交易磋商与签订合同(3课时)
国际贸易实务7 交易磋商与合同签订
二、发盘〔OFFER〕
〔一〕?公约?规定：
向一个或一个以上特定的人 提出的订立合同的建议，如 果十分确定并且说明发价人 在得到接受时承受约束的意 旨，即构成发价。 可由卖方提出，也可由买方 提出
不同于向广阔公众发出的广告
大陆法：不得视为发盘
英美法：只要内容确定，在 某些场合下也可以视为发盘
?公约?：非向一个或一个以 上特定的人提出的建议，仅 应视为邀请发盘，除非提出 建议的人明确地表示相反的 意向。
分析：中国与意大利均系?联合国国际货物 销售合同公约?缔约国，该案双方洽谈过 程中，均未排除或作出任何保存，因此， 双方当事人均应受?公约?约束。我方于11 日收到意商的接受电报属因传递延误而造 成的逾期接受。因此，如我方不能同意此 项交易，应即复电通知对方：我方原发盘 已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原 发盘达成交易，订立合同，可回电确认， 也可不予答复，予以默认。
1.如果发盘人毫不迟延地用口头或书 面的形式将此种意思通知受盘人。
“迟到的接受〞
2.如果载有逾期接受的信件或其它书 面文件说明，它在传递正常的情况下能够 及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍 具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地 用口头或书面方式通知受盘人，他认为发 盘已经失效。
案例:
我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到 有效，9日意商人用电报通知我方接受该发 盘，由于电报局传递延误，我方于11日上 午才收到对方的接受通知，而我方在收到接 受通知前得悉市场价格已上涨，对此，我方 应如何处理？
第一节 交易磋商
第二节 合同商订
第一节 交易磋商
询盘
发盘
还盘
接受
其中，发盘和接受是必不 可少的两个根本环节
一、询盘 含义
第八章交易磋商与订立合同
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
外贸单证制作交易的磋商和合同的签订培训教材pptx
双方在合同上签字并加盖公章，正式生效。
合同签订中的风险和防范
风险
合同签订中可能存在欺诈、误解、违约等风险。
防范
为防范风险，需确保合同条款清晰、完整，对双方的权利和义务进行明确约 定；同时选择可靠的交易伙伴，进行充分的尽职调查。
04
外贸单证制作实例
信用证制作实例
1 2
信用证样本
提供实际信用证样本，包括开证申请书、信用 证正本、通知书等部分，详细解释各部分的内 容和填写要求。
重要性
外贸单证在国际贸易中扮演着至关重要的角色，它既是买卖 双方交接货物、结算货款的重要依据，也是海关、银行、保 险公司等办理进出口业务和支付货款的重要凭证。
外贸单证的种类和用途
种类
外贸单证主要包括商业发票、装箱单、提单、保险单、汇票、原产地证明书 、检验证书等。
用途
每种外贸单证都有其特定的用途，例如商业发票用于说明货物的详细情况， 提单用于证明货物已经交付承运人，保险单用于证明货物已经投保等。
信用证流程
梳理信用证的制作、审核、修改等流程，说明 各环节的注意事项和常见问题。
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信用证条款解析
对信用证条款进行详细解析，包括信用证金额 、货物描述、装运条款、单据要求等，确保了 解条款含义和制作要求。
发票制作实例
发票样本
01
提供实际发票样本，包括货物名称、数量、单价、总价、运输
信息等部分，详细解释各部分的填写要求。
发票核对要点
02
说明发票核对过程中的要点和注意事项，包括货物描述、单价
、总价、运输信息等部分的核对。
发票缮制规范
03
介绍发票缮制的规范和要求，包括字体、字号、排版等，确保
发票符合国际规范和要求。
2第八章：交易磋商和合同订立
摘要 本章主要讲述交易磋商的内容及一般 程序，合同成立的时间及合同生效的要件和 合同的基本内容等。
第一节：交易磋商的形式与内容 第二节：交易磋商的一般程序 第三节：合同成立的时间与合同生效的要件 第四节：合同的形式及主要内容
2020/3/24
国际贸易实务讲义
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第一节：交易磋商的形式与内容
若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认 为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成 发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。
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国际贸易实务讲义
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（三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）
1、明确规定有效期
件或电报向国外发盘时才适用
2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）
（1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 （2）《公约》采取了折衷的规定
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国际贸易实务讲义
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相关链接：《公约》第16条：1、在未订立合同之前，发价
得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达 被发价人；2、下列情况下，发价不能撤销： （1）发价写明 发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（2）被发 价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发 价的信赖行事。
（六）发盘效力的终止
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国际贸易实务讲义
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三、还盘（Counter Offer，还价或反要约）
1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。
《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交 货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或 解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件 。
交易磋商、合同签订
交易磋商
合同的订立
备货
交易磋商、合同签订与备货
一、交易磋商
交易磋商(Business Negotiation)是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。 双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利;同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定，以及国际贸易惯例。 1.交易磋商的主要形式 (1)口头磋商形式。口头磋商方式即面对面的洽谈方式，也包括通过国际长途进行的电话联系和磋商。
“合理时间”需根据具体情况而定。《合同公约》规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，才算有效。
一、交易磋商
如：发盘有效期为6天。按《合同公约》规定，这个期限应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期算起。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。
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一、交易磋商
（1）.接受应具备的条件 作为一项有效的接受，必须具备以下条件: (1)接受必须是被受盘人作出。一般说来，一项发盘都明确规定了受盘人，即一个或一个以上特定的人，只有他们表示接受才可以达成交易。除此之外，任何第三人表示接受，均无法律效力。 (2)接受的必须是发盘内容。 (3)接受必须在一项发盘的有效期限之内或一段合理的时间内做出。 (4)接受必须由受盘人采用声明或做出实际行动来表示，并且在传达给发盘人时生效。
这个案例涉及到逾期接受问题，所谓逾期接受就是指受盘人在接受发盘人的发盘时超过发盘规定的有效期，若发盘没有规定有效期，则受盘人的接受超过了合理的期限。根据《联合国国际货物销售合同公约》规定：①逾期接受原则上无效；②如果发盘人愿意按照逾期接受与对方达成交易，他必须迅速通知受盘人；③因邮递原因导致的逾期接受原则上有效；④若发盘人不愿意按照因邮递原因产生的逾期接受与对方达成交易，他也必须迅速通知受盘人；由此可见，逾期接受合同是否有效的关键在于发盘人的态度。
交易磋商和订立合同
交易磋商和订立合同介绍交易磋商是商务领域中非常重要的一个步骤，它用于解决交易中的各种问题和达成共识。
在交易磋商过程中，各方会就交易的条件、条款和价格进行讨论，并最终订立合同。
本文将介绍交易磋商和合同订立的过程和要点。
交易磋商的过程交易磋商通常包括以下几个步骤：1.确定目标和范围在开始交易磋商之前，各方需要明确他们的目标和范围。
这可以包括确定交易的类型、规模和预期结果。
2.收集信息双方需要收集和了解与交易相关的信息，包括行业趋势、竞争对手的情况、市场需求等。
这些信息将有助于双方在交易磋商过程中做出明智的决策。
3.讨论条件和条款一旦双方收集了足够的信息，他们将开始就交易的条件和条款进行讨论。
这包括交易的价格，付款方式，交付时间，售后服务等方面。
4.协商和达成共识在讨论过程中，双方可能有不同的意见和要求。
协商就是双方就这些问题进行讨论和妥协，以达成共识。
重要的是要保持良好的沟通和合作，以确保双方都能满意。
5.起草合同一旦双方达成共识，就可以开始起草合同了。
合同应该清晰地写明交易的各个方面，包括条件、条款和双方的权利和义务。
双方应仔细阅读合同，并在签署之前进行详细的审查。
6.签署合同当双方对合同内容都满意并确认无误后，就可以签署合同了。
签署合同意味着双方同意遵守合同中的条款和条件。
签署合同后，交易正式成立。
合同订立的要点在订立合同时，需要注意以下几个要点：1.明确交易的目的和内容合同应该清楚地描述交易的目的和内容，确保双方对交易的理解一致。
这样可以避免后期的争议和纠纷。
2.明确条件和条款合同中的条件和条款应该明确、具体，并且容易理解。
双方应该在订立合同之前就这些条件和条款达成共识，以避免后期的纠纷。
3.注明双方的权利和义务合同应该清楚地注明双方在交易中的权利和义务，以确保交易的公平性和合法性。
对于各种可能的情况和风险，应该在合同中进行相应的约定。
4.规定违约责任和争议解决方式合同中应该规定违约责任和争议解决方式。
国际贸易实务交易磋商与合同签订
国际贸易实务交易磋商与合同签订甲方：________乙方：________鉴于甲方和乙方在国际贸易领域具有广泛的合作前景，为了规范双方在国际贸易实务交易磋商与合同签订过程中的行为，确保双方权益，根据《合同法》、《对外贸易法》等相关法律法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平、诚实信用的原则基础上，经充分协商，达成如下协议：一、磋商内容（1）商品名称、规格、数量、质量、价格等；（2）交货方式、运输、保险、支付方式等；（3）技术许可、知识产权、技术服务等；（4）其他与交易有关的事项。
二、磋商方式2.1甲乙双方通过方式、邮件、视频会议等方式进行磋商；2.2双方在磋商过程中应充分展示诚意，积极提供相关信息，以便对方了解交易内容；2.3磋商过程中，双方应严格遵守商业保密原则，不得泄露对方商业秘密。
三、合同签订3.1磋商达成一致后，甲乙双方应签订正式的书面合同；（1）合同双方名称、地质、联系方式；（2）交易商品名称、规格、数量、质量、价格等；（3）交货方式、运输、保险、支付方式等；（4）技术许可、知识产权、技术服务等；（5）违约责任、争议解决方式等；（6）其他双方认为需要约定的内容。
3.3合同自双方签字（或盖章）之日起生效，有效期为____年，自合同生效之日起计算。
四、合同的履行和变更4.1甲乙双方应按照合同约定全面履行各自的权利和义务；4.2合同履行过程中，如遇特殊情况，甲乙双方可协商一致变更合同内容，变更协议应采用书面形式；4.3合同变更后，原合同继续有效，但双方应按照变更后的内容履行合同。
五、违约责任5.1甲乙双方应严格遵守合同约定，如一方违约，应承担违约责任；5.2违约方应赔偿对方因此所造成的损失，包括但不限于货物损失、运输费用、保险费用、诉讼费用等；5.3违约方还应承担因违约所产生的其他法律责任。
六、争议解决6.1本合同在履行过程中，如发生争议，双方应首先通过友好协商解决；6.2如协商不成，任何一方均有权将争议提交至____（仲裁机构名称）进行仲裁；6.3仲裁裁决是终局的，对双方具有法律约束力。
通用范文(正式版)国际贸易实务交易磋商与合同签订
国际贸易实务交易磋商与合同签订简介国际贸易实务是指跨国公司或个人在进行跨境贸易活动时所需要掌握的各种知识和技能的综合体。
其中，交易磋商与合同签订是国际贸易实务中非常重要的环节。
本文将为大家介绍国际贸易实务交易磋商与合同签订的相关内容。
一、交易磋商1.1 确定交易目标在进行交易磋商之前，首先需要明确交易目标。
交易目标包括贸易商品、贸易方式、贸易条件等方面的要求。
明确交易目标有助于明确双方的利益，为磋商提供指导。
1.2 确定磋商策略在进行交易磋商之前，需要制定磋商策略。
磋商策略包括确定磋商的时间、地点、人员组成等方面的安排。
同时，还需要确定磋商的原则和步骤，以确保磋商的顺利进行。
1.3 进行磋商准备在进行交易磋商之前，双方需要进行充分的准备工作。
准备工作包括了解对方的需求、了解市场行情、了解交易法规等方面的内容。
准备工作的充分与否将直接影响到磋商的结果。
1.4 进行交易磋商交易磋商是指双方就交易目标进行讨论、协商的过程。
在交易磋商中，双方将就贸易商品、贸易条件等方面进行具体的谈判，并最终达成一致意见。
1.5 磋商结果确认在交易磋商结束后，双方需要对磋商结果进行确认。
确认磋商结果包括对合同内容的确认、对价格、数量、质量等方面的确认等。
确认磋商结果将为后续的合同签订奠定基础。
二、合同签订2.1 合同的重要性合同是国际贸易实务中的重要文书，它记录了交易双方在贸易活动中的权益和义务。
合同的签订有助于确保交易的顺利进行，解决因交易纠纷而产生的争议。
2.2 合同内容合同的内容应包括但不限于几个方面：合同的标题、合同的签订日期、交易双方的基本信息、贸易商品的详细描述、交货方式和时间、价格和付款方式、质量和数量标准、违约责任与解决争议的方式等。
2.3 合同的签订过程合同的签订过程包括：草拟合同、商讨合同内容、修改合同条款、双方确认合同、合同的签字盖章等。
签订合同时，应确保合同的内容准确无误，并注重合同的合法性和可执行性。
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第八章交易磋商与签订合同〔3课时〕教学目的与要求：1、了解交易磋商的全然程序。
2、掌握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。
3、掌握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。
4、了解合同成立的有效条件。
5、了解合同的形式和内容。
本章重点：1、发盘；2、同意；3、合同生效的要件；本章难点：1、发盘的要件2、变更的同意知识点：〔一〕订立国际物资买卖合同的步骤询盘发盘发盘的含义发盘的要件发盘的有效期发盘的撤回与撤销发盘效力的终止还盘同意同意的含义构成同意的要件同意生效的时刻逾期同意同意的撤回与修改〔二〕合同成立的时刻和合同生效的要件合同成立的时刻合同生效的要件〔三〕合同的形式及其全然内容合同的形式书面形式口头形式其他形式合同的全然内容约首局部全然条款约尾局部操作：〔一〕网站：1、/2、://3、4、w(二)完成以下咨询题：1、了解资信调查的内容和渠道。
〔路径：网站1—外贸根底—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道〕。
2、了解物资同意的全然程序。
〔路径：网站1—外贸根底—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意〕。
3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行〞。
〔路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行〕。
4、扫瞄“售货合同〞。
〔路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同〕。
自我评估：案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF 伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。
2月5日。
该出口公司发出实盘后，发现价格计算有严重失误，立即于当天下午3点发出航空快信，公布我2月5日亚麻油撤回无效。
英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，立即于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。
〞英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。
我即开出信用证。
“该出口公司认为合同不成立。
因5日发出实盘后，当天即发出撤回通知，因此撤回通知应与实盘同时到达，按国际惯例，即使是不可撤销实盘，其发盘与撤回通知同时发出应给予撤回。
咨询买卖双方有无合同？(有合同)案例二：某出口公司向意大利阿马特公司报盘：大麻籽100公吨，每公吨USD305CIF 热那亚杂质最高3％，旧麻袋包装，6/7月装运，即期信用证支付，3月30日前复到我地有效，3月20日。
过了几天，国际市场的大麻籽价格开始上升，该出口公司于3月25日又发出对上述发盘的撤销通知。
阿马特公司21日收到发盘，正考虑是否同意，又于26日接到撤销通知，随即发出二电，其一：“你20日电大麻籽发盘我完全同意，请速寄合同。
3月27日。
〞其二：“我3月26日接到3月25日电关于撤销大麻籽发盘的通知应属于无效，因我3月21日就收到你20日的发盘，你的撤销通知于3月26日才到达，晚于发盘到达时刻，故不能撤销，而且在发盘的有效期内即27日10点已发出同意通知，合同已成立，并即开立信用证，请备妥物资待装。
3月27日。
〞该出口公司复电：“我撤销通知是在你发出同意通知之前到达你地，撤销有效。
〞咨询买卖双方有无合同？〔有合同〕案例三：某出口公司向新加坡进口贸易商行发出实盘：“复你3日电，报实盘飞马牌东北双齐马尾21－23，1500公斤，每公斤300英镑CIF新加坡，木箱包装，3月装运，不可撤销即期信用证，9日电复我地有效。
〞7日新加坡进口贸易商行复电：“复你5日电支付方式必须不可撤销信用证远期30天付款，其它条件相同，1月7日。
〞但当时马尾市场价又趋上涨，买方又认为对他价格有利于8日电：“你5日电悉。
1500公斤马尾我完全同意，我正预备办理开立即期不可撤销信用证。
1月8日。
〞出口公司与第三者成交。
2月1日出口公司接到信用证，要求按时装运。
出口公司电：“你开立1500公斤马尾信用证，我极感惊异，我们并无合约关系，故通过中国银行将信用证退回。
2月3日。
〞新加坡：“你1月5日的发盘中同意有效期为1月9日，我在你同意的有效期内，即1月8日向你发出同意电。
故合同成立。
2月5日。
〞双方各持已见，发生纠纷。
咨询买卖双方有无合同？〔无合同〕案例四：某出口公司向新加坡A进口贸易商行发盘：实盘优质核桃，单层麻袋装，CIF 新加坡每公吨USD175，1500公吨，不可撤销即期信用证支付，15日电复我地有效。
3月10日A进口商行3月11日电：“同意你3月10日电。
你是否同意不可撤销信用证远期30天支付。
3月11日。
〞出口公司接到A进口商行电后，未回复。
结果双方发生纠纷。
咨询买卖双方有无合同？〔有合同〕案例五：出口公司向德国商人发出实盘：实盘椴树蜂蜜，水份18－22％，20公吨，听装，每听25公斤，2听装一木箱，每公吨净重USD1100CIF汉堡，3－4月份装运。
15日前复到我地有效。
13日。
14日德国商人复电：你13日电我完全同意。
3月装运。
14日。
双方发生纠纷咨询买卖双方有无合同？。
〔无合同〕案例六：某出口公司向英国A商人发盘：实盘，东北大豆1000公吨，水份最高15％，杂质最高1％，不完善粒9％，单层旧麻袋装，每公吨USD150FOB大连，3月份装运，不可撤销可分割即期信用证支付，9日复到我地有效，5日。
9日A商人回电：我同意你5日发盘。
不可撤销可转让即期信用证支付。
出口公司未回复。
A商人认为交易达成，即开立信用证。
咨询买卖双方有无合同？〔有合同〕案例七：某进出口公司于3月15日向英国ABC发出实盘：可供东北大豆1000公吨，麻袋包装，每袋净重90公斤，每公吨净重CIF伦敦200美元，6月装运，即期信用证付款。
3月16日英国ABC于有效期内电复：除即期信用证改为远期40天信用证付款外，其它完全同意。
我出口公司同意改为远期信用证付款的通知于3月19日到达英国ABC，交易达成后，买卖双方发生纠纷。
如何裁决纠纷，以哪一国为依据解决咨询题。
〔英国〕案例八：沈阳某进出口公司于2000年10月3日对外报价如下："XX公司：可供中国东北大豆5，000吨，散装，每吨300美元FOB上海，11、12月份两次平均装出，不可撤销即期信用证支付。
10月30日复到我方有效。
"咨询：〔1〕该报盘是否为有约束力的发盘？〔2〕按一般原那么，对出口方来讲，这一报价哪些内容不尽合理？〔1〕该报盘是有约束力的发盘〔2〕不合理的①重量单位"吨"应采纳国际通用的"公吨"②贸易术语最好改为CIF，因为这是大批量的产品③"FOB上海"中的出口国装运港应改为沈阳较近的都市，如大连、秦皇岛等靠近产地的都市④报盘的有效期太长，10月3日-10月30日，最好改为20天之内的有效期。
案例九：某公司与某外商洽谈交易一宗，经往来电传磋商，就合同的要紧条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示同意的电传中列有"以签订确认书为准"。
事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复，不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我开立信用证，我方以合同尚未有效成立为由拒尽开证。
试分析我方的做法是否有理。
我方的做法有理。
因为，我方在最后一次所发的表示同意的电传中列有"以签订确认书为准"，并在对方要求确认时没有给予及时答复，这种同意是有保持的，不能构成有效的同意，对发盘人也无约束力，因此我方能够拒开信用证。
案例十：我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，美商在同意中除列明各项必要条件外，还表示："packinginsoundbags"。
不久美商复电称："我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。
"而我出口公司那么坚持合同已成立，因此双方对此发生争吵。
你认为，此案应如何处理？试简述理由。
合同已成立，要是受盘人在作出同意表示的同时，对发盘人内容作出了更改，那么构成有条件的同意，关于有条件的同意，只要所添加或不同条件在实质上不改变该项发价的条件，且发价人不做出任何反对，视为合同成立，且合同的条件以更改后的为准。
此题中对包装条件作了变更，并不是实质性的变更。
案例十一：我方发盘有效期至5月5日，对方同意电报的交发时刻是5月3日，但情况讲明该电报在传递中出现异常情况，致使我方收到时过期，对此，我方应如何处理？案例八：我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。
我方于3月22日电复："如能把单价落低5美元，能够同意。
"对方没有反响。
后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市瞧涨，我方随即于3月25日又往电表示同意对方3月20日发盘所提的各项条件。
试分析，此项交易是否达成？理由何在？我方可同意也可拒尽，逾期同意是由于传递中的故障造成的，因此它仍具有同意的效力，除非发盘人及时拒尽。
交易磋商(BusinessNegotiation)是进出口贸易工作的重要环节。
交易磋商是合同的依据，合同是交易磋商的结果。
交易磋商工作的好坏，直截了当关系到交易能否达成。
因此，在磋商中既要明确双方全然的合同义务，也应明确对履行合同时可能发生纠纷和咨询题的预防措施与处理方法，以防患于未然。
第一节交易磋商的预备和后续工作为保证交易磋商工作的顺利进行和维护我方利益，必须做好交易磋商前的各项预备工作。
要对国内外市场的调查研究，掌握价格动态。
制定进、出口商品的经营方案等以外，还要做好交易前的组织预备工作，确定交易磋商的方式、时刻和地点，灵活运用交易磋商的方法和技巧，并善于总结经验，做好磋商后的资料整理等工作。
一、易磋商前的组织预备〔一〕组织一个精明机智、强有力的谈判班子；(二)坚持平等互利友好协商；(三)必须制定谈判方案；交易磋商是交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。
也是签订买卖合同的必经时期和法定程序。
交易磋商的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定了合同双方当事人的权利和义务。
因此，我们应高度重视和认真做好交易磋商前的工作。
二、交易磋商后的资料整理交易磋商过程中的来往函电、书信以及所使用的大量资料往往是零碎的，不完整的。
因此，在交易磋商结束后，一方面要与交易对象签订书面合同，以明确买卖双方各自的权利和义务;另一方面，还应当对所取得的和运用的各项资料、信息进行分析、整理和回类，并存进业务档案。
以便于外贸业务人员不断地总结经验，提高业务水准，并作为今后交易磋商和外贸业务工作的参考资料。