第六章商务谈判的沟通艺术ppt课件
合集下载
第六章 商务谈判的沟通艺术 PPT课件
6、谈话中穿插提到双方有关人员的名字，既可 帮助彼此记忆，也可以增添谈话的亲切感。
7、只有你的谈话要点被对方所接受，才有助于 谈判工作的顺利进行。
8、对方好像在认真倾听你的谈话，实际上不一 定；对方口头上说相信你说的这些或那些话，其实他 们相信的东西要少得多。
9、说话的时候，正确使用停顿的效果要比滔滔 不绝的长篇大论好得多。
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来 扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵 方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份 之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方 不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿 听贵方有何“安神”的要求。
问题： 1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2．双方的语言运用有何不妥之处? 3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
分析： 1．商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。 2．美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未 找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己 纠正、再谈”。均有不妥。中方：“贵方不想讲理?我 奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这 么讲就有理了。 3．因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调 好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题 讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可 以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果 会更好。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是 经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐， 到现场一一核对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。 中方： 贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
商务沟通与谈判技巧PPT课件(模板)
分析型
26
沟通技巧
◇注重细节 ◇遵守时间 ◇尽快切入主题 ◇边说边认真记录 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用准确的专业术语 ◇多列举一些具体的数据
分析型
27
特征表现
◇◇◇◇◇◇◇指说热面情处独挥话情部感事立别 快 表 不果◇◇语有人 且 情 外断言目有 比 露◇◇直光强敢说较◇接接调审于服少，触慎效作力有的率为目的性 支配型 作1如 传信要◇标注知◇承二及轻三应按多可（任赠留一得二阐接◇催能 如商与◇剔知大 （二注◇、价果递息求实重己诺是时易是注客说以不何品一是到是述受合销和果品客热，道路议是重回说 语赞谈 他的 转 业 际 提 知 过 从 收 相 了 意 户 感 让 排 人 或 定 专 让 从 计 客 作 品 客他 成 户 情 不 是 品程 从 提 答话调美判对 信化务需供彼多客回信解服性谢对除都其的业步客划户种户 对本面喜哪种 详客供一要单◇◇的技我 息：员求一百，户考客搜务格自方报有他余药总户：让（（ 我价对欢个（ 实户一定慢一面语话巧们 必描：目站战特角虑户集态类己感价说促地学比角简步需对 们及面多单常 、角站要，部言必◇和 须述谨标式百别度欠的市度型领到偏服销，知没度单时突手 和库时说位销 时度式非-注表直当须语自 被特慎是的胜是进周不场：进导自低他政切识有进描，击） 自存，话传普 间进的常意情接面是言己 接点、较服，做行的合数礼行的豪可人策忌理好行述感销像 己的要，真药 紧行服准抑和，作真准都 收、从理务在出说让作据貌电话。能的的一论，说符到售伙 都保让不过） 凑说务确扬蔼有价诚确充强容想谈只服步态以、话，）欲，开若服合不）伴充密客喜来：）服；顿可目的◇满 调不的判要，度数热作可望多始不既好：一 满。户欢的随挫亲的、合信 利迫最前客不是据情价以，销就达定意老样 信对开。行；性发乎心 益、佳需户要真打、增喜医量目需思批心你玩就自逻， 不的要让犹的动友强欢疗底标求或号，在笑市内辑商 可目收步豫，好对别机牌可的有，商第，，心务 泄标集，无、方人构退建罪滞务一以的沟 露。你自法周对认、求议恶销沟时走，通 天的己改全我同药其感品通间销赞达 机目就变。公自房次种达产量美成 标让的司己。或，成生为的共 客步的的再禁共好主是识 户的信观次退识感。对就 诸承心点；就，方变 多诺、。变留确得 相同得下实容 关时容深存易 数对易刻在的 据我的、的多 信们多美优了 息的了好点。 ，敬。的，从业第而精一初神印步感象判到（断满个谈意人判，亲方多和向说力和 感 ）目谢标对。方公司和对方领导及本人的话，
第六章 谈判沟通 《商务谈判》PPT课件
速度慢，受文化教育程度制约，有地域的限制。 语言：
方便快速、简单、不受教育程度的限制； 有歧义、无痕迹不能保存、有地域限制。
表格：能很好地反映事物的逻辑关系，清晰简洁； 对逻辑关系不强的对象难以表达
图画： 一目了然、形象生动； 需要专门学习训练、操作复杂、速度慢
符号图标： 简单、不受文化程度限制〔湖北方言的短信〕； 易产生歧意、抽象对象无法表达。
辩最能体现谈判的特征，是谈判技巧的集中体现。 相互依赖、相互对抗是辩的显著特点。
1. 观点明确，立场坚定 辩的目的是论证自己的观点，反驳对方的观点。 手段是利用客观的事实和逻辑的论证（概念、判
断、推理）。 谈判最终目的是取得合作而获利，不是为了战胜对
方。
2. 辩路敏捷、严密，逻辑性强 诸葛亮识破司马懿诈降靠的是逻辑推理。 合作双方当利益对立时都想实现自己的主张，最有效的
权力魅力，人格的魅力是内在的， 因而更加持久、更加稳定，更加 具有穿透震撼力。
一个人内在实力的自然流露。风度也是一种魅力。 风度是不可以模仿的，风度往往是一个人的独有的 个性化标志。风度是应为具有了实力才显得具有魅力， 实力是原因，魅力是结果，因果不能倒置。 有实力，就有风度，有实力，想不风度都难。
方法就是在客观事实的基础上运用逻辑的推理。
3. 抓主要矛盾不纠缠细枝末节 很多事情都是由多个矛盾构成的，其中有一个是主要
的，主要的解决了次要的就会迎刃而解。
4. 公正中庸，把握好分寸和节奏
坚持主张维护利益靠的是客观事实和逻辑的力量， 一味地强硬和情绪化地夸张只会适得其反。
中庸的辩辞有时效果更好。 不追求气势更看重效果。 不为战胜对方（是伙伴非敌人），只求合作获利。 辩论的你来我往好似潮水，潮涨潮落有节奏。高潮 不轻狂，低潮不泄气。
方便快速、简单、不受教育程度的限制； 有歧义、无痕迹不能保存、有地域限制。
表格：能很好地反映事物的逻辑关系，清晰简洁； 对逻辑关系不强的对象难以表达
图画： 一目了然、形象生动； 需要专门学习训练、操作复杂、速度慢
符号图标： 简单、不受文化程度限制〔湖北方言的短信〕； 易产生歧意、抽象对象无法表达。
辩最能体现谈判的特征，是谈判技巧的集中体现。 相互依赖、相互对抗是辩的显著特点。
1. 观点明确，立场坚定 辩的目的是论证自己的观点，反驳对方的观点。 手段是利用客观的事实和逻辑的论证（概念、判
断、推理）。 谈判最终目的是取得合作而获利，不是为了战胜对
方。
2. 辩路敏捷、严密，逻辑性强 诸葛亮识破司马懿诈降靠的是逻辑推理。 合作双方当利益对立时都想实现自己的主张，最有效的
权力魅力，人格的魅力是内在的， 因而更加持久、更加稳定，更加 具有穿透震撼力。
一个人内在实力的自然流露。风度也是一种魅力。 风度是不可以模仿的，风度往往是一个人的独有的 个性化标志。风度是应为具有了实力才显得具有魅力， 实力是原因，魅力是结果，因果不能倒置。 有实力，就有风度，有实力，想不风度都难。
方法就是在客观事实的基础上运用逻辑的推理。
3. 抓主要矛盾不纠缠细枝末节 很多事情都是由多个矛盾构成的，其中有一个是主要
的，主要的解决了次要的就会迎刃而解。
4. 公正中庸，把握好分寸和节奏
坚持主张维护利益靠的是客观事实和逻辑的力量， 一味地强硬和情绪化地夸张只会适得其反。
中庸的辩辞有时效果更好。 不追求气势更看重效果。 不为战胜对方（是伙伴非敌人），只求合作获利。 辩论的你来我往好似潮水，潮涨潮落有节奏。高潮 不轻狂，低潮不泄气。
第六章国际商务谈判的沟通艺术《国际商务谈判》PPT课件
（一）语言的正确使用
“谈话十原则”
（二）叙述语言要有客观性
“客观事实为依据”
（三）叙述语言要有针对性
“有的放矢”
（四）应当避免的词句
1.以我为中心的词句
2.言之无物的词句
3.没有影响的“行话”
五、国际商务谈判中说服他人的艺术
（一）说服艺术的环节
1.建立良好的人际关系，取得他人的信任 2.分析你的意见可能导致的影响 3.简化对方接受说服的程序
（二）影响“听”的因素
（三）改善“听”的建议
其他
先入为主
定式思维 方式
主观因素
二、国际商务谈判中“问”的艺术
（一）国际商务谈判中“问”的类型
“问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。
❖ 1.强调式发问 ❖ 2.求索式发问 ❖ 3.诱导式提问 ❖ 4.封闭式提问 ❖ 5.开放式提问
❖ 6.证实式提问 ❖ 7.选择式提问 ❖ 8.借助式提问 ❖ 9.婉转式提问 ❖ 10.协商式提问
（四）提问的其他注意事项
1.掌握发问的速度
2.避免不恰当提问
（1）不应提出带有敌意的问题 （2）不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题 （3）不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 （4）不要为了表现自己而故意提问
3.使用条件问句
（1）互作让步 （3）寻求共同点
（2）获取信息 （4）代替“No”
（一）回答应注意的事项
1.回答前要慎重思考，不要贸然说话 2.搞清对方提问的目的，以便确定回答的策略
（二）回答的艺术
1.不确切、不正面的回答 2.利用回避的艺术 3.对于不知道的问题不要回答 4.对棘手问题可以答非所问 5.以问代答 6.有时可以采取推卸责任的方法 7.运用辩论回答问题
第6章商务谈判的沟通.pptx
Y先生在中国为HTD公司工作。两年前他受命负责WGF农场 的建筑工程，该农场位于长江沿岸的一座城市。作为一名经验丰 富且又技巧娴熟的工程师，他所负责的工程成绩斐然，他因此而 受到管理层的表扬。
HTD公司总裁雷西曼先生想了解一下WGF农场各项工作的进 展情况。当他到达WGF农场后，他发现有一条水道绕农场而过， 其开口处直接通往长江。自来到中国后，雷西曼先生从电视上看 到不少长江洪水的镜头；他担心长江洪水可能会倒灌进该水道。 因此，他要求Y先生每天早上七点测量该水道的水位并作记录， 然而他并没有向Y先生解释这样做的原因。
6
本章主要内容
6.1 沟通与有效沟通 6.2 有效沟通的途径
7
6.1沟通与有效沟通
6.1.1沟通的涵义
•
沟通，原意为两水通过开沟使其相通。目前
对沟通的学术定义有很多。本书从商务组织活动
及其管理的角度，综合各种有关沟通的定义，把
沟通定义为：沟通是发送者凭借一定的渠道（亦
称媒体或通道），将信息发送给既定对象（接收
Y先生对此感到很困惑：他问自己：这是怎么回事?
• （资料来源：商务沟通／徐宪光著．—北京：外语教学与 研究出版社，200l）
5
思考
• Y先生所遇到的主要是什么问题，产生 的原因是什么？如何解决此类问题？有效 的沟通对商务谈判至关重要。本章论述沟 通的一般原理，分析有效沟通的特征，从 语言沟通、书面沟通、行为沟通三方面探 讨有效沟通的途径。
完整和准确。有效沟通主要有以下几个方 面特征： • （1）及时性 • （2）完整性 • （3）准确性
11
6.2有效沟通的途径
• 从沟通的方式和手段来看，商务 谈判活动中的沟通的框架如图7—2：
12
文章
HTD公司总裁雷西曼先生想了解一下WGF农场各项工作的进 展情况。当他到达WGF农场后，他发现有一条水道绕农场而过， 其开口处直接通往长江。自来到中国后，雷西曼先生从电视上看 到不少长江洪水的镜头；他担心长江洪水可能会倒灌进该水道。 因此，他要求Y先生每天早上七点测量该水道的水位并作记录， 然而他并没有向Y先生解释这样做的原因。
6
本章主要内容
6.1 沟通与有效沟通 6.2 有效沟通的途径
7
6.1沟通与有效沟通
6.1.1沟通的涵义
•
沟通，原意为两水通过开沟使其相通。目前
对沟通的学术定义有很多。本书从商务组织活动
及其管理的角度，综合各种有关沟通的定义，把
沟通定义为：沟通是发送者凭借一定的渠道（亦
称媒体或通道），将信息发送给既定对象（接收
Y先生对此感到很困惑：他问自己：这是怎么回事?
• （资料来源：商务沟通／徐宪光著．—北京：外语教学与 研究出版社，200l）
5
思考
• Y先生所遇到的主要是什么问题，产生 的原因是什么？如何解决此类问题？有效 的沟通对商务谈判至关重要。本章论述沟 通的一般原理，分析有效沟通的特征，从 语言沟通、书面沟通、行为沟通三方面探 讨有效沟通的途径。
完整和准确。有效沟通主要有以下几个方 面特征： • （1）及时性 • （2）完整性 • （3）准确性
11
6.2有效沟通的途径
• 从沟通的方式和手段来看，商务 谈判活动中的沟通的框架如图7—2：
12
文章
商务谈判有效沟通教材(PPT 25页)
老板娘略家思考，答道“没有他老人家，我恐 怕早就饿死了，还开什么店啊！”“如今，党的 富民政策好，日子越过越红火了！”
2020/10/16
以问代答
明朝人谢缙聪明好学，深得李尚书的赏识，便 招为女婿。一日，皇帝诏令李尚书一月之内敬献 公鸡蛋。如果到期未送到，以抗旨论。原来为官 刚直的李尚书得罪了9位大臣，正是他们向皇上 进流言说他家有公鸡蛋。里尚书无计可施，病倒 在床。谢缙对岳父说，“您别着急，我替您进京 献公鸡蛋。”皇帝问“为什么不他自己来？”“ 我岳父实在不能来！”“有什么事比见我还重要 吗？”“皇上圣明！我岳父生了孩子，在家修养 ！”皇上大笑，“男人怎么能生孩子呢？！”“ 男人不会生孩子，公鸡哪会下蛋呢？”
菠菜＝ほうれん草＝ほうれんそう ほう＝ほうこく＝報告 れん＝れんらく＝連絡 そう＝そうだん＝相談
2020/10/16
沟通在管理中具有重要意义：
沟通是协调各个体、各
种要素，使企业成为一
个整体的凝聚剂
1
沟通是领导者激励
3
下属，实现领导职 能的基本途径；
2020/10/16
沟通
2
沟通是企业与外 部环境之间建立 联系的桥梁。
2020/10/16
心理学家关于听的研究实验
1/3
1/3 1/3 讲话者的内容 听的结果
2020/10/16
记住的内容 ≤50%
记的结果
记住的内容 ≤25%
48小时 后
下行沟通中的信息缺失
2020/10/16
商务谈判中的“倾听”
避免中途
不要
打断说话者
多说
共情
复述
避免分心的 举动或手势
2020/10/16
商务谈判沟通的作用
2020/10/16
以问代答
明朝人谢缙聪明好学，深得李尚书的赏识，便 招为女婿。一日，皇帝诏令李尚书一月之内敬献 公鸡蛋。如果到期未送到，以抗旨论。原来为官 刚直的李尚书得罪了9位大臣，正是他们向皇上 进流言说他家有公鸡蛋。里尚书无计可施，病倒 在床。谢缙对岳父说，“您别着急，我替您进京 献公鸡蛋。”皇帝问“为什么不他自己来？”“ 我岳父实在不能来！”“有什么事比见我还重要 吗？”“皇上圣明！我岳父生了孩子，在家修养 ！”皇上大笑，“男人怎么能生孩子呢？！”“ 男人不会生孩子，公鸡哪会下蛋呢？”
菠菜＝ほうれん草＝ほうれんそう ほう＝ほうこく＝報告 れん＝れんらく＝連絡 そう＝そうだん＝相談
2020/10/16
沟通在管理中具有重要意义：
沟通是协调各个体、各
种要素，使企业成为一
个整体的凝聚剂
1
沟通是领导者激励
3
下属，实现领导职 能的基本途径；
2020/10/16
沟通
2
沟通是企业与外 部环境之间建立 联系的桥梁。
2020/10/16
心理学家关于听的研究实验
1/3
1/3 1/3 讲话者的内容 听的结果
2020/10/16
记住的内容 ≤50%
记的结果
记住的内容 ≤25%
48小时 后
下行沟通中的信息缺失
2020/10/16
商务谈判中的“倾听”
避免中途
不要
打断说话者
多说
共情
复述
避免分心的 举动或手势
2020/10/16
商务谈判沟通的作用
第6章商务谈判的沟通PPT课件
者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。它包
含以下几层意思：
• （1）沟通首先是信息的传递
• （2）信息不仅要被传递到，还要被充分理解
• （3）有效的沟通并不是沟通双方达成一致意见， 而是准确地理解信息的含义
• （4）沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程
8
6.1.2沟通的过程
发讯者
编码
信息
传递
反馈
通路
6
本章主要内容
6.1 沟通与有效沟通 6.2 有效沟通的途径
7
6.1沟通与有效沟通
6.1.1沟通的涵义
•
沟通，原意为两水通过开沟使其相通。目前
对沟通的学术定义有很多。本书从商务组织活动
及其管理的角度，综合各种有关沟通的定义，把
沟通定义为：沟通是发送者凭借一定的渠道（亦
称媒体或通道），将信息发送给既定对象（接收
“发生了什么事?”
•
36
• 警察答道：“有违法律，不可用软物拖车。”
• 小黎又问：“您能给我法律条文学习吗?”
• 警察说：“你可向法官要求。”
• 回到家里，小黎越想越觉得不甘心。他来到商店，请店员 帮他查找拖车绳子的技术参数，美国商店一向奉 “顾客就 是上帝”为最高准则，店员不敢怠慢，费了九牛二虎之力， 终于帮他从绳子批发商处找到技术参数，并签字画押为证。
Y先生对此感到很困惑：他问自己：这是怎么回事?
• （资料来源：商务沟通／徐宪光著．—北京：外语教学与 研究出版社，200l）
5
思考
• Y先生所遇到的主要是什么问题，产生 的原因是什么？如何解决此类问题？有效 的沟通对商务谈判至关重要。本章论述沟 通的一般原理，分析有效沟通的特征，从 语言沟通、书面沟通、行为沟通三方面探 讨有效沟通的途径。
《商务谈判》课件第6章 商务谈判中的沟通技巧
注意：
• 把握时机，注意速度 • 有准备和随机提问相结 • 合理进行提问的人员分工 • 善于追问 • 态度诚恳
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
2. 提问
注意谈判中一般不应提的问题：
• 带有敌意的问题 • 个人隐私以及敏
§3 谈判中的说服力
一、谈判中说服的作用
1. 是沟通的目的 2. 有助于建立良好的谈判者形象 3. 有助于提高谈判的效率
§3 谈判中的说服力
二、说服中的障碍与增强的技巧
1. 说服中的障碍
• 将对方视为要击败的对手 • 缺乏充分而有效的说服准备 • 背后利益集团的影响 • 沟通障碍
§3 谈判中的说服力
【学习目标 】
掌握商务谈判中语言沟通与非语言 沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言 的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩 论的过程的基本原则。了解非语言沟通 的特性，掌握非语言沟通的表现形式以 及含义。学会克服说服中的各种障碍， 培养增强说服力的技巧。
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
一、商务谈判语言的特征
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
2. 说话语调
音量大小、说话的速度、 频率、语调、音质、及语气的 停顿等等，均称为声音的线索 或附语言。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
3. 印象
沟通中的印象系统主要包 括服饰、打扮、记号等。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
1. 客观性 2. 针对性 3. 逻辑性 4. 规范性 5. 灵活性
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
1. 倾听
• 耐心地听 • 对对方的发言做出积极回应 • 主动地听 • 做适当的记录 • 理解所听到的信息
• 把握时机，注意速度 • 有准备和随机提问相结 • 合理进行提问的人员分工 • 善于追问 • 态度诚恳
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
2. 提问
注意谈判中一般不应提的问题：
• 带有敌意的问题 • 个人隐私以及敏
§3 谈判中的说服力
一、谈判中说服的作用
1. 是沟通的目的 2. 有助于建立良好的谈判者形象 3. 有助于提高谈判的效率
§3 谈判中的说服力
二、说服中的障碍与增强的技巧
1. 说服中的障碍
• 将对方视为要击败的对手 • 缺乏充分而有效的说服准备 • 背后利益集团的影响 • 沟通障碍
§3 谈判中的说服力
【学习目标 】
掌握商务谈判中语言沟通与非语言 沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言 的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩 论的过程的基本原则。了解非语言沟通 的特性，掌握非语言沟通的表现形式以 及含义。学会克服说服中的各种障碍， 培养增强说服力的技巧。
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
一、商务谈判语言的特征
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
2. 说话语调
音量大小、说话的速度、 频率、语调、音质、及语气的 停顿等等，均称为声音的线索 或附语言。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
3. 印象
沟通中的印象系统主要包 括服饰、打扮、记号等。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
1. 客观性 2. 针对性 3. 逻辑性 4. 规范性 5. 灵活性
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
1. 倾听
• 耐心地听 • 对对方的发言做出积极回应 • 主动地听 • 做适当的记录 • 理解所听到的信息
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商业法律语言提 供了词汇。如，《托收统一规则》、《 关税与贸易总协定》、《国际贸易买卖 合同及国际货物买卖法》等。
精品课件
4.外交语言 （1）特征：
重礼性 圆滑性 缓冲性
精品课件
（2）典型表达： “ 对贵方此举深表遗憾” “对贵方的提议我方有待研究” “双赢”
精品课件
精品课件
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据 不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配 合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后， 再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!
美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理 。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、 不想；而是、没法，精贵品课方件 毫无道理，无法谈判”？
精品课件
1.礼节性交际语言 典型表达：
“很荣幸能与您共同谈判该项目” “有关谈判议程悉听尊便” “愿我们的工作能为扩大双方合作做出
贡 献”
精品课件
.2 专业语言
1） ）特征：
通用性 刻板性
严谨性
精品课件
（2）典型表达：
国际商会编写的《1990年国际贸易术语 解释通则》 明确对“装运港船上交货（FOB）”、 “成本加运费（CFR）”、“成本加运保费（CIF） ”、“工厂交货（EXW）”、“边境交货（DAF）” 等定义表达方式及要求进行了规范化。
5.文学语言 （1）特征： 优雅 诙谐 富有感染力
精品课件
（2）典型表达：
“今天的谈判是播种，明天的签约是收获”
“虽然现在外面天气很冷，但我们谈判的气氛 却温暖如春”
“我们双方走了九十九步，就差这最后一步了 ，不走恐怕会遗憾终生”
精品课件
6.军事语言 （1）特征： 干脆 坚定 自信
精品课件
（2）典型表达： “守住价格防线”
精品课件
还有贸易业务中的“滞销、畅销、 抢手、水货、倾销”、“市场垄断、竞争” 、“汇率浮动、币值坚挺”、“电汇、信汇 、托收、信用证”等。
❖
精品课件
涉及到的“工业产权”、“技 术转让”、“物权与所有权”、“买方信贷 ”、“所有权与风险转移”、“进口、转口 、易货、补偿贸易、合作生产、合资经营等 贸易形式用语。
精品课件
美方：所有财务账均系中方工厂所造，我作为外国人 无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方帐面数字 不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面 价值。
精品课件
第二节 国际商务谈判中的语言沟通技巧
一、商务谈判中“听”的技巧 1小时的谈判，精力旺盛的阶段可能只有
最初的5-8分钟。
精品课件
（一）“听”的艺术 “四要”
1.倾听时要专注 2. 要边听边记 3. 要针对性地听、 4.要以客观的态度听 （防止先入为主 ）
第六章
国际商务谈判 语言与非语言沟通
精品课件
学习目标 通过本章学习，掌握语言沟通和行为沟通的基本技巧和方 法，了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商 务谈判中的作用。
学习重点 1. 商务谈判中的语言沟通、行为沟通以及文字沟通。 2. 语言艺术在商务谈判中的作用。
精品课件
案例导入
❖ 例如，俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在 彼得堡参加 一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小 姐跳舞，这位小姐傲慢地说： “我不能和小孩子 一起跳舞！”普希金灵机一动，微笑着说“：对 不起，我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩子。 ”说完，他很有礼貌地 鞠了躬后离开了，而那位 小姐无言以对，脸上绯红。
精品课件
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品， 由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题 ，或许会给贵方带来麻烦。
中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐 面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果， 我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作 价进行谈判。
美方：是的。
精品课件
“此举振奋谈判斗志” “这是无条件的，不可讨论” “我方已经无路可退了”
精品课件
案例：中方现有资产作价谈判 中国C公司与美国A公司谈判投资项目。其间 双方 对C的财务帐目反映的原资产总值有分 歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：贵方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。
中方：贵方不应该空口讲话，应有凭据证明查 帐依据不可靠。
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面 值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考 方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司 与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目 有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产 生不愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前， 我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃 肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
形式的选择应有变化
精品课件
（三）逻辑性 （四）规范性 （五）隐含性 在特定的环境与条件下，委婉而含蓄地表达思
想、传递信息。 （六）技巧性
精品课件
二、国际商务谈判的语言类型 （一）依据语言的表达方式不同 有声语言和无声语言
精品课件
（二）依据语言表达特征 1.礼节性交际语言 2.专业语言 3.法律语言 4.外交语言 5.文学语言 6.军事语言
精品课件
案例导入
❖ 再如，袁世凯镇压 农民起义，连连败北，他在给 皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的部下颠 倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使 袁世凯由一个 无能的败将变成了一个英勇不屈的 战将。
精品课件
第一节 国际商务谈判的语言沟通
一、国际商务谈判的语言特征
（一）客观性 （二）针对性 不同的场合、不同的时间、不同的对象，语言
问题： 1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
精品课件
三、国际商务谈判语言的应用条件
1.在谈判开始阶段，以礼节性交际语言及文学 、外交语言为宜。
2.在实质性谈判阶段，以专业和法律语言为基 础，穿插文学、军事语言。
3.在谈判结束阶段，以军事语言为主，辅以专 业语言和法律语言。
精品课件
4.外交语言 （1）特征：
重礼性 圆滑性 缓冲性
精品课件
（2）典型表达： “ 对贵方此举深表遗憾” “对贵方的提议我方有待研究” “双赢”
精品课件
精品课件
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据 不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配 合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后， 再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!
美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理 。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、 不想；而是、没法，精贵品课方件 毫无道理，无法谈判”？
精品课件
1.礼节性交际语言 典型表达：
“很荣幸能与您共同谈判该项目” “有关谈判议程悉听尊便” “愿我们的工作能为扩大双方合作做出
贡 献”
精品课件
.2 专业语言
1） ）特征：
通用性 刻板性
严谨性
精品课件
（2）典型表达：
国际商会编写的《1990年国际贸易术语 解释通则》 明确对“装运港船上交货（FOB）”、 “成本加运费（CFR）”、“成本加运保费（CIF） ”、“工厂交货（EXW）”、“边境交货（DAF）” 等定义表达方式及要求进行了规范化。
5.文学语言 （1）特征： 优雅 诙谐 富有感染力
精品课件
（2）典型表达：
“今天的谈判是播种，明天的签约是收获”
“虽然现在外面天气很冷，但我们谈判的气氛 却温暖如春”
“我们双方走了九十九步，就差这最后一步了 ，不走恐怕会遗憾终生”
精品课件
6.军事语言 （1）特征： 干脆 坚定 自信
精品课件
（2）典型表达： “守住价格防线”
精品课件
还有贸易业务中的“滞销、畅销、 抢手、水货、倾销”、“市场垄断、竞争” 、“汇率浮动、币值坚挺”、“电汇、信汇 、托收、信用证”等。
❖
精品课件
涉及到的“工业产权”、“技 术转让”、“物权与所有权”、“买方信贷 ”、“所有权与风险转移”、“进口、转口 、易货、补偿贸易、合作生产、合资经营等 贸易形式用语。
精品课件
美方：所有财务账均系中方工厂所造，我作为外国人 无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方帐面数字 不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面 价值。
精品课件
第二节 国际商务谈判中的语言沟通技巧
一、商务谈判中“听”的技巧 1小时的谈判，精力旺盛的阶段可能只有
最初的5-8分钟。
精品课件
（一）“听”的艺术 “四要”
1.倾听时要专注 2. 要边听边记 3. 要针对性地听、 4.要以客观的态度听 （防止先入为主 ）
第六章
国际商务谈判 语言与非语言沟通
精品课件
学习目标 通过本章学习，掌握语言沟通和行为沟通的基本技巧和方 法，了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商 务谈判中的作用。
学习重点 1. 商务谈判中的语言沟通、行为沟通以及文字沟通。 2. 语言艺术在商务谈判中的作用。
精品课件
案例导入
❖ 例如，俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在 彼得堡参加 一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小 姐跳舞，这位小姐傲慢地说： “我不能和小孩子 一起跳舞！”普希金灵机一动，微笑着说“：对 不起，我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩子。 ”说完，他很有礼貌地 鞠了躬后离开了，而那位 小姐无言以对，脸上绯红。
精品课件
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品， 由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题 ，或许会给贵方带来麻烦。
中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐 面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果， 我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作 价进行谈判。
美方：是的。
精品课件
“此举振奋谈判斗志” “这是无条件的，不可讨论” “我方已经无路可退了”
精品课件
案例：中方现有资产作价谈判 中国C公司与美国A公司谈判投资项目。其间 双方 对C的财务帐目反映的原资产总值有分 歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：贵方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。
中方：贵方不应该空口讲话，应有凭据证明查 帐依据不可靠。
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面 值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考 方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司 与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目 有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产 生不愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前， 我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃 肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
形式的选择应有变化
精品课件
（三）逻辑性 （四）规范性 （五）隐含性 在特定的环境与条件下，委婉而含蓄地表达思
想、传递信息。 （六）技巧性
精品课件
二、国际商务谈判的语言类型 （一）依据语言的表达方式不同 有声语言和无声语言
精品课件
（二）依据语言表达特征 1.礼节性交际语言 2.专业语言 3.法律语言 4.外交语言 5.文学语言 6.军事语言
精品课件
案例导入
❖ 再如，袁世凯镇压 农民起义，连连败北，他在给 皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的部下颠 倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使 袁世凯由一个 无能的败将变成了一个英勇不屈的 战将。
精品课件
第一节 国际商务谈判的语言沟通
一、国际商务谈判的语言特征
（一）客观性 （二）针对性 不同的场合、不同的时间、不同的对象，语言
问题： 1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
精品课件
三、国际商务谈判语言的应用条件
1.在谈判开始阶段，以礼节性交际语言及文学 、外交语言为宜。
2.在实质性谈判阶段，以专业和法律语言为基 础，穿插文学、军事语言。
3.在谈判结束阶段，以军事语言为主，辅以专 业语言和法律语言。