第三章 商务谈判各阶段谈判策略与技巧
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
商务谈判中的谈判策略与技巧
商务谈判中的谈判策略与技巧商务谈判是不可或缺的一环，旨在为各方达成互利共赢的协议。
在商业领域，了解和掌握有效的谈判策略和技巧尤为重要。
本文将介绍一些商务谈判中常用的谈判策略和技巧，以帮助达成更好的结果。
一、准备工作充分的准备是一切谈判的基础。
在商务谈判之前，你应该了解对方的背景信息、立场和关注点。
同时，也需要评估自身的底线和目标，并制定一个清晰的谈判计划。
准备工作还包括收集信息，了解市场情况和竞争对手的价格和条件，以及研究行业的相关法律和政策。
二、建立良好的关系在商务谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
通过主动与对方交流，表达对对方的尊重和兴趣，以及展示自己的诚意，可以帮助缓和紧张氛围，并营造出一个积极的沟通氛围。
主动倾听对方的观点，并对其表达充分的理解和尊重，可以增强双方的沟通和理解能力。
三、明确目标和底线在商务谈判中，要明确自己的目标和底线。
目标是你希望达成的最优协议，而底线是你无法接受的最低限度。
明确目标和底线有助于你在谈判过程中保持目标明确和自信。
同时，也需要学会灵活调整自己的目标和底线，以应对谈判的变化和挑战。
四、使用合理的论证和分析在商务谈判中，使用合理的论证和分析是非常重要的。
通过提供有力的数据、证据和统计信息，可以增强你的论点和主张的可信度。
同时，也需要学会有效地反驳对方的论点，并提供合理的解释和解决方案。
使用合理的论证和分析有助于增加自己的说服力和影响力。
五、掌握有效的沟通技巧在商务谈判中，掌握有效的沟通技巧是不可或缺的。
积极主动地与对方交流，表达自己的想法和观点，同时也要倾听对方的意见和需求。
通过运用适当的肢体语言和表情，可以增强沟通的有效性。
此外，要学会控制自己的情绪，保持冷静和客观的态度。
六、寻找共同利益和创造价值商务谈判中，寻找共同利益和创造价值是非常重要的。
通过设身处地地考虑对方的需求和利益，可以找到共同的利益点并达成更好的协议。
创造价值是指在谈判过程中寻找新的机会和解决方案，从而实现双方的共同利益。
商务谈判中的沟通技巧与策略
商务谈判中的沟通技巧与策略在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判已经成为企业获取资源、拓展市场、达成合作的重要手段。
而在商务谈判中，有效的沟通技巧和策略不仅能够帮助双方更好地理解彼此的需求和利益，还能够化解矛盾、促成共识，实现双赢的局面。
一、商务谈判前的准备工作在正式进入谈判之前，充分的准备是成功沟通的基石。
首先，要对谈判的主题、目标、对方的背景和需求进行深入的研究。
了解对方的企业规模、经营状况、市场地位、过往的谈判风格等信息，有助于预测对方的立场和反应，从而制定更有针对性的沟通策略。
其次，明确自己的底线和期望结果。
清楚地知道在哪些方面可以妥协，哪些方面必须坚守，这样在谈判中才能保持坚定而灵活。
同时，准备好相关的资料和数据，以支持自己的观点和诉求，增强说服力。
另外，组建一个专业的谈判团队也至关重要。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如财务、法律、市场等，能够从多个角度对谈判进行分析和应对。
并且，团队成员之间要进行充分的沟通和协作，形成统一的谈判策略。
二、商务谈判中的沟通技巧1、积极倾听在谈判中，倾听对方的意见和需求是非常重要的。
不要急于表达自己的观点，而是用心去理解对方的立场和关注点。
通过眼神交流、点头、适当的回应等方式，让对方感受到你的专注和尊重。
积极倾听不仅能够帮助你获取更多的信息，还能够建立良好的信任关系，为后续的沟通打下基础。
2、清晰表达在表达自己的观点和诉求时，要做到清晰、准确、简洁。
避免使用模糊、含混的语言，以免引起误解。
同时，要注意语速和语调的控制，保持平稳、自信的语气，增强话语的可信度。
对于重要的观点和数据，可以适当重复和强调，以确保对方能够理解和记住。
3、提问技巧巧妙的提问可以引导谈判的方向，获取更多的信息。
提问要有针对性，能够揭示对方的真实想法和意图。
可以采用开放式问题，如“您对这个方案有什么看法？”，鼓励对方详细阐述；也可以使用封闭式问题，如“您是否同意这个价格？”，以获取明确的答复。
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》全套教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与分类1.2 商务谈判的特点与原则1.3 商务谈判的程序与阶段1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判团队的组建与管理2.4 谈判策略的制定第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 非语言沟通技巧第四章：商务谈判中的心理战术4.1 心理战术的类型与作用4.2 洞察对方心理的方法与技巧4.3 应对心理压力的策略4.4 建立信任与共识第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 跨文化沟通的障碍与策略5.3 主要贸易国家的商务礼仪与习惯5.4 跨文化谈判的应对技巧第六章：商务谈判中的价格谈判6.1 价格谈判的重要性6.2 价格谈判的策略与技巧6.3 价值谈判的概念与应用6.4 应对价格谈判中的僵局与挫折第七章：商务谈判中的合同签订7.1 合同的重要性与作用7.2 合同条款的制定与解读7.3 合同谈判的策略与技巧7.4 合同的签订与执行第八章：商务谈判中的争议解决8.1 争议的类型与原因8.2 协商解决争议的技巧8.3 调解与仲裁的应用8.4 法律途径解决争议的方法第九章：商务谈判中的网络沟通9.1 网络沟通的优势与劣势9.2 电子邮件与即时通讯的应用技巧9.3 视频会议与远程谈判的应对策略9.4 网络沟通中的礼节与规范第十章：商务谈判中的个人素养提升10.1 商务谈判者的素质要求10.2 沟通能力的培养与提升10.3 情绪管理与压力应对10.4 商务谈判中的礼仪与形象塑造重点和难点解析重点环节一：商务谈判的特点与原则在教授商务谈判的特点与原则时，需要重点关注谈判的目标设定、双方或多方的互动过程、以及如何在尊重对方的基础上争取自身的利益。
还需要强调商务谈判应遵循的诚信、公平、合作等原则。
重点环节二：商务谈判前的准备商务谈判前的准备工作是决定谈判成功与否的关键。
商务谈判的技巧及策略
商务谈判的技巧及策略商务谈判是商业活动中的重要环节，对于双方达成合作和协议至关重要。
下面是商务谈判的一些常用技巧和策略。
1.充分准备：在谈判之前，要对对方的背景信息、需求和利益进行充分了解。
同时，分析自身的实际情况和利益，以确定目标和底线。
2.寻找共同利益：在谈判过程中，寻找双方的共同利益，建立共同的目标和愿望。
这有助于建立信任和合作关系，并为双方达成协议铺平道路。
3.掌握主动权：在谈判中，努力掌握主动权。
这可以通过提出具体的建议和方案，发起议程，引导讨论等手段来实现。
掌握主动权有助于掌握谈判的节奏和方向，提升自身的议价能力。
4.多听少说：在谈判中，多听少说是非常重要的一点。
通过倾听对方的需求、关切和观点，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地回应和满足对方的需求。
5.有效沟通：在谈判中，要保持良好的沟通，避免误解和冲突。
要清晰地传达自己的意图和要求，并善于倾听对方的意见。
可以运用积极的语言和非语言沟通技巧，以及适时的提问来促进有效的沟通。
6.灵活变通：在谈判中，可能会出现意外情况或变化，这时候需要保持灵活变通的态度。
不能过于固执己见，而应该适时调整策略和方案，以适应新的情况。
8.确定优先次序：在谈判过程中，要明确优先次序，区分主要和次要的事项和利益。
这有助于集中精力和资源，实现最有利的结果。
9.控制情绪：在商务谈判中，情绪的控制非常重要。
不管是面对荣誉或是困境，都要保持冷静和客观的态度。
情绪的控制可以帮助我们更好地面对挑战和压力，制订更明智的决策。
10.保持灵活性：在商务谈判中，保持灵活性是非常重要的。
要有能力适应新的情况，调整策略和方案，以最终达到最有利的结果。
总之，商务谈判需要充分准备、寻找共同利益、掌握主动权、多听少说、有效沟通、灵活变通、争取时间、确定优先次序、控制情绪和保持灵活性等多种技巧和策略的结合运用。
这些技巧和策略将帮助谈判双方在商务谈判中达成共识和协议，并实现双赢的局面。
国际商务谈判中的谈判策略与技巧
国际商务谈判中的谈判策略与技巧在国际贸易时代，商务谈判越来越频繁和重要。
而在谈判中，掌握好谈判策略和技巧显得尤为重要，以下就是一些国际商务谈判中应该掌握的谈判策略和技巧。
一、良好的准备工作是成功的基础在谈判之前，准备工作非常重要。
做好准备工作，可以避免很多无谓的纠纷和误解。
这些准备工作包括：1.了解对方的文化和习惯在与对方进行商务谈判之前，了解对方的文化和习惯是至关重要的。
例如，有些国家的谈判习惯是先建立友谊的关系，而有些国家则更加注重时间和效率。
如果您了解不同国家的谈判文化和习惯，那么您就可以更快地建立信任关系并为您的公司争取更好的合作条件。
2.了解对方的商业实践除了了解对方的文化和习惯之外，了解对方的商业实践也是非常重要的。
您需要知道对方的商业理念是什么，他们最关注什么，以及他们的目标是什么。
这样，在谈判中您才能更准确地了解对方的意图并提出合理的要求。
3.确定自己的底线在进行谈判之前，必须确定自己的底线。
底线是您愿意接受的最差条件，如果条件低于这个底线，那么您就不必继续谈判了。
提前确定底线可以让您更有自信地在谈判中争取更好的合作条件。
二、提出合理的要求在谈判中，您必须提出合理的要求。
这些要求必须根据您对对方商业实践的了解、了解您的目标等多种因素来确定。
以下是一些提出合理要求的技巧：1.有理有据地进行解释当您提出要求时，必须有充分的理由和证据来支持您的立场。
提供证据可以让对方相信您的要求是合理的，并且通过准确的论据可以增加您的说服力。
2.理解并处理对方的关切点在进行商务谈判时，理解对方的需求和利益非常重要。
如果您能够理解对方的关切点并满足对方的需求，可以让对方更加愿意与您合作。
为了理解对方的关切点，您需要提出针对性的问题并深入了解对方的想法。
3.表现出自信在进行商务谈判时，自信是非常重要的。
如果您表现出自信并清晰地表达您的要求，就可以让对方相信您的能力和决心。
三、灵活应对在进行商务谈判时，灵活应对非常重要。
第三章谈判
2、冲突的类型
利益冲突 结构性冲突 价值冲突
关系冲突
（二）谈判过程中的合作
1、谈判过程中合作的必然性
参加谈判本身是一种合作的表示。
与冲突的存在具有内在必然性一样，谈判过程中
合作与合作的关系
谈判是合作和冲突兼而有之的过程 谈判过程中冲突与合作的程度会发生变化 成功的谈判是一个达成共识的过程
第三章 商务谈判过程
正式的商务谈判是一个循序渐进的过程。从双方 谈判人员的第一次接触到最后交易协议的达成，其间要 经过一系列复杂而充满冲突的环节。一般正式的商务谈 判过程大概要经历开局、磋商和结束三个谈判阶段。
案例导读： 商务谈判的成功之路—PRAM模式
制订谈判计划
建立关系
达成使双方都能接受的协议
（五）对付威胁的技巧
先斩后奏 往上告状
分散风险
假装糊涂 晓以利害 逆流而上 报复威胁
案例分析—— 《史记·廉颇蔺相如列传》(节选)
赵惠文王时，得楚和氏璧。秦昭王闻之，使人遗 赵王书，愿以十五城请易璧。赵王与大将军廉颇诸大臣 谋：欲予秦，秦城恐不可得，徒见欺；欲勿予，即患秦 兵之来。计未定，求人可使报秦者，未得。„ „于是 王召见，问蔺相如曰：“秦王以十五城请易寡人之璧， 可予不？”相如曰：“秦强而赵弱，不可不许。”王曰： “取吾璧，不予我城，奈何？”相如曰：“秦以城求璧 而赵不许，曲在赵。赵予璧而秦不予赵城，曲在秦。均 之二策，宁许以负秦曲。”王曰：“谁可使者？”相如 曰：“王必无人，臣愿奉璧往使。城入赵而璧留秦；城 不入，臣请完璧归赵。”赵王于是遂遣相如奉璧西入秦。
海尔竞购对手威胁美泰索取违约金
美国家电巨头美泰称，该公司已接到Triton收购控股
公司的通知，称如果美泰继续与海尔等竞争对手保持谈判，
商务谈判中的谈判策略与沟通技巧
商务谈判中的谈判策略与沟通技巧在商务谈判中，谈判策略和沟通技巧起着至关重要的作用。
无论是在国内还是国际商务谈判中，双方的利益冲突和差异往往是不可避免的。
因此，双方需要运用一系列的谈判策略和沟通技巧来达成共识，实现双赢的结果。
首先，商务谈判中的谈判策略之一是“合作共赢”。
这种策略强调双方合作、互利共赢的原则。
在谈判过程中，双方应该以合作的态度来解决问题，而不是以竞争的态度争夺利益。
通过双方的合作，可以达到双赢的结果，同时保护各自的利益。
例如，在谈判中，可以提出共同合作的项目或方案，以实现双方的利益最大化。
其次，商务谈判中的谈判策略之二是“利益最大化”。
在谈判中，双方都希望能够获得最大的利益。
因此，双方需要运用一些技巧来争取自己的利益。
例如，在谈判中，可以通过提供更多的资源或者降低价格等方式来争取更多的利益。
同时，双方也需要注意保护自己的底线，避免在争取利益的过程中损害自己的利益。
此外，商务谈判中的谈判策略之三是“灵活变通”。
在谈判中，双方需要灵活变通地应对各种情况和问题。
有时候，原定的计划和方案可能会受到各种因素的影响，因此双方需要根据实际情况做出相应的调整。
例如，在谈判中，如果发现对方的需求或者利益发生了变化，双方可以灵活调整自己的方案，以满足对方的需求和利益。
另外，商务谈判中的沟通技巧也是非常重要的。
在谈判中，双方需要通过有效的沟通来达成共识。
首先，双方需要保持良好的沟通氛围。
在沟通中，双方应该尊重对方的意见和观点，避免争吵和冲突。
同时，双方也需要保持开放的心态，接受对方的建议和意见。
其次，双方需要运用积极的沟通技巧。
例如，双方可以使用积极的语言和肢体语言来表达自己的观点和意见。
双方还可以通过提问和倾听来加深对对方需求和利益的了解。
最后，商务谈判中的沟通技巧还包括有效的问题解决和决策能力。
在谈判中，双方可能会面临各种问题和挑战。
因此，双方需要具备解决问题和做出决策的能力。
例如，双方可以通过分析和评估问题的根本原因，找到解决问题的方法和方案。
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3、是双方阐明各自立场的阶段。 4、谈判双方阵容中的个人地位及所承
担的角色完全暴露出来。
二、选择合适的开局气氛
（一）谈判气氛的类型及特点
谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式 目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声 的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反 映，大体有以下几种类型：
价有利； ➢如果自己是行家，不管对方是否是行家
先报价有利； ➢如果对方不是行家，不管自己是不是行
家，先报价有利； ➢一般卖方先报价
二、两种典型的报价方式
❖西欧式报价 (成交价<报价) 常规报价法 ❖日本式报价(成交价>报价) 首先以最低价格引起买方的注意，而这一
价格一般是以卖方最有利的结算条件为 前提的，如果买方要求改变有关条件， 则卖方相应提高价格。
三、报价起点高低策略
❖高报价的利弊 利：1、改变谈判对手的最初要求，压低 对方的期望目标，从而使自己能得到更 多的利益； 2、可以向对方施加压力，使你在以 后的讨价还价中，具有较大的余地 弊：1、容易导致谈判的破裂 2、延长谈判时间，降低谈判效率
❖报低价的利弊
报低价的利： 1、提高谈判效率 2、增加对方对你的信任
遇到性情急噪的谈判对手，往往会占上风。 • 缺点 每次让步数量相等，速度平稳，容易使人产生疲
劳、厌倦感 谈判效率低，谈判成本高 • 适用性 适用于缺乏谈判经验，较为陌生的情况
➢诱发型让步方式
• 特点 比较机智、灵活，富有变化 • 优点 向对方传递合作、有利可图的信息， • 缺点 让步由少到多，容易鼓励对方继续讨价还
总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有 着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展 商务关系。
（二）合理运用影响开局气氛的各种因素
• 气质 • 风度 • 服饰 • 中性话题 • 姿态 • 洽谈座位
三、协商谈判议程
商务谈判议程的安排是谈判开局阶 段的重要部分，它决定谈判效率，商务 谈判议程也即谈判的程序，它包括所谈 事项的次序和主要方法。原则上是把有 利于我方的事在程序中突出出来，把不 利于我方的事，在程序中尽量避免提及。
第二节 商务谈判报价阶段的 策略与技巧
一、报价的先后策略 引导案例：1、街头卖画 2、一块被贱卖的端砚 先报价的利弊： 利：掌握主动权 弊：过早地暴露自己获利的期望值
后报价利弊： 利：可根据对方的报价及时调整己方的谈判策 略 弊：比较被动易于被对方牵着鼻子走
先后报价策略的运用：
➢一般在高度竞争状况下先报价有利； ➢如果自己不是行家，对方是行家，后报
• 缺点 有可能失去合作伙伴，具有较大的风险性
易给对方造成己方缺乏诚意的印象，影响 谈判的气氛
• 适用性 适用于谈判投入少，依赖性差，占有优势
的谈判方
➢刺激型让步
• 特点 态度谨慎，步子稳健，象挤“牙膏”一样 • 优点 本着步步为营的原则，不易被对方占到便宜。
对双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享 的情况下达成协议
价 • 适用性 竞争较强的谈判中，谈判高手使用。
➢希望型让步方式
• 特点 比较自然、坦率，符合一般规律 • 优点 易于被对方接受，有利于促成和局 让步较为谨慎，一般不会失误 达成协议一般在利益均享的条件下完成 • 缺点 缺乏新鲜感，终局情绪不高 • 适用性 一般适用于商务谈判的提议方
报低价的弊： 1、可能改变谈判对手的最初要求
提高对方的期望目标，从而使自己 所得的利益变少。
2、可能会在比较低的价格成交， 不能获得高额利润
四、其他报价策略
➢鱼饵报价法 ➢哄抬报价法 ➢加法报价法 ➢除法报价法 ➢中途变价法
案例“赔了夫人，又折兵”
五、如何对待对方的报价
进行合理的价格解释
所谓价格解释是指报价方就其价格 构成、报价依据、计算基础以及方式方 法等进行介绍、说明或解答。 价格解释的原则与技巧： ▪ 不问不答 ▪ 有问必答 ▪ 避实就虚 ▪ 能言不书
4、不要承诺作同等幅度的步。
5、作出让步时要三思而后行。
6、如果做出的让步欠周，要及时收 回，不要犹豫。
7、即使己方已决定作出让步，也要 使对方觉得己方的让步不是件轻而 易举的事。
8、一次让步的幅度不易过大，节奏 不宜过快。
❖让步方式
8种常见的让步方式
让步方式 预期让步 第一步 第二步 第三步
3、热烈、积极、友好的谈判气氛
在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时 话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈 判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看 成友谊的象征。
4、平静、严肃、严谨的谈判气氛
通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方 自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场 所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提 防，似有成见的气氛之中。
坚定冒险 60 型
刺激型 60
0
0
0
15
15
15
诱发型 60
8
13 17
希望型 60
22
17
13
妥协型 60
40
12
6
危险型 60
49
10
0
虚伪型 60
50
10
-1
愚蠢型 60
60 0
0
第四步
60
15 22 8 2 1 1 0
➢坚定冒险型让步
• 优点 向对方充分表明己方坚定的信念
如果对方缺乏毅力和耐心，就有可能被征 服，使己方获得较大的利益。
第三节 商务谈判磋商阶段的
策略与技巧
一、让步策略
❖ 让步原则
1、不要作无谓的让步，应体现出对 我方有利的宗旨，每次让步都要换 取对方在其他方面的相应让步。
2、让步要让到刀刃上 ，以己方较 小的让步获取对方较大的满意。
3、在我方认为重要的问题上，力求 使对方先让步，而在较为次要的问 题上我方可考虑先做出让步 。
1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛
在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不 相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至 带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于 法院调解，双方利益对立情况下发生。
2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精 神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不 谈的无所谓的态度。
商务谈判
(Business Negotiation)
唐纯
第三章 商务谈判各阶段谈判策略与技巧
本章主要内容 ➢ 开局阶段的策略与技巧 ➢ 报价阶段的策略与技巧 ➢ 磋商阶段的策略与技巧 ➢成交与认可阶段的策略与技巧
第一节 开局阶段的策略与技巧
一、开局在整个谈判中地位和作用
1、开局阶段人们的精力最为充沛，注 意力也最为集中。