零售商从品类管理到客类管理
简述品类管理流程的发展演变
简述品类管理流程的发展演变
品类管理流程的发展演变经历了几个阶段。
起初，品类管理流程主要基于传统的八步曲，包括市场研究、品类角色、品类评估、品类策略、品类战术、品类计划、品类执行和品类绩效。
然而，随着时间的推移，这个流程逐渐被一些零售商和生产商简化，形成了诸如五步曲或六步曲的品类管理流程。
此外，品类管理也开始从快速消费品行业向其他行业扩展，例如医药、书店、百货公司、服装店甚至网络销售等行业。
同时，品类管理也从单一品类的管理向跨品类的部门品类管理转变。
在演变过程中，品类管理与一些创新的零售管理理念和技术相结合，如大数据分析、人工智能、机器学习等，使得品类管理更加智能化和个性化。
通过利用这些先进的技术和方法，零售商可以更好地理解消费者需求，预测市场趋势，优化产品组合，提高库存周转率，从而提升整体销售业绩。
总之，品类管理流程的发展演变是一个不断适应市场变化和消费者需求的过程。
通过简化流程、扩展应用范围和结合创新技术，品类管理将更加高效和精准地满足消费者需求，提升零售业的竞争力。
《品类管理》教材正文
校本教材品类管理前言我国连锁行业快速发展，竞争日趋白热化，目前已经从规模竞争转向了内涵建设，品类管理作为解决目前连锁零售企业面临问题的手段之一逐渐浮出了水面。
品类管理自1997年由中国连锁经营协会引进中国已经经历了19年的传播和实践。
但是，品类管理人才的缺乏将持续更长时间，因此，通过适当的方式培养我国的品类管理人才将对行业的发展起到巨大的推动作用。
目前，职业学校作为连锁零售业的人才储备库，由职业学校来担当培养品类管理人才的责任是理所当然的。
其中，应用性强、实践可操作性强的教材，对培养品类管理人才显得至关重要。
本教材在内容设计上以连锁企业实施品类管理的八大步骤为主线，设计了六个章节十六个小节的学习内容。
在深度的把握上，本教材定位于职业学校技能型人才的培养，重点在于培养学生具有品类定义能力、品类角色定位能力、品类评估能力、制定品类目标和选择品类策略的能力，同时能够熟练掌握品类管理的战术，并能够对品类管理在连锁企业内部的具体实施有所推动。
由于品类管理在国内实践中尚处于发展阶段，特别是由于企业的大量实践经验还无法有效地收集和整理，加上编写人员对品类管理尤其是中职阶段的品类管理的认识也有待进一步提高，教材中难免有不妥之处，请读者谅解并突出宝贵意见。
编者2015年12月目录第一章品类管理概述 (1)第一节品类管理的定义 (1)第二节品类管理的要素 (6)第三节品类管理的流程 (9)第四节品类管理的兴起和发展 (13)第二章品类定义与品类角色 (19)第一节品类定义 (19)第二节品类角色 (30)第三章品类评估与品类评分表 (48)第一节品类评估 (49)第二节品类评分表制定 (66)第四章品类策略 (77)第一节品类策略的制定 (78)第二节策略向战术的转化 (87)第五章品类战术 (99)第一节高效的商品组合 (101)第二节高效的商品定价 (124)第三节高效的商品陈列 (144)第四节高效的商品促销 (159)第六章品类管理实施与回顾 (177)第一节品类管理实施 (178)第二节品类管理回顾 (194)参考文献 (205)第一章品类管理概述学习目标：✧知识目标：掌握品类管理的概念和流程；了解品类管理产生的历史背景；理解品类管理的发展意义。
品类管理对零售业的意义
品类管理对零售业的意义品类管理在零售业中具有重要的意义。
随着消费者需求的不断变化和竞争的加剧，零售商需要采取有效的策略来提高销售和利润。
品类管理就是一种有效的策略，通过对商品品类进行分析和管理，零售商可以更好地满足消费者的需求，提高销售额，促进业绩增长。
首先，品类管理可以帮助零售商更好地理解市场需求和消费者行为。
通过对市场趋势和竞争情况的研究，零售商可以了解消费者喜好和购买习惯，识别潜在的增长机会和风险。
同时，通过对历史销售数据和消费者反馈的分析，零售商可以了解各个品类的销售表现和趋势，从而更准确地预测需求，调整采购和销售策略，提高销售额和利润。
其次，品类管理可以帮助零售商优化商品组合和库存管理。
根据市场需求和消费者喜好，零售商可以根据不同品类的销售表现和盈利能力，合理调整商品的品类组合和定价策略。
通过对商品的热销程度和盈利能力进行评估，零售商可以决定是否继续销售一些品类，或者选择更适合市场需求的商品来替代。
此外，品类管理还可以帮助零售商进行库存管理，及时补充库存并避免过剩，从而减少库存积压和滞销风险，提高资金回收效率。
再次，品类管理可以帮助零售商提高供应链管理效率。
通过与供应商的紧密合作，零售商可以确保及时供应符合市场需求的商品，并降低采购成本。
品类管理可以帮助零售商进行供应商选择和管理，根据供应商的产品质量、价格和交货能力等指标，找到最佳的合作伙伴。
此外，品类管理还可以帮助零售商优化供应链的物流和仓储管理，提高商品的流通速度和管理效率。
最后，品类管理可以提高零售商的市场竞争力和品牌形象。
通过对各个品类的定位和管理，零售商可以实现差异化竞争，提供符合不同消费群体需求的产品选择和购物环境。
通过精细化的品类管理和定位，零售商可以建立起自己的专业形象和品牌声誉，增强顾客对品牌的认知和忠诚度。
同时，通过品类管理，零售商还可以提供更好的购物体验和增值服务，如商品搭配建议和资讯分享，吸引更多消费者的注意并提高消费者黏性。
零售产品销售中的品类管理与产品组合优化
零售产品销售中的品类管理与产品组合优化在零售业中，品类管理与产品组合优化是关键的战略要素。
品类管理指的是针对不同类别的产品进行分类和组织，以便更好地满足消费者需求并提升销售业绩。
产品组合优化则是指在特定的品类中，通过合理组合和搭配产品，达到最佳销售效果。
本文将探讨零售产品销售中的品类管理与产品组合优化的重要性，并提供一些实操建议。
一、品类管理的重要性品类管理在零售业中具有重要的价值和作用。
首先，品类管理可以帮助零售商更好地理解和满足消费者需求。
通过对各类产品进行分类和整理，零售商可以更系统地了解不同产品的特点、消费者偏好以及市场趋势，从而提供更精准的购物选择，提升顾客满意度。
其次，品类管理有助于优化库存和供应链管理。
对不同品类产品的分类管理可以减少库存积压和过度采购的风险，在确保产品供应充足的同时，降低了库存成本和资金占用量。
此外，通过品类管理，零售商可以更精确地预测需求，提前规划采购和供应链管理，提高供应链效率。
最后，品类管理可以提升品牌形象和竞争力。
通过合理分类和组织产品，零售商可以形成独特的品牌形象和定位，增加顾客忠诚度，并与竞争对手形成差异化竞争优势。
一个良好的品类管理体系也可以提高零售商的专业形象和信誉度，吸引更多供应商与其合作，创造更大的商业价值。
二、产品组合优化的实操建议1.了解目标消费者需求在进行产品组合优化时，了解目标消费者的需求是关键。
通过市场调研、顾客反馈和数据分析等手段，零售商可以获得消费者的喜好、偏好和购买习惯等信息。
在此基础上，可以选择适合不同消费者群体的产品组合，提供更加个性化和多样化的购物选择。
2.平衡产品的差异化和补充性产品组合优化需要在产品的差异化和补充性之间寻求平衡。
一方面，通过引入差异化的产品，零售商可以满足不同消费者对产品特性和功能的需求，提供个性化的购物体验。
另一方面，补充性产品的引入可以增加销售额，促进消费者购买欲望，提高客单价。
3.关注产品之间的搭配效果产品之间的搭配效果对于销售业绩具有重要影响。
品类管理的意义与流程
品类管理的意义与流程 Prepared on 22 November 2020品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。
依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。
品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。
它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。
目录展开品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。
品类管理是ECR品类是一个战略经营单元（高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。
品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。
它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。
从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。
在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来决定商品组合及陈列摆设的调整。
供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。
品类管理则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必须要求零售商和供应商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。
在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。
论零售药店品类管理现状与发展对策
重。品类管理 地 良好地发展 ，需要高素质 、
专业化 的品牌 经理的领导 。职责分明是真 正
贯彻品类规划 的基础 。
种合作方 式，是 以品类 为战略业务单 元，通 过消 费者研 究 ，以数据 为基础 ，对 一个品类 进行数据 化的、不 断的、以消 费者 为中心的 决策 思维过程 。品类管理的 中心 出发点是增 加 消费者 对优质 药品的选择权和选 择面 ，其 核心是顾客需求的管理 。
正从消 费者的角度出发 ，忽 视了从消费 者的 真实需求来定义品类 。
中间商大量增加 。国外管理模 式的引进 ，使
药店 开进 了社 区，并且开始着 手做着对终端
顾 客更为本质 的品类管理 。
１ ． ３ ２ ０ ０ ６年一２ ０ ０ ８年普及阶段
随 着 中 国经 济 的 持 续 上 升 发 展 ，各 连 锁
最典型 的就是 大量增加贴牌 产品等高毛利非 品牌商 品的强制性推销 ，甚 至单纯用药 品毛
管 理观 察
论零售人 民同泰医药连锁店 ． 黑龙江 哈尔滨 １ ５ ０ ０ ７ ６
摘要 ：回顾零售药店 品类管理发展 历程 ，从 品类认知、社会 因素、技术管理等层面对 品类管理现状进行剖析。在 当 前 医药市场 的大环境下 ， 零 售药 店对 于品类管理存在着认识偏差 ，技术和人才 的支持 尚显不足。从消 费者角度 出发 、 全面科 学的药店 品类管理会随着社会 的进 步，行业的发展和管 理水平 的进步 ，继续推动 药品零售业的发展。 关键词 ：零 售药店 品类管理 管理现状 发展对策 品类管理是 消费品生产 商、零售 商的一
零售业管理中的产品分类与品类管理
零售业管理中的产品分类与品类管理零售业作为经济的重要组成部分，扮演着连接生产者和消费者的桥梁角色。
在零售业中，产品分类与品类管理是至关重要的环节。
本文将探讨零售业管理中的产品分类与品类管理的重要性、策略以及实施方法。
一、产品分类的重要性产品分类是将零售业中的商品按照一定的标准和特征进行划分和归类的过程。
产品分类的重要性在于它能够帮助零售商更好地管理和营销商品。
首先，产品分类可以帮助零售商了解自己的产品组合，从而更好地进行库存管理和补货计划。
其次，产品分类可以帮助零售商了解市场需求和消费者行为，进而制定更精准的市场营销策略。
最后，产品分类可以帮助零售商提高销售效率和利润率，通过对不同产品的定位和定价，实现差异化竞争。
二、品类管理的策略品类管理是零售业中对不同产品品类进行管理和优化的过程。
品类管理的目标是提高销售额和利润率，同时满足消费者的需求。
在品类管理中，零售商需要制定合适的策略来实现这些目标。
1. 产品组合策略：零售商需要根据市场需求和消费者行为，确定适合自己的产品组合。
通过合理的产品组合，可以提高销售额和利润率。
例如，一家家居用品零售商可以根据市场需求，将家具、家电、装饰品等产品组合在一起销售，提供一站式购物体验。
2. 定位策略：零售商需要对不同的产品品类进行定位，以满足不同消费者群体的需求。
定位策略可以通过价格、品质、功能等方面来实现。
例如，一家运动用品零售商可以将高端品牌的运动装备定位为专业运动员，将中低端品牌的运动装备定位为普通消费者。
3. 促销策略：零售商可以通过促销活动来提高销售额和利润率。
促销策略可以包括打折、满减、赠品等形式。
例如，一家超市可以在季节性商品上进行促销，如夏季时推出冰淇淋打折活动，吸引消费者购买。
三、产品分类与品类管理的实施方法在实施产品分类与品类管理时，零售商可以采用以下方法来提高管理效果。
1. 数据分析：零售商可以利用销售数据、库存数据、消费者行为数据等进行分析，了解产品分类的销售情况和市场需求。
(试题二)2022年广东连锁经营技能赛理论考试题
（试题二）2022年广东连锁经营技能赛理论考试题您的姓名： [填空题] *_________________________________对明星描述正确的是（） [单选题] *明星不用维护或扩大市场占有率明星经营单位盈利性低明星所需投资极少明星现金流量几乎为零或微小负值(正确答案)哪个是存销比公式（） [单选题] *平均库存/实际销售(正确答案)平均库存/月末库存平均库存/进货数量实际销售/平均库存品类发展趋势着眼于（） [单选题] *品类的目标品类的未来(正确答案)品类的策略品类的定义进行品类评估需要3个步骤。
描述正确的是（） [单选题] *前期准备、理论分析、导出结论商品准备、商品分析、导出结论数据准备、数据分析、导出结论(正确答案)商品准备、商品分类、导出结论数据分析通常采取两种方法（） [单选题] *二方法与分析法理论法与分析法理解法与分析法综合法与分析法(正确答案)综合法涉及的数据比较全面，根据这些数据可以从（）找出问题，然后用战术方法来解决 [单选题] *战略高度(正确答案)战术高度定义高度分类高度通过（）的分配，我们设定了不同品类对商店的不同重要性 [单选题] *品类策略品类角色(正确答案)品类评估品类目标制定目标有一个黄金准则，即（） [单选题] *SMRTAPPEFRSMART(正确答案)SMRAT品类管理牵扯到的商品不单单是品类领队的商品，它包括该品类所有的商品，还需要零售商与品类领队以外的主要供应商沟通（），确保大家有共同的方向并提供所需支持 [单选题] *品类评估目的品类评估方法品类评估结果品类评估指标(正确答案)售罄率是用来监测（） [单选题] *商品销售速度(正确答案)商品库存情况商品利润高低新旧货品比例一般来说，可比门店是指开店时间大于多少的门店（） [单选题] *一个月三个月六个月十二个月(正确答案)同比是指什么进行比较（） [单选题] *本月实际和上个月进行比较本月实际和去年的同期进行比较(正确答案)本月实际和本月的目标进行比较本月实际和其他门店进行比较环比是指什么进行比较（） [单选题] *本月实际和上个月进行比较(正确答案)本月实际和去年的同期进行比较本月实际和本月的目标进行比较本月实际和其他门店进行比较目标达成率是指什么进行比较（） [单选题] *本月实际和上个月进行比较本月实际和去年的同期进行比较本月实际和本月的目标进行比较(正确答案)本月实际和其他门店进行比较以下哪一项无法评估供应商的配送能力（） [单选题] *最小订单量新品效率(正确答案)订单频率到货时间在波士顿矩阵中低市场增长率、高市场占有率是指（）。
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零售商：从品类管理到客类管理
忽然听说一位做酒水的供应商在四处询问：到哪里能弄到以前普尔斯马特的会员顾客档案呢？
尽管普尔斯马特（中国）不算是一家好的零售商，但不能说它开发的十几万会员不是好的顾客。
在某些地区，其会员卡曾被视为“有身份”的象征。
拥有顾客档案，不只能团结一批忠诚客户，它还可以帮零售商省钱，甚至赚钱。
分类，是一种趋势
整个商品的分销渠道都处于越来越有针对性的优化选择当中。
从上个世纪90年代开始，供给过剩的家电和快速消费品领域，制造商开始抛弃以前的大流通模式，转而对代理/经销商进行初步分类（比如分国有还是民营），并选择其中最优秀者进行合作。
随着零售门店日渐增多，制造商也开始分类选择零售商（终端）。
最初它们把零售商分为ABC三类，今后，他们还会进一步细分，把A 类零售商分为A－A、A－B、A－C……
同时，优秀的制造商也在对最终消费者进行分类，并采用地方电视台、分众媒体以及网络（尤其是志同道合者建立的网站、论坛）来进行有针对性的推广，一心提高对零售商的谈判地位。
如果零售商仍然不仔细分析并牢牢抓住顾客，就会失去供应链上的优势。
当你没有制造商那么贴近顾客时，你只有屈从于供应商的摆
布：不进我的货，你的销量就上不去。
平均用力不合理
当然，针对细分需求的销量，它增长势头并非想象的那么快，但目前制造商对渠道分类依然能降低成本。
他们不用什么样的终端都去插一脚。
这样覆盖率虽然稍微低些，但利润反而可能更高，因为通道费、谈判投入等成本降低了。
那么零售商在顾客分类下，能获得成本方面的好处吗？答案是肯定的。
我们举个很简单的例子：以往零售商做促销，其潜在的促销对象是本店所有顾客，于是促销设计、折让、促销信息推广、销售分成等方面的投入，是平均分配到所有顾客身上的。
这合理吗？显然不合理。
上表给我们展示了如下信息：
1.这个零售商一周内发行一次插页DM，每次分发50000份（0.08美元一份），总耗资4000美元。
2.由于只来了10000名顾客，假设他们都收到了DM，那该零售商也浪费了40000份DM，即浪费3200美元，一年是166400美元。
3.低消费顾客（锡类顾客）的利润率更低，零售商花费了销售额的2%去告知或取悦这些顾客（568/26000），而对金类顾客发广告，仅仅花费了销售额的0.1%（25.60/20000）。
比较结果非常明显：金类顾客所贡献的销售额仅仅比锡类顾客低了23.1%，但他们贡献的毛利率却提升了63.8%，实际毛利额也提升了25.2%。
如果你是这个零售商，下次还会把DM毫无目的地撒向所有顾客吗？
你可能会说：现在的金类顾客下次可能就变成锡类顾客。
但几个星期监测下来，你会发现金类顾客的群体数量变化幅度并不大—如果数量趋增，那说明你的定位准确，找到了利基;如果数量趋降，那么说明你的营销策略大有问题，把投入都花到了不该花的人身上，比如那些专挑低价品的顾客上。
找到金类顾客
最好的办法是让顾客填写资料，并给他们一张带磁条的卡。
他们付账刷卡时自然就留下了其购物信息和个人信息。
在2005年下半年，家乐福的门店开始请顾客填写资料档案，但并不发卡，只是用于投放DM（最近家乐福中国网站开始招收会员了）。
如果没有系统支持，先做到这一步也可以，至少可以提高DM 的投放精度，甚至可以针对不同远近、不同收入的顾客投放不同的DM。
以往，零售商在不该投放的人群中浪费了大量的DM。
有些顾客，你不告诉他有特价，他也会天天来看看有没有什么促销品可以抢；有些消费能力很强的顾客，希望看到促销活动再来购买，但他却没有等到DM。
挣脱品类管理的束缚
顾客分类管理后，你就能准确地判断：某一类顾客更喜欢什么样的商品？他们是不是该商品的目标顾客？他们对该商品做何评价？
例如，A品牌和B品牌，各有一堆规格不等的产品，各有自己认定的目标顾客，如果二者销量不一样，到底是哪一类顾客更看重A？哪一种组合带给该品牌的利润更高？这些信息零售商都可以知道。
供应商需要的正是这个。
因为大部分制造商的所谓产品（品牌）管理以及品质（质量）管理，都与顾客需求是割裂的。
但为了掩盖这种对顾客需求的无知，制造商不得不想尽一切办法来夺取终端零售商的陈列空间。
我是射不准，但架不住靶子大啊！
制造商（经销商）驱动的品类管理就是这些办法中的一个。
他们依靠大量的促销和价格运作，可能还兼有商品品质的降低，给零售商带来大量的锡类顾客，并以此要求更多货架和堆头—销量涨了嘛！
他们的销量是涨了，可为了这点增量，他们占用了多大的排面？
当零售商开始驱动自己的品类管理，其实是在夺回控制售卖空间的权力，并补回利润。
但只有那些进行顾客分类，并采取细分策略的零售商，才能继续给收取通道费用一个光明正大的理由。
这就像分众传媒因为针对高收入人群做广告而发展迅速一样。
假设你手上有一个名录，上面有所有高收入、常消费顾客的信息，并号称要专门针对他们做DM—你完全可以收取更高的费用，而且还有人抢着出。
我们把这称为“客类管理”及其时代。