网络分销渠道要点
网络分销模式与管理
网络分销模式与管理随着互联网的不断发展，网络分销模式在各个行业中得到了广泛的应用，通过网络的连接，厂商可以将产品销售到全国各地，降低中间环节的成本，同时也为消费者提供了更多、更方便的购物方式。
然而，网络分销模式也面临着一些管理上的挑战，如何高效管理网络分销渠道，提高销售额，是企业需要解决的问题之一。
一、网络分销模式的优势网络分销模式相比传统销售模式，具有以下优势：1.降低成本。
传统销售模式需要经过多个环节，包括生产、经销商、批发商等，中间环节的成本不可避免地会被转嫁到最终消费者身上。
而网络分销模式将厂商直接连接到消费者，省去了中间环节的成本，使得产品售价更具竞争力。
2.全国范围销售。
传统销售模式受制于地域限制，而网络分销模式通过互联网的连接，可以让产品销售到全国各地，突破了地域限制。
3.提高销售效率。
网络分销模式将销售业务数字化，使得销售流程更加高效，同时也可以通过数据分析等方式，了解消费者需求，为销售业务提供更好的支持。
4.更好的用户体验。
网络分销模式让消费者可以更加方便地购物，在家中就可以浏览商品、下单、付款，享受更佳的购物体验。
二、网络分销管理的挑战虽然网络分销模式有着很多的优势，但是也面临着一些管理上的挑战：1、控制销售终端。
由于网络分销涉及到众多代理商、经销商等中间环节，对于销售终端的管理与控制成为了企业所需要面临的一种挑战，销售终端数量增加会使其管理难度增大，而且会面临代理商的违规行为等问题。
2、防止价格战。
由于厂商通过网络分销将产品推向了全国，导致价格比传统销售模式更为透明，如果同一产品价格在不同经销商之间有太大的浮动，很容易滋生价格战，而这有时会对企业的品牌形象产生非常的不利影响。
3、保护品牌形象。
对于品牌管理而言，品牌的信誉经营是至关重要的，品牌的价值往往会被厂商和经销商一起所维持和发展。
在网络分销模式下，经销商散乱，容易许多企业失去了对其产品的控制，直接导致了品牌形象被错误的宣传，严重损害了企业的利益。
分销渠道的内涵
分销渠道的内涵
分销渠道是指某种商品或服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的全部权或关心全部权转移的全部企业和个人。
因此，分销渠道一般是由处于渠道起点的制造商、处于渠道终点的消费者以及处于制造商与消费者之间的中间商构成。
中间商又可以分为零售商和批发商两种基本类型。
理解分销渠道的内涵需要把握以下几个要点：
1.分销渠道的构成
分销渠道一般由制造商、中间商和消费者三者共同构成。
制造商、中间商各自担当的角色不同，但其目的是全都的，就是为了让消费者对制造商、中间商的产品和服务感到满足。
当然也有可能不经过中间商直接由制造商和消费者构成，类似的例子就如安利直销模式，或者电子购物、网络购物等，制造商直接通过网络、电子媒体或者人员推销等把商品直接卖给消费者。
2.分销渠道通常是一个网状的结构
制造商处在分销渠道的最顶端，负责产品的设计、生产、仓储和配送等业务。
中间商的多少与制造商追求分销渠道的掩盖面积有关，假如想尽可能便利消费者购买，那中间商就必需尽可能多，例如纸巾这类日常用品，需要通过很多中间商来分销产品。
分销渠道就像人体的毛细血管输送血液到人体各个部分一样，把制造商的产品运送到消费者的手中。
3.分销渠道要有其他营销中介的参加才能运转
例如货物从制造商到消费者的转移需要有物流公司的参加，货款从消费者手上最终到达制造商手上需要有银行的参加，信息要在渠道中双向流淌需要信息媒介的参加，广告、促销活动等需要广告设计公司的参加等。
电信运营商互联网分销渠道的模式构建和实施关键
3、互联网分销模式产品匹配策略分析
电信运营商按照业务发展的程度，可将业务区分为成熟性业
34
务和新型业务，前者包括如充值/缴费、合约机套餐、流量售卡 等标准化产品，后者包括如手机支付、手机阅读等推广时间相对 较短、市场渗透率还不大的业务。而对用户可以根据产品的应用 对象分为大众客户、小众客户。业务和用户构成一个二维矩阵。 在业务和用户的二维矩阵中，呈现出两种分销发展模式：
表1：国内运营商分销模式现状表
中国联通
中国移动
中国电信
主流电商代理销售 网络联盟为主（综合 主流电商代理销售
渠道 中小企业网盟
门软件客户端）
接口式 接入 插件嵌入式 方式
广告式 插件嵌入式 接口式
接口式 插件嵌入式
分销 合约机套餐、号卡 飞信、邮箱、社区、 合约机套餐、充值
▶️ 平台经营模式：是指运营商入驻电子商务平台开旗舰 店方式，如淘宝天猫等，借助第三方平台面向用户进行运营商 产品销售的营销模式。在这种模式下，由运营商负责商品的宣 传、销售、售后、物流等方面的工作。
▶️ 网盟模式：是指通过互联网拓展合作伙伴以网站联盟 的形式整合互联网网站，通过链接、第三方接口等方式开展业 务销售和服务办理，并支付合作网站酬金。所有的业务处理逻 辑仍由运营商负责完成。
I
文／孙凯 郭涛
摘要 L
p
关键词
D
p
D
O
O
L L
L
O
1、问题提出
随着淘宝、京东、苏宁等主流电商的崛起，传统的运营商 开始思考如何在互联网营销的大潮下进行互联网分销合作，也 就是借助第三方电商平台和网站的流量和运营服务能力来提升 自有产品的销售规模。传统运营商在进行互联网分销探索时， 经历了两个阶段：
分销注意事项
分销注意事项随着电子商务的快速发展，越来越多的企业选择通过分销渠道进行产品销售。
分销是一种企业将产品交给第三方经销商进行销售的模式，可以拓展销售网络，提升品牌知名度和销售额。
然而，分销也面临一些挑战和风险。
本文将介绍分销注意事项，帮助企业顺利进行产品分销。
1.选择适合的分销渠道选择适合的分销渠道是分销策略的关键一步。
企业应根据产品特点和目标市场来选择合适的分销渠道。
主要分销渠道包括批发商、代理商、零售商、电商平台等。
批发商适合大宗商品的销售，代理商适合拓展新市场，零售商适合面向终端消费者销售。
企业可以根据自身的资源和实际情况选择最佳的分销渠道。
2.建立稳定的合作关系与分销商建立稳定的合作关系对于分销业务的长期发展至关重要。
企业应该积极与分销商沟通合作，共同制定销售目标和计划。
建立双方的信任和依赖关系，为合作的持续发展打下基础。
同时，企业还应定期进行业绩评估，及时发现和解决问题，确保合作的顺利进行。
3.制定清晰的分销政策制定清晰的分销政策可以规范分销行为，保护品牌利益。
分销政策可以包括定价、销售区域、销售数量等方面的规定。
企业应与分销商达成一致，明确销售条件和权益。
同时，企业还应建立健全的分销合同，明确双方的权责和保护措施，确保双方的合法权益。
4.培训和支持分销商为了提高分销商的销售能力和服务水平，企业应提供培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场调研等方面的内容。
通过培训，分销商可以更好地了解产品特点和竞争优势，提升销售效果。
同时，企业还应提供及时的技术支持和售后服务，解决分销商在销售过程中的问题和困惑。
5.监测和管理分销渠道监测和管理分销渠道是确保分销业务顺利进行的重要环节。
企业应建立完善的渠道监测系统，及时获取销售数据和市场信息。
通过数据分析，企业可以了解产品销售情况，发现市场趋势，调整销售策略。
此外，企业还应积极管理分销渠道，确保分销商遵守分销政策和合作协议。
6.保护品牌形象和知识产权分销中常常涉及到品牌形象和知识产权的保护。
如何建立高效的销售渠道和分销网络,扩大市场份额
如何建立高效的销售渠道和分销网络，扩大市场份额引言建立一个高效的销售渠道和分销网络对于企业来说至关重要。
一个良好的销售渠道和分销网络可以帮助企业扩大市场份额、提升产品销售量和利润。
本文将介绍如何建立高效的销售渠道和分销网络，以实现企业的发展目标。
第一步：了解目标市场的需求在建立销售渠道和分销网络之前，首先需要了解目标市场的需求。
了解市场需求可以帮助企业确定适合的销售渠道和分销网络，并为产品定价、推广和市场定位提供指导。
第二步：选择合适的销售渠道和分销网络根据目标市场的需求，企业可以选择合适的销售渠道和分销网络。
常见的销售渠道包括直销、代理商和经销商。
直销是指企业自己直接销售产品给最终用户，代理商是指通过代理商将产品销售给最终用户，经销商是指通过经销商将产品销售给最终用户。
第三步：培育合作伙伴关系建立一个高效的销售渠道和分销网络需要和合作伙伴建立良好的关系。
企业可以通过提供培训和支持、共享市场数据和销售策略等方式来帮助合作伙伴提升销售能力。
第四步：制定销售计划和目标制定销售计划和目标是建立高效销售渠道和分销网络的关键步骤。
企业可以根据市场需求和销售目标制定销售计划，并通过设定具体的销售目标来激励销售渠道和分销网络的成员。
第五步：落实执行和监控建立高效的销售渠道和分销网络并不只是制定计划和目标，更重要的是落实执行和监控。
企业应该定期与销售渠道和分销网络的成员进行沟通和协调，监控销售进展，并根据市场反馈和销售数据进行调整和优化。
结论建立高效的销售渠道和分销网络是企业成功的关键。
通过了解目标市场需求、选择合适的销售渠道、培育合作伙伴关系、制定销售计划和目标，并落实执行和监控，企业可以扩大市场份额，提升销售量和利润。
希望本文的介绍对于建立高效的销售渠道和分销网络有所帮助。
注意：本文所述内容仅供参考，请根据实际情况进行操作。
网络分销渠道
网络分销渠道
一，什么是网络分销渠道呢？
网络营销渠道是利用互联网提供可利用的产品和 服务，以便使用计算机或其他能够使用技术手段 的目标市场通过电子手段进行和完成交易活动。 传统分销模式：即制造商通过分销商 (代理／ 经销商)将产品辐射至各零售网点
• 与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑 的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的 功能。
目标客户 • 一方面戴尔接受个人、家庭的订单; • 但更主要的戴尔业务来源于各大企业、跨 国公司、大的组织如政府机构、学校等。
• 戴尔公司是计算机行业内网上直销最成功 的计算机公司。 • 公司理念：按照客户要求制造计算机，并 向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效 和明确地了解客户需求，继而迅速做出回 应。
思考： 为何在中国会遭遇滑铁卢呢？
网络直销的优缺点
优点： • 有效减少交易环节，促成产需直接见面 • 网络直销可以大大降低企业的营销成本，进而可以是企业 能够以较低的价格销售产品，消费者也就可以节省相对的 资金，买卖双方都获利 • 有效减少售后服务的支持费用
• 缺点： • 在网上建站的企业和商家越来越多，面对大量 分散的域名，网络浏览者很难有耐心地逐个访问。 在这个过程中，浏览者往往首选那些知名度较高、 信誉较好的网站，除个别行业和特殊企业外，大 部分网站的访问者寥寥无几，收效不大。 • 面对这样的问题，企业一方面要做好网站的推 广工作，尽量叫快递提高网站的知名度。另一方 面企业应当着眼于从网络简介分销渠道中寻找更 好的出路。
• 森马官方网站
十大网络分销渠道
• 1.C2C渠道：
淘宝（C2C及淘宝商城）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有 啊商城。
2.B2C商城渠道： 如京东、当当、卓越等。 3.CPS渠道： 包括第三方CPS平台及自营CPS平台。如 linktech、唯一、成果网。
如何建立强大的销售渠道和分销网络
如何建立强大的销售渠道和分销网络当我们谈到建立强大的销售渠道和分销网络时，我们必须考虑到几个关键因素。
首先，我们需要正确地定位我们的目标市场和受众群体。
其次，我们需要与合适的合作伙伴建立战略性关系。
最后，我们需要利用现代技术和工具来优化我们的分销网络。
首先，正确地定位目标市场和受众群体至关重要。
我们应该仔细研究我们的产品或服务所面向的用户，包括他们的年龄、性别、地理位置、购买力和消费习惯等方面。
了解目标市场的需求和偏好有助于我们更好地定位自己的产品，并决定哪些渠道最适合我们的分销网络。
其次，与合适的合作伙伴建立战略性关系是成功建立强大分销网络的关键。
这些合作伙伴可以包括经销商、批发商、销售代理商等。
我们应该选择与我们的产品或服务相匹配的合作伙伴，而不仅仅是拥有广泛的网络和渠道。
合作伙伴应该对我们的产品有深入的了解，并且有能力推动销售和市场推广工作。
同时，我们也需要为合作伙伴提供适当的培训和支持，以确保他们能够有效地推广我们的产品。
最后，利用现代技术和工具来优化我们的分销网络是不可或缺的。
随着互联网的发展，我们可以利用电子商务和在线市场来扩大我们的销售网络。
通过在线平台，我们可以更好地触达全球市场，并与潜在客户建立联系。
此外，我们还可以使用数据分析和市场调研工具来了解消费者行为和市场趋势，从而更好地调整我们的销售策略。
除了利用互联网，我们还可以考虑利用社交媒体来增强我们的分销网络。
通过建立业务账户和社交媒体账户，我们可以与消费者进行互动，并以更直观、有趣的方式推广我们的产品。
社交媒体还提供了一个平台，让我们与潜在客户分享我们的品牌故事和核心价值观，从而建立起品牌忠诚度。
此外，我们还可以考虑在销售渠道和分销网络中采取创新的策略。
例如，我们可以与相关行业的其他公司进行合作，共同推广产品，互惠互利。
我们还可以组织各种促销活动，如折扣、优惠券和赠品，以吸引消费者并激发购买欲望。
通过创新策略，我们可以使我们的销售渠道更有吸引力，从而增加销售量和市场份额。
网络分销渠道有什么特点
网络分销渠道有什么特点在网络营销环境下,分销渠道策略是企业营销组合的重要策略之一。
只有通过分销渠道,产品才能最终从产地转移到消费者手中。
下面小编给大家介绍网络分销渠道有什么特点?网络销售渠道的特点互联网的发展和商业应用，使得传统分销渠道中的分销商凭借地缘因素获取的优势被互联网的全球性与虚拟性所取代。
同时，互联网信息交换的高效率化，改变了传统分销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。
因此，网络分销渠道主要有以下特点：网络分销渠道特点：渠道技术化网络分销渠道是随着互联网和通信技术的产生而产生的，网络分销渠道应用了大量的网络信息技术，如局域网技术、广域网技术、搜索技术、网上订货技术、网上支付与安全技术、网上配送技术等。
网络分销渠道特点：结构扁平化网络分销渠道的应用大大减少了渠道分销商的数量，拉近了企业与顾客之间的距离。
同时，使企业建立直销渠道的可能性大大提高。
企业利用自己或分销商的商务网站，一方面发布企业和产品等相关方面的信息，另一方面可以接受顾客的咨询和订购。
网络分销渠道特点：形式虚拟化网络分销渠道是“虚”与“实”的结合，甚至是完全虚拟的。
虚拟化的网络分销渠道的表现形式主要是在线销售、电子商店、网上零售、网上采购、网上拍卖、网上配送等。
网络分销渠道特点：突破时空限制由于互联网具有全球性、全天候性的特点，网络分销渠道一方面拓展了分销渠道的范围，使之加大加宽，因为互联网打破了地域的限制，哪里有互联网，哪里就有网络分销渠道终端。
因此，基于互联网的渠道网络使得企业的全球市场的整合成为现实，使得产品的分销渠道扩展到了更为广阔的世界市场，而非局限于局部区域市场。
另一方面，网络分销渠道也不受时间的限制，可以全天候24小时地实现在线服务。
与传统渠道相比，大大延长了运营时间。
网络分销渠道特点：渠道系统整合性强网络分销渠道以电子信息技术为工具，把企业价值链和供应链中的与分销相关的营销环节整合在一起。
如顾客在网上购物时，下订单、支付、配送、售后服务等环节都可以利用互联网进行整合，除实物配送外，其他环节都可以在网上完成。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第二节 网络分销渠道的形式
一、网络直销渠道 二、网络中介渠道
一、网络直销渠道
网络直销渠道通常有两种做法：一种是企业申请网 络域名，制作主页和销售网页，建立自己的网站， 由网络管理员专门负责处理有关产品的销售事宜； 另一种是企业委托互联网信息服务提供商在其站点 发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销 售产品。
1．企业内外网与因特网整合 2．互联网与传统分销渠道整合
（1）网上客户，网下服务； （2）网下产品，网上展现
（四）网络分销渠道双道策略
1．网上分销与网下分销相结合 2．直销渠道与间接渠道相结合
二、网络分销渠道建设策略
（一）订货系统设置策略
1．设置购物车 2．开发代客寻物功能 (1)快速搜索 (2)组合查找 (3)商品分类浏览 3．建立规范化目录管理
（四）影响网络中间商选择的因素
1．成本 2．资信 3．覆盖面 4．特色 5．连续性
第三节 网络分销渠道管理策略
一、网络分销渠道设计策略 二、网络分销渠道建设策略
一、网络分销渠道设计策略
（一）网络分销渠道增值策略
1．产品信息增值策略 产品信息增值主要体现在对厂家产品信息的发布、 组织和展示方面。
一、网络分销渠道的含义与特点
（二）网络分销渠道的特点
1．渠道技术化 2．结构扁平化 3．形式虚拟化 4．突破时空限制 5．渠道系统整合性强 6．销售对象数字化
二、网络分销渠道的功能
1．订货功能 订货功能是指企业间利用通讯网络和终端设备，
以在线链接的方式进行订货作业和订货信息交换 的表现形式，主要由订货、通讯网络和接单电脑 三部分构成。 2．结算功能
（二）网络中介渠道的优势
简化网络交易过程，扩大市场范围，减少了流 通环节，有利于网络交易规模化与交易活动常 规化，便于收集交易双方信息过程，降低产品 的销售成本 ； 降低了企业库存的压力，甚至可以实现零库存，
（三）网络中介渠道的劣势
不能直接与顾客进行接触沟通，获得信息比较迟 缓，而且企业不能独立地对网络中介渠道进行管 理，因而对网络中介渠道缺乏足够的控制 。
（一）网络直销渠道的内容
1．在线商店 2．信息服务 3．顾客服务 4．电子杂志 5．在线目录 6．超链接
（二）网络直销渠道的优势
1．促进双向直接沟通 2．双赢的利益关系 3．沟通工具多样化 4．渠道运作规范化
（三）网络直销渠道的劣势
使用户对浩如烟海的信息无所适从 大部分网站访问者门可罗雀，分销数额不大
制作商业服务网站。
第一节 网络分销渠道概述
一、网络分销渠道的含义与特点 二、网络分销渠道的功能 三、网络分销渠道的结构 四、应用网络分销渠道的模式
一、网络分销渠道的含义与特点
（一）网络分销渠道的含义
网络分销渠道是指就是充分利用互联网络的特性， 在网上建立产品或服务分销体系，通过互联网络平 台从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
2.单纯网络销售：是指企业将产品通过网络直接销售给最终客 户，网络承担信息沟通和产品传递功能的一种分销模式。
3.协同分销型：指企业采用二元策略，既通过自己的网站销售， 又利用其他合作渠道销售产品，同事还提供某些技术支持的一 种分销模式。
4.战略分销型：指企业通过发展网络战略，以加大其直销力度， 尤其针对那些有战略意义的大客户的一种分销模式。
（二）结算系统设置策略
1．传统支付方式 常见的传统支付方式有： (1)送货上门或货到付款 (2)邮局汇款 (3)银行转账或汇款
2．网络支付方式
（三）物流服务系统设置策略
1．库存跟踪服务策略 2. 订单跟踪服务策略
2．客户信息增值策略 互联网为企业提供一个收集客户信息的有效途径。
（二）网络分销渠道延伸策略
1．主动分销策略 企业一方面可以采取联合促销的方式，将关联的不同商家 的产品捆绑促销，达到信息广泛传递的目的；另一方面可 以主动定期推荐商品，组织个性化的商品。
2．在线交易策略 3．中间商介入策略
（三）网络分销渠道整合策略
分销渠道管理
第十一章 网络分销渠道
第一节 网络分销渠道概述 第二节 网络分销渠道形式 第三节 网络分销渠道管理策略
学习目标
（一）知识目标 掌握网络分销渠道的特点、功能、结构及模式； 掌握网络分销渠道的形式； 理解网络分销渠道管理策略； 了解网络中间商与传统中间商的区别。
学习目标
（二）技能目标 能通过互联网为企业传播产品和服务的信息； 能根据相关计算机与网络营销知识，为企业
结算功能主要是管理网络分销渠道中资金流。目 前比较流行的支付方式有：货到付款、预存款结 算、邮政汇款、银行卡网上付款、银行电汇、第 三方支付平台(如阿里巴巴的“支付宝”)等。
二、网络分销渠道的功能
3．配送功能 主要有两种配送方式：一是企业拥有自己的物流 配送队伍，在顾客订货后，企业安排配送部门送 货；二是企业和第三方物流企业进行合作，在顾 客订货后，企业委托第三方物流服务商送货。
三、网络分销渠道的结构
网络直销渠道
生
消
产
费
者
网络中介渠道
者
图11-1 网络分销渠道结构
网络直销渠道是指通过互联网实现产品或服务从 生产者到消费者的过程，简称网上直销。
网络中介渠道是指通过融入互联网技术后的中间 商向消费者提供产品或服务。
网络中间商与传统的中间商的区别 1．存在前提不同 2．参与主体不同 3．交换内容不同 4．交换方式不同 5．交换效率不同
四、应用网络分销渠道的模式
高 简单 网络渠道与物理渠道的关系
分 销产 适品 应网 性络
单纯网络销售型 辅助促销型
战略分销型 协同分销型
复杂低Βιβλιοθήκη 图11-2应用网络分销渠道模式
1.辅助促销型：是指一些网站提供许多产品信息和链接转售服 务，客户不能下哦那个他们上面购买产品或服务，而是通过这 些网站为客户指点转售这些产品或服务的一种分销模式。
二、网络中介渠道
（一）网络中介渠道的类型
1．信息服务提供商。主要有目录服务、搜索引擎服务商、 智能代理、卖方代理等。其中目录服务有通用目录、商业 目录和专业目录三种形式。
2．平台提供商，主要有网络交易市场 、网络拍卖市场 等 3．虚拟零售店，主要有电子零售商和电子购物中心两种形
式。
4．辅助服务提供商，主要有网络评估机构、网络统计机构 及网络金融服务机构等