百事可乐返利政策(精选)

百事可乐的返利政策

百事可乐的返利政策百事可乐公司对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商。

（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前三个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。

且百事可乐公司在每季度末，派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。

季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。

（二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。

年扣和年度奖励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。

（三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。

在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。

专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。

（四）下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，第二季度的第一个月以产品形式给予。

因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造成的损失和风险，厂家是不会考虑的。

且百事可乐公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评：1.考评期经销商实际销售量；2.经销商销售区域的市场占有率情况；3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略；6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法。

防止销售部门弄虚作假，公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。

市场调研案例大全

调查分析案例【案例一】产品销售情况预测某企业在指定年度营销计划时，营销副总经理召集销售部和市场部经理对产品销售情况进行了预测。

根据该企业以往内部管理情况，营销副总经理个人的判断对营销计划的确定有主导作用，且营销副总经理认为销售经理比市场部经理的判断更准确，他们的意见权重分别是50%、30%、20%。

下表说明他们对市场销售判断的情况。

单位：百万元预测人员销售副总经理销售经理市场部经理发生的可能性最高销售额210 200 220 0.3最可能销售额160 180 170 0.5最低销售额120 150 80 0.2意见权重50% 30% 20%请根据以上情况进行单项选择判断。

1、营销副总经理预测年度市场销售可以达到（）百万元。

A、167B、156C、171D、1492、综合营销副总经理、销售经理和市场部经理的判断，预测该企业年度市场销售可以达到（）百万元。

A、167.7B、165.4C、170.9D、172.8请根据以上选择判断进行回答以下问题。

3、这种预测方法属于那种类型？通过比较影响条件和因素，评价这种预测方法的有效性。

【案例二】录象机生产制式的分析20世纪70年代，世界上流行来年各种不同的录象带制式：（1）BETA制式（或叫“小二分之一”）；（2）VHS制式（也叫“大二分之一”）。

索尼公司生产的BETAMAX，在技术专家的评价里比“大二分之一”先进得多。

但是后者的生产商是老牌产业巨头松下电气。

在录象带的市场竞争开始之前，松下已经比索尼占有大得多的家电市场并且与其他国家的进口商和电视机生产商建立了比索尼公司密切得多的伙伴关系。

凭借了市场份额的优势，松下在十年内彻底击败了对手索尼公司的优势技术，今天我们已经看不到“小二分之一寸”的录象带了。

根据以上情况回答下列问题。

1、20世纪70年代，录象机生产商和录象生产商各面临的主要风险是什么？2、BETA制式和VHS制式技术的实际结果而言可以得出什么基本判断？3、索尼公司和松下公司的技术竞争过程对于应对市场风险有什么启示？【案例三】雅芳公司的市场调查分析在过去的近100年间，美国雅芳公司（AVON）一门心思关注沿着雅芳小姐几何级数式的增长.雅芳小姐的工作就是将自己的家或办公司布置成雅芳公司各种产品的陈列室,产品包括美容保健产品、妇女衣物的搭配物、小饰物以及甜食等等。

产品返利制度模板

产品返利制度模板一、返利背景为了感谢广大客户一直以来对我们公司的支持与信任，激励合作伙伴积极拓展市场，提高公司产品的市场占有率，增加公司业绩，我们特制定本产品返利制度。

二、返利对象1. 持有我公司授权书的合作代理商；2. 完成我公司制定的销售任务的合作伙伴；3. 遵守我公司相关政策和规定的客户。

三、返利方式1. 销售返利：根据合作伙伴的销售业绩，按照约定的比例给予返利。

2. 达成目标返利：合作伙伴完成我公司制定的销售任务，即可获得相应的返利。

3. 累计返利：合作伙伴的销售业绩累计达到一定金额，即可获得返利。

4. 节假日促销返利：在特定节假日期间，根据销售情况给予合作伙伴一定的返利。

四、返利比例和条件1. 销售返利：（1）返利比例：根据合作伙伴的销售金额，按照约定的比例给予返利。

（2）返利条件：合作伙伴当月的销售额达到或超过返利标准。

2. 达成目标返利：（1）返利比例：根据合作协议约定的比例给予返利。

（2）返利条件：合作伙伴完成我公司制定的销售任务。

3. 累计返利：（1）返利比例：根据合作协议约定的比例给予返利。

（2）返利条件：合作伙伴的销售业绩累计达到一定金额。

4. 节假日促销返利：（1）返利比例：根据促销活动方案约定的比例给予返利。

（2）返利条件：合作伙伴在促销期间完成销售任务。

五、返利时间1. 销售返利：合作伙伴在达成返利条件后的一个月内，向公司提出返利申请，公司将按照约定的时间给予返利。

2. 达成目标返利：合作伙伴在完成销售任务后的一个月内，向公司提出返利申请，公司将按照约定的时间给予返利。

3. 累计返利：合作伙伴在累计销售业绩达到一定金额后的一个月内，向公司提出返利申请，公司将按照约定的时间给予返利。

4. 节假日促销返利：公司在促销活动结束后的一段时间内，根据合作伙伴的销售情况给予返利。

六、返利金额计算1. 销售返利：返利金额 = 销售金额× 返利比例。

2. 达成目标返利：返利金额 = 销售金额× 返利比例。

百事可乐返利政策优质课件

3.专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。
4.年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，第二季度的第一个月以产品形式给予。
6．以阶段性目标达成为目的
为配合企业阶段性销售目标的完成，特别制定的阶段性返利。例如，企业为促使经销商进货、增加库存，可采取阶段性返利政策，经销商若超过此期限进货则不再享受此项返利政策。
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百事可乐的返利政策
来源：《中国商贸》 2013年12期
百事返利政策的研究
百事可乐公司对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1％），其余四项奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。
于价格补贴。大多数时候，此类返利分为两部分，一部分采用现返方式兑现，另一部分则是一段时期之后根据这段时期总的销量或销额再进行返利。
5．以品牌形象推广为目的
此类返利有时候也被称为“广告补贴”，与销量或销额挂钩，并参照补贴市场的实际广告需求确定返利比例；需要说明的是，此类返利与销量或销额返利并存，不同市场的两部分返利的比例关系不是一致的。
2．以完善市场为目的
实际上，这是返利发挥其控制功能的一种形式，除与销量或销额挂钩之外，返利还将与提高市场占有率、完善网络建设、改善销售管理等市场目标相结合。

返利也是把双刃剑

**返利也是把双刃剑**主持人：我们知道很多企业对如何激励经销商都有自己独特的激励政策，但是否都很有效呢？可能许多企业自己都并不完全了解。

因为，管理上的有效通常分为效率和效果两个方面，然而目前大多数企业对经销商采用的方式是：通过销量返利政策，鼓励经销商做得销量越大，则返利比率越高。

这是否过于强调了效率，而忽视了效果呢？请各位就此谈一下自己的看法和经验。

陈军：根据我的理解，返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。

返利的特点是滞后兑现，而不是当场兑现。

如果从兑现时间上来分类，返利一般分为月返、季返和年返三种；如果从兑现方式上来分类，返利一般分为明返、暗返两类；如果从奖励目的上来分类，返利可以分为过程返利和销量返利两种。

我认为，返利是把双刃剑：第一，由于返利多少是根据销售量多少而定的，因此经销商为多得返利，就要千方百计地多销售产品。

这种做法有其正确的一面，毕竟提高销售量是厂家销售工作的重要目的，尤其是在产品进入市场初期，这一政策的作用不可低估。

第二，返利也可能成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。

特别是当厂家的产品占领市场后，厂家销售工作的重点转向稳定市场，这时根据销量返利的政策的缺点就表现得越来越明显。

各经销商在限定的区域内，无法在限定的时间完成一定的目标时，他们很自然地进行跨区窜货。

经销商会提前透支返利，不惜以低价将产品销售出去，平进平出甚至低于进价批发。

结果，你窜货到我的区域，我窜货到他的区域，最后导致价格体系混乱甚至崩盘。

为了说明这个问题，我这里准备了一个案例。

案例：都是返利惹的祸方总是一个中小化妆品厂家的营销老总，去年产品销售还不错，准备今年大干一场。

为了实现今年的销售目标，提高经销商的销售积极性，方总出台了新的奖励政策，在去年的基础上，进一步提高了给经销商的销量返利奖励。

方总为每个经销商制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，而且返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩的。

购买行为案例

案例一宜家的体验营销宜家简介宜家成立于1943年，总部位于瑞典Almhult市的一家跨国家居用品大型连锁零售企业。

其公司遍布全世界44个国家，拥有180家连锁店，8．4万多名员工，年接待顾客2亿人次，销售额年平均增长率达到15%。

2000年，宜家在全球的销售额达到690亿瑞典克朗，2001年的销售额为940亿克朗，2003年超过1044亿克朗，2004年约1170亿克朗。

美国《商业周刊》最新的品牌调查显示，宜家公司名列全球前50名最知名品牌第43位，位列百事、哈利-戴维森和苹果等品牌之前。

其品牌价值为560亿克朗（约合70亿美元）。

宜家的理念：让购买成为一种休闲旅行服务理念：“使购买家具更为快乐。

”到宜家就像是“出外休闲的一次旅行”。

舒适的宜家：在商场内还有一些附属设施，如咖啡店、快餐店和儿童的活动空间。

煽情的宜家：“再现大自然，充满阳光和清新气息，朴实无华的清新家居理念；温情的色彩”。

宜家，体验式营销兜售质量主张质量过硬的宜家：用户体验新型宜家床垫；在厨房用品区的数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数：至今已有209440次；精致、人性化宜家：产品设计，以消费者需求为导向；独具风格的宜家：设置特色样板间，体验不同家居风格；可以拆分的大件产品，体验组装之乐趣。

宜家：拒绝主动服务顾问信息指导拒绝主动服务：工作人员不叫“销售人员”，而叫“服务人员”；不得直接向顾客推销；提供给顾客产品目录、尺、铅笔、和便条，帮助做选择。

顾问信息指导：提供“导购信息” ；放映录像和使用挂图；提醒顾客“多看一眼标签”。

宜家，锁定目标 DM营销锁定目标：宜家在中国的目标顾客是年龄在25—45岁之间，受过良好教育，工作稳定，高收入的人群。

这部分人群并不代表大多数的中国消费者，所以采用针对性强的DM方式，而非主要采用电视广告。

产品目录（DM）：采用39种语言编写，由宜家全球的150位专业家居设计师和摄影师参与制作，向宜家的顾客群体赠阅。

市场调查投射法案例

市场调查投射法案例篇一：市场调查案例20世纪80年代初，虽然可口可乐在美国软饮料市场上仍处于领先地位，但由于百事可乐公司通过多年的促销攻势，以口味试饮来表明消费者更喜欢较甜口味的百事可乐饮料，并不断侵吞着可口可乐的市场。

为此，可口可乐公司以改变可口可乐的口味来对付百事可乐对其市场的侵吞。

对新口味可口可乐饮料的研究开发，可口可乐公司花费了两年多的时间，投入了400多万美元的资金，最终开发出了新可乐的配方。

在新可乐配方开发过程中，可口可乐公司进行了近20万人的口味试验，仅最终配方就进行了3万人的试验。

在试验中，研究人员在不加任何标识的情况下，对新老口味可乐、新口味可乐和百事可乐进行了比较试验，试验结果是：在新老口味可乐之间，60％的人选择新口味可乐；在新口味可乐和百事可乐之间，52％的人选择新口味可乐。

从这个试验研究结果看，新口味可乐应是一个成功的产品。

到1985年5月，可口可乐公司将口味较甜的新可乐投放市场，同时放弃了原配方的可乐。

在新可乐上市初期，市场销售不错，但不久就销售平平，并且公司开始每天从愤怒的消费者那里接到1500多个电话和很多的信件，一个自称原口味可乐饮用者的组织举行了抗议活动，并威胁除非恢复原口味的可乐或将配方公诸予众，否则将提出集体诉讼。

迫于原口味可乐消费者的压力，在1985年7月中旬，即在新可乐推出的两个月后，可口可乐公司恢复了原口味的可乐，从而在市场上新口味可乐与原口味可乐共存，但原口味可乐的销售量远大于新口味可乐的销售量。

问题：（1）新口味可乐配方的市场营销调研中存在的主要问题是什么?（2）新口味可乐配方的市场调研的内容应包括哪些方面?1）新口味可乐配方的市场营销调研存在的主要问题是：第一，调研的时间偏短，无法测试出受众对新口味可乐配方的持久偏好情况；第二，大众调研中顾客往往由于具有从众心理而没有表述心中真正的想法。

2）新口味可乐配方市场调研的内容应包括：产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研。

经销商管理知识汇总2(00010)

如何有效激励经销商（上）主持人：邓羊格（本栏目主持人）特邀嘉宾：陈军（某公司营销总监）贺军辉（某公司营销副总）杨荣华（某公司销售部长）李泽斌（某公司策划总监）返利也是把双刃剑主持人：我们知道很多企业对如何激励经销商都有自己独特的激励政策，但是否都很有效呢？可能许多企业自己都并不完全了解。

因为，经管上的有效通常分为效率和效果两个方面，然而目前大多数企业对经销商采用的方式是：通过销量返利政策，鼓励经销商做得销量越大，则返利比率越高。