商务谈判中的倾听的技巧案例
商务谈判中的倾听的技巧案例
附件项目七商务谈判的沟通案例汇总【导入案例】案例场景1：一个西方记者说：“请问，中国人民银行有多少资金？”周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛？有18元8角8分。
”当他看到众人不解的样子时，解释道：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分。
”——周总理举行记者招待会，介绍我国建设成就。
这位记者提出这样的问题，有两种可能性：一个是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；一个是想刺探中国的经济情报。
周总理在高级外交场合，显示出机智过人的幽默风度，令人折服。
这样的问题事先怎么准备，没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做到？案例场景2： 1945年国共两党重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。
休息时，有人关切地问：“假如谈判失败，国共全面开战，毛先生有没有信心战胜蒋先生？”毛泽东从容回答：“国共两党的矛盾代表着两种不同利益的矛盾。
至于我和蒋先生嘛……。
蒋先生的蒋字是将军的将字头上加一棵草，他不过是草头将军而已。
”说完他发出一阵豪爽的大笑。
“那毛字呢？”不等那人问完，毛泽东就接着说：“我的毛字可不是毛手毛脚的毛字，而是一个反手。
意思很明显：代表大多数中国人民根本利益的共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易如反掌。
”后来有人根据他这番话编了条谜浯：“似手非手，胳膊外扭，甘露滴三滴，四季幸福有，太阳正出山，霞光万年久。
”打一人名：毛泽东。
【案例】有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”是什么意思，就愣在那，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字——“价”，于是就告诉秀才价钱。
秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。
”卖柴的人因为听不懂秀才的话，担着柴转身要走。
见卖柴人要走，想到这么冷的天，没有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住卖柴人的柴担，说：“你这柴表面上看起来是干的，里头却是湿的，烧起来肯定会烟多火焰小，请减些价钱吧！”这个故事说明，态度其实是沟通的一种筹码。
商务谈判倾听技巧
商务谈判倾听技巧销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。
那么商务谈判的艺术技巧有哪些?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
商务谈判的艺术技巧一、倾听一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心地倾听对方的意见。
商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。
问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。
商务谈判的艺术技巧二、充分的准备要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。
例如，你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。
商务谈判的艺术技巧三、高目标有高目标的商人做得更出色。
期望越多，得到的越多。
卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。
商务谈判的艺术技巧四、耐心管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。
如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。
商务谈判的艺术技巧五、满意如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。
商务谈判的艺术技巧六、让对方先开口找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。
他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。
商务谈判的艺术技巧七、第一次出价不要接受第一次出价。
如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。
商务谈判的艺术技巧八、让步在商业谈判中，不要单方面让步。
如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。
如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。
商务谈判的艺术技巧九、离开如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。
永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。
国际商务谈判案例
国际商务谈判案例在国际商务领域，谈判是不可或缺的一环。
通过谈判，各方可以协商达成共识，解决问题，并促进合作。
本文将介绍一个国际商务谈判案例，以展示谈判的关键要素和技巧。
案例背景假设我们是一家中国电子产品制造商，希望与美国一家大型零售商合作销售我们的产品。
我们的目标是在美国市场上建立品牌知名度并增加销售额。
然而，由于贸易政策和市场竞争的影响，我们面临一些挑战。
案例描述我们的产品在中国市场上非常成功，具有竞争力的价格和高品质。
我们希望将这些优势带入美国市场，但我们需要找到一个合适的销售渠道。
我们选择了与一家美国大型零售商展开合作，并希望达成以下协议：1. 价格：我们希望以较低的价格向零售商供应产品，以便能够在竞争激烈的市场上获得更大的份额。
2. 分销：我们希望零售商能够在其门店中展示和销售我们的产品，并提供适当的市场推广支持，以吸引更多消费者。
3. 供应链管理：我们希望与零售商合作，共同制定高效的供应链管理计划，以确保产品及时交付，并减少库存成本。
4. 品牌推广：我们希望零售商能够在其广告和促销活动中提及我们的品牌，以增加品牌知名度和消费者认可度。
谈判过程1. 准备阶段：在谈判开始之前，我们需要进行充分的准备。
首先，我们应该了解美国市场的特点、竞争对手和消费者需求。
其次，我们应该对我们的产品进行定位，确定我们的竞争优势和定价策略。
最后，我们应该制定一个谈判计划，明确我们的目标和底线。
2. 交流阶段：在与零售商进行谈判时，我们需要建立良好的沟通和信任关系。
我们应该积极倾听对方的需求和关注点，并提供相关的信息和解决方案。
同时，我们也应该清楚地表达我们的要求和期望。
3. 提议和反馈阶段：我们可以向零售商提出我们的合作提议，并解释为什么这对双方都有利。
我们可以强调我们的产品优势、市场前景和合作机会。
在接收到零售商的反馈后，我们应该认真考虑他们的意见，并根据需要进行调整。
4. 协商和达成协议：在协商阶段，我们应该寻找共同的利益点，并尽可能达成双赢的协议。
倾听理解共赢商务谈判的沟通技巧
倾听理解共赢商务谈判的沟通技巧商务谈判是企业运营和市场竞争中不可或缺的一部分成功的商务谈判不仅能够帮助企业实现自身利益的最大化，而且能够促进双方或多方的合作与共赢在这个过程中，沟通技巧起到了至关重要的作用本文将重点探讨倾听、理解和共赢在商务谈判中的沟通技巧倾听：了解对方需求和期望在商务谈判中，倾听是沟通的基础通过倾听，我们可以了解对方的需求、期望和关注点，从而更好地制定谈判策略有效的倾听不仅仅是听对方说什么，更重要的是理解对方的意图和情感主动倾听主动倾听要求我们在谈判过程中，将注意力集中在对方的话语上，而不是急于表达自己的观点这可以通过以下几个方面来实现：1.眼神交流：保持适当的眼神交流，表明你对对方的发言感兴趣，并在认真倾听2.身体语言：点头、微笑等积极的身体语言可以增强沟通的效果，让对方感到被尊重和理解3.避免打断：给对方充分的时间表达自己的观点，避免中间打断对方反馈和澄清在倾听的过程中，适时地给予反馈和澄清可以帮助你更好地理解对方的立场这可以通过以下方式实现：1.提问：在对方发言结束后，提出相关问题以确认你的理解是否准确2.总结：简要总结对方的观点和需求，让对方知道你已经明白了他们的意思理解：建立共同语言和信任在商务谈判中，理解对方的需求和立场是达成共识的关键这要求我们在谈判过程中，建立起共同的语言和信任共同语言在商务谈判中，确保双方使用的是同一语言，不仅仅是语言文字，更重要的是商业术语和行业标准这可以减少误解和沟通障碍，提高谈判的效率建立信任信任是商务谈判中非常重要的因素要建立信任，你可以：1.展示专业能力：通过专业的知识和技能，赢得对方的信任2.诚信为本：遵守承诺，做到言行一致共赢：寻求合作和双赢商务谈判的最终目标是实现共赢，即双方或多方都能从谈判中获得利益要实现共赢，我们需要在谈判过程中，寻求合作的机会利益分析在谈判前，对双方的利益进行分析，找出共同点和分歧点在谈判过程中，重点强调共同利益，寻求合作机会灵活变通在商务谈判中，没有绝对的输赢，只有是否能够达成共赢在谈判过程中，保持灵活变通，寻求双方都能接受的解决方案妥协和让步在谈判中，适当的妥协和让步是实现共赢的重要手段通过妥协和让步，可以缩小双方的分歧，最终实现共赢以上内容为文章的相关左右在后续的内容中，将进一步深入分析倾听、理解和共赢在商务谈判中的具体应用和实例，以帮助更好地掌握这些沟通技巧实际案例分析接下来，我们将通过一些实际的商务谈判案例，来分析倾听、理解和共赢在谈判过程中的具体应用案例一：跨国并购中的倾听和理解在某跨国公司的并购谈判中，双方在初始阶段存在较大的分歧为了实现共赢，谈判团队首先进行了充分的倾听，了解对方公司的需求和担忧他们发现，尽管双方在一些方面存在分歧，但在长远发展和市场拓展上有着共同的目标在理解了对方的需求后，谈判团队调整了自己的策略，强调双方的合作可以实现共赢，并提出了一个既能满足对方需求，又能实现自身利益的方案最终，双方成功达成了协议，实现了共赢案例二：市场竞争中的共赢策略在激烈的市场竞争中，两家公司为了争夺市场份额，展开了一场商务谈判在这场谈判中，一家公司希望另一家公司能够退出市场竞争，以获得更大的市场份额然而，在谈判过程中，他们并没有一味地追求自己的利益，而是选择了倾听和理解对方的立场他们了解到，对方公司并不愿意退出市场竞争，而是希望寻求一个公平的竞争环境基于这一理解，两家公司决定携手合作，共同开发新市场，实现共赢这一策略不仅使得双方在市场竞争中取得了优势，还促进了双方关系的友好发展总结与启示通过以上案例，我们可以得出以下启示：1.倾听和理解是商务谈判的基础在谈判过程中，我们要充分了解对方的需求、期望和关注点，以便更好地制定谈判策略2.寻求共赢是商务谈判的核心在谈判过程中，我们要努力寻求合作机会，实现双方或多方的共赢3.灵活变通和妥协让步是实现共赢的关键在谈判过程中，我们要保持灵活变通，适当妥协和让步，以达成最终协议在今后的商务谈判中，如果我们能够运用这些沟通技巧，相信我们将能够更加从容地应对各种谈判挑战，实现自身利益的最大化，同时促进双方或多方的合作与共赢实践建议为了在商务谈判中更好地运用倾听理解共赢的沟通技巧，以下是一些实践建议：提升倾听能力1.专在谈判过程中，将全部注意力集中在对方的话语上，避免分心2.非语言沟通：观察对方的肢体语言，面部表情等非语言信息，以更全面地理解对方3.反馈：通过提问或总结，确保自己正确理解了对方的观点和需求建立共同语言1.行业术语：了解并使用双方都熟悉的行业术语，减少沟通障碍2.明确定义：对关键的商务概念和条款进行明确定义，以避免误解寻求共赢1.利益诉求：明确自己的利益诉求，并了解对方的利益诉求，寻找交集2.合作探索：探索双方都可以接受的合作模式，寻求共赢方案3.灵活调整：在谈判过程中，保持灵活性，根据实际情况调整谈判策略妥协与让步1.优先级排序：明确自己的谈判底线和优先级，合理做出妥协2.让步策略：在适当的时候采取让步策略，以达成最终协议持续学习和改进商务谈判是一个不断变化和发展的过程为了更好地应对未来的谈判挑战，我们需要：1.持续学习：学习和掌握新的谈判技巧和方法2.经验总结：总结每次谈判的经验和教训，不断提升自己的谈判能力3.反馈获取：在每次谈判后，获取对方的反馈，了解自己的不足之处在商务谈判中，倾听、理解和共赢的沟通技巧是实现双方或多方利益最大化的关键通过实际案例的分析，我们可以看到这些技巧在谈判过程中的重要作用在今后的商务活动中，只有不断学习和实践这些沟通技巧，我们才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现自身利益的最大化，同时促进双方或多方的合作与共赢。
商务谈判中的倾听技巧
商务谈判中的倾听技巧
商务谈判中的倾听技巧
商务谈判是多方对话与交流，在谈判中，双方都会有发言与倾听，倾听技巧的重要性不言而喻，它对双方沟通与把握谈判走向具有至关重要的作用，以下是商务谈判倾听技巧的描述：
1. 坚持倾听
最基本的商务谈判倾听技巧，就是要坚持倾听对方的发言，不要一边倾听，一边在脑海中绞磨自己的议价策略，有的时候，你的对方可能会提出合理的要求，让你改变自己的议价策略，但是你一有一瞬间的停顿，对方就会认为你没有倾听，整个谈判的气氛也会变得紧张，从而影响谈判的进程。
2. 表达理解
在真正的倾听的同时，重要的是要表达出自己的理解，只要你当场表达出自己的理解，对方就会觉得你是真的倾听他的发言，认为你是愿意聆听他的意见，这样就能够增加双方谈判的信任度，也能够让双方友好的谈判。
3. 保持平视
在谈判时，要保持和对方平视，而不是显示出自己的压迫性或高傲的姿态，这样不仅能够让对方感觉到自己的发言得到尊重，也能够让双方谈判融洽，不至于因为过于严肃的气氛，使双方的谈判产生不必要的紧张。
4. 收集信息
在谈判中，要多倾听，多收集对方的信息，不仅是要倾听对方的发言，还要注意观察对方的面部表情，动作，表态，以及口气来收集有关对方的主观信息，有助于你更好的理解对方，从而把握谈判进程。
通过以上几点描述，我们可以看出，商务谈判倾听技巧的重要性，只有真正了解到对方的需求，才能够把握住双方谈判的方向，才能达到双赢的结果。
商务谈判的倾听技巧
商务谈判的倾听技巧商务谈判的倾听技巧多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。
他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。
其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。
他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。
他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。
有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。
“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。
“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。
在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题。
通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。
出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。
例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of ourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better thanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。
例如，进口商会说：“Your competitoris offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。
如何运用商务谈判中的让步原则
握让步的实施步骤是必不可少的。
第一步：确定谈判的整体利益。
该步骤在准备阶段就应完成，谈判人员可从两方面耐定整体利益：一是确定此次谈判对谈判各方的重要程度，可以说，谈判对哪一方的重要稻度越高，那么，这一方在谈判中的实力越弱。
二是确定己方可接受的最低条件。
也就是已方能做出的最大限度的让步。
第二步：确定让步的方式。
不同的让步方式可传递不同的信息，产生不同效果。
在习实的商务谈判中，由于交易的性质不同，让步没有固定的模式，通常表现为多种让步方声的组合，并且这种组合还要在谈判过程中依具体情况不断进行调整。
第三步：选择让步的时机。
让步的时机与谈判的顺利进行有着密切的关系，根据当卧的需要，既可我方先于对方让步，也可后于对方让步.甚至双方同时做出让步。
让步时扫选择的关键在于应使己方的小让步给对方造成大满足的感受。
第四步：衡量让步的结果。
它可以通过衡量己方在让步后具体的利益得失与己方在隹出让步后所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化来进行。
(二)让步前的选择在做出让步之前，要先考虑我方的让步究竟是要满足对方哪一方面的需要。
1、时间的选择：根据对方当时的心理需求，让步的时问应掌握在当我方一做出让步，对方立即就能够接受的，没有犹豫猜测的余地的时候。
2、利益对象的选择：让步可以给予对方的公司、公司中的某个部门、某个第三者或谈判者本人某些利益。
最好的是将利益让给最容易引起积极反应或回报的一方。
3、成本的选择：由公司、公司中的某个部门、某个第三者或由谈判者本人负担成本的亏损。
4、人的选择：让步的内容可以使对方满足或者增加对方的满足感，人们可以从讨论中的问题与问题有关的事情或与问题不相关的其他人那里得到满足或增加满足感。
5、环境的选择：应当在对方可以感受到让步的价值的场合做出让步，如进行现场比较、媒介宣传的比较等等。
让步的实质要比表面看来微妙得多，它牵涉到谁是受益人、用什么方法让步、什么时侯让步，以及让步的来源等问题，惟有通盘考虑，才能更有效地运用。
商务谈判的倾听技巧
商务谈判的倾听技巧多听少说是商务谈判中必须记住的技巧之一。
商务谈判的倾听技巧有哪些?下面我整理了商务谈判的倾听技巧，供你阅读参考。
商务谈判的倾听技巧：多听少说多听少说是商务谈判中必须记住的技巧之一。
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为白己的任务就是谈H己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。
他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。
其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。
他们边听、边想、边分析, 并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。
他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。
有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。
〃谈〃是任务，而〃听〃则是一种能力，其至可以说是一种天份。
〃会听〃是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。
在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说："Yes", "Please go on\并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
商务谈判的倾听技巧：六个有效倾听方法做个有始有终的好听众。
在谈话时不打断对方的话，如果在谈话中插入〃我知道!是这样的吧?不是这样吧〃等，谈话还怎么继续？中途被插话, 对方会怎么想呢?缺乏考虑无疑会影响谈话的气氛。
此外，如果谈话被打断，有可能导致谈话方向偏离。
舍弃成见，客观聆听。
如果在听对方说话之前就抱有偏见或妄下结论，很有可能误解对方原本的意思。
若想抓住客户说话的本质，要一字不漏地听下去，最重要的是丢掉主观想法，保持坦诚的心态。
用〃YES聆听〃与客户共鸣。
与对方产生共鸣的同事，要赞同对方的话，比如当客户抱怨|采购了你们的食品材料摆在店前卖，却一点儿都卖不出去，你绝对不能说〃不会呀，其他店都卖疯了〃，一旦对客户说了失礼或者否定的话，气氛就变得糟糕了。
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附件项目七商务谈判的沟通案例汇总【导入案例】案例场景1：一个西方记者说：“请问，中国人民银行有多少资金？”周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛？有18元8角8分。
”当他看到众人不解的样子时，解释道：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分。
”——周总理举行记者招待会，介绍我国建设成就。
这位记者提出这样的问题，有两种可能性：一个是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；一个是想刺探中国的经济情报。
周总理在高级外交场合，显示出机智过人的幽默风度，令人折服。
这样的问题事先怎么准备，没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做到？案例场景2： 1945年国共两党重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。
休息时，有人关切地问：“假如谈判失败，国共全面开战，毛先生有没有信心战胜蒋先生？”毛泽东从容回答：“国共两党的矛盾代表着两种不同利益的矛盾。
至于我和蒋先生嘛……。
蒋先生的蒋字是将军的将字头上加一棵草，他不过是草头将军而已。
”说完他发出一阵豪爽的大笑。
“那毛字呢？”不等那人问完，毛泽东就接着说：“我的毛字可不是毛手毛脚的毛字，而是一个反手。
意思很明显：代表大多数中国人民根本利益的共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易如反掌。
”后来有人根据他这番话编了条谜浯：“似手非手，胳膊外扭，甘露滴三滴，四季幸福有，太阳正出山，霞光万年久。
”打一人名：毛泽东。
【案例】有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”是什么意思，就愣在那，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字——“价”，于是就告诉秀才价钱。
秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。
”卖柴的人因为听不懂秀才的话，担着柴转身要走。
见卖柴人要走，想到这么冷的天，没有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住卖柴人的柴担，说：“你这柴表面上看起来是干的，里头却是湿的，烧起来肯定会烟多火焰小，请减些价钱吧！”这个故事说明，态度其实是沟通的一种筹码。
如果你很强大，你的态度一定很强硬；如果你的力量不足或者你的立脚点不强、你的证据不足时，你的态度立刻就软化了。
作为信息的输出者，必须充分了解接受者的情况，以选择合适的沟通方式以利于接受者的理解、达成预定目标。
【案例】“美国汽车推销之王”乔·吉拉德有过一次记忆深刻的体验。
一次，某位名人来向他买车，吉拉德推荐了一款最好的车型给他。
那人对车也很满意，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。
吉拉德为此事懊恼了一下午，百思不得其解。
到了晚上11点他终于忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一款新车，眼看您就要买下，却突然走了。
这是为什么呢？”“你真的想知道吗？”“是的！”“实话实说吧，小伙子，今天下午你根本没有用心听我说话。
就在签字购车之前，我提到我的儿子吉米即将进入密执安大学读医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。
”这就是吉拉德失败的原因——没有用心去听。
在沟通过程中，如果不能够认真聆听别人的谈话，也就不能够“听话听音”，何谈机警、巧妙地回答对方的问题呢？这也是影响解码的第一大障碍。
【案例】不同的文化有其不同的背景，比如全世界都喝酒，但像中国人这样干杯的国家和人越来越少了。
我们认为喝酒干杯是一种人情，是给对方面子，喝酒不干杯就是不够热闹、不够意思。
而英、美、法、德以及日本、加拿大、意大利等国，他们也是经常喝酒的，但都是一堆啤酒摆在面前，一人一个杯子，喝多少自己倒多少，至于要不要干杯，就看你自己了，没有人强求。
可见喝酒是一种文化，而不是大家的习惯。
因此与老外在一起喝酒时，不要叫人家干杯。
从心理学讲，叫你干杯你就干杯，会让人有种受虐狂的感受，这其实是一种很不正常的心理。
不同的文化有不同的想法，与他人沟通时，既要多注意地域文化的不同，也要多注意国家、民族习惯的不同。
否则，可能会发生这样的事情：我们在“编码”给别人的时候，自以为是好意，但人家却看成是一种勉强；自认为是一种解释，但人家却认为遭到你暴力的误导；自以为是一种直言，但人家却觉得你讲话太刺耳了，不够中听。
【案例】有对夫妻吵完架后互不理睬，谁也不愿意先说一句话。
丈夫有睡懒觉的习惯，平时都是妻子喊他，这次他怕误事，因为第二天有个重要的会议，但又不好意思张嘴去求妻子，于是就写了张纸条：“明天7点钟别忘了叫醒我！”放在妻子的梳妆台上。
妻子看了没吭气。
丈夫第二天一觉醒来发现已经8点了，就大声质问妻子：“你怎么不叫醒我！”而妻子回答道：“7点钟的时候我给你写了纸条，你没看见？”丈夫一看枕边，果真有个纸条：“已经7点了，快起来！”丈夫说：“你喊我呀，写纸条有什么用！”妻子反问说：“你不也是给我的纸条吗？”通过上述案例可以看出，信息的传递要通过沟通渠道，不同的沟通渠道适用于传递不同的信息。
比如房子失火了，此时应打“119”电话并大声呼救，而用书面语言打报告显然来不及了。
【案例】有一条船在海上遇难了，有三个幸存者被冲到三个相距很远的孤岛上。
第一个人大声呼救，但周围什么也没有。
第二个人也高声呼救，怡好一架飞机飞过天空，但飞机上的人听不到他的声音。
第三个人在呼救的同时点燃了一堆篝火，飞机上的人发现了孤岛上的浓烟，通知海上救援队把他救了出来。
（资料来源：《管理学原理故事会》崔卫国、刘学虎编著中华工商联合出版社）虽然遇难的三个人都在向外联系，请求救助，但由于沟通方式不同，效果也截然不同。
第一个人没有信息的接收者，第二个人发出的信息未被对方辨认，只有第三个人既有信息的接收者，发出的信息又能被对方所辨认，才实现了有效的沟通。
所以信息沟通的这四个要素如果少了一个，都不能实现信息的沟通。
【案例】“小道消息”自古以来就有一个坏名声，人们通常会自然联想为“在人背后说坏话”或是“恶意的诽谤”。
最近，芬兰赫尔辛基大学的研究员伊尔波〃科斯基宁却说：“如果没有小道消息，我们将对身边发生的事知之甚少！”科斯基宁通过对“小道消息”这一课题的研究发现，“小道消息”谈论的对象一定是参加议论的人都了解的，或至少对其有某种程度上的了解，这样每个人就可以把自己知道的有关这个人的事说出来。
如果需要的话，甚至还可以对证出这些事是否真实。
科斯基宁说，研究结果证实小道消息虽有诽谤性，但其中不乏积极的因素。
把一些“小道消息”录下来进行分析后发现，积极和消极的东西数量通常差不多。
这样看来，小道消息是中性的，大体是基于事实的信息传递，尽管有不可避免的讹传成份。
在现代管理活动中，管理者开始重视非正式沟通。
因为非正式沟通的信息传递速度快且不受限制，直接明了，它是以组织成员的感情为基础的，起到补充完善正式沟通的作用。
【案例】哈佛商学院的一位教授去非洲给土著人讲课。
为了表示对土著人的尊敬，他西装革履、一本正经。
可一上讲台便直冒汗，是天热吗？不是。
原来土著人以最高礼仪在听课——不论男女全部都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处只用树叶遮挡。
第二天，为了入乡随俗，教授只好一丝不挂走上讲台，只戴个项圈，私处也用树叶遮挡。
可这一天也让他直冒汗，原来土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，全部都是西装革履，一本正经，只有教授一个人光着身子在台上。
直到第三天，双方才做了很好的沟通，台上台下全穿西装，教授在台上才没再冒汗。
由此可见，信息沟通具有重要意义，从小处说能避免人们交往中的误会，从大处说它关系到一个组织的自下而上的发展。
因此，要想处理好人际关系，使组织高效运转，必须进行有效沟通，防止出现沟通障碍。
【案例】美国谈判界有一位号称“最佳谈判手”的考温，他非常重视倾听的技巧，有一年夏天，当时他还是一名推销员，他到一家工厂去谈判。
他习惯于早到谈判地点，四处走走，跟人聊聊天。
这次他和这家工厂的一位领班聊上了。
善于倾听的考温，总有办法让别人讲话，他也真的喜欢听别人讲话，所以不爱讲话的人遇到了考温，也会滔滔不绝起来。
而这位领班也是如此，在侃侃而谈之中，他告诉考温说：“我用过各公司的产品，可是只有你们的产品能通过我们的试验，符合我们的规格和标准。
”后来边走边聊时，他又说：“嗨!考温先生，你说这次谈判什么时候才能有结论呢?我们厂里的存货快用完了。
”考温专心致志地倾听领班讲话，满心欢喜地从这位领班的两句话里获取了极有价值的情报。
当他与这家工厂的采购经理面对面地谈判时，从工厂领班漫不经心的讲话里获取的情报帮了他的大忙，他在之后谈判中的成功是自然而然了。
通过此案例可以看出，在日常生活中，要避免沟通中的愚蠢行为，首先要学会倾听。
【案例】“先说后说”可以表现一个人的思想修养。
在某学院召开的北京口语调查座谈会上，王先生说：“你们用录音办法大量进行北京口语调查，已经整理出一百多万字的资料，这是很不容易的。
”接着，王先生批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。
末了说：“我们搞了一份北京话的会话材料，口语色彩比较浓厚，送给你们参考。
信息共享嘛。
”不管有意无意，批评别人的工作之后再说自己的口语材料有价值，无异于贬低别人抬高自己，给人一种飘飘然的感觉。
从说话的策略考虑，如果把“我们搞一份会话材料，奉献给在座各位，跟大家进行交流，请大家多提宝贵意见”这段话说在前，把批评别人工作中的缺点说在后，调换一下说话的位臵，那就比较得体了。
别人也比较容易接受批评。
从上面的案例可以看出，恰当的入题方法可以起到良好的效果。
【案例】戴尔〃卡耐基举过这样一个例子：一家公司的总工程师通知西屋电气公司说，不准备订购他们的发动机了，理由是发动机的温度过高。
西屋公司的推销员前去交涉，他就是从“是”开始进行说服的。
推销员说：“我同意你的意见，如果发动机太热，不应该买它。
发动机的温度不应该超过国家规定的标准。
”对方答：“是”。
“有关规定说，发动机的温度可以高出室内温度华氏72度，对吗?” ? 对方说：“对”。
“厂房有多热?”对方答：“大约华氏75度。
”“75度加上72度是147度，是不是很烫手呢?”对方答：“是的。
”“那么我提议，不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？” ? 对方想了想说：“你说是不错。
”接着，他叫秘书过来，为下个月开了一张3.5万美元的订单。
【案例】例如，有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的牙齿，醒后，丞相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”。
皇帝大怒，把丞相杀掉了。
皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说“陛下将比你所有的家属都长寿”。
皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件锦袍。
例如，俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在彼得堡参加一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小姐跳舞，这位小姐傲慢地说：“我不能和小孩子一起跳舞！”普希金灵机一动，微笑着说“：对不起，我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩子。