交易磋商的程序
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国际贸易实务复习笔记
国际贸易实务1.交易磋商的方式：谈判磋商方式(口头磋商)，书面形式的磋商方式。
程序：询盘—发盘—还盘-接受。
必然有发盘和接受。
2.询盘:也称询价，是指交易的一方欲出售或购买某种货物，向另一方发出的探询买卖该项货物有关交易条件的一种口头或书面的表示.3.发盘：要约有效的条件：①向一个或一个以上特定的当事人发出；②内容必须十分明确、肯定（一经对方接受，合同即宣告成立)；③要送达受约人；④表明发盘人愿意接受约束的意旨。
4.接受:有效的承诺具备的条件：①承诺要由受要约人作出；②与要约的条件保持一致;③在有效期内作出；④必须通知要约人。
（案例:判断接受是否有效)5.商品品质表示方法:凭样品交易、凭标准交易、凭说明书和图样买卖、凭商标或品牌买卖、凭产地名称买卖.（区分判断各种表示方法适用的情况）6.样品:实际买卖货物中的一个或几个少量足以代表买卖商品品质的现货。
7.案例:按规定包装执行,若违约,买方的措施：拒收、追究责任、要求重新包装、撤销合同等。
8.国际贸易中常用的度量衡制度：公制、英制、美制、国际单位制（我国法定）.9.数量计量方法：毛重（以毛作净）、净重（默认，做法：实际、平均、习惯、约定）、公量（棉花、羊毛、生丝、生石灰,含水分不稳定）、理论重量、法定重量和实物净重.10.溢短装条款：在合同中规定买房交货数量可以在规定的一定的幅度内机动掌握。
“约”:不超过10%的增减幅度.11.运输包装的作用：保护商品的品质和数量，防止存储、运输和装卸过程中发生货损货差，便于存储、检验、计数、分拨，有利于节约运输成本.12.运输包装的标志：①运输标志（收货人代号、参考号、目的地、件数代号)；②指示性标志;③警告性标志。
13.唛头：运输标志又称唛头，是指在商品运输包装上书写、压印或刷制的图形、文字和数字。
其主要作用是便于装卸、运输、保管过程中的有关人员识别，以防止错发错运。
14.销售包装：装潢画面、文字说明、标签。
15.贸易术语的含义：贸易术语又称为价格术语、贸易条件，还表示交货条件，说明交货的地点、确定风险、责任、费用划分等问题的专门用语。
交易磋商
Bicycles May Shipment Please Bid．
法律效力：在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所 以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。
（二）Offer/Quote/Bid
含义
指交易的一方向另一 方提出购买或出售某种商 品的各项交易条件 ，并表 示愿意按这些条件与对方 达成交易、订立合同的一 种肯定行为。
新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再 还盘。再还盘就是对还盘的还盘。一项交易的达成往 往经过若干次的反复还盘。 还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数 情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。
（四）Acceptance
接受的含义
指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件， 并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种 肯定表示，接受在法律上称为“承诺”。
Business negotiation
交 易 磋 商
一、交易磋商的形式
口 头 书 面
具有同样的法律效力
二、交易磋商的内容
（一）带有变动性的主要交易条件 货物的品名和品质、数量、包装、价格、 交货、保险和支付条件 （二）相对固定的一般交易条件 检验、索赔、不可抗力和仲裁等
三、 交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
接受
其中，发盘和接受是必不 可少的两个基本环节
（一）Inquiry
1.含义
指交易的一方欲出售或购买 某种商品，向对方发出的探询买 卖该商品的有关交易条件的一种 口头或书面的表示。它不具有法 律上的约束力。
2. 询盘的种类
1）买方询盘，也称“邀请发盘”
例：飞鸽牌自行车请报盘。
Please offer Flying Pigeon Brand Bicycles． 2）卖方询盘，也称“邀请递盘” 例：可供1 000辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。 Can Supply 1 000pcs Flying Pigeon Brand
1-2.交易磋商
3
二、交易磋商的程序
主要内容： （一）询盘 （二）发盘★ （三）还盘 （四）接受★
4
（一）询盘（Inquiry）
询盘定义：询盘也称询价，是交易的一方向对方探询交易条件，表 示交易愿望的一种行为。 多数只是询问价格，业务上常把询盘称作询价。 询盘对买卖双方均无法律约束力。
2
1. 交易磋商的形式 （1）函电磋商 （2）直接洽谈 2. 交易磋商的内容 （1）主要交易条件。 包括：品质、数量、包装、价格、装运、支付和保险。 （2）一般交易条件。 包括：检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。
任务二
交易磋商
知识目标： 明确交易磋商的内容和程序，熟悉《公约》中对发盘和接受的相关规定。 能力目标： 能够利用电子邮件与客户进行交易磋商，撰写询盘、发盘、还盘和接受的往 来函电。 学习内容： 一、交易磋商的形式和内容 二、交易磋商的程序★ 三、业务实例 ----赵丹进行的交易磋商★ 学习建议： （1）借阅《外贸（商务）英语函电》，学习函电格式要求。 （2）借阅《国际商务谈判》，了解谈判技巧。 （3）通读 附录A： 联合国国际货物销售合同公约， 了解公约内容。 本书 P259。
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TG公司于12月6日来电接受该发盘。顺达公司在接到TG公司的承诺电报时，发现因 受灾严重影响棉花产量，国际市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：“由 于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物”。 讨论：顺达公司的做法合适吗？TG公司能同意吗？ （4）我方于6月8日向香港A商发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商按 我方发盘条件开来的信用证，同时收到香港A商的来电：“你8日发盘已转美国B 商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新 价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并 要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 讨论：对方的要求是否合理？为什么？ （5）6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，限6月20日前复到我方。B公 司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后B公司催促A公司尽早开立信用证，A 公司否认与B公司有合同关系。 讨论：按《公约》规定，A公司的主张是否成立？
第五章磋商
文笔流畅：用词尽量专业化、忌冷僻词； 尽量少从句，多用单句、短句。
表达方式：措辞、逻辑清楚、词句分量与 意思相配。
第二节 电话磋商
适用于单一产品和老客户谈判以及谈判后 期对最终条件进行谈判。
优点：快捷、便利，减少尴尬。 缺点：易被拒绝，保留承诺证据难。
一、磋商程序（1）
面的询盘或者发盘或是否有过 面对面的谈判。
P=年产量(受让方)*年数*市场占有率*单价
入门+提成式：即入门费与利益分成（eg.书籍出 版的版税+一定百分比的销售额）。
折旧式：以折旧或回收转让方科研开发投资来记 收。
P=年投入研究费*年数*折旧率(%)
服务费
技术指导费：承包式（费用封顶，但风险大）和 计时式。
承包的技术指导费=服务量(1+X%)*服务单价 计时的技术指导费=辅导人数*工时数*工时单价
妥协： 系对对方交易条件的认可，有缩小差距和
推进谈判的作用。 火候：差距小则易成功；反之亦然。 方式：以谈判者名义或同级别人员署名致
函。 基础：在妥协之前对先达成的条件罗列。 格式：文首、妥协基础、妥协的条件（最
后立场）、授权署名。
二、书面磋商原则
文字审核：标点、数字等。由谁审、审什 么。
三、讨价
评论方（买方）向解释方（卖方）的报价 条件的各种说明进行批评之后，向其提出 改善技术或者商业条件要求的行为。
三、讨价——买方技巧
讨价方式：笼统讨价（第一次要价或最后 结束时）和具体讨价（资料比对方丰富及 第一次讨价之后）。
讨价次数：客观次数（存在问题给出的次 数）和心理次数。
讨价规则：次序选择、讨价间衔接、力度 规则（虚者以紧、蛮者以硬、善者以温、 有理务尽）
第三节 面对面谈判
表达方式：措辞、逻辑清楚、词句分量与 意思相配。
第二节 电话磋商
适用于单一产品和老客户谈判以及谈判后 期对最终条件进行谈判。
优点：快捷、便利，减少尴尬。 缺点：易被拒绝，保留承诺证据难。
一、磋商程序（1）
面的询盘或者发盘或是否有过 面对面的谈判。
P=年产量(受让方)*年数*市场占有率*单价
入门+提成式：即入门费与利益分成（eg.书籍出 版的版税+一定百分比的销售额）。
折旧式：以折旧或回收转让方科研开发投资来记 收。
P=年投入研究费*年数*折旧率(%)
服务费
技术指导费：承包式（费用封顶，但风险大）和 计时式。
承包的技术指导费=服务量(1+X%)*服务单价 计时的技术指导费=辅导人数*工时数*工时单价
妥协： 系对对方交易条件的认可，有缩小差距和
推进谈判的作用。 火候：差距小则易成功；反之亦然。 方式：以谈判者名义或同级别人员署名致
函。 基础：在妥协之前对先达成的条件罗列。 格式：文首、妥协基础、妥协的条件（最
后立场）、授权署名。
二、书面磋商原则
文字审核：标点、数字等。由谁审、审什 么。
三、讨价
评论方（买方）向解释方（卖方）的报价 条件的各种说明进行批评之后，向其提出 改善技术或者商业条件要求的行为。
三、讨价——买方技巧
讨价方式：笼统讨价（第一次要价或最后 结束时）和具体讨价（资料比对方丰富及 第一次讨价之后）。
讨价次数：客观次数（存在问题给出的次 数）和心理次数。
讨价规则：次序选择、讨价间衔接、力度 规则（虚者以紧、蛮者以硬、善者以温、 有理务尽）
第三节 面对面谈判
交易磋商的基本程序
接受在法律上称为承诺，是指受盘人
在发盘规定的时限内，以声明或行为的方式
表示同意发盘提出的各项条件，并愿意按这
些条件与发盘人达成交易、订立合同的一种
肯定的意思表示。
发盘一经接受，合同即告成立。按照
《公约》的规定，接受的表示方式可以是口
头、书面或行为。
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交易磋商的基本程序
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力即告消失。
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还盘的概念
交易磋商的基本程序
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还盘又称还价，法律上称为“反要约”，是指受盘人对发盘中的条件不能完全
还盘是对发盘的拒绝，否定了原发盘，导致原发盘失效，原发盘人不再受约束。
还盘是一项新的发盘，还盘人称为新发盘的发盘人，原发盘人称为新发盘的受盘人，
有权对新发盘做出拒绝、接受或再还盘的权利。
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接受的概念
交易磋商的基本程序
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交易磋商的基本程序
发盘的失效
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交易四个环节
1、询盘
指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问 买卖该商 品的有关交易条件。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、 包装、装运以 及索取样品等，而多数只是询问价格。 所以，业务上常把询盘 称作询价。 在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了 与对方进行交 易的愿望，希望对方接到询盘后及时发 出有效的发盘，以便考 虑接受与否。也有的询盘只是 想探询一下市价，询问的对象也 不限于一人，发出询 盘的一方希望对方开出估价单。这种估价 单不具备发 盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
2、发盘
在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之 为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在 没有询 盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出 的，但也 可以由买方发出，业务称其为“递盘” (1)发盘的定义及具备的条件 根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为： “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发 盘。 一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格 或规定 如何确定数量和价格，即为十分确定”。对于这个宣 言，可以看出 一个发盘的构成必须具备下列四个条件：
PLS kindly pay attention to the fact that we have not much ready stock on hand. Therefore, it's very important that your L/C should be opened in an earlier date if our price meets with your approval.
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2、商品的包装条款
包装条款对包装的材料、包装方式规定， 如Gunny Bag\ Carton Box In new single gunny bags of about 50 kilos each with double machine sewing at the mouth. 3、商品的数量条款：1000 tons ,with 5% more or less allowed at the buyer’s option.
书面合同的内容
约首，包括合同的名称与编号、订约双方当事 人的名称和地址、双方订立合同的意愿和执行 合同的保证。 本文，合同的主体部分，包括各项交易条款。 约尾，包括合同的份数、使用的文字及其效力， 订约的时间和地点及生效的时间。
书面合同的内容
1、商品的名称、品质条款：列明商品的 等级、标准、规格和商标。如果是凭样 品买卖，要列明商品的编号和寄送日期。 （article No. 666 White Rabbit Candy Specification 12boxes*12bages*12pieces）
交易磋商的内容和形式
可以通过传真和电子邮件磋商交易。但 是必须以信函的形式补寄正本文件或者 另行签订合同书 也可以面对面的口头谈判。 磋商的内容包括品质、数量、包装、价 格、交货和支付条件等内容。以及检验、 索赔、不可抗力和仲裁条款。
第一节 交易磋商的程序
询盘 发盘 还盘 接受
还盘的含义 还盘时应注意的问题
1、还盘的含义
还盘是指交易一方在接到另一方的一项发盘后， 对原发盘的主要交易条件不完全同意，向发盘 人提出修改建议或新的限制性条件，以进一步 洽商交易。 从性质上看，还盘是对原发盘的拒绝，实际上 是要求原发盘人答复是否同意原受盘人提出的 新的交易条件。
交易磋商的流程
交易磋商流程一、准备阶段1.确定交易目标（1）明确交易需求①识别关键利益②确定交易范围（2）设定交易预期①预期价格区间②交易条款概述2.收集信息（1）市场调研①竞争对手分析②行业趋势研究（2）了解对方情况①对方企业背景②财务状况评估3.组建磋商团队（1）确定团队成员①选择专业人员②确定决策层（2）明确职责分工①角色与任务分配②确定沟通渠道二、初步接触1.建立联系（1）发送初步意向书①明确合作意图②设定沟通时间（2）确认接触方式①选择面对面会议②确定电话或视频会议2.进行初步沟通（1）介绍双方背景①介绍公司历史②说明核心业务（2）初步了解需求①听取对方需求②记录关键信息三、磋商阶段1.设定磋商议程（1）确定讨论主题①价格及支付条款②服务及交付条件（2）制定时间安排①会议时间规划②各阶段目标设定2.深入讨论（1）进行价格谈判①提出初步报价②反复磋商与让步（2）确定交易条件①服务质量标准②交付时间安排3.记录与反馈（1）会议记录整理①关键决策记录②各方意见汇总（2）提供反馈①内部评估②向对方反馈四、达成共识1.确定最终条款（1）最终报价确认①书面确认价格②确认支付方式（2）完成合同草拟①起草合同文本②双方审核条款2.签署合同（1）确定签署时间①安排正式签署会议②准备签署文件（2）完成合同签署①确认双方签名②分发合同副本五、后续跟进1.确认履行情况（1）监督执行进度①定期会议跟踪②进度报告收集（2）处理问题与调整①识别问题源②提出解决方案2.维护合作关系（1）定期沟通①反馈与建议②评估合作效果（2）探索进一步合作①新项目讨论②持续关系维护。
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例2：有兴趣购买300台SD-12型海尔牌电 视机，请发盘CFR上海7月装运，速复
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知识拓展
• 中国民间有话说：“货比三 家不吃亏”，那么对外询盘 是不是越多越好呢？
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10
结论:询盘的策略
询盘的作用主要是引起对方的注意， 诱发对方发盘。询盘的对象要有选择， 其多少要根据商品和交易的特点来确定。 对外询盘，既不宜只局限于个别客户而 无法进行对比，也不宜在同一个地方多 头询盘，影响市场价格。尤其订购数量 大又是向中间商发出的询盘，家数更不 宜太多。
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知识拓展
下面是甲乙双方往来的磋商函电，请分析它们分别属 于磋商中的哪个环节，为什么？
• 甲：（5月1日电）：“兹有5 000打运动衫，规格按3月15 日样品，每打CIF纽约价$84.5，标准出口包装，5至6月装 运，以不可撤销L/C支付，限20日复到。”
• 乙：（5月3日电）：“你方5月1日电收悉，贸易条件对我 方不合适，请重新报价。”
数据电文形式：进入特定系统时间
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发盘示例：
感谢7月10日的询价。今晨已经 去函，报120公吨红茶每公吨958 美元CFR上海净价，装运期为11 月和12月，以7月30日前复到为 准。
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比一比，看谁快又准
1、某发盘人在订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一 订约建议为（ ）。
A.发盘 B.递盘 C.邀请发盘 D.还盘
2、根据《公约》规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基 本要素（ ）。
A.货名、品质、数量
B.货名、数量、价格
C.货名、价格、支付方式 D.货名、品质、价格
3、在下列条件中，（ ）项不是发盘的必备条件。
A.发盘的内容必须十分确定
B.主要交易条件必须齐全
C.向一个或一个以上特定的人发出
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举例：
• 例：有人发布这样的广告：“我现 在销售由美国技术生产的A牌夜视 镜，每台售价500元，三个月之内， 款到即发货，带上我的夜视镜，可 以在黑夜看到50米之遥”，请问这 个广告是发盘还是发盘邀请？
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分析：
1.内容具体明确，至少包括：商品、价格、数量。此广告品 是A牌夜视镜，价格是500元，而缺少了数量条款，参照 《联合国国际货物销售合同公约》第14条的规定：如果没 有价格和数量条款，但是有确定价格和数量的方法也是可 以的。在此广告中有一个确定数量的方法，就是“三个月 之内，款到即发货”，把确定数量的权益交给了消费者， 如果消费者寄500元，就买一台；如果寄1000元，就是说 明买两台，因此，这个广告的必要条款是具备的。
交易磋商的程序
主讲老师：陈月霞
复习 什么是交易磋商？ 其方式有哪些？ 其内容包括什么？
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2
交易磋商(Business Negotiation) 交易磋商的含义、方式及内容
指进出口双 方就商品的 各项交易条 件进行谈判， 以期达成交 易的过程。
口头磋商 书面磋商
1）主要交易条件：包 括货物品名规格、数 量、包装、价格、装 运、付款、保险等； 2）一般交易条件:包 括商检、索赔、仲裁 和不可抗力等.
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案例分析
• 甲的5月1日电属于发盘。因为甲的函电是向乙这一特定人 发出的，具备合同主要条款，内容十分确定完整，而且甲 在函电中表明了订立合同的愿望。
• 乙于5月3日发出的函电属向甲方做出的邀请发盘。 • 甲于5月4日的函电属于向乙做出的再发盘，原因同5月1
日函电，即符合发盘条件。 • 乙于5月10日的函电属还盘行为，因为他更改了部分主要
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导入
情景剧
思考：这个交易过程经过了哪几 个阶段？
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交易过程
阶段 1
阶段 2
阶段 3
问 讨价 成 价 还价 交
Hale Waihona Puke 坦洲理工学校5第二节
交易磋商的程序
交易磋商的程序
询盘 发盘 还盘 接受
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一、询盘（Inquiry）
又称询价、问价，法律上称为“要约邀请”，是 指交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方 发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。
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二、发盘（Offer）
1、含义：
---- 向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议，如果 十分确定并且表明发盘人在得到 接受时承受约束的意思表达，即 构成发盘。
发盘既是商业行为又是法律行为。
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2、构成发盘的必要条件
1.向一个或一个以上的特定人提出.
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘邀请。
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2、构成发盘的必要条件
2.发盘的内容必须十分确定
主要指发盘所列条件是完整的、明确的和终局的。
完整的，是指准确阐明各项主要交易条件（品名规格、数量、包装、
价格、装运、付款、保险等七大要件）。
明确的，是指交易条件清楚、具体、不含糊，没有“大概”、“预
计”、“可能”、“参考”等不确定词。
贸易条件。 • 甲的5月21日的函电属于逾期接受，即无效接受。因为他
的接受表示是在发盘规定的有效期之后做出的。
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小结
1.交易磋商四个程序：询盘、发盘、还 盘、接受。
2.询盘是交易的起点，只是一种愿望表 示，对双方没有约束力，不是交易磋 商的必经步骤。
3.发盘是这节课的重点。我们必须要掌 握并能够灵活应用发盘的四个必要条 件。
D.发盘人承受约束的意旨
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讨论：
商业广告 是不是发盘？
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结论
• 商业广告不是向特定人发出的， 本身并不是一项发盘，通常只能视作 发盘邀请。但是如果广告的内容符合 发盘的条件，而且明确表示他是作为 一项发盘提出来的，如在广告中注明 “本广告构成发盘”或“广告项下的 商品将售给最先支付货款或最先开来 信用证的人”等。此项广告也可作为 一项发盘。
2.发盘人表示受约束，这个广告中说三个月之内，款到即发 货，给了受盘人一个承诺权。
3.向特定的人发出。
4.发盘应达到受盘人。
从以上分析，我们可以看出此商业广告就是一个发盘。
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辨别哪些是发盘哪些是发盘邀请？
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案例分析
我方某进出口公司向外商人寻购某 商品，不久，我方收到对方8月15 日的发盘，发盘有效期至8月22日。 我方于8月20日得知国际市场行情 有变，于当日又向对方去电表示完 全接受对方8月15日的发盘。问： 我方的接受能否使合同成立？为什 么？
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案例分析
我方的接受不能使合同成立。因 为我方在8月20日曾向对方复电：“若 价格能降低至56美元/件，我方可以接 受。”该复电已构成还盘。该还盘一 经作出，原发盘即告失效。所以，当 我方8月21日得知国际市场行情有变， 向对方表示的接受已不具有效力。因 此，我方的接受不能使合同成立。
终局的，即肯定的，不能有保留性、限制性的条款。
若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有 权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘。
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2、构成发盘的必要条件
3.表明承受约束的意旨
发盘一经受盘人表示接受，合同 即告成立，无须再经发盘人同意。
4.发盘应送达受盘人
口头形式：自对方了解时生效 书面形式：到达主义
询盘是交易的起点，只是一种愿望表达，请将来 可能的交易对象向自己发盘。所列内容多是探询 和参考性质的，没有购买或售出的义务，对双方 都没有约束力，不是交易磋商的必经步骤。
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询盘示例：
询盘时，除列明所需商品外，还可以列明 所需的数量、所要求的交货期，甚至列出 将来合同的主要内容。
例1：对SD-12型海尔牌电视机有兴趣请发 盘。
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作业：
1.课本第145页的思考题（作业本） 2.复习今天所学的内容以及预习磋商的
最后两个程序还盘和接受。
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谢谢
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• 甲：（5月4日电）：“4000打运动衫，规格按3月15日内 衬PP 装包装样品，每打CIF纽约价$80，新瓦楞纸箱，6月 份装运，以不可撤销L/C 支付，限10日复到有效。”
• 乙：（5月10日电）：“你方来电我方基本同意，将每打 CIF 纽约价再降至$78，限5月20日复到我方有效。”
• 甲：（5月21日电）：“你方交易条件我方完全同意。”
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• 中国民间有话说：“货比三 家不吃亏”，那么对外询盘 是不是越多越好呢？
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结论:询盘的策略
询盘的作用主要是引起对方的注意， 诱发对方发盘。询盘的对象要有选择， 其多少要根据商品和交易的特点来确定。 对外询盘，既不宜只局限于个别客户而 无法进行对比，也不宜在同一个地方多 头询盘，影响市场价格。尤其订购数量 大又是向中间商发出的询盘，家数更不 宜太多。
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知识拓展
下面是甲乙双方往来的磋商函电，请分析它们分别属 于磋商中的哪个环节，为什么？
• 甲：（5月1日电）：“兹有5 000打运动衫，规格按3月15 日样品，每打CIF纽约价$84.5，标准出口包装，5至6月装 运，以不可撤销L/C支付，限20日复到。”
• 乙：（5月3日电）：“你方5月1日电收悉，贸易条件对我 方不合适，请重新报价。”
数据电文形式：进入特定系统时间
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发盘示例：
感谢7月10日的询价。今晨已经 去函，报120公吨红茶每公吨958 美元CFR上海净价，装运期为11 月和12月，以7月30日前复到为 准。
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比一比，看谁快又准
1、某发盘人在订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一 订约建议为（ ）。
A.发盘 B.递盘 C.邀请发盘 D.还盘
2、根据《公约》规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基 本要素（ ）。
A.货名、品质、数量
B.货名、数量、价格
C.货名、价格、支付方式 D.货名、品质、价格
3、在下列条件中，（ ）项不是发盘的必备条件。
A.发盘的内容必须十分确定
B.主要交易条件必须齐全
C.向一个或一个以上特定的人发出
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举例：
• 例：有人发布这样的广告：“我现 在销售由美国技术生产的A牌夜视 镜，每台售价500元，三个月之内， 款到即发货，带上我的夜视镜，可 以在黑夜看到50米之遥”，请问这 个广告是发盘还是发盘邀请？
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分析：
1.内容具体明确，至少包括：商品、价格、数量。此广告品 是A牌夜视镜，价格是500元，而缺少了数量条款，参照 《联合国国际货物销售合同公约》第14条的规定：如果没 有价格和数量条款，但是有确定价格和数量的方法也是可 以的。在此广告中有一个确定数量的方法，就是“三个月 之内，款到即发货”，把确定数量的权益交给了消费者， 如果消费者寄500元，就买一台；如果寄1000元，就是说 明买两台，因此，这个广告的必要条款是具备的。
交易磋商的程序
主讲老师：陈月霞
复习 什么是交易磋商？ 其方式有哪些？ 其内容包括什么？
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交易磋商(Business Negotiation) 交易磋商的含义、方式及内容
指进出口双 方就商品的 各项交易条 件进行谈判， 以期达成交 易的过程。
口头磋商 书面磋商
1）主要交易条件：包 括货物品名规格、数 量、包装、价格、装 运、付款、保险等； 2）一般交易条件:包 括商检、索赔、仲裁 和不可抗力等.
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案例分析
• 甲的5月1日电属于发盘。因为甲的函电是向乙这一特定人 发出的，具备合同主要条款，内容十分确定完整，而且甲 在函电中表明了订立合同的愿望。
• 乙于5月3日发出的函电属向甲方做出的邀请发盘。 • 甲于5月4日的函电属于向乙做出的再发盘，原因同5月1
日函电，即符合发盘条件。 • 乙于5月10日的函电属还盘行为，因为他更改了部分主要
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导入
情景剧
思考：这个交易过程经过了哪几 个阶段？
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交易过程
阶段 1
阶段 2
阶段 3
问 讨价 成 价 还价 交
Hale Waihona Puke 坦洲理工学校5第二节
交易磋商的程序
交易磋商的程序
询盘 发盘 还盘 接受
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一、询盘（Inquiry）
又称询价、问价，法律上称为“要约邀请”，是 指交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方 发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。
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二、发盘（Offer）
1、含义：
---- 向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议，如果 十分确定并且表明发盘人在得到 接受时承受约束的意思表达，即 构成发盘。
发盘既是商业行为又是法律行为。
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2、构成发盘的必要条件
1.向一个或一个以上的特定人提出.
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘邀请。
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2、构成发盘的必要条件
2.发盘的内容必须十分确定
主要指发盘所列条件是完整的、明确的和终局的。
完整的，是指准确阐明各项主要交易条件（品名规格、数量、包装、
价格、装运、付款、保险等七大要件）。
明确的，是指交易条件清楚、具体、不含糊，没有“大概”、“预
计”、“可能”、“参考”等不确定词。
贸易条件。 • 甲的5月21日的函电属于逾期接受，即无效接受。因为他
的接受表示是在发盘规定的有效期之后做出的。
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小结
1.交易磋商四个程序：询盘、发盘、还 盘、接受。
2.询盘是交易的起点，只是一种愿望表 示，对双方没有约束力，不是交易磋 商的必经步骤。
3.发盘是这节课的重点。我们必须要掌 握并能够灵活应用发盘的四个必要条 件。
D.发盘人承受约束的意旨
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讨论：
商业广告 是不是发盘？
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结论
• 商业广告不是向特定人发出的， 本身并不是一项发盘，通常只能视作 发盘邀请。但是如果广告的内容符合 发盘的条件，而且明确表示他是作为 一项发盘提出来的，如在广告中注明 “本广告构成发盘”或“广告项下的 商品将售给最先支付货款或最先开来 信用证的人”等。此项广告也可作为 一项发盘。
2.发盘人表示受约束，这个广告中说三个月之内，款到即发 货，给了受盘人一个承诺权。
3.向特定的人发出。
4.发盘应达到受盘人。
从以上分析，我们可以看出此商业广告就是一个发盘。
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辨别哪些是发盘哪些是发盘邀请？
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案例分析
我方某进出口公司向外商人寻购某 商品，不久，我方收到对方8月15 日的发盘，发盘有效期至8月22日。 我方于8月20日得知国际市场行情 有变，于当日又向对方去电表示完 全接受对方8月15日的发盘。问： 我方的接受能否使合同成立？为什 么？
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案例分析
我方的接受不能使合同成立。因 为我方在8月20日曾向对方复电：“若 价格能降低至56美元/件，我方可以接 受。”该复电已构成还盘。该还盘一 经作出，原发盘即告失效。所以，当 我方8月21日得知国际市场行情有变， 向对方表示的接受已不具有效力。因 此，我方的接受不能使合同成立。
终局的，即肯定的，不能有保留性、限制性的条款。
若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有 权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘。
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2、构成发盘的必要条件
3.表明承受约束的意旨
发盘一经受盘人表示接受，合同 即告成立，无须再经发盘人同意。
4.发盘应送达受盘人
口头形式：自对方了解时生效 书面形式：到达主义
询盘是交易的起点，只是一种愿望表达，请将来 可能的交易对象向自己发盘。所列内容多是探询 和参考性质的，没有购买或售出的义务，对双方 都没有约束力，不是交易磋商的必经步骤。
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询盘示例：
询盘时，除列明所需商品外，还可以列明 所需的数量、所要求的交货期，甚至列出 将来合同的主要内容。
例1：对SD-12型海尔牌电视机有兴趣请发 盘。
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作业：
1.课本第145页的思考题（作业本） 2.复习今天所学的内容以及预习磋商的
最后两个程序还盘和接受。
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谢谢
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• 甲：（5月4日电）：“4000打运动衫，规格按3月15日内 衬PP 装包装样品，每打CIF纽约价$80，新瓦楞纸箱，6月 份装运，以不可撤销L/C 支付，限10日复到有效。”
• 乙：（5月10日电）：“你方来电我方基本同意，将每打 CIF 纽约价再降至$78，限5月20日复到我方有效。”
• 甲：（5月21日电）：“你方交易条件我方完全同意。”