，除了要求你具备基本的数理知 识外，还应在实际销售过程中经常运用和练习
二、雄心壮志（目标管理）
• 1、制作一份个人使命承诺书，写下你的目标；鼓 起你有勇气，为目标而奋斗；目标已明确勇气也 具备了，现在你可以一往直前的为你的目标而奋 斗了——制作行动管理表； • 2、“若有移山之志，则有移山之力”——女诗人： 马里.冯.艾布那.艾欣巴哈 • 3、“如果一个领域没有目标，那么这个领域必然 被忽视”——管理大师：彼得.杜拉克
销售人员最基本的素质
销售人员最基本的素质
销售人员最基本的素质包括：
1.沟通能力：销售人员需要能够与客户进行有效的沟通，了解他们的
需求和问题，以便提供相应的解决方案。
2.专业知识：销售人员需要了解所销售产品或服务的相关知识和技能，以便能够回答客户的问题并提供咨询服务。
3.顾客服务态度：销售人员应该始终保持友好、耐心和专业的态度，
以吸引客户并建立长期的联系。
4.自我驱动力：销售人员需要有自我激励和动力，能够设定目标并努
力实现它们。
5.团队合作意识：销售人员应该能够与同事和其他部门的人员合作，
以便实现公司的整体目标。
6.销售技巧：销售人员需要掌握一定的销售技巧，如谈判、沟通、产
品知识、客户关系管理等。
7.适应性：销售人员需要具有适应不同客户和市场的能力，以提供个
性化的服务和解决方案。
8.时间管理：销售人员需要能够合理安排时间，以便有效地管理销售
流程和与客户的互动。
销售人员应具备的素养
销售人员应具备的素养
销售人员应具备以下素养：
1. 专业知识和技能：销售人员应熟悉所销售产品或服务的特性、优势、竞争对手等，
能够为客户提供有效的解决方案。
2. 沟通能力：销售人员应具备良好的口头和书面沟通能力，能够与客户进行有效的沟
通和交流，了解客户需求，并向客户传达产品或服务的价值。
3. 听觉和观察力：销售人员应具备良好的听觉和观察力，能够聆听客户的需求和反馈，观察客户的表情和举止，从中获取有效信息。
4. 解决问题能力：销售人员应能够迅速识别和解决客户问题或挑战，以满足客户的需求，增强客户满意度。
5. 自信和积极心态：销售人员应具备自信和积极的心态，能够面对各种挑战和困难，
保持乐观和坚定，以达成销售目标。
6. 社交能力和人际关系管理能力：销售人员应善于与客户建立和维护良好的人际关系，为客户提供个性化的服务，并与团队成员和其他相关方合作。
7. 主动学习和持续改进意识：销售人员应具备主动学习和持续改进的意识，不断更新
知识和技能，以适应市场和客户需求的变化，并提高个人业绩。
8. 诚信和道德素质：销售人员应具备诚信和道德素质，遵守法律法规和公司规章制度，不参与欺诈、虚假承诺等不诚信行为，维护公司的声誉和客户的信任。
总之，销售人员应具备专业知识、良好的沟通能力、问题解决能力、自信和积极心态、社交能力、学习和改进意识以及诚信和道德素质等素养，以提供高质量的销售服务并
实现销售目标。
销售人员的基本素质
销售人员的基本素质销售人员的基本素质1．说服/推销的能力善用人际和沟通技巧，使自己的想法，计划，活动方式，产品获得肯定与接受，并为客户和企业创造最大的价值。
行为指标：确定客户的需求和决策的关键选择恰当的应对方法了解拒绝的原因，做出恰当的回应了解客户的顾虑确实采取有力的行动理解并灵活处理不同客户的需求重点，面对挑战，能最大化的满足公司的客户的利益2．判断/解决问题的能力根据逻辑推理和资料，用系统的思维方式判断和解决问题，建立明确的优先顺序，以制定平衡和灵活的行动计划，并切实执行。
行为指标：同时面对诸多事物时，能明确优先顺序，掌握重点在压力下能保持冷静和目标明确衡量利弊，得失，做出合理的选择和决定考虑变通的备选方案切实执行最恰当的行动方案3．工作的主动性积极和自觉地采取行动，以达到目的或超越所需的要求，工作态度积极进取，不会依赖指示才做出行动。
行为指标：态度积极进取无需指示而主动解决问题无需指示而主动争取和掌握机会精益求精，持续改进，止于至善所采取的行动超越工作的要求4．工作匹配度是指工作的性质和责任，机构的运作模式，乃至价值观，工作环境及气氛是否能给与员工个人满足感。
整体来说，就是指工作本身与个人满足感的配合。
行为指标：善于建立人际关系，通过有效的人际互动，建立和保持工作和业务关系接纳不同观点：能与具有不同背景和思想的人一起共事成就感：能够应对工作上不断的挑战，并感受到工作的意义事业心：以工作为重，能承担具有挑战性的工作负荷并以高标准要求自己不断学习，注重个人发展，不断扩展知识，提高技能团队氛围：能与内部合作伙伴团结协作感谢您的阅读，祝您生活愉快。
营销人员基本素质
同理心训练
• 站在对方的角度 • 能专心听对方说话，让对方觉得被尊重 • 能正确辩识对方情绪 • 能正确解读对方说话的含义
同理心训练
• 能专心听对方说话，让对方觉得被尊重 • 人都有渴望被尊重的需要。有了尊重，沟通就有了基础。
开放式情景对话： 男：小姐，今晚你有空吗？ 女：没空！ 男：为什么没空？ 女：约人了！ 男：约谁了？ 女：你管不着！ 男：摆什么臭架子！ 女扬长而去……
谢谢
谢谢大家！
40
倾听的五个层次
Ignoring
忽视
Pretend Listening
Selective Listening:
Attentive Listening:
Empathic Listening:
假装听 选择性倾听 留意的听 同理心倾听
No Image
主动积极的行动
• I Want & I Must • 待人以诚、信守承诺 • 勇于承担责任勇于道歉、善意批评 • 重视回馈、不去控制别人
当对方仅仅是向你抱怨的时候，你就注意不要给对方指导的建议。他其实自己知道怎么做 ，就只是想发泄一下而已。这个时候他需要一个很好的倾听者，你只要听着就可以了，适当 的时候也可以发表一些无关痛痒的抱怨。
同理心训练
情境二： 小张说：“嗨，我用了整整一周的时间，做这个客户，也不知道怎么搞的，客户的销售量还不高。” 小张的意思是（ ）
封闭式情景对话： 男：小姐，看你不着急走，是不是不用回家吃饭啊？ 女：是啊！ 男：有人请你吃饭吗？ 女：没有！ 男：不如我请你吃饭怎样？ 女：好啊！
同理心训练
情境一： 小张说：“我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售量还是不高。” ，小张的意思是 （）
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高度热忱和服务心
❖ 21世纪是个营销的时代，营销最重要的一个内容就 是服务营销。优秀的销售员不是为了完成一次交易 而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建 立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己 成功。优秀的销售员总是以诚相待，以信取人，以 谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。在销售 过程中，投机取巧、急功近利，甚至不惜杀鸡取卵、 自断后路的行为，都是旧时奸商的做法，是现代营 销的大忌
销售人员的基本素质
基本素质之二
❖ 拥有强烈的企图心 强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图
心才会有足够的决心。 “无欲则刚” 欲－奋斗目标 ❖ 优秀销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在 外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励。刺激的发 出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激 者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们 做出一些“超常规”的行动，激起“超常规”的能力，这大 概就是孟子说的“知耻而后勇”。一些顶尖销售员在获得成功 后往往会说： “我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”
决心，创造自己一定要成功的结果。放下无谓的面子和自我，全力以赴把 工作的意义和利益说给别人听，不把失败放在心上，只求无愧于心，对 自己的目标要有不达目的誓不罢休的信念。
坚定的信念－永不言弃
❖ 优秀的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持 梦想，用财富的砖头敲开梦想的门。为了家人，为 了自己，勇敢地追求财富，追求梦想！优秀的销售 员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和 行动来达到目标。
强烈的赚钱欲望
❖ ，一个不想赚大钱的推销员一般都不能创造良好的 业绩。有两个推销员பைடு நூலகம்他们分别来自两个不同的公 司，但销售的产品和活动的区域却是一样的。一年 下来，其中一个比另一个卖出的东西要多因为业绩 优秀的那个拥有强烈的企图心，有强烈的赚钱欲望， 工作时总是全力以赴。结果，理所当然地获得了丰 厚的报酬。而另一个人得到的报酬少得只能维持他 的生活之用，这仅仅是他的欲望太小，没有强烈的 企图心。
勇于承担失败－对结果负责任
❖ 在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售员，抱 怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己的结果负责，他 们总是在不断地寻找成功的方法。
❖ 失败的销售员是不愿承担责任的人，是没有勇气的人，是最 害怕失败的人。失败的销售员总是把因果都寄托于外在的环 境和别人的身上，他们永远是用打工的态度对待自己的工作。 一旦受挫，他们就退缩了，就编织了种种抱怨和理由来搪塞， 来减轻由于失败的结果对自我的压力，而力图使自己的心理 平衡。
时间(TIME）场合（OCCASION)和地点 (PLACE) 与当时的时间、所处的环境和地 点相协调。 ❖ 仪容 男性－干净整洁
女性－雅“形诸于外而神于内”
总结
❖ 基本素质是销售人员迈向未来的第一关键。 ❖ 讨论！！
❖ THANK YOU!!!!!!!
交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又 不是交流的惟一工具，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交 流，和同事交流。 4知识面广 ❖ 销售人员的知识面越广，销售成功的机会越多。同时推 ❖ 销员与顾客打交道，啥事都有可能碰上。其自身的爱好和特 ❖ 长看起来与专业无关，但当顾客出现麻烦时，随时会派上用 ❖ 场。如能抓住机会，帮上一把，必能让对方心生感激，刮目 ❖ 相看，为推销成功打开局面。
必要的礼仪
❖ 中国－礼仪之邦 ❖ 人员交流－礼仪关键
建立好的第一映象，是走出成功的基石。表现方式－语言衣 着，谈吐举止 目的：建立良好的沟通渠道，让客户愿意和你打交道。
礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有 当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给 你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司 的社会形象负责。
❖ 成功的销售员与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失败， 他们百折不挠，他们积极进取，乐于学习，他们没有时间抱 怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交，扩大战 果，他们在寻找更好的方法，他们在做自己的老板。
运用潜意识的力量
❖ 人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超 意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决 定。优秀的销售员善于运用潜意识的力量，站稳立场，下定
卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立 顾客信心的重要基础。
说话的艺术
❖ 销售人员与客户说话时，态度就要谦逊有礼， 让顾客觉得你很有教养。彬彬有礼的人才会 受到人们的欢迎。
❖ 说话时避免引用低级趣味的例子，以免令顾 客感到尴尬，或觉得你没风度。
动态的外表－举止礼仪
❖ 坐姿、走姿、站姿。 ❖ 衣着 ❖ TOP 是三个英语单词的缩写， 它们分别代表
销售人员的基本素质
Tomasen 2009/9/8
1相信自己－信心可以感染你的交流对象！ 2不断学习 ❖ 销售人员时时刻刻都需要学习。首先要向自己学，挖掘 ❖ 出自己的知识和能力，并不断地总结与提高；向客户学，学 ❖ 习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验； ❖ 向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的 ❖ 策略与销售风格以及成功与失败的经验；向社会学，因为销 ❖ 售人员每天都在看到和听到销售与购买的过程；要多读书， ❖ 对于做销售的人，自己读的每一本书都可能会在工作中派上 ❖ 用场。 3善于与客户交流