桂林银行市场定位比较优势与差异化发展策略探析_王能

外，随着该行经营规模的不断扩大、业务品种不断增 加，现有的信息系统已经难以满足银行对于经营管理 的需求以及业务的发展，亟须在数据资源整合、客户 信息分析、管理信息报告生成、风险监控管理等方面 进行加强，为业务发展提供强大科技支持。
（二）风险管控的压力加大 在外部环境方面，近几年国际国内经济环境越来 越复杂化，经济发展的不确定因素在增加，客户经营 的不稳定性也在相应增加，尤其是中小企业抗冲击能 力相对较弱，这在客观上加剧了该行的外部市场风 险。在内部环境方面，机构异地扩张后管理链条相应 延长，年轻员工风险意识培育需要时间，以及基于考 核导向而产生的规模冲动与风险控制的不平衡行为 等，都加大了该行风险控制的压力与难度。 （三）银行同质化竞争使得差异化优势地位受到严 峻挑战 银行毕竟是一个传统产业，长期的同质化竞争， 让银行的产品和服务都很容易被对手复制和模仿，使 得一家银行的竞争优势难以长久保持。除此之外，传 统国有大行及其他股份制商业银行长期以来对大集 团、大企业、机构客户争抢激烈，市场空间有限，为了 扩充市场份额，也纷纷向中小企业市场领域延伸。而 且，国家对金融支持中小企业发展的政策导向，也加 剧了中小企业金融服务领域的市场竞争压力，使桂林 银行在当地中小企业金融服务领域的市场空间受到 挤压，差异化的优势地位开始受到严峻挑战。
（二）更符合城市商业银行自身的规模实力与机制 特点
相对国有银行和其他股份制商业银行而言，城商 行普遍规模较小，抗风险能力相对较弱，在竞争大项 目、大客户方面，既不具备对方的规模实力，也无法承 担相应的资本消耗。因此，桂林银行通过将发展战略 调整定位为“中小企业伙伴银行”，既能够有效避免与 国有银行和其他股份制商业银行的正面竞争，真正实 现差异化经营；同时又有利于发挥经营机制活、决策 链条短的“小、灵、快”优势，更易于与中小企业资金服 务需求“短、频、快”的特点对接，实现双方共赢。
部门，下设 21 个开办点，培养了一支 218 人的专业化 微贷团队，中心贷款余额已达 28.11 亿元，逾期率仅为 0.52%，利税贡献度逐年增加。此外，该行还与兄弟城 商行合作，将先进的微贷技术和成功经验输入青海银 行，在微贷项目合作方面做出了新尝试。
（二）主动与德国 IPC 公司开展深入合作，积极引 进国外先进品牌技术
五、桂林银行在新形势下推进差异化发展 战略的路径选择
在新的形势下，桂林银行要巩固和发挥现有优 势，继续保持良好的市场竞争能力，必须做好以下工作：
（一）要继续保持自身的体制机制优势 桂林银行的独立法人地位，以及其在长期经营发 展过程中所形成的“小、快、灵”经营特点，与广大中小 企业对金融服务“短、频、快”的市场需求是高度吻合 的，这也是其体制、机制优势所在。这些优势，概括起 来，就是效率，它能够让一家银行对市场变化作出及 时的判断并形成有效的决策，这是其他非一级法人的 本地银行同业所无法比拟的。效率就是城商行的核
新形势下，如何实现经营模式转型和增长方式的转变，力争总结出城商行发展的普适性规律，并为行业发展提
供相应的思路参考。
关键词：市场定位；比较优势；发展策略
中图分类号：F832.33
13）12-0023-04
一、桂林银行的市场定位及其主要成效
桂林银行成立于 1997 年，前身为桂林市商业银 行，是一家由桂林市政府及其下属企业、优质民营企 业以及个人投资者出资发起设立的具有独立法人资 格的地方性股份制商业银行。由于历史原因，桂林银 行长期以来面临着基础薄弱、包袱沉重、资产质量差、 风险隐患大等诸多现实问题，发展步伐缓慢，市场竞 争力较弱。近年来，该行积极解放思想，大胆转变观 念，明确“中小企业伙伴银行”和“市民银行”的市场定 位，不断强化“风险就是生命线，效率就是竞争力”的 经营理念，全面实施精细化管理，推动各项业务实现 跨越式发展，主要业务指标年均复合增长率超过了 50%。该行在激烈的市场竞争中逐步走出了一条差 异化、特色化的发展之路，形成了自身的比较优势与 核心竞争力，成为桂林乃至广西金融业一支重要的金 融力量。
2013 年第 12 期 （总第 493 期）
区域金融研究
Journal of Regional Financial Research
NO.12，2013 General NO.493
桂林银行市场定位比较优势与差异化发展策略探析
王能等
（桂林银行，广西 桂林 541002）
摘 要：本文通过对桂林银行的市场定位、比较优势及差异化发展策略进行深入调研剖析，努力探索其在
2008 年初，该行为解决桂林市中小企业和个体 工商户融资难、贷款难、结算难等问题，主动与德国 IPC 公司合作，引进该公司微小企业贷款项目，成为 全国第 11 个、广西第一个开展该业务的城市。在业 务实践中，还根据市场需求不断深化合作项目，截止 目前双方已成功实现“三次握手”。第一次是将微贷 项目落户桂林，为广大中小企业和个体工商户带来福 音；第二次是引入小企业快乐贷款，将最高贷款额度 提高到了 500 万元，使市场需求得到有效释放；第三 次是研发小额农贷产品，并借此成功打入农村金融市 场。国外先进品牌和技术和引入，给该行带来了先进 的经营理念、信贷管理技术、人才培养模式、业务拓展 经验以及可观的经济效益和社会效益，事实证明是非 常成功的。据统计，该行小微企业信贷中心的业务量 已位居 IPC 公司合作的 12 家微贷开办行第 3 名，成为 广西小微企业金融服务的标杆，对该行在全区乃至全 国打响先进小额信贷银行品牌具有十分积极的意义。
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区域金融市场
《区域金融研究》2013 年第 12 期
心竞争力，尤其在中小企业金融服务领域，效率更是 致胜的法宝，也是在产品同质化前提下体现竞争优势 的有效武器。该行必须继续保持这一领先优势，以效 率优势抢占市场先机，进而继续赢得发展空间。
（二）要围绕“差异化、特色化”发展目标，加快推进 产品服务创新
收稿日期：2013-10-18
桂林银行课题组
课题组组长：王 能
副 组 长：刘卫平
成
员：李炳杨、张园园
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区域金融市场
《区域金融研究》2013 年第 12 期
伴银行”的市场定位，积极为广大中小企业量身打造 特色金融产品，有效抢占了数量庞大且极具活力的中 小企业客户群体，在扶持中小企业发展的同时，也进 一步夯实了自身业务发展的基础。
四、桂林银行强化比较优势推进差异化发 展策略的问题与瓶颈
桂林银行注重强化市场定位比较优势，积极推进 特色化、差异化发展策略，经过多年的市场检验，已经 证明这种定位和策略是非常成功的。但在实践过程 中，也开始暴露出一些问题，甚至成为阻碍业务发展 的瓶颈，需要加以重视和解决。
（一）产品服务创新能力有待提高 在产品服务创新方面，由于现有组织架构、流程 的专业化程度不高，以及受制于人才瓶颈与专业经 验，该行产品服务创新的力度与市场的要求仍有一定 差距，在设计出适合客户需要和满足特色化经营的金 融产品与服务手段方面，仍有较大的提升空间。此
三、桂林银行发挥比较优势实施差异化发 展策略的探索实践
为充分发挥桂林银行在市场定位方面的比较优 势，并真正让比较优势形成市场竞争力，该行重点在 以下几个方面做了一些努力与探索：
（一）成立小微企业信贷中心，并实行事业部制管理 2009 年 7 月，该行为充分满足广大中小企业客户 的金融服务需求，专门成立了小企业金融部（后更名 为小微企业信贷中心），并对其实行事业部制管理，对 其进行充分授权，实行单独的利润核算及绩效考核办 法，充分调动了对小微企业金融服务的积极性。2011 年，为进一步强化该部的精细化管理和运作，还在其 内部分设了微小贷款中心、小企业贷款中心、农业贷 款中心和业务管理中心四个专业机构。至 2013 年 9 月末，小微企业信贷中心已发展成为该行最大的一个
（三）更容易获得地方政府和广大市民的支持 桂林银行“中小企业伙伴银行”和“市民银行”的 市场定位，更容易让地方政府和广大市民感受到桂林 银行是“桂林人自己的银行”。而且脱胎于城市信用 社的桂林银行，与地方本来就有千丝万缕的联系，明 确的市场定位，也更容易增加社会各界的认同感和亲 近感，并在获取市场信息、争取政府支持等方面比对 手具有更多的先天优势。
二、桂林银行市场定位比较优势的主要体现
桂林银行的市场定位比较优势主要体现在以下 几个方面：
（一）更贴近桂林市场及区域经济发展特点 桂林作为中国西部地区中小城市，经济发展相对 滞后，经济总量规模偏小，辖区 90%以上为中小企 业。受国有银行及其他股份制商业银行信贷准入门 槛限制，绝大多数中小企业很难获得银行融资支持。 桂林银行通过立足地方经济实际，坚持“中小企业伙
截至 2013 年 9 月末，桂林银行总资产达到 762 亿 元，已经步入全国中型城商行序列。各项存款余额
493 亿元，各项贷款余额 195 亿元，各项监管指标也持 续动态达到良好银行标准。在中国《银行家》杂志公 布的商业银行竞争力排名中，该行 2010、2011 连续两 年位居泛珠三角地区城商行第一名；在全球权威金融 媒体——英国《银行家》杂志公布的“2012 全球银行 1000 强”榜单中，该行名列第 854 位；在《亚洲银行家》 杂志最新发布的“亚洲银行 500 强（2012~2013 年度）” 报告中，该行位列竞争力排名榜第 16 位，市场竞争力和 品牌影响力在不断攀升。
（五）深入推进产品和服务创新，努力构建一整套 贴近市民的社区银行服务体系
在产品开发方面，该行相继推出了漓江卡、漓江 理财、漓江财富联盟为代表的“漓江”系列产品，并在 此基础上创新推出了高附加值的“如意宝”等特色个 金产品。特别是在银行业纷纷收取各种费用时，该行 适时提出“好卡好用零费用”的惠民措施，甚至还承诺 在每笔 POS 机刷卡中捐出 0.1 元，发起设立了“保护母 亲河——漓江”环保基金，这种亲民、惠民的服务举 措，得到了广大市民的欢迎和喜爱。目前该行累计发 卡量已突破 135 万张，卡均存款 4000 多元。在服务方 面，该行重点打造“漓水春风”服务品牌，精心推出众 多特色服务。比如地处市中心的秀峰支行，为方便夜 市后的小摊主办理业务，将营业时间一直延长到晚上 十点半，是桂林唯一一家“夜间银行”；为解决市民换 零钞难问题，开辟专门窗口免费为市民兑换服务，努 力打造名副其实的“零钞银行”等，均受到了市民的普 遍欢迎。