商务谈判3
商务谈判四人谈判3
王：你好，潘小姐，我是王，我们公司的经理。
很高兴你能选择我们公司，我保证你会对我们的装修感到满意。
潘：我也希望如此。
王：这是我的助理，李先生，如果我们最后达成协议，那么李先生将负责所有的装修监督。
李：是的，你们放心好了，我会尽我最大的努力把你们的房子装修得既漂亮又舒服。
吴：好的。
王：现在，把你们的对装修的想法告诉我们，你们想要什么样的装修？你们更偏爱什么等级的装修？潘：我们想要看上去温馨的，但又不会太复杂的，越简单越好。
还有，我们想要蓝色的墙壁，不要白色的，因为你知道的，白色的题普通了，而且看起来冷冰冰的。
我们俩都喜欢暖一点儿的颜色。
吴：是的。
还有，你已经看过我们的房子了，我们想把厨房和餐厅打通，这样我们的房子看起来会更大更舒服。
李：我觉得你们房子的构造已经很好了，这个设计有它的理由，如果把厨房和餐厅分开，看起来会更有条理。
吴：是么？但我觉得两间都太小了。
如果打通了，厨房看起来会大一些，餐厅看起来也会大一些。
王：好的，这不是问题，我们会根据你们的意思进行装修。
但是如果你们要打通的话，要花更多的时间和金钱，这个有问题么？潘：没问题的，这个花费在我们的预算里面，而且我们也了解了这个的价钱。
王：噢，那太好了，那么我们就会按照你们想要的来做了。
李：那地板呢？你们想要什么样的地板？我觉得如果你们选择了淡蓝色的墙壁，那么木头地板会比较合适一点。
吴：是的，我们也觉得木头地板最合适了。
王：很好，我想我已经知道你们的想法了。
现在我们来讨论一下价钱。
我们公司提供三种类型的装修：全包、半包、清包。
无论是价钱上还是结果上，每一种都各不相同。
全包的意思是所有的原材料和辅助材料都有我们公司负责，这样你们就能花最少的时间来得到装修。
半包介于全包和清包之间，意思是大部分材料有你们购买，少部分辅助材料有我们来买。
清包就是所有的东西都有你们负责，你们买所有的东西，然后我们来进行装修。
潘：大部分客户选择哪一种？李：大部分都选择半包的，因为我们的眼观跟你们不同，我们买的材料你们不一定喜欢，如果你们选择半包，就可以根据我们的设计去买你们喜欢的材料了。
商务谈判第三版习题答案
商务谈判第三版习题答案第⼀章商务谈判概述同步测试⼀、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C⼆、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是⼀场成功的谈判。
谈判是⼀项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个⽅⾯：实现⽬标、优化成本、建⽴⼈际关系。
3．有⼈认为谈判就是⽐赛，⽬的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各⽅有⾃⼰的需要，或者是⾃⼰所代表的某个组织有某种需要，⽽⼀⽅需要的满⾜⼜可能⽆视他⽅的需要。
因此，谈判双⽅参加谈判的主要⽬的，就不能仅仅以只追求⾃⼰的需要为出发点，⽽是应该通过磋商，寻找使双⽅都能接受的⽅案，满⾜谈判双⽅的需要。
有时候，谈判各⽅的需要是多⽅⾯的，这就要求谈判者掌握对⽅的⼼理，采取针对性的策略满⾜对⽅多⽅⾯的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的⼴泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为⽬的；（3）以价值谈判为核⼼；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举⼀个发⽣在你⾝上的⽣活中的谈判案例，想⼀想成功或失败的原因是什么？略（学⽣⾃由发挥）。
案例分析（答题提⽰）案例⼀1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双⽅通过⼿段解决纠纷？根本原因是劳资双⽅的纠纷，资⽅提出降低球员薪酬标准、要求把球员收⼊在整个联盟收益中所占百分⽐从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执⾏硬性⼯资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员⼯会⽅⾯坚决不赞同削减⼯资，不赞同设定硬性⼯资帽等⽅⾯的做法。
最终劳资双⽅通过谈判⼿段解决了问题。
2.本案例中，劳资双⽅的谈判体现了商务谈判的那些特征，双⽅在谈判时遵循了那些谈判原则？（1）本案例中，劳资双⽅的谈判体现了商务谈判以下⼏⽅⾯的特征：a.交易对象的⼴泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的⽆形商品）b.以获得经济利益为⽬的(双⽅的争议点集中在各⾃的经济利益上)c.以价值谈判为核⼼（本次谈判的核⼼是球员的薪资问题）d.具有底线（双⽅在谈判中都设定了各⾃的底线，越过底线，决不妥协）（2）本案例中，劳资双⽅遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。
商务谈判详解 (3)
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3-17
公平的力量: 恢复公正
人们使用以下方法来消除不公正所带来的紧张(图 3-4):
• 改变输入 • 改变收获 • 从认知上歪曲输入或收获的事实 • 离开该环境 • 从认知上歪曲对方的输入或收获的事实 • 转换攀比的对象
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Hale Waihona Puke -19公平的力量: 关系人们的效用函数是社会性的而非个人性的。 • 个人的满意度会在很大程度上受到别人所得和自 己所得的影响。 • 自己和别人的所得之间有差异会导致满意度下降。 • 人们会拒绝那些使一个人比其他人所得更多的分 配结果，而且会追求一种联合价值较低但看起来
3-1
第I篇 谈判的基础知识
— 第3章—
分配性谈判：分割馅饼
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3-2
议价区间
议价区间，或者叫作可协议区间，是指谈判双方保留 点之间的区域。 议价区间既可以为正数,也可以为负数。
• 在正议价区间内，谈判者的保留点是互相重叠的。 • 在负议价区间，双方的保留点之间不存在正数的重
3-13
公平的力量: 原则
不同的公平原则适用于不同的环境： • 谈判所涉及的目标 • 谈判者与另一方的关系 • 谈判者是在处理报酬问题还是费用问题 • 某些情有可原的情况
不同的公平原则是引起冲突和不一致的潜在根源。
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国际商务谈判chapter 3
The core of their thinking is mutual success and convergence of interests. A better and bigger cake! “The father of Negotiating Training”--Gerard Nierenberg “everybody wins”
Gaining: invent options for mutual gain
Win-win Concept
Win-lose concept
Win-win concept
Tradition Concept
In the early history of human being, negotiations, although as a peaceful approach to conflicts, could be extremely dangerous for negotiators, who would prepare to risk their lives for talking with antagonistic side because if the talk failed the envoy would be beheaded.
International Business Negotiations
(2)Discussion of agenda
Every negotiation have sth. hard to be dealt with. (hard bones) strategic To let the worst go first. To have the tough issue the later the better.
商务谈判方案（3篇）
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
商务谈判模块3 商务谈判基础能力训练模块
3. “不开先例”
这是谈判中经常出现的一种特殊的现象：有时候谈判对手会 引用对他有利的事实，试图说服您答应他现在的要求，希望您做出 让步。应付对方诸如此类的进攻，您可以指出环境的变化已经使对 方所说的“先例”不再适用，或者现在的情况不宜使用对方所说的 “先例”。 您可以这样来答复对方：“如果这次答应了你方的要求， 对我们来说等于又开了一个先例，这样会迫使我方今后对其他客商 也提供同样的优惠条件，这是我们无法承担的。”实践表明，这种 不开先例的策略对于谈判者来说，是一个可用来搪塞和应付对方所 提的不可接受要求的简单的拒绝方法。
案例分析：
• 在这里，广东玻璃厂的首席谈判代表在面对美国方面的拒绝时，没有直接地对抗拒绝，而是采用了迂回绕道的 技巧，从而化解了谈判中产生的矛盾，取得了谈判的成功。
• 这次对美国方面的拒绝是在美国方面占有优势的情况下果断的拒绝，但是在谈判中拒绝不能武断，需要有一定 的语言艺术，让对方觉得这样拒绝很难不接受，从而才能赢得谈判的主动权。
在谈判中，委婉语言还表现在若肯定自己的意见，少用“无疑、定、当 然”等词语，改用“我想、我认为、可能是、也许、我估计”。拒绝，批评别 人的观点，则少用“不、不行、完全错了”等直接否定，绝的语言可以借他人 之口，找托词，比如“这件事，我得和领导商量一下。”也可以用“是的，但 是……”我明白你的意见，可这种语言表达技巧即先肯定对方，然后再否定。比 如：“是的，您说得一点也不错，我方的情况是……”这种拒绝易于被别人接受。
商务谈判_3of5 报价与议价
第五章商务谈判的报价与议价商务谈判的核心是价格问题，当然价格并不仅仅是一个钱的问题，这里我们所说的价格是一个广泛的含义，因为价格本身反映进行所交易意向目标也反映产品内在规格质量等很多方面情况。
困此，商务谈判很重要的内容就是如何报价与议价，根据这个过程完成后的结果，判定进行的商务谈判本方所获得的利益是否拿到，及想让对方得到的利益是否给出去，这就是报价与议价的重要指标。
第一节商务谈判的报价报价不仅仅是价格，而是把项目或交易所涉及的价格的方方面面的条款都要有所照顾，报价本身把要进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨报价，不是pricing而是proposing，它是一整套相关交易的综合。
一、报价的方式与遵循的原则（一）报价的方式在日常的报价法中，谈判教科书有两种：一种是欧式一种是日式。
欧式法有自己的特点，除了一般意义的欧洲国家，美、澳洲都采用，原因是这些地方的资本主义已有了几百年，有一套行之有效的惯例与规范，所以欧式报价充分反映了欧美在经贸中的一些惯例与规范性做法。
欧式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价。
往往欧式报价还会注意亚洲和其他一些不发达国家不太注意的内容，如支付的形式，在欧美商人看来，支付形式含有很大的让步成份，而亚洲商人又往往对支付形式不很重视，而更重视价格，尤其在中国计划经济时代。
所以欧式报价往往留有余地，而最终的确定要根据双方实力双方利益，通过最后谈判达成一致。
日式报价与欧式有所区别，日式报价往往低于欧式报价，即同一类商品甚至同样商品出手报价比欧美的优惠，尤其体现为金钱的价格，但另一方面，价格尽管低，其他方面条件相对较苛刻，如希望有一宽松的条件，那么金钱表现的显然不能是那个低的，所以日式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。
所以在谈判中，谈判人员应对对方提出的欧式或日式报价有所了解，才能在谈判中争取到主动。
商务谈判Negotiation3-策略
Course Milestone商务谈 判概论商务谈 判策略商务谈 判原则商务谈 判技巧谈判礼 仪风度本讲目的⏹ 通过本讲，你能够：⏹掌握谈判策略的运用原则⏹ 掌握谈判中常用的九种策略谈判策略策略谈判犹如行船启好航，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。
谈判策略运用⏹ 刻意运用，⏹ 流于自然，⏹不露痕迹。
高起点要求策略⏹也叫先苦后甜策略⏹ 高起点要求策略是我方首先向对方提出比较苛刻的条件，再依据谈判 情势做出让步，以换取对方心理上的满足。
高起点要求策略⏹ 该策略成功的辅助手段⏹ 电话－－谈判中的道具拖延和休会策略当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，如对方提出的报价过于苛刻，或对方 急于求成，而我方还需做进一步评 估，这时采用拖延和休会策略可以说 是一种最佳的选择。
⏹以己之长，攻他这短。
常用招数如下：⏹“激将法”⏹“抹润滑油”法⏹“揪小辫”法⏹先易后难⏹“激将法”⏹用巧妙的语言，如迎合对方心理需要的言词或用反语、嘲弄话刺激对方，从而达到我方的谈判目的⏹“感将法”⏹“宠将法”心理运用的原则避实就虚策略⏹ “抹润滑油”法⏹ 从词义上解释为使问题得以顺利解决而使用的“润滑剂”，是谈判的辅助手段。
⏹“揪小辫”法投石问路策略⏹投石问路策略就是了解对方情况的一 种战术。
⏹ 在谈判气氛紧张或陷入僵局时，它还可以缓和谈判气氛，探测对方的反应 和意图。
⏹也称作“最后一分钟”策略，或“最后通牒策略。
”⏹属于立场型谈判⏹如果对方采用此策略，如何应对？⏹最后通牒的四个条件⏹在糕饼上撒糖霜⏹柔和而婉转⏹不会被干预的秘诀－最高预算⏹在有限的方式中作选择，绝不要逼得对方毫无余地声东击西策略⏹应用这种策略时，往往是谈判中遇到 了一定的难题，双方僵持不下。
⏹也叫明修栈道，暗渡陈仓⏹ 明明我的目的在这，但我就是不跟你说我实际的目的，声东击西策略⏹“东”“西”两物为标，忽东忽西为行。
⏹ 做法：⏹两个客观议题⏹制造声势⏹ 交换条件⏹ 忌讳⏹“声东”无理⏹“击西”误时利用专家策略⏹现代科技发展使个人不可能成为各方 面的专家。
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◇4）谈判的专业知识
这是谈判人员知识结构问题的核心。 对于政治军事谈判人员来说，有关的世 界历史、国际政◇治、国际关系、政治学、 国际法、对方国家的法律以及军事史、 现代武器装备常识等等，则是必备的专 业知识。
根据现代商务谈判的特点，商务 谈判人员成当具备下列知识：
1）本国对外经济贸易的方针政策及本 国政府颁布的有关涉外法律和规则。
3）法律人员：要做好合同的文字把关工作， 要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责， 也可负责合同中有关条款的谈判。
4）财务人员：主要职责是对谈判中的支付条 件负责，如支付方式、结算货币等与财务有关 条款的谈判就需要财务人员把关。
5）翻译人员：主要负责口头与笔头翻译工作， 沟通双方意图，配合谈判的策略运用。
3
测试
1、你想找工作。有天看到当地一家搬运公司 等处找工广告。广告说，请应征者与星期五下 午两点到公司人事处面谈。当你在一店五十五 分赶到那里时，只见屋里已经排起了长队。你 认为自己成功的机会是： A 变小了 B 不会受影响 C 更多了
2、你在加纳的阿克拉，打算乘坐开往卡 马西的“妈妈车”。找到一辆后，开车 的妈妈对你说，只等人一坐满就马上开 车。你见车上只剩下一个空座就交钱上 了车。你说这车会在什么时候开
具有一定的数学和哲学基础、一定程度的语言学 知识。此外，谈判者还需具备一定的谈判心理学和行 为科学知识、有关的情报学、法学、历史、地理知识。
◇2）谈判的基本知识
谈判的一般类型、谈判的特点、谈判的一般过程、 谈判的基本方式、谈判的基本策略与技巧等。
3）谈判的实务常识
实务常识即谈判人员在谈判活动中可能用得 上的实际操作、实际应用的常识。包括契约写 作、资料整理、统计打印、电脑使用等。此外 还应掌握如何安排记者招待会、酒会、展览会、 出席宴会、馈赠礼品等礼仪常识，了解各国民 族的风土人情风俗习惯、各国谈判对手的风格 特点等。
2）某种商品在国内国际的生产状况和市 场供求关系。
3）价格水平及其变化趋势的信息。
4）产品的技术要求和质量标准。
5）有关国际贸易和国际惯例知识。
6）国外有关法律知识、包括贸易法，技 术转让法、外汇管理法、国家税法等方 面知识。
7）可能涉及到的
第一，谈判所需要覆盖的专业知识范围。 第二，内部沟通的有效性。 第三，费用和成本的经济性。 第四，谈判直接涉及的利益方的多少。 第五，谈判侯选人的状况以及首席谈判
代表的权威性
二．谈判队伍的构成
1.技术人员： 2.商务人员： 3.法律人员： 4.财务人员： 5.翻译人员： 6.记录人员： 7.服务人员。
2．主谈人和辅谈人的分工：
1）概念：主谈人：是指在谈判的某一阶段， 或针对某一个或几个具体的议题由他为主进行 发言，阐述我方的立场与观点。这时其他人处 于辅助配合的位置上，即作为辅谈人。
2）重要性：以一个口径对外
辅谈人员参谋的作用，
卫士的作用，
四．谈判人员的素质
1. 谈判人员的知识结构
◇ 1）基础理论知识
第一节 谈判人员的组织
一、谈判队伍的规模 谈判分：1．单人谈判 单人谈判的优势：1)决策迅速；
2)避免分歧； 3)职责明确。
2．团队谈判
团队谈判的优势：1)知识结构与能力上 的互补 2)群策群力，集思广益
团队谈判的不足：1)需要协调与管理 2)决策不够迅速
谈判队伍规模的大小主要取决 于以下因素：
3.谈判者要努力通过多种途径来提高自己的谈 判能力
1)通过主观努力，学习和掌握谈判的基 本理论、原则及方法； 熟悉和了解本专业范围内及相关专业 的基础知识，具有合理的知识结构，在 条件具备时可接受一定的谈判技巧训练
2)努力培养自己健康、成熟的人格，善 于控制自我和善于观察别人
3)积极参与谈判实践活动，认真总结经 验。谈判者特别需要注意分析、研究谈 判活动中正反两方面的经验教训；注意 分析、研究本地区与其他地区、本国与 其他国家之间谈判环境的差异，通过有 目的的实践，提高自己的谈判能力。
A 牵骆驼的
B 站在泉眼旁的
C 难说
第三章 谈判的准备
一场谈判能否达到预期的目的，获得圆 满的结果，不仅要看谈判桌上谈判策略 和谈判技巧的灵活运用，还有赖于谈判 前充分细致的准备工作。
谈判前的准备工作一般包括谈判人员的 组织，谈判信息的收集以及谈判方案的 制定。
延安颂第5集 张学良与周恩来谈判过程
8）丰富的商品知识，熟悉商品的性能、特点 和用途。
9）了解某种商品的生产潜力或发展可能性。 10)了解国外企业公司的类型和不同情况。
2.谈判人员的能力结构
l）交际能力 2）表达能力 包括文字表达和口头表达。 3）判断与决策能力 4）应变能力
此外，分析能力、预测能力、创造能力以 及收集信息处理情报资料的能力，都是谈判人 员能力结构中不可缺少的因素。
第二节 谈判信息的收集
商务谈判信息的主要内容包括三大方面： 即环境信息、市场信息和谈判对手的信 息。
一．环境信息
l．政治状况 2．宗教信仰 3．法律制度 4．商业做法 5．社会习俗 6．财政金融情况 7．基础设施与后勤供应系统 8．气候因素 需要指出的是，以上所列环境因素是一个总的框架，
***使用翻译的好处
：1在时间上压力减轻 2可以避开对方的攻击。
三．谈判人员的分工与配合
1．各人职责有分工： 1）技术人员：要对交易商品的性能、技术标
准、验收办法、技术资料等条款的准确性和全 面性负责，同时紧密配合商务人员在价格谈判 中作出强有力的技术支持。 2）商务人员：要负责合同条款和合同价格条 件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责对 外联络工作，协助做好内部成员之间的协调工 作。
A 马上
B 还得晚一些时候
3、你是一宗轻型飞机交易的牵线人。买 主要用支票付款，卖主说只要价款拨进 他的的帐户，飞机马上便可提走。此时， 你的好处费应如何支付
A 要求付现金
B 寄去帐单
C 接受支票
4 一位阿拉伯人签了六头骆驼来到一处 绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯 人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板 “水管够，价钱一头骆驼”你认为谁更 有力量？