企业产品销售渠道分析报告
营销渠道分析报告
营销渠道分析报告营销渠道是指企业通过各种途径和方式将产品推向市场、销售给消费者的渠道。
在当今竞争激烈的市场环境中，选择合适的营销渠道对企业的发展至关重要。
本文将对某企业的营销渠道进行深入分析，并就其优势、劣势以及如何优化提出建议。
一、企业现有营销渠道概述目前，该企业采用了多种营销渠道来推广和销售产品。
主要渠道包括线上渠道与线下渠道。
1. 线上渠道：该企业在主流电商平台开设了官方店铺，通过展示产品信息、促销活动和售后服务等方式来吸引在线消费者。
同时，还利用社交媒体等渠道加强品牌宣传和与客户的互动。
2. 线下渠道：该企业在各大城市设立了自有实体店面，通过展示产品、提供试用体验、销售和售后服务等方式来吸引消费者。
二、营销渠道分析1. 线上渠道分析通过对线上渠道进行分析，我们可以发现以下几个优势：（1）市场覆盖广：通过在主流电商平台开设官方店铺，可覆盖到全国范围内的消费者，提升品牌知名度和产品销量。
（2）低成本高效率：相较于传统渠道，线上渠道运营成本较低。
同时，线上渠道能够利用精准的推荐算法和数据分析，提高营销效果。
（3）个性化营销：线上渠道可根据消费者的搜索和浏览行为做个性化推荐，提高用户粘性和购买转化率。
线上渠道存在的劣势包括：（1）虚假信息泛滥：一些商家会故意发布虚假信息，误导消费者。
这使得消费者对线上购物产生疑虑，降低了购买意愿。
（2）无法亲身体验：线上购物无法提供实物展示和试用体验的机会，这对于有些消费者来说是一个困扰。
针对以上问题，建议该企业加强产品信息真实性的把控，并提供完善的售后服务，以赢得消费者的信任和口碑。
2. 线下渠道分析线下渠道的优势主要包括：（1）实物展示和试用体验：线下渠道允许消费者亲自触摸和体验产品，提供更直观的购买决策依据。
（2）面对面销售和服务：销售人员可以及时解答消费者的问题，提供个性化的帮助和建议，增加销售机会。
然而，线下渠道也存在一些劣势：（1）成本较高：开设实体店面需要租金、装修和人员等成本，对企业来说是一笔不小的开支。
产品报告总结产品销售渠道与市场覆盖分析
产品报告总结产品销售渠道与市场覆盖分析产品报告总结：产品销售渠道与市场覆盖分析一、引言产品销售渠道和市场覆盖对于企业的发展和销售业绩至关重要。
本报告旨在总结分析公司目前的产品销售渠道与市场覆盖情况，并提出相应的建议和改进建议，以进一步提升产品销售和市场份额。
二、产品销售渠道分析1. 直销渠道公司目前采用的直销渠道包括门店销售、在线销售和电话销售。
门店销售通过实体门店销售产品，可以提供个性化的产品体验和专业的售前咨询服务，但成本较高，限制了销售范围和市场覆盖；在线销售通过公司官网和电商平台销售产品，具有销售范围广、便捷快速的特点，但竞争激烈，需要加强市场推广和用户体验；电话销售通过接听客户来电并进行销售，可提供及时的咨询和解答，但受限于人力资源和成本，销售规模较小。
2. 经销渠道公司目前与多家经销商建立合作关系，将产品分销到各地市场。
经销渠道可以扩大销售范围和市场覆盖，提高产品的市场渗透率，但也存在信息传递不及时和渠道管理难度大的问题。
3. 合作渠道公司与其他企业或机构建立合作关系，通过互利共赢的方式进行销售合作。
合作渠道可以快速获取目标市场的资源和渠道优势，减轻企业的市场推广压力，但合作关系的维护和管理也是一个挑战。
三、市场覆盖分析1. 地域市场覆盖公司目前的产品在国内市场的覆盖较为全面，但在某些地区仍存在市场空白和覆盖不足的情况。
在市场覆盖方面，应加强对新兴市场的开拓和渠道拓展，以满足不同地区的消费需求。
2. 产品市场覆盖公司的产品线较为丰富，但在某些细分市场还存在市场份额较低的情况。
针对这一问题，应加强市场细分和产品定位策略，深入研究目标市场并开发差异化竞争优势，以提高产品市场份额。
3. 渠道市场覆盖公司目前的销售渠道主要集中在城市和线下渠道，具有较好的市场覆盖度。
但随着互联网的普及和线上渠道的兴起，应加强线上销售渠道的建设和市场推广，以扩大渠道市场覆盖。
四、建议和改进建议1. 深化直销渠道加大门店销售的投入，提高门店销售的装修和展示，提升顾客的购物体验；加强在线销售平台的推广，提升网店的用户体验和品牌认知度；完善电话销售人员的培训和管理，提高电话销售的专业能力。
产品销售分析报告(工作汇报模板)
产品销售分析报告（工作汇报模板）【产品销售分析报告】尊敬的各位领导、同事们：我在此呈上一份产品销售分析报告，旨在展示过去一个季度销售情况并找出潜在的销售增长机会，促进我们公司的业务发展。
1. 概述这份报告将分析我们公司在过去三个月内的产品销售情况，包括销售额、销售渠道、产品分类、销售地区等方面的数据，为我们提供全面的了解。
2. 销售额分析2.1 总体销售额过去三个月，我公司总销售额为XXX万元，相比去年同期增长了XX%。
这主要归因于我们新推出的产品线的成功。
2.2 产品分类销售额我们的产品分为A类、B类和C类，其中A类产品销售额最高，达到XXX万元，占总销售额的XX%。
B类产品销售额为XXX万元，占XX%。
C类产品销售额为XXX万元，占XX%。
3. 销售渠道分析3.1 线上销售过去三个月，线上销售额达到了XXX万元，占总销售额的XX%。
通过电商平台和官方网站的促销活动，我们吸引了大量线上消费者，并实现了销售额的增长。
3.2 线下销售线下销售额为XXX万元，占总销售额的XX%。
我们的产品在各大实体店铺和专柜中得到广泛的推广和销售，为公司贡献了可观的收入。
4. 地区销售分析过去三个月，我们的产品在不同地区的销售额表现如下：4.1 北京地区：XXX万元4.2 上海地区：XXX万元4.3 广州地区：XXX万元4.4 其他地区：XXX万元可以发现，北京地区是我们的主要销售市场，而广州地区具有较大的潜力，值得我们加大推广和宣传力度。
5. 销售机会及建议通过对销售数据的全面分析，我们找到了以下销售机会：5.1 开发新市场在那些销售表现较差的地区，我们可以考虑推出一些地区特色产品来吸引更多的消费者。
5.2 增加线上销售随着互联网的普及，线上销售市场潜力巨大。
我们应该加大对电商平台的投入，并且通过与知名电商合作进行促销推广。
5.3 优化产品组合根据产品分类销售额的分析，我们可以考虑增加A类产品的种类，并对C类产品进行优化，以提高销售额。
销售渠道分析报告
销售渠道分析报告一、引言销售渠道是企业实现产品销售的重要途径，它直接影响到企业的销售业绩和市场份额。
本报告旨在对我公司目前的销售渠道进行深入分析，并提出相应的改进策略，以更好地推动销售工作的开展。
二、销售渠道概述我公司目前的销售渠道主要包括直销、零售店和电子商务。
1. 直销渠道直销渠道是指通过公司自己的销售团队直接接触客户进行销售的方式。
我公司设有专业的销售团队，能够提供个性化的销售服务，更好地满足客户需求。
直销渠道的优势是可以提供专业的产品知识和技术支持，同时能够建立与客户的良好关系。
然而，直销也存在一定的局限性，如覆盖范围有限，成本较高等问题。
2. 零售店渠道零售店渠道是指通过与零售店合作销售产品的方式。
我公司与多家知名零售店建立了长期合作关系，通过零售店的覆盖，能够将产品直接推广给大众消费者。
零售店渠道的优势是能够利用零售店的品牌影响力和顾客流量，使产品更好地接触到潜在消费者。
然而，零售店渠道也存在一些挑战，如销售抽佣较高，市场竞争激烈等。
3. 电子商务渠道电子商务渠道是指通过互联网平台进行产品销售的方式。
我公司已在多个知名电商平台上开设了官方店铺，能够直接面向线上消费者进行销售。
电子商务渠道的优势是覆盖范围广泛，能够突破地域限制，同时与线上消费者的互动性也更强。
然而，电子商务渠道也存在一些问题，如售后服务难以保证，产品品质难以得到直接验证等。
三、销售渠道分析针对公司目前的销售渠道，我们进行了详细的分析。
1. 直销渠道分析直销渠道能够提供个性化的销售服务，但其覆盖范围有限。
在市场拓展方面，我们可以考虑与代理商合作，将产品推广至更广泛的区域。
同时，加强团队培训，提高销售人员的销售技巧和服务能力，以提升直销渠道的销售效果。
2. 零售店渠道分析零售店渠道能够充分利用零售店的品牌影响力和流量，但也面临销售抽佣较高和市场竞争激烈的挑战。
我们可以与零售店密切合作，共同制定促销策略，提高产品的销售额。
此外，加强对零售店的培训和支持，确保产品在零售店有良好的陈列和销售环境。
产品销售渠道分析(工作汇报模板)
产品销售渠道分析（工作汇报模板）尊敬的领导：以下是我对产品销售渠道进行分析的工作汇报：一、市场概述随着社会经济的发展和消费者需求的不断变化，产品销售渠道的选择变得尤为重要。
市场概述部分，我将从多个角度对市场情况进行分析。
1.1 市场规模根据市场调研数据及行业报告，我了解到目前市场的销售规模达到XX亿元，预计年复合增长率为XX%。
这意味着市场潜力仍然很大，但也面临着激烈的竞争。
1.2 潜在客户群体通过市场调研和数据分析，我们可以确定主要的潜在客户群体是XX年龄段和XX收入水平的消费者。
我们需要针对这些客户群体进行市场定位，并制定相应的销售渠道策略。
1.3 竞争对手分析通过竞争对手分析，我了解到目前市场上有几家主要的竞争对手：公司A、公司B和公司C。
他们通过不同的销售渠道和营销策略成功地吸引了一部分的客户群体。
我们需要从中学习他们的优点，并找到差距，制定身各种策略来增加我们的市场份额。
二、销售渠道分析在销售渠道分析部分，我将结合我对市场情况的了解，提供不同的销售渠道供您参考。
2.1 直销渠道直销渠道是通过公司的销售团队直接向消费者推销产品或服务。
这是一种高度自主和控制能力强的渠道，特点是能够与消费者建立紧密的关系，及时反馈市场信息。
我们应该考虑建立一个高效的销售团队，培训员工并提供必要的支持。
2.2 分销渠道分销渠道是通过与第三方合作伙伴合作，将产品销售给最终客户。
这种渠道能够快速扩大产品的覆盖面，但对合作伙伴的选择和管理也提出了更高的要求。
我们需要与一些有经验的分销商合作，并与他们建立互利共赢的关系。
2.3 在线销售渠道随着互联网的普及，在线销售渠道变得越来越重要。
通过建立一个用户友好的网上商城，我们可以让消费者方便地购买产品，并及时提供售后服务。
同时，我们还可以通过线上广告和推广活动吸引更多的潜在客户。
三、销售渠道策略在确定了不同的销售渠道后，我们还需要制定相应的销售渠道策略，以实现销售目标。
3.1 定价策略针对不同的销售渠道，我们可以制定不同的定价策略。
渠道销售分析报告
渠道销售分析报告销售渠道在企业的运营中起着至关重要的作用。
通过对渠道销售情况进行分析，企业可以更好地了解市场需求、提升销售效率、优化产品布局。
本报告对公司的渠道销售情况进行了详细分析，旨在为企业提供决策参考。
一、销售渠道综述销售渠道作为企业与终端消费者之间的桥梁，对于产品销售起着至关重要的作用。
在本次报告中，我们主要分析了公司目前所采用的主要销售渠道，包括线上渠道和线下渠道。
线上渠道包括电商平台、公司官网等；线下渠道包括实体零售店、代理商渠道等。
通过对这些渠道进行分析，我们可以了解每个渠道在销售中的贡献度以及存在的问题。
二、线上渠道分析1. 电商平台销售情况在本次分析中，我们重点关注了目前公司在各大电商平台上的销售情况。
通过对订单量和销售额的统计，我们发现公司在某平台的销售表现最为优异，而在另一平台上表现相对较差。
这可能与产品定位和竞争对手存在关联，需要进一步探究原因。
2. 公司官网销售情况公司官网作为线上直营渠道，具有一定的销售优势。
我们对官网的销售数据进行了统计，发现近期销售额出现上涨趋势，但仍然存在一些潜在的改善空间，如网页设计和用户体验等方面。
三、线下渠道分析1. 实体零售店销售情况我们对公司实体零售店的销售数据进行了梳理和分析。
通过对店面销售额、客流量等指标的跟踪，我们发现某些店面的销售表现强劲，而另外一些店面则存在销售额下滑的问题。
这需要我们关注店面所在地区的市场环境和竞争情况，以及店面运营策略的合理性等因素。
2. 代理商渠道销售情况代理商渠道作为公司的重要销售渠道之一，对于产品推广和销售起着重要作用。
我们对代理商的销售数据进行了整理和分析，发现某些代理商的表现突出，而另外一些则存在销售不达标的问题。
这需要我们与代理商进行更密切的沟通和合作，以提升销售业绩。
四、渠道问题分析通过对销售渠道的分析，我们发现了一些潜在的问题和挑战。
首先，在线上渠道中，某些平台的销售表现相对较差，需要深入了解市场竞争情况和用户需求，以优化渠道选择和产品定位。
销售渠道分析报告
销售渠道分析报告1. 引言销售渠道是企业与客户之间的桥梁，对于企业的销售业绩和市场份额具有重要影响。
本报告旨在对销售渠道进行全面分析，以便更好地了解销售渠道对企业的影响，并提出相应的改进建议。
2. 渠道概述销售渠道是指产品从生产者到最终用户之间的传递路径和方式。
根据渠道的层次不同，可以将销售渠道分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接将产品销售给最终用户，而间接渠道则包括经销商、批发商和零售商等中间环节。
3. 渠道分析3.1 渠道长度渠道长度是指产品从生产者到最终用户所经过的渠道层次数量。
渠道长度的增加会导致信息传递延迟和成本增加，但同时也可以增加市场覆盖范围和顾客接触点数。
因此，企业需要根据产品的特点和市场需求来确定合适的渠道长度。
3.2 渠道结构渠道结构是指销售渠道中各个成员之间的关系及其组织方式。
常见的渠道结构包括垂直一体化、水平联盟和广义国际化等形式。
企业需要根据自身实际情况和市场需求选择合适的渠道结构，以最大限度地提高销售效益。
3.3 渠道成本渠道成本是指企业在销售渠道中所投入的各项费用。
包括直接成本（如物流、库存成本）和间接成本（如营销费用、人力成本）等方面。
企业需要对各项渠道成本进行细致分析，以便在降低销售成本的同时提高销售绩效。
4. 渠道评估4.1 销售额分析通过对销售额进行分析，可以了解不同销售渠道对企业销售业绩的贡献程度。
同时，还可以发现销售渠道中存在的问题和不足之处，为进一步优化渠道结构提供依据。
4.2 市场占有率分析市场占有率是企业在特定市场中的销售额占据的比例。
通过对不同销售渠道的市场占有率进行分析，可以了解各个渠道在市场竞争中的地位。
同时，还可以发现潜在的市场机会和威胁。
5. 改进建议根据以上的渠道分析和评估结果，本报告提出以下改进建议：5.1 优化渠道结构通过调整渠道长度和改善渠道结构，可以降低成本和提高效率。
例如，加强与优质经销商的合作，提高产品在零售端的陈列和形象。
产品报告总结产品销售渠道与渠道利润分析
产品报告总结产品销售渠道与渠道利润分析产品报告总结本报告对产品销售渠道和渠道利润进行了分析，旨在总结和评估不同渠道对产品销售的贡献以及渠道利润的情况。
本报告将通过对销售渠道的综合研究和利润分析，为公司决策提供有力的支持。
一、渠道概述为了更好地了解产品销售渠道的情况，我们首先对公司的渠道结构进行梳理。
根据调研数据，公司目前的销售渠道主要分为三类：直销、分销和零售。
1. 直销渠道是指公司直接面对终端消费者进行销售的渠道。
该渠道的特点是信息传递和交易相对直接，可以更好地掌握市场需求和消费者反馈。
通过直销渠道，公司可以直接与消费者建立联系，提供个性化的销售和服务。
2. 分销渠道是指公司通过与经销商、代理商等渠道合作，将产品分销到各个区域市场。
分销渠道的优势在于可以利用渠道合作伙伴的资源和网络，快速拓展市场份额。
然而，与直销渠道相比，分销渠道的信息传递和产品控制相对较弱。
3. 零售渠道是指公司将产品销售给零售商，由零售商负责在实体店面或在线平台销售给终端消费者。
零售渠道的优势在于可以利用零售商的渠道和品牌影响力，达到更广泛的市场覆盖。
然而，零售渠道的利润分配通常较为复杂。
二、渠道贡献分析为了评估各个销售渠道的贡献度，我们综合考虑了销售额、销售增长率和市场占有率等指标。
以下是各个渠道的贡献分析：1. 直销渠道直销渠道在公司的产品销售中起到了积极的推动作用。
通过直销渠道，公司可以直接与消费者进行沟通和交流，了解其需求，并及时作出调整。
同时，直销渠道可以提供个性化的服务，增强用户体验，从而促使销售增长。
2. 分销渠道分销渠道是公司拓展市场的重要手段。
通过与经销商和代理商等合作，公司可以更快速地进入各个区域市场。
分销渠道拥有丰富的销售资源和客户网络，可以有效推广和销售产品。
3. 零售渠道零售渠道在产品销售中起到了至关重要的作用。
通过与零售商合作，公司可以将产品展示在消费者最容易接触到的地方，提高产品的可见性和市场占有率。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
产品销售渠道分析作者: 何宗松对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。
如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。
更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。
要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。
为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。
厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。
渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。
第一步：分析渠道形势这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。
许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。
然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。
因此，对于许多IT企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。
除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。
最重要的一些趋势如下：客户购买方式可能的变化。
越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。
渠道的新进入者。
其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。
这种方式可以提供一种进入市场的新方法。
海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。
采用新技术进入市场的方式增加。
Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。
营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。
从渠道中获取利润的压力。
这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。
上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。
预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。
康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。
然而，经销商的货架空间总是有限的。
因此康柏为经销商设计了一种独特的方法：不像其他直接销售的电脑公司，康柏拒绝与自己的经销商竞争，绝不向经销商的客户直接出售产品。
经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。
第二步：从市场背后开始设计渠道第一步工作中包含着一个潜在的危险，即某些经理会过分注重从竞争角度和历史角度思考渠道问题，而忽视最终顾客真正想从渠道服务中得到什么。
因此第二步工作就是要纠正这种倾向，从顾客的角度思考以下问题：1．渠道中提供的服务项目的价值这要求撇开产品的特点和性能，只考虑顾客最重视的渠道服务项目。
对于一台个人电脑来说，可能的服务项目包括：产品演示、保证条款、使用培训、安装和修理服务、维修期间可否使用备机以及技术建议等。
思考的关键在于顾客可能要求所有的服务项目，这就需要在所有的服务项目中做出权衡，从而了解提供不同服务项目的费用差别。
对顾客而言，可能的权衡包括：批量的大小、购买是否便利、交货的及时性、产品花色品种的丰富程度、服务质量、服务支持程度等。
2．细分顾客不同顾客对渠道服务项目的重要性认识不同，这取决于他们的需要和购买行为。
如果不同顾客之间的差异程度很大，则很难用一条渠道满足所有顾客的要求。
此时可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分，并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的渠道类型。
如果现成的渠道无法满足某一群体的服务需要，就应该设计新渠道。
因此，PC厂商若能更认真地对待这些问题，就能更有效地利用集中经营某类产品的增值中间商和零售商。
3．顾客对各种渠道选择的看法为顾客设计的渠道是否能够满足顾客的需要，我们还是应该询问顾客。
在询问顾客过程中特别要注意的是，顾客对现有渠道在总体上的满足往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷。
研究顾客不满的目的是得出新的构建渠道的方式，以克服各种问题。
----总之，在这个顾客是上帝的商业时代，渠道设计的目标是发现顾客想从渠道中获得什么，并通过改进和创新更好地为顾客服务。
所有的IT厂商现在面临的选择是：仅对现有渠道做出改进，用全新的或复合的渠道取代它，还是为不同细分市场的需要设计不同的渠道，从而增加渠道数量。
第三步：渠道决策的经济性营销经理在比较不同渠道选择的获利能力时，必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。
一方面，企业可以通过仅使用分销商以削减固定成本。
另一方面，企业可以对工厂和仓储进行相当大的先期投资，以保持与顾客尽可能直接的联系。
比较渠道选择的一种方式是首先估算转移到一个新渠道逐渐增加的成本。
如果顾客需要快捷交货，就必须保证当地的库存，增加培训计划，还可能需要建立快速反应的分销中心。
通过盈亏平衡分析，经理们知道某种特定的分销方式是否值得采用。
在确定了某种选择后，还应详细估算相对收入、成本以及流动资金和固定资金需求。
1．收入比较两条不同渠道的销售能力，要考虑两种因素。
一是覆盖密度，即与市场上的购买决策者的接触程度。
许多渠道留下空白点是由于忽视了某些地理区域或不能到达某类顾客。
二是在接触顾客后销售努力的效果，这取决于销售人员的销售技巧和实际销售行为与厂商的差别化努力的一致性。
从效率的角度考虑，直接渠道可能更有利。
公司销售代表仅专注本公司的产品，不会被其他产品干扰。
他们在销售本公司产品方面受到良好培训，有更强烈的进取心。
通过为顾客提供增值服务、提供信息、推进销售、解决顾客不满，他们能与重要客户建立紧密联系。
但直接销售的最大问题是：企业能否担负得起覆盖广阔而多样化市场的销售队伍，如果不能，管理者就需要做出艰难的选择。
2．规模经济还是控制直接销售队伍意味着巨大的固定费用，尤其当企业的着眼点放在建立长期的顾客联系时。
如果销售人员是服务于一个复杂客户的多功能小组的一部分，或他们的首要责任是服务已经建立联系的客户，那么将报酬与销售额挂钩则不太恰当。
然而，如果每笔交易的销售额产生的毛利润不足以弥补交易成本，那么巨大的固定成本就会变得不经济。
IBM采用直销队伍面向大单位销售大型机是相当合算的，但却不能负担以同样方式销售PC机的费用。
不过另一方面，虽然直销队伍占用大量资金，但需要大量费用本身也意味着一种进入壁垒。
对于控制问题，人们反对间接渠道主要是因为无法对中间商实施紧密控制。
人们通常认为分销商注重短期利益，而且以牺牲供应商的利益为代价来侧重维护与顾客的联系。
有许多例子表明中间商不愿从事为供应商利益的活动，包括填写报告、对新的目标市场上促销新产品、收集和反馈竞争信息、市场信息、从事日常的服务和支持活动。
因此似乎看上去直接渠道更有利。
但这是以直接渠道的控制优势为前提，而不管直接销售是否能得到最小化的管理和交易成本。
但越来越多的证据表明这样做成本巨大，并主宰了渠道选择。
3．交易成本只要中间商之间存在竞争，间接渠道就会显示出成本优势。
当厂商能够在几个竞争的代理商或分销商之间作出选择时，代理商或分销商几乎无法获取超额利润。
但如果可供选择的中间商极少，此时应如何做呢？为防止中间商过分利用其垄断地位，企业会承受巨大的"交易成本"，包括制定和执行体现了分销商或代理商意愿的非常详尽的合约、对合约条款讨价还价、跟踪实施等等，而且代理商或分销商的不合作行为会进一步增加成本，比如对供应商隐瞒信息或有选择地提供信息。
此时对厂商来说，进行垂直的纵向一体化并直接销售则是一种较好的选择。
4．资产特性当厂商需要特殊的或专门的资产以支撑自己的战略时，则更适合采用直接销售或纵向一体化的做法。
这些资产源于：对分销商特殊的销售和服务培训、专门化的运输和贮存设施、顾客的要求或购买决策过程。
差异化的产品经常需要独特的能力来销售。
尤其当出现以下因素时，几乎可以肯定厂商最好选择直接销售：无力追踪销售过程。
当厂商很难确定中间商完成任务的情况时，使用中间商的效果会降低。
我们很难了解分销商是否适当地培训人员、拜访新客户或收集市场信息。
协作销售。
像计算机之类的产品向大客户的协作销售要求许多专业人员以及不同管理层次之间的协调。
此时很难确定代理商或分销商对销售的贡献。
滥用职权。
当中间商不能弥补其全部活动的成本时，就会出这个问题。
名牌产品更容易受到这个问题困扰。
因为某个零售商可能侥幸提供了劣质的售后服务而获益，但这会损害品牌的声誉，减少其他零售店的销售。
大量交易。
如果平均订货量大，或顾客订购了能同时交付的许多相关产品，则直接销售是经济的。
----当然厂商遇到的大部分情形并不像上面所说的那么极端，因此多数企业采用的往往是复合的渠道安排，而接下来的问题就是直接、间接和复合渠道中的哪种最能适应总体战略的要求。
第四步：战略适应性和可行性渠道战略的决策是在一个广泛的背景中作出的，因此理想的渠道还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。
这一步的目的就是要把先前的步骤中识别出的最优渠道暴露在这些现实条件之下。
如果确认某项选择适应当前的战略，是可行的，还必须看它是否适应将来的战略需要，并让竞争对手陷入困境。
如果一种渠道战略很容易被竞争对手模仿和超越，它就不能提供一种实质性的优势。
1．战略适应管理者必须确定提出的渠道战略能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。
但很多企业往往无法完满回答这个问题。
例如，某家电脑公司认为：为了满足市场渗透和市场增长目标，需要采用复合的、竞争的渠道，包括代理商和零售商。
但这些间接渠道提供了劣质服务，而这与短期利润目标抵触，因为短期利润建立在较高价格上，而较高价格则建立在优质服务基础上。
公司另一个难题是不为众人所知，而且负担不起足够的广告费来建立消费意识和品牌偏好。
此时，该公司可以从间接渠道中"抽出"自己的服务，建立直接渠道，以确保获利目标能够实现，进而使市场渗透目标也能实现。
建立直接渠道是在充分认识到目前间接渠道的进取心不足所造成的长期后果情况下做出的，而零售渠道和间接渠道却是未来市场增长的源泉。
当然，也有的时候渠道机会相当诱人，此时产品和服务的战略应适合渠道战略的要求。
2．可行性除了战略责任和战略目标的限制，还有缺乏合适中间商的限制。
对于努力进入市场的新进入者来说，现有厂商已经锁定或控制了可用的渠道，这个问题就尤为伤脑筋。
3．长期适应性无论企业选择何种分销方式，都必须认识到一成不变的渠道时间长了势必会降低其灵活性。
因此，在开始进行之前，必须做出最终检查，以确保设计的渠道能够经营公司期望提供的产品和服务，能够适应新出现的技术。